4P与4c营销策略及应用课件
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4P、4C到4R整理_精华版ppt课件
Cost，是指用“成本”取代“价格”，了解顾客对 满足其需要与欲望所愿意付出的成本，再去制定 定价策略；
Convenience，是指用“便利”取代“地点”，意 味着制定分销策略时要尽可能让顾客方便；
Communication，是指用“沟通”取代“促销”， “沟通”是双向的， “促销”无论是推动策略还 是拉动战略，都是线性传播方式。
12
4R特征
4R是站在消费者的 角度同时注重于竞 争对手争夺客户。 它也有以消费者为 导向，“便利”与 “节省”、“沟通 ”与“关联”紧密 相关。它宣传的是 请“注意消费者和 竞争对手”。
LOGO
4P、4C、4R、营销组合比较分析表
营销理念 营销模式 满足需求 营销方式 营销目标
回报
企业在为顾客提供价值，同时也要获得 利润，要求注重企业在营销活动中的回 报，一切市场营销活动都必须以为顾客 及股东创造价值为目的。
10
LOGO
4R优缺点分析
4R
优点
1、以竞争为导向 主动地创造需求， 整合营销，把企业 与客户联系在一起 ，形成竞争优势； 2、实现成本的最 小化，形成规模效 益。
7
LOGO
4C优缺点分析
4C
优点
注重以消费者需求 为导向，克服了 4P策略只从企业 考虑的局限。
8
缺点
1.它立足的是顾客 导向，而没有考虑 到竞争对手。 2.4C策略没有结合 企业的实际情况。 3.4C策略没有体现 既赢得客户，又长 期地拥有客户的关 系营销思想.
11
缺点
它要求同顾客建立 关联，需要实力基 础或某些特殊条件 并不是所有的企业 可以轻易做到的。
LOGO
从4P、4C到4R
Convenience，是指用“便利”取代“地点”，意 味着制定分销策略时要尽可能让顾客方便；
Communication，是指用“沟通”取代“促销”， “沟通”是双向的， “促销”无论是推动策略还 是拉动战略，都是线性传播方式。
12
4R特征
4R是站在消费者的 角度同时注重于竞 争对手争夺客户。 它也有以消费者为 导向，“便利”与 “节省”、“沟通 ”与“关联”紧密 相关。它宣传的是 请“注意消费者和 竞争对手”。
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4P、4C、4R、营销组合比较分析表
营销理念 营销模式 满足需求 营销方式 营销目标
回报
企业在为顾客提供价值，同时也要获得 利润，要求注重企业在营销活动中的回 报，一切市场营销活动都必须以为顾客 及股东创造价值为目的。
10
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4R优缺点分析
4R
优点
1、以竞争为导向 主动地创造需求， 整合营销，把企业 与客户联系在一起 ，形成竞争优势； 2、实现成本的最 小化，形成规模效 益。
7
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4C优缺点分析
4C
优点
注重以消费者需求 为导向，克服了 4P策略只从企业 考虑的局限。
8
缺点
1.它立足的是顾客 导向，而没有考虑 到竞争对手。 2.4C策略没有结合 企业的实际情况。 3.4C策略没有体现 既赢得客户，又长 期地拥有客户的关 系营销思想.
11
缺点
它要求同顾客建立 关联，需要实力基 础或某些特殊条件 并不是所有的企业 可以轻易做到的。
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从4P、4C到4R
市场营销4P4C理论ppt课件
精品课件
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案例分析： IKEA(宜家):4P营ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ战略解读
IKEA是创立于1943年的一家瑞典家居用品企业，IKEA的创始 人是瑞典人坎普拉德，创立之初主要经营文具邮购、杂货等业 务，后转向以家具为主业，在不断扩张过程中，产品范围扩展 到涵盖各种家居用品IKEA发展稳健而迅速，在60年的时间里， 发展到在全球共有180家连锁商店，分布在43个国家，雇佣员 工7万多名。2003财年度IKEA获取了110亿欧元的销售收入和超 过11亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商。
促销的四种基本形式 人员推销 公共关系 广告 营业推广
精品课件
分销渠道（Place）
分销渠道，就是指一些公司共同合作， 将产品在适当的时间和场所从生产者转移 给消费者。
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4P公式
Profit（利润）=1P-3P
这里的1P是价格，它是企业的收益同时是顾客 的成本；
3P是产品（product)，渠道（place）和促销 （promotion），它们是生产者的成本同时是顾客的价 值；
精品课件
案例２
曾经“红极一时”的“秦池”靠着中央电视台 的“标王”地位 从一个不知名的小企业一夜之间 变得家喻户晓。据一些媒体报道，“秦池”96年收 入达到9.5亿，利润达到2.2亿，着实火了一把。
只可惜好景不长，当企业以3.2亿的代价再一 次成为"标王"的时候，形势急转直下，企业效益大 幅度下滑，一年多之后，经销商和用户不再热衷于 "凑热闹"。
兰铃公司也生产其他品牌的自 行车，如菲利浦（PHILLIPS）、 三枪（BSA）、海格利斯 （HERCULES）此品牌或叫大力神、 猛牌、红手、享利等。我国第一个骑 车进行环球旅行的人潘德明当时骑乘 的就是三枪牌自行车。
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案例分析： IKEA(宜家):4P营ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ战略解读
IKEA是创立于1943年的一家瑞典家居用品企业，IKEA的创始 人是瑞典人坎普拉德，创立之初主要经营文具邮购、杂货等业 务，后转向以家具为主业，在不断扩张过程中，产品范围扩展 到涵盖各种家居用品IKEA发展稳健而迅速，在60年的时间里， 发展到在全球共有180家连锁商店，分布在43个国家，雇佣员 工7万多名。2003财年度IKEA获取了110亿欧元的销售收入和超 过11亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商。
促销的四种基本形式 人员推销 公共关系 广告 营业推广
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分销渠道（Place）
分销渠道，就是指一些公司共同合作， 将产品在适当的时间和场所从生产者转移 给消费者。
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4P公式
Profit（利润）=1P-3P
这里的1P是价格，它是企业的收益同时是顾客 的成本；
3P是产品（product)，渠道（place）和促销 （promotion），它们是生产者的成本同时是顾客的价 值；
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案例２
曾经“红极一时”的“秦池”靠着中央电视台 的“标王”地位 从一个不知名的小企业一夜之间 变得家喻户晓。据一些媒体报道，“秦池”96年收 入达到9.5亿，利润达到2.2亿，着实火了一把。
只可惜好景不长，当企业以3.2亿的代价再一 次成为"标王"的时候，形势急转直下，企业效益大 幅度下滑，一年多之后，经销商和用户不再热衷于 "凑热闹"。
兰铃公司也生产其他品牌的自 行车，如菲利浦（PHILLIPS）、 三枪（BSA）、海格利斯 （HERCULES）此品牌或叫大力神、 猛牌、红手、享利等。我国第一个骑 车进行环球旅行的人潘德明当时骑乘 的就是三枪牌自行车。
4P与4c营销策略及应用解析
“产品→客户价值”策略
• 产品：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点， 把产品的功能诉求放在第一位。 • 客户价值：消费者的需要和欲望
安利 “产品及客户价值”策略应用
• 纽崔莱品牌产品－纽崔莱蛋白粉、钙镁片、胡萝卜胶囊 • 纽崔莱营养套餐
• 组合型销售
“价格→客户成本”策略
• 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价 依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 • 客户成本：消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己 的需要和预想所愿意付出的成本价格。
安利“促销及客户便利”策略应用
• 直销（Direct Selling），按世界直销联盟的定义，直销指以 面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传 统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直 销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向 最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式所谓 直销就是网络营销-产品销售会，是指直销企业招募直销员， 由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（简称消 费者）推销产品的经销方式。
聚美优 淘世界 梦芭莎
Hale Waihona Puke 4R模式• Relevance(关联) • Reaction(反应) • Relationship(关系) • Reward(回报)
紧密联系顾客
• 企业 业务、需求 顾客建立关联 • 形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在 一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得 长期而稳定的市场。
• • • • 产品—？ 价格—？ 促销—？ 渠道—？ 客户价值—？ 客户成本—？ 客户便利—？ 客户沟通—？
套餐模式、捆绑销售、组合型销售、分解定价、会议营销、 B2C网络销售、C2C模式、 4R营销理论......
市场营销理论：4P-4C-4R..39页PPT
市场营销理论：4P-4C-4R..
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道
4P与4c营销策略及应用课堂PPT
“关系”策略—潘石屹的房产
• “在家办公” • 短期利润与长期回报双效回笼，大获全盛 • 消费者的需求是最完美的设计，只要消费者有需求变化，
设计就要改
回报策略
•对企业来说，是指市场营销为企业带来短期或长期的收入 和利润的能力
一方面，追求回报是市场营销发展的动力；
另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。
• 市场调研、消费者座谈会、接收消费者信件、跟踪调查系 统、完善的网站体系
反应策略
• 企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者来说最现 实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何 站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并 及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。
“反应”策略—ZARA
• 客户价值：消费者的需要和欲望
安利 “产品及客户价值”策略应用
• 纽崔莱品牌产品－纽崔莱蛋白粉、钙镁片、胡萝卜胶囊 • 纽崔莱营养套餐 • 组合型销售
“价格→客户成本”策略
• 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价 依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
• 客户成本：消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己 的需要和预想所愿意付出的成本价格。
安利“促销及客户便利”策略应用
• 直销（Direct Selling），按世界直销联盟的定义，直销指以 面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传 统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直 销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向 最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式所谓 直销就是网络营销-产品销售会，是指直销企业招募直销员， 由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（简称消 费者）推销产品的经销方式。
市场营销理论4P-4C-4R
❖ 价格不单单是价格，而是一个价格体系，它应该包括出厂价格、 经销商出货价格、零售价格，还包括企业的价格政策里面的折扣 、返利等指标这样的要素才构成了整个的价格体系。
❖ 产品也不单单是产品，它是一个产品的体系，包括产品线的宽度 、广度、产品的定位、质量状况，甚至包括产品的售后服务。
❖ 渠道也不单单是渠道，他也是包括了公司的渠道战略是自己建设 渠道还是通过总经销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理， 还是密集分销。产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链 条的规划，客户的选择怎样。客户的管理和维护，渠道的把握， 渠道客户的切换等等方面的问题。
与用户关联
❖ 利用系统集成的模式为用户服务，为用户提供一体 化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相 需求、利益共享的关系，共同发展。
❖ IT行业的经验 ❖ 海尔的经验
与产品需求关联
❖ 提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和 个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。
❖ 其具体做法是：
与产品需求关联
回报
❖ 营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的 回报。
❖ 一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目 的。
4R理论的营销四要素
在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问 题在于如何站在顾客的角度及时地倾听和从推测 性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。
反映（Respond） Description of the contents
4P营销理论是营销理论中最基本的理论，它以 企业本身为导向的营销理论，4C营销理论是以消费 者为导向的营销理论。4R营销理论是以竞争为导向 的营销理论。三者相辅相成，合作下来可以达到相 得益彰的效果。
案例1 把梳子卖给和尚
企业要用4C来思考，用4P来行动
❖ 产品也不单单是产品，它是一个产品的体系，包括产品线的宽度 、广度、产品的定位、质量状况，甚至包括产品的售后服务。
❖ 渠道也不单单是渠道，他也是包括了公司的渠道战略是自己建设 渠道还是通过总经销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理， 还是密集分销。产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链 条的规划，客户的选择怎样。客户的管理和维护，渠道的把握， 渠道客户的切换等等方面的问题。
与用户关联
❖ 利用系统集成的模式为用户服务，为用户提供一体 化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相 需求、利益共享的关系，共同发展。
❖ IT行业的经验 ❖ 海尔的经验
与产品需求关联
❖ 提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和 个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。
❖ 其具体做法是：
与产品需求关联
回报
❖ 营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的 回报。
❖ 一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目 的。
4R理论的营销四要素
在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问 题在于如何站在顾客的角度及时地倾听和从推测 性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。
反映（Respond） Description of the contents
4P营销理论是营销理论中最基本的理论，它以 企业本身为导向的营销理论，4C营销理论是以消费 者为导向的营销理论。4R营销理论是以竞争为导向 的营销理论。三者相辅相成，合作下来可以达到相 得益彰的效果。
案例1 把梳子卖给和尚
企业要用4C来思考，用4P来行动
4PS、4CS营销理论ppt课件
段控趋精细化 价控趋错落化 时控趋张驰化 人控趋立体化
本控趋节点化
“4PS”理论在房地产营销当中的应用
强调渠道的运用，以各种渠道寻找潜在客户
房地产项目整合传播组合
广告
公共关系
现场售点
VI及印刷道具
平面媒体广告 含直邮广告
户外、交通 广告
电视、网络 辅助
媒体及政府 公关
主题研讨会
房展开盘等 创意公开活动
客的有效需求商品和所需的便利服务，并以此作为房地产开发工作的指导方针，最终有效的推出适销的产 品以赢得市场。4CS理论是当今消费者在市场营销中越来越居主动地位、消费者的生活节奏越来越快、市 场竞争空前激烈、传播媒体高度分化、信息膨胀过剩的营销环境下的必然要求。
出发点 买方
适销的产品 终端
社会的营销模式 需求和欲望
促销
沟通
可以看到武汉目前开发企业基本都已开始意识到根据客户对产品的需求设计合 理化的产品来规避开发风险，从本位主义出发不考虑消费者的需求自主设计产 品的项目越来越少，因此对于我们代理公司来说掌握客户需求、了解不同区域、 不同层面的客户显得越发重要。
两种理论的市场观察和经验的提炼
4ps 产品 价格 渠道 促销
如更多的考虑到消费者的支付成本，往往能够更能激起消费者心理上的共鸣。例如万科前期推出的“青年置业 计划”及“唯选置业计划”就是充分的考虑到年轻的购房群体的支付能力，从项目定价出发，结合金融，入住 等一系列优惠为消费者让利，取得了极佳销售成绩。
“4CS”理论在房地产营销中的运用
多渠道营销推广
从客户角度出发找准渠道改 变传统的座销模式，提倡行销
售楼处 环境设计
销售代表 传达设计
整合传播模型的意义在于： 设计传播策略和执行计划时，以完整的、有时间节点性的广告攻势推销项目。 传播涉及到方方面面，发掘一切可以找到消费者渠道，尽可能多的收集客户，同时将项目信息广泛释放。
市场营销理论4P-4C-4R
❖ 1990年，美国学者劳朋特（Lauteborn）教授提出了与传统 营销的4P相对应的4C理论，即：消费者的需求与欲望 （Consumer needs wants）、愿意付出的成本（Cost）、 购买商品的便利（Convenience）和沟通 （Communication）。
❖ 消费者的需求与欲望（Consumer needs wants），把 产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求与欲望，不要 再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品；
与用户关联
❖ 利用系统集成的模式为用户服务，为用户提供一体 化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相 需求、利益共享的关系，共同发展。
❖ IT行业的经验 ❖ 海尔的经验
与产品需求关联
❖ 提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和 个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。
❖ 其具体做法是：
与产品需求关联
基础营销理论
传统的4P理论
❖ 起于60年代末(美国营销学学者麦卡锡教授提出了 著名的4P营销组合策略)
❖ 产品/商品推广的4个要素
产品：Product 价格：Price 渠道：Place 促销 ：Promotion
❖ 也就是说，在什么时间、通过什么样的渠道/场合、 以什么样的促销方式推广什么样的产品
❖ 4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响， 从而也成为整合营销理论的核心。
现在理论界有一种错误的观点，认为4C 是消费者导向的，是正宗，而要否定4P 理论的价值，或者有的人说要用4C取 代4P。其实这种想法是偏激的，4P理论 有独到的地方，有存在价值。
2、4P概念的理解
❖ 大家经常理解的4P是产品、价格、渠道、促销这四个单一的因素， 其实如果深刻地理解4P就会发现4P包含的营销所涉及的基本要素。
❖ 消费者的需求与欲望（Consumer needs wants），把 产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求与欲望，不要 再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品；
与用户关联
❖ 利用系统集成的模式为用户服务，为用户提供一体 化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相 需求、利益共享的关系，共同发展。
❖ IT行业的经验 ❖ 海尔的经验
与产品需求关联
❖ 提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和 个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。
❖ 其具体做法是：
与产品需求关联
基础营销理论
传统的4P理论
❖ 起于60年代末(美国营销学学者麦卡锡教授提出了 著名的4P营销组合策略)
❖ 产品/商品推广的4个要素
产品：Product 价格：Price 渠道：Place 促销 ：Promotion
❖ 也就是说，在什么时间、通过什么样的渠道/场合、 以什么样的促销方式推广什么样的产品
❖ 4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响， 从而也成为整合营销理论的核心。
现在理论界有一种错误的观点，认为4C 是消费者导向的，是正宗，而要否定4P 理论的价值，或者有的人说要用4C取 代4P。其实这种想法是偏激的，4P理论 有独到的地方，有存在价值。
2、4P概念的理解
❖ 大家经常理解的4P是产品、价格、渠道、促销这四个单一的因素， 其实如果深刻地理解4P就会发现4P包含的营销所涉及的基本要素。
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4P与4C营销理论与实际应用
4P与4C理论
• 产品(product) → 客户价值（customer Value)
• 价格(price)
→ 客户成本（ cost）
• 促销(promotion) →
• 渠道(place)
→
客户便利（ Convenience) 客户沟通（ Communication)
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“关系”策略—潘石屹的房产
• “在家办公” • 短期利润与长期回报双效回笼，大获全盛 • 消费者的需求是最完美的设计，只要消费者有需
求变化，设计就要改
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回报策略
•对企业来说，是指市场营销为企业带来短期或长期 的收入 和利润的能力
一方面，追求回报是市场营销发展的动力；
12
4R模式
• Relevance(关联) • Reaction(反应) • Relationship(关系) • Reward(回报)
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紧密联系顾客
• 企业 关联
业务、需求
顾客建立
• 形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企 业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾 客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。
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“价格→客户成本”策略
• 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产 品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含 金量。
• 客户成本：消费者获得满足的成本，或是消费者 满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。
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安利“价格及客户成本”策略应 不同产品区别定价策略
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“产品→客户价值”策略
• 产品：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点 ，把产品的功能诉求放在第一位。
• 客户价值：消费者的需要和欲望
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安利 “产品及客户价值”策略应用
• 纽崔莱品牌产品－纽崔莱蛋白粉、钙镁片、胡萝卜 胶囊
• 纽崔莱营养套餐 • 组合型销售
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“促销→客户便利”策略
• 企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期 的行为，（如让利，买一送一，营销现场气氛等 等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或 导致提前消费来促进销售的增长。
• 客户便利：购买的方便性
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安利“促销及客户便利”策略应用
• 直销（Direct Selling），按世界直销联盟的定义， 直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服 务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从 顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员， 由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者 （以下简称消费者）推销产品的经销方式所谓直 销就是网络营销-产品销售会，是指直销企业招募 直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最 终消费者（简称消费者）推销产品的经销方式。
另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。
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“回报”策略—美容行业
• 品位和时间 • 价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾
卡等手段)；库存产品或陈旧技术（有价格折扣、 附加赠送、文化活动、联谊会等手段
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谢谢观赏
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“关联”策略—宝洁
• 宝洁将以“亲近生活，美化生活”为本，努力向中国 的消费者提 供更多、更好的品牌产品及服务，使 他们的生活日臻完美。
• 市场调研、消费者座谈会、接收消费者信件、跟 踪调查系统、完善的网站体系
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反应策略
• 企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者 来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施 计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾 客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出 反应，满足顾客的需求。
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“渠道→客户沟通”策略
•企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育 和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分 销商来进行的。
•客户沟通：与用户沟通
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安利“渠道及客户沟通”策略应用
•“店铺+雇佣推销员”
•三大优势：保证产品质量 提供良好的销售渠道 可直接受益
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“反应”策略—ZARA
• “买得起的时尚 • “全球最具创意也最具破坏力的零售店家”
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关系策略
• 通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固 定化。
• 辨别一次性顾客到终生顾客之间的每一种顾客类 型，分清楚不同的关系在进行企业市场营销时才 不至于分散营销力量。与顾客建立起良好的关系 ，从而获得顾客的满意和忠诚感，才能保持顾客 ，进一步还能把满意的顾客变成亲密的顾客。
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黑蔘蚕鹿如何应用4P与4C理论？
• 产品—？ • 价格—？ • 促销—？ • 渠道—？
客户价值—？ 客户成本—？ 客户便利—？ 客户沟通—？
套餐模式、捆绑销售、组合型销售、分解定价、会议营销、B2C网络销售、 C2C模式、 4R营销理论......
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B2C—C2C销售模式
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4P与4C理论
• 产品(product) → 客户价值（customer Value)
• 价格(price)
→ 客户成本（ cost）
• 促销(promotion) →
• 渠道(place)
→
客户便利（ Convenience) 客户沟通（ Communication)
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“关系”策略—潘石屹的房产
• “在家办公” • 短期利润与长期回报双效回笼，大获全盛 • 消费者的需求是最完美的设计，只要消费者有需
求变化，设计就要改
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回报策略
•对企业来说，是指市场营销为企业带来短期或长期 的收入 和利润的能力
一方面，追求回报是市场营销发展的动力；
12
4R模式
• Relevance(关联) • Reaction(反应) • Relationship(关系) • Reward(回报)
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紧密联系顾客
• 企业 关联
业务、需求
顾客建立
• 形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企 业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾 客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。
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“价格→客户成本”策略
• 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产 品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含 金量。
• 客户成本：消费者获得满足的成本，或是消费者 满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。
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安利“价格及客户成本”策略应 不同产品区别定价策略
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2
“产品→客户价值”策略
• 产品：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点 ，把产品的功能诉求放在第一位。
• 客户价值：消费者的需要和欲望
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3
安利 “产品及客户价值”策略应用
• 纽崔莱品牌产品－纽崔莱蛋白粉、钙镁片、胡萝卜 胶囊
• 纽崔莱营养套餐 • 组合型销售
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“促销→客户便利”策略
• 企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期 的行为，（如让利，买一送一，营销现场气氛等 等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或 导致提前消费来促进销售的增长。
• 客户便利：购买的方便性
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安利“促销及客户便利”策略应用
• 直销（Direct Selling），按世界直销联盟的定义， 直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服 务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从 顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员， 由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者 （以下简称消费者）推销产品的经销方式所谓直 销就是网络营销-产品销售会，是指直销企业招募 直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最 终消费者（简称消费者）推销产品的经销方式。
另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。
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“回报”策略—美容行业
• 品位和时间 • 价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾
卡等手段)；库存产品或陈旧技术（有价格折扣、 附加赠送、文化活动、联谊会等手段
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“关联”策略—宝洁
• 宝洁将以“亲近生活，美化生活”为本，努力向中国 的消费者提 供更多、更好的品牌产品及服务，使 他们的生活日臻完美。
• 市场调研、消费者座谈会、接收消费者信件、跟 踪调查系统、完善的网站体系
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反应策略
• 企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者 来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施 计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾 客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出 反应，满足顾客的需求。
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“渠道→客户沟通”策略
•企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育 和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分 销商来进行的。
•客户沟通：与用户沟通
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安利“渠道及客户沟通”策略应用
•“店铺+雇佣推销员”
•三大优势：保证产品质量 提供良好的销售渠道 可直接受益
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“反应”策略—ZARA
• “买得起的时尚 • “全球最具创意也最具破坏力的零售店家”
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关系策略
• 通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固 定化。
• 辨别一次性顾客到终生顾客之间的每一种顾客类 型，分清楚不同的关系在进行企业市场营销时才 不至于分散营销力量。与顾客建立起良好的关系 ，从而获得顾客的满意和忠诚感，才能保持顾客 ，进一步还能把满意的顾客变成亲密的顾客。
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黑蔘蚕鹿如何应用4P与4C理论？
• 产品—？ • 价格—？ • 促销—？ • 渠道—？
客户价值—？ 客户成本—？ 客户便利—？ 客户沟通—？
套餐模式、捆绑销售、组合型销售、分解定价、会议营销、B2C网络销售、 C2C模式、 4R营销理论......
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B2C—C2C销售模式
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