第十章 销售人员的自我管理
【销售营销】销售人员如何做好自我管理
为何需要自我管理对于每个销售人员来说，成功还是失败完全取决于自己，首先要学会管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成为别人的主管。
因此做好自我管理是一件非常重要的事情，管理自我必须具有一种心态就是善于克制自己。
管理应该不是管理你的外在，应该真正的把你的心管好。
要想成为一个业绩最好的人，或组织团队里最棒的一位，必须克服自己的缺点，养成一种良好的习惯。
例如，外面下了很大的雨，“拿着雨伞能办得了什么事呢？那就干脆留在这里，或干脆在办公室整理文件。
还好，我和客人都没有约会”。
你在做什么？你在做自我推托，自我找接口。
其实你内心里是软弱的，不敢面对现实，你只知道回到你的舒适空间里。
如何把软弱的心理变为坚强、改为积极？如何将懒惰的心理改为努力地工作的心理，将贪玩的心理改成稍做休息的心理，将退缩的心理变成积极进取的心理。
这就需要切实做好自我管理，真正的把你的心管好。
【箴言】能够完全占有自己的心，也就获得了世界上最可贵的珍宝。
这是美国著名的人际关系专家卡耐基的格言。
改变应该从心开始，当你心里更上一层楼，相信你的行动也一定会改变，而行动的改变会促进你习惯的改变，习惯改变性格也会改变。
告诉自己“我一定要成为这个组织里、团队里最棒的销售员。
”改变你的心理，你的一切都将改变。
如何维持自信自信，成功的先决条件就是自信，相信你的改变一定会让你得到成就。
既然选择做一件事就一定要把事情做好。
别人怎么说并不重要，重要的是我一定要把它做好。
如果做不好就必须思考，自信你要通过学习，不知道的应该设法去知道，不懂得的你应该去请教他人，没有经验你应该多做、重复几次或者说是请教那些有经验的人。
凡事不可以想象得太难，必须具有自信才能解决问题。
人的能力并没有什么差别，自信是一切成功的基石。
不要给自己找理由，别人的业绩很好，你说因为他来很久了，别人的业绩很好，你会说他家比较近，别人业绩很好，你又说老板对他很欣赏……其实这些都是理由。
要排除那种先入为主的感觉，你要改变你的思考方式，并且勇于向困难挑战。
营销人员的自我管理
学习数据分析
学会利用数据分析工具对市场和消费者进 行分析。
拓展视野与跨界学习
学习跨领域知识
如学习心理学、经济学等，提升综合素养 。
拓展行业知识
了解相关行业的发展趋势和最新动态。
参加行业会议与培训
参加营销行业的会议、培训等活动，拓展 人脉和获取最新信息。
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任务优先级排序
重要且紧急
这类任务需要立即处理，如客户投诉或紧 急项目。
紧急不重要
这类任务可以暂时搁置或委托他人处理， 如不重要的电话或邮件。
重要不紧急
这类任务需要制定计划并尽快处理，如长 期项目或重要会议。
不重要不紧急
这类任务可以暂时忽略或删除，如无意义 的社交活动或闲聊。
04
情绪管理与压力应对
工作计划制定
制定长期规划
根据公司的战略目 标和市场需求，制 定长期营销计划。
分解任务
将长期规划分解为 短期任务，以便更 好地掌控工作进度 。
设定时间表
为每个任务设定合 理的时间表，确保 任务按时完成。
关注重点
关注重点任务和关 键项目，确保这些 任务得到优先处理 。
灵活调整
根据实际情况灵活 调整工作计划，以 适应市场变化和公 司需求。
《营销人员的自我管理》
2023-10-30
目录
• 自我认知与职业规划 • 高效沟通能力提升 • 时间管理与工作计划制定 • 情绪管理与压力应对 • 持续学习与自我提升
01
自我认知与职业规划
自我认知
了解自身优势与不足
营销人员应明确自己的优点和短板，以便在工作中发挥长处并积 极弥补不足。
建立自信与自尊
保持好奇心
销售人员怎么自我管理
销售人员自我管理的十个方法时间：2011-05-27 11:38:33 编辑：芳萍来源：世界工厂网点击数：1152 我要投稿很多销售人员，尤其是处于管理层的销售人员，在管理别人时总是头头是道，而在管理自己方面却显得不那么娴熟，下文就介绍了销售人员自我管理的十个方法，可供参考，希望对大家能有所帮助!在自我管理方面，销售人员可按照以下几点去做。
一、目标管理法。
此法为著名管理大师德鲁克所发明，是对企业管理而言的，但我想每个人都是小宇宙，当然也是小企业了，用此法是应该的。
自己定了我们每个人的工作目标，为自己的目标工作，在心理上解决了劳资矛盾，加入了职业规划。
目标管理的要点是清晰、明确、与时俱进，按时间考核。
二、座右铭管理法。
座右铭是你对人生阶段性意义的内心认同，有了认同，就会自觉，所以你的座右铭可以选择销售方面的至理名言，这一点不会影响你的理想，只会促进。
比如：“天下没有任何事应该如此”，“你离客户有多远，离成功就有多远”等三、自我处罚法。
自己犯了别人没发现的错，或者别人没有处罚你时，自己要对自己狠一点，罚自己面壁，罚自己给公司打扫卫生，不要遮掩错误，这样的成本一般会更高。
自我如此认识错误，你一定会在别人处罚你时，更泰然，更从容，也会有机会做更大的事。
四、比较劣势法。
我曾经讲过，我们要追求比较优势，所以我们要找到比较劣势以弥补，管理自己不是只找优点，一定要找到可以改变的缺点，然后改变，找到不可以改变的缺点然后冻结之。
目前好象没什么不可改变的缺点存在。
此在为自我管理的一个非常方面。
五、充分利用公司制度法。
这是职场的基本管理法，但重点说明的是不是利用公司制度的空子，而是通过制度更好地进行自我规划，知道什么是我们应该做到的，哪些要加强管理，是出勤，是沟通，是语言，是行动。
不同公司的制度反映着企业文化，有了企业文化认同才会融入企业，才会进一步与企业共同发展，说白一点，才会更好地利用企业平台跳出自己的舞步。
六、阶梯管理法。
销售人员的自我管理与个人形象塑造
销售人员的自我管理与个人形象塑造销售人员是企业中非常重要的一支力量，他们直接面对客户，与客户进行销售沟通和交流，直接影响销售业绩和企业形象。
因此，销售人员的自我管理和个人形象塑造十分关键。
本文将从以下几个方面来探讨销售人员的自我管理和个人形象塑造的重要性以及如何实施。
一、自我管理的重要性自我管理是指销售人员对自身时间、行为和情绪等方面进行有效管理，以提高工作效率和工作质量。
自我管理的重要性体现在以下几个方面。
首先，自我管理可以提高工作效率。
销售工作通常需要面对很大的工作压力和各种客户需求，只有有效管理自己的时间和行为，才能更好地处理各项工作任务，提高工作效率。
其次，自我管理可以增强个人责任心和主动性。
销售人员是一个目标导向型的工作岗位，只有积极主动地管理自己的工作和行为，才能更好地实现销售目标，展现个人价值。
再次，自我管理可以培养良好的工作习惯。
良好的工作习惯能够帮助销售人员更好地安排工作时间、合理安排工作事项，并且提高工作的质量和效率。
最后，自我管理可以保持个人健康和稳定的心态。
销售工作常常面对各种挑战和压力，只有掌握自我管理的方法，才能更好地保持身心健康，应对各种工作情境。
二、个人形象塑造的重要性个人形象是指销售人员给人的第一印象和对他人的感受。
良好的个人形象对销售工作具有重要的影响，具体体现在以下几个方面。
首先，个人形象可以建立信任。
客户在购买产品或服务之前会对销售人员进行评估，包括对其外貌、仪态、语言和沟通能力等方面的评估。
一个良好的个人形象可以给客户留下好的印象，建立起客户对销售人员的信任，有利于顺利完成销售。
其次，个人形象可以树立专业形象。
销售人员代表着企业品牌形象，一个专业的形象能够让客户相信他们具备专业知识和能力，增加客户对产品或服务的信心，从而促进销售成交。
再次，个人形象可以影响同事与上级的印象。
一个良好的个人形象不仅能够给顾客留下好的印象，也能够在团队内部树立积极向上的形象，赢得同事和上级的尊重和认可，提高工作的协作效果。
销售人员的自我管理
销售历来就是一个最能煅练人最具有挑战性的行业，许多的成功人士都有过推销的经验，并认为做销售的经历是一生最大的财富。
随着我国市场经济的空前繁荣，销售成了一个热门的职业，优秀的销售也成了最抢手的人才之一，许多人通过做销售获得了事业上的成功，这激励了亿万的热血青年涌入销售大军。
销售行业也有自己的特点---工作稳定性差、工作压力大、出差应酬多，相应的收入也同付出成正比。
随着竞争的加剧，市场的残酷无情的粉碎了无数进入销售职场的青年的成功梦。
这时很多人才开始认识到“销售”并不像想像的那么简单和美好，不是只凭热情和努力就可以成功的。
但仍有许多不甘寂寞的销售人在一线拼搏的同时仍不停的求索和追问---为什么那极少数的一部分销售人能取得骄人的业绩和获得事业的成功？1、自知：人贵自知。
在进入职场之前一定要认真的分析一下自已---性格、爱好、专长、交际能力、口才、人脉关系、从业经验等，只有认清了自身的优势及不足才会选对行业找到施展自身才华的岗位。
2、规划：凡事预则立，不预则废。
成功源自清晰的目标。
（1、）要想清楚为什么选择销售行业：A、喜欢挑战性的工作，煅练自己。
B、获得名誉、财富和事业的成功。
C、没有更好的就业机会，谋生的手段，只是一份工作。
D、其它。
（2、）确定职业发展的方向：A、成为一名营销专家。
B、做一名销售白领，职业经理人。
C、不想当将军的士兵不是好兵，我要自己当老板。
D、不是每个兵都能成为将军，只要能养家糊口就行了。
E、先干干试试，不行再转行。
F、其它（3、）根据职业发展方向结合自身的工作岗位及自身情况做出短、中、长期工作目标3、态度：态度决定一切。
（1、）积极乐观的心态，主动的去把应该做的事情做好。
（2、）自信---销售就是信心的传递。
（3、）服务的心态，从顾客的需求出发，让客户买到满意的产品和服务。
很多销售为了图一时的利润，往往把客户当成待宰的鸡，先攻心，再洗脑，然后使劲的忽悠，把“卖拐”的精神发挥的淋漓尽致，抓着一个客户往死里黑，这样的销售当然是走不长的。
销售人员的自我管理
对于每个销售人员来说，成功还是失败完全取决于自己，首先要学会管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成为别人的主管。
因此做好自我管理是一件非常重要的事情，管理自我必须具有一种心态就是善于克制自己。
很多企业对于销售人员的管理，都采取了很多很多的办法，如要求电话报道、市场监察人员不定期抽查、各种工作报表的填写，甚至一些企业在销售人员的通讯工具上设置了定位仪一类的工具，销售人员每天的工作形成都可以随时监控到。
这些都是一些外部的监控和管理的手段。
从根本上讲，销售人员工作性质的特点，决定了所有的管理手段其实都是一种辅助手段，不能从根本上解决问题。
管理应该不是管理你的外在，应该真正的把你的心管好。
要想成为一个业绩最好的人，或组织团队里最棒的一位，必须克服自己的缺点，养成一种良好的习惯。
要想从根本上解决问题，就要使销售人员意识到自我管理的重要性，并且要交给销售人员一套自我管理的良好措施和办法。
管理的最高境界在于自觉自愿积极主动的开展工作，而不是高压之下被动的开展工作，二者虽然都是在工作，但工作的结果绝对是截然不同的。
作为销售人员，要想建立良好的自我管理机制，可以从如下几个方面着手：1、设定销售工作目标，确定它们的优先次序。
做好工作计划，每天要做的事，列出一张清单。
2、对客户的拜访及事务处理要设定优先顺序。
3、挑出当期最有可能产生签约或付款的客户。
4、对大客户保持一定频度的回访，特别是生日或有关纪念日的问候。
5、记录每次销售跟踪，包括对客户的承诺，回访时间，客户的反馈。
根据每次跟踪情况直接确定下次跟踪的时间和目标。
6、把大单跟踪拆分成阶段，通过销售机会方式跟踪，根据在某阶段的停留时间判断其健康度。
7、应收款的提前跟踪与催缴。
8、客户购买产品的交付与发货。
将以上这些小模块汇总形成工作台，专门解决这类问题，是销售人员容易上手的管理工具，促使销售人员喜欢用这个“专属助理”来辅助管理好自己的时间、管理好跟踪客户的历史信息、任务和日程。
销售人员自我管理
了解自己产品的卖点及相对 于其它产品的差异化优势
了解客户的真实的需求，及 愿意付出的成本
喜欢自己、相信公司，和你的产品谈恋爱
1. 相信自己：即使目前仍存在很多的不足，但自己也具备很多别的销售员不 具的优势，通过不断的努力和学习一定会是最棒的，相信“长风破浪会有 时，直挂云帆济沧海”。
耐基
请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理——
成功还是失败， 完全取决于自己！
第二个问题思考：
如何培养自信
自信就是发自内心的自我肯定和相信， 是一种积极的心态，是获取销售成功 的最重要的精神力量
自信是什么
销售是什么
销售就是一个用自信创造销售业绩的 职业;销售就是信心的传递和信念的转 移，即用自己对产品或服务的信心来 影响客户的选择。
第四个问题思考：
度过低潮的妙诀
重视经验的价值
✓ 你被拒绝的经验有多少？ ✓ 你超越障碍的经验又怎么样呢？ ✓ 你要累计很多很多的经验，才有
机会成为销售高手。
【箴言】 爱迪生说过：“每失败一次我就觉得很兴奋，因为我离 成功又接近了一步。”——这就是经验的价值。
请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理——
你的每一次失败，都 不要把它做成失败， 而要当做一级成功的 台阶。
业绩是销售人员自信的资本。 自信的最大特点就是做事有自己的主见，敢于坚持原则并做自己认为
对的事情。敢于和善于走自己的路，让别人去说吧。 自信的销售人员绝不轻言放弃，坚持不懈，直到成交的那一刻;而且
从不服输，字典里没有失败，只不过暂时没有成功。
相信自己——你就迈出了成为优秀销售的第一步。
销售人员自我管理之道
销售人员自我管理之道在现代商业社会中，销售人员起着至关重要的作用。
他们作为企业的代表，负责与客户建立联系，促成销售交易。
销售工作的成功与否，很大程度上取决于销售人员自身的管理能力和有效的自我管理方法。
本文将探讨一些提升销售人员自我管理的方法和技巧，帮助他们在竞争激烈的市场中取得更好的业绩。
第一节：自我目标设定与计划管理在销售工作中，一个明确的目标是非常重要的。
销售人员应该清楚自己的销售目标，并将其分解为可量化和可衡量的小目标。
例如，他们可以设定每月销售数量的目标，或者每周和每日的销售任务。
设定目标后，销售人员需要制定合理的计划来实现这些目标。
他们可以采用时间管理工具，如日程表、待办事项清单等，合理安排时间和任务的优先级，确保工作得以高效执行。
第二节：建立良好的工作习惯良好的工作习惯对于销售人员的自我管理至关重要。
其中之一是始终保持专注。
销售工作常常伴随着各种干扰和诱惑，例如社交媒体、手机通知等。
销售人员应该学会屏蔽这些干扰，集中精力在关键任务上。
另外，及时处理和回复邮件、电话等沟通工具也是建立良好工作习惯的重要部分。
销售人员应该尽可能迅速地响应客户需求，展现出高效和专业的形象。
第三节：积极主动的学习与自我提升销售人员必须保持对行业和产品的深入了解，以便更好地与客户沟通和推销。
他们应该主动参加相关培训和学习机会，丰富自己的产品知识和销售技巧。
此外，销售人员还可以通过阅读行业期刊、参加行业会议等方式不断更新自己的专业知识，从而提高销售能力和个人竞争力。
第四节：有效沟通和人际关系管理销售工作涉及大量的沟通和人际交往。
销售人员应该具备良好的沟通技巧，包括倾听、表达和说服能力。
他们需要积极主动地与潜在客户建立联系，了解客户需求，并提供切实有效的解决方案。
在与客户和同事的互动中，销售人员应该保持积极乐观的态度，并建立良好的信任关系。
通过积极主动地倾听和理解对方，销售人员可以更好地满足客户需求，提高销售成功率。
第十章 营销人员的自我管理(1)
（五）安排：尽管时间管理是销售人员的自我管理，但是当面对千头万 绪的销售工作时，销售人员可以寻找外援来帮助自己合理安排时间与节 省时间。主要的方法有设立销售内勤、运用现代信息技术手段统筹安排 等。
1.顾客信息 2.销售管理 3.电话营销和电话销售 4.顾客服务 5.管理营销 6.电子商务 7.潜在顾客管理 8.商业情报 9.系统工具和技术
二、销售人员的区域管理
（一）销售区域管理的益处
1.确定销售区域的必要性 2.可以有效激发销售人员的积极性 3.有助于 改进服务，节约开支 4.提高市场竞争力
一年辛苦下来，D先生满以为利润不错。可公司财务经理给出的年终核算报告显示 ，利润居然比去年还少！经过仔细分析，D先生终于发现了症结所在：原来，虽然 不断有新的客户出现，但是他们带来的销售额不大，带来的销售和服务工作量却是 不小，甚至部分新客户还严重拖欠货款。与此同时，一些对利润率贡献比较大的老 客户，因在忙乱中无暇顾及，已经悄悄流失。为此，D先生改进了公司的工作方法 ：首先梳理客户资料，从销售额、销售量、欠款额、采购周期等多角度进行测量， 从中选出20%的优质客户；针对这20%的客户制定特殊的服务政策，进行重点跟踪 和培育，确保他们的满意度。同时，针对已经流失的重点客户，采用为其提供个性 化的采购方案和服务保障方案等手段，尽量争取客户回归；针对普通客户，采用标 准化的服务流程，降低服务成本。经过半年的时间，在财务经理再次给出的半年核 算报告中，该公司利润额有了大幅回升。
一、时间管理概述
（一）何谓时间管理
所谓时间管理，就是管理自己的行为，合理安排自己的时间，使时间 这一资源的配置达到最优，从而实现其价值的最大化。
销售管理者的自我管理
销售管理者的自我管理一、信任力修炼信任力修炼是非常核心的一项修炼，作为销售管理者和领导者，是否能够让员工心甘情愿地相信自己，并不是容易的事情。
同样，员工如何在组织中建立信赖感，也是核心要素之一。
信任文化就是守诚文化，在组织中要建设信任文化、建立信赖并不是简单的事情，它是企业、组织团队的基石。
1.卡曼尼效应调查显示，在中国很多企业中基本上团队的组织成员或销售团队的销售人员，对其管理者的信任度不是很高，而管理者还感觉很好。
如何在团队建立信赖感，需要注意一个重要的法则——卡曼尼效应。
简单来讲，卡曼尼效应就是一个事物的真实价值和人们内心对它感受的价值是否是相等的。
卡曼尼效应来源于人的名字，产生于2002年，其发明人卡曼尼和另外一个经济学家因此效应获得了诺贝尔经济学奖。
一般来说，人们更在乎失去的而非得到的。
在组织管理、销售管理中，管理者总是不经意地经常让员工有失落感，而当员工有失落感时，就很难再回来。
所以要在团队中建立信任和信赖，必须避免在组织、员工内心有更多的失去感和失落感。
2.管理者失去员工信任的原因很多管理者慢慢在组织中失去员工信任和信赖的原因一般只有一个，就是乱承诺而不兑现，而且管理者认为根本不是乱承诺，因为他承诺时也是发自内心的，但是却没有兑现承诺。
所以对于销售管理者而言很重要的一个课题是，要学会止语、学会说不，止很重要。
3.管理者要学会止语，兑现承诺学会止语作为管理者，应当记住：当说出任何承诺时，哪怕在不重要的场合，员工都会记住。
例如，管理者说帮助员工的孩子找幼儿园，或者类似很简单的事情，员工都会记在心上。
如果管理者不做，员工会一直记住，经过一次或两次这样的事情，管理者在员工心目中的信任指数就会不断下降，所以管理者要学会止语。
此外，管理者还要准备一个小笔记本，尽可能把自己承诺的任何事都记下来，而且要兑现。
创造势能承诺实现就是当管理者的承诺大于实现，员工会有失落感、失去感；当承诺等于实现，应该叫做说话算数，即承诺多少就给多少；当承诺小于实现，员工会有惊喜感。
销售人员的自我管理与提升
销售人员的自我管理与提升引言销售人员作为企业中重要的一环，其良好的自我管理和不断提升的能力对于个人的职业发展和企业的业绩都具有重要意义。
本文将针对销售人员的自我管理与提升展开讨论，并探讨如何有效地管理自己的时间、情绪、人际关系以及如何不断提升销售技巧和专业能力。
自我管理自我管理是指销售人员有意识地管理自己的行为、时间和能量，以达到更高的工作效率和个人成果。
以下是几个关键的自我管理技巧：设定明确的目标销售人员应该明确自己的销售目标，并将其分解为具体的行动计划。
通过设定明确的目标，销售人员可以更好地规划自己的工作和时间，有针对性地进行各项工作。
时间管理时间是最宝贵的资源之一，良好的时间管理可以帮助销售人员更高效地完成工作。
销售人员应该学会合理安排自己的时间，优先处理重要而紧急的任务，充分利用碎片化的时间，避免时间的浪费。
情绪管理销售工作中常常面临压力和挫折，良好的情绪管理可以帮助销售人员保持积极的心态和情绪，更好地应对挑战。
销售人员可以通过培养兴趣爱好、锻炼身体和与他人交流等方式来改善情绪状态。
养成良好的习惯良好的习惯是自我管理的重要组成部分。
销售人员应该养成良好的工作习惯，如每日复习工作进展、及时记录客户信息和学习新知识等，这样可以提高工作效率和个人能力。
提升销售技巧和专业能力提升销售技巧和专业能力是销售人员不断进步的关键。
以下是一些提升销售技巧和专业能力的方法：持续学习销售领域发展迅速，销售人员应该保持学习的状态，不断更新自己的知识和技能。
可以通过参加培训、阅读相关书籍、关注行业动态等方式进行学习。
寻求反馈寻求反馈是销售人员提升自身能力的有效方式。
销售人员可以主动寻求上级、同事或客户的反馈，了解自己的不足之处，并加以改进。
不断总结经验销售人员应该善于总结工作经验，及时记录自己成功和失败的案例，反思自己的做法和改进的方向。
通过总结经验，销售人员可以不断提高自己的销售能力。
发展人际关系良好的人际关系对于销售人员的发展和业绩具有重要作用。
销售人员的自我管理
销售人员的自我管理
1. 设定目标：为自己设定明确的销售目标，可以是月度、季度或年度目标。
确保目标具有可衡量性和可实现性。
2. 时间管理：合理安排时间，为每个任务分配合适的时间，并确保在规定的时间内完成。
可以使用日历、提醒等工具来帮助自己管理时间。
3. 计划与组织：制定详细的工作计划，包括每日、每周和每月的工作任务。
确保计划具有灵活性，以便在遇到突发情况时能够调整。
4. 客户管理：建立客户数据库，记录客户信息、需求和沟通记录。
定期跟进客户，了解客户需求变化，及时调整销售策略。
5. 提高沟通技巧：与客户建立良好的沟通，了解客户需求，提供专业建议。
学会倾听和表达，提高沟通效果。
6. 自我提升：不断学习和提升自己的销售技能，参加培训课程、阅读相关书籍或关注行业动态。
7. 保持积极心态：保持积极的工作态度，面对困难和挫折时，要保持冷静，寻求解决方案。
8. 团队协作：与团队成员保持良好的沟通和协作，分享经验和资源，共同提高业绩。
9. 反馈与评估：定期对自己的工作进行反馈和评估，总结经验教训，不断改进。
10. 保持健康：注意身体健康，合理安排工作和休息时间，保持良好的作息和饮食习惯。
销售人员如何进行自我管理
销售人员如何进行自我管理在竞争激烈的市场环境下，销售人员的自我管理能力显得尤为重要。
自我管理不仅是提高销售业绩的关键，也是保持个人身心健康的基础。
本文将从目标设定、时间管理、情绪调控和个人成长四个方面探讨销售人员如何进行自我管理。
一、目标设定目标设定是自我管理的第一步。
销售人员应该明确自己的销售目标，并将其分解为可操作的具体任务。
设定目标时，要具备可衡量性、可实现性和挑战性。
只有这样，销售人员才能有明确的方向，不断追求进步。
同时，目标设定也需要灵活性。
市场环境时刻变化，销售人员需要根据实际情况对目标进行调整。
灵活的目标设定可以帮助销售人员更好地应对市场挑战，保持积极的心态。
二、时间管理时间是销售人员最宝贵的资源。
良好的时间管理能够提高工作效率，减少压力。
销售人员应该学会合理安排时间，将重要的任务优先处理。
可以采用番茄工作法、时间块等时间管理方法，提高工作效率。
另外，销售人员也应该合理安排个人时间，保持工作与生活的平衡。
过度工作会导致身心疲惫，影响销售人员的工作表现。
因此，合理安排休息和娱乐时间，保持身心健康至关重要。
三、情绪调控销售工作中，情绪波动是常有的事情。
面对客户的拒绝、竞争对手的压力，销售人员需要具备良好的情绪调控能力。
首先，销售人员要保持积极的心态，相信自己能够克服困难，取得成功。
其次，销售人员可以通过与同事交流、参加培训等方式来缓解压力，增强自信心。
情绪调控还包括与客户的沟通。
销售人员需要学会倾听客户需求，理解客户心理，以更好地满足客户的期望。
同时，销售人员也需要学会应对客户的质疑和抱怨，保持冷静和耐心，以积极的态度解决问题。
四、个人成长销售人员的个人成长是自我管理的重要方面。
销售行业竞争激烈，只有不断学习和提升自己，才能保持竞争力。
销售人员可以通过阅读专业书籍、参加培训课程、与行业专家交流等方式来提升自己的专业知识和技能。
此外，销售人员还可以通过与同事的合作和经验分享来学习。
团队合作有助于销售人员相互学习、共同进步。
销售员的自我管理
SWOT分析法
自身强项、优势
擅长什么？
拥有什么新技能？
能做什么别人不能
做的事？
S
外部环境存在的威胁、对手 T
是否发生了不利于你的变化？ 你的竞争对手正在做什么？ 是否发生了任何会伤害你的变化？
自身弱项、弱势
你不擅长什么？ 缺乏什么新技能？
W 别人在什么事情上比你做得好？
O 外部环境存在的机会、机遇
助力每一个小微商户实现梦想
销售员的自我管理
目录
AGENDA
1 销售员自我管理的方向 2 销售员自我管理10个方法 3 总结
助力每一个小微商户实现梦想
一、目标管理法
目标管理就是通过设定合理的目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手 段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一个过程。一些大目标看似难 以实现，但把它分割成无数个小目标，实现起来就不再是什么难事了。每天 实现一个小目标，日积月累，你就会收获人生的大成功。
助力每一个小微商户实现梦想
总结
工作态度（ATTITUDE）
• 充满热情，全心投入 • 礼貌谦逊 • 追求上进 • 有计划性 • 遵守规章制度 • 注重仪表
助力每一个小微商户实现梦想
总结
熟练技巧（SKILL）
• 寻找准客户的技巧 • 推销技巧 • 工作计划及做记录的技巧 • 促成成交技巧 • 服务技巧
这么大的雨怎么出去拜访商户啊?我还是在办公室偷 一下懒吧…..
助力每一个小微商户实现梦想
这几天心情不好,不想见客户了
助力每一个小微商户实现梦想
销售员为什么需要自我管理？
助力每一个小微商户实现梦想
自我管理的重要性
内 因 80%
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赫兹伯格的双因素理论
• 赫兹伯格认为使人们满意和不满意的因素大不相同，使人 们感到不满的因素往往由外界环境因素引起的，而令人满 意的因素通常由工作本身产生。前者称为保健因素，后者 称为激励因素。
保健因素（外部因素：物资 因素） 金钱 监督 人际关系 工作条件 安全 地位 激励因素（内在因素：精神 因素） 升值 成就 责任 发展 承认 工作内容
赫兹伯格的双因素理论
• 双因素理论认为：如果保健因素得不到满足， 则会引起人的恐慌和不满；然而即使保健因素 得到满足，也不能是人满意，只有当激励因素 起作用时，才能激发人的潜力，使人感到满意。
• 双因素理论中人们可以得到一个启示：激励不 仅要注意物质利益和工作条件等外部因素的改 善，更重要的是应注重成就、责任、承认等精 神因素和内在因素，这样才能起到更大的激励 作用并维持更长的时间。
弗鲁姆的期望理论
• 弗鲁姆认为任何时候，一个人采取某一行动的内在动力取 决于他对行动结果或目标的重视程度和评价，以及实现这 一目标的可能性评估，两者缺一不可。公式如下： 动力=效价*期望值 • 实施激励时要处理好如下三方面的关系： • 1，努力与绩效的关系； • 2，绩效与奖励的关系； • 3，奖励与满足个人需要的关系；
销售区域的主要管理内容
• 4，制定顾客销售策略：是关于市场、产品、 服务、价格、竞争、促销和定位等一系列 策略。 • 5，制定销售活动计划：包括关于活动的时 间安排和线路安排。 • 6，评估与反馈：任何计划在实施后都要进 行评估，将实际业绩与目标业绩相比较， 如果达不到就要找原因。
制定顾客销售策略
有助于改进服 务，节约开支： 可以加强与区 域内顾客的联 系，增加访问 的频率，同时 可以避免销售 人员在同一地 区销售，提高 管理效率节约 成本。
提高市场竞争 力：销售区域 确定后，销售 人员可以针对 区域内的竞争 对手制定更加 有效的竞争策 略，以提高竞 争力。
销售区域的划分方力并愿意购买企业产品的顾 客群体构成，企业通过提供给这些顾客群满意的产品和 服务获取回报——销售收入，所以销售收入与产品和服 务、顾客及地理区域共同构成销售区域拨那个决定销售 区域的性质。 • 二、销售区域的划分方式： • 1，按同等消费能力划分，该方法的优点是能给每一位 销售人员同等的收入机会，也为公司提供了一个衡量业 绩的客观方法，但是同等消费能力不等于同等工作量。 • 2，按同等工作量划分：虽然每位销售人员全力从事主 管区域内的销售任务，但是仍然会产生销售业绩差别。
销售人员的时间管理
• 所谓的时间管理就是管理自己的行为，合理安排 自己的时间，使时间这一资源的配置达到最优， 从而实现其价值最大化。 • 时间管理的5S模型：
了解（Aware） 分析（Analyze）
消除（Attack）
分配（Assign）
安排（Arrange）
时间管理的5S模型：
• 了解：销售人员首先要做到自我了解和了解自 我，其次需要对工作进行了解。 • 分析：通过分析日常时间安排表和工作时间安 排表，销售人员可以研究自己时间运用的情况， 看看自己是否在高效的利用时间，是否在时间 管理方面存在问题。 • 分配：1，优先排序法；2，重点关注法；3， 效率模式分配法； • 消除：消除时间上不必要的浪费。 • 安排：利用时间分配的方法，科学合理地安排 年度、周及日计划。
麦克利兰的成就激励论
• 麦克利兰认为人不同程度的具有三种需要， 即权力、友谊和成就需要。根据人最主要 的需要来划分，权力需要者、友谊需要者 和成就需要者。一个组织的成败与他们具 有高成就需要的人数有关。 • 权力需要者具有较高的权力欲，对施加
麦克利兰的成就激励论
• 麦克利兰认为人不同程度的具有三种需要，即权力、 友谊和成就需要。根据人最主要的需要来划分，权 力需要者、友谊需要者和成就需要者。一个组织的 成败与他们具有高成就需要的人数有关。 • 权力需要者具有较高的权力欲，对施加影响和控制 表现出极大的关心。 • 友谊需要者通常从友爱中得到快乐，最关注与别人 保持友好关系，总是设法避免被团体或他人拒绝所 带来的痛苦。 • 成就需要者对成功有强烈的要求，愿意接受挑战， 为自己树立具有一定难度但可以实现的目标。
顾客性质：分 为个人消费者 和组织消费者。 区别在与购买 量上，个人消 费者的购买量 一般比较小， 而组织消费者 比如政府机关、 营利性工商企 业等购买量大。
交易时间： 可以分为新 顾客和老顾 客。
交易规模： 特大顾客、 大顾客、中 等顾客及小 顾客。
重要程度： 可将顾客分 为重要顾客 和一般顾客。
• • • • 顾客管理的作用： 1，有利于加强顾客关系 2，有利于多层面的市场与销售推广 3，有利于规避风险销售
销售管理：顾客与区域
• 顾客的分类及特点：
销售对象： 可将顾客分 为终端消费 者和分销商， 两者追求的 利益和价值 不同。终端 消费者购买 完全出于消 费目的，分 销商为了赚 取差额利润。
顾客管理的内容：
顾客管理
顾客评估
顾客服务
顾客激励
顾客协调
顾 客 选 择
顾 客 档 案
顾 客 反 馈
合 同 管 理
预 警 管 理
贡 献 评 估
顾 客 奖 励
沟 通 管 理
价 格 管 理
区 域 管 理
顾客管理信息系统
• 采用计算机技术支持的顾客管理信息系统 可以为 销售人员系统的收集、存储、分析 和修改顾客信息提供有利帮助，同时有利 于顾客信息的挖掘，还可以因销售人员的 离去而带来损失。
销售区域的主要管理内容
• 销售人员的销售区域管理流程：
评估与反馈 计划安排 销售策略 顾客目标 顾客分析
区域定额
销售区域的主要管理内容
• 1，确定区域销售定额：是分配给销售人员 在一定时期内在所辖区域需要完成的销售 任务。 • 2，顾客分析：区域销售定额确定后，销售 人员必须分析区域内现有的和潜在的顾客， 估计他们的潜力。 • 3，制定顾客目标：为每个产品及现有顾客 和潜在顾客制定销售目标和分配销售定额。
• 重点关注法及28法则。在时间管理中也存 在这样的规律：真正重要的工作只占总数 的20%。 • 效率模式分配法顾名思义即销售人员应该 根据自身的效率分配工作，重要的事在效 率高峰时做，例行性的工作可以在低潮时 做。
销售人员的自我激励：物资与精神
• 动机：是由需要支配的，当人产生某种需 要而又未能满足时，心里便产生一种不安 和紧张，这种不安和紧张就成为内在的驱 动力，及动机。
对待压力的态度与逆境生存
• 压力是指个体在环境中收到种种刺激而产生的一种紧张的 情绪。 • 压力具有两重性：适度的压力可以高度调动人体的内部潜 力，把事情做的更好、更快。但是压力过大、持续时间过 长时，其作用又会伤害人的身体，使人萎靡不振，影响工 作和生活。 • 压力的来源：环境、组织和个人。 • 减轻压力的基本方法：宣泄、咨询、培养抗压能力、确立 适当的目标。 • 减轻压力的程序：测评目标、身心保健、体育锻炼、静思 反省、寻求外援、自我找乐。
销售人员的自我管理
销售人员的自我管理
• 一、销售管理：顾客与区域 • 二、销售人员的时间管理 • 三、销售人员的自我激励：物资与精神
销售管理：顾客与区域
• 销售人员的顾客管理：就是力图通过一系 列有效的管理手段和方法运营好顾客这项 资产，对其进行维护和发展，另起满意， 从而提高其忠诚度和价值。
销售管理：顾客与区域
销售人员的区域管理
• 销售区域是指在一定时期内分配给销售人 员、销售部门、经销商和分销商的一组现 有的和潜在的顾客群。有效的区域管理实 际上就是在所辖区域内制定顾客销售目标、 计划和策略以及实施和评估的连续过程。
销售区域管理的益处
1，确定销售 区域的必要性： 销售人员的责 任明确，可以 减少摩擦和重 复工作，同时 销售边界地的 确定使销售人 员之间的争夺 顾客、跨区销 售的矛盾大大 减少，提高了 销售效率。 2，可以激发 销售人员的积 极性：销售人 员有更大的自 主权指定销售 计划和策略， 负责区域内顾 客的开发和管 理，有权处理 各种问题，所 以会激发他们 的工作积极性 和创造性。
逆境生存与发展
• 逆境商数：是指人们面对逆境的反应能力，逆 境商数具有以下三种形式。 • 1，概念。逆境商数是关于理解和增强成功的 各方面的有关全新的概念框架，可以帮助人们 全面理解与增强成功的信念。 • 2，量度。逆境商数表示面对逆境，人们的反 应与表现。 • 3，工具。逆境商数是一套以科学为依据的工 具，有助于人们提高面对逆境的反应能力。
现有市场
新市场
市场渗透
市场发展
产品开发
多样化
制定顾客销售策略
• 竞争策略： • 销售人员在辖区内的销售势必会面临竞争对手 的挑战、分析、竞争对手并制定相应的竞争策 略是销售人员取得销售佳绩的根本保证。 • 但销售人员在制定竞争策略时要注意以下两点： • 1，要充分掌握区域内竞争对手的策略及优势 和劣势，在此基础之上进行竞争性定位，努力 在顾客中树立一种优于其他竞争者的形象。 • 2，慎用价格竞争策略，价格竞争目前是最常 用的一种竞争策略，但是它有很大的副作用， 不利于销售区域的长期发展。
激励理论
• • • • • 一、马斯洛的需要层次论 二、赫兹伯格的双因素理论 三、麦克利兰的成就激励论 四、弗鲁姆的期望理论 五、归因理论
马斯洛的需要层次论
自我 实现 尊重需要
社交需要 安全需要
生理需要
马斯洛的需要层次论
• 生理需要：主要包括各项基本生存的需要，如衣、食、住、行 等，这些需要得不到满足，人的生存就存在问题。 • 安全需要：主要涉及身体健康、经济保障及职业稳定的期望等 不确定因素的心理偏好。 • 社交需要：在社交需要层次，人们开始希望拥有爱与被爱、感 情与归属感。他们渴望得到朋友、家人、同事的认同与关怀， 并且向往在社会群体中找到适合自己的位置。 • 尊重的需要：具体包括人们对个人影响力、成就感、工作胜任 程度、独立性及自信心的强烈渴求。 • 自我实现的需要：表示人们期望走向成熟以充分发挥自己各方 面的潜能，实现自己的全部渴望，最终走向成功。这一心理需 要得到满足的必要前提则是人们必须从事与其能力和兴趣相称 的工作。