《商务谈判与推销实务》项目九 约见与接近客户

表演的内容应与推销有关，但最好是不露声色
2
选择有利时机，表演自然，操作小心，避免失误
3
让客户直接参与表演则效果会更为显著
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
任务二 接近客户
二 接近客户前的方法
7、请教接近法是指推销人员通过向客户求教有关问题，请客户帮忙解答来接近客户的方法。 运用请教接近法需要注意：
1 态度诚恳，客户多讲，推销人员多听 2 赞美在先，求教在后 3 求教在先，推销在后 4 注意分析客户讲话，确定推销重点
商务谈判与推销实务
项目九 约见与接近客户
目录
CONTENT
项目九 约见与接近客户
1 任务一 约见客户 2 任务二 接近客户
案例引导
一次失败的推销访问
讨论思考: 这为什么是一次失败的推销访问？
任务 一
任务一 约见客户
一 约见客户的准备
客户资料 通过对客户的整体情况进行充分的调查和了解，可以 促使约见达到应有的效果。
1 语言、动作、实物等唤起方式与推销活动有关 2 符合客观规律，合情合理 3 不要故弄玄虚，避免弄巧成拙
任务二 接近客户
二 接近客户前的方法
6、表演接近法是指推销员利用各种戏剧性的表演手法来展示产品的特点，从而引起客户的 注意和兴趣，进而接近客户并转入推销洽谈的一种方法。
运用表演接近法需要注意：
1
任务一 约见客户
三 约见客户的方法
电话 约见
信函 约见
网络 约见
约见客 户方法
当面 约见
广告 约见
委托 约见
任务二 接近客户
一 接近客户前的准备
1 • 遵循因人而异原则，掌握多种接近客户的方法技巧 2 • 遵循自我调整的原则，培养百折不饶的精神状态 3 • 遵循换位思考的原则，减轻客户压力 4 • 遵循有条不紊的原则，制定访问计划 5 • 遵循未雨绸缪的原则，带齐相关物品 6 • 遵循礼仪规范的原则，保持良好形象
推销方案 心理准备
推销人员应充分考虑推销对象和推销环境及其他有关 要素，制定完善周密的推销方案，为顺利地接近客户 做好准备。
推销人员要对约见时可能会出现的各种情况做出充分 估计，要坚定信心，具有百折不挠的精神。
其他资料 必要的推销工具和推销辅助器材，有助于增加客户的 信任度。
任务一 约见客户
一 约见客户的准备
运用震惊接近法要注意：
1
提供的令人震惊的事物或数字要真实可信
2
不要过分恐吓，以免引起客户的反感
任务二 接近客户
项目实训
实训内容： 模拟约见、接近客户 背景资料： 1.给定一定的产品，结合自身实践认知，设计约见客户的方法，并进行约 见客户的现场模拟。 2.根据对产品的熟悉程度，每个实训小组自己选定产品类型，面对全班同 学进行接近客户的现场模拟。 实训要求： 设计约见、接近客户的情景，角色扮演要真实，实训后以小组为单位提交 实训总结。
介 1、位低者与位尊者 绍 的 2、男士与女士 顺 序 3、年轻与年长
任务二 接近客户
二 接近客户前的方法
2、产品接近法是指推销人员利用所推销的产品引起客户注意和兴趣，从而接 近客户并转入推销洽谈的一种方法。
易损 品
产品接近法不适 用于下列商品
产品 差异 小
体积 重量 大
需要 冷藏
没有 卖点
同质 化严 重
使用问题接近法需要注意：
1 简明扼要，最好形象化，量化，直观生动 2 突出重点，有的放失，引起客户兴趣和注意 3 客户乐意回答和容易回答的，要避免伤感情
任务二 接近客户
二 接近客户前的方法
5、好奇接近法是指推销人员通过激发客户的好奇心，从而接近客户并转入推销洽谈的一种 方法。
运用好奇接近法时，推销人员要注意：
任务二 接近客户
项目小结
•约见客户是推销接近的开始。只有成功约见客户，才有可能接近准客户， 顺利开展面谈。通常，约见客户的工作内容可以概括为4个W，既确定约见 对象（Who），明确约见事由（Why），安排约见时间（When），选择约见 地点（Where）。 •接近客户是指推销人员在完成约见客户以后就推销洽谈的实质性内容开 始直接与客户正式接触的过程。推销人员要充分运用接近客户的策略和技 巧，给客户留下美好的第一印象，营造一个良好的推销气氛，使推销活动 得以顺利进行。
任务一 约见客户
会计师 医生 公务员 行政人员 销售人员 家庭主妇
二 约见客户的内容
不同职业的约见时间注意事项
最忙是月头和月尾，不宜接触
最忙是上午，下雨天比较空闲 最适合拜访的时间是上班时间，但不
要在午饭前后和下班前 最忙是上午10点半后到下午3点 最闲的日子是热天、雨天或冷天，或
者上午9点前下午4点后 最闲的时间是早上10点至11点
挑选礼品的注意事项： 1 应挑选有纪念意义的，有特色的，经久耐用的礼品 2 符合客户的爱好，并尽量与推销的产品有关 3 不能长久保存的一次性使用的物品不适合作为礼品 4 礼品要符合国家的有关法规
任务二 接近客户
二 接近客户前的方法
10、震惊接近法是指推销人员利用某一个值得认真考虑和令人感到震惊的事实来引起客户的 关意，从而接近客户并转入推销洽谈的一种方法。
任务二 接近客户
二 接近客户前的方法
3、利益接近法是指推销员抓住客户追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给客户带来利 益，来引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。这种方法既符合客户的求利心理，也符合 商业交易中的互利互惠基本原则。 4、问题接近法是指推销人员通过向客户提出问题而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户并转 入推销洽谈的一种方法。
个体客户资料
团体客户资料
姓名、性别、年龄、职务、民族、组织基本情况、生产经营情况、
文化程度、宗教信仰、兴趣爱好、组织人事情况、组织采购惯例、
籍贯、家庭成员、收入、偏好、 决策系统和方式、决策人的性格
经历、需求的内容等
与爱好、内部各部门的权限等
任务一 约见客户
二 约见客户的内容
1 明确约见对象（who） 2 明确约见事由（Why） 3 安排约见时间（When） 4 选择约见地点（Where）
任务二 接近客户
一 接近客户前的准备
如何减轻客户压力？
延期法
直接法
调查法
建议法
任务二 接近客户
二 接近客户前的方法
请教接近法 震惊接近法
好奇接近法 馈赠接近法 问题接近法
接近客户 方法
介绍接近法 表演接近法 产品接近法 赞美接近法
利益接近法
任务二 接近客户
二 接近客户前的方法
1、介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或他人推荐介绍，从而接近客户并转 入推销洽谈的一 种方法。 通常有两种形式：自我介绍法和他人介绍法。 他人介绍法可以缩短双方的心理距离，容易引起客户的注意和信任，利于促成 交易。使用这种方式应注意介绍人的意愿，不可勉为其难。
任务二 接近客户
二 接近客户前的方法
8、赞美接近法是指推销人员通过赞美客户以获得其好感，从而接近客户并转入推销洽谈的 一种方法。
运用赞美接近法需要注意：
1
赞美内在 胜于外表
2
赞美行为 胜于言辞
3
的赞美点 寻找被他
人忽略
4
寻找对方 引以为豪 的赞美点
任务二 接近客户
二 接近客户前的方法
9、赠接近法是指推销人员通过赠送礼品来引起客户的注意，从而接近客户并转入推销洽谈 的一种方法。
谢谢！