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4、察颜观色
1）面对前台：为避免将精力浪费在无用的信息上。遭前台拒绝时，要快速明确是否我们 的目标客户，了解对方公司基本三要素：多少人?什么行业？什么产品？ 2) 面对关键人：如对方表示出不耐烦的情绪，可能是非常忙或者心情不好。这时你无 需一次性将信息全部了解清楚，第一次电话掌握关键要素即可。
小经验分享—巧避拒绝
子……”；“请问现在是谁在负责电脑这一块”；“请问生产是哪个副总在负责……”
3、善于主动挂电话：为避免强硬拒绝，在前台不转时(可能的原因：拒绝，无该部门
或者无分机可转接等)，不要过于勉强，快速道谢并挂机。待下一次换身份再打，直接 找财务部或者生产部；如不行，再以对方客户的身份找业务部等等小技巧—编造国外客 户，如我是马来西亚xx公司，台湾xx公司……(尽量避免前台对你的声音太熟悉)
4、前台推托：多次找电脑部或电脑负责人，前台每次答复“他不在”，
得注意可能是无电脑部或无电脑负责人，下次来电就马上换联络人(财 务部、生产部……) 5、随时准备多套话术：我们电话过程将面对也需要面对不同部门不同 职位的人，面对相应的人运用不同的术语，抓住对方感兴趣的话提。
灵活应对！！
小经验分享—多维联络
2、善于整理资料
平时多整理一些资料，既可以做为销售工具用，也可以自己学习 用。如（产品、服务、客户案例、所占市场份额、已签客户金额 及运用规模）；客户对我们的意见汇总；公司捷报汇总……
谢谢各位！
华南区深圳事业部 李丽娟
二OO四年八月二十一日 flynixue@
1:00—1:40 搜索新名单；114查询电话
1：40--6：00 电话跟进B单（每周跟进）、部份C单（选择跟进）； 整理资料
集中时间！
小经验分享—巧避拒绝
1、表达技巧：语言简练、干脆；自信、不容置疑；揣摩前台追跟问底的意图，灵活
应变。忌犹疑不定，装深沉，话多……
2、扮演客户的朋友：运用老朋友的语气，如:“麻烦帮我转负责电脑的那个小
dej_-旎雪电话销售经验分享
客情维系
一、目的 二、方法
• 群发邮件 • 寄送资料 • 电话 • 初访
客情维系目的
• 过滤出AB单； • 挖掘新信息 (**)；
1)公司变化：了解公司近期发展规划(上市、搬迁、扩厂、转型……)； • 2)人员变化：决策过程，决策层人员变动； • 3)项目变化：近期工作重点、各部门对信息化的意识变化；
……………………
小ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ验分享
• 时间管理 • 巧越前台 • 多维联络 • 心态调整
小经验分享—时间管理
8：50--9：00 当天的工作计划；
9：00--11：45 Call OUT 电话未确认的名单（如找出了联络人，但未联络上，未了解到情况的客户名单） Call out新的名单
11：45--12：00 将call 出的所有名单录入CRM 中
单线联络电脑部非常危险：
由于ERP更多的涉及到相关管理部门，很多工厂的电脑部仅 担当实施配合人员或者技术监督，而不参与选型，因此一定 不要单线联络电脑部。 可联络的部门经理：总经理、行政部、生产部、计划部、 PMC 、财务……
小经验分享—心态调整
1、竖立自信，调整心态
始终将心态放平，面带微笑，心情放松，拿起电话拼命的往外打 出。始终相信不要靠运气，而要靠数量，打得越多，有效的机会 有可能越多。
1）面对前台：为避免将精力浪费在无用的信息上。遭前台拒绝时，要快速明确是否我们 的目标客户，了解对方公司基本三要素：多少人?什么行业？什么产品？ 2) 面对关键人：如对方表示出不耐烦的情绪，可能是非常忙或者心情不好。这时你无 需一次性将信息全部了解清楚，第一次电话掌握关键要素即可。
小经验分享—巧避拒绝
子……”；“请问现在是谁在负责电脑这一块”；“请问生产是哪个副总在负责……”
3、善于主动挂电话：为避免强硬拒绝，在前台不转时(可能的原因：拒绝，无该部门
或者无分机可转接等)，不要过于勉强，快速道谢并挂机。待下一次换身份再打，直接 找财务部或者生产部；如不行，再以对方客户的身份找业务部等等小技巧—编造国外客 户，如我是马来西亚xx公司，台湾xx公司……(尽量避免前台对你的声音太熟悉)
4、前台推托：多次找电脑部或电脑负责人，前台每次答复“他不在”，
得注意可能是无电脑部或无电脑负责人，下次来电就马上换联络人(财 务部、生产部……) 5、随时准备多套话术：我们电话过程将面对也需要面对不同部门不同 职位的人，面对相应的人运用不同的术语，抓住对方感兴趣的话提。
灵活应对！！
小经验分享—多维联络
2、善于整理资料
平时多整理一些资料，既可以做为销售工具用，也可以自己学习 用。如（产品、服务、客户案例、所占市场份额、已签客户金额 及运用规模）；客户对我们的意见汇总；公司捷报汇总……
谢谢各位！
华南区深圳事业部 李丽娟
二OO四年八月二十一日 flynixue@
1:00—1:40 搜索新名单；114查询电话
1：40--6：00 电话跟进B单（每周跟进）、部份C单（选择跟进）； 整理资料
集中时间！
小经验分享—巧避拒绝
1、表达技巧：语言简练、干脆；自信、不容置疑；揣摩前台追跟问底的意图，灵活
应变。忌犹疑不定，装深沉，话多……
2、扮演客户的朋友：运用老朋友的语气，如:“麻烦帮我转负责电脑的那个小
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客情维系
一、目的 二、方法
• 群发邮件 • 寄送资料 • 电话 • 初访
客情维系目的
• 过滤出AB单； • 挖掘新信息 (**)；
1)公司变化：了解公司近期发展规划(上市、搬迁、扩厂、转型……)； • 2)人员变化：决策过程，决策层人员变动； • 3)项目变化：近期工作重点、各部门对信息化的意识变化；
……………………
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• 时间管理 • 巧越前台 • 多维联络 • 心态调整
小经验分享—时间管理
8：50--9：00 当天的工作计划；
9：00--11：45 Call OUT 电话未确认的名单（如找出了联络人，但未联络上，未了解到情况的客户名单） Call out新的名单
11：45--12：00 将call 出的所有名单录入CRM 中
单线联络电脑部非常危险：
由于ERP更多的涉及到相关管理部门，很多工厂的电脑部仅 担当实施配合人员或者技术监督，而不参与选型，因此一定 不要单线联络电脑部。 可联络的部门经理：总经理、行政部、生产部、计划部、 PMC 、财务……
小经验分享—心态调整
1、竖立自信，调整心态
始终将心态放平，面带微笑，心情放松，拿起电话拼命的往外打 出。始终相信不要靠运气，而要靠数量，打得越多，有效的机会 有可能越多。