输赢之摧龙六式(整理)
《输赢》读后感500字 输赢读后感总结(3篇)
《输赢》读后感500字输赢读后感总结(3篇)《输赢》读后感500字输赢读后感总结篇一还记得周锐传授给团队的摧龙六式吗？把这些销售技巧在情境中生动形象地表现出来真是太直观太有用了。
初出茅庐的钱世伟将其学以致用，解决了三板斧，得以打败了死对头宏贯唐勇。
方威也巧妙地把这些用在了追求赵颖的身上。
周锐和林佳玲招标会议上短短几分钟的产品介绍，让崔国瑞承受刘丰等人众多压力依然支持捷科方案，几分钟介绍的背后他们要整理多少数据，付出多少努力，没有谁能随随便便成功。
整篇文章不知道大家有没有留意到，捷科是这边是周锐、林佳琳、方威、肖芸，团队作战。
惠康那边一直是骆伽一人在游说，能力再强也抵不过团队的力量。
刘丰正是整篇文章的关键人物，也是对这个订单分配有着主要决定权。
想要赢订单搏人心必然会采取一些手段，骆伽触犯了法律，但她的公关策略确实值得每个销售人员学习。
而相对于捷科这边来说在得不到主要人物的支持下，采取各个人员击破的方法，整个团队行动，在刘丰还是决定主导权的情况下，得不到就毁掉，刘丰的下场有点悲惨也算是得到了应有的惩罚。
方威这种不到不到最后一刻永不言败的劲头，值得每个人学习。
这个社会是人脉和关系的社会，这个确实不错，但要想把这个关系走得顺走得漂亮，甚至突破关系人脉的枷锁，还要看你的勇气和胆识，在方威身上我看到了这样的大无畏的精神，看到了他输赢决战中漂亮的身影，由衷的赞佩。
《输赢》读后感500字输赢读后感总结篇二《输赢》读后感：商战之中，如何获得最终的胜利？都说商场如战场，在这个残酷的世界里，各路公司高手云集，为了争夺最后的订单而展开殊死搏斗，在这场拼实力，拼关系的斗争中，怎么样才能获得最终的胜利？或许《输赢》这本书，告诉了我们一些道理。
《输赢》这本商战小说主要说的是，捷科、惠康两家国际跨国it 企业，为了争夺经信银行的一个大单，各出奇招，不择手段，捷科公司的销售总监周锐在受到内外双重压力之下，通过团队的通力合作，得到了与惠康决一死战的机会。
完整版摧龙八式付遥输赢精修订
完整版摧龙八式付遥输赢SANY标准化小组 #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#完整版：摧龙八式——付遥《输赢》《输赢1》《输赢-江湖2》是一部可用于销售培训的商战小说，文中主要围绕一部可以用于实战的销售方法、培训理论来展开一系列的阐述：摧龙八式。
摧龙八式是以客户采购流程、行为和心理为核心的销售方法论，并提供理论模型和管理工具，作为指导销售的思路，必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧，才能推进销售的发展。
摧龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的小手套路和章法，为客户创造价值并推动和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终提升提高销售的效率和赢率，降低销售成本。
摧龙八式还可以形成一套企业内部的管理销售的语言，便于理解销售过程，加强内部沟通。
摧龙八式还是销售漏斗管理的理论基础。
公司管理层通过的销售漏斗，可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户”，不断优化销售流程。
一、建立信任信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。
因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。
在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大的精力和销售费用，却需要很长的时间完成；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。
二、发掘需求发现需求是采购的第一阶段，客户常常只能发现部分需求，当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面完整清晰地发现需求，为客户创造价值。
客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解需求的情况下盲目推荐产品和方案，导致销售失败。
销售人员在发掘需求时，经常犯三个错误：第一个是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解客户需要大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给眼花的父母买手机，所以才希望屏幕大。
输赢讲解
顾问式销售SPIN SITUATION--------对客户的现状进行提问 PROBLEN----------对客户遇到的问题提问 INPLICATON------暗示客户解决方案 NEED-PAY OFF—让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购
有一天早上，老太太看到儿媳妇有妊娠反应，高兴的手舞足蹈，多年的夙愿将要实现了。下面是她们之间的一段对话。 老太太就问儿媳妇：“几个月了？” 儿媳妇答道：“大概有三个月了。” 老太太问：“你现在最想吃什么？” 儿媳妇道：“我现在最想吃李子，特别是酸李子。” 老太太说：“我生小强的时候与你一样，最想吃李子，特别是酸李子。” 儿媳妇诧异道：“真的！” 老太太道：“真的，妈会骗你吗？妈把手头上的家务处理一下，马上去买酸李子。” 儿媳妇道：“妈，谢谢您。” 老太太道：“谢什么，一家人不说两家话。” 过一会儿，老太太手提一只购物袋，满面笑容地来到第一家水果店，见到一个年轻的店主就问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说： “老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还是刚进来的，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主很纳闷：奇怪啊，我今天哪里 不对，哪里得罪老太太了？肯定是老太太有病，今天真倒霉。 老太太来到第二家水果店，见到一位三十岁左右年龄的店主，也问了一个同样的问题："有李子卖吗？"第二位店主马上迎上前说："老太太，您 要买李子啊？""是啊！"老太太应道。"我这里李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？"店主问道。"我想买一斤酸李子。"老太太说。于 是，第二位店主就给老太太称了一斤酸李子，老太太付了钱，手提酸李子就回去了。 儿媳妇见到酸李子，高兴的劲儿无法用语言来形容，一会儿就把一斤酸李子消灭干净。老太太看在眼里，喜在心头，对儿媳妇说：“佳佳，没关 系，我明天再去买，这次多买点。” 第二天，老太太早早把家务事情做好，又手提购物袋，出门去购买酸李子了。老太太心想，今天换一家水果店试试，她就来到了第三家水果店， 见到一位四十岁左右的中年店主，下面是她们之间的一段对话。 老太太问："有李子卖吗？" 第三位店主马上迎上前说："我这里的李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？" 老太太答道："我想买一斤酸李子。" 第三位店主一边给老太太称李子，一边问道："在我这儿买李子的人，一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？" 老太太答道："哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。" 店主满脸笑容地对老太太说："哎呀！那要特别恭喜您老人家，快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！" 老太太客气道："哪里！哪里!怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！" 店主用十分关心的语气道："是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，还要多吃些水果。听说多吃些维生素丰富的 水果，生下的宝宝会更聪明些！" 老太太诧异道："是吗？哪种水果含的维生素更丰富些呢？" 店主道："很多书上说，猕猴桃含维生素最丰富！" 老太太问："你这儿有猕猴桃卖吗？
输赢
读《输赢》输赢是我读的第一部商战小说，虽曾读过，但实际上第一次阅读时过于年轻，不懂人生百态，不懂社会复杂，不懂工作艰辛，读完后并没有太多感触，纯粹当做一本小说来消磨时间，且忘得七七八八了。
第二次就抱着学习的心态，以经信银行大单为主线，主角周锐、方威的感情戏为副线，纵横交错的剧情的确扣人心弦，但更让我拍案叫绝的是穿插在故事中的销售技巧。
为了更好地理解此书，我查了一下这本书的背景资料，作者付遥乃实战派销售专家，1995年加入IBM公司，先后担任资深销售专员、销售客户经理，1998年担任戴尔（中国）公司销售主管，后负责戴尔公司培训部门。
书中捷科的公司模式、PIP、数字概念以及销售理念等都很想IBM，且提及到捷科是一个新生代公司，16年期成立于大学宿舍，这点则很像戴尔。
惠康的原型则更为明显，惠普早起并购了康柏，取其首字则为惠康，且惠普的确曾吞并第三大IT企业并功亏一篑。
经信银行则应取材于建设银行，因为建设银行在作者写作此书时曾曝出行长贪污受贿丑闻。
可以看出作者喜欢取材于生活，书中大部分是为虚构，但或多或少皆有原型。
因此我大胆猜测，此书主角周悦暗喻作者本人，作者于IBM工作时也曾被上司压迫，但看其简介猜测他也许没有周锐的好运气以扭转乾坤。
这就不难理解此书为何前段剧情跌宕起伏、逻辑紧密，而后段剧情代入感弱、缺乏逻辑性，因为前段大为作者亲身经历或亲眼所见，而后段剧情大为编造，甚至有些意淫。
经过分析，我把重心放在前半部分，寻找此书的过人之处。
本人觉得此书最为实用、精彩的就是摧龙六式的解说。
第一式：客户分析。
客户分析又分别有四步。
第一步发展内线；第二步全面了解客户资料；第三步分析消化客户资料；第四步销售机会分析。
辅以二战诺曼底登陆的故事，验证了解客户且分析消化客户资料的重要性。
第二式：建立信任。
以涂主任为例子，在发展内线了解此人后，交谈时尽量向其喜爱或擅长的话题发展，建立关系。
接着利用其或其家人的爱好，投其所好才能做到无话不谈，此时就已经达到信任关系，之后他就会帮忙穿针引线，是为同盟。
《输赢》读后感(精选多篇)
《输赢》读后感想 ( 精选多篇 )花了短短 1 个月，欣了一部既惊又刺激的文章 >。
从中我了一个在人生道路上走雨雨的秀人物 ---- 周，也了一个情狂的傻小子---- 方威。
在他身上我悟到了，人是需要在不停的完满，不停的冲自己，才能自己走向自己的最巅峰。
每一个人的一世都是曲折不平的，能碰到一个自己真切的人真的很不简单，既然了她，就不要放弃她，要永关心她，呵她，照她，疼她，她从心里感觉到。
是的的力量大于任何西，大于任何物金。
因此我从中学到了，我会好好的去，好好的呵，好好的珍惜，好好的支持，好好的有⋯⋯⋯⋯⋯一个秀的人，是有着一批很大的伍支持着他，才能称的上他的秀。
周他就是一个有极管理能力的人，从一个属于自己的地被排到陌生的地方展，他向来就是沉着自在，自不息，没有一点怨言。
而是努力找新的市展，当他自己的争手是自己的初恋女友又感觉自己的力，他碰到了曲折，碰到了硬的手。
在的情况下，而且在入的陌生市，他了从基本功做起，先客，做好机人的关系，不停从中认识更多的系，好等等，就一步一步的前着。
可知道她在以前就做好了人的关系，靠非法手段获取了大的支持。
当周看事情已入没法下手的候，他的得力手下得了一个重要信息，就是从喜的女孩哪里得路。
就在，周特别矛盾，第一是自己的事，其次是自己的恋人。
可很想拉她一把，又没有法解⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ . 想了许久许久，于是向她了然事情的整个程。
叫她赶快走开。
但是太晚了。
周抵达新地方，有自己的一批人，有以前的一批人！ 2 形成了反差，怎么呢？他是做的，先自己的人跟自己做，向全公司立下目，而且答 3 个月内超在的伍；以前的人是依照以前的方式走，才愿意留下来，而且所有的人。
所有人都以他是了，但他心里很清楚自己在做的什么，若是不上必然自己，自己根本没有立足之地。
也所有人都心甘情愿的跟自己展，在从外处来的伍都是才愿意跟他来。
就在他 3 个月最后一天，任没完成，要开除他的候，出了奇景，就是上一段到的。
付遥的《输赢》读后感【精彩4篇】
付遥的《输赢》读后感【精彩4篇】（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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《输赢》读书笔记
《输赢》读书笔记《输赢》读书笔记1小说以两大夸国企业争夺银行的超级订单为背景，生动的讲述了销售高手周锐、方威以银行的订单争夺为主线，冲刺销售目标而引发的公司内部斗争、团队建设、业务攻关以及幕后较量，深刻呈现了当代社会状况下业务销售人员的生存环境和现状。
商场如战场，销售是现实生活中最残酷，同时也是最伟大的职业，正因在有人成功的时候，就意味着有人失败，就像在战场上，一场胜利的战争往往会建立在牺牲了成千上万人的基础之上。
由于条件的限制，我也没有得到什么专业的训练和培训就走上了销售这条路，凭着自我的悟性和一点经验在惨烈的竞争中奋斗，输赢之间殊为不易，透过阅读此书，方知自我为什么不能成功，什么是销售精英，高手中的高手。
以前对付客户的方式无非是请客吃饭，给佣金，就像书中所说的三板斧，读了此书，豁然开朗，茅塞顿开，精辟而实用。
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售人员必需满足这五个要素才能够成功赢取订单，再加上销售前的收集资料情报就构成了成功的六个关键要素，每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招，称为摧龙六式，这是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，并以销售技巧为辅，销售人员方能够纵横天下，摧枯拉朽，笑傲商场。
书中对销售情景的描述，一看就是销售精英所为，读罢让人热血沸腾，找到了自我的好多不足之处，骆伽、方威都是我们销售人员的榜样，在经信银行订单大局已定的状况下，方威仍然毫不放下，寻找机会，最终彻底扭转乾坤，绝处逢生，笑到最终。
虽然不是每个人都能够遇到国家总理，但他不到最终一刻决不放下的心态永远值得我们学习。
在我国现行法律法规还不是怎样完善，以及存在各种各样的行业潜规则的状况下，无论你怎样会推销产品，做了多么好的演讲或方案，招标时的表现多么突出，都不完全足以制胜，正因左右结果的人和因素太多了。
所以，书中骆伽的形为虽以触犯了国家法律，但在现实状况中，她的业务流程，攻关策略，仍然值得我们借鉴。
《输赢之摧龙六式》读书笔记6篇
《输赢之摧龙六式》读书笔记1《输赢之摧龙六式》这本书，这是被称为第一部可以用于销售培训的商战小说，这次学习对我的思想触动很大,让我对销售工作有了一个全面的认识,并且学习到了很多实用的销售技巧和方法，而且这本书写的不仅是销售的整体步骤，销售的实战技巧，更是人生的缩影，更是为人处事的哲学。
在输赢这本书中，通过展示的一幕幕硬碰硬的商业战场，看到的是个人和团队、能力和手段等一些销售技巧，故事本身就是一个完整的销售经典案例，所描述的大量销售实战情景完全贴合现实，亲切，真实，可信。
作者于情节展开中更巧妙的融入自己多年的心得―“摧龙六式”，生动地将小说与销售合为一体。
首先，这本书告诉我们要遵守职业道德，采用合规合法的方法是销售成功的出发点，其次一个公司的成功销售不是靠一个人就能完成的，而是一个优秀的团队，销售要讲技巧，再加上良好的职业道德和强大的团队，营销技巧就重要了，通过书中穿插的“摧龙六式”这种销售技巧，让客户真正的感受到公司产品的好处和优质团队带来的服务。
而不仅仅是把产品卖出去就算成功了。
学习过《输赢之摧龙六式》之后，知道销售工作是一个非常复杂细致和需要技巧的工作，除了工作，其实“人生何处无销售”，在这个社会中人与人的交往就是一个人在自我销售的过程，如何推销自己就是一个摆在每个人面前的一个销售难题。
可能书中还有很多内容我没有理解透彻，我还需要在花点时间整理书中的的销售技巧，为自己在工作中，生活中所用。
《输赢之摧龙六式》读书笔记2今天下班后，公司要求一位专职讲师进行培训，培训的内容是一部商战小说《输赢之摧龙六式》，恰巧这本书是我3月份学习过的一本。
在此想给大家分享的是不同于培训老师讲的内容：3月份我转型销售团队，知道自己迫切需要充电，图书室里寻找适合这个阶段的书籍，选中了《输赢之摧龙六式》这本书，里面关于销售方面的技巧还是非常实用的。
看完这本书以后，第一个感受是欲望，是销售需要有很强的赢的欲望。
主人公周锐在得知带领一支即将被解散的部门的时候，没有任何退路的情况下，通过自身的经验和真诚，激发起一潭死水般团队中每一位成员的欲望，让整个团队充满了一定要团结，一定要赢得战争工作氛围;给团队中树立一个信念，让这样人人看不起的部门，一定做出成绩，去赢的前途，赢得公司对自己的尊重。
输赢之摧龙六式读后感
输赢之摧龙六式读后感输赢之摧龙六式读后感（一）在6月份利用一个星期的时间来学习了《输赢之摧龙六式》这本书，这次学习对我思想触动很大，让我对营销工作有了一个全新的认识，并且学习到了很多实用的销售技巧和方法。
大学毕业后，我的第一份工作是主要是负责生产管理和出货检验，简单的说就是一天大部分的时间都在和机器设备打交道，接触的都是一些枯燥的检验标准和数据，活动范围也仅限于工厂，所以对于销售我的理解就是卖东西，只要把东西卖出去了就是成功了。
但是在学习过《摧龙六式》之后，我发现原来销售不仅是一个残酷但有意义的职业而且它还是一项非常庞大和复杂的工作。
说它残酷是因为销售的过程也是和销售对手竞争的过程，伴随着销售工作的进行必然要淘汰失败的一方，而失败的一方往往也不得不承担非常严重的后果，即使胜利的一方有时也不能全身而退，且不说他在竞争过程中消耗的实力和付出的代价，单是情感层面他就需要花更多的时间和精力来抚平双方的伤害；说它庞大复杂是因为一个订单完成的过程往往需要数月甚至更长的时间，在签下订单之前不仅需要花精力和时间做好一切准备和谈判工作，而且在签下订单后需要更多时间和精力在服务跟进和转介绍销售上面。
且不说在签订订单时应注意的细节有多少，单单一个成功的前期准备工作比如说客户分析的成功就需要锁定目标客户、发展向导、搜集资料、组织结构分析和判断销售机会五个阶段，而其中的组织结构分析又能衍生出级别、职能、角色三个维度更细致的分析。
所以说销售也是一个非常复杂细致和需要技巧的工作。
此外，多数人往往把销售仅仅当作一种职业和工作，其实在日常生活中销售无处不在，即“人生何处无销售？”如果说方威利用“顾问式销售技巧”讨得女孩的好感继而慢慢交往还不足以体现生活中需要销售的话，那么书中的大学老师凭借销售的方法和技巧赢得女孩的芳心最终成功和对方喜结连理就是一个非常有力的证明了。
在这个社会中人与人交往就是一个人在自我销售的过程，如何推销自己就是一个摆在每个人面前的一个销售难题。
2023年《输赢》读后感(精选4篇)
2023年《输赢》读后感（精选4篇）《输赢》读后感1今年春节前夕，意外收到了一份礼物：杰克·韦尔奇所著《赢》。
记得在去年过年前，也同样收到了孙总所赠史蒂芬·柯维所著《高效能人士的七个习惯》一书，并在春节后与分公司主管进行了集中分享，受益非浅。
春节赠书是个很新鲜的事情，在我们同行中很少听说，所以感觉到孙总真是“用心良苦”，对管理的焦虑之心，对人才的渴求之心，尽在其中。
在《赢》的后页，微软的董事长比尔·盖茨、联想集团的ceo杨元庆等知名人士都对本书作了较高的评价。
因此，在春节期间的休假又多了一份责任，认真研读了全书，并将感想写出与大家分享。
在本书中，韦尔奇结合亲身管理实践及大量鲜活案例，将其在工作中和生活中“赢”的指挥倾囊相授，内容涉及到商务活动的诸多层面，囊括商业生活的要旨，企业领导的管理智慧、求职、晋升乃至如何实现工作与生活的平衡，凝聚了韦尔奇一生的管理智慧，是其执掌通用21年来领导艺术的浓缩与升华。
“杰克·韦尔奇”给我们提供了一个精彩而详细的计划，更可以指引任何人去争取成为真正的赢家。
这是前纽约市市长朱利亚尼对本书的评价，韦尔奇在书中前言部分也提到：我认为赢是伟大的，不仅是好，而且是真正的“伟大”，因为当公司赢利时，人也可以得到茁壮成长，对成功企业的每一位员工来说，他们在市场中有了更多的.工作机会和创业机会。
而在其中起冲突因素的是“人”。
如何去赢又包含着很多微妙、复杂的，更多是极其艰苦的，而具备领导力不是自己的事，在你成为领导之前，成功是同自己的成长有关，当你成为领导以后，成功都同别人的成长有关，还需要处理好每天平衡调度问题，需要有强烈的使命感，在可能的目标和不可能的目标之间寻求一种平衡，既要给大家一个清晰的方向感，以赢取商业利润为导向，也要充满壮志雄心，让团队中每个员工感觉到自己是伟大事业中的一部分，并且创建新的价值观和行动纲领。
韦尔奇在第二章中谈到“坦诚”的必要性，古典哲学家伊曼纽尔·康德曾雄辩地证明过缺少坦诚实际上是一种自私的表现，是为了让“自己的”生活更加轻松；坦诚让ge公司获得巨大的成功，是这种精神把更多的人、更多的声音、更多的活力吸引到ge的事业中来，相互鼓励，让每个人都能更开放、做得更好。
付遥的《输赢》读后感【优秀6篇】
付遥的《输赢》读后感【优秀6篇】《输赢》读后感篇一一口气把《输赢》看完，里面讲到了不少的营销技巧，确实让人长了不少知识，不过我最大的#39;收获却不在这些，而是最后，当人们经历了失败，成功，生存，死亡之后得出的结论，那就是结果不重要，重要的是经过，生活是最重要的，我们往往为了工作而生活，而不是为了生活而工作，或许这个比较咬文嚼字，可是我却觉得两者有很大的区别，如果为了得到钱权而去拼搏，那就失去了生活的本意，因为要知道钱权也是为了活的更开心，可是当我们为了钱权去拼命的时候，却往往忘记了开心，知道失去了开心的资本的时候我们才发现，我们一直寻找的开心已经离我们远去，我们没有珍惜。
想想之前，自己一直希望毕业之后能够到旅行社工作，可是前不久，听到一个大四的师兄介绍保洁对于应届生的待遇如何优厚，我就心动了，自己奋斗了这么多年的梦想居然动摇了，仅仅是因为那些诱人的数字，或许就像《小王子》中“大人们总是喜欢用数字来说话”。
可是现在掩卷三思，暂且假设能够突出重围，很有幸得到了保洁的工作，可是自己的乐趣并不在于此，工作有什么意义呢，每天拖着疲惫的身子回到家里，一整天不开心，奔走在公司与家庭之间，我想这不是我要的生活，也是很多人不想要的生活，可是确确实实很多人在经历着这样的生活。
我不希望这样的事情发生在我身上，每个人都有自己的兴趣所在，每个人都有自己的梦想，为了自己的梦想，就是留下的眼泪都是甜的，不是吗？看过这本小说之后坚定了我为梦想奋斗的动力，正像书中说的结果真的不重要，重要的是经过如何。
也希望所有为工作奋斗，为了钱权奔波的人们，可以静下心来想想自己最初的梦想，想想自己现在是否快乐。
如果一味的奔波，忘了最初始的目的，那么着注定是一个到达不了终点的旅程。
输赢读后感篇二很久很久很久没仔细的看完一本几百页的书了，以前都大学时喜欢看四大名著，中华上下五千年，世界奇观，等书，乐此不疲，工作后的我显然忽略了学习。
《输赢》这本书我一共花了10天时间看完，感触很深，不论是书中刻画出的人物性格，形象，还是离奇曲折的故事，和一些让人回味深思的表白，总之是精彩中的精彩。
输赢读后感
三一文库（）〔输赢读后感〕*篇一：输赢读后感《输赢》读后感：输赢这本书，觉得很累，眼累心也有点累，掺杂些许困惑。
我一直以为周锐和方威是正面角色，但看到最后，我才发现，在这本小说里，对于市场和销售而言，没有正反，没有好坏，没有对错，真的就只有输赢，只是又一次验证了“成者为王，败者为寇”的这句古训。
也许，站在销售的立场上，这是一本较好的营销教材。
书中穿插了销售策略，如周锐总结的摧龙六式－情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格及客户体验；强调了团队建设的重要性，周锐通过有效的激励措施和团队建设使得本来一盘散沙的北京销售团队迅速转变成一个充满了斗志和自信的优秀团队，业绩从倒数一跃名列前茅直到成为第一；讲述了业务公关的技巧和手段，象方威投涂主任之好快速钻研古典音乐的相关知识从而在第一次见面交谈时就给对方留下了深刻的印象；表明了销售支持力量的关键，象投标方案的严谨实用、技术交流的清晰透彻、产品展示的侧面营销，林佳玲在第一次投标的胜利中绝对是功不可没的；指出了作为一名优秀的销售人员应具备的人格魅力和个人素养，所必需的亲和力和感染力，以及不可缺乏的不轻言放弃的坚毅精神，这些特质在周锐和方威身上得到了充分的体现和发挥。
其中，书中给我印象最深的是对方威在投标前所做的信息调研和收集的一段描写“...全方位的背景资料，包括发展历史、规模、业务范围、收入和盈利情况等等。
这是开始销售的背景，就像作战前研究战场四周的地形一样；然后方威开始了解和研究银行营销的现状，尤其是银行现在是如何进行客户关系管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；接着是组织结构，哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设臵的，它们之间的分工和关系是什么；最重要的是客户的个人资料，他仔细地列出可能参与这个项目的人员的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，包括生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式、未来的行程安排，方威绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味都要打听。
详解摧龙六式
第 三 第 步 一 ： 式 组 客 织 户 结 分 构 析 分 析
第三步：组织结构分析的三个纬度
纬度一、客户的职能 纬度二、从级别进行分析 纬度三、分析客户在采购中的角色
第 三 第 步 一 ： 式 组 客 织 户 结 分 构 析 分 析
第三步：组织结构分析之 客户的职能
以颜色区分 黄色表示产品的最终使用部门，红色表示负 责技术支持和服务的部门，蓝色表示财务部 门，他们各自有不同的需求 价格贵对于 财务部门是劣势，如果我们对使用部门讲， 我们的优势就是价格极其便宜，他们还敢用 吗？使用者当然想用昂贵的产品 进行组织 结构分析的目的，就是为了找到不同客户的 需求并采取不同的对策 使用部门 技服部门 财务部门
第 二 第式 一 建 阶 立 段 信 任
第一个阶段：认识并取得好感 一、光鲜的外表（着装类 正式的商业场合， 应该选择黑色和深蓝色的西装，白色衬衣最 佳，黄色或者红色的领带比较适合重要的场 合。佩戴蓝色或者浅色颜色的领带显得低调 一些，比较适合一般的商业场合。袜子和皮 鞋也很重要，纯棉的深色袜子和乌黑锃亮的 系带的皮鞋都是很好的选择。 淡妆、长 发盘头没有披散、深色套装、黑色皮鞋，都 很不错。女性可以有更多的变化和选择，比 如佩戴小小的饰品，变化发型都可以显出个 性。依据对象和场合做出适当的调整和变化， 不能千篇一律） 二、 熟悉公司产品、生产制造和服务体系
由 捕 鱼 引 发 的 思 考
第 一 一 、 式 发 客 展 户 向 分 导 析
第二步：收集客户资料
第二步：收集客户资料
二第 收一 集式 客客 户户 资分 料析
1、客户现状：客户名称、业务、规模、性质· 地址、 邮编、网址· 现有相关产品的使用情况：用途、品 牌、数量、使用年限 2、组织结构：与采购相关的部门名称和人员构成· 部 门之间的汇报和配合· 各个部门在采购中的作用 3、个人信息：姓名、住址、联系方式、经历、爱好、 年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等· 客户的工 作范围· 性格特点· 客户内部的人员关系 4、竞争信息：竞争对手在客户内的合作历史· 竞争对 手销售人员的姓名和销售特点· 产品优势和劣势
《输赢》读书笔记
《输赢》读书笔记《输赢》读书笔记篇1和我大部分读过的小说一样，《输赢》是一本不错的书。
不错与好之间有一个差距，这个差距在我看就是结尾的好坏。
许多小说的故事主线绝对清晰，情节甚是曲折，但依然改变不了它只是一本不错的书这个事实。
大凡写小说的人忍耐力都不大够，用自己设计的情节将自己套牢其中，难以自拔，为了及时交付，只好虎头蛇尾地草草结束。
结尾适当留白，给读者活动活动大脑是对的，但过于潦草就显得作者不大负职责了。
遗憾总是会有，但这仍是一本不错的书。
尤其是一些片段值得一些人学习借鉴：1、仔细思考决策层、管理层、操作层的领导方向与制约关联。
如何控制部门之内“小部门”的出现;2、催龙六式对于大客户销售的应用及典型案例的穿插;3、大家互坚信任、做为领导要善于用人，管理团队，提高其斗志，下属要善于主动做事情，而不是靠欺骗;4、对工作与生活的态度，对人生的看法，每个典型人物的刻画都相当到位。
《输赢》读书笔记篇2从来没有这样看过一本书，以前看书都是看个大概，就像看连续剧一样，总是看个开头三集和结尾三集。
真正让我一口气看完的，在记忆中一是余华的《活着》，之后就是手头边的《输赢》。
《活着》是两年前看的了，当时看完之后心里堵得慌，有种说不出的感觉，那时就在问自我生活的意义是什么呢？《输赢》这本书早就听说过了，也在网上看了个大概，可是在书店看了下价格没有买下来，之后实在是想买就经过当当网买了下来，随便一齐买了《摧龙六式》。
开始工作的时候就答应自我，如果自我的工资到达了1500之后每个月就投资100在自我在大脑上，除了买书之外剩下的也存储下来，准备以后的后续教育、培训什么的。
可是自我的工资一向在那附近边上，也就一向没有行动，而就在上周出差前的一个晚上在当当下了订单，出差回来拿到了书，周末两天就看完了一本。
《输赢》确实好看，里边不仅仅有扣人心弦的故事情节，更有顶级的销售技巧，也有带领团队的管理技巧，也有人生的大哲理。
“生命在于过程，而非结果。
《输赢》之摧龙六式
这老师垂头丧气地回到宿舍，一个晚上翻来覆去没睡着，心想不能就怎么放弃了。 他是教经济学的，懂得竞争分析，凌晨时间爬起来拿出一张白纸，将自己的优势 列在左边，将劣势列在右边。大家觉得他的优势和劣势都是什么呢？ 这位老师列出了自己的不少优势，年轻，有知识，人好，有寒暑假等等，又恢复 了信心。 天一亮，他就立即去电视台找他的同学。无论如何要请同学帮个忙，将主持人约 出来谈谈。 这位同学已经成了这个老师的内线了，在他的坚决请求之下，还是答应将主持人 约出来在楼地下的咖啡厅见面。三个人在咖啡厅里，海阔天空地聊了很久，这时 老师开始进入正题了。他说，你们电视台里有那么多条件很好的女孩子，应该怎 么挑选未来的老公呢？这位主持人立即关心起来，因为她已经挑花眼了，太多人 在追她了，就反问老师说：你是大学老师，很有学识，你觉得呢？这位老师说： 其实我也不知道。看见主持人满脸失望，接着说：但是现在社会这么乱，有几类 人一定要小心。 第一类就是有钱人。这位主持人一听就着急了，因为追求她的大都是有钱人。老 师没有讲大道理，而是举了一个例子，说有个著名的甜歌星去
对。这位老师一讲完，主持人就发现追求自己大都是这两 类人，心中暗自心惊。但是他们都被排除了，那应该怎么 办呢？老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，其 实你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱 还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好，有潜力的 年轻人，两人一起奋斗，这些东西都会有的，关键这是两 人一起努力得到的才是真正自己的。这位主持人觉得老师 说得很有道理，回到家也翻来覆去睡不着，爬起来列了一 个名单，将追求者的名单都列出来，将有钱人和有权有势 的贪官污吏都钩掉，发现名单上就剩一个人了。 就剩这个老师了，这位主持人最终还是嫁给了老师，两人 后来有了一个孩子过着幸福的生活。
《输赢》读后感
《输赢》读后感《输赢》读后感1读完了《输赢》这部小说，真的很不错，这本书透过一个精彩的案例体现了销售人员的辛酸、无奈、拼搏、永不言弃的精神。
小说以两大夸国企业争夺银行的超级订单为背景，生动的讲述了销售高手周锐、方威以银行的订单争夺为主线，冲刺销售目标而引发的公司内部斗争、团队建设、业务攻关以及幕后较量，深刻呈现了当代社会状况下业务销售人员的生存环境和现状。
商场如战场，销售是现实生活中最残酷，同时也是最伟大的职业，正因在有人成功的时候，就意味着有人失败，就像在战场上，一场胜利的战争往往会建立在牺牲了成千上万人的基础之上。
由于条件的限制，我也没有得到什么专业的训练和培训就走上了销售这条路，凭着自己的悟性和一点经验在惨烈的竞争中奋斗，输赢之间殊为不易，透过阅读此书，方知自己为什么不能成功，什么是销售精英，高手中的高手。
望而生畏造句以前对付客户的方式无非是请客吃饭，给佣金，就像书中所说的三板斧，读了此书，豁然开朗，茅塞顿开，精辟而实用。
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售人员必需满足这五个要素才能够成功赢取订单，再加上销售前的收集资料情报就构成了成功的六个关键要素，每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招，称为摧龙六式，这是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，并以销售技巧为辅，销售人员方能够纵横天下，摧枯拉朽，笑傲商场。
书中对销售情景的描述，一看就是销售精英所为，读罢让人热血沸腾，找到了自己的好多不足之处，骆伽、方威都是我们销售人员的榜样，在经信银行订单大局已定的状况下，方威仍然毫不放下，寻找机会，最后彻底扭转乾坤，绝处逢生，笑到最后。
虽然不是每个人都能够遇到国家总理，但他不到最后一刻决不放下的心态永远值得我们学习。
在我国现行法律法规还不是怎样完善，以及存在各种各样的行业潜规则的状况下，无论你怎样会推销产品，做了多么好的演讲或方案，招标时的表现多么突出，都不完全足以制胜，正因左右结果的人和因素太多了。
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《输赢》之摧龙六式自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。
前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。
我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。
我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。
由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。
我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会1、发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。
在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
2、收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。
资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。
客户资料通常包括：3、组织结构分析：销售以人为本，销售人员在销售前，应该先将可能与采购相关的客户挑出来，分析他们在采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。
在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析：4、判断销售机会：如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。
四个方面的问题可以帮助销售人员评估销售机会：存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？第二式建立信任客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段。
当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。
不同的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风格。
客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。
开始标志判断并发现明确的销售机会结束标志与关键客户建立良好的客户关系1、客户关系发展阶段：2、判断客户行为特点及沟通风格我们将客户分成四种行为类型。
了解客户类型有助于确定客户在特定的某一时刻的行为方式，使我们能够对他人的行为做出恰如其分的回应。
虽然各种行为类型之间各有不同，但是它们并无好坏之分。
四种类型之间还有相当多的共性和重叠，每人在不同时期里的所作所为都可能属于四种行为类型中的任何一种。
第三式挖掘需求需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。
销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。
开始标志与关键客户建立约会以上的客户关系结束标志得到客户明确的需求（通常是书面形式）1、完整清晰和全面的了解客户需求：（1）目标和愿望：客户近期的目标，例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。
（2）问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。
（3）解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。
包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。
（4）产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。
（5）采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。
2、判断客户采购阶段：第四式呈现价值销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。
呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。
开始标志得到客户明确的需求（通常是书面形式）结束标志开始商务谈判1、竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。
2、竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。
针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。
当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。
3、制作建议书：对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该以客户需求为核心并包含以下内容：（1）客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。
这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。
（2）问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。
（3）解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。
（4）报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。
（5）资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明书，公司介绍等等。
4、呈现方案：在大型采购的招投标中，向客户介绍方案是十分重要的环节，销售人员应该掌握有利的销售呈现技巧。
在整个过程中，包含了以下步骤：第五式赢取承诺价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。
通常对于简单的产品销售和大型采购，销售人员有不同的销售步骤。
开始标志开始商务谈判结束标志签署协议1、简单产品销售：通常适用于销售周期较短金额较小的采购之中，客户不必要为了这样的采购举行正式的谈判。
（1）识别购买信号：客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为都是明确的即将购买的信号，销售人员应该迅速识别购买信号推进销售进展。
（2）促成交易：采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。
（3）Upsale：从客户实际需要出发，提议客户购买一些相关产品，为公司创造最大化的销售收入和盈利。
2、谈判：与客户针对价格、付款条件、到货时间、服务条款等达成一致。
谈判包括分工和准备、了解立场和利益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议六步。
（1）分工和准备：在谈判前，应该事先对谈判的参与者进行分工，明确每人的职责，然后确定己方在谈判中最底线以及预期的满意结果。
（2）立场和利益：销售人员要不要陷入价格的纠缠，而应该首先了解客户在谈判桌上需要得到的利益是什么，以及这些利益的重要顺序，掌握整个谈判的框架，这是妥协和交换并达成双赢协议的基础。
这些内容通常包括：价格和相关费用、产品配置、付款方式、使用期限、到货和安装日期、技术支持和服务、赔偿条款等等。
（3）妥协和交换：在谈判中应该秉持求同存异的原则，先在双方容易妥协的地方进行交换，以达成双赢和互利的结果。
妥协和交换的原则是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要的条款，最终达成各取所需的双赢协议。
（4）寻找对方底线和让步：谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈判的过程。
让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小，因此客户经理可以按照以下的幅度逐渐让步。
（5）脱离谈判桌：在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局，任何一方都不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。
在面临僵局的时候，己方应该进行协商统一立场，避免随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度；理想的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。
（6）达成协议：漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。
客户仍然要保持耐心，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺。
第六式跟进服务签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；利用满意的老客户进行转介绍销售；确保回收账款。
开始标志签署协议结束标志客户支付全部账款1、巩固满意度：向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。
消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。
因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。
2、索取推荐名单：利用公司的促销政策，请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够得到的益处。
转介绍销售：向老客户推荐的新客户开始新的销售循环，逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。
3、回收账款：造成应收账款的原因通常有三种，对于不同的原因有不同的解决方法：（1）恶意欺诈：对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打赢官司也难以拿回全部应收账款，应对方法是加强售前的信用审查，例如营业执照和对方账户交易情况，都可以判断出客户的信用情况，对于信用有疑问的客户可以请专业财务风险公司介入，规避风险。
（2）由于己方的原因造成的应收账款（推迟交货，产品验收故障等等）：应该立即与公司协商解决方法，尽量减少客户损失，然后才可以取回账款。
（3）客户不愿意支付：客户通常不会按照欠款时间支付款项，而是优先支付催款管理严格的公司，因此公司应当按照以下方法强化应收账款管理：对于逾期时间短金额少的客户，财务正常催收；对于逾期时间长金额少的客户，升级信函催收层级；对于逾期时间短金额大的客户，销售人员上门催收；对于逾期时间长金额大的客户，销售人员应与公司协商采取特殊的收款方式。