门店销讲义售动作分解
门店销售动作分解(PPT 36张)
9
2-3、赞美的技巧
10
第三步、识别顾客
显性需求：
隐性需求：
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作为导购员，你必须牢记的三句话：
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从哪些方面判断顾客今天买还是不买？
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确定顾客今天不买，我们该做什么？
1、 2、
14
刺激顾客今天就买
新品刺激
限量刺激
价格刺激 礼品刺激
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16
如何要到顾客电话？
1 2 3
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处理顾客价格异议的三套话术
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第六步、电话跟进
给顾客打电话的标准模板
1、 2、 3、 4、 5、
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说什么：有效的电话跟进说辞
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第七步、开单
顾客购买信号
语 言 上 的 购 买 信 号 ·反复关心某一优点或缺点时； ·询问有无赠品时； ·征询同伴的意见时； ·讨价还价，要求打折时； ·关心售后服务时；
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
门店销售八步曲幻灯片PPT
服务流程----八步曲
第二步 寻机
接待顾客 寻找时机
第二步 寻机（接待顾客寻找时机）
见到客人马上就进入接待吗？ 见到客人马上紧跟上前，迅速询问“先生，您选点什么” 或“先生，有什么需要我帮助的”，据研究统计，80%的 导购都会采取同样的服务方式，而此结果，80%的顾客会 回应如下：
“先生，你选点什么” “我随便看看” “先生，需要帮忙吗？” “不需要”
这就是专业的服务，专业的服务体现专业的价格
第四步 体验之动作 （不折扣的服务=不折扣的货品）
2、试衣前的细节——不折扣服务 在客人试穿（体验）前，快速将顾客备试的衣服取出，打开包装袋，娴熟地
拉开拉链，解开衣扣，以便顾客试穿；
3、轻敲试衣间门，将备试的衣物放入试衣间，向顾客示意“请”的标准动作；
4、顾客进入试衣间后，销售人员为顾客关上门，并告知反琐，以保安全；
求做到使你的客户每5年多消费一次，也就 是每年消费1.2次，难不难？
服务流程----八步曲
如果做到这样，知道自己的门店销售额会增 长多少吗？
10个顾客╳1000元╳ 1次=10000元 12个顾客╳ 1200元╳ 1.2次=17280元 增长了72.8% 每一项增加20%,结果增加72.8% 每一项增加10%，结果也会增加33.1%
超市促销员促销行为动作分解
超市促销员促销行为动作分解超市促销员是指在超市内负责促销的雇员。
他们的职责在于吸引顾客的注意力和提高顾客的购买欲望，促进商品的销售。
要成为一名成功的促销员，不仅要具备良好的沟通和销售技巧，还需要掌握一些促销行为的动作技巧。
本文将对超市促销员促销行为动作进行分解。
第一步：吸引顾客注意力超市促销员的第一项任务是吸引顾客的注意力，让他们停下来并留意所售商品。
吸引顾客注意力的促销技巧包括：1.目光交流：促销员要有良好的眼神交流技巧，用微笑的目光引起顾客的注意，给顾客亲近感。
2.手势：促销员可以用手势引导顾客走向自己的工作位置，同时配合口头语建立起交流。
3.声音：利用超市扩音设备或者亲身到顾客面前呼喊出促销信息，让顾客听到，并想进一步了解促销产品。
第二步：与顾客建立联系促销员成功吸引顾客的注意力后，下一步是建立联系，让顾客愿意听取自己的介绍和推荐。
与顾客建立联系的促销技巧包括：1.问候：促销员要微笑着向顾客问好，建立心理上的良好联系，给对方留下良好的第一印象。
2.交流：促销员可以使用问问题、分享信息等方式与顾客进行交流，让顾客积极参与，建立起相互的信任感。
3.关注：促销员通过关注顾客的态度和需求，了解顾客的购买动机和心理，帮助自己更好地进行产品推销。
第三步：介绍和推荐当顾客和促销员建立了联系后，下一步就是介绍和推荐商品，让顾客认识和了解到促销的产品，从而激发购买欲望。
介绍和推荐的促销技巧包括：1.产品特点：促销员要讲解促销产品的特点、功效，让顾客知道产品的区别，了解产品能够为自己提供的好处。
2.优惠信息：促销员需要在介绍产品过程中引入优惠信息，如促销价格、赠品、礼品等，让顾客看到直接的实惠。
3.比较分析：促销员可以通过与其他商品的比较分析，让顾客了解促销产品与市场上同类产品的差异，为顾客提供选择参考。
第四步：营销技巧和销售技巧促销员不仅要懂得如何吸引顾客，建立联系，介绍和推荐商品，还需要掌握营销技巧和销售技巧。
门店销售动作分解
客户信息管理
建立客户档案，记录客户需求、偏好 和联系方式，以便进行个性化服务。
定期回访
增值服务
提供超出合同约定的增值服务，如售 后服务、产品推荐等，增强客户忠诚 度。
在销售完成后，定期回访客户，了解 产品使用情况和客户满意度。
04
门店销售案例分享
成功案例一：某品牌手机门店销售策略
总结词
精准定位、创新体验
了解需求
主动询问
主动询问顾客的购买需求和意向，以 便为他们推荐合适的产品。
观察判断
通过观察顾客的言行举止、穿着打扮 等判断他们的消费水平和需求。
产品介绍
专业介绍
根据顾客需求，提供详细的产品介绍，突出产品特点、优势和价值。
演示展示
针对有体验需求的商品，进行现场演示和展示，让顾客更直观地了解产品。
促成交易
详细描述
该手机品牌门店针对目标客户群体，通过精准的市场定位和产品差异化，吸引潜在客户进店。同时，门店提供创 新的体验式服务，如VR/AR展示、试用区等，让客户在店内充分感受产品的独特魅力。
成功案例二：某服装品牌门店销售策略
总结词
时尚设计、优质服务
详细描述
该服装品牌门店注重时尚设计和优质服务，通过与知名设计师合作，推出符合潮流趋势的新品，吸引 消费者关注。同时，门店提供专业的搭配建议、优质的售后服务等，提升客户购物体验。
通过开放式和封闭式问题，深入了 解客户需求，引导客户表达意见。
谈判技巧
议价还价、 让步等策略。
处理异议技巧
针对客户提出的异议，提 供合理的解释和解决方案， 消除客户疑虑。
促成交易技巧
捕捉客户的购买信号，主 动提出成交建议，促成交 易成功。
客户关系维护技巧
餐饮销售任务分解与执行策略
餐饮销售任务分解与执行策略
一、销售任务分解
在餐饮行业，制定销售任务是非常重要的一项工作。
首先，需要明确销售目标，例如提升销售额、增加客流量等。
然后，根据目标确定具体的销售任务，包括销售额目标、顾客满意度目标等。
接着，将销售任务分解到各个层面，如分解到不同部门、不同岗位，确保每个员工都清楚自己的销售任务。
二、执行策略
1. 培训与激励：对员工进行销售技巧培训，提升他们的销售能力。
同时，制定奖励机制，激励员工积极推动销售业绩的提升。
2. 产品优化：保持菜品的新鲜、美味，不断创新推出新品，吸引顾客的眼球，提升销售额。
3. 促销活动：定期举办促销活动，如满减、折扣等，吸引更多顾客到店消费。
4. 顾客服务：提供优质的顾客服务，建立良好的顾客关系，增加顾客的复购率。
5. 数据分析：通过数据分析销售情况，找出销售瓶颈，及时调整销售策略，提升销售绩效。
6. 市场推广：通过线上线下广告宣传、社交媒体推广等方式，增加品牌曝光度，扩大客户群体。
通过以上执行策略的有效实施，餐饮销售任务能够得到有力支持，实现销售目标并持续提升经营业绩。
店面销售技巧分析PPT课件
第五部分 促进成交与购后服务
促进成交的行为是
a) 销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。 b) 客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。
为什么要主动建议顾客购买？
顾客的需要
顾客在做购买决定的时候常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放 心地做出决定。因此销售员在机会成熟的时候应该给予顾客心理上的帮助。
它是由塑料做的
所以它很耐久，也不需要修理
您会发现这让您即省了心又省了力
该产品用的是优质材料
这是目前质量最可靠的
这样你会非常放心地使用，而且别人也觉得 您的生活很有质量
它的外形很新潮
这使该产品很吸引人
这会让您在别人眼里显得很时尚
第四部分 有效地向顾客介绍产品
销售员切忌
a) 编造信息和假话
d) 不懂装懂、信口开河
品牌 产品 服务 质量 方便 价值
顾客付出
金钱 信任 时间 习惯
风险
第一部分 店 面 销 售 的 概 念
产品从生产一直到客户购买、使用都有哪些市场因素？ 五个“P” 1“P” 产品Product 能够吸引顾客选购 2“P” 地点Place 在顾客能够方便选购 3“P” 促销Promotion 适合市场需求的产品的活动 4“P” 价格Price 更有竞争力的价格 4“P” 销售员Sales Person 第五个“P”是销售员
促进成交的技巧 举例说明
直接成交法
两者选一法
您需要红的还是绿的？
请到款台付款。
重利轻弊权衡法 激励顾客想象力
您要的功能都有，只是包装上您不太喜欢。可您这是给自己买的不是吗 ？包装好不好其实并不重要，对不对？
您穿这个上装，配这个款型的裙子，看上去非常有品味，很与众不同呢。
售中售后服务标准动作
简一大理石瓷砖各地代理商服务体系标准动作服务目标: 让简一品牌的消费者感受到高端\专业\差异化的品牌服务,建立顾客口碑和美誉度. 售中的服务标准动作：第一步 标准动作参考图示(设计组将出具体设计)1、迎宾2、进店接待3、巡店讲解4、顾问式服务5、欢送客人6、方案定制7、正式签约便捷支付茉莉花茶、您现在看到的是…）种可选择的茶水饮料（玫瑰花茶、橙汁、咖啡）；适当提示客户刚才巡店过程中，有询问的产品在图册的位置。
客户资料登记：家庭住址、户型面积、装饰风格、使用人员、，【简一大理石瓷砖】售后的服务标准动作：1、客户建档，订单跟踪2、专人跟进，确认方案3、加工协助，提前预铺4、送货上门，定点堆放5、铺贴及美缝指导6、铺贴验收，满意度调查7、vip 升级，专家式服务8、客户回访，客情维护、客户下订，确定装修方案后。
一周内安排二次上门复尺、测算。
详细说明加工期限、送货范围及条件等客户需要知道的信息，。
今后我们会以短信形式向您提供备货、送货、补货、将有专人为您竭诚服务并及时信息提醒，请您放心。
祝您心情愉快！【简一大理石瓷砖】小姐，您选购的简一大理石瓷砖已经顺利完成配货，，，换货：产品还未出库，因色差等原因，可更换；产品到达工地，产品（使用区域）【简一大理石瓷砖】附赠手写卡片）附件：1、《短信平台标准输出》；2、《客户档案及服务备忘表》；3、《铺贴工档案标准表格》；4、《简一大理石瓷砖铺贴指导》；。
现场销售基本动作分解
现场销售基本动作分解（一）接听电话1、基本动作（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般先主动问候“您好，××楼盘”，而后开始交谈。
（2）通常，客户在电话中会问及地点、价格、面积、格局等方面的内容，销售员应扬长避短，将产品卖点巧妙融入。
（3）与客户交谈中，设法取得所需资讯（如：客户的姓名、联系电话等个人资讯；客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯）。
（4）最好能直接约请客户到现场看房。
（5）立即将来电信息登在《电话接听记录表》上。
2、注意事项（1）销售员正式上岗前应进行系统训练，统一说辞。
（见《电话接听统一说词》）（2）广告发布前，销售员应事先了解广告内容，研究和应对客户可能会涉及的问题。
（3）广告当天，来电量较多，接听电话时间不宜过长，一般以2至3分钟为限。
（4）接听电话以铃声响二下为宜。
（5）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍。
（6）约请客户应明确具体时间，并告知你将专程等候。
（二）迎接客户1、基本动作（1）客户进门，每个看见的销售员都应主动招呼“您好，您第一次来吗？”，提醒其他销售员注意；若非第一次来，应协助找到第一次接待的销售员。
（2）销售员立即上前接待（按接待顺序）。
（3）通过随口招呼，区别客户真伪了解所来的区域和媒体。
2、注意事项（1）销售员应态度亲切，不卑不亢。
（2）接待客户或一人，或一主一副，以二人为限。
（3）若非真正客户，也应提供楼书等资料（机密资料除外），作简洁介绍。
（4）没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象。
（三）介绍产品1、基本动作（1）略微寒暄一下，了解客户个人资讯。
（2）沙盘解说，并配合户型模型，展板等销售道具，自然而有重点地解说（地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等）。
2、注意事项（1）沙盘解说简洁而又有侧重，时间不宜过长，以3至5分钟为宜。
（2）通过交谈正确把握客户需求，并据此制定应对策略。
（3）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握其相互间的关系。
促销活动动作分解精讲
工作意味着 承担责任
用力不代表用心
没有人不可替代
不良员工
执行力 超越生意关系
忠诚是本分
感恩让心灵富足
自我经营 天道酬勤
案例
要执行力不要资历
30出头的伊利集团潘刚曾经说过，在伊利集团，中层平均年龄只有26岁，有 些老人抱怨自己喝的奶比这些年轻人喝的水还多，不服领导。“潘总的回答 是，伊利只看谁卖奶多，不看谁喝奶多。你的能力表现在你卖多少奶，而不 看你喝多少奶。” 谁都不可能永远当主力。但是在主力和阻力之间，有一个东西我们是可以扮 演的，那就是动力。“做自己力所能及的事，不要给人家拆桥，要给人家铺 路。上下级互相之间要多铺路、少拆桥，多沟通、少报告，多理解、少苛求 ，多伸手、少伸脚。”
执行力
执行力 =
战斗力
爱打仗 不怕苦 不怕死 会打仗 机智勇敢 以一当十
执行力 服从为第一天职
服从才有战斗力 尤其是打群架的时候
先开枪 后瞄准
是的，老板 好的，老板
执行力 没有任何借口
借口的实质 是推卸责任
案例
只为成功找方法 不为失败找理由
是，老板 不是，老板 没有借口，老板
执行力 做最优秀的销售人员
地点 WHERE
方法 HOW
小区
责任人 WHO
业务经理或推广经理
时间 WHEN
活动前5天
1、刮风下雨要及时检查，平时早午晚骑自行车巡视一遍 2、如果是委托第三方广告公司悬挂条幅，要做好监控工作，要求发布公司做好条幅悬挂示意地图，安排专 人根据地图检查维护
数量 HOW MUCH
成本 HOW MUCH COST
动作一:市场调研
竞争对手调查：
竞争对手广告投放媒体选择，内容和影响； 竞争对手促销活动形式、主题、优惠政策、时间期限、费用和效果； 竞争对手型号产品价格和销量以及核心卖点；
“六脉神剑”,销售过程分解
服装销售服务技巧“六脉神剑”第一式：迎宾一、导购迎宾前的错误动作走进全国各地的商场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看到的“陈列”，目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。
那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的导购员的服务如何呢？出于工作的需要，经常出入到全国各色商场，走进商场，那活生生的“陈列”导购却有独特的一番风景，导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……在上海徐家汇的一家名气不小的商场，我走进一个品牌专柜，那个导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”；在另外一个商场看到一个专柜的导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“随便看看，喜欢的话试一下”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背。
“喜欢的话试一下，我顶你个肺啊！……”培训的课堂上，我经常问身为店长、导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为服务而进入试穿来产生购买吗？回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。
各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？上节谈到店里没有客人的时候，正确的导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。
二、导购的口头禅：“没有人”。
“没有人”是因为导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。
巡场到某个我服务的品牌专柜，看见几个导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们抱怨说：王老师，这个月很差啊；我问：为什么？她们统一的回答“没有人”。
《门店销售动作分解》课件
提升销售动作能力的建 议
给出实用的建议，帮助学员 进一步提升自己的销售动作 能力。
《门店销售动作分解》 PPT课件
欢迎大家来到本节课程！本课将教授门店销售动作的关键要素和实践技巧， 助您成为销售领域的专家。
课程导入
主题介绍
明确课程主题和目标，让学员对待学习内容有 清晰的认知。
目标设定
设定明确的学习目标，以提升学习的动力和效 果。
门店销售动作分解
1 销售动作的定义
详细解释销售动作的含义和作用，为后来自内 容打下基础。销售动作实践的步骤
2
关键，并强调训练的必要性。
介绍一套系统性的步骤，帮助学员有效
地进行销售动作的实践训练。
3
销售动作实践的案例分享
分享一些成功案例，激发学员的学习热 情，并提供更多实践参考。
总结与提升
课程回顾
对本课程内容进行简要回顾， 帮助学员加深印象。
分享学员体会
邀请学员分享他们在课程中 的体会和收获，促进学员之 间的互动和反思。
2 销售动作的重要性
探讨销售动作对于提升销售绩效的重要性， 激发学员的学习兴趣。
3 销售动作的分类
介绍常见的销售动作分类，帮助学员理解不 同类型的销售行为。
4 销售动作的示范和分析
通过实际案例演示销售动作的应用和分析， 让学员更好地掌握销售技巧。
销售动作实践
1
销售动作训练的重要性
说明为什么实践是提升销售动作能力的
门店服务销售技巧
案例一：会问话的小商贩： 一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。 小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 老太太摇了摇头走了。 小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。” 老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。” 小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？
门店销售服务技巧
黄秋华 09-6-9
门店销售服务技巧“六脉神剑”
第一式：迎宾
一、导购迎宾前的错误动作 二、导购的口头禅：“没有人” 三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象
1、品牌店铺应统一迎宾语； 2、标准迎宾动作；
第二式：寻机
寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三 两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的 余光去观察客人的举动，给客人一个适当 的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列， 时机到的时候，你才进入到接待介绍工作 中去。
导购错误的常见动作
1、紧跟式； 2、“探照灯”式
第三式：开场
开场的目的
一句话：塑造自家货品的价 值，引导到试穿中去 .
开场技巧一：新品、新货、新 款开场的技巧.
正确话术
“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍…”（正确，开门 见山 ） “小姐，你眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街 上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请！”（正确，新款加赞 美） “小姐，您好，这款是今年夏天最流行的…风格,…颜色,穿上后显得您更 加年轻,我帮你试穿下,看是否合身?这边请!”(正确,突出新款的特点) “小姐，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料， 非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设 计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！”（正确 ，突出新款式的利益点） “小姐，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮 手拎包，和正装休闲装很好搭配。”（正确，突出新款的卖点）
店面销售十步曲
店面销售十步曲一、顾客评估我们企业的标准1、产品品质、设计品质2、职场环境卫生、产品包装外观3、售后服务、服务流程、事后关心4、服务人员的态度、服务人员的专业、服务人员的笑容二、店内服务人员的职责――达成销售目标――让顾客满意从而增加顾客回头率――让饼店看起来有温馨及热烈的采购气氛――创造个人及团队价值的业绩――基本待客动作标准化――店内陈列、整齐、清洁――有足够量及适当品种产品让客户选购――通过专业的交流提高消费者的消费意识――发自内心服务顾客三、店面服务人员的亲和站姿◎男士双脚与肩同宽的自然站立◎女士双脚以脚跟合并，右脚略往后站，呈V字型状，重心放在后脚◎身体略往前倾约5度◎两手掌轻握，虎口相交，自然垂放于小腹前◎重要的是——微笑四、主动相迎真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适用于整个销售过程。
（一）为什么要主动相迎？1、冷淡会使70%的客户对你敬而远之。
通过调查，约70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客户。
而每一位进店的顾客，都是对某产品感兴趣的，是饼店重要的潜在用户，失去他们，就是失去我们的销量与利润。
2、客户期待店面销售人员主动相迎。
客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供服务。
3、主动相迎可以向顾客明确表达店面销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。
因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。
（二）主动相迎的语言1、口头语言语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因为他就是你产品的买主；用词得当：你好，欢迎光临！/你好！/欢迎光临！语速适中，声音洪亮，清晰。
需要帮您介绍吗？请您随意看看！让您久等了！请您试用（品偿）看看好吗？这款商品风味很好，您要看看吗？这是现在促销商品，这周销量排第一名呢！2、形体语言面带微笑，微笑要自然、亲切；姿势得当，以手势示意顾客入店参观目光关注，问好的时候目光应该追随顾客。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
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1-2、正确的迎宾
尊重的态度 真诚的问候 贴心的服务
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第二步:开场
2-1、接触的最佳时间
当顾客与导购的眼神相碰撞时 ； 当顾客四处张望，像是在寻找什么时； 当顾客突然停下脚步时； 当顾客长时间凝视我们的商品时； 当顾客用手触摸我们商品时； 当顾客主动提问时； ……
18
开场方法
2.2
“您还有什么其他方面的顾虑吗？”
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4-2、专业演示，突出卖点
产品介绍：说什么？
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F (Features); ：代表特征 A (Advantage) ：代表由这一特征所派生的优点; B (Benefit)：代表这一优点能带给顾客的利益; E (Evidence)：代表证据（包括技术报告、顾客来信、
4
为什么成交率这么低？
产品的原因？ 价格的原因？ 导购水平的原因？ 顾客购买习惯的原因？
5
顾客决策过程模型
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顾客知识
产品知识 购买知识 消费或者使用知识 说服知识 自我知识
7
服装行业
冲动式购买 购买金额不小 无安装，不怕买错 单人决策 多次购买经验
瓷砖行业
理性购买 购买金额大 要安装，怕买错 多人决策 没有购买经验
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冰山理论
显性需求
隐性需求 真实需求
36
作为导购员，你必须牢记的三句话：
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用”提问“挖掘顾客隐性需求
问题
范围
重点
倾向
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提问的范围
问题范围
开放型问题
封闭性问题
好处
有利于拓展关系
不足
不利于建立信任关系
有利于建立专业形象，给对方比比紧逼的压力
取得客户信任，加快 感，顾客无法分享自己
销售节奏
的感受和想法
购买决策
预计购买时间
整体预算
主要决策人
32
第四步:体验
如何确保顾客第二次再来？
推销自己：有效沟通，赢得信任 推销产品：专业演示，建立标准 推销服务：金牌服务，超越期望 推销商店：氛围营造，刺激购买
33
4-1、有效沟通，赢得信任
优秀导购员需要具备的基本特征
取悦力 亲和力 影响力
34
自我实现 自尊需要 社交需要 安全需要 生理需要
正 确 的 开 场 方 法
19
2-3、赞美的技巧
20
第三步:识别顾客
从哪些方面判断顾客今天买还是不买？
21
从哪些方面判断顾客今天买还是不买？
22
3-2、识别顾客的第二个重点 确定顾客今天不买，我们该做什么？
刺激顾客今天就买； 确保顾客第二次上门。
23
刺激顾客今天就买
新品刺激 限量刺激 价格刺激 服务刺激 礼品刺激 促销活动刺激 定金升级 VIP贵宾服务 安装时间刺激
门店经理
27 顾客
了解顾客购买预算方法
直接询问 管中窥豹 旁敲侧击 敲山震虎
与顾客建立了信任关系后，可直接询问 拿一款辅料、小件问问他的意见 前端产品、小区、其他顾客的方案 拿一款最贵的产品试试他的反应
28
挖掘销售大单，关注重点客户
私企业主 公务员 暴发户 高级白领 富二代 送礼者
29
引入负面因素使问题中性化
“这么好的价格您今天就买，不行吗？”
情感拯救：用所提问题中的消极方面让潜在客户在精神上拯救你
“您看的好的话今天就买，还是要和其他人商量才能决定？”
谦逊的声明：通过加入谦虚地态度得到有利的回答
“我不知道这样问的话是不是很冒昧，先生您预算多少？”
询问尖锐的问题：主动询问对方是什么原因导致交易失败
12
吸引客人进店的方法
清洁 陈列 发货 培训 电话回访 整理订单 ……
13
用忙碌景象吸引客人进店
忙碌景象制造销售气氛； 忙碌景象消除顾客顾虑； 忙碌景象塑造品牌形象。
14
第一步:迎宾
1-1、常见的迎宾语
“你要买什么产品？” “我们店里正在做活动，打8折。” “您好，需要点什么？” “您好，需要我帮您吗？” “这是我们的最新款，喜欢吗？” “欢迎光临，随便看看”
39
提问的重点
S状态问题
收集客户信息 销售会谈起点 销售价值不高
P核心问题
I暗示问题
N解决问题
将问题的焦点 从客户状态转 移到急需解决 的潜在问题
一旦客户肯人某 个问题重要，销 售人员必须询问 为什么重要
询问顾客这样的 解决方案，对方 是否能够接受
40
提问的倾向
将问题中性化，从而得到可观真实的反馈信息。
报刊介绍、照片、示范等）.
43
FAB利益销售法
特性
优点
利益
它是什么 因为……
它能做什么
它能为顾客带来什么利益
所以……
对您来说……
44
顾客购买的两个动机：金牌VS猎狗
金牌动机：
品质生活 质量过硬 款式稀缺 风格匹配
猎狗动机：
面子需要 不易破损 时间长久
45
重新塑造客户利益
产品 沃尔沃汽车 微软 减肥食品 地板 瓷砖
门店销售动作分解
精品jing
易水寒江雪敬奉
第一部分 顾客购买心理分析
2
小组讨论:
在每天接待的100名顾客中，以前来过，现在是第2-3次来
的人数是
名；
每天进店顾客100名，实际成交顾客
名；
第一次来就能成交的顾客，每天你能碰到
名
3
未成交订单花费 分钟；成交订单平均花费 分钟； 在成交的订单中，常规订单和促销订单比例是多少? 整套购买的定单出现在周末还是平时，比例是多少？
8
顾客的困惑：
•装修前“无知”VS装修时“专家”； •品牌信息爆炸VS比较标准不统一； •个人爱好VS众口难调。
9
瓷砖产品的选购流程
第一次来
第二次来
第二次来
多次销售
第三次来
10
瓷砖产品不同购买阶段的应对技巧
目的
关注点 心理特点 应对方法
第一次来了解产品
第二次来比较产品
第三次来确定产品
11
第二部分 门店销售动作分解
金牌
猎狗
节约燃油和外形时尚 安全、保护家人
顾客四种性格特征
感性
做事小心型（好人型）
感觉良好型（狂热型）
犹豫
率直
拒绝排斥型（专家型）
强势肯定型（果敢型）
理性
30
顾客购买角色
31
零售门店应用工具二：潜在客户信息登记卡
顾客信息
姓名： 年龄阶段
装修信息
小区名称 面积
户型图
潜在客户信息登记卡
联系电话 籍贯（口音）
门牌号 装修风格
特征 顾客性格
户型 装修进度
24
顾客信息
25
如何要到顾客电话？
留资料，抽大奖 调查问卷法 留下悬念法 免费赠品 寻求帮助法
26
零售门店应用工具一：客户产品选购明细单
客户姓名 送货地址 使用场所
客户产品选购明细单
联系方式
面积
产品类别
产品明细
单价
预算价
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