保险销售李洪成话术【完整版】

李洪成话术

01

分红险**从08年，10年江苏推广，江苏在外地介绍经验就是从升级开始，打着打着问题就出来，客户原来的保单都不喜欢，不退就不错了，升级可以，也可以加保不行。一次讲完后，顺手拿着后面客户保单，2010年的福禄双喜，客户没看出产品有啥好，怎么加保啊？当时感触较大，都不明白好在哪里，好不加好才能加保，自己怎么理解好上加好呢。

分红险有什么小的规律？2001千禧出来，02年出来福泰5年期，一直到2004年鸿鑫时，问题出来了，04年卖的越好的单位死的越快。分红保险卖什么？卖分红我们开始心虚了。08年分07年的红，很好，现在没有提过分红。**件均保费很低的，城区达到1万不错，农村3-5千，调出**件均保费高，要买福禄鑫尊。我们的这次升级要打福禄双喜2010年，二年返还1次，返还保额10%，**卖这个产品还可以，这个产品有什么卖点？哪个点能卖不说，哪个点不能卖就说，升级就是一种感觉，我说这个产品二年返还这个点不能卖，客户会问返还多少？10%？这时就会出现二种声音，二年10%，一年5%，客户**解成保费的10%，不说客户感觉还行，说了客户会找你要5%。你要是胆小说是保额的10%，客户会问什么是保额？保额是多少？分红保险保额基本低于保费，当你讲不清时，客户不买了。这个产品75岁到期这个点不能卖，75岁太久。讲传承也不行，受益人要得被保险死了才行，所以福禄鑫尊领取调到60岁。必须告诉大家哪个点不能卖才行。

01年到现在经历过多少波涛。01年分红险出来后才有了产品说明会，当时一个人讲产品一个人讲观念，后来就一个人讲。交给银保后，在**鸿泰保险预定费率20%，当时分红保险就讲分红，就大胆的讲。第二年开门红照打，也卖分红，03年就出问题了，分红不是那么好，03年我们卖公司上市了，但也是想讲公司分红好，发现还是不如意，老年人忽悠买了，要退保公司、单位、业务员要承担投诉，做得越好的越怕，最后走人，后来跟着客户一起来投诉客户。

一落脚讲分红就错了，团队说明会不开，业务起不来，业务员想我把客户带过来，你讲，我什么也没说，和我没关系，是讲师讲的，有什么讲师承担。我们也演示过红利很高的说明会，客户出现纠纷，谁还敢讲。我们现在升级加保的在40%就最好了，其他客户流失了。

把问题讲清了，保费卖不动。客户不认世界500强，只认分红高的。公司卖理财型的产品为了明天等三年返还，中国人寿喜欢推三，平安爱推二，去年突出5年的，见光就死，产品返还的节奏从一、二、三、五年，就差四年的，说返还立马出问题。一年返的金如意、美满一生等，为何福满一生卖的好，有个十倍的保障，业务员的顺序是先讲保障再讲返还，新瑞鑫说明会出现了康宁的版，把新康宁推出来，客户要返就卖瑞鑫，要大病就买康宁，必须结合起来卖。新瑞鑫卖也是讲大病的事。

产品培训，先把费率背出来，再怎么服务，该如何解决分红问题，服务再好得把病给治了，异议处理已经到了问题出来后不好再处理了，升级先解决这个问题，到底该怎么卖。

02

说明会与业务员拿产品自己与客户接洽时是不一样的，分红保险卖什么？观念一到客户那边，客户如何接受。来看下康宁，康宁卖大病卖意外，客户怕立马就买，公司产品的结构变化，我们的销售是否有变化，返还比例只能高，不能低，返还比例不降，只能降保额，分红和保障条款要分开，利用死亡率降低来降保额。加入金帐户万能帐户客户后，升级后客户利益就放大了，那只是演示而已。设计产品的难度很大，什么是生存金，什么是保额，一般客户根本听不懂，讲什么客户才能听得懂，客户最想听到什么，我们该讲什么话，我们说明会讲完后，业务员到了客户那顺着客户的意思去讲了。客户能听懂什么我们怎么讲。举个例，三岁小孩子业务员想到卖鸿运少儿，一句话怎么概括，客户想的是买了后18岁上大学时可以

领多少？业务员不会了，我们的训练就少了这个。培训到了这种地步产品培训才完全。

拿福禄双喜来说话，到具体客户把枯燥的条款怎么变，把他变成销售元素，找到规律，和40岁讲养老，小孩子讲教育，10岁左右讲婚嫁，小孩子好讲，大人好讲，20多-30左岁不知道讲什么。建议找客户40左右的，30多左右没感觉。3岁小孩讲教育，大家找感觉。3岁福禄双喜，10年期交，保额费率表怎么背，延训往下背，培训时只需背0、30、40岁的，这样费率表就背下了，背了这个业务员才有底气。到了18岁时有个分红，0-18岁返还9次，固定返还3万1千多，未计累计生息，分红不确定，有一样分红是确定的，那就是分红保险一定有分红，分红应该是三叉分红，中国人寿是2叉分红，在投资寿中，分红险属传统性，卖时就预出了分红，只是高低而已。分红演示表不确定，但他的分红走势是确定的，一直往上涨，这就是走势，每年分红不高，但累计分红测算下来可达3。举例是0岁，如果是3岁，是不是就少了累计生息就少了，去掉一万，还余6万，分红有没可能算多，可以去到多少我们和客户确定有多少分红。把保额费率表学会看了，把每个年龄的分红都复述一遍，领取多少，找出个感觉，一起找感，一年交5万领多少？本金多少？高还是低？演示出找感觉，没有讲分红，没讲返还，没讲10%。

给谁买的，当初为什么买，干什么的？什么时候孩子花钱最多，上学，为了上学买的分红险，把客户引导到保单作用上来。当初为了养老买，有退休金干嘛还买，有点闲钱吧，你现在40多岁就讲这个产品没有养老，现在没到养老就把养老的钱拿出来，将来真正养老的时候怎么办，主动权立刻到我们了。有个说明会案例，在说明会后，一客户立马拿出手机来算，感觉放外面的钱比我们公司赚的多，业务员立马上去说我们分红高，我们500强，客户说那你写个保证书给我，业务员就完了。我去告诉客户，这个险你必须买，这个是养老的，客户说我有钱还怕养老？业务说你怎么保证你老了有钱，你写个保证书给我？这下业务员有底气了，因为讲到了养老的作用，讲到产品的作用，这样才能成功。为什么成功，每张单就是成功的例子，把这些提练出来。这个单可继续往下讲，你写个保证书，十年前有钱的，现在没钱的，你身边有这种人吗？今年这个钱不影响你现在，花一点钱买的不多，以后拿得更多，你有钱锦上添花，无钱雪中送炭，你有了更多资本去赚更多的钱，到这个时候这个单才讲清楚。把这事扭过来了，这事做了后踏实。签了后是踏实，不买回去是不踏实。

多少年后钱值不值钱，我不知道，几年后我孩子上学也许不缺这个钱，但万一有什么事，这个钱就是我孩子的前途钱，我现在可以取出这十万去做生意什么的，有可能赚，也有可能赔，我把这钱放这里，我心里面踏实啊。讲到这时候避开了受益，讲这个踏实。到银行肯定是存利息高的，五年期和活期利息之间，肯定存定期，相差4个百分点，活期方便是作用，五年定期是作用，你要哪个。讲保单到期时上大学，讲保单到期时养老，不讲受益，这又是感觉。交钱和存款感觉不一样，就是舍不得，为什么有些客户期交的钱交着交着就想后面几年一起交了，以免后面没钱交，买就买了，不买的话，钱花了后想都想不起来花在哪里了。早买早解决，年纪轻轻就安排好了孩子的事，更踏实。这次升级了，加保加来加去就是给孩子更多些，就早解决给孩子更多一些，解决了自己的事，到时有钱好万一没钱怎么办，这种感觉多好。

没讲返还，没讲10%。75岁怎么解决，我认为保单买长不买短，银行存钱存短不存长。保单买长不买短，0岁买便宜，25岁贵，25岁刚工作，没能力自己买，你老了没能力帮他买，为何不在小时候买，在你能力充足的时候买，等她大了，我们老了，在她需要的时候还有一笔钱，多好。安排了就安排了，踏实就是讲作用，一直不讲返还、收益，领多少越来越高就越来越有感觉。

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让客户买的时候有感觉，时间长了不断要和客户说干什么用的，要把作用再强调，我见