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置业顾问销售技巧培训ppt课件
所以：每次准备接待客户前，一定要告诉自己：
7
“第一印象决定成败”！
问题2: 怎样留给客户良好的第一印象？
8
掌握寒暄的技巧
打招呼的技巧 递送名片的技巧 空间管理技巧 礼节与礼仪 尊重客户的“安全地带”
9
打招呼的技巧
客户来到售楼处时，销售人员应主动给予热情的接待 1、致欢迎语，例如：
4
销售工作的五步循环
1、寒暄
（要安顿客户，与客户进行寒喧）
2、了解客户
（要了解客户的背景和需求，明确客户的购买欲望）
3、重点推介
（根据客户的需求重点推介、实地考察）
4、解决异议
（及时解决客户的问题）
5、促成交易
5
（注意‘临门一脚’的技巧）
问题1: 什么是寒暄？
6
一、寒暄
销售人员与客户互相认识； 留给客户良好的第一印象； 获得客户的好感与认同。
表演的艺术
每个人都是完美的表演艺术家，将整个销售过 程当作一场艺术表演，提高工作的标杆，提升 工作的激情！
将整个接待过程当作表演来对待：表演前的准 备工作，自身形象、语调的把握、随时观察听 众的反映做出相应的调整，接待完毕后总结整 个过程的得失。
3
角色定位前的准备：
在我们设定我们自己独特的表演风格 （销售风格）之前，请让我们先了解这 些····
13
空间管理技巧
空间管理就是指售楼代表在销售过程中应合理安排 与客户相处的位置。
相处的位置得当，有利于沟通并营造和谐的气氛； 相处的位置不得当，会给沟通造成障碍
14
尊重客户的“安全地带”
我们每个人都有过类式的经历：如果你不需要 销售人员贴身推介产品，而对方硬缠着你不放， 这是你会怎么样？
如何成为一名优秀的置业顾问ppt课件
• 1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味， 所用香水也不宜特别刺激。
• 2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精 神饱满。
• 3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须 适当而不夸张。
• 4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清 洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。
/
• 5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得 有污垢，保持双手卫生。
经常保持手部清洁。
/
服装
• 商务交往中的男士正装 • 1． 制服 • 2． 西装 • 着西装的三三原则 • 三色原则－－全身颜色不多于三种色系 • 三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致 • 三大禁忌 • 1． 左边袖上的商标，标志没有撕 • 2． 尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色
应和皮鞋颜色保持一致 • 3． 领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其
• 讲客人能听懂的语言； • 进入客房或办公室前须先敲门； • 同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；
/
• 使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。 • 面带笑容接待各方宾客；
• 保持开朗愉快的心情
• ㈢ 姿式仪态
• 姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个 人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。 站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立 或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉 在腰间或双手交叉放在胸前。
• 6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。 • 言谈举止 • 售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作
要有效率。每一位员工都应该做到：
• 1.彬彬有礼。 • 主动同客人、上级及同事打招呼； • 多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、
再见、欢迎光临等等
• 2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精 神饱满。
• 3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须 适当而不夸张。
• 4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清 洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。
/
• 5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得 有污垢，保持双手卫生。
经常保持手部清洁。
/
服装
• 商务交往中的男士正装 • 1． 制服 • 2． 西装 • 着西装的三三原则 • 三色原则－－全身颜色不多于三种色系 • 三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致 • 三大禁忌 • 1． 左边袖上的商标，标志没有撕 • 2． 尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色
应和皮鞋颜色保持一致 • 3． 领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其
• 讲客人能听懂的语言； • 进入客房或办公室前须先敲门； • 同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；
/
• 使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。 • 面带笑容接待各方宾客；
• 保持开朗愉快的心情
• ㈢ 姿式仪态
• 姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个 人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。 站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立 或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉 在腰间或双手交叉放在胸前。
• 6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。 • 言谈举止 • 售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作
要有效率。每一位员工都应该做到：
• 1.彬彬有礼。 • 主动同客人、上级及同事打招呼； • 多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、
再见、欢迎光临等等
《怎样做一名优秀的置业顾问》PPT课件
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握房地产知识，置业居家生活方面专家， 知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
二、树立正确“客户观”（3）
成功置业顾问的“客户观”
“客户”是什么？
误区1：“对手”？ “那个难缠的客户今天搞定没？”
误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？
“X先生，我们的房子真的很好， 求你买了吧？”
二、树立正确“客户观”（2）
Special lecture notes
客户喜欢什么样的置业顾问？
工作专业 知识渊博 关心客户
交互式的问答，包括在讲解沙盘模型、带看样板房过程中。目的 是要将客户带到使用联想中。
切 掌握重点，针对性销售。
（多次来访）再次运用利益联想，让客户感受到项目的价值，使 得客户产生希望拥有的冲动，并处理客户进行比较时提出的异议， 提供全面的信息打消客户疑虑，为最终成交打下基础。
……
通用 知识
公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划)
……
专业 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
Special lecture notes
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
Special lecture notes
客户是朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
置业顾问销售技巧(PPT41页).pptx
更加有效率； ＊请你比别人晚下班1小时，用来总结及检讨当天的工作，不断完善自己； ＊请你每天多打10个电话给你的客户； ＊请你每天多带1个客人去看楼； ＊当别人出去消遣的时候，请你找一个安静的地方来阅读，甚至参加一
些培训； ＊当顾客站在门口徘徊的时候，请你比别人快跑两步； ＊当别人只知一味寻找新顾客之时，请你多服务一下老客户；当别人想
“如果你能让自己奔跑起来， 总有一天你会飞起来”
错误的观点：
认为售楼就是坐在售楼部或中介档口里面吹空调， 是件舒服的活，其实不然！
你所奔跑的路程加起来的总和是与你的售楼业绩成 正比的。
当你奔跑起来的时候，你还要奔跑出速度，奔跑出 热情，因为这些是影响你奔跑质量的因素。
如何提高你的奔跑质量
＊从现在开始，请你比别人晚睡一小时用来阅读书籍，不断提高自己； ＊请你比别人早起15分钟，用来计划好当天的工作及行动，使自己变得
案例：
有一次，一位置业顾问打电话给他的一位客户，这位客户在一 个月前买了其介绍的一套差不多全新装修的豪宅，置业顾问估计 他已经住进去了，这次打电话只是想问问他住得怎么样。没想到 这位顾客跟置业顾问说：“邓先生，这是我第一次在买完楼后就 到置业顾问打来的电话”，紧接着，他又说：“我前后已经换了 四套房子，可是，可是都是从不同的置业顾问那里介绍来的，你 知道为什么吗……..
具体含义（二）
★ 五谷皆食
只有健康的体魄，才会有事业上的成功，售楼工作是件艰辛的工 作，我们平时更需要注意身体的健康！
★ 六欲不张
要求我们凡事要有节制，保持健康的生活态度，保持健康的身心！
★ 七分殷情
要求我们在售楼过程中，要多赞美客户、恰当地肯定客户，加强 你对客户的信赖感，从而有助于你达成销售。 此外，“七分殷情”也是作为一个售楼人员必须有非常强的服务 意识的要求。在售楼过程中，任何时间、任何地点、任何环节、 任何事情我们都要做到最好的服务 ！
些培训； ＊当顾客站在门口徘徊的时候，请你比别人快跑两步； ＊当别人只知一味寻找新顾客之时，请你多服务一下老客户；当别人想
“如果你能让自己奔跑起来， 总有一天你会飞起来”
错误的观点：
认为售楼就是坐在售楼部或中介档口里面吹空调， 是件舒服的活，其实不然！
你所奔跑的路程加起来的总和是与你的售楼业绩成 正比的。
当你奔跑起来的时候，你还要奔跑出速度，奔跑出 热情，因为这些是影响你奔跑质量的因素。
如何提高你的奔跑质量
＊从现在开始，请你比别人晚睡一小时用来阅读书籍，不断提高自己； ＊请你比别人早起15分钟，用来计划好当天的工作及行动，使自己变得
案例：
有一次，一位置业顾问打电话给他的一位客户，这位客户在一 个月前买了其介绍的一套差不多全新装修的豪宅，置业顾问估计 他已经住进去了，这次打电话只是想问问他住得怎么样。没想到 这位顾客跟置业顾问说：“邓先生，这是我第一次在买完楼后就 到置业顾问打来的电话”，紧接着，他又说：“我前后已经换了 四套房子，可是，可是都是从不同的置业顾问那里介绍来的，你 知道为什么吗……..
具体含义（二）
★ 五谷皆食
只有健康的体魄，才会有事业上的成功，售楼工作是件艰辛的工 作，我们平时更需要注意身体的健康！
★ 六欲不张
要求我们凡事要有节制，保持健康的生活态度，保持健康的身心！
★ 七分殷情
要求我们在售楼过程中，要多赞美客户、恰当地肯定客户，加强 你对客户的信赖感，从而有助于你达成销售。 此外，“七分殷情”也是作为一个售楼人员必须有非常强的服务 意识的要求。在售楼过程中，任何时间、任何地点、任何环节、 任何事情我们都要做到最好的服务 ！
置业顾问销售技巧.完美版PPT
6、良好团队协作精神： 在工作上相互协作，执行力强。
关于置业顾问：
7、较强的公关能力： 对顾客要善于公关，努力达成交易。
8、稳重扎实处变不惊： 办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发事
件的能力。
第二部分：置业顾问培训三个重点：
一、辨别客户的技巧 二、优惠折扣释放的技巧 三、 拓客的技巧
一、辨别客户的技巧
辩别客户的技巧
购买能力的辨别
问：提问的技巧（发现客户购买需求）
1、开放性问题，不能让答案封住自己的嘴： 不要提这样的问题：“您是否现在就做出决定了？”“您对
这个户型感兴趣吗？”如果客户沉默，谈话就无法继续了； 要提类似这样的问题：“您对这个户型有什么看法？” 或
者提出问题让客户进行修正，客户的信息自然就出来了：“您 需要的是两房对吗 ？”“您是计划一次性付款吗？”
购买讯息的辨别
获得客户暗示信号 当你在逼订时，客户会有许多除语言外的行为信号 不停的吸烟 按计算器 比如 不断喝水 两人目光对视、交流 较频繁变换坐姿 打 与家人再三确认 这些可能已说明，临门一脚的时候到了，你要根据客 户的性格采用穷追猛打，欲擒故纵，或是绵里藏针等。
识别客户的技巧
购买讯息的辨别
还有其他具体表现吗？
谈吐气质： 从客户的言行举止中看客户的修养，受过何种教育，
内在修养如何，从而辨别客户的职业，生活氛围
辩别客户的技巧
购买能力的辨别
听：
一个好的置业顾问要学会如何倾听，“看” 是帮助你去判断客户背景资料的依据之一，听 客户讲的每一句话，每一个细节，从而弥补 “看”的遗漏；可以了解客户的置业经历、家 庭结构、职业、兴趣爱好等
PS 当客户问到一些深入问题时，置业顾 问应注意，你的目标客户可能出现了
关于置业顾问：
7、较强的公关能力： 对顾客要善于公关，努力达成交易。
8、稳重扎实处变不惊： 办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发事
件的能力。
第二部分：置业顾问培训三个重点：
一、辨别客户的技巧 二、优惠折扣释放的技巧 三、 拓客的技巧
一、辨别客户的技巧
辩别客户的技巧
购买能力的辨别
问：提问的技巧（发现客户购买需求）
1、开放性问题，不能让答案封住自己的嘴： 不要提这样的问题：“您是否现在就做出决定了？”“您对
这个户型感兴趣吗？”如果客户沉默，谈话就无法继续了； 要提类似这样的问题：“您对这个户型有什么看法？” 或
者提出问题让客户进行修正，客户的信息自然就出来了：“您 需要的是两房对吗 ？”“您是计划一次性付款吗？”
购买讯息的辨别
获得客户暗示信号 当你在逼订时，客户会有许多除语言外的行为信号 不停的吸烟 按计算器 比如 不断喝水 两人目光对视、交流 较频繁变换坐姿 打 与家人再三确认 这些可能已说明，临门一脚的时候到了，你要根据客 户的性格采用穷追猛打，欲擒故纵，或是绵里藏针等。
识别客户的技巧
购买讯息的辨别
还有其他具体表现吗？
谈吐气质： 从客户的言行举止中看客户的修养，受过何种教育，
内在修养如何，从而辨别客户的职业，生活氛围
辩别客户的技巧
购买能力的辨别
听：
一个好的置业顾问要学会如何倾听，“看” 是帮助你去判断客户背景资料的依据之一，听 客户讲的每一句话，每一个细节，从而弥补 “看”的遗漏；可以了解客户的置业经历、家 庭结构、职业、兴趣爱好等
PS 当客户问到一些深入问题时，置业顾 问应注意，你的目标客户可能出现了
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很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价， 置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客 户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。
案例如下……
换位思考，以退为进（案例）
1、先认同客户异 议
例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”
Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对
2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。
例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋， 所以很快就定了下来……”
3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……”
4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。
例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……
逼定技巧2 利用专业，从身边人入手
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
1、让自己成为专家，或引用公司已完工的代表项目等。
例：“位于江北观音桥步行街铂金地段的金鹏北城旺角是金鹏集 团集重金顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的 作品也是身份的象征……”
现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平、 快
2、决不 放过今天
1、现场 气氛的烘 托
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如： 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推 荐”。 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾 问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定， 可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。 技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在 客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作 人员的忙碌。 技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合 同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动 作、语言、眼神……）
房地产销售技巧汇总
成交高于一切！
目录
1、销售技巧之规定动作
2、多情形下销售技巧
3、实战分析——销售技巧十 四招
规定动作
商务礼仪标准 自我介绍，交换名片
目的：为了不流失每一组到访客户
最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求， 即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的 姓名和电话……
第二部分、不同情景下的销售方式
情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这 时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往 会成为我们的帮手。
促成成交的关键点
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
情景三： 多次到访，屡不成交……
客户解析：
这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户， 但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好
感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。
促成成交的关键点
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3 、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降……”
Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括 我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西 一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度 大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗……”
首次来访 购房意向 强烈
二次回访 有意向 但非常理 性
多次到访 屡不成交……
来访多次 无什么主见 喜欢听旁边 人的意 见……
情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们 应时时让其保持亢奋状态
促成成交的关键点
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
逼定技巧2、 决不放过今天
技巧一：强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但 切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
技巧二：协作配合
置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争 抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套 房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套 差不多的。”
像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一 些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配 套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现， 物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑……”
3、阐述项目优势
2、“……我很认同，同时我们得承认/ 看到……”（以退为进句式）
Hale Waihona Puke 探清客户疑 虑以退为进
用其它人正 言
打消疑虑
1、换位思考， 以退为进
2、利用专业，从 身边人入手
逼定技巧1 换位思考，以退为进
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换 位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但 实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才 能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户 服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客 户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……
案例如下……
换位思考，以退为进（案例）
1、先认同客户异 议
例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”
Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对
2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。
例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋， 所以很快就定了下来……”
3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……”
4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。
例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……
逼定技巧2 利用专业，从身边人入手
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
1、让自己成为专家，或引用公司已完工的代表项目等。
例：“位于江北观音桥步行街铂金地段的金鹏北城旺角是金鹏集 团集重金顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的 作品也是身份的象征……”
现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平、 快
2、决不 放过今天
1、现场 气氛的烘 托
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如： 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推 荐”。 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾 问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定， 可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。 技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在 客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作 人员的忙碌。 技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合 同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动 作、语言、眼神……）
房地产销售技巧汇总
成交高于一切！
目录
1、销售技巧之规定动作
2、多情形下销售技巧
3、实战分析——销售技巧十 四招
规定动作
商务礼仪标准 自我介绍，交换名片
目的：为了不流失每一组到访客户
最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求， 即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的 姓名和电话……
第二部分、不同情景下的销售方式
情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这 时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往 会成为我们的帮手。
促成成交的关键点
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
情景三： 多次到访，屡不成交……
客户解析：
这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户， 但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好
感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。
促成成交的关键点
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3 、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降……”
Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括 我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西 一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度 大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗……”
首次来访 购房意向 强烈
二次回访 有意向 但非常理 性
多次到访 屡不成交……
来访多次 无什么主见 喜欢听旁边 人的意 见……
情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们 应时时让其保持亢奋状态
促成成交的关键点
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
逼定技巧2、 决不放过今天
技巧一：强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但 切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
技巧二：协作配合
置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争 抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套 房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套 差不多的。”
像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一 些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配 套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现， 物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑……”
3、阐述项目优势
2、“……我很认同，同时我们得承认/ 看到……”（以退为进句式）
Hale Waihona Puke 探清客户疑 虑以退为进
用其它人正 言
打消疑虑
1、换位思考， 以退为进
2、利用专业，从 身边人入手
逼定技巧1 换位思考，以退为进
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换 位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但 实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才 能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户 服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客 户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……