浅析钢材销售渠道中的直供、中间商优劣势分析

即：
３ 中 间商 越 多 ． 对 用 户 提 供 的服 务 水 平 将参 差不 齐 ， 能影 、 其 可 响 钢 铁企 业 营销 理 念 准 确 地 传 递 及 产 品正 面形 象 的 整 体 树立 。 ４ 如 果 管 理 不 善 或 中 间商 认 为 钢 厂 对 其 支 持 不力 ， 中部 分 、 其 中 间 商 可 能 流 失 （ 成 最 终 客 户 的 流失 ） 至 转 向 竞 争 对 手 ， 钢 造 甚 给
定 的价 格 让 步 。
（ ） 交 桥 的功 能 。为 了 获 得 最 有利 的供 应 竞 争 优 势地 位 ， ５立 生 产 厂 需 要 与 用 户 的 各个 方 面保 持 大 量 实 时 的 、 切 的联 系 ， 了用 密 除 户 的 采 购 和 生 产 部 门 以外 ， 要 保 持 联 系 的 部 门（ 个 人） 能 还 需 或 可 有 用 户 的高 层 主 管 、 计 部 门 、 研 部 门 、 至 党群 系统 、 设 科 甚 以致 用 户 的外 围联 络 方 面 。 而这 需 要 大 量 的 人 力 和 人缘 关 系 ， 仅仅 靠 生 产 厂 自己是 远 远 不 够 的 ． 中间 商 可 以 发 挥 自己 营销 人 力 和 人 缘 的优 势 。
铁企 业 的 营销 带 来 困难 和 冲 击 。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（） １ 营销 职 能 转 移 功 能 。 即按 照 社 会 化 大 生 产 所要 求 的社 会 职
能 专 业 化 分 工 的原 则 ， 铁 企业 将 其 营销 职 能 部 分 转 移 到 中 间商 ， 钢 由其 面 对 千 家 万 户 终 端 用 户 去 完 成 分 销 、 务 、 款 、 金 回笼 等 服 贷 资 工 作 。 使 其 职 能 得 以在 众 多 中 间商 身上 实 现 延 伸 和 放 大 。 而 即钢 铁 产 品 的 市 场 开 拓 与促 销 活动 的广 度 与 深 度 均 可 扩 大 ，使 钢 厂 不 必 花 巨资 去 建 立 和 维 护 承担 所 有 分 销 职 能 的 自有 渠 道 。从 而 提 高 流 通 效 率 和 降 低 流通 成 本 。
业 信 用 普 遍 较 低 ． 且 市 场 的 法 律 机 制 尚 不完 备 。 货 商 经 常 处 于 而 供 不 赊 销 卖 不 出 去 、 销 又 极 可 能 被 无 限期 拖 欠 款 的两 难 境 地 。 赊 中间
－ 一 、 直供的优劣势
１ 优 势 、
（ ） 供 对 营 销 渠 道 的控 制 力 强 ， 助 于钢 铁 生 产 企 业 长 期 营 １直 有 销 策 略 的执 行 ； （ ） 产 企 业 直 接 面 向下 游 用 户 ， 品服 务 有 针 对 性 ， 于 用 ２生 产 便
也 各 自存 在 着优 势 及 不 利 之 处 ， 应 绝 对 褒 贬 或 取 舍 。 不
用户 之 间 ， 间商 就 如 架 设 了 一 条 条 传输 带 ， 钢 厂 的产 品源 源 不 中 使 断地 传 送 到 用 户 ， 证 了钢 厂 生 产 的 计 划性 和连 续 性 。 时也 将 货 保 同 款源 源 不 断 地 回笼 到 钢 厂 ， 证 了 钢 厂 经 营 活 动 的可 持 续性 。 保 （ ） 息 双 向传 递 功 能 。 在 产 品 向用 户传 递 的 过 程 中 ， 时 都 ３信 时 伴随着信息的交流 ， 中间 商 作 为 产需 信息 交 流 的媒 介 。 助 于 产 需 有 双方 根 据 对 方 和 双 方之 间情 况 的变 化 互 动 以适 应对 方 。 （ ） 散 资 金 风 险 功 能 。 在 我 国 当前 特 殊 的市 场 经 济 时期 ． ４分 商
互 相 支 持 的 原 则 ． 展 与 中 间 商 的业 务 合 作 关 系 。 发 ２ 中 间商 的 功 能 与 作 用 、 经 过 用 营 销理 论 的深 入 分 析 ，特 别 是 对 近几 年邯 钢 及 其 他 钢 厂 营 销 实 践 的经 验 总 结 。 纳 出 中 间商 所 具 备 的八 大 功 能或 作 用 。 归
（ 责任 编 辑 ： 钰 辉 ） 唐
臣 二 】 】
随时 了解 用 户 的 人 事 变化 、 营 管 理 变化 、 产 品 和 服务 的满 意 或 经 对
－ 二 、 中间商的分析
１ 中间 商 的优 劣势 、
中 间 商一 般 被 视 为 产 品 从 生 产 者转 移 到 消费 者 过 程 的 一 个 中 间环节。 由于 受 传 统 的 影 响 ， 们 常 常 把 中 间 商 与左 手 进 、 手 出 、 人 右 赚 取 差 价 ， 行 市 场 投 机 的 活动 联 系在 一 起 。 间商 实 际上 是 一 个 进 中 中性 的 概 念 。 中 间商 是 一 个 特 殊 的 产 业 ， 其 独 特 的专 业 规 律 、 有 专 业 技 术 、 业 要 求 。成 功 的 中 间商 需 要 雄 厚 的 资 金 实 力 、 越 的 专 专 卓 业 管 理 水 平 和 经 营能 力 、 良好 的 商 业 信 誉 以及 最 根 本 的对 用 户 诚
户 服 务 和 沟通 ：
（ ） 铁 生 产 企 业 与直 供 用 户一 般具 有 长期 合 作 的 基础 ； 利 ３钢 有 于 供 货 价 格 和销 售 渠 道 的稳 定 ： （ ） 铁 企 业 能 较 好 地 控 制 和 改善 物 流 ， 低 物 流 成 本 ， 少 ４钢 降 减 用 户 的库 存 。 ２ 劣 势 、 （ ） 钢铁 生 产 企 业 必 须 具 备 强 大 的 资金 实力 来 执 行 其 所 有 的 １ 分 销 渠 道 活动 ， 有 较 大 的 资金 风 险 。 具 （） 钢铁 企 业 必 须 拥 有 足 够 多 的 具 有相 应 专 业 知 识 的 营 销 人 ２ 员 来 执行 分销 活 动 。 （ ） 厂 的市 场 开 拓 因 受其 能力 所 限 而 受 到 影 响 。 ３钢
２１ ０ ０年 １ ０月 总 第 ２ ７期 ２
浅 析 钢 材 销 售渠 道 中 的直 供 、 中间 商优 劣势 分析
河 北 钢 铁销 售 总公 司邯 钢 销 售 分公 司 郭 旭 刚
钢 铁 企业 内部 以及 钢 铁 企 业 之 间 ，在渠 道 选 择 中对 采 用 直 供
（ ） 输 带 功 能 。类 似 邯 钢 这 样 的 大 型钢 铁 联 合 企 业 ， 阶 段 ２传 现
的一 项 重 要外 部 资源 ． 业 应 本着 互 惠互 利 、 企 共存 共 荣 、 各展 所 长 、
铁企业长期稳定发展。
， 三 、 用中 间商的不利之处 采
采 用 中间 商 的 不 利 之处 主要 表 现 在 下 面 几 个 方 面： １ 在 钢 厂 的 产 品 到 达 用 户 的过 程 中 ， 间 商 越 多 就 越 增 加 产 、 中 品转 运 的机 率 ． 厂对 产 品 的最 终 流 向 的 控 制 就越 小 。 钢 ２ 随 着渠 道 长 度 的 增 加 ， 厂 对 零 售 价 格 控制 的能 力 就 越 低 。 、 钢
商 有 的资 金 实 力 雄 厚 ． 以 为 产 需 双 方 提 供 信 用 ； 的与 某 些 特 定 可 有 的用 户 有 特 殊 的人 缘 关 系：有 的 对 拖 欠 款 有 特 殊 的认 识 和 管 理 体 制 及 办 法 ｛ 的 以 上几 种 情 况 兼 而具 备 。 总之 ， 有 中间 商 代 替 供 货 商 承 担 了收 款 风 险 ， 成 了 供 需 双 方 的 交易 ， 促 而代 价 是 供 货 商 给 出 一
其生 产 特 点 是 大 规 模 连 续化 生 产 。每 天 数 以万 吨 的产 品难 以 由钢 厂 直 接 送 到 最 终 用 户 手 里 （ 提 是 先 款 后 货 ） 因 此 在 钢 厂 与 终 端 前 ，
还 是 中间 商 之孰 优 孰 劣 ， 经有 过 一 番 争 论 。 曾 企业 究 竟 采 取 零 级 渠 道， 还是 多级 渠 道 ， 没 有 统 一 的 定 论 。 应该 因 时 、 并 因地 、 不 同 产 因 品及 分 销 对象 而宜 。笔 者 认 为 直 供 及 采 用 中 间商 这 两 种 选 择 本 身
挚 有 效 的 服务 。
不 满 之 处 ， 而从 整 体 上 和 长 远 上 保 持 与用 户 的战 略 合 作 关 系 。 从
（ ） 冲 器 功 能 。大 型钢 铁 企 业 的 用 户 很 多 是 汽 车 、 电 、 ６缓 家 造 船 、 化 等 行业 中 的大 企 业 ． 石 它们 与 大 型 钢 铁 企 业往 往 密切 的合 作 关系。 中间 商 的介 入 可 以起 到 “ 弹性 链 接 ” 协 调作 用 。 的 特别 是 在 磨
尽 管 中 间商 具 有 一 定 功 能 ， 存 在 一 些 不 利 之处 ， 在实 际营 又 但
销运 作 中 ． 中间 商是 一个 不 可 或 缺 的分 销 渠 道 。 只有 对 其 实 行 正确
的 管 理 和 引导 才 能 发 挥 其 重 要 作 用 。 有针 对 性 地 把 中间 商进 行 网 络 化 管 理 ． 据 经济 实 力 大 小 、 誉 度 优 劣等 指 标 分 为 紧 密 层 、 根 信 半 紧 密 层 、 散层 三类 。 运 营 实 践 过 程 中并 及 时进 行 调 整 ， 中 间 松 在 让 商 和 钢厂 之 间形 成 牢 固的 纽 带 ， 同经 营 好 钢 铁 的 营 销工 作 。 共
擦 、利 益 冲突 等 情 况 发 生 时 ，中 间商 在 两 者 之 间 形 成一 个 “ 冲 缓
区”有利于避免大型企业之 间的直接“ ． 刚性 对 抗 ” 以保 持 大 型 钢 ，
企 业 若 对 中间 商 重 视 不 够 或 不 能 对 其 有 足 够 的 经 济 吸 引 力 ， 中间 商很 可 能 由 于得 到 的支 持 较 少 而 逐 渐萎 缩 下 去 ，或 者 转 向 企 业 的 竞 争 对手 。前 者 带 来 企 业 销 售 成 本 的 提 高 、 售效 率 的 降低 ， 销 而 后 者 则 可能 直 接 导 致 企 业 市 场 份 额 的 减少 。 以 ， 间商 是 企 业 所 中