LED工程照明营销方案

与具体工程项目签约合作。 A类项目合作商家 专业型客户：设计单位（设计师）、照明工程商； B类项目合作商家 关系型客户：有与工程项目紧密相关的业主关系（私人关 系、政府关系），可以制造工程项目合作机会，但不懂产 品和工程运作。这类客户可以找专业照明工程商与他对接。
市场开发策略
• 开发强势工程商
1、 当地招标网公布中标路灯工程或者景观工程的工程商； 2、 承接当地地标性建筑、桥梁堤岸、城市道路、CBD街道 楼体、中心广场等景观照明的工程商； 3、 高端知名传统照明品牌在当地的工程代理商，比如飞利 浦、GE、库伯、索恩、三雄、雷士、TCL照明等。
谢 谢！
目 标 商 家
• 当地照明设计公司或ห้องสมุดไป่ตู้计院； • 当地强势实力照明工程公司； • 当地著名品牌的经销商：飞利浦、银雨、索恩、GE；雷士 大分销商、三雄、TCL工程商。
合 作 模 式
• 区域代理
LED照明产品销售以某品牌为主，有年度签约任务要求， 有产品展厅，配合公司推广；区域独家代理。
• 项目合作
LED工程照明营销方案 工程照明营销方案
目录
1、LED市场介绍 2、LED市场竞品 3、目 标 市 场 4、目 标 商 家 5、合 作 模 式 6、市场开发策略
LED市场介绍 LED市场介绍
• 近十年来LED市场一直处于高速增长阶段，年均增长 率超过20％，再加上示范应用项目等国家利好政策的助推， 使我国半导体照明产业的发展在市场与政策的双轮驱动下 获得了持续的动力。根据国家半导体照明工程研发及产业 联盟统计，2011年产业规模将达到1500亿，2010年产业规 模达到1200亿元，与2009年827亿元相比，增长45%。2011 年有望维持这一高增长。 • 推动2011年我国半导体照明产业持续高速增长的另一 个重要原因是，近年来针对我国LED产业的投资一直呈现 快速增长的态势。根据统计，2010年国内投入半导体照明 产业的总投资额超过300亿元，2011年的投资额有可能超 过这一数字。大量资金涌入半导体照明产业，推高了行业 发展的速度，同时也有可能引发投资过热。
LED市场竞品 LED市场竞品
• 生产销售LED照明产品的企业有数千家，其中在行业有一 定知名度的企业有飞利浦、银雨、乐雷、亮美集、品能、 大峡谷、史福特等，主要集中在深圳、中山、福建、大连、 江西等地。
目 标 市 场
• 市政路灯照明，隧道照明； • 各级政府机关楼体、事业单位楼体、商业中心街道与楼体、 体育场馆等景观照明，江河堤岸、公路桥梁、广场公园、 景区等景观照明； • 高档酒店、高档生活小区、高档写字楼、高档百货商场等 景观照明；
•
搜集工程项目信息
通过各种途径将当地所有的工程信息搜集出来，认真挑 选重点跟进今明两年内施工、有费用预算、有工程商对 接的工程，在跟进过程中除了做好客情关系外，另外要 强调公司的各种优势与支持。
• 做形象示范工程
对于有切入点的工程，实施重点跟进，协助商家进行工程 运作，争取项目成功。 1、项目土建施工阶段切入 攻关项目拍板人和项目负责人，了解灯光设计方是谁? 是否需要公司参与灯光设计？了解施工方是谁，是否招标， 监理方是谁，并建立利益共同体。 2、灯光设计阶段切入 除前面条款要求外，要让设计师将我司产品设计进去。 3、招标书制定阶段切入 除前面条款要求外，制定有利于我司的产品参数和商务 条款。 4、招标书定案阶段切入 一般来说，这个阶段切入有点晚，竞争对手的工作已经 理顺， 已经与工程各方结成利益共同体，除非我们有更 加重要可以改变规则的关系，否则陪标的可能性已经很大， 如果是大型工程，我们还有跟中标方合作的机会。