中层管理培训—营销的本质与体系建设
营销体系培训计划方案
一、背景与目标随着市场竞争的日益激烈，企业对营销体系的建设和优化提出了更高的要求。
为了提升公司整体营销能力，培养一批具备实战经验的营销人才，特制定本营销体系培训计划方案。
通过系统的培训，使员工掌握现代营销理念、策略和方法，提高营销团队的整体素质，从而提升企业市场竞争力。
二、培训对象1. 公司全体营销人员；2. 销售经理及相关部门负责人；3. 部分优秀业务骨干。
三、培训内容1. 营销基础知识：市场营销理论、营销环境分析、市场调研、营销策划等；2. 营销策略与技巧：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等；3. 营销工具与方法：销售技巧、客户关系管理、市场推广、品牌建设等；4. 案例分析与实战演练：分享成功案例，进行实战演练，提高学员的实战能力。
四、培训形式1. 邀请行业专家进行专题讲座；2. 组织内部讲师授课；3. 开展小组讨论、案例分析、实战演练等活动；4. 利用线上平台进行远程培训。
五、培训时间与安排1. 培训时间：全年共分四个季度进行，每个季度开展一次集中培训；2. 培训周期：每次培训为期2-3天；3. 培训地点：公司内部培训室或外部培训机构。
六、培训评估与反馈1. 培训结束后，对学员进行考核，考核合格者颁发结业证书；2. 建立培训反馈机制，收集学员对培训内容的意见和建议；3. 定期对培训效果进行评估，根据评估结果调整培训计划。
七、培训预算1. 邀请外部专家的费用；2. 内部讲师的课时费；3. 培训资料、场地、设备等费用；4. 学员交通、住宿等费用。
八、实施与监督1. 人力资源部负责培训计划的制定、组织实施及监督；2. 各部门负责人负责组织本部门员工参加培训；3. 培训结束后，各部门负责人对培训效果进行总结，并向上级汇报。
通过本培训计划方案的实施，力争使公司营销人员具备以下能力：1. 掌握现代营销理念、策略和方法；2. 提高市场分析、策划、执行和评估能力；3. 增强团队协作和沟通能力；4. 提升个人综合素质，为公司创造更大的价值。
营销管理培训体系搭建(方案)
3.营销管理学习
体系包含的内容
那么，学习
体系应该包含哪些内容才能更好的满足人才培养的“选用育留”呢？
通常来说，主要包含《能力现状调查报告》、《能力胜任模型》和课程体系规划三方面的内容。
1.《能力现状调查报告》客观分析该企业不同级别的能力现状，为能力模型的建立和课程体系的规划奠定基础，该份报告主要包含：
为什么越来越多的企业重视
营销管理
学习
体系的建设呢？营销
管理学习
体系能够解决企业的什么问题？营销管理学习
体系包含哪些东西？如何搭建营销管理学习
体系才能真正帮助企业人才的长期发展，又能解决在实际工作中，遇到的各式各样的短期业务问题呢？在搭建过程中，从哪些方面入手，可以控制项目质量呢？在本篇文章中，笔者将围绕着以上问题，一一为您剖析，让您能够对营销管理学习
体系的搭建有全面的认识，掌握其中的方法和技能。
1.营销管理学习
体系搭建基本原则
营销管理学习
体系的搭建是一个复杂、长期、系统的工程，它是基于长远的生意战略发展和组织人才发展的需要，运用180°或360°的定性调研和定量调研，深度挖掘目标学员工作中面临的问题、分析其能力现状，建立从入门到合格到优秀（或从初级到中级到高级）的岗位能力胜任模型，为企业制定富有针对性、前瞻性和操作性的进阶式人才学习
2.实施180°的定性调研
当时我们的调研方式主要采取180°的调研，即除了要调研城市经理和城市主管外，还需要对其上下级进行调研。
定性调研的方式主要有面对面的沟通、电话访谈、协同工作。我们的目的主要是从高层那里获得对该企业全盘生意的了解，该企业未来生意和组织发展的战略目标，以及对学习
体系搭建的期望值；从城市主管和城市经理和其下属那里，主要是具体了解其日常工作的内容，常遇到的困难和挑战，需要提升的能力，为定量调研做好准备。在定性调研阶段，我们的调研内容主要有：
营销培训体系搭建
营销培训体系搭建搭建营销培训体系的关键步骤包括：1. 确定培训目标：明确公司或组织的营销目标，并将其转化为具体的培训目标。
例如，提高销售团队的销售技巧，增强市场营销人员的市场调研能力等。
2. 识别培训需求：通过员工绩效评估、问卷调查或面试等方式，了解员工在各个营销领域的培训需求，包括他们的优势与不足以及需要提升的领域。
3. 设计培训计划：基于培训目标和需求识别，设计培训计划。
这包括确定培训内容、培训形式（如课堂培训、在线学习、工作坊等）、培训时间和地点等。
4. 招募和培训培训师：根据培训计划的要求，招募经验丰富且专业的营销培训师。
培训师应具备相关行业经验和教学能力，能够有效传授营销知识和技巧。
5. 实施培训计划：按照培训计划进行培训，包括提供教材、举办培训课程、进行培训评估等。
培训内容可以包括营销策略、市场调研、销售技巧、数字营销等方面的知识和技能。
6. 提供后续支持和评估：培训结束后，提供相关资源和指导，以帮助员工巩固所学知识并在实际工作中应用。
另外，通过培训评估、反馈调查等方式收集员工对培训效果的评价和改进建议，以不断改进培训体系。
同时，建议在搭建营销培训体系时考虑以下因素：1. 与公司战略的一致性：培训计划应与公司战略和营销目标相一致，确保培训的内容和目标与公司的需要相匹配。
2. 灵活性和个性化：针对不同岗位和不同层级的员工，设计与其工作职责和发展需求相适应的培训方案。
3. 多样化的培训形式：利用多种培训形式，如课堂培训、在线学习、实际项目等，提供全面且灵活的培训机会。
4. 持续的学习机制：建立持续学习的机制，鼓励员工通过自主学习、跟岗培训、培训课程等方式持续提升营销能力。
5. 培训效果评估：定期评估培训的效果和影响，并根据评估结果进行调整和改进，以提高培训的质量和效果。
总之，搭建有效的营销培训体系需要明确目标和需求、设计培训计划、提供专业的培训师和资源、实施培训计划，并提供后续支持和评估，以不断提升员工的营销能力和绩效。
营销的本质和功能(包政)
营销的本质和功能(包政)今天我们要谈这个问题实际上还是要回到原点上，也就是说营销的本质是什么，以及我们今后发展的方向在哪里。
我认为今后中国人将面临着一个很大的前所未有的机遇，因为我到欧洲去旅游，首先跑到希腊这种地方，他们已经不干活了，又顺着走到了意大利，又到法国，一直走到德国科隆，我就发现中国未来有20年，乃至于更长时间的后发优势。
因此未来我们只要能够抓住根本的问题把它做好，那么我们今后的发展形势是喜人的，这就是中央领导说的，我们有一个战略大机遇。
我们跟欧洲相比未来在什么问题上需要认真考虑？我认为是组织，如果建立起一个大的组织，对这个组织进行管理，建立起营销组织，对营销组织进行管理是我们一个核心问题。
在中国文化跟西方文化当中，就像西方在信教之后，他们放弃了过去那种清贫乐道的生活方式，转向了经济发展。
西方同时解决了两个问题：一个问题就是欲望，欲望被经济学称之为经济的原动力；第二个问题也称之为叫兴教伦理，职业的概念。
中国在1978年以后也被点燃了欲望，因此这种欲望我们甚至于看到最基层的民工，他们脸上都写着，所以经济的动力已经有了，如果进行大组织，我们并没有得到一个很好的解决，就是职业化的问题。
因此我们还不能在分工专业化的基础上形成有效的协同，并产生强大的组织，这是我们今后面临的最重要的挑战，下面在这个背景下我来谈营销的本质和职能问题。
整个演讲的提纲大概五个部分：第一讲营销的本质，我认为对于中国来讲，我们还要回到原点，营销不仅仅是为了实现交易或者实现商品的价值，而是要奠定持续交易的基础；第二是营销的第一项职能，奠定市场基础；第三是营销的第二项职能，键入客户价值链；第四是营销的第三项职能，导入市场需求知识；第五是营销的第四项职能强化内部价值链。
我特别提请大家注意的就是，在未来我们真正要建立的是营销组织，发育我们的营销职能，而营销职能我今天只是列出这四项，跟我们以前所谈的像其他一些营销的概念不太一样，需要深化我们的思维和理解。
营销管理体系与团队建设PPT65页
一些具体的方法： A、建立定期的报告、报表制度； B、定期的会议； C、现场的检查和跟踪； D、中期述职制度。 方法并不复杂，但关键是要能细致，并不断坚持。
简洁的信息管理
精简实用，“宁缺毋滥” 建立流程，提升管理手段，提高效率 责任到人和部门，纳入考核 建立资料库，方便使用 反馈及时 尽快答复，及时响应，专业分析，利于决策
分支机构的有效巡检
协调管理关系； 增加下属的紧迫感； 现场培训，指引正确的方向； 检核督办，及早发现问题，消除隐患； 加强沟通，宣导文化和激励队伍
保证巡检效果
行踪保密 A、避免临时突击、粉饰太平 ，捏造数据，做表面文章 ； B、受检单位停止正常业务，应付检查； 谋定后动 检核人要有非常强的目的性，要有检核要点提纲 ； 怀疑上级能力，胡转悠，不解决实际问题，也没任何指导 ； 检核内容透明 明示检核内容、关注重点和奖惩措施
促进前后台有效协同
市场部的职能设计 研究类职能：市场调研与分析、客户研究与产品开发、市场规划与策略选择 推广类职能：品牌建设、产品推广、市场监管和销售指导 理顺市场部与销售部的关系 定位清晰：服务、指导、管理 在机制、流程、规范和技术上保证协同
三、如何做好营销基础管理
如何做好营销目标设计与分解 如何制定有效营销计划 如何进行过程检核与指导 如何进行科学激励与奖惩
案例：巡检的主要内容
整体终端表现 经销商的维护 促销执行实效 基础信息管理 内务行政管理 销售队伍管理
有效的薪酬激励体系
薪酬模式和结构设计 基于目标责任确立不同薪酬模式 确立基于团队效率的奖金激励机制 基于团队绩效的强制分布规则 其他激励手段运用 （深造、培训、表彰、晋升、奖品等）
科学的薪酬模式设计
中层管理培训大纲内容
中层管理培训大纲内容
中层管理培训大纲内容通常包括以下几个方面：
1.角色认知与转换：中层管理人员在企业中扮演着承上启下的角色，
需要理解自身的职责和角色，并能够根据不同的情境进行角色转换。
2.领导力培养：中层管理人员需要具备领导力，能够带领团队完成
任务，提高团队凝聚力，促进团队协作。
3.沟通能力：中层管理人员需要具备良好的沟通能力，能够有效地
与上级、下级、同事以及其它部门人员进行沟通，协调各方面资源，解决问题。
4.决策能力：中层管理人员需要具备决策能力，能够在复杂的环境
下做出正确的决策，为企业带来效益。
5.团队建设：中层管理人员需要关注团队建设，提高团队成员的素
质和能力，促进团队成员之间的协作和配合。
6.战略思维：中层管理人员需要具备战略思维，能够从全局角度出
发，分析企业面临的机会和挑战，制定相应的战略和计划。
7.财务管理知识：中层管理人员需要了解基本的财务管理知识，能
够阅读财务报表，理解企业的财务状况和经营成果。
8.风险管理知识：中层管理人员需要了解风险管理知识，能够识别
和评估企业面临的风险，并采取相应的措施进行防范和控制。
9.市场营销知识：中层管理人员需要了解市场营销知识，能够制定
和实施有效的营销策略，提高企业的市场占有率和竞争力。
10.绩效管理知识：中层管理人员需要了解绩效管理知识，能够制定
和实施有效的绩效管理计划，提高员工的工作积极性和绩效水平。
以上是中层管理培训大纲内容的一些常见方面，具体内容需要根据企业的实际情况和需求进行定制。
如何搭建营销管理体系
如何搭建营销管理体系营销管理体系是一个企业在营销方面的全面管理系统，它用来规范和指导企业的营销活动，使企业能够更好地实现市场营销目标。
下面是一个营销管理体系的搭建过程：1.定义营销目标和战略首先，企业需要明确自己的营销目标和战略。
营销目标是企业在市场上所要达到的结果，战略是为了实现这些目标而采取的行动计划。
目标和战略应该具有明确性、可量化性和可行性。
2.建立市场调研和分析体系市场调研和分析是企业制定战略和决策的基础，所以建立一个科学有效的市场调研和分析体系至关重要。
这个体系应该包括市场环境分析、竞争对手分析、客户需求调研等。
3.设计产品和服务营销的核心是产品和服务。
企业需要根据市场需求和竞争对手情况，设计和改进自己的产品和服务，以满足客户的需求。
4.建立销售渠道销售渠道是企业和最终用户之间的桥梁，它能够使产品和服务更快地到达市场。
企业应该建立一个有效的销售渠道体系，囊括直销、分销、代理等多个渠道。
5.制定营销计划和预算营销计划是一个详细的行动计划，它包括市场目标、市场定位、销售策略、推广活动等内容。
同时，企业需要制定一个合理的营销预算，以确保营销活动的有效执行。
6.实施营销活动实施营销活动是营销管理的核心环节。
企业应该根据营销计划，开展各种形式的市场推广活动，如广告宣传、促销、公关活动等，以有效地传播产品和服务的信息。
7.监控和评估营销结果在营销活动执行过程中，企业需要定期监控和评估自己的营销结果。
这可以通过销售额、市场份额、客户满意度等指标来进行评估。
评估结果可以帮助企业发现问题和机会，及时调整和改进营销策略。
8.建立营销团队和培训体系一个专业的营销团队是营销管理体系成功运作的关键。
企业需要招聘和培养具有营销专业知识和技能的人才，并建立一个完善的培训体系，以不断提升团队的能力和素质。
营销管理体系是一个动态的体系，需要不断优化和改进。
企业应该根据市场变化和经验教训，及时对营销管理体系进行调整和改进，以适应市场的发展和竞争的变化。
如何搭建中层管理培训体系
如何搭建中层管理培训体系一、明确企业究竟需要培养什么样的中层管理者这一点可能为绝大多数的HR所忽略，他们总是凭着过去的经验很快的就为中层管理者制定出一套自以为得意的培养体系。
但是，我们认为在制定中层管理者培养体系之前，有几个问题需要HR明确：什么是企业的目标?什么是达成这些目标的工作?什么行为对于中层管理者来说是必需的?什么是中层管理者在实现目标过程中所缺乏的?是技术、知识或态度?为回答这些问题，HR可以从以下几个方面入手：1、对企业进行分析。
主要是通过对企业的目标、资源等因素的分析，准确地找出企业存在的问题与问题产生的根源，以确定培养中层管理者是否是解决这类问题的最有效的方法。
另外，企业目标决定培养目标。
比如说，如果一个企业的目标是提高产品的质量，那么培养活动就必须与这一目标相一致。
2、对工作进行分析。
通过分析中层管理者与绩效问题有关的工作的内容、标准，和达成工作所应具备的知识和技能，才能制定出有针对性的培养计划来。
3、对中层管理者本身进行分析。
这主要是通过分析中层管理者现有状况与应有状况之间的差距，来确定谁需要和应该接受培养以及培养的内容。
分析的重点是评价中层管理者实际工作绩效以及工作能力，包括绩效考核记录、自我评价、知识技能测验、态度评价等。
总之，对以上问题的分析结果，就可以帮助HR明确企业需要培养什么样的中层管理者。
二、对中层管理者进行深入而准确的评估，确定哪些中层管理者需要接受培养当HR了解了中层管理者所应当具备的`素质后，就应该据此挑选哪些最有发展潜力的中层管理者进行培养。
一般说来，企业的资源是有限的，而中层管理团队人数不少，俗话说“好钢用在刀刃上”，我们只有将有限的资源投在那些潜力较大的中层管理者身上，才会得到超值的回报。
所以，筛选出那些有潜力的中层管理者是很有必要的。
中层管理者评估总结表无疑是一种非常有用的选人工具。
该总结表可以对一个团队中每个人的业绩与行为进行一番对比。
比如说，在X公司，该表不仅能够显示哪些销售经理赢得了一份大合同(业绩)，而且还能显示在此过程中，有哪些经理得到了别人的配合，哪些经理属于孤军作战(行为)。
企业中层管理具体培训计划
企业中层管理具体培训计划一、培训目标中层管理人员培训的目标是提高他们的管理能力和领导素质，使他们能更好地带领下属，协调各部门合作，完成企业的工作任务，达到企业的经营目标。
二、培训内容1. 管理理论知识培训中层管理人员需要掌握一定的管理理论知识。
这包括企业管理、人力资源管理、团队管理等方面的理论知识，使他们能够在实际工作中根据具体情况灵活运用管理知识。
2. 领导能力培养领导能力是中层管理人员必备的素质之一。
通过培训，他们需要了解如何成为一个好的领导者，如何激励员工，如何解决团队内部的矛盾和冲突等。
3. 沟通协调能力中层管理人员需要与上级领导、下属员工、其他部门的同事进行有效的沟通，协调各部门的工作。
培训计划需要重点培养他们的沟通和协调能力。
4. 决策能力在工作中，中层管理人员需要不断做出各种决策，这要求他们有较强的决策能力。
培训计划需要帮助他们提高决策的准确性和效果。
5. 团队建设团队建设是中层管理人员工作的一个重要方面。
培训计划需要帮助他们了解如何建立一个高效的团队，如何有效地管理团队成员，并能够解决团队内部的问题。
6. 自我管理能力中层管理人员需要具备一定的自我管理能力，保持良好的心态和身心健康。
培训计划需要帮助他们制定科学的工作计划和生活方式，提高自我管理的能力。
三、培训形式1. 理论学习通过课堂授课、讲座、研讨会等形式，向中层管理人员传授管理理论知识，培养他们的理论素养。
2. 案例分析通过案例分析，让中层管理人员学习实际案例，了解具体的管理问题和解决方法，培养他们的分析和解决问题的能力。
3. 角色扮演透过角色扮演，让中层管理人员在模拟环境中体验领导者的角色，加强他们的实际操作能力和领导能力。
4. 实地考察通过实地考察，让中层管理人员了解其他企业的管理经验和做法，借鉴其他企业的管理优势，提高自身的管理水平。
四、培训方法1. 线下培训组织专业的管理培训机构进行线下培训，向中层管理人员传授管理知识和技能。
营销体系的构建与管理
营销体系的构建与管理营销体系是指企业在市场竞争中采取的一种整合性的、相互衔接的、有计划的、全面的、长期的战略体系，是企业的市场营销活动从战略层面到战术层面的整体规划和构架。
构建和管理营销体系是企业实现市场营销目标的重要保障之一。
一、营销体系的构建1.分析市场与竞争环境企业应该对市场及竞争环境进行深入地分析，包括市场规模、增长速度、结构、趋势、不同市场区域的情况，以及竞争者的类型、规模、特点、优势、劣势、行业趋势等。
只有对市场和竞争环境有全面的认识，企业才能把握市场机会，制定有效的销售策略。
2.明确目标市场和目标顾客企业应该根据市场环境和自身情况，明确目标市场和目标顾客。
目标市场应包括消费者、渠道商、政府及其他相关利益方，目标顾客则应该深入剖析其需求，了解其消费习惯、购买动机等。
3.制定产品策略企业应该针对不同的目标市场和目标顾客，制定不同的产品策略。
具体包括：产品定位、产品品牌、产品差异化战略、产品生命周期管理、产品创新等。
4.制定营销策略企业应该根据目标市场和目标顾客的特别需要，确定相应的营销策略，包括定价策略、促销策略、广告策略、销售渠道策略等。
5.建立客户管理体系在营销体系中，建立客户管理体系是至关重要的。
企业需要建立完整的客户数据库，包括客户基本信息、购买记录、反馈意见等，通过不断的客户维系，促进客户满意度提升，增加客户忠诚度，实现销售增长。
二、营销体系的管理1.整合资源企业应整合各类资源，从内部和外部多个方面进行整合，包括人力资源、财务资源、技术资源、营销渠道等，确保所有资源的充分利用。
2.构建过程管理体系企业需要建立一套完整的过程管理体系，包括流程规范、过程评估和优化等，以确保营销活动的高效率、高质量。
3.建立绩效评估体系建立绩效评估体系，是保证营销体系的高效运转的关键。
企业需要设定明确的评估指标及权重，通过对营销活动进行全面、科学、客观的评估，发现问题、制定调整方案，不断提高市场营销的绩效，实现企业的长久发展。
营销培训之营销的本质
营销培训之营销的本质营销的本质是通过市场调研、产品定位、推广策略等手段，满足消费者需求，实现企业销售目标的过程。
它涉及到广告、促销、公关、销售等多个方面，通过不同的渠道和方式，将产品或服务推向市场，吸引客户购买并建立良好的关系。
首先，营销需要进行市场调研，了解消费者的需求和偏好。
只有真正了解目标市场的背景、竞争格局、消费者的喜好和行为习惯，企业才能根据市场需求进行产品定位，提供与其需求匹配的产品或服务。
其次，推广策略是营销的一项重要环节。
通过广告、促销等手段，让更多的人了解并购买产品或服务。
广告可以通过媒体、互联网、户外等多种方式传播，促销可以通过降价、赠品、抽奖等手段吸引消费者的注意。
另外，营销还需要借助公关来建立和维护企业的形象和声誉。
企业需要与媒体、政府、社会各界等建立良好的关系，通过公关活动来传递企业的价值观和理念，并吸引更多的关注。
最后，销售是营销的关键环节。
通过销售渠道，将产品或服务传递给消费者，并建立起与消费者的紧密联系。
销售人员需要具备良好的沟通能力和销售技巧，以吸引消费者的兴趣，引导他们做出购买决策。
综上所述，营销的本质在于满足消费者需求，实现企业销售目标。
它是一个全方位的过程，涉及到市场调研、产品定位、推广策略、公关以及销售等多个环节。
只有通过不断的创新和改进，企业才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现可持续发展。
营销是企业生存与发展的重要手段和核心竞争力，它的本质是为了满足消费者的需求，实现企业的销售目标。
营销是一个全方位的过程，涵盖了市场调研、产品定位、推广策略、公关以及销售等多个环节，通过不同的渠道和方式将产品或服务推向市场，吸引客户购买并建立良好的关系。
首先，成功的营销必须建立在对市场的准确理解和深入分析之上。
市场调研是了解消费者需求和市场竞争环境的重要手段，通过调查、访谈、观察等方式，获取消费者的意见、反馈和行为，从而找到合适的定位和市场切入点。
只有对市场的深入了解，企业才能更好地满足消费者的需求，提供有竞争力的产品或服务。
营销培训之营销的本质
战争是流血的政治，营销是流血的经济
唯一正确的答案
营销的本质是： 将同样的东西卖出不同来！
战争是流血的政治，营销是流血的经济
其他同行是怎么做的？
◆宝岛 亲情服务：一杯水、清洗眼镜
◆大全 高折扣：大幅打折
◆直通车 价格：低价
战争是流血的政治，营销是流血的经济
三、怎样才能 将同样的东西卖出不来？
◆商品的品质诉求： 雀巢:食品包装袋上打上“选品质、选雀巢”和在上海成立 “研究和研发中心”
核心诉求点：安全配镜 舒适佩戴 健康视觉
◆产品和服务表达：
明确:产品的原理、结构、功能
◆位次表达：
明确：天明视光是“维护顾客视觉健康”的 第一品牌
◆关系人表达：
公司各管理部门、公司门店能够接触到 外界和顾客的人都是品牌关系人
战争是流血的政治，营销是流血的经济
谢谢大家！
让我们一步一个脚印 走好人生路！
战争是流血的政治，营销是流血的经济
营销培训-营销的本质
市场部 2009年5月
战争是流血的政治，营销是流血的经济
一：营销的含义
◆请教大家： 营销是什么？
战争是流血的政治，营销是流血的经济
菲利普科特勒的定义
◆营销是个人和集体通过创造， 提供出售，并同别人自由交换产品和 价值，获得自己所需所欲之物的社会 过程。
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 05:54:2 205:54: 2205:5 4Wednesday, August 19, 2020
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.8.19 20.8.19 05:54:2 205:54: 22Aug ust 19, 2020
中层营销管理人员培训销售管理工作指引
中层营销管理人员培训销售管理工作指引尊敬的中层营销管理人员：欢迎加入我们公司销售管理团队！作为中层管理人员，您将承担着重要的销售管理任务，对于实现公司销售目标起到关键作用。
为了帮助您更好地完成工作，以下是一些工作指引供您参考：1. 了解公司战略：作为销售管理人员，您需要全面了解公司的战略目标和市场定位。
与高层管理人员密切合作，确保销售策略与公司整体战略保持一致。
2. 设定销售目标：与团队成员讨论并制定可量化的销售目标。
确保目标具体、可衡量和可实现，并且符合公司整体战略。
同时，确保目标能够激励团队成员努力工作。
3. 建立团队：与人力资源部门合作，招聘并培养一支高效能的销售团队。
设定明确的团队结构与职责，并确保团队成员具备必要的销售技能和知识。
4. 制定销售计划：根据市场情况和销售目标，制定销售计划并与团队分享。
计划应包括市场分析、客户洞察、销售策略和执行计划等，以确保团队了解如何在市场中取得竞争优势。
5. 监督销售活动：与团队保持密切合作，持续监督销售活动的执行情况，并提供必要的支持和指导。
确保团队成员了解销售目标和策略，并持续跟进活动进展。
6. 与客户建立良好关系：作为销售管理人员，与重要客户保持紧密联系，并与团队成员共同维护客户关系。
帮助团队解决客户问题，提供必要的支持和资源，确保客户满意度。
7. 分析销售数据：定期分析销售数据，评估销售绩效，并根据分析结果制定调整策略。
了解市场趋势和竞争对手动态，以及团队成员的工作情况，及时做出决策和调整。
8. 培训和发展：持续关注团队成员的培训和发展需求，帮助他们提升销售技能和专业知识。
与人力资源部门合作，组织各种培训活动和学习机会，促进团队成员的成长。
9. 激励团队：设定合理的激励机制，激励团队成员达成销售目标。
通过奖励和认可，鼓励团队成员的积极表现，并提供必要的支持和资源。
10. 持续改进：时刻关注市场变化和销售趋势，提出改进建议并落实实施。
与团队共同学习和总结经验，不断提升团队的销售管理水平和效能。
销售中层培训方案
一、培训背景随着市场竞争的加剧，企业对销售团队的要求越来越高。
销售中层作为连接企业与市场的重要桥梁，其能力水平直接影响着企业的销售业绩。
为了提升销售中层的管理能力和业务技能，特制定本培训方案。
二、培训目标1. 提升销售中层的管理能力，使其具备团队领导、激励与沟通等技能。
2. 增强销售中层的市场分析、客户关系维护和销售策略制定能力。
3. 提高销售中层的市场敏锐度和业务拓展能力，为企业创造更多商机。
4. 培养销售中层的服务意识，提升客户满意度。
三、培训对象1. 销售部门中层管理者；2. 具备一定销售经验，有晋升潜力的优秀销售人员。
四、培训内容1. 管理能力提升（1）团队建设与管理；（2）激励与沟通技巧；（3）时间管理与工作效率；（4）绩效评估与激励。
2. 业务技能提升（1）市场分析及竞争对手研究；（2）客户关系维护与拓展；（3）销售策略制定与实施；（4）销售技巧与谈判技巧。
3. 服务意识培养（1）客户满意度提升；（2）售后服务与客户投诉处理；（3）企业文化建设与员工关怀。
五、培训方式1. 内部培训：邀请公司内部优秀销售人员和具有丰富经验的讲师进行授课；2. 外部培训：与专业培训机构合作，邀请行业专家进行授课；3. 案例分析：通过实际案例分析，让学员了解销售过程中的问题及解决方法；4. 实战演练：组织学员进行角色扮演、情景模拟等实战演练，提升学员的实战能力；5. 互动交流：鼓励学员之间、学员与讲师之间的互动交流，分享经验，共同成长。
六、培训时间1. 培训周期：3个月；2. 培训频率：每月1-2次；3. 每次培训时长：2天。
七、培训考核1. 考核方式：理论考试、案例分析、实战演练；2. 考核标准：考核成绩需达到80分以上为合格；3. 不合格学员需进行补考，补考合格后方可参加下一阶段的培训。
八、培训费用1. 内部培训：免费；2. 外部培训：根据培训机构报价确定。
九、培训效果评估1. 通过培训前后的问卷调查，了解学员对培训内容的满意度；2. 通过销售业绩对比，评估培训效果；3. 对培训效果进行总结，为后续培训提供改进方向。
中高层营销策略培训
中高层营销策略培训中高层营销策略培训是一种旨在提高企业管理者和营销人员营销能力的培训课程。
该培训主要针对企业管理者、营销主管、营销经理、营销总监等中高层人员。
中高层营销策略培训的目的是通过教授各种营销策略和技能，从而帮助企业提高销售业绩、提升市场地位、增强品牌影响力和提升顾客满意度。
一、中高层营销策略培训的重要性中高层营销策略培训对于企业来说具有重要意义。
首先，它可以帮助企业建立和维护优秀的营销管理团队。
企业的营销管理团队是企业发展的关键，中高层营销策略培训可以提高管理团队的营销策略和技能，从而帮助他们更好地组织和管理营销活动。
其次，中高层营销策略培训可以帮助企业制定和实施有效的营销策略。
营销策略是企业在市场上取得成功的关键因素，通过中高层营销策略培训可以提高企业管理者和营销人员的市场分析能力和营销策略制定能力，从而帮助企业制定和实施更加有效的营销策略，提高企业在市场上的竞争力。
最后，中高层营销策略培训可以帮助企业提高顾客满意度和忠诚度。
顾客是企业发展的重要组成部分，中高层营销策略培训可以提高企业管理者和营销人员的服务质量意识和服务技能，从而帮助企业提高顾客满意度和忠诚度，进而提升企业的形象和口碑。
以上三点是中高层营销策略培训对企业的重要性的简单总结。
二、中高层营销策略培训的内容中高层营销策略培训的课程内容一般包括以下几个方面：一、营销策略营销策略是企业在市场上获得成功的关键，中高层营销策略培训的第一步就是教授企业管理者和营销人员如何制定营销策略。
这部分内容包括市场定位、市场细分、目标市场、产品定价、产品差异化、竞争对手分析、渠道管理等方面的知识和技能。
二、市场调研市场调研是制定营销策略的必要步骤，中高层营销策略培训的第二步就是教授企业管理者和营销人员如何进行市场调研。
这部分内容包括市场调研方法、数据分析等方面的知识和技能。
三、品牌营销品牌是企业在市场上的代表，中高层营销策略培训的第三步就是教授企业管理者和营销人员如何建立和运营品牌，这部分内容包括品牌定义、品牌战略、品牌定位、品牌传播等方面的知识和技能。
营销理论体系管理架构培训
营销理论体系管理架构培训营销理论体系管理架构培训是为了帮助企业提升营销管理水平，构建科学的营销理论体系而设计的培训课程。
通过培训，企业可以了解和学习专业的营销管理知识和技能，掌握营销理论体系的构建方法，提升自身的竞争力。
一、培训目标1.了解营销理论体系的基本原理及其在企业管理中的重要性；2.掌握营销理论体系的构建方法和步骤；3.学习如何将营销理论体系应用于实际管理中，提升企业的市场竞争力。
二、培训内容1.营销理论体系的概念、特点和作用；2.市场环境与竞争分析；3.目标市场的确定与定位；4.产品和品牌策划；5.市场营销策略和渠道管理；6.营销组织与人员管理；7.市场推广和促销活动；8.市场评估和绩效管理。
三、培训方法1.理论讲授：通过讲授营销理论体系的基本概念、原理和方法，使学员掌握相关知识；2.案例分析：通过分析实际案例，帮助学员理解和应用营销理论体系；3.小组讨论：组织学员进行讨论和交流，促进彼此之间的学习和思考；4.实践操作：通过模拟营销实践，让学员亲自参与并实践所学知识。
四、培训评估通过考核学员对培训内容的掌握程度、营销理论体系的应用能力以及实践操作的效果，进行培训评估。
五、培训成果1.学员了解和掌握营销理论体系的基本原理和方法；2.学员能够分析市场环境和竞争情况，合理确定目标市场和市场定位；3.学员具备产品和品牌策划、市场营销策略和渠道管理的能力；4.学员能够有效管理营销组织和人员，推动营销活动的开展；5.学员监测市场评估和绩效管理，提升企业的市场竞争力。
营销理论体系管理架构培训的目的是为了帮助企业建立科学的营销管理框架，提升营销管理水平。
通过这样的培训，企业可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现可持续发展。
六、培训的重点和难点1. 培训重点：- 营销理论体系的认知和基本原理的掌握；- 市场环境的分析和竞争分析的方法与技巧；- 目标市场的筛选和定位的实践操作；- 产品和品牌策划的实战经验；- 营销策略和渠道管理的案例分析；- 营销组织和人员管理的技巧；- 市场推广和促销活动的创新和执行；- 市场评估和绩效管理的方法和工具。
中层营销培训计划课题
中层营销培训计划课题第一章前言1.1 培训计划概述中层营销人员是公司营销团队的中坚力量，他们既要执行上级的指示，又要管理下属的工作。
因此，他们需要具备丰富的市场经验和卓越的管理能力。
为了提升中层营销人员的综合素质，本次培训计划将围绕市场营销的基本理论和实践技巧展开，同时也着重培养他们的团队管理和沟通能力。
1.2 培训目标通过本次培训，参训人员将能够：- 掌握市场营销的基本理论和实践技巧- 提升团队管理和沟通能力- 增强市场洞察和竞争分析的能力1.3 培训内容本次培训将包括以下内容：- 市场营销基础理论- 市场调研与分析- 市场推广策略与实施- 团队管理与领导力- 沟通与人际关系技巧第二章市场营销基础理论2.1 市场营销概念在这一部分，我们将介绍市场营销的基本概念，包括市场定位、目标市场、竞争分析等内容，帮助中层营销人员全面了解市场营销的基本理论和方法。
2.2 市场调研与分析市场调研是在市场营销中至关重要的一环，我们将介绍市场调研的基本流程，以及如何从海量的数据中提炼出有用的信息，帮助参训人员更好地分析市场形势和竞争态势。
2.3 市场推广策略与实施市场推广是市场营销的核心内容，我们将介绍市场推广的各种策略和方法，包括线上推广、线下推广、广告投放等内容，帮助中层营销人员更好地制定和实施市场推广计划。
第三章团队管理与领导力3.1 团队管理基础在这一部分，我们将介绍团队管理的基本理论和实践技巧，包括如何建立高效团队、如何激励团队成员等内容，帮助中层营销人员更好地管理自己的团队。
3.2 领导力培养领导力是中层营销人员必须具备的素质，我们将介绍领导力的培养方法和实践技巧，包括如何建立权威、如何影响他人等内容，帮助中层营销人员成为优秀的领导者。
第四章沟通与人际关系技巧4.1 沟通技巧在这一部分，我们将介绍沟通的基本原理和技巧，包括表达、聆听、沟通技巧等内容，帮助中层营销人员改善沟通效果。
4.2 人际关系管理在这一部分，我们将介绍人际关系管理的基本方法，包括如何与同事、下属、上级建立良好的人际关系等内容，帮助中层营销人员更好地融入团队，并取得更好的业绩。
建立营销管理体系的营销五步
建立营销管理体系的“营销五步"很多中小型企业的老总们认为管理中程序过多,所以排斥流程、制度、表格等。
其实,管理与经营是企业的两大主题。
营销管理是难题，但能否匹配企业的现状与将来的发展，是更大的难题.营销管理能明显改进营销的效率与效果。
特别在竞争时代,产品、业务能力、策略都雷同的情况下，营销管理显现出了其不可复制的优势.通过目标管理、闭环管理、现场管理和电子化管理,企业的营销规划将更易实现，营销策略将更有效果，营销发展将更具可持续性和竞争性。
营销管理体系到底该如何建设呢？一:营销管理的本质真正的管理,应该是服从于经营。
企业在将经营搞好的过程中，需要管理手段切入.营销管理的本质：提高业绩，并且是可持续性的提高业绩。
内部管理的本质：内部工作的制度化、流程化、考核化、标准化等，使企业内部运行更规范、可控等，更有利于计划、组织、指挥、协调、控制。
明晰了经营与管理在企业中的关系,了解了营销管理与内部管理的一些不同，老板就可以开始构建公司的营销体系:二：目标管理首先将销售目标进行每天、每个客户、每个产品、每个业务人员、每个区域、每个新品的分解。
同理，再将市场目标(如市场占有率)、竞争目标(如在某个具体指标上超越对手,成为市场第一等)、财务目标(费用、毛利值等）、区域目标（如哪个是重点投入市场并且有重点投入等）进行每天、每个客户、每个产品、每个业务人员、每个新品的分解。
使得一线业务人员知道自己每个动作都与公司总体目标关联着，自己每个月的业绩要靠这些细化的目标累积完成才可能实现!国际大公司能够长盛不衰的原因，即每个员工的每一项工作基本上都是直指公司的战略目标，其工作目标只是公司的战略目标的分解。
三：闭环管理整个营销管理就像是一个圆，目标管理只是营销管理这个圆的起点，一线营销人员的工作，就像沿着一个圆的轨迹进行在管理制度下的主观能动性操作，但最终一定要回到圆的起始点,这才说明任务完成了。
即使没有回到起始点,没完成目标，也要分析出没回到原点的原因，便于下个月改进.这就是闭环管理的道理.在这个闭环管理中，督导与跟进非常重要.一线主管和内部管理部门的人员，应随时针对一线人员的过程表现，随时进行督导、纠正和帮扶。
营销管理制度培训
营销管理制度培训在现代企业中，营销管理制度的建立已经成为了企业的一项重要任务。
只有建立了健全的营销管理制度，企业才能更好地进行市场竞争，实现营销目标。
而要建立健全的营销管理制度，就需要不断进行培训与培养，让员工了解和理解企业的营销管理制度，以便更好地操作和应用。
为了提高企业员工的营销管理制度意识，培训和教育是必不可少的。
接下来，将介绍一些营销管理制度培训的重要内容和方法，希望对企业有所帮助。
一、培训内容1. 营销管理制度的基本概念与原则培训内容的第一部分应当是营销管理制度的基本概念与原则。
员工需要了解什么是营销管理制度，为什么要建立营销管理制度，以及营销管理制度的基本原则是什么。
只有让员工了解这些基本知识，才能使他们更好地接受后续的培训内容。
2. 营销管理制度的建立过程与目标培训内容的第二部分应当是营销管理制度的建立过程与目标。
员工应当了解企业为什么要建立营销管理制度，建立营销管理制度的具体步骤和流程，以及建立营销管理制度的目标是什么。
只有让员工了解这些内容，才能使他们更好地理解企业的营销管理制度，提高执行意愿。
3. 营销管理制度的具体内容与应用培训内容的第三部分应当是营销管理制度的具体内容与应用。
员工需要了解企业的营销管理制度的具体内容，包括市场调研、市场定位、产品定位、价格管理、渠道管理、促销管理等内容，并能够在实际工作中灵活应用。
4. 营销管理制度的评估与改进培训内容的第四部分应当是营销管理制度的评估与改进。
员工需要了解如何评估营销管理制度的实施效果，以及如何对营销管理制度进行改进和优化。
只有让员工了解这些内容，才能使他们更好地协助企业实现营销目标。
二、培训方法1. 网络培训现代企业可以通过网络教育平台进行在线培训，让员工随时随地学习。
企业可以在网络教育平台上发布营销管理制度的相关课程，让员工通过观看视频、阅读文档、参与讨论等方式进行学习。
2. 现场培训企业也可以进行现场培训，邀请专业的培训讲师为员工进行授课。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
•
强烈地感觉到这一点，他们甚至认为，自己的地位可能还 不如服务员重要，不如门迎重要，更不如销售经理重要。 但是饭店经营管理人员谁最重要，厨师不重要了，是经理 重要，还是服务人员重要，我认为都不重要，最重要的是
顾客
•
厨师不能成为饭店经营的中心，服务人员也不是饭店经营的中心，经营的
中心不在内，而在外， “中心”是顾客，是消费
水平、服务质量、服务技巧、服务周到，饭店的竞争成了向顾客献殷勤的竞 争。服务水平虽然有高低，服务热情有好坏，服务也无止境，但服务好应该
说大多数企业都能做到。那么服务竞争完了又该竞争什么呢，这里实际
上就提出了一个问题，餐饮业竞争的关键是什么，她的核心是什么，本质是 什么，这就是“
以顾客为中心”。
•
实事求是地讲我国餐饮业发展到今天，对于一个饭店来说，饭菜的好坏、质 量的高低、品种的多少，对于一个饭店来说已不是经营管理的关键，厨师的 水平、厨艺的高低、品种的多少，已远远不能决定饭店经营的成功与否。 厨师的地位和“中心”说已受到了很大的挑战，就连一些厨师自身也已
一、引起她注意 二、让她感兴趣
三、引发她的联想
五、让她做比较
四、挑逗起她的欲望
六、帮她下决心
七、成交
反思？餐饮业的营销方法是什么 根源是什么?
以顾客为中心
的经营法则
以顾客为中心：
• 同样的环境、同样的装修，顾客都去过了，饭店水平也都 差不多，这时应该上谁家呢？
• 这时就看谁家的服务好了，于是第三轮的竞争则表现在服务上，比服务
者，他们才是上帝，是最重要的，是唯一的， 饭店所做的一切，都是围绕着他们来进行的。
第二模块：
营销体系建设
营销体系建设核心思想：
以顾客为中心
一、了解顾客，了解市场，为顾客服务
要吸引顾客来饭店就餐，就需要了解顾客，了解 顾客需求、市场需求。餐饮市场竞争激烈，变化无穷， 作为餐饮人就要及时掌握研究顾客消费心理变化，掌 握市场发展脉络，顾客消费有什么新的需求，市场变 化有哪些趋势，自己应该如何应对，这些都是需要认 真研究的，经营管理人员要研究，服务人员要研究， 厨师更要研究，要在饭店内研究，研究来本店吃饭的 顾客，特别是一些常客的变化。更要走出去，研究发 现整个餐饮市场的变化。
具体建设：
•
• •
设立客户咨商表：了解客户类型及需求，以便追踪客户， 成交订单
成立客服专员：VIP客户动向与维护，事业企业单位预订与 维护，散客的个性化需求等 楼面与厨部沟通会：楼面需及时把客户体验信息反馈给厨 部，比如哪些菜销售有所下降，哪些菜顾客点的少，顾客 要点哪些菜，而饭店没有等等，而厨师在烹饪过程中也要 注意发现一些问题，哪类菜经营有所下降，顾客对一些菜 品味有什么新要求 成立营销专员：着重营销点，客户的成交率、客户口味、 点单时怎样发挥本店口味等优势特长
具体建设：
公关销售与广告比较： 花钱少，投入少，效益好，而立公共销售队伍，构建企业的公关文化
大型酒店、宾馆的公关销售是一项重要工作。随着餐 饮市场竞争的激烈，公关销售已成为餐饮企业必然之路。 要有公关机构，招聘公关销售人员，走出店门，宣传
企业，推广企业，与社区建立良好关系。起码在10 km之
内的大型企业、党政机关、社团集体，甚至个别顾客，都 要走到，与他们建立良好的关系，甚至与他们共同举办一 些活动。
具体建设：
• 建立顾客档案，个性化服务： 针对A、 B、C类不同客户
需求进行不同的客户维护与服务
• 回访老客户，走出店门，上门服务： 老客户生日或者
重大节日，送礼上门或者上门服务、销售等
• 为常客固定包间，固定服务员等：提升客户的舒适度与
满意度
• 根据个别客户的需求进行装饰等：培养忠实粉丝，体现
差异化服务与个性化定制
2014.3.18
营销的本质与体系建设
课程纪律
没有规矩不成方圆、尊重别人的同时赢得尊重
1. 2. 3. 关掉您的手机或者将手机调至无声; 课程进行期间,不可以随意来回走动; 课程进行时不准饮食、吸烟或者嚼口香糖。
课程提纲
第一模块、论证营销的本质 第二模块、营销体系建设
第一模块
论证
营销的本质
营销=？？？
•
二、贵在创新
我们处在一个创新的时代、一个不断变化的社会，这个 社会所以能前进，就是他在不断变化，餐饮经营更是如此。 可以说我们今天经营的餐饮已与10年前，20年前完全不同， 菜不同，味不同，环境不同，服务不同，谁创新，谁就发展， 谁固步自封，谁就落伍。 对厨师来讲，创新也要围着顾客转，一方面要听取顾客 意见、服务人员意见，看顾客需要什么，顾客喜欢什么，就 做什么。同时更要经常推出一些创新菜，供顾客挑选，供市 场鉴别，推出后及时发现顾客反应，喜欢什么，不喜欢什么， 喜欢的菜品，还需要哪些改进，然后确定下来，进入正常供 应。
具体建设：
• 厨部创新：硬性指标，每月每个厨师必须推出两道
符合大众口味的新菜式，推出后客户反映良好，给予 重奖。如连续三个月，没有推出满意菜式，给予降职 降薪处罚等
• 借鉴创新：把别的饭店经营比较好的菜拿过来，为
自己所用。同样菜式、菜品，别人能经营得好，自己 经营不好，同样的虾，同样是鱼，别人能卖得好，自 己卖不动，就要研究、学习，看其中的奥妙在哪里
• 服务、营销方案创新：学海底捞精细服务，创差
异化营销模式
三、建立顾客档案，将服务向深层次发展
经营围着顾客转，以顾客为中心，服务也是十分重要 的因素。现在的服务一般是现场的服务，大家比谁服务得 热情、周到，比服务品种，比服务质量。
但是将来的服务，更深层次的服务是服务理念的提升，
是顾客离店后的服务，是潜在的服务，是看不见摸不着的 服务，是间接的服务。 将来的服务可能主要表现在餐饮后服务的竞争，而 不是现场服务的竞争。