推销谈判期末考试题及答案

推销谈判期末考试题及答案
一、选择题（每题2分，共20分）
1. 在推销谈判中，以下哪项不是有效的开场白策略？
A. 直接陈述产品优势
B. 通过提问引起兴趣
C. 讲述一个引人入胜的故事
D. 直接要求对方购买
2. 推销谈判中，以下哪个选项是建立信任的关键？
A. 强调价格优势
B. 强调产品功能
C. 展示专业知识
D. 夸大产品性能
3. 推销谈判中，以下哪个策略有助于打破僵局？
A. 增加价格压力
B. 重申产品优势
C. 提出新的解决方案
D. 威胁撤回谈判
4. 在推销谈判中，以下哪个行为是不合适的？
A. 认真倾听对方需求
B. 适时展示产品特性
C. 打断对方讲话
D. 适时提供证据支持
5. 推销谈判中，以下哪个选项是关于产品演示的正确做法？
A. 仅展示产品外观
B. 演示产品的核心功能
C. 演示与客户需求无关的功能
D. 演示产品的所有功能
...（此处省略其他选择题）
二、简答题（每题10分，共30分）
1. 简述推销谈判中如何有效地展示产品特性以吸引潜在客户？
2. 描述在推销谈判中如何处理客户的异议，并举例说明。

3. 阐述推销谈判中达成协议的关键步骤。

三、案例分析题（每题25分，共50分）
1. 假设你是一名销售代表，你的产品是一款新型智能手表。

在与一家大型零售商的谈判中，对方提出了价格过高的异议。

请分析并给出你的应对策略。

2. 你所在的公司推出了一款新的健康食品，需要与一家大型连锁超市进行谈判。

请描述你将如何准备这次谈判，并提出你的谈判策略。

答案
一、选择题
1. D. 直接要求对方购买
2. C. 展示专业知识
3. C. 提出新的解决方案
4. C. 打断对方讲话
5. B. 演示产品的核心功能
...（此处省略其他选择题答案）
二、简答题
1. 在推销谈判中，有效地展示产品特性以吸引潜在客户，首先要了解客户的需求和兴趣点。

然后，通过简洁明了的语言突出产品的独特卖
点，使用视觉辅助工具如PPT或产品演示，以及提供具体的数据和案
例来支持产品优势。

同时，要注意与客户建立良好的沟通，倾听他们
的反馈，并适时调整展示策略。

2. 在推销谈判中处理客户的异议，首先要认真倾听客户的异议，理解
他们的顾虑和担忧。

然后，通过提供详细的产品信息、客户评价、市
场数据等证据来消除客户的疑虑。

此外，可以提出解决方案或做出适
当的让步，以满足客户的需求，同时保护公司的利益。

3. 推销谈判中达成协议的关键步骤包括：明确谈判目标、了解对方的
需求和期望、展示产品的优势和价值、处理客户的异议、提出合理的
价格和条款、通过有效的沟通和协商达成共识、最后确认协议的细节
并签署合同。

三、案例分析题
1. 面对零售商提出的价格过高异议，首先我会详细解释智能手表的独
特功能和市场定位，展示其与竞品相比的优势。

其次，我会提供市场
调研数据和客户反馈，证明产品的价值。

然后，我会探讨可能的合作
模式，如提供促销支持、长期合作折扣等，以降低零售商的采购成本。

最后，我会强调与我们公司合作的长期利益，如品牌效应、客户忠诚
度等。

2. 在与连锁超市进行谈判前，我会首先研究超市的顾客群体、销售数
据和市场趋势，了解他们的需求和偏好。

然后，我会准备一份详细的
产品介绍，包括健康食品的成分、营养价值、目标市场和潜在的销售
优势。

在谈判中，我会展示产品如何满足超市顾客的需求，以及如何
帮助超市增加销售额和市场份额。

我还会提出合作方案，如提供促销
活动支持、产品培训等，以促进双方的合作。

最后，我会强调我们公
司对产品质量和创新的承诺，以及我们对合作伙伴的支持和信任。