题库 策略性商务谈判中的谋略运用
商务谈判的八种让步策略
商务谈判的八种让步策略商务谈判，哎呀，听起来就像是一场高大上的对决，其实就是一场智慧与幽默的较量。
在这场游戏中，大家都想赢，可是光靠强硬的态度可不够哦。
让步策略可是让你在谈判桌上如鱼得水的法宝，今天咱们就来聊聊这八种让步策略，轻松一点，幽默一点，保证你听了之后觉得有趣又实用。
第一种让步策略，大家应该听过的，就是“试探性让步”。
就像你在超市里，看到一件心仪的衣服，价格有点高，心里在想，能不能打个折？于是你就问：“这个能不能便宜一点？”如果对方一口拒绝，你就能知道这件衣服的底线。
这种策略就是通过小小的让步，探探水温，看看对方的反应。
搞得像是在玩心理战，真是刺激。
然后呢，第二种策略是“小步慢走”。
想象一下，你在爬山，不可能一下子就到顶，得一步一个脚印，慢慢来。
在谈判中，你可以先提出小的让步，让对方觉得你很有诚意。
比如说，想让对方把价格再降一点，你可以先答应其他一些小的条件，这样对方会觉得“哎，真是个讲道理的人”，心里就会稍微松动，最后价格也许就降下来了。
接下来是“价值交换”。
这个策略简单粗暴，嘿嘿，就是你给我一分，我给你一分。
比如你在谈判中可以说：“我可以给你更长的付款期限，但你得把价格降一点。
”这样的交换就像在玩儿跳棋，大家互相让步，最终棋局都能圆满解决。
第四种让步策略叫“情感渲染”。
这招厉害了，动之以情，晓之以理。
你可以通过讲述一些个人故事或者公司的愿景，让对方感受到你的真诚。
比如说：“我们的公司一直以来都在支持环保，如果能在价格上再让步，我们就能投更多资源到环保项目中。
”这样对方不但会被打动，还可能觉得跟你合作更有意义。
再来就是“渐进让步”。
想想看，人生中总是有起有落，慢慢来是最重要的。
在谈判中，可以先给出一个比较大的让步，然后再慢慢缩小，像是在打磨一块璞玉。
让对方觉得你很大方，而你自己其实也在稳步推进，最终能达到自己想要的结果。
第六种策略是“时机选择”。
说实话，时机很重要，有时候让步的时机不对，反而会适得其反。
商务谈判成功的秘诀-12种策略
商务谈判成功的秘诀:12种策略商务谈判成功的秘诀：12种策略1、确定谈判态度商务活动中的谈判对象有很多种，我们不能以同样的态度对待所有的谈判。
我们需要根据谈判对象的重要性和谈判结果来决定谈判中要采取的态度。
如果谈判的对象对企业来说很重要，比如一个长期合作的客户，而这次谈判的内容和结果对公司来说不是很重要，那么你可以用让步的心态去谈判，也就是满足对方而不会对企业造成太大的损失和影响，这样对以后的合作会更有力。
如果谈判的对象对企业很重要，谈判的结果对企业同样重要，那么就要抱着友好合作的态度，尽力做到双赢，把双方的矛盾转移到第三方。
比如市场区域划分有矛盾，那么我们可以建议双方合作或者协助对方开发xx市场，扩大区域面积，把谈判的对立竞争变成合作与配合。
如果谈判对象对企业来说不重要，谈判结果对企业来说无足轻重、可有可无，那么你可以轻松上阵，不要在这样的谈判上花费太多精力，甚至取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极的竞争态度参与谈判，不考虑谈判对手，完全以X-best谈判结果为导向。
2.充分了解谈判伙伴。
俗话说，知己知彼，百战不殆。
这在商务谈判中尤为重要。
对对手了解越多，就越能掌握谈判的主动权。
就像我们提前知道竞价的底价一样，自然成本x低，成功概率x高。
当你了解你的对手时，你不仅要知道谈判的目的、底线等。
还要了解商业情况、行业情况、谈判者的性格、对方公司的文化、对手的习惯和禁忌等。
这样可以避免文化、生活习惯等方面的诸多冲突，给谈判制造额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解和掌握，那就是其他竞争对手的情况。
比如在一次采购谈判中，我们作为供应商，需要了解可能与我们谈判的买家合作的其他供应商，以及可能与我们自己合作的其他买家，这样我们才能及时给出一个比其他供应商稍微不太优惠的合作方式，然后就容易达成一致。
如果对手提出更严格的要求，我们也可以拿出其他买家的信息，让对手知道我们知道所有细节，暗示我们有很多合作选择。
商务谈判的八大策略
商务谈判的八大策略
商务谈判作为企业运营和发展的重要环节，具有重大的战略地位，谈判结果的好坏，
直接关系到企业的长远发展。
不管是什么样的谈判，都应采取合理的谈判策略，努力达成
双方均衡的利益。
以下是商务谈判时采取的八大策略：
一、说服别人：通过让别人明白我们表达出来的理念和要求，同时将利益联系在一起，使对方相信我们的说话。
二、技巧性的谈判：在主体行为过程中，使用相应的技巧和策略，制定有效的谈判方案，可以让参与者获得丰富的成果。
三、谈判风格：应该认真掌握和熟悉谈判风格，例如双赢，信息交流，以及激进等，
以便在谈判过程中有利可图。
四、注意谈判氛围和情绪：在商务谈判中，氛围和情绪是十分重要的，双方可以通过
话语融洽，共同营造积极的情绪氛围，促成事半功倍的谈判结果。
五、开发市场：有时，需要开辟新的渠道，扩大已有的市场，以充分利用市场资源，
将不同的企业资源有机融合在一起，以便多方洽商。
六、提升谈判能力：双方应严格把握谈判步骤，提前准备好双方即将面临的谈判情况，积极思考对谈判内容的深入分析，并具备一定的谈判技巧。
七、发挥影响力：通过双方合理的努力，在控制消费者行为，形成行业标准，以及为
市场维护价值，发挥双方的影响力，达到有效的商务洽谈达成。
八、建立合作关系：巧妙的将谈判引向合作关系，在双方尽最大努力的情况下，通过
对彼此的理解，给彼此带来持久的合作关系。
建立长期谈判关系，为商务双方带来更多的
商业价值。
(商务谈判)谈判谋略与技巧
漫天要价“漫天要价”策略是指供货商提出一个高于已方实际要求的洽谈起点，来与对手讨价还价，最后再作出让步，达成协议的洽谈策略。
“漫天要价”策略的运用，能使自己处于有利的地位，有时甚至会收到意想不到的效果。
一位美国商业谈判专家曾和2000位主管人员做过许多试验，结果发现这样的规律：如果买主出价较低，则往往也能以较高的价格成交；如果卖主喊价出人意料地高，只要能坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。
运用这种策略时，喊价要狠，让步要慢。
赁借这种方法谈判者一开始便可削弱对方的信心，同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。
当然，“漫天要价”策略并不意味着可以随心所欲漫无边际地喊价。
喊价应尽量合理，不要失之轻率，而毁坏了整个交易。
采用这一策略时，应依不同的谈判对手和不同的洽谈业务或产品而定。
一般来说，对待不太精通该项业务或谈判经验不足的对手，对技术性较强、具有特色、处于卖方市场垄断性较强的产品或业务，在谈判时可运用这个策略。
否则，如果谈判对手经验老到，谈判的产品或业务不具有技术性或特殊性且卖方竞争激烈，则不宜采用此种策略。
那么，作为厂家如何来破解这一策略呢？要注意以下几点：@要做好该项业务的调查研究，做到知已知彼；@出价要经过深思熟虑；@如有多个卖主，应货比三家；@确认对方在运用吊筑高台策略时，可提前点破其计谋。
以上措施，只要运用得当，可以有效地遏制“漫天要价”的策略。
作为买主就要记住：杀价要狠，抬价要少。
•2007-8-27 11:39•回复••武汉超人•2楼(2)虚与委蛇“虚与委蛇”是指先提出一个低于已方实际要求的谈判起点，以让利来吸引试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
商业竞争从某种意义上可分类：买方之间的竞争、卖方之间的竞争，以及买方与卖方之间的竞争。
在买方与卖方之间的竞争中，一方如果能首先打败同类竞争对手，据主动地位。
谈判过程中使用的策略
谈判过程中使用的策略篇一：商务谈判策略的应用商务谈判策略的应用在国际商务谈判乃至所有谈判中,各方的谈判者都在谋求共赢的前提下应用各种策略来达到己方乃至谈判各方的利益最大化.商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称.策略设计和应用的好坏直接关系到谈判的进行和效果,因此,谈判就是一智力的较量,是一场关于策略的较量。
在国际商务谈判乃至所有谈判中,各方的谈判者都在谋求共赢的前提下应用各种策略来达到己方乃至谈判各方的利益最大化.商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称.①策略设计和应用的好坏直接关系到谈判的进行和效果,因此,谈判就是一智力的较量,是一场关于策略的较量我们知道，正确的客户谈判策略是商业客户销售成功的关键,而在市场竞争激烈的环境中商业客户通常都会筑起三道防线,从外而内依次为:“情感防线→逻辑防线→伦理防线”。
其中逻辑防线是最难突破的，只有高超的公关谈判艺术才可对逻辑防线有杀伤力。
商务谈判是一幕精心策划的戏剧，需要积极的准备和非常艺术的斡旋，业务洽谈人员须博学多才，具有极高的涵养，有超人的丰富想象力、锐敏的洞察力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力，但最终目的不是谁压倒谁，也不是想置对方于死地，而是为了调整和妥协；使双方都能获得或满足已方的基本要求，达成一致，以真正高境界积极行为来建议一个共同的理想结果，以达到最佳的双赢目标。
1、在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。
(1)、多听达可以说是商务谈判中最重要的策略之一。
一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。
这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在.如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。
在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要,因为只有这样谈判才能最终成功。
谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和,又给对方坚持原则，摆事实，讲道理,由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作.这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。
1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况.自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究.了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等.2。
选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质.一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
商务谈判的技巧与策略
商务谈判的技巧与策略商务谈判的技巧与策略（精选5篇）谈判就像打仗，要恰当运用兵法策略。
在谈判时，并不是为了谈判而谈判，而是要有一定的策略，才能达到一定的谈判效果。
那么，商务谈判策略技巧有哪些呢？以下是小编为大家收集的商务谈判的技巧与策略，仅供参考，欢迎大家阅读。
商务谈判的技巧与策略篇1当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
商务谈判的技巧与策略篇2商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
商务谈判的技巧与策略篇3一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
判断态势,采取商务谈判的谋略---课后测试及答案
判断态势，采取商务谈判的谋略课后测试1、创造和谐谈判气氛的方法有哪些（）（10 分）A选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某种好感B了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环境C谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛D各自可以交换一些这次谈判的一些看法正确答案:A B C D2、在谈判过程中如何削弱对方的反对意见（）（10 分）A谈判之前，先列出自己产品和其他竞品的优缺点B记下一切能想到的产品缺点或服务不周之处C让公司在脑力激荡中，尽量提出反对意见，然后练习解答D在回答客户提出的反对意见时，要先了解问题的症结E如果容易回答，则用之前准备的证据来反驳F假如客户提出的问题很难回答，则团队商量正确答案:A B C D E F2、和谈策略的技巧有哪些（）（10 分）A避免无谓的争论B削弱对方反对意见C软硬兼施D留有余地E富兰克林分析法正确答案:A B C D E4、在谈判过程中运用拖延攻势的方法，需要注意的是（）（10 分）A每一次拖延不能拖死对方，要给对方一个还有机会的感觉B注意言论，说话时要委婉，避免从感情上伤害对方造成矛盾焦点的转移C对人不对事，说话时针锋相对，给对方造成“过时不候”的错觉D拖延时，要考虑到自己手中一定要有几个有利的条件重新把对方吸引回来正确答案:A B D5、在谈判过程中使用暗度陈仓的方法，原因是（）（10 分）A为以后真正的会谈作铺路工作B暂时搁置，以便探知更多的资料C一方面另找其他方法，一方面进行谈判D暂时拖延，等待大众或第三者的介入E摆出愿意妥协的姿态，即使根本没有妥协的意思正确答案:A B C D E6、劣势谈判可运用的策略有哪些（）（10 分）A以情动人B诉诸最高权威C以利诱之D虚张声势E坚持底限正确答案:A B C D E7、如果谈判破裂，我们应该如何考虑对方的替代方案（）（10 分）A对另一方替代方案了解越多，谈判准备就越充分B如果对方高估了自己的最佳替代方案，设法降低其期望值C如双方最佳替代方案都对自己有利，可能就达不成协议D没必要了解对方的替代方案，只考虑自己如何全身而退正确答案:A B C8、在谈判过程中运用“最后期限”策略，需要注意的是（）（10 分）A切记不可激怒对方，而要语气委婉，措辞恰当，事出有因B要给对方一定的时间考虑，让对方感到你是向他提供了一个解决问题的方案C最好还能对原有条件也有所让步，给人以安慰D咄咄逼人，强迫对方同意自己的观点正确答案:A B C1、当己方实力弱小、谈判中处于被动地位，而对方很自信，态度傲慢时，我们可以选择避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，以达到尽量保护自己、满足己方的目的。
商务谈判常用策略
商务谈判常用策略商务谈判常用策略1 针对谈判策略⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。
使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。
只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。
声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。
⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。
在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。
⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。
这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。
2 针对商品权力策略⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。
只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。
一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找“疵点”。
⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。
这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。
有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。
故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。
一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。
3 针对价格策略⑴ 报价策略商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。
无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：第一，对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。
商务谈判策略
商务谈判策略商务谈判的策略1．避免争论策略谈判人员在开谈之前，要明确自己的谈判意图，在思想上进行必备的准备，以创造融洽、活跃的谈判气氛。
然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必须要在一些问题上发生分歧。
分歧出现以后，要防止感情冲动，保持冷静，尽可能地避免争论。
因为，争论不仅与事无补，而只能使事情变得更糟。
最好的方法是采取下列态度，进行协商。
（1）.冷静地倾听对方的意见。
（2）.婉转地提出不同意见。
（3）.分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会。
2．抛砖引玉策略所谓抛砖引玉的策略，就是在谈判中，一方主动地摆出各种问题，但不提解决的办法，让对方去解决。
3．留有余地策略这种策略实际上是“留一手”的做法。
它要求谈判人员对所要陈述的内容应留有余地，以备讨价还价。
4．避实就虚策略该策略是指我方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。
5.谈判开始就保持沉默，迫使对方先发言。
沉默策略的作用：（1）.事先准备（2）.耐心等待。
6.忍耐策略在谈判中，占主动地位的一方会以一种咄咄逼人的姿态表现自己。
这是如果表示反抗或不满，对方会更加骄横，甚至退出谈判。
7.多听少讲策略一个处于被动地位的谈判者，除了忍耐之外，还要多听少讲。
让对方尽可能多地发言，充分表明他的观点，说明他的问题，这样做既表示对对方的尊重，也使自己可以根据对方的要求，确定自己对付他的具体策略。
8.情感沟通策略如果对方直接谈判的希望不大，就应采取迂回的策略。
商务谈判过程是由一系列谈判环节组成的。
它一般要经历询盘、发盘、还盘和接受四个程序。
询盘询盘是指交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问商品交易的各项条件。
发盘就是交易的一方因想出售或购买某项商品，而向交易的另一方提出买卖该项商品的各种交易条件。
还盘还盘是发盘后的又一个谈判环节。
还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需求变更内容或建议的表示。
商务谈判试题及答案
商务谈判一、判断题1. 策略是指人们谋事的计策和方略2. 不同的谈判主题会有不同的谈判僵局3. 商务谈判是一种互惠式谈判，追求的是互利互惠的最佳结果4. 美国人的性格是外向、随意的。
5. 掌握该项目谈判总的财务状况是经济人员的主要职责6. 商务谈判中的价格谈判，多数是按照浮动价格计算的。
7. 体会是谈判人员比较熟悉并经常使用的一种策略。
8. 美国商人谦逊友善、乐于助人。
9. 人的素质因素永远是引发事由的重要因素。
10. 卖方让步时，买方一般要作相对的让步。
11. 受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。
12. 开局阶段是谈判双方面对面讨论、说理、论战，是实质性的协调或较量阶段。
13. 眨眼常被用作一种掩饰的手段。
14. 语言艺术是通向谈判成功的桥梁。
15. 提问后应保持沉默，等待对方回答。
16. 在生理需要满足之后，生物体接着考虑爱与归属的需要。
17. 开盘时需要对所报价格做解释、说明和辩解。
18. 电话联系是私下交往中不太常用的交际方式。
19. 在ABC分类法中，谈判肯定用得上的定为C级，可能有用的定为B级，作用不大的定为A级20. “你认为如何？”“你为什么这样做？”这种提问属于诱导性提问？21. 去伪存真是整理和分析谈判资料的意图之一22. 从形式上看，谈判方案可以是书面的，也可以是口头的23. 最后让步必须足以成为预示最后成交的标志24. 谈判人员准备就是组建谈判班子25. 社交场合，天气炎热，可以当众解开纽扣，脱下衣服26. 祝酒时，注意不要交叉碰杯27. 引导外宾参观的人，要走在外宾后面28. 开局初期常被称为“破冰期”29. 所谓极端的要求，也就是难以答应的要求30. 从技术的角度上看，战略策略有时比战术策略更重要二、名词解释1. 有声语言：2. 需要：3. 市场行情：4. 商务谈判：5. 晕轮效应：6. 主观价格：7. 补充品：8. 商务谈判策略：9. 先入为主：10. 前续产品11. 战略策略：12. 消极价格：13. 国际商务谈判：14. 素质性风险：15. 战术策略：16. 礼貌：17. 技术性风险：18. 倒退：19. 后续产品：20. 场外沟通：21. 时机策略：22. 前紧：23. 集体主义：三、简答题1. 怎样进行谈判人员的配备？2. 应避免出现的心理状态有哪些？3.在谈判中，需要的心理主要表现在哪几方面？4. 谈判开局的基本任务是什么？5. 获得谈判对手信息资料的途径有哪些？6. 商务谈判活动所产生的心理挫折主要表现在哪几方面？7. 信息资料的整理分为哪几个阶段？8. 谈判方案的基本要求有哪些？9. 无声语言的作用是什么？10. 商务合同有哪些特点？11. 产生谈判僵局的原因有哪些？12. 谈判提问应该掌握哪些技巧？13. 当在谈判中处于被动地位时，采取哪些策略比较适宜？14. 国际商务谈判的基本要求有哪些？15. 商务人员的服饰礼仪有何要求和讲究？16. 妥善处理潜在僵局的办法有哪些？17. 要给对方谈判人员送礼品，应该注意哪些问题？18. 技术性风险有哪些？19. 情绪性僵局缓解方法有哪些？20. 握手时要注意哪些礼仪21. 影响工程设备远期价格的因素主要有哪些？22. 美国人的谈判风格是怎样的？23. 交谈中的注意事项有哪些24. 同美国人谈判有何要诀25. 国际商务谈判的特征有哪些四、论述题1. 为什么说商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？2. 试述沟通中的基本知识包括哪些？3. 简述回答的技巧有哪些？4. 合同之外的谈判包括哪几部分？5. 试述不同性格谈判对手的心理特征及禁忌6. 如何对不同类型的谈判对手要区别对待，应注意哪些禁忌？7. 详述商务谈判开局阶段选择策略应注意的因素和可选择的主要策略。
商务谈判论文之三十六计
商务谈判论文之三十六计商务谈判是商业领域中的重要环节，也是企业发展的关键因素之一。
在商务谈判中，有许多技巧和方法可以帮助我们取得更好的谈判效果。
其中，三十六计是中国传统智慧的精华，帮助人们处理各种复杂的局面。
下面，我们将介绍商务谈判中的三十六计及其运用。
1.瞒天过海：在商务谈判过程中，有时披露所有的底牌并不是最好的策略，正确的做法是采用隐蔽的手段，让对方茫然无措。
2.围魏救赵：在商务谈判中，可以通过寻找合作伙伴来达到和竞争对手抬高自己地位的效果。
3.借刀杀人：利用第三方力量来打压竞争对手，达到自己的利益目的。
4.以逸待劳：在商务谈判中，利用时间和优势来迫使对方妥协。
5.趁火打劫：在别人有困难时，给予有利的帮助并争取更多的利益。
6.声东击西：给对手制造困扰的时候，要分散他的注意力，以便取得更多的战略优势。
7.无中生有：在商务谈判中，通过言语和逻辑上的推理，创造出假象，迷惑对方。
8.暗渡陈仓：在商务谈判中，为了抵达目的地，可以采取隐形的战术来规避对手的监视。
9.隔岸观火：在商务谈判中，观察对方的行动和策略，等待时机，以便在合适的时候采取行动。
10.笑里藏刀：在商务谈判中，不要把真正的想法暴露出来，而是采取幽默和轻松的态度，来掌控谈判的局面。
11.李代桃僵：在商务谈判中，利用代理人的力量来达到自己的目的。
12.顺手牵羊：在商务谈判中，趁对手不注意时，从他的手中抢夺一些利益。
13.打草惊蛇：在商务谈判中，采取惊吓的手段来让对手采取防御措施，以便自己获得更多的利益。
14.借尸还魂：在商务谈判中，利用已有的资源来恢复自己的地位，同时夺取对手的优势。
15.指桑骂槐：在商务谈判中，不要直接抨击对手，而是通过让对手理解问题的真相来进行谈判。
16.假痴不癫：在商务谈判中，装作糊涂的模样可以让对手低估自己，赢得更多的机会。
17.上屋抽梯：在商务谈判中，可以利用对方的弱点和短处来打压对手，取得更多的优势。
18.欲擒故纵：在商务谈判中，采取先放手再收回来的策略来引诱对手入局，实现自己的目的。
商务谈判-题库
商务谈判-题库1、策略是指人们谋事的计策和方略（）答案：正确2、不同的谈判主题会有不同的谈判僵局（）答案：正确3、商务谈判是一种互惠式谈判，追求的是互利互惠的最佳结果（）答案：正确4、美国人的性格是外向、随意的。
（）答案：正确5、掌握该项目谈判总的财务状况是经济人员的主要职责（）答案：正确6、怎样进行谈判人员的配备？答案： 1) 业务熟练的经济人员 2) 技术精湛的专业人员 3) 精通经济法的法律人员 4)熟悉业务的翻译人员7、应避免出现的心理状态有哪些？答案： 1) 信心不足2) 热情过度 3) 不知所措8、在谈判中，需要的心理主要表现在哪几方面？答案： 1) 权利的需要。
这实际上是自尊心理需要，是个人控制环境需要。
2) 交际需要。
谈判是一种社会交往活动，而广泛的社会交往、良好的人际关系是谈判成功的保证。
成就需要。
这是自我实现需要的需要。
9、谈判开局的基本任务是什么？答案： 1)谈判通则的协商 2)营造适宜的谈判气氛开场陈述10、获得谈判对手信息资料的途径有哪些？答案： 1)从国内的有关单位或部门收集资料 2)从国内在国外的机构及本单位有联系的当地单位收集资料 3从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息 4）本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察11、有声语言：答案：是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言12、需要：答案：需要是人对客观事物的某种欲望13、市场行情：答案：是指该判断标的物在市场上的一般价格及波动范围14、商务谈判：答案：商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
15、晕轮效应：答案：晕轮效应：是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。
16、主观价格：答案：主观价格：价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，而价格越低越好，这就是主观价格。
17、补充品：答案：补充品：人们在消费主项的时候必须附带消费的产品。
商务谈判策略原则策略技巧
商务谈判策略（1）突出优势。
对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码.而己方劣势也要注意,以免仓促迎敌。
(2）模拟演习。
将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。
在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况,预作策划行动方案. (3）底线界清。
在谈判前，务必要把己方的底线界清.（4）了解对手.“知己知彼,百战不殆”.谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益.（5)随机应变.己方人员要随机应变，见招拆招。
实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。
(6) 埋下契机。
双方若不能达成相当程度的圆满结果,谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气,好为下回谈判圆满，埋下契机.（7）投石问路策略又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。
（8）沉默寡言策略在谈判中先不开口,保持沉默，让对方尽情表演,以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。
(9) 声东击西策略己方为达到某种目的和需要,有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。
(10）欲擒故纵策略对于志在必得的交易谈判,故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。
商务谈判的原则一、知己知彼的原则“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。
不要违犯对方的禁忌。
“知己"，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
二、互惠互利的原则商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中,在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇
商务谈判的策略与技巧的应用及案例 3 篇商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。
对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。
下面整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅商务谈判的策略与技巧的应用及案例篇011986 年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12 天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14 天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟" 吃人家嘴软，拿人家手短" ，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
任务一灵活运用商务谈判策略技巧
商务谈判开局策略一致式开局策略案例：美丽的加西亚乐曲1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
问题：为什么要演奏《美丽的亚美利加》乐曲？分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件“美丽的亚美利加”乐曲是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一种一致式谈判策略的运用。
保留式开局策略案例：小厂谈判占主动江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展成为产值200多万元的专业雕刻厂，产品也打入日本市场，并被誉为“天下第一雕刻”。
有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至来厂定货。
其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销全厂的佛坛产品。
面对此种好事厂家想，三家原来都经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？于是仔细查阅了日本市场的相关资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。
该厂决定采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。
先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的同类产品比较后，把产品当金条一样论价格、论成色，把产品价格谈到理想的价位后先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。
面对此种情况大客商不但更急于定货，而且还想垄断货源。
最终大客商订了大批货，定货量超过厂现有生产能力的好几倍。
问题：大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
商务谈判中的四个最重要策略
商务谈判中的四个最重要策略商务谈判中的四个最重要策略在现在市场哀鸿遍地的时代，商务谈判的策略显得尤其重要。
那么作为商务代表应该怎么谈判，来看几个比较重要的谈判策略吧!一、谈判的明确性首先你要知道你自己这次谈判的目的是什么，详细的了解对家公司的经营状况。
把自己这次谈判的工作明细化，找到对家与你的计划共赢点.，这样你就很容易找到你谈判的切入口。
能有效的缩短你谈判的时间和提高谈判成功率。
二、欲擒故纵在与你的对家谈判时，不能过于急躁.要用语言的技巧来控制整个谈判的局面。
充分发挥你对事态的判断能力和对他的了解，要做到欲擒故纵不能急于求成。
一个好谈判专家需要你有广泛的知识面，通过简短的聊天,就会了解到你对家的生活习惯。
找到与他沟通的话题，拉融你与他之间的距离。
运用你自己的专业知识和谈判技巧掌控整个局面，达到你谈判的.目的。
三、抛砖引玉在谈判的过程中会有许多的意外事情，这个时候做为谈判者要有冷静的头脑。
要懂得随机应变，运用你谈判成功的案例来做抛砖引玉的作用。
不要因为一个价格的不合而去磨嘴皮子，这样会浪费时间，要懂得变更法，想方设法在另外的环节补回你价格的缺口。
使对方觉得你做事很大方，很有合作诚意。
四、一锤定音很多的谈判者很注重谈判过程的细节，而往往忽略了最后一锤定音的火侯把握.。
一锤定音顾名思义就是一锤子买卖，很多人觉得整个谈判结束了就可以一锤定音了。
其实这并不是最好时机，在整个谈判结束后，应多和对家谈以后合作的前景。
分析未来市场可能发生的情况和两家合作的必要性，为以后长期合作打下坚实的基础。
然后一锤定音庆祝这次合作的圆满成功。
谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻也”。
商场如战场，谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者是否成功的标记。
因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以及时调整谈判策略保护谈判立场。
36计与商务谈判
36计与商务谈判篇一：浅谈三十六计在商务谈判中的应用浅谈三十六计在商务谈判中的应用在商务谈判过程中，努力寻求双方互利的解决方法是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的礼仪冲突时，恰当的运用策略是非常有必要的。
商场历来就被称作没有硝烟的战场，其激烈程度远远超过想象。
而在这场战争中商务谈判是与对手最自己接的正面交锋，唇枪舌战，步步惊心。
谈判策略的正确选择往往会带来意想不到的经济利益。
《三十六计》本是我国古代军事家归纳总结出来的思想精髓，用于短兵相接的战场上，而今，大多计数会被运用到大大小小的商战里面。
下文对三十六计在商务谈判中的现实运用进行分析，提出新的商务谈判技巧，为未来的商务谈判提出新思路。
一、欲擒故纵欲擒故纵，比喻为了进一步的控制，先故意放松一步。
在商战中，一方为了从对手那里获得更高的利润，便先于他人教好，故意疏远对手，造成对手的紧迫感，从而达到自身的目的。
有一年，日本三家会社的老板同一天到江西省某工艺雕刻厂定货。
其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的产品。
这应该说是好消息。
但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。
于是该厂先不积极迎合打大商社，而是抓住其他两家小商社求货心切的心态，把产品和其他国家的产品做比较，这一举措更加吸引大商社的胃口。
最后，该厂以高价接下大商社的订单，并确定长期合作的协议。
从这个案例我们可以得出：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。
但是使用欲擒故纵要注意把握好语言和分寸，注意立点在“擒”,.冷漠之中有意给对方机会。
二、反客为主反客为主，是指客人用主人的口气说话，在一定的场合下采取主动措施，掌握他人的要害关键之处，以声势压倒别人。
日本的钢铁和媒体资源稀缺，渴望后买煤和铁。
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1单选题
1.谈判的本质是：D 权力的角逐
1. A 谈判桌上你死我活的争斗
2. B 达成谈判双方双赢的结果
3. C 是谈判者心理的较量
4. D 是谈判者拥有权力的角逐
正确
2.惩罚的能力不包括：
1. A 剥夺
2. B 中伤
3. C 伤害
4. D 使得不到
正确
3.最好的惩罚方法是：
1. A 尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方
2. B 攻击对方的要害之处
3. C 把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处
4. D 只要可以惩罚对方的地方，都采取行动
正确
4.再选择谈判方案时，不正确的做法是：
1. A 仔细分析各方案的利益差别在哪里
2. B 在进行分析比较之后，就一个谈判方案进行讨论
3. C 以最佳方案作为谈判的基础
4. D 在坚持原则的基础上，灵活处理谈判方案
正确
5.在方桌上谈判时：
1. A 两个人应该隔角坐
2. B 两个人应该面对面地坐
3. C 同方的人应该对面坐
4. D 客队应该靠门坐
正确
6.借助民意锁住自己的立场：
1. A 可以在任何谈判中使用
2. B 多用于外交和政治谈判
3. C 即企业可以借口公司员工不同意锁住自己的立场
4. D 以上说法都正确
正确
7.在谈判中，勒索对方：
、
1. A 是不道德的行为，应当摒弃
2. B 与谄媚的方法完全不同，二者毫无共同之处
3. C 是挂钩法的一种
4. D 以上都不正确
8.在谈判中把握坚定的弹性，并不是：
1. A 使用弹性的语言
2. B 在谈判中不走极端
3. C 察言观色，根据对方的变化改变自己的立场
4. D 在谈判者自己设定的范围内弹性伸缩
正确
9.一般而言，在提出要求时谈判者应当：
1. A 明白阐释自己的要求以及提出要求的依据
2. B 漫天要价，先看看对手的反应再说
3. C 先胡搅蛮缠一通，把对手弄得晕头转向了再进行谈判
4. D 明白阐释自己想要达成的所有目标
正确
10.在安排谈判座位时：
1. A 方桌的座位安排两个人时应该隔角坐
2. B 圆桌的座位安排两个人时应在中间空一个座位
3. C 以上都正确
4. D 以上都不正确
正确
11.如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：
1. A 会出现一拍即合的情况
2. B 一方可以操纵另一方的期待
3. C 如不妥善处理，谈判就会破裂
4. D 谈判出现了单一成交点
12.在谈判中用没能力锁住自己的立场：
1. A 就是耍无赖，让人唾弃
2. B 往往行之有效
3. C 比别的方法都管用
4. D 可以经常使用
正确
13.谈判中进行利益取舍时：
1. A 应争取一切可能争取到的利益
2. B 明确自己的核心利益，放弃一些边缘利益
3. C 放弃那些无法争取到的利益
4. D 以上说法都不对
14.在向成交点靠近的双人单面向谈判中：
1. A 买方不可能接受较高的价位
2. B 卖方可以接受较低的价位
3. C 卖方不可能以卖方接受的价位卖出货品
4. D 以上说法都正确
15.要有效地说服对方，就必须：
1. A 很好地把握抛出信息的时机
2. B 把握好说服的时机
3. C 提升顾客的消费理念
4. D 以上都包括
.谈判的本质是：回答：D
1. A 谈判桌上你死我活的争斗
2. B 达成谈判双方双赢的结果
3. C 是谈判者心理的较量
4. D 是谈判者拥有权力的角逐
2.惩罚的能力不包括：回答：B
1. A 剥夺
2. B 中伤
3. C 伤害
4. D 使得不到
3.最好的惩罚方法是：回答：C
1. A 尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方
2. B 攻击对方的要害之处
3. C 把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处
4. D 只要可以惩罚对方的地方，都采取行动
4.下列关于谈判文化的阐述，错误的是：回答：A
1. A 送给犹太客户圣诞节礼物，维护双方关系
2. B 和德国客户谈判时，在餐厅一边吃饭一边谈
3. C 请日本客户去卡拉OK厅谈判
4. D 虽然上次合作愉快的美国客户邀请去美国玩，但还是不要打扰人家
5.在方桌上谈判时：回答：A
1. A 两个人应该隔角坐
2. B 两个人应该面对面地坐
3. C 同方的人应该对面坐
4. D 客队应该靠门坐
6.下列不属于白纸黑字战术的是：回答：C
1. A 蒋干盗取周瑜书信，杀了蔡瑁张允
2. B 小周假装失落公司重要文件，让对方误判形势
3. C 小王将谈判计划书遗失在了对方公司
4. D 李经理向合作伙伴出示相关法律，表示不能同意对方的做法
7.用第三者锁住自己的立场，即是：回答：B
1. A 自己的权力有限，无法做出决定
2. B 将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步
3. C 很容易让对方看出这是个推脱的借口
4. D 以上都不正确
8.谈判前的准备工作包括：回答：D
1. A 调整好自己的情绪
2. B 弄清楚己方握有的筹码
3. C 让谈判对手相信己方握有这些筹码
4. D 以上都包括
9.在谈判中把握坚定的弹性，并不是：回答：C
1. A 使用弹性的语言
2. B 在谈判中不走极端
3. C 察言观色，根据对方的变化改变自己的立场
4. D 在谈判者自己设定的范围内弹性伸缩
10.一般而言，在提出要求时谈判者应当：回答：A
1. A 明白阐释自己的要求以及提出要求的依据
2. B 漫天要价，先看看对手的反应再说
3. C 先胡搅蛮缠一通，把对手弄得晕头转向了再进行谈判
4. D 明白阐释自己想要达成的所有目标
11.在安排谈判座位时：回答：C
1. A 方桌的座位安排两个人时应该隔角坐
2. B 圆桌的座位安排两个人时应在中间空一个座位
3. C 以上都正确
4. D 以上都不正确
12.下列说法错误的是：回答：D
1. A 在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋
2. B 在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋
3. C 在谈判中要让对方觉得他得到的更多
4. D 在谈判中要让对方得到更多的利益
13.挂钩法是：回答：D
1. A 谄媚
2. B 勒索
3. C 将对方必需的东西与自己所要的东西联系起来
4. D 以上都正确
14.谈判中进行利益取舍时：回答：B
1. A 应争取一切可能争取到的利益
2. B 明确自己的核心利益，放弃一些边缘利益
3. C 放弃那些无法争取到的利益
4. D 以上说法都不对
15. 在谈判陷入僵局时，转移注意力的最好做法是：回答：A
1. A 讲笑话
2. B 攻击自己的竞争对手
3. C 八卦娱乐新闻
4. D 海侃国际时事。