医院市场的开发和管理
医院市场部管理方案
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市场部是医院重要部门,肩负着医院品牌形象的正面宣传及通过渠道的建立和活动的组织,使更多的患者了解、认知本院特色,争取更多的患者到院量,促进业绩可持续增长。为实现医院经营目的,配合集团整体经营战略,使医院品牌、技术、专家等特色文化深入人心。结合医院专科诊疗特色与当前区域医疗市场现状,在接下来的工作中, 市场部就市场的区域及渠道工作进行细化将医院诊疗信息进行阶段性导入。市场营销工作的特殊性、不确定性,造成每一个医院市场部管理大多不尽如人意,完善市场部制
度和管理流程是市场部管理的基础。
1、业务员必须维护医院的信誉,遵守医院的业务管理规定, 向客户提供优质服务,业务
员的客户由业务员负责全方位跟踪和服务,其行为应该严格遵守国家有关法律,业务员要为医院保守商业机密。
2、业务员可以充分利用医院现有资源做好市场营销活动,并与本院专家充分合作服
务于患者及客户,但不得以不正当手段获得患者资源,一经发现将严肃处理,并处以所得业绩的相应罚款。
3、业务员应准时上下班打卡,如因外出联系业务, 中午可免打卡。
4、实行每日晨会管理制度,每日早8 ：00 准时到市场部报到,所有人员必须参加。一次晨会不到者,在下次晨会中点名批评；连续两次晨会不到者,上报分管领导处理。如
因特殊情况不能参加会议,提前向执行人请假,批准后可以不参加当日晨会,但必须在下次晨会前向执行人反映前日的工作情况。
5、每周六下午17 ：00,把每周业务情况送到主任处,主任统计后向分管领导汇报。
6、晨会流程：各渠道负责人汇报每日业务情况→汇报每日工作结果→总结每日业绩情况并提出工作中浮现的问题→分析讨论并解决问题→通知近期院内活动及专家行程→布置工作任务；
医院市场部工作计划6篇
医院市场部工作计划6篇
（经典版）
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编制时间：____年____月____日
序言
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医院市场开发的八项策略研究
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医院市场开发的八项策略研究
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识， 并认识该医院。
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雨绸缪 。 进行必要的改革与创新。 认 为， 医 院 的 市 场 开 发策 略可 从 以下 几 个 方 面 人 手 ：
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（ ２ ） 楼 宇 电梯 、 公交移动 、 马 路 招 牌 等 面 向移 动 人 群 的 宣
绍 医 院 及疾 病 知 识 为 主 ． 让 人 们 了解 一 些 医疗 卫 生 方 面 的 知
如 何 在 未 来 的竞 争 中取 得 先 机 ？有 远见 的 医 院 ， 必须 做 到 未 医院主要是为患者（ 或客户） 提供专业性 、 高 接 触 度 的 医
疗卫生服务 （ 或 产品 ） ． 因而 ． 医 院 的 市 场 开 发 策 略 不 同于 一
识， 并 能 进 行 自我 诊 断 ． 同 时可 以 附 上 一 些 医 院 的 专 家 简 介 ，
目的 是 让 人 们 了 解 医 院 ， 在出现相 应症状 时 ， 可 以 在 第 一 时 间 想 到 该 医 院 （ ３ ） 在 人 市 的 长 途 公 共 汽 车 站 和火 车 站设 立 医 院 的宣 传 栏。 宣 传 医院 的特 色 、 热 线 电话 及 乘 车 路 线 ， 或 利用 滚 动 电子 屏 幕 让 前 来 就诊 的 患 者 和 来 往 的人 群 了解 医 院 的 诊 疗 特 色 、 位 置 和 乘 车 路 线 ４ ． 定 期 推 出 系 列健 康 知识 讲 座 和 培训 （ １ ） 与相关媒体合作 ． 通过与电视 、 广 播 等 相 关 栏 目 的 沟
医院运营管理方面工作计划
医院运营管理方面工作计划
1. 与各部门负责人开会，讨论当前医院运营情况，汇报问题并制定改进计划。
2. 分析医院运营数据，找出存在的问题和瓶颈，并寻求解决方案。
3. 督促各部门负责人落实运营计划，确保各项工作有序进行。
4. 对医院设备和人员资源进行合理调配，以提高医院运营效率。
5. 与供应商沟通，协商采购合同和服务协议，确保医院设备和物资供应充足。
6. 与医保部门合作，及时处理医保结算问题，保障医院资金流动。
7. 与患者服务部门协调，改善患者就诊体验，提高医院满意度。
8. 持续关注医疗行业政策和法规变化，及时调整医院运营策略。
医院管理模式的变革与发展
医院管理模式的变革与发展
一、前言
医院管理是医疗服务的重要组成部分，它对医疗质量和安全、
医患关系、医疗资源合理配置等方面产生了极其重要的影响。根
据医院的发展历程，目前医院管理模式经历了从医院行政化管理
模式到医院市场化管理模式，再到医院集团化管理模式的发展演
变流程。作为未来医院管理发展趋势的重要内容，新的医院管理
模式势必会带来崭新的医疗服务体系和医患关系等各方面的变革。
二、医院管理的发展历程
首先，医院行政化管理模式主要体现在医院由政府直接管理，
其决策、管理和服务都是由政府机构负责的，如我国的卫生健康
部门和地方卫生行政部门。医院行政化管理模式充分体现了政府
干预并管理医疗市场的特点，解决了起始阶段医疗服务供需不平
衡的问题以及保障了医疗资源的合理配置。
其次，随着医疗领域市场化进程的不断推进，逐渐出现了医院
市场化管理模式，这种模式是在市场经济条件下，以医疗服务为
核心，应用市场经济原理和手段来管理医院，实现资本增值和服
务效益最大化。
最后，医院集团化管理模式则侧重于整合各类医院资源，实现
多医院间的资源互补和优化，提供更加全面、专业化和高质量的
医疗服务，而且在医疗资源配置、医院经济效益、医疗质量控制
等方面具有独特的优势。
三、新的医院管理模式的特点和挑战
新医院管理模式的兴起主要由于现代医药技术的发展、高科技
医学应用和病人对医疗服务质量要求的提高等因素推动，它将兼
具医院集团化经营、医疗服务市场化管理和病人关注的人性化服
务等多重特性。除此之外，新的医院管理模式系能从根本上解决
医疗资源无序、医患矛盾激化等问题。
医院市场部工作职责
医院市场部工作职责
一、职能定位战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导和服务培训。
二、基本要求1、要加强研究，创新观念。2、要脚踏实地，求真务实。3、要有大局意识，团队意识。4、要有吃苦精神，奉献精神.
三、工作任务1、了解医疗服务需求情况，了解医疗动态与各医院的经营状况，分析医疗市场竞争走势；2、组织制定医疗服务营销计划，制定医疗服务营销的规章制度；3、撰写医疗市场分析报告，提出改进医疗服务的意见，与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，提高医疗服务水平；4、建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对顾客服务满意度进行分析；5、利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作；6、通过拜访客户、走访市场、设置宣传广告栏等多种形式积极拓展市场，扩大医院知名度和认知度；7、加强与各类社会团体以及周边社区、厂企等单位的关系营销，争取得到支持与协助；8、做好医护人员和其他人员的营销培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平。9、抓好客户服务工作，为
顾客提供诊前、诊中、诊后的一体化服务，督察临床医技科室执行医院开拓医疗市场有关政策的情况。
市场部营销管理办法
一、目的
市场营销从程序上讲，是以推销医院“以医院为起点，消费者为终点”的“医院——消费者”的单向活动过程。而医院市场营销则是从调查研究消费者的需求入手，确定目标市场，开发、提供消费者所需求的服务，并反馈需求信息，即是一个“消费者——医院——消费者”的不断循环上升的过程。市场营销部将以“顾客满意而获得长期利益”为主要目的，既规划长远效益，又注重近期利益，助推医院以精益求精的医疗技术、合理的价格和优质的服务打造良好的品牌信誉度。
医院运营管理部职责
医院运营管理部职责
一、部门介绍
医院运营管理部是医院的重要职能部门，负责协调和管理医院的日常运营工作。该部门由一支专业的管理团队组成，致力于提高医院的运营效率和服务质量，确保医院的正常运转。
二、职责描述
1. 制定和实施医院运营管理策略：根据医院的发展目标和战略规划，制定医院
运营管理策略，确保医院的运营工作与医院的整体发展目标相一致。
2. 协调和管理医院各部门的运营工作：与各部门合作，协调医院的运营工作，
确保各部门之间的协调和顺畅运作，提高工作效率。同时，负责解决各部门之间的沟通和协调问题。
3. 监督和评估医院的运营绩效：建立和实施医院的绩效评估体系，监督医院的
运营绩效，并提出改进意见和建议。通过定期的绩效评估，促进医院的持续改进和提高。
4. 管理医院的资源分配：根据医院的需求和资源情况，合理分配和管理医院的
资源，包括人力资源、物资资源和财务资源等，确保医院的资源得到最大限度的利用和优化。
5. 管理医院的质量和安全：制定和实施医院的质量管理和安全管理制度，监督
和评估医院的质量和安全工作。确保医院的服务质量和安全达到相关标准和要求。
6. 建立和维护医院的信息化系统：负责医院信息化系统的建设和维护，包括电
子病历系统、医院管理系统等，提高医院的信息化水平，提升医院的管理效能。
7. 开展医院的市场营销活动：根据医院的市场需求和竞争情况，制定和实施医
院的市场营销策略，推广医院的特色服务和品牌形象，提高医院的知名度和竞争力。
8. 协调和管理医院的对外合作：与其他医疗机构、保险公司、政府部门等进行
合作，协调医院的对外合作事务，拓展医院的合作渠道，提高医院的影响力和竞争力。
医院运营管理模式及思路
医院运营管理模式及思路
概述
医院是一个非常重要的公共服务机构，承担着诊断、治疗和康复等重要任务。
医院的运营管理模式对于提高医疗服务质量、提高效率和降低成本至关重要。本文将探讨一些常见的医院运营管理模式及其相关思路，旨在帮助医院提升管理水平和服务质量。
1. 传统医院运营管理模式
传统的医院运营管理模式通常是以医生为核心，由医生负责临床诊疗的同时兼
任管理职责。这种模式的优点在于医生具有专业知识，能够对医疗过程进行有效控制。然而，这种模式也存在一些缺点，如医生的管理能力有限、过于注重医疗技术而忽视了患者体验等。
2. 建立医疗质量管理体系
为了提升医疗服务质量，许多医院开始建立医疗质量管理体系。通过引入
ISO9001质量管理标准和医疗机构评审等方法，医院能够建立一个科学的质量管理体系，从而提高医疗服务的规范性和安全性。同时，医院还可以通过患者满意度调查等方式了解患者对医疗服务的评价，并根据反馈进行改进。
3. 引入现代信息管理系统
现代信息管理系统的引入对于医院的运营管理具有重要意义。通过引入电子病
历系统、医院信息系统和医疗资源管理系统等，医院能够实现病例资料的电子化管理、医疗资源的优化配置，提高医院管理的效率和精确性。此外，现代信息管理系统还可以支持医院与患者之间的在线沟通和医疗服务的预约等功能，提升患者体验。
4. 建立多学科团队合作模式
医院的运营管理应该强调团队合作，特别是多学科团队的合作。通过建立以医
生为核心，护士、药师、心理咨询师等多学科专家为成员的团队，医院能够实现医疗资源的共享和优化利用。这种合作模式能够有效提高医疗效率，减少患者等待时间，并在诊疗过程中提供全方位的医疗服务。
医院市场营销部管理方案
医院市场营销部管理方案
医院市场营销部管理方案（精选5篇）
为了确保事情或工作有效开展，就需要我们事先制定方案，方案是阐明行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的书面计划。方案的格式和要求是什么样的呢？以下是小编帮大家整理的医院市场营销部管理方案（精选5篇），欢迎大家分享。
医院市场营销部管理方案1
一、指导思想
围绕“以病人为中心、以质量为核心”这一主题，坚持把构建和谐医患关系放在第一位，健立起“标准化、规范化、制度化、科学化”的医院管理体系，不断提高医疗服务质量和水平，促进医院健康、稳定、快速发展，实行医院预期创收目的和不断满足人民群众日益增长的医疗服务需求。
二、总体目标
以病人为中心，以提高医疗服务为主题；以品牌建设为重点，树立医院形象，创建百姓满意医院。
三、管理组织
1、实行医院懂事会下的——董事长——院长——副院长——科主任负责的组织体系。
2、成立院长领导下的若干管理委员会集体议事决策机构。
四、工作内容
(一)、加强医疗质量管理保障医疗安全
1、增强卫生法制观念，依法管理、依法执业。
（1）、增强卫生法制意识：全院医务人员要认真学习严格遵守医疗卫生有关法律、法规、规章以及诊疗护理规范、常规，尤其是《医疗事故处理条例》，依法依规执业，医院严格按照《医疗机构执业许可证》批准登记许可执业地点、诊疗科目、诊疗范围执业，杜绝超许可登记的诊疗科目、范围执业，杜绝执业医师跨类别、跨专业执业。
（2）、严格医疗服务要素的准入审批，医务科、护理部按照《执
业医师法》、《医疗机构管理条例》和《护士管理办法》的要求，对从业人员和新开展的医疗服务项目进行严格审批，并按规定向上级行政主管部门申报，各科室开展新技术、新项目必须报医务科审核批准，从而切实把好医疗服务要素的准入点。
私立医院市场部管理方案
私立医院市场部管理方案
1.前言
在当前激烈的医疗服务市场竞争环境下,医院市场营销工作显得尤为重要。通过科学有效的市场营销策略,可以提高医院的知名度和美誉度,扩大医院的影响力,吸引更多的患者就医,从而提升医院的经营业绩。本方案旨在为私立医院制定行之有效的市场部管理策略,优化市场营销工作,促进医院发展。
2.市场部职能与架构
2.1 市场部主要职能
(1)负责制定医院整体营销策略
(2)开展市场调研,分析市场需求
(3)实施品牌推广和形象宣传
(4)开拓新的客户群体和市场区域
(5)组织营销活动,促进业务增长
(6)建立并维护客户关系管理系统
2.2 市场部架构设置
市场部下设品牌推广部、客户关系部、市场调研部、营销活动部等职能部门,各司其职,相互协作,保证营销工作的高效开展。
3.市场营销策略
3.1 品牌建设与形象传播
(1)树立独特的品牌理念和价值观
(2)制定统一的视觉识别系统
(3)开展多渠道的品牌宣传推广
(4)举办品牌活动,提高品牌知名度
(5)加强口碑营销和媒体公关工作
3.2 客户关系管理
(1)建立完善的客户信息数据库
(2)开通多种客户服务渠道
(3)实施客户分层分类管理
(4)开展客户维系和回访工作
(5)持续优化客户服务体验
3.3 营销活动策划
(1)针对不同目标群体制定营销方案
(2)整合线上线下营销渠道资源
(3)开展主题营销活动,提高曝光率
(4)建立营销活动绩效评估机制
(5)及时总结和优化营销活动策略
3.4 市场调研分析
(1)对行业发展趋势进行研究
(2)分析目标客户需求和消费习惯
(3)监测竞争对手的营销策略动态
医院市场部工作计划范文5篇
医院市场部工作计划范文5篇
(实用版)
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序言
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医院市场部的工作职责
医院市场部的工作职责
为规范各区域业务人员的日常行为与市场推广部日常管理，保证市场开发顺利进行，为此由店铺为大家分享医院市场部的工作职责，欢迎参阅。
医院市场部工作职责;
一、职能定位战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导和服务培训。
二、基本要求1、要加强学习，创新观念。2、要脚踏实地，求真务实。3、要有大局意识，团队意识。4、要有吃苦精神，奉献精神.
三、工作任务1、了解医疗服务需求情况，了解医疗动态与各医院的经营状况，分析医疗市场竞争走势;2、组织制定医疗服务营销计划，制定医疗服务营销的规章制度;3、撰写医疗市场分析报告，提出改进医疗服务的意见，与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，提高医疗服务水平;4、建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对顾客服务满意度进行分析;5、利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作;6、通过拜访客户、走访市场、设置宣传广告栏等多种形式积极拓展市场，扩大医院知名度和认知度;7、加强与各类社会团体以及周边社区、厂企等单位的关系营销，争取得到支持与协助;8、做好医护人员和其他人员的营销培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平。9、抓好客户服务工作，为顾客提供诊前、诊中、诊后的一体化服务，督察临床医技科室执行医院开拓医疗市场有关政策的情况。
医院市场各个部门工作职责;
一、目的
市场营销从程序上讲，是以推销医院“以医院为起点，消费者为终点”的“医院——消费者”的单向活动过程。而医院市场营销则是从调查研究消费者的需求入手，确定目标市场，开发、提供消费者所需求的服务，并反馈需求信息，即是一个“消费者——医院——消费者”的不断循环上升的过程。市场营销部将以“顾客满意而获得长期
医院管理岗位职责
医院管理岗位职责
1.组织管理：
医院管理岗位负责制定和执行医院的组织管理方针和政策，确保医院
的各项管理工作能够顺利进行。他们需要负责医院的人力资源管理，包括
招聘、培训、绩效评估和员工福利等工作。此外，他们还需要负责制定和
监督医院的各项制度和规范，确保医院的各项业务运作符合法律法规和医
疗卫生标准。
2.财务管理：
医院管理岗位需要对医院的财务状况进行监督和管理。他们需要制定
医院的财务目标和预算，并监测医院的财务运营情况。他们需要协调医院
的收入和支出，确保医院的财务状况处于良好状态。此外，他们还需要及
时进行财务分析，提出改善措施，确保医院的财务效益最大化。
3.策划和推广：
医院管理岗位负责制定医院的发展战略和运营计划，并监督其执行情况。他们需要负责医院的市场营销工作，制定并执行医院的宣传推广计划，提高医院的知名度和影响力。此外，他们还需要进行市场调研，了解患者
需求和市场竞争情况，为医院的发展提供策略性建议和决策支持。
4.质量管理：
医院管理岗位需要对医院的医疗质量进行监督和管理。他们需要制定
和实施医院的质量管理制度和标准，确保医院的医疗活动符合相关法规和
规范。他们需要定期进行医疗质量审核和评估，及时发现和解决医疗质量
问题。此外，他们还需要不断改进医院的医疗服务和技术水平，提升患者
满意度和医疗质量。
5.沟通协调：
医院管理岗位需要与各部门和团队进行沟通协调，确保医院的各项业
务能够协调进行。他们需要与医务部门、护理部门、行政部门等部门进行
密切合作，制定并推进医院的工作计划。此外，他们还需要与患者及其家
医院开发与药品销售技巧
医院开发与药品销售技巧
引言
医院开发与药品销售是医药行业中至关重要的一环，对于药企来说，如何与医院建立良好的合作关系并提高药品销售水平是非常关键的。本文将介绍一些医院开发与药品销售的技巧和策略，帮助药企在竞争激烈的市场中取得成功。
医院开发技巧
1. 了解目标医院
在医院开发过程中，了解目标医院是至关重要的一步。药企需要了解医院的规模、科室设置、患者类型、药品采购方式等信息。这有助于药企针对不同医院制定合适的销售策略和推广方案。
2. 建立良好的合作关系
与医院建立良好的合作关系是医院开发的核心目标。药企应该将医院视为合作伙伴，提供定期的培训和学术交流活动，与医生和药学部门保持密切联系，建立互信和沟通的渠道，提高合作的效果和持续性。
3. 个性化的解决方案
不同的医院有不同的需求和问题，药企应该提供个性化的解决方案。药企可以根据医院的需求，专门量身定制相应的推广方案和销售支持措施，以满足医院的需求并提高销售业绩。
药品销售技巧
1. 技术培训与知识分享
药品销售人员应该具备扎实的药品知识和销售技巧。药企可以定期为销售人员提供技术培训，以提高销售人员的专业素质和销售能力。此外，销售人员还应与医生进行定期的学术交流和知识分享，以增加对药品的了解和认可度。
2. 强调产品特点和优势
药品销售需要将产品的特点和优势清晰明确地传达给客户。销售人员应该了解产品的独特之处，并能够准确描述产品的功效和优势，以吸引客户的兴趣和信任，提高销售的机会。
3. 与医生建立信任关系
建立与医生的信任关系对于药品销售来说是至关重要的。销售人员应该展现出专业和诚信的形象，以建立与医生的良好关系。与医生的持续沟通和深入交流有助于建立信任和合作关系，并提高销售的成功率。
医院开发与药品销售技巧
医院开发与药品销售技巧
1.建立信任关系：与医院建立稳定、长期的合作关系，需要建立互相
信任的基础。通过了解医院的需求，提供专业、高质量的服务，确保合作
的顺利进行。
2.提供优质产品：医院药品需求质量要求非常高。保证药品质量，提
供符合标准的药品，确保患者的安全和治疗效果，这是与医院建立稳定关
系的关键。
3.提供信息支持：医院对药品的选择和使用需要有科学的依据。作为
药品销售人员，需要及时提供相关药品的研究资料、临床实践经验和最新
的治疗指南，帮助医生做出正确的决策。
4.了解市场需求：定期与医院进行沟通交流，了解医院的具体需求和
趋势，根据市场需求调整产品策略，提供符合市场需求的药品。
5.与医生建立良好关系：医生是决定药品开销的主要决策人。与医生
建立互信、互惠的合作关系，通过提供药物偏方、临床指南、学术演讲等
方式，提高医生对药品的认可和推广。
6.提供培训支持：医院的医生和护士需要对药品有全面的了解。及时
为医院提供产品知识、药品使用培训等支持，提高医院医务人员对药品的
认识和应用水平。
7.持续跟踪市场反馈：跟踪市场上药品的反馈和用户的满意度，及时
了解患者对药品的反馈和不良反应，为医院提供及时的解决方案和支持。
8.与其他渠道合作：除了与医院合作，还可以与药物经销商、药店、
诊所等建立合作关系，扩大药品的销售渠道，提高药品的覆盖面和知名度。
总之，医院开发与药品销售的关键在于建立信任关系、提供优质产品和信息支持、了解市场需求、与医生建立良好关系、提供培训支持、持续跟踪市场反馈以及与其他渠道合作。这些技巧的应用将有助于提高药品在市场上的竞争力和销售额，同时促进医院与药企之间的长期合作。
医疗企业外埠市场开发及管理
成功关键
爱尔眼科注重技术创新和人才培 养，形成了标准化、可复制的经 营管理流程，并积极与当地政府 、企业合作，建立了良好的合作 关系。
成功案例二：华润医疗集团
品牌背景
华润医疗集团是中国华润集团旗下的医疗健康产业旗舰，拥有多家大型综合性医院和专科医院。
外埠市场开发策略
通过托管、并购、合作经营等方式，华润医疗不断扩大自身市场份额，实现跨区域发展。
政府支持力度加大，地区医疗合作不断加强。
未来趋势：线上与线下结合、多元化发展、跨界合作 等。
02
医疗企业外埠市场开发模式
直营模式
统一管理
企业直接经营，总部对各直营 店进行统一管理，包括人员培 训、物资采购、市场策略等。
控制性强
企业可以更好地掌握市场动态， 迅速调整战略，并容易形成品牌 效应。
投入成本高
促销策略
广告宣传
通过各种广告媒体进行宣传推 广，提高产品的知名度和美誉
度。
促销活动
根据市场需求和竞争状况，设 计各种促销活动，吸引消费者
的关注和购买欲望。
公共关系
通过公共关系手段，树立企业 的形象和品牌形象，增强消费 者对企业的信任感和好感度。
04
医疗企业外埠市场管理
市场细分及选择
01
02
03
加强客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统 ，加强与客户的沟通和互动， 及时了解客户需求和反馈，提
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目标医院市场大小及潜力分析方法
１，患者总数计算需求大小 ２，总销售额计算区域市场价值 ３，目标医院数量，医院门诊量，床位数计算患者的总数及按月购进额计算 市场总值
医生和适应症潜力分析方法
１，本科室有多少医生在处方我的产品？ ２，有多少医生在处方竞争对手的产品？ ３，什么情况下处方竞争产品？ ４，不同适应症的病人数量分别有多少？
１，目标医院销售环境分析 ２，产品分析 ３，竞争产品分析 ４，目标医院ＳＷＯＴ分析 ５，目标客户的选择 ６，目标医院销售策略的制定 ７，目标医院销售活动的安排 ８，销售行动时间表
医院市场分析的定义；
医药代表首先要对自己的全部区域进行市场细分，确定Ａ，Ｂ，Ｃ类医院中不同的市 场环境，对不同产品的潜力大小．确定对完成销售目标最重要的市场为哪些目标医 院．如果这些医院已有前期开发历史，应对销售历史进行回顾．
有效地领导和管理销售队伍，达成区域内的销售目标。 培训并发展队伍内各成员，使之表现优秀，和企业一起成 长。 通过正确的记录、报告和市场跟踪来确保本地区有效的管 理。 与本地区重要客户维持良好的关系，确保公司良好客户关 系的发展。
医药成功的销售来自四个正确；１，正确的客户（正确的客户就是高处方潜力医生，
医药代表的竞争产品管理 重新面对并学习“竞争”，在销售工作中的竞争对我们的 意味不再是将来,而是现在的每一天。 客户为何选用竞争产品：1，我们做的不好 2，竞争对手比我们做的好 竞争因素的细致分析：竞争产品，竞争公司，竞争产品的 医药代表
作用机制上的区别：医药代表必须熟知同类产品的优缺点 医药代表熟悉自己产品与同类产品在机制上的区别，并依 据科学，客观的资料向医生说明这些区别会帮助医生更好 的选择治疗药物。 注意细节特点的区别：不太注重细节的医药代表本身可能 缺乏讲解产品的耐心，不去认真分析医生用药的理由，怎 么能成为医生的好帮手。 医生的评价：要了解医生如何评价竞争产品，医生对竞争 产品的评价就是竞争公司留给医生的产品印象。了解医生 对竞争产品的态度，也就意味着发现竞争对手的工作表现。
2，市场潜力；目标市场的潜在需求的多少 ３，医院潜力；是单位时间内目标医院中所有的适应症患者对某种药品的需 求总和． ４，科室潜力；以门诊为例，单位时间科室总处方潜力＝平均每日病人数量 ＊平均使用该类药品病人比例（％）＊平均每病人的每日处 方量＊工作日 ５，医生和适应症潜力；不同的目标医生处理不同适应症患者数量分别有多 少，就是目标医生对不同适应症的潜力． ６，患者的潜力；即平均每日患者的某药品的处方量＊疗程天数，每日处方 量根据不同治疗阶段的治疗方案由医生确定
医院环境分析５个重要方面：
环境／人口 销售信息 医生信息 拜访活动 市场信息
市场信息的来源：
市场调研，即ＩＭＳ 药品监督局 医院信息科 医院药房 医院临床科室 团队内部看法
目标医院源自文库售环境分析的几个概念：
１，市场细分 将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起的过程就是市场细分，或 者市场区隔．
医药代表必须掌握每一个产品的产品知识，并掌握每一个 产品的销售技巧，通过对客户专业化的拜访和产品演讲， 说服客户接受公司的产品。 医药代表必须在所辖区域医院努力完成公司下达的指标。 医药代表作为企业的代表必须积极的与医院、商业等客户 建立良好的合作关系，并保持密切联系。 医药代表必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划，积极 组织医院内的各种推广活动。 医药代表必须坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份 额。
A职业技能管理：产品营销，竞争营销，关系营 销，服务营销。 R自我超越
S：公司目标VS团队目标，公司目标VS个人目标， 团队目标VS个人目标 。 T：区域市场管理，产品管理，竞争管理，时间管 理，客户管理，商务管理，数据管理，成本管理。 A：职业技能管理，选才，用才，育才，留才。 R：自我超越。
STAR模型
S 营销人员的职业生涯管理能力，像一棵幼苗深入企业土 地的根基。 T营销人员的区域市场管理能力，像支撑一棵大树的树干。 A营销人员的职业技能水平，像促进大树生长的枝叶。 R营销人员职业能力的自我超越，如同大树的新陈代谢。
S自我职业生涯管理：公司目标VS个人目标 团队目标VS个人目标 T区域市场管理：产品管理，竞争管理，时间管理， 客户管理，商务管理，数据管理，成本管理 。
医药代表产品管理的定义；
医药产品的高信息含量的特点决定了客户接受医药产品的过程识别漫长，医 药代表对产品进行管理，就是根据客户的认知变化规律，在不同的产品推广 阶段设定不同的推广目标，并按照既定的市场策略，逐步帮助医生接受新的 产品观念和获取相关的治疗经验．
产品分析要点;了解产品基本属性,明确产品定位 产品基本属性；药理药代基本性质,适应症，不良反应，禁 忌症用法用量等。及与同类产品比较的特性利益(特性即 产品能带来利益的特征；利益即产品能满足客户特定需求 的价值)。 产品定位：就是将产品的特点及由此能提供的利益与划分 的目标市场需求相对应的过程。
专业领域的学术权威）２，正确的拜访频率（就是通过对不同客户的合理的时间投入 获得低投入高产出的效果 ３，正确的信息（就是在每次拜访中能将产品的核心利益 传递给客户，达成预期效果．４，正确的销售代表（正确的人做正确的事）
医药代表增加销量的三条途径；１，增加客户的数量（使自己的产品进入更多的医院， 让更多的医生有机会使用） ２，提高拜访频率和拜访质量（让医生接受更多的产品 信息，从而对产品有更深入的了解，达到培养并巩固医生处方习惯的目标）３，扩大 产品的使用范围（让医生接受更多的不同适应症的用法，让更多的有适应症的患者有 机会使用）总结起来，这三点都是和医药代表工作计划中销售拜访的数量与质量相 关． 医药代表区域市场目标管理的五个方面；１，时间管理（医药代表有效的分配时间资 源） ２，客户管理（准确的分析市场潜力，决定工作对象）３，产品管理（科学的 分析目标市场，确定销售目标）４，竞争产品管理（制定竞争策略，逐步扩大市场份 额）５，数据管理（周密的制定销售行动计划，并在执行中不断的评估，分析结果， 针对市场的变化及时调整行动方案）