商务沟通与谈判教案--商务谈判的准备
《商务沟通与谈判》课件
跨文化商务沟通与谈判的技巧
尊重文化差异
在沟通与谈判中，应尊重对方的文化 背景、价值观和习俗，避免文化冲突 。
提高语言ห้องสมุดไป่ตู้力
掌握对方语言，以便更准确地进行信 息传递和交流。
了解文化差异
在沟通与谈判前，应了解对方的文化 背景、价值观和习俗，以便更好地应 对可能出现的挑战。
重要性
随着全球化进程加速，跨文化商务沟通与谈判成为商业成功的关键因素，有助 于建立合作关系、拓展市场和实现共赢。
跨文化商务沟通与谈判的挑战
01
02
03
语言障碍
不同文化背景下的语言差 异可能导致沟通误解和障 碍。
价值观差异
不同文化背景下的价值观 差异可能导致商业决策和 行为方式的冲突。
礼仪与习俗差异
商务沟通与谈判
目录
Contents
• 商务沟通基础 • 商务谈判基础 • 商务沟通中的非语言交流 • 跨文化商务沟通与谈判 • 商务沟通与谈判的案例分析
01 商务沟通基础
商务沟通的定义与重要性
定义
商务沟通是指在商业环境中，为 了达成商业目标或解决商业问题 ，通过各种形式的信息交换和交 流。
重要性
案例二：成功的商务谈判案例
总结词
准备充分、灵活应对、达成共赢
43065-商务沟通与谈判(第2版)-张守刚-
面对面沟通的特点
目的性 计划性 控制性 双向性 即时性
面对面沟通的适用范围
大型商务谈判 第一次建立长久合作关系 谈判有针对性的重要问题 用于长期客户解决一贯的、经常执行的 任务或有一定规则的事务
第二节 电话沟通
电话沟通的特点 电话沟通的适用范围 电话沟通的注意事项
电话沟通的特点
实时性 简便性 双向性 经济性 普遍性
按信息沟通的过程是否需要第三者加入分 类 直接沟通 间接沟通
沟通的分类
按信息载体和渠道分类
语言沟通 非语言沟通
沟通的分类
按参与人数（沟通对象）多少分类 自我沟通 他人沟通 公共沟通
沟通的分类
按沟通覆盖范围大小分类
人际沟通 群体沟通 企业沟通 跨企业沟通 跨文化沟通
沟通的分类
按紧急程度分类人际沟通 日常沟通 危机沟通
书面沟通的适用范围
简单问题的小范围沟通时 需要大家先思考、斟酌，短时间不需要 或很难有结果时 传达重要信息时 澄清一些谣传信息，而这些谣传信息可 能会对团队带来影响时
第四节 网络沟通
网络沟通的特点 网络沟通的适用范围
网络沟通的特点
优点 沟通形式多样化 不受地域的限制 沟通范围更大 沟通成本比较低
我有个主意，去找小江，他有这方面的经验，他肯定能帮助你 我们现在应该从提高产品质量着手开展工作
如果我没有理解错误的话，你是要我帮你完成工作 你所说的计划我觉得还不够完善
张守刚《商务沟通与谈判》(第3版)-电子教案
课程名称：商务沟通与谈判第一章1～2 节授课教师：
授课内容
第一章沟通概述
第一节沟通的概念和分类
沟通的概念
沟通的分类
沟通是指为了设定的目的，人们借助于共同的符号系统（包括语言和非语言符号），获得、传递和交流信息、思想和情感的个人和社会互动行为。
商务沟通是关于商业事务上的沟通，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，借助于共同的符号系统（包括语言和非语言符号），获得、传递和交流信息、思想和情感的个人和社会互动行为。
基本特征
商务沟通行为有明确的目的（目的性）
商务沟通有语言商务沟通和非语言商务沟通之分。
商务沟通的内容是信息、思想和情感
商务沟通中的个人行为主要是指自我沟通
社会互动主要是指人与人之间或者群体之间的交流
商务沟通的目的
沟通的作用
对企业的作用
有效的沟通可以及时准确地获得市场、竞争对手等各方面的信息，为企业决策制定提供依据。
有效的沟通可以保持企业各部门上下信息通畅，使企业员工及时了解企业的发展情况及面临的困难和机遇，通过员工的参与，提高执行力和凝聚力。
有效的沟通可以增进员工、领导之间的相互了解，减少矛盾，促进工作的协调性。
对个人作用
沟通是润滑剂。
沟通是快乐的源泉。
沟通是提升自己的捷径。
沟通是一种亲和力。
沟通是流动的水。
沟通的分类
按组织结构特征分类
正式沟通。
非正式沟通。
沟通的分类
按沟通的方向分类
上行沟通。
下行沟通
平行沟通
沟通的分类
按信息发送者与接收者的位置是否变换分类
单向沟通
双向沟通
沟通的分类
按信息沟通的过程是否需要第三者加入分类
直接沟通
间接沟通
沟通的分类
商务沟通与谈判技巧
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(1)沟通中的说服
情感说服
❖ 一是利益 ❖ 二是从客户角度进行说服 ❖ 三是要有热情
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(2)沟通中的说服
专业化说服
一是专业营销的理论和实践能力 一是专业药学知识理论 三是了解搜集市场数据以数据打动
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(3)沟通中的说服
艺术化说服
沟通的艺术化就是利用语言艺术和措词提 高沟通的效果和满意度 习惯用语：“你错了，不是那样的”！ 艺术性表达：“对不起，我没说清楚，但 我想……” 习惯用语：“你没弄明白，这次你听好了” 艺术性表达：“也许我说的不够清楚，请 允许我再解释一遍”．
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沟通技巧
◇声音一定相应的要洪亮； ◇要有一些动作和手势； ◇多从宏观的角度去讲问题； ◇说话要非常直接； ◇进行书面的确认，反复提醒。
表现型
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改善沟通的七要决
❖ 推敲意念，达成共识 ❖ 认清目标 ❖ 集思广益（头脑风暴法） ❖ 争取天时地利人和（取势，明道，优术） ❖ 为他人着想 ❖ 细心聆听 ❖ 跟进成效
❖ 目标归结起来有四类，从低到高依次是：
最低 可接受 实际需要 望……各种目标。
最优期
❖ 谈判的过程中能实现目标的向上递增是最好的。
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谈判前准备
1. 最优期望目标＝实际需求＋增加值。
是不易实现，但却是最佳的理想目标。 注意：
《商务沟通与谈判》教案
2．确认双方的需求
3．阐明自己的观点
4．处理沟通中的异议
5．达成协议
6．履行协议
解析点3：商务沟通的原则
商务沟通的原则主要有以下6点。
1．准确原则
2．逐级原则
3．效果原则
4．简洁原则
5．理解原则
6．互动原则
专题二商务谈判基础
解析点1：商务谈判的内涵、构成要素与特征
1．商务谈判的内涵
谈判是指两方或多方为了满足自身需要，相互磋商，协调各方关系，努力达成协议的行为和过程。
讲授法、案例法
课时数
7课时
教学内容
情景还原：有礼有节化解投诉
请分析为什么张姗能让情绪激动的客户最终接受了她的建议。
专题一有效沟通
训练点1：保持双向沟通
双向沟通是指在沟通过程中，沟通者轮流充当信息的发送者和接收者。信息的发送者要以协商、讨论的态度面对信息的接收者，将信息发送出去后要及时听取接收者的反馈；信息的接收者在接收到发送者发送过来的信息后，要向其及时做出反馈。
商务谈判属于经济谈判，是一种非常常见的谈判类型。商务谈判是指参加商务活动的各个主体为了满足自身的经济目标或需要，就商务活动中的各种条件进行反复沟通、协商，以争取达成一定协议的行为和过程。
在商务谈判中，谈判各方之间既相互依存又相互独立，各方需要不断调整自身的利益需求，积极采取措施减少分歧，并最终确立共同利益。
商务沟通与谈判-商务谈判前的准备
交易条件资料
交易条件资料
具体说明
装运
了解世界各主要运输线路的营运情况和有关规定；了解世界各种运输方式的最新运费 率、附加费用及运输支付方式；了解世界各地关于商品装运时间和交货时间的规定及 有关因素
保险
了解国际上同类商品在保险的险别、投保方式、投保金额等方面的通用做法；了解世 界各地对商品在保险方面的特殊规定及世界各主要保险公司的有关规定；了解世界各 地对保险业务用语在叫法上的差异和不同的解释
检验
了解世界各国主要检验机构的权限、信誉、检验设施等情况；了解同类商品在检验内 容、检验标准、检验方法、检验时间和地点等方面的做法和规定
价格和支付
了解世界各主要市场中同类商品的成交价和影响因素及价格变动情况；了解国际上对 价格术语相关问题的规定和不同解释；了解世界各地企业在报价、还价上的习惯和技 巧；了解商品交易的主要方式和信用等情况
① 知识互补 ② 性格互补 ③ 分工明确 ④ 年龄适合
高手指津
在情景剧场中，林岳在选择助理时就遵循了谈判成员要性格互补这一原则。不拘小节、有话 直说的助理使林岳的谈判压力得以很好的释放，这有利于林岳快速调整自己的情绪，更好地投入 谈判。另外，张明可以给林岳提供更多创新的思路，这有助于林岳做出正确的决策。
林岳心里明白：虽然当时和张明争论，但不得不承认张明的一些观点时常能在某些方 面提醒自己，拓宽自己的思维，让自己在谈判方面不断积累经验，提高谈判能力。
《商务谈判与沟通技巧》教案
《商务谈判与沟通技巧》教案
教案
课程名称：商务谈判与沟通技巧
课程目标：通过本课程，学生将能够掌握商务谈判和沟通的基本技巧，提升自己在商务环境中的表达能力和沟通效果。
课程时间：2学时（90分钟）
教学方法：讲授、讨论、案例分析、角色扮演
教学资源：投影仪、PPT、案例分析材料
教学环境：教室
教学内容：
1.商务谈判的基本原则和步骤
a.定义商务谈判
b.商务谈判的基本原则
c.商务谈判的准备工作
d.商务谈判的步骤
2.商务沟通的基本技巧
a.非言语沟通技巧
i.肢体语言的重要性
ii. 目光交流的技巧
iii. 姿势和动作的影响
b.言语沟通技巧
i.发音和语速的掌握
ii. 清晰且简洁的表达
iii. 适当使用问句和陈述句
3.案例分析和角色扮演练习
a.分析商务谈判中的实际案例
b.学生分组进行角色扮演练习
c.教师和其他学生进行角色扮演双向沟通
d.进行反馈和讨论
教学过程：
1.导入（5分钟）
a.展示一幅图片，让学生讨论商务谈判和沟通的重要性。
2.讲授商务谈判的基本原则和步骤（15分钟）
a.通过PPT讲解商务谈判的定义和基本原则。
b.讲解商务谈判的准备工作和步骤。
3.讲授商务沟通的基本技巧（15分钟）
a.通过PPT讲解非言语沟通技巧的重要性和技巧。
b.通过PPT讲解言语沟通技巧的重要性和技巧。
4.案例分析和角色扮演练习（40分钟）
a.分发案例分析材料，让学生小组讨论并分析商务谈判中的实际案例。
b.将学生分成小组，每组选择一个案例进行角色扮演练习。
c.教师和其他学生进行角色扮演双向沟通，展示不同角色的表达方式。
d.进行反馈和讨论，总结各组表现的优点和不足。
最新商务谈判策划书教案（精选3篇）
最新商务谈判策划书教案（精选3篇）
最新商务谈判教案篇1
一、谈判主题：
x学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系
二、谈判团队人员组成，
甲方：
乙方：
主谈：公司的总经理，谈判全权代表;
总经理助理：帮助总经理
财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件
市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略
技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，
法律顾问：负责法律问题;
记录员：
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润
对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑
(2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的
公司较多
我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会
对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失
四、谈判目标
1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元提供200台商务机，并承诺维修服务2-3年
2.可接受目标价格：双方达成协议以每台2367元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3年
3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年
五、程序及具体策略
(1)开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
商务沟通与谈判教案—12第十二章 商务谈判的类型与过程
工程承包是指一个工程建筑企业通过投标或接受委托等方 式，与发包人签订合同或协议，以提供技术、劳动、设备、材 料等，负责承担合同所规定的工程设计、建造和机械设备安装 等任务，并按合同规定的价格和支付条款向发包人收敢费用及 应得的利润。 工程承包谈判的最大特点就是复杂性。一方面，它涉及的 面广，程序复杂：在技术上，往往包括勘探、设计、建筑、施 工、设备制造和安装、操作使用、直到生产；在经济上，它包 括商品贸易、资金信贷、技术转让，以及招标与投标、项目管 理等。所以，无论从技术、经济，还是从法律等角度来看，它 都比一般商品贸易谈判难度要大。另一方面，由于工程营建时 间长，金额大，双方由此承担的风险也大。因而谈判双方都会 小心谨慎，仔细研究，谈判持续的时间也相应延长。
：口头谈判、书面谈判
(一)口头谈判 它是指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者 用电话商谈。在实际生活中，通常表现为企业派出 业务员主动登门谈判，邀请客户到本企业谈判或在 第三地谈判。 这种谈判方式的优点是：当双方当面洽谈时，各 方提出的条件和意见，都可当面详尽地作出说明， 便于各方考虑是否成交；同时，各方都能察言观色， 掌握对方心理，便于施展谈判技巧；而且，用口头 语言表达自己的思想，可留有较大的回施余地，尽 可能地对方与自己达成协议。
通过本章学习，了解谈判分类的各种标准 及类型，认识谈判主要类型的优缺点和适 用场合，掌握谈判各阶段的主要工作程序 和要点，理解谈判过程中的基本策略。 二、考核知识点 （一）谈判的类型 （二）谈判的过程
商务沟通与谈判-商务谈判磋商
全面讨价是指买方从总体价格和条件的各个方面要求卖方重新报价或改善报价，一般 用于讨价的初始阶段，或者用于较为复杂交易的第一次讨价。
具体讨价是指买方要求卖方就分项价格和具体的报价内容进行重新报价，一般用于第 一次改善价格之后，或者不方便采用全面讨价方式时。
在商务谈判的磋商阶段，首次报价一般含有水分。由于谈判涉及自身整体利益，金额 较大，所以买方讨价次数可以适当多一些，以3次以上为宜，同时适可而止。
想一想：陈晨采用了哪些还价方法？
Hale Waihona Puke Baidu
还价的时机源于讨价的结果。卖方在回应买方的讨价要求，对报价做出改善之后，会向 买方发出还价的邀请。
如果卖方只是对报价进行微小的调整，改善的幅度不大，买方应继续讨价，而不是 急于还价。
当卖方已经做出较大的或实质性的让步时，买方应考虑还价，否则会让卖方觉得买 方无谈判诚意，影响谈判的顺利进行。
分项目的具体讨价次数最好不超过2次。如果买方明显感觉到卖方改善的价格不合理， 可以坚持再讨价。
买方以事实为依据来要求卖方改善报价，引用的事实可以是当时的市场行情、竞争者的 价格、卖方的成本、以往的交易惯例、商品的质量与性能等。
买方可以通过假设提供更好的购买条件来要求卖方提供优惠。
高手指津
在情景剧场中，陈晨采用了具体讨价的方式，运用了举证法（以商场同类西装的价格要求对 方改善报价）、假设法（如果本次工装员工感觉满意，他们后续会持续加单）等，希望对方调整 报价。这样的讨价方式和态度打动了陈飞，使陈飞调整了报价。
商务谈判与礼仪教案
商务谈判与礼仪教案
一、教学目标
1. 了解商务谈判的基本概念和原则，掌握商务谈判的基本技巧。
2. 熟悉商务礼仪的基本知识和要求，能够运用商务礼仪进行有效的商务沟通。
二、教学内容
1. 商务谈判的基本概念和原则
2. 商务谈判的技巧和策略
3. 商务礼仪的基本知识和要求
4. 商务场合的着装和仪容
5. 商务场合的沟通和交流技巧
三、教学方法
1. 讲授法：讲解商务谈判的基本概念、原则和技巧，以及商务礼仪的基本知识和要求。
2. 案例分析法：分析商务谈判和商务礼仪的实例，让学生更好地理解和运用相关知识和技巧。
3. 角色扮演法：让学生参与角色扮演，模拟商务谈判和商务礼仪的场景，提高学生的实际操作能力。
4. 小组讨论法：分组讨论商务谈判和商务礼仪的相关问题，促进学生之间的交流和合作。
四、教学准备
1. 教案、教材和参考资料
2. 投影仪和音响设备
3. 角色扮演道具和服装
4. 小组讨论的问题和案例
五、教学过程
1. 导入：介绍商务谈判和商务礼仪的重要性，引起学生的兴趣和关注。
2. 讲解：讲解商务谈判的基本概念、原则和技巧，以及商务礼仪的基本知识和要求。
3. 案例分析：分析商务谈判和商务礼仪的实例，让学生更好地理解和运用相关知识和技巧。
4. 角色扮演：让学生参与角色扮演，模拟商务谈判和商务礼仪的场景，提高学生的实际操作能力。
5. 小组讨论：分组讨论商务谈判和商务礼仪的相关问题，促进学生之间的交流和合作。
7. 作业布置：布置相关的练习题和案例分析题，让学生巩固所学知识和技巧。
六、教学评估
1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的参与程度，包括提问、回答问题、角色扮演和小组讨论等。
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商务谈判准备
商务有理、行商有道
1
学习目的：
了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计
划制定与模拟谈判的方法
【学习要点】
商务谈判信息的概念、作用和收 集
商务谈判的组织准备、时间和地 点的选择及商务谈判方案的制订
商务谈判的会务准备和现场布置 模拟谈判的内容与方式
商务谈判准备
商务有理、行商有道
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商务谈判信息的概念和作用 【案例】 王光英抢购二手车 1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一
条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的 1500辆大型矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未 使用过的新车，由于该矿山公司急于偿还债务，估计公 司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。 当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车，王光英对于 这个情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员赶 到南美，与智利的矿山公司进行谈判。由于1500辆矿山 卡车批量大，有购买实力的竞争对手并不多。在拍卖现 场，经过一番激烈的争夺之后，我方仅以这批新车原价 的38%将这批卡车买下来，为国家节约8500万美元的外 汇。
2．谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带 3．谈判资料和信息是控制谈判过程的手段
商务谈判准备
商务有理、行商有道
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பைடு நூலகம்
商务谈判信息准备的内容
1．对方资料 （1）对方的营运状况与资讯 （2）对方的真正需求 （3）对方参加谈判人员的权限 （4）对方谈判的最后期限 （5）对方的谈判作风和个人情况
交易条件资料是商务谈判准备的必要内容。交易品资料一般包括商品名称、品质、数量、 包装、装运、保险、检验、价格、支付等方面的资料。
（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装 的资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8） 商品价格和支付的资料。
商务谈判准备
商务有理、行商有道
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1．谈判资料和信息是制订谈判计划和战略的依据 【案例】 掌握历史情报，逼出谈判底牌
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218 万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。 美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。 我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美 方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫 不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方 代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将 同样设备卖给匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等 理由狡辩了一番后降至合理价格。
（1）不要给对方造成窃密机会，如文件调阅、保管、复印、打字等。 （2）不要随便托人代发电报、电信等。 （3）不要随意乱放文件。 （4）不要在公共场所，如餐厅、机舱、车厢、过道等地方谈论有关谈
判业务问题。
（5）不要过分信任临时代理人或服务人员。 （6）最后的底牌只能让关键人物知道。 （7）在谈判达成协议前，不应对外公布。 （8）必要时使用暗语。
商务谈判准备
商务有理、行商有道
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4.1.3 信息资料的收集与整理 1．信息准备的要求 料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。
2．资料收集的方法和途径 （1）检索调研法。主要的有以下方面。 ① 统计资料。② 报纸杂志③ ④ 谈判对方公司的资料。
（2）直接观察法。主要有以下几种。 ① 参观对方生产的经营场地② 安排非正式的初步洽谈③ 购买对方的产品进行研究。
商务谈判准备
商务有理、行商有道
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谈判小组的结构和规模 1．谈判小组的结构 （1）谈判小组的人员构成的原则。 ① 知识具有互补性② 性格具有互补性③ 分工明确。 （2）谈判小组的人员构成。 ① 商务人员 ② 技术人员 ③ 财务人员 ④ 法律人员 ⑤ 翻译人员
商务谈判准备
商务有理、行商有道
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信息资料的传递与保密
1．资料的传递 商务谈判信息资料的传递是指谈判人员同己方企业的联系。应事先规
定好联络方式和制度，并明确联络程序、责任人，以便迅速顺利地汇 报谈判情况，请示下一步行动，避免推诿以致丢失商机。
2．资料的保密 谈判信息资料保密的一般措施有：
4．竞争对手资料 （1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。 （2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略、分期付款等。 （3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等。 （4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约、企业素质等。 （5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。 5．谈判相关的环境资料。 （1）政治状况。（2）法律制度（3）商业习惯（4）社会文化（5）财政金融 6．有关货单、样品资料
④ 收集对方关于设计、生产、计划、销售等资料。
（3）专题询问法。其途径主要有以下几种。 ① 向对方企业内部知情人了解② 向与对方有过贸易往来的人了解③ 向对方的有关人
员了解3．信息资料的加工整理 信息资料整理一般分为下面四个阶段。
（1）筛选阶段。筛选就是检查资料的适用性，这是一个去粗取精的过程。 （2）审查阶段。审查就是识别资料的真实性、合理性，这是一个去伪存真的过程。 （3）分类阶段。分类就是按一定的标志对资料进行分门别类，使之条理化。 （4）评价阶段。评价就是对资料作比较、分析、判断，得出结论，供谈判活动参考。
另外，还要尽可能了解谈判对手的个人情况，包 括品格、业务能力、经验、情绪等方面。
商务谈判准备
商务有理、行商有道
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2．市场资料 （1）交易商品市场需求量、供给量及发展前景。 （2）交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道。 （3）交易商品市场分布的地理位置、运输条件、政治和经济条件等。 （4）交易商品的交易价格、优惠措施及效果等。 3．交易条件资料