陈东+《国学思维与顾客优势赢销之道》

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金牌服务技巧

4. 在朋友的推荐下换了公司 5%
5. 在别处买到更便宜的产品
9%
6. 对产品本身不满意
10%
7. 服务人员对他们的需求漠不关心
68%
一个不满的顾客意味着：
背后有25个不满的顾客 24人不满但并不投诉 6个有严重问题但未发出抱怨声 70%的购物者将到别处购买会把他糟糕的经历告诉10-20人 ……
企业：直接的产品购买重复购买最具竞争力的广告—口碑宣传介绍其他新顾客
员工：愉快的心情个人能力的提升工作效率提高有成就感更高的收入
顾客如何满意
低于顾客期望的服务
顾客期望中的服务
超越顾客期望的服务
顾客满意的三个层次
理念满意
服务满意
产品满意
• 功能 • 质量 • 价格 • 包装 • 使用说明书或手册 • 售后服务的记录 • 其他有关产品的特
去听用笔记本记录客户说的有关词语听完后总结确认：“您的意思
是…”“我没有理解错的话，您需要…”
学会回应

不
皱听象不不凝死双跷不东坐良
眉到懒由知视鱼手起住张立的
头批，评表的
汉一样
自主地
不觉地
远方
一样盯
首先要说明理由然后对顾客的期望表示理解最后提出更多的信息和解决方案供顾客选择无法达成协议时暂时搁置
获得顾客承诺，达成协议
金牌服务人员的五项修炼
第一项修炼—“看”的功夫第二项修炼—“听”的艺术第三项修炼—“笑”的魅力第四项修炼—“说”的技巧第五项修炼—“动”的内涵

樊登读书会书单

1.《高效演讲》——一本真正教会你演讲的书2.《幸福的方法》——能让你过的更幸福的一本书3.《你就是孩子最好的玩具》——愿心中有爱的你成为了不起的父母4.《斯坦福大学最受欢迎的创意课》——令你的工作和生活充满创新方法的一本书5.《正念的奇迹》——佛心不在念佛法，行住坐卧都是禅（已下线）6.《第3选择》——解决所有难题的关键思维7.《孔子，人能弘道》——让你全面了解孔子的一本书…8.《金钱不能买什么》——金钱与公正的正面交锋9.《管理十诫》——影响你一生的管理哲学10.《游戏改变世界》——未来的商业模式，可能都和游戏有关…11.《向前一步》——女性，工作及领导意志12.《细节营销》——发现你所不知道的营销…13.《消除压力，从大脑开始》——不是战胜压力，而是消除压力…14.《洗脑术：思想控制的荒唐史》——思维控制的荒唐史15.《怎样才是最好的学习》——人类与知识的美好互动16.《吸金广告》——史上最赚钱的文案写作手册17.《活出生命的意义》——可以震撼灵魂的一本书18.《叛逆不是孩子的错》——不打、不骂、不动气的温暖教养术19.《钝感力》——具备不为小事动摇的钝感力，才能成为20.《从0到1》——开启商业与未来的秘密21.《透过佛法看世界》——给寻找答案的人22.《联盟》——互联网时代的人才变革23.《搞定》——无压工作的艺术24.《巴菲特之道》——将巴菲特思想引进中国的第一本书25.《创客》——新工业革命缔造者26.《特蕾莎修女奇迹的故事》——全球所有人的精神粮食27.《创业维艰》——如何完成比难更难的事28.《解压全书：压力管理》——生活还有希望吗？29.《精神问题有什么可笑的》——你头脑里住着一匹狂野的怪兽，你造吗？30.《让孩子远离焦虑》——帮助孩子摆脱不安，害怕与恐惧的心理课31.《次第花开》——重塑心灵的力量32.《认同》——赢取支持的艺术33.《零边际成本社会》——一个物联网、合作共赢的新经济时代34.《一个广告人的自白》——广告史上对广告人影响最大的一本书35.《支付战争上》——互联网金融创世纪36.《支付战争下》——互联网金融创世纪37.《故道白云》——与众不同的佛陀传记38.《刀锋上的行走》——不一样的生活方式39.《基因革命》——跑步、牛奶、童年经历如何改变我们的…40.《幸福的婚姻》——男人与女人的长期相处之道41.《终结拖延症》——以行之有效的心理学方法，搞定拖延症42.《重新定义公司》——谷歌施如何运营的43.《关键对话》——如何高效能沟通，营造无往不利的事业…44.《风流去》——鲍鹏山眼中的文化人物45.《养育男孩》——培养积极、勇敢、有担当的男孩46.《疯传》——让你的产品、思想、行为像病毒一样入侵47.《大汗之国》——从古至今，西方眼中的中国48.《孔子如来》——印证孔子智慧，传递正知正见49.《最好的告别》——关于衰老与死亡，你必须知道的常识50.《瞬变》——让改变轻松起来的九个方法51.《让顾客自己来定价》——世界最盈利公司的创新定价策略52.《情绪急救》——应对各种日常心理伤害的策略与方法2-1《如何培养孩子的社会能力》——教孩子学会解决冲突和与人相处的技巧2-2《哈佛商学院最受欢迎的领导课》——宏观层面的领导力2-3《视觉锤》——视觉时代的定位之道2-4《谁说商业直觉是天生的》——直觉是解决问题的最快方法2-5《王阳明大传全三册》——2-6《我的情绪为何总被他人左右》——理性情绪行为疗法2-7《母爱的羁绊》——让母爱回归到爱最初的样子2-8《高绩效教练》——教练与领导领域首屈一指的畅销书2-9《颠覆性医疗革命》——一个颠覆性的医疗时代来临2-10《爱有8种习惯》——消除不安全感，让生命自由安宁2-11《共享经济》——重构未来商业新模式2-12《干法》——让你对工作充满干劲的一本书2-13《轻疗愈》——15分钟快速减压、实现身心平衡2-14《忙碌爸爸也能做好爸爸》——“好爸爸养成计划”-再忙也能做好爸爸2-15《人性中的善良天使全二册》——暴力为什么会减少2-16《谷物大脑》——我们吃的谷物有可能损害大脑2-17《少即是多》——北欧自由生活意见2-18《养育女孩》——女孩父母必读养育指南2-19《正见：佛陀的证悟》——一本书道破佛学见地的核心2-20《商业的本质》——致敬工业时代，回归商业本质2-21《这书能让你戒烟》——掀起全球旋风的戒烟奇迹2-22《浪潮式发售》——热卖的产品发售方程式2-23《翻转式学习》——21世纪学习的革命2-24《爆款》——如何打造超级IP2-25《你要如何衡量你的人生》——给哈佛商学院毕业生最重要的一堂课2-26《梁漱溟先生讲孔孟上》——圣贤眼中的真正生活哲学2-27《梁漱溟先生讲孔孟下》——圣贤眼中的真正生活哲学2-28《如何说孩子才会听怎么听孩子才肯说》——让忙碌的父母在最短的时间里学会与孩…2-29《演讲的力量》——如何让公众表达变成影响力2-30《非暴力沟通》——打开爱和理解的密码2-31《人类简史》——从动物到上帝，第十届文津奖获奖图书2-32《跑步圣经》——人天生就是跑步者，让本书伴你奔跑一…2-33《我战胜了抑郁症》——九个抑郁症患者真实感人的自愈故事2-34《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》——最高效的谈判秘籍2-35《你的生存本能正在杀死你》——为什么你容易焦虑、不安、恐慌贺被激…2-36《你能写出好故事》——写作的诀窍、大脑的奥秘、认知的陷阱2-37《宽恕》——转化生命的疗愈之作2-38《翻转课堂的可汗学院》——互联网时代的教育革命2-39《放弃的艺术》——勇敢的放弃带来更好的人生2-40《我想飞进天空》——再自闭症者的世界里，理解是最适当的…2-41《销售就是要玩转情商》——99%的人都不知道的销售软技巧2-42《离经叛道》——不按常理出牌的人如何改变世界2-43《童年的秘密》——风靡全球的蒙氏教育的经典著作，每一…2-44《医生的修炼》——在不完美中探索行医的真相2-45《匠人精神》——一流人才育成的30条法则2-46《刻意练习》——杰出不是一种天赋，而是一种人人都可以学会的技巧！2-47《感官品牌》——二流企业造产品，一流企业创品牌2-48《销售洗脑》——把逛街者变成购买者的8条黄金法则2-49《不吼不叫》——如何平静地让孩子与父母合作2-50《和繁重的工作一起修行》——平和喜乐地成就事业2-51《创始人》——新管理者如何度过第一个90天2-52《认知盈余》——自由时间的力量3-1《如何让你爱的人爱上你》——你相信吗？你爱的人一定会爱上你！3-2《权利：为什么只为某些人拥有》——权力是“争”来的，不是“等”来的。

成功销售六脉神剑课件

如何卖成本：成本=时间成本+精力成本+机会成本+ 货品成本我们算了哪些成本？？？
第一曲卖什么
如何卖价值：价值=客户认定的价值 =客户对你的认知 =你对价值进行了哪些阐述？
第一曲卖什么
如何卖价值：意外价值（不体现合同内）专家给你价值 BE=品牌价值管理给你带来的价值恒定价值PS：我们公司的价值有哪些？？
成功销售
第一章：销售是什么第二章：钱流第三章：成功销售三部曲
第一章：销售是什么
一、E=MC2
能量=质量*速度财富=能力*交易速度M=能力
一、E=MC2
1、销售人员的基本素质2、销售人员三大特征3、销售人员的能力
1、销售人员的基本素质
恢复打击的能力 = 自信让别人喜欢的能力 = 取悦性换位思考的能力 = 悟性敢于要求的能力 = 影响力坚持不懈的能力 = 恒定性
五、成交
行动介入成交法试探成交法法兰克成交法（好处……坏处：要付款）小狗式成交法（体验式）思考：20句今天成交的理由？
六、转介绍
小成功靠自己，大成功靠别人（1个客户的背后有126个客户）让客户转介绍的技巧：开发新客户，莫忘老客户
六、转介绍
转介绍的技巧：确认原客户所购买产品及用后效果要求客户当场做转介绍了解新客户的背景赞美他本人及他的朋友约时间、约地点见面
三、常客的服务
顾客购买目标和计划重复购买二次满意信任个性化，全权委托提醒服务消费升级三次满意
三、常客的服务
常客服务的要点非常清晰了解顾客的购买目标和计划做计划再次满意信任就是无话不谈目标提醒，给客户好消息升级计划建立长期的合作伙伴的关系
四、传诵
战略合作伙伴超越顾客的期望值尊重看重转介绍模式新客
六、转介绍

北京大学工商管理(EMBA)高级研修班

北京大学企业高管工商管理高级研修班总结过去，把握现在，谋划未来企业家的视野、境界、思维模式和人文底蕴决定了企业发展最终能达到的高度。

企业家只有具备全面的管理素养和卓越的领导智慧，才能够做到“不管风吹浪打，胜似闲庭信步”。

随着知识经济社会的到来，公司运营与管理等方面的不足已成为制约企业发展的瓶颈，追求卓越、创新思维成为企业家永恒的诉求，如何能使企业脱颖而出？企业的管理者需要拥有高瞻远瞩的战略眼光、运筹帷幄的驾驭才能，领悟中西文化的深邃智慧、提升管理者的人文竞争力、洞悉商界领袖的运筹之道对企业家来讲尤为重要。

作为国内最高学府之一的北京大学，拥有庞大的师资队伍，致力于为学员打造精品课程。

北大工商管理高级研修班的目的是培养企业家的卓越管理能力、研究创新能力，培养出引领时代的卓越企业家。

基于国情及企业现状为我国企业家，量身设计课程体系，将管理智慧与经典案例有机地融合在一起。

百战归来再读书，聆听名师之传道、授业、解惑，提升素养开启智慧，让企业管理者清晰把握自己的行业命脉，在纷杂商界中纵横捭阖、引领行业潮流、把握商业先机，从而铸造具有强势核心竞争力的企业。

一、【目标学员】1、企业的董事长、总裁、总经理、副总经理等高级管理人员。

2、已读过MBA、EMBA学位班或相关进修班的学员，进行后EMBA教育3、渴望系统地更新管理理念、提高领导技能的优秀人士二、【院长致辞】欢迎并衷心祝贺各位走进北京大学汇丰商学院！您会对北京大学百年历史积淀而成的磅礴大气和文化精髓，有一个全面的领略。

在学习知识、增添本领之余，感悟北大与中华民族兴衰存亡休戚与共的价值观，以及“先天下之忧而忧、后天下之乐而乐”的使命感。

而这种人文理念和根本追求，将是支撑和保障创大业、成大业的精神品格与力量源泉。

未来几十年，华夏将成为世界经济的中心。

中华大地，迫切需要也必将涌现出一大批世界级的企业家。

这要求各位以丰富的文化知识武装头脑，以宽阔的战略视野鸟瞰世界，以卓越的创业精神统领企业。

商海争锋培训课件

赚取原始资本的《白手起家》；通过竞标获得项目经营权的《拔得头筹》、《出奇制胜》；在区域市场与竞争对手白刃相对的《抢占市场》；以内部经营中盈利水平为主要考核指标的《利润之战》；和竞争对手你死我活的对抗阶段《短兵相接》；考验决策能力、风险意识及流程管理能力的《王者归来》。这七个环节环环相扣，经营者要大获全胜必须对其操作原理及规则进
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倡导行动：鹰击长空
TCL全球战略的困境中的涅槃檄文当你感受到不适、甚至痛苦，学习和成长就开始
了面向自己的内心写下你对自己的期望、勉励，只
有自己知道，无须和人分享，除非你希望别人监督你
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市场在变化、环境在变化，企业要调整要进化，而员工不理解怎么办？市场竞争日益激烈，高层深明要实现基业长青任重道远，而员工并没
有这种危机意识怎么办？企业中不乏优秀员工，但团队竞争力却始终提不上去怎么办？日常管理中的一些浪费现象屡禁不止，员工不以为然，怎么办？大家都在提流程优化、成本控制，但大多数人只说不做，或者说了想
总培训目标
适应变化、赢得先机：通过企业经营过程模拟，使学员理解企业经营策略、内部管理制度等的调整是市场、时代发展的必然，从而主动调整自我，理解变化、顺应变革，适应组织发展需求以使组织在变化的环境中领先市场、赢得先机；
理解竞争、善于竞争：通过模拟企业在市场环境中生存的不易、竞争的残酷，引导学员树立正确的竞争意识，从而建立成本控制意识、自我激励与挑战意识，以提高节省组织运营成本，提高工作效率从而提高组织效益；
做却不知道该怎么做怎么办？员工工作中缺乏激情，缺乏内在动力怎么办？
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课程特点
充满新意的热身全新的思维、成熟的项目系统化的课程、具体化的流程理论体系化、操作工具化用结果说话，以铁的事实促成领悟，而不是空谈

销售人员必修课之中国式销售

销售人员必修课之中国式销售销售人员必修的第一堂课〔纲要〕——中国式销售〔石真语〕第一讲一、企业销售竞争力组成1.总裁赢销力〔头〕道：商业形式、管理形式和融资形式根：指产品结构局：外部五局，拟局、起局、承局、转局和合局果：指客户的终身价值2.团队赢销力〔腰〕团队树立的四个系统：树立系统——选对人比做对事还重要运营系统——运营好文明管理系统——管理出效率和效益训练系统——训练是润滑3.个人赢销力〔脚〕1〕两分法两分法，指的是面谈和的销售方式四个方面：形状——疯狂沟通方法——幽默沟通专业——专家沟通气度——老板沟通2〕八分法八分法，是把销售行为分为八个环节：破冰、探求需求、产品陈说、树立与客户之间的价值等式、锁定成交、异议处置、破解残局和效劳效果处置利润不是销量销出来的，是谈判谈出来的。

二、看法市场1、中央性运营→全球性竞争2、时机型增长→才干型增长〔内功〕渠道创新才干，终端沟通技术3、企业家素质→企业素质4、企业竞争→价值链竞争三、看法竞争1、单兵作战完毕→军团作战来临〔团队营销〕2、全能战役完毕→系统战役来临作为销售管理人员，要想尽一切方法，让系统的力气大于单个集体的力气。

用三流的人，干二流的事，赚的是一流的钱。

系统经济/能人经济营销/决策3、暴利时代完毕→微利时代来临人判别一切事物都与他自己任务和生活当中的基础习气有、思想习气和行为习气有关四个时代：消费者主权时代、知识经济时代、微利时代和信息化时代市场越开放，企业就越微利。

4、资本时代完毕→智本时代来临智本：智力，智力的基础〔平均智本〕资本是企业的才干，但不是企业才干的全部四、营销营销：就是运营销售，最主要的是运营人的感情。

在销售进程中不只仅是要满足客户需求，还要有引导需求的看法，了解人，是运营的一切基本。

销售：销自己，售观念，卖觉得售观念，指的是销售主张〔最关键的〕四个命题：营销、迎销〔营销前置、终端阻拦〕、盈销〔小人爱财，取之有道〕、赢销〔双赢、多赢〕、〔营消：赢得消费者〕销售人员的心智形式：客户永远会拒绝一个卖他商品的人，但永远拒绝不掉一个真心为他好的人，当你爱客户的时分，效劳都是低境界的。

成交高于一切大客户销售十八招

成交高于一切大客户销售十八招Prepared on 22 November 2020<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。

在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。

本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。

其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。

本书方法重于理论，易教、易学、易复制。

实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。

成功必定有方法，失败必定有原因。

成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。

《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。

王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。

《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。

销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。

汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。

北京博士德企管顾问公司董事长。

《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。

吴甘霖——甘霖智慧CEO。

方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。

《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。

程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。

天津明理企业管理有限公司董事长。

职业生涯需要规划，销售更需要规划。

职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。

销售太极道

演讲大纲总论1、销售三种鸟2、中西文化比较3、太极八卦简介4、销售太极道5、案例讨论一、一个中心1、一个中心：客户需求与产品利益结合点2、从产品利益到客户需求泰卦3、从客户需求到产品利益否卦4、案例讨论与练习5、销售太极道中心偈：一个中心是为道，无所不在心中存。

处处不存处处存，心中有道销售存。

二、两个基本点1、两个基本点：客户需求的调研、探询、确定与产品利益的介绍、建议、提案2、销售太极道阴阳偈：*要想知道，打个颠倒；老鸟不叫，菜鸟干嚎。

*以退为进闭上鸟嘴赢信赖；量入为出有的放矢拿订单。

*无为并非不作为伺机而动，有为并非乱作为水到渠成。

3、案例讨论与练习三、三个阶段1、销售前期：调研与介绍*从调研到介绍：恒卦*从介绍到调研：益卦*案例讨论与练习2、销售中期：探询与建议*从探询到建议：未济卦*从建议到探询：既济卦*案例讨论与练习3、销售后期：确认与提案*从确认到提案：咸卦*从提案到确认：损卦*案例讨论与练习4、销售太极道三阶偈：销售前期：投石问路，戒之在得，欲速不达；销售中期：半推半就，戒之在斗，不战而胜；销售后期：顺水推舟，戒之在色，来日方长。

总结1、销售太极道三义偈：销售如棋无定式，一个中心总“不易”；两个基本最“简易”，先阴后阳要牢记；三个阶段要“变易”，水到渠成别着急。

2、销售太极道得道偈：要做销售高手先做得道高人，当阴则阴当阳则阳阴阳相生。

设身处地善解人意智者无我，积极主动百折不挠仁者爱人。

太极拳理与经营之道沈善增现在图书市场上、报刊上，从东方文化、儒释道角度谈企业管理、商业伦理的书多起来了，这首先是好现象。

一是说明大家对中华文化重视起来了，有文化回归的愿望。

晚清以降，一百多年来，对中华传统文化的批评越来越激烈，后来发展到严重妖魔化的程度，洪洞县里无好人，现在被捧为国学大师的胡适，当年他公开说，他提倡整理国故，目的就是要通过“科学”的考证，证明国故里面没什么东西。

国学大师如此，反对国学的、对国学的嫉恶如仇的就可想而知了。

保健品新常态下的制胜策略!

保健品新常态下的制胜策略！蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐体验营销是提升价值的法宝在保健品高度同质化的今天，你会发现最后胜出的决定性要素其实是用户体验。

我在北京大学总裁班上讲课时指出，好的用户体验应该从细节开始，并能够让用户有清晰的感知，这种感知要超出用户预期，给用户带来惊喜，贯穿品牌与消费者沟通的整个链条。

说白了，现在的保健品不好做！回顾中国保健品行业二十多年的发展历程，从保健品到礼品，从进药店到进卖场，从广告营销到电视直销，从会议营销到旅游营销，整个市场都是采取简单粗放式管理，江湖气息极重。

二十多年来周而复始，每一轮出现为数极少的几个品牌热闹一番后，整个市场都会重又陷入冰冷的泥潭，回到最初的起点。

正所谓“穷则生变，变则通”，这是一个适者生存的年代，市场的变化促使你必须加入观念转变的变革行例。

近几年来，在医药保健品营销模式变革中，体验营销是被业内人士关注得最多的营销模式。

然而，体验营销究竟是什么？体验营销，顾名思义，就是一切以人为主，依照人性来进行市场营销活动，改变过去以企业为中心的价值思维转向企业与消费者共同创造价值的思维，通过充分满足人性的需求来达成企业经营的目的。

这一观点是包括众多知名企业在内的所有企业在21世纪所面临的一个问题。

也就是说，体验营销，保健品企业必须提到日程上来。

为何如此说呢？举一个大企业体验营销的典型例子，海尔集团是率先提出“人单合一”、“您来设计我来实现”服务新口号的知名企业，其意义在于由消费者向海尔提出自己对产品的需求模式，由海尔集团来实现。

这种体验营销手段在当时引起了轰动。

海尔集团产品的人性化和实用价值与传统工业社会的产品价值已经不能同日而语。

海尔的市场权势，正是用它所提供的满足顾客人性需求的产品和服务，才使它的营销活动处于强势的地位。

而这个过程，可以归结为增值和创新的人性化营销链。

这个营销链周而复始地运行，形成海尔营销的良性循环。

体验营销的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消费者对品牌的忠诚度。

陈东+《国学思维与顾客优势赢销之道》

飘柔广告
顾客
顾客优势
舒蕾
飘柔
EEC提示：
顾客感知与可接触，两者都要抓，两者缺一不可！ 1、顾客感知：广告、新闻、公关、营业推广、口碑等传播功能之目的； 2、顾客可接触：地点、位置等渠道功能之目的。备注：相当于传播与渠道的promotion / place。
3-1、第二法则：产品针对性的聚焦法则
A
？顾客
需要
欲望 B
A
？B
欲望
C
需求
C
？？ A 需求 B
需求 C
7、经营启示：做最本质、最本分的商人——赢商（全球第4种商业导向）
顾客导向
顾客
竞争导向
对手
顾客优势导向
自我
导向
企业
8、何谓顾客优势赢销？
何谓顾客优势营（赢）销？为达到持续赢得目标顾客之目的，企业必须以“构建持续的顾客优势”为所有市场行为的出发点、核心及落脚点，从而实现持续赢得目标顾客之结果，此为顾客优势营（赢）销。
所谓“聚焦”：因企业资源有限性的客观存在，企业必须将自身有
限的资源获得确切的、最大化收益，因而“针对” 顾客所需所求是企业必然的选项，而不能依靠自身的想当然的，而针对什么呢？ ——针对顾客所需所欲！ ——针对顾客重心利益点！
3-2、目标顾客的聚焦：卖点、买点与新顾客—卖点、体验点与回1
0
企业 Q
顾客优势
对手 D
顾客 G
同等条件，更满足顾客的需求：
2
1
企业 Q
顾客优势
对手 D
6-1、警惕：顾客需要、顾客价值、顾客满意与顾客优势之关系
顾客需要（求）
更满足顾客需要
顾客价值
顾客优势

赢销截拳道-顶级营销

“九招〞训练法打造专业级销售高手
四、赢销中第一重要的要素
秘诀一：让每个人都记住我的名字吧！让人们认识你、记住你所花的时间的长短，决定你的时机和收入!从一分钟自我介绍开始，你准备好了吗？
自我介绍！
王雩
王雩雩与雨同音，是古代求雨的一种祭祀，大家都说求雩便是求财。我的解释是亏了我一个，幸福千万家！你跟我打交道，永远不会吃亏，因为我早已把亏字写到自己的头上了。
如何专业的接听陌生你好，我是天力叉车公司王海平，请问你是哪里？请问如何称呼您？有什么可以帮到您？新认识某某你好〔呼出对方名字或职务〕，有什么可以帮到您？熟识某某你好〔呼出对方名字或职务〕，……4、男生称呼职务或用他喜欢的称呼，您好，请问怎么称呼您好呢？〔女生〕别让客户在喝酒或唱歌时候想起你要让客户在做事时候想起你。
赢销截拳道天外有天，人外有人！学自己不知道的、学自己没想到的，学自己没用过的方法，就是学习的收获！赢销最需要的就是永远地学习和交流！
销售的灵魂是什么？
感动客户！让人无比温暖没有最好只有更好
销售的道是什么？
道-道理-规律道可道，非常道精气人的根源大道无形，生育天地天道酬勤大道无名，常养万物敬天爱人〔稻盛和夫吾不知其名，强名曰道但1973年长沙马王堆三号汉墓出土的《老子》抄写本，《德经》在《道经》之前。奉为主要经典之一。道德经有多个版本，本说明中的这部是最常见的，或者说是公认的。易经
客户见证可信
过去不可信。
你的资料带给我，我回去看看你需要什么？把客户资料带回家，市场方案。
500万打印机的销售揭秘
未来的竞争将从：
专业领域的竞争
升级到
相关非专业领域的竞争！
九、
拜访客户的高效面谈法则

赢单九问读书笔记

赢单九问读书笔记【篇一：赢单九问优秀答卷选登】《赢单九问》优秀答卷选登1、针对《赢单九问》所提出的九个问题：客户究竟要什么、我的位置在哪里、如何认识关键人、客户如何评价我、究竟谁说了算、客户到底想要什么、如何应对关键人、如何有效用资源、面对竞争怎么办；结合个人的项目经验以及销售经验分析个人在销售过程中会有哪方面的问题和不足，并打算如何去解决。

a:销售行动目标不清晰，为行动而行动；b:习惯看点和线，不习惯看面；c:把“我认为“作为行动目标，不去探索客户的真正需求；d:当未知或搞不定是，习惯吧总经理或专家顾问推在前面；e:没有资源投入和费用概念，投入不看效果；f：按竞争对手的行动而采取行动。

（贾寓刚）a:销售行动目标不清晰，为行动而行动；销售行动，是指为了达到销售目地而展开的系列活动。

我们很多人错把行动、活动当目的，从而忘了活动是手段，达到效果才是目的。

比如我们中的某些销售人员，拎着礼品出去送客户（或去约客户出来吃饭），由于客户不在、或客户不愿意等原因，他就急拉。

为什么？东西没送出去，怕老板骂人。

于是送礼的意义就变了，是为了送礼而送礼。

礼送出去了，活动有结果了，回去可以给老板交差啦。

搞得本末倒臵，送礼是为了达到这样或那样的目的，应把礼送出去了，该实现的其它效果结果一个没实现。

就像现如今的过年走亲戚，就这么几天假，亲戚太多，不去不行，不送东西不行，赶快去，东西送到，任务完成，亲戚感情交流没有无所谓。

做销售这样：一、老板钱太多，是个傻瓜；二、你是在应付。

在比如出差。

一个部门，其它人都在外面出差，在跑，我坐在办公室难受。

为什么，老板会看我不顺眼，人家都在做事，我没出去好像在混日子。

怎么办，找个理由出去吧。

没目的性，没目标。

出去溜达一圈，回来可交付的成果或进展一点没有，差旅费到一点不少。

老板问起啦，没办法，讲故事，如果老板没关心、没感兴趣还好，万一老板热血沸腾，加大投入，完了！把更多的钱、人、资源投到没谱的事情上去了，更害人。

(沃壹沃商城江明军总裁专阅 )让你轻松快速赚钱的思维密码

江明军总裁专阅江明军总裁所不知道的赢销内幕1年你就可以撬动 10 年的思维密码永远不怕被拒绝的思维模式如何提出令客户无法抗拒的提议正式进入变化无常奥妙的赢销世界之前，必须要有三个信念：●每个赚不到钱的问题都有能赚到钱的答案。

●每个人都能找到最适合自己的赚钱答案。

●每个人身上都有完成自己目标的巨大潜能●接下来，将带你进入新的赢销世界,为江明军总裁你揭露。

● 1年你就可以撬动10年的思维密码。

●你可以永远不怕被拒绝的思维模式。

●如何让你提出令客户无法抗拒的提议。

告诉江明军总裁第一个思维：卧底思维“卧底”原指对敌方阵营进行秘密潜入、以进行暗中调查与搜集情报的工作，帮助己方打击对方的的特工。

现在很多商业公司都在运用卧底，挖角手段，搞倒竞争对手公司很容易的，先派人卧底到他的企业打工!然后和他的核心骨干成为朋友。

分给他们更多的钱，他们就跟你干了。

在利益面前，有的人是不堪一击的。

那么在创业初期，如果经验不足，就用卧底思维潜入到同行或者竞争对手的商业活动当中，学习一些推广，广告，产品展示，客服话术等方面的做法，借鉴，嫁接到自己的业务上面，会少走很多弯路。

张老师没从事一个行业至少卧底2个月以上江明军总裁，你已经学过换算思维模式，现学现用，你来换算一下，如果你自己去摸索1年，会走很多弯路，在1年之内你需要经过不断试错，试错的成本是非常高的，不仅会浪费很多时间和精力，最后如果项目没有进展，会影响到你的热情和信念，很多人就是因为做项目走入死胡同，从此退出这个行业，或者去打工，或者得过且过。

如果江明军运作一个项目，花费1年时间，从引流，文案，广告，设计，网站，内容，客服，成交话术等等方面都是从零开始摸索，最后还是没有赚到钱，可想而知你的心情是什么样的，无论线下实体经营还是线上的网络经营，那些完全靠自己摸索的经营者的处境都很糟糕。

通过换算你很容易得出结论：直接复制同行做的很成功的项目，最多用两个月就可以知道结果，最差的情况是你仍然没有赚钱，那么最起码你节省了部分资金，最重要的是你节省李10个月的时间，这就是用一个月撬动十个月，用一年撬动十年的换算方式。

房地产培训课程-赢得顾客和优势营销117P

好”，目标顾客一定购买您的产品吗？
？
顾客购买
您的产品
顾客
WHY？
您 A企业
竞争优势
他 B企业
4-1、请反思，究竟是什么决定企业“一定赢得目标新顾客”呢？
——从顾客需要与竞争优势分析中，看到什么？
顾客
2、我比对手的产品要好，会买吗？
您 A企业
1、满足顾客的需要或满意，会买吗？
顾客
您 A企业
他 B企业
——中国的类比思维（超逻辑）与西方的逻辑思维
人要脸，
策风行 cefengxing 房地产资源整合论坛
人过留名，
路遥知马力，
人要脸
树要皮
狗不以善吠为良，
——《庄子.徐无鬼》
人之生也柔弱，其死也坚强。
故坚强者，死之徒；
是以兵强则灭，木强则折，强大居下，柔弱居上。
策风行 cefengxing 房地产资源整合论坛
道德
伦理
理性
角度
…
人惯性 2
本能
人性
情感
感性
6、结论：营销的本质与改进方向
1）本能
人性
2）情感
感性
3）惯性
4）道德
伦理
？
理性
5）功利
利害
6）理性
7、中国人思维及行为特征简介
（1）汉字——形象思维与感性营销
我
我
策风行 cefengxing 房地产资源整合论坛
思维发现
中国人思维
1、
2、
西方人思维
1、理性：从现代教育来看西方人（现代中国人）的思维习惯
因为： a=b b=c 所以： a=c
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《赢销有道-启动门店业绩提升引擎》1天版

赢销有道——启动门店业绩提升引擎（6课时）1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

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