销售人员的自我管理PPT课件
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销售人员自我管理PPT课件
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自信源自充分的准备
✓ 在拜访客户之前，你准备好产品说明、谈话话题了吗? ✓ 你提前预约了吗? ✓ 自己的穿着打扮得体吗? ✓ 你了解了客户的需求吗? ✓ 你知道客户中哪个是主角? ✓ 你分析了客户的类型了吗? ✓ 你对你的竞争对手了解吗? ✓ 你知道你的竞争对手怎么给客户“洗脑”吗? ✓ 你知道怎么给刚从竞争手那儿出来的客户“转型”吗?
的心理，你的一切都将改变。 ✓ “能够完全占有自己的心，也就获得了世界上最可贵的珍宝”——卡
耐基
第7页/共162页
请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理——
成功还是失败， 完全取决于自己！
第8页/共162页
第二个问题思考：
如何培养自信
第9页/共162页
自信就是发自内心的自我肯定和相信， 是一种积极的心态，是获取销售成功 的最重要的精神力量
第21页/共162页
请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理——
你的每一次失败，都 不要把它做成失败， 而要当做一级成功的 台阶。
第22页/共162页
第四个问题思考：
度过低潮的妙诀
第23页/共162页
低潮的表征
人们经常会处于低潮，这是一个销售人员必须时时刻刻应该警惕的。当自己 处于低潮时，觉得自己说的话很奇怪，当低潮的时候会觉得障碍重重、会让 我们感觉到自尊心受委屈、会觉得工作乏味、出现什么事儿都提不起劲来， 当低潮的时候会觉得活的没有意义……一种自我价值的否定。
了解客户的真实的需求，及 愿意付出的成本
第14页/共162页
喜欢自己、相信公司，和你的产品谈恋爱
1. 相信自己：即使目前仍存在很多的不足，但自己也具备很多别的销售员不 具的优势，通过不断的努力和学习一定会是最棒的，相信“长风破浪会有 时，直挂云帆济沧海”。
自信源自充分的准备
✓ 在拜访客户之前，你准备好产品说明、谈话话题了吗? ✓ 你提前预约了吗? ✓ 自己的穿着打扮得体吗? ✓ 你了解了客户的需求吗? ✓ 你知道客户中哪个是主角? ✓ 你分析了客户的类型了吗? ✓ 你对你的竞争对手了解吗? ✓ 你知道你的竞争对手怎么给客户“洗脑”吗? ✓ 你知道怎么给刚从竞争手那儿出来的客户“转型”吗?
的心理，你的一切都将改变。 ✓ “能够完全占有自己的心，也就获得了世界上最可贵的珍宝”——卡
耐基
第7页/共162页
请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理——
成功还是失败， 完全取决于自己！
第8页/共162页
第二个问题思考：
如何培养自信
第9页/共162页
自信就是发自内心的自我肯定和相信， 是一种积极的心态，是获取销售成功 的最重要的精神力量
第21页/共162页
请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理——
你的每一次失败，都 不要把它做成失败， 而要当做一级成功的 台阶。
第22页/共162页
第四个问题思考：
度过低潮的妙诀
第23页/共162页
低潮的表征
人们经常会处于低潮，这是一个销售人员必须时时刻刻应该警惕的。当自己 处于低潮时，觉得自己说的话很奇怪，当低潮的时候会觉得障碍重重、会让 我们感觉到自尊心受委屈、会觉得工作乏味、出现什么事儿都提不起劲来， 当低潮的时候会觉得活的没有意义……一种自我价值的否定。
了解客户的真实的需求，及 愿意付出的成本
第14页/共162页
喜欢自己、相信公司，和你的产品谈恋爱
1. 相信自己：即使目前仍存在很多的不足，但自己也具备很多别的销售员不 具的优势，通过不断的努力和学习一定会是最棒的，相信“长风破浪会有 时，直挂云帆济沧海”。
《自我管理销售篇》课件
为什么自我管理是销 售成功的关键
分析自我管理对销售人员 自律、动力和目标达成的 重要性，以及它如何提高 销售绩效。
如何进行自我管理
目标设定
学习设定明确、可 衡量和可实现的销 售目标，以提高工 作动力和成果。
时间管理
探索高效时间管理 的策略和技巧，以 提高工作效率和自 我组织能力。
增强自我意识
培养自我觉察和情 绪智力，提高与客 户的互动、沟通和 影响力。
总结与展望
总结自我管理的成果和影响，并展望 未来发展方向，为参与者提供下一步 行动计划。
附件
自我管理销售篇工具 包
提供一系列实用工具和资 源，帮助销售人员进行自 我管理和专业成长。
个人行动计划模板
提供个人行动计划模板， 帮助参与者制定个人目标 和规划下一步行动。
书籍和学习资源推荐
推荐相关书籍和学习资源， 帮助参与者深入学习和提 升自我管理和销售技巧。
应对挑战和压力的技巧
学习应对销售挑战和压力的方法和策略，保持积极心态和高效工作。
自我管理的成功案例
1
案例分享和分析
2
分享具有成功自我管理的销售人员的
真实案例，并分析他们的成功经验和
实践。
ห้องสมุดไป่ตู้
3
了解自我管理成功案例的特征
分析自我管理成功案例的共同特征和 销售人员所采取的策略，以及如何应 用到实际工作中。
健康管
关注身心健康，培 养积极的生活习惯 和应对压力的能力。
销售技巧和自我管理的结合
沟通技巧
运用有效的沟通技巧，建立良好的销售人际关系，提升销售团队的表达和倾听能力。
客户关系管理
学习客户关系管理的关键要素，包括建立和维护长期合作关系的技巧和策略。
销售人员专业技能训练,销售管理ppt课件
❖ 2、不浪费时间的诀窍（个人形象、情绪状态、 产品解说）；
❖ 3、缩减洽谈的时间（不在没有需求的客户身 上浪费时间）；
❖ 如何养成销售的好习惯，就是时间摆在最有 生产力的地方。
妥善运用时间的方法
❖ 1、借用他人之力节省时间（不是所有的事情都必须 大包大揽）；
❖ 2、运用道具（传单、说明书 ；记事本）； ❖ 3、善用高科技道具（电子邮箱、整理数据库）。 ❖ 一个成功的销售人员，在工作上投入多少时间并不
❖ 1、态度是成功的基石（一个人所做的一切， 追根究底是来自于内心的想法）；
❖ 2、重视个人形象； ❖ 3、养成良好的习惯； ❖ 4、知识是成功的力量（不断地充实自己）。
态度是成功的基石
❖ 1、接受挑战的勇气； ❖ 2、出类拔萃的决心； ❖ 3、追求卓越的信念； ❖ 4、坚忍不拔的毅力； ❖ 5、承受挫折的耐力； ❖ 6、战胜困难的自我激励。 ❖ 意念决定了思考，思考决定了行动，行动决
间）。
制定目标的依据
❖ 1、以顶尖的销售人员为目标，将目标制定在 顶尖级的水平；
❖ 2、确认自己的需求（生活的方向和目标就明 确了）。
❖ 制定目标要确实写下想做的事情，并列出达 成目标以后可以得到的好处，同时还要列出 达成目标必须要克服的障碍。
制定目标遵循的原则，S-M-A-R-T
❖ 1、Specific，具体的（今年要完成什么）； ❖ 2、Measurable，可衡量的（完成什么，要
❖ 1、基础知识：语文，数学、哲学、经济学、 逻辑学、心理学、计算机技术等；
❖ 2、专业知识：礼仪知识、消费心理学、经济 法规等商品物价知识；
❖ 3、其他知识：消费、产品、企业、市场等各 种知识。
❖ 知识就是力量，谁拥有丰富的知识谁就是未 来的赢家。
❖ 3、缩减洽谈的时间（不在没有需求的客户身 上浪费时间）；
❖ 如何养成销售的好习惯，就是时间摆在最有 生产力的地方。
妥善运用时间的方法
❖ 1、借用他人之力节省时间（不是所有的事情都必须 大包大揽）；
❖ 2、运用道具（传单、说明书 ；记事本）； ❖ 3、善用高科技道具（电子邮箱、整理数据库）。 ❖ 一个成功的销售人员，在工作上投入多少时间并不
❖ 1、态度是成功的基石（一个人所做的一切， 追根究底是来自于内心的想法）；
❖ 2、重视个人形象； ❖ 3、养成良好的习惯； ❖ 4、知识是成功的力量（不断地充实自己）。
态度是成功的基石
❖ 1、接受挑战的勇气； ❖ 2、出类拔萃的决心； ❖ 3、追求卓越的信念； ❖ 4、坚忍不拔的毅力； ❖ 5、承受挫折的耐力； ❖ 6、战胜困难的自我激励。 ❖ 意念决定了思考，思考决定了行动，行动决
间）。
制定目标的依据
❖ 1、以顶尖的销售人员为目标，将目标制定在 顶尖级的水平；
❖ 2、确认自己的需求（生活的方向和目标就明 确了）。
❖ 制定目标要确实写下想做的事情，并列出达 成目标以后可以得到的好处，同时还要列出 达成目标必须要克服的障碍。
制定目标遵循的原则，S-M-A-R-T
❖ 1、Specific，具体的（今年要完成什么）； ❖ 2、Measurable，可衡量的（完成什么，要
❖ 1、基础知识：语文，数学、哲学、经济学、 逻辑学、心理学、计算机技术等；
❖ 2、专业知识：礼仪知识、消费心理学、经济 法规等商品物价知识；
❖ 3、其他知识：消费、产品、企业、市场等各 种知识。
❖ 知识就是力量，谁拥有丰富的知识谁就是未 来的赢家。
销售人员的自我管理与提升PPT幻灯片课件
即跳起跳的高度在其身高的100倍以上，堪称世界上跳的最 高的动物！然后在跳蚤头上罩一个玻璃罩，再让它跳，这次 跳蚤碰到了玻璃罩。连续多次后，跳蚤改变了起跳高度以适 应环境，每次跳跃总保持在罩顶以下的高度。接下来逐渐改 变玻璃罩的高度，跳蚤都在碰壁后主动改变自己的高度。最 后玻璃罩接近桌面，这时跳蚤已无法再跳了。科学家于是把 玻璃罩打开，再拍桌子，跳蚤仍然不会跳，成了“爬蚤”了。
人有两种能力，思维能力和行动能力， 没有达到自己的目标，往往不是思维能 力，而是因为行动能力。
17
如果想法改变、态度就会改变 如果态度改变、行动就会改变 如果行动改变、习惯就会改变 如果习惯改变、人格就会改变 如果人格改变、命运就会改变 如果命运改变、人生就会改变
18
第二篇 基础知识篇
19
一、销售的基本职责
有一个人某天沿着乡间小路在散步，突然，他驻足观看一大 群人正在盖一栋好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是 他问其中一些人他们正在做什么？
这人回答：我正在整修这些石头，并且削平它的尖角以便能 平稳的把它放在另外的石头上。
过了几分钟，这人走到第二个人的旁边，提出同样的问题， 第而个人好象也在做着同样的工作，但是他却点了点头，并回 答说：“我正在筑一面墙”。说完后，立刻把注意力又集中在 切削石头上，并且不断的实验它们是否可以平稳的放在另一个 石头上。
具有积极心态的人：总是怀着较高的目 标，不断地奋斗，以达到自己的目标。
7
二、改变消极的心态
反位思考 创造自己的成功因子 暂时隔离消极因素 交流倾诉 改变自己的形象 保持良好的身体状态 增强自己的使命感
8
三、突破自我的设限
跳蚤的故事：科学家把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤立
人有两种能力，思维能力和行动能力， 没有达到自己的目标，往往不是思维能 力，而是因为行动能力。
17
如果想法改变、态度就会改变 如果态度改变、行动就会改变 如果行动改变、习惯就会改变 如果习惯改变、人格就会改变 如果人格改变、命运就会改变 如果命运改变、人生就会改变
18
第二篇 基础知识篇
19
一、销售的基本职责
有一个人某天沿着乡间小路在散步，突然，他驻足观看一大 群人正在盖一栋好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是 他问其中一些人他们正在做什么？
这人回答：我正在整修这些石头，并且削平它的尖角以便能 平稳的把它放在另外的石头上。
过了几分钟，这人走到第二个人的旁边，提出同样的问题， 第而个人好象也在做着同样的工作，但是他却点了点头，并回 答说：“我正在筑一面墙”。说完后，立刻把注意力又集中在 切削石头上，并且不断的实验它们是否可以平稳的放在另一个 石头上。
具有积极心态的人：总是怀着较高的目 标，不断地奋斗，以达到自己的目标。
7
二、改变消极的心态
反位思考 创造自己的成功因子 暂时隔离消极因素 交流倾诉 改变自己的形象 保持良好的身体状态 增强自己的使命感
8
三、突破自我的设限
跳蚤的故事：科学家把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤立
销售人员的自我管理PPT课件
63
绩效理论要求我们 处理好三方面关系
•
个人努力
关系Ⅰ 个人绩效 关系Ⅱ 组织奖励
关系Ⅲ 个人需要
的满足
64
归因理论
• 归因理论描述人们如 何在心理上为成功和 失败寻找原因，个体 归因行为方式强烈影 响着对他们的激励。
65
归因理论框架
• 好业绩
•
内在
•
我通过自身努力获得成功
外在 我成功因为运气好
53
消除时间窃贼的方法
• 养成良好的工作习惯 • 加强自律 • 有效授权 • 学会说“不” • 进行沟通
54
时间就是金钱
• 时间投入效益
• 一个销售人员每天工作8小时，每年工作
230天共1840小时。
• 他的直接成本：工资60000元
•
销售费用60000元
• 每小时工作成本：120000/1840=？
19
销售人员的整体素质构成比例
20
销售人员的自我管理
• 销售人员的顾客管理、 • 区域管理、 • 时间管理是销售人员每天
必须面对的挑战，是销售 中最重要的因素。
21
销售人员的顾客管理
• 有利于加强与客户的 关系
• 有利于多层面的市场 与销售推广
• 有利于规避销售风险
22
客户的分类以及特点
• 销售对象
• 相对的独立，不能滥 用自由
• 日程安排 • 弹性时间 • 销售资源使用 • 客户访问
12
销售回报的直接性
• 产品或区域内独独自 工作
• 从业绩中直接得到回 报
• 被雇佣同时又做自己 的老板（自雇）
13
销售态度的积极性
• 销售贯穿一个人的日 常生活。
绩效理论要求我们 处理好三方面关系
•
个人努力
关系Ⅰ 个人绩效 关系Ⅱ 组织奖励
关系Ⅲ 个人需要
的满足
64
归因理论
• 归因理论描述人们如 何在心理上为成功和 失败寻找原因，个体 归因行为方式强烈影 响着对他们的激励。
65
归因理论框架
• 好业绩
•
内在
•
我通过自身努力获得成功
外在 我成功因为运气好
53
消除时间窃贼的方法
• 养成良好的工作习惯 • 加强自律 • 有效授权 • 学会说“不” • 进行沟通
54
时间就是金钱
• 时间投入效益
• 一个销售人员每天工作8小时，每年工作
230天共1840小时。
• 他的直接成本：工资60000元
•
销售费用60000元
• 每小时工作成本：120000/1840=？
19
销售人员的整体素质构成比例
20
销售人员的自我管理
• 销售人员的顾客管理、 • 区域管理、 • 时间管理是销售人员每天
必须面对的挑战，是销售 中最重要的因素。
21
销售人员的顾客管理
• 有利于加强与客户的 关系
• 有利于多层面的市场 与销售推广
• 有利于规避销售风险
22
客户的分类以及特点
• 销售对象
• 相对的独立，不能滥 用自由
• 日程安排 • 弹性时间 • 销售资源使用 • 客户访问
12
销售回报的直接性
• 产品或区域内独独自 工作
• 从业绩中直接得到回 报
• 被雇佣同时又做自己 的老板（自雇）
13
销售态度的积极性
• 销售贯穿一个人的日 常生活。
销售自我管理PPT课件
◇ 成也业绩，败也业绩！ ◇ 避免沸水煮青蛙的失败！
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销售学习管理
五、销售学习管理：
◇ 如果你已经失去了学习的兴趣，这是非常可怕的事情！ ◇ 你是否具备快速学习新鲜事物的能力？ ◇ 你是否有长期或阶段型的学习计划？ ◇ 你现在是不是每天抽出一定的时间学习？ ◇ 如果你觉得你周围的朋友或同事有超越你的技能，你是不是习惯尽快
◇ 执行力=效率！
◇ 你每天的抱怨多不多？你是否可以成为销售是战斗机 器？
第11页/共16页
销售激励管理
七、销售激励管理：
自我激励：激发自我的行为动机，促使自己更加努力地工作以实现既定 的目标或完成既定的任务！
激励方式：物质激励、精神激励！
◇ 即使是小小成功，也要尽量给予自己更多的鼓励！ ◇ 我离成功只有一步之遥！ ◇ 暂时的失败是为了明天更大的成功，经受挫折只是为了让我更强大！ ◇ 我是一个有价值的人！ ◇ 经常做到自我赞赏！
帮助自己做好时间管理。
◇ 有效掌握时间是销售的长胜秘诀！ ◇ 时间管理悲哀：每天该做的没有做好，不该做的做了一大堆！！
第5页/共16页
销售目标管理
二、销售目标管理：
• 职业目标：
一生希望做什么事/希望成为什么样的人
• 工作目标：
收入/职位 /名声
• 生活目标：
生活水准/房子/小孩教育
• 社会方面： 朋友/人脉圈/爱好
打造人脉 = 打造钱脉
第6页/共16页
销售目标管理
二、销售目标管理：
◇ 经常抽出时间一读再读自己的目标。重复目标会让 你更加坚强！ ◇ 经常花一些时间检查目标的实现情况，然后审查自 己的行为与目标是否一致，检查会纠正你的行为方向！
第7页/共16页
第9页/共16页
销售学习管理
五、销售学习管理：
◇ 如果你已经失去了学习的兴趣，这是非常可怕的事情！ ◇ 你是否具备快速学习新鲜事物的能力？ ◇ 你是否有长期或阶段型的学习计划？ ◇ 你现在是不是每天抽出一定的时间学习？ ◇ 如果你觉得你周围的朋友或同事有超越你的技能，你是不是习惯尽快
◇ 执行力=效率！
◇ 你每天的抱怨多不多？你是否可以成为销售是战斗机 器？
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销售激励管理
七、销售激励管理：
自我激励：激发自我的行为动机，促使自己更加努力地工作以实现既定 的目标或完成既定的任务！
激励方式：物质激励、精神激励！
◇ 即使是小小成功，也要尽量给予自己更多的鼓励！ ◇ 我离成功只有一步之遥！ ◇ 暂时的失败是为了明天更大的成功，经受挫折只是为了让我更强大！ ◇ 我是一个有价值的人！ ◇ 经常做到自我赞赏！
帮助自己做好时间管理。
◇ 有效掌握时间是销售的长胜秘诀！ ◇ 时间管理悲哀：每天该做的没有做好，不该做的做了一大堆！！
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销售目标管理
二、销售目标管理：
• 职业目标：
一生希望做什么事/希望成为什么样的人
• 工作目标：
收入/职位 /名声
• 生活目标：
生活水准/房子/小孩教育
• 社会方面： 朋友/人脉圈/爱好
打造人脉 = 打造钱脉
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销售目标管理
二、销售目标管理：
◇ 经常抽出时间一读再读自己的目标。重复目标会让 你更加坚强！ ◇ 经常花一些时间检查目标的实现情况，然后审查自 己的行为与目标是否一致，检查会纠正你的行为方向！
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销售人员的自我管理
•.
1
1、销售人员的自画像
• 西服 • 大耳朵 • 大嘴巴 • 长腿 • 大脚 • 苗条 • 鼠目寸光 • 秃顶
2
2、对自画像的解释
• 西服革履：衣冠楚楚、自信、对人尊重、专业； • 大耳朵：倾听、了解顾客需要； • 大嘴巴：提问、能说会道； • 长腿：“走四方”、勤快； • 大脚：站稳市场、淡化立场、营造双赢； • 苗条：辛苦、更需身心健康； • 秃顶：劳力劳心的职业，更需要智慧与情感。
以公司形象为核心的伙伴网络体系
.
俱乐部
信息
自营
18
销售人员的整体素质构成
职业心态
人的素质
理念、需求
提问
热情、投入
倾听
自律、信心
沟通风格
抗压力、创造力 心理水准
个人愿望
形体语言
自我改善
自我激励
销售技巧
敏感性 洞察力 销售演讲 结帐 销售预测 销售服务
产品知识
特点 用途 使用方法 产品特点 竞争知识 行业知识
3
3、职业生涯的规划与VIE理论
• 人生目标必须通过不断的自我激励去实现。 • 布朗的VIE理论认为：激励是人们以下三种信念
的结果。 • 一个人努力的结果是绩效（期望）expectancy； • 一个人因有绩效这一媒介而得到报酬（手段
instrumentality； • 一个人得到报酬后，看到报酬的价值（效价
• 严禁跨区杀价销售。 • 监督货物流向
37
CRM介绍（客户关系管理）
• Customer relationship management
• 一套人一机交互系统， 帮助销售人员更好地 管理客户。
38
CRM的系统功能如下
• ⑴客户信息系统 • ⑵销售管理系统 • ⑶电话营销和电话销售系统 • ⑷客户服务系统 • ⑸营销管理系统 • ⑹电子商务系统 • ⑺潜在客户管理系统 • ⑻商业情报系统 • ⑼系统工具和技术系统
25
重要程度
• 根据市场8：2法则 • 重要客户—公司80%的利润来自20%的客
户。 • 一般客户—20%的利润,80%的客户。 • 要求我们的分配时间,精力,费用的关注程度。
26
顾客管理的内容
• 客户评估 • 客户服务 • 客户激励 • 客户协调
27
客户选择
• 信用评估 • 盈利评估 • 销售力、消费力评估
• 终端高消费者----对产品和服务的自身价值 感兴趣。
• 分销商----对差价、折扣、品牌、市场感兴 趣。
23
顾客性质
• 个人消费---多次重复 小量、现付、决策时 间短。
• 组织消费---品种少、 量大、集体决策、专 业化。
24
交易时间
• 新客户—争取一个新客户是保护一位老顾 客成本的6倍
• 老客户—公司品牌的忠实拥护者。 • ELMS系统管理不同的客户。
39
预言:
• 美国西北大学佳乐氏管理学院零售行销中心执行 长罗伯特·布莱特伯格（Robert Blattberg) 曾预 言：
拥有客户资料库或许将不再是一个竞 争优势，但是没有客户资料库绝对是 一个竞争的劣势。
40
客户管理模式图
客户评估
客
客
户
户
选
档
择
案
顾客管理
客户服务
客户激励
32
贡献评估
• 投入与回报率 • 销售目标达成率 • 月销量和增长率 • 忠诚度、信誉度、配合度、
支持度
33
客户奖励
• 梯度价格 • 返利 • 季年度奖励 • 回款奖
34
沟通管理
• 定期拜访 • 电话沟通 • 增进感情 • 明确共同利益
35
价格管理
• 控制价格，稳定市场。
36
区域管理
• 协调经销商之间的关 系。
9
第四阶段：饭碗危机
• 进入50岁后，市场不 会给老年人职业生涯 的特别恩惠。要担心 “饭碗问题”。
• 应该积极进取，老当 益壮。
10
销售职业的特点
• 销售人员的独立性 • 销售回报的直接性 • 销售态度的积极性 • 销售职业的挑战性 • 销售业绩的成就性 • 销售工作的多样性
11
销售人员的独立性
28
客户档案
• 客户概况 • 财务状况 • 交易情况 • 投入记录 • 客户变更
29
客户反馈
• 客户满意调查 • 客户投诉
30
合同管理
• 合同是客户管理可最 有约束力的法律文件， 建立、建全合同签署 的规章制度，建立标 准，规范的合同文本， 可以避免一些不必要 的纠纷和麻烦。
31
预警管理
• 外欠款预警 • 销售进度预警 • 客户流失预警 • 客户重大变故预警
6
第一阶段：定位危机
• 刚从学校毕业时，择 业迷茫，没有经验， 容易走二个极端，过 于自卑，自视甚高。
7
第二阶段：升职就业危机
• 工作了5-7年后，大部 分人不能如愿升职高 就，少数人如愿。不 正确处理，容易不满 和失意。
8
第三阶段：方向危机
• 40岁左右担任一定领导职务 时，容易产生再往那里去的 方向危机。产生中年改行、 转业等种种问题。
• 相对的独立，不能滥 用自由
• 日程安排 • 弹性时间 • 销售资源使用 • 客户访问
12
销售回报的直接性
• 产品或区域内独独自 工作
• 从业绩中直接得到回 报
• 被雇佣同时又做自己 的老板（自雇）
13
销售态度的积极性
• 销售贯穿一个人的日 常生活。
• 积极的参与社交活动。 • 热情以及积极的销售
态度。
14
销售职业的挑战性
• 体能 • 智力 • 经验 • 解决难题 • 自我激励
15
销售业绩的成就性
• 业绩是销售最大的报 酬→成就
• 客户的关系、网络、 客户、朋友
• 与客户分享工作乐趣
16
销售工作的多样性
• 不同的人接触 • 不同的问题 • 多种学习机会 • 复杂性 • ······
17
19
销售人员的整体素质构成比例
20
销售人员的自我管理
• 销售人员的顾客管理、 • 区域管理、 • 时间管理是销售人员每天
必须面对的挑战，是销售 中最重要的因素。
21
销售人员的顾客管理
• 有利于加强与客户的 关系
• 有利于多层面的市场 与销售推广
• 有利于规避销售风险
22
客户的分类以及特点
• 销售对象
value）。
4
• 职业生涯的规划与VIE理论
• 效价、手段、期望三者都高，激励程度也 高。
• 如果三者中有一个为零，则激励也等于零。 • 激励是三者的乘积。 • 布朗认为，VIE理论应用的重点是建立3个
信念。
5
销售人员的职业生涯
• 为了帮助销售人员有效地进行职 业生涯管理，必须了解个人职业 生涯几个危机阶段。
•.
1
1、销售人员的自画像
• 西服 • 大耳朵 • 大嘴巴 • 长腿 • 大脚 • 苗条 • 鼠目寸光 • 秃顶
2
2、对自画像的解释
• 西服革履：衣冠楚楚、自信、对人尊重、专业； • 大耳朵：倾听、了解顾客需要； • 大嘴巴：提问、能说会道； • 长腿：“走四方”、勤快； • 大脚：站稳市场、淡化立场、营造双赢； • 苗条：辛苦、更需身心健康； • 秃顶：劳力劳心的职业，更需要智慧与情感。
以公司形象为核心的伙伴网络体系
.
俱乐部
信息
自营
18
销售人员的整体素质构成
职业心态
人的素质
理念、需求
提问
热情、投入
倾听
自律、信心
沟通风格
抗压力、创造力 心理水准
个人愿望
形体语言
自我改善
自我激励
销售技巧
敏感性 洞察力 销售演讲 结帐 销售预测 销售服务
产品知识
特点 用途 使用方法 产品特点 竞争知识 行业知识
3
3、职业生涯的规划与VIE理论
• 人生目标必须通过不断的自我激励去实现。 • 布朗的VIE理论认为：激励是人们以下三种信念
的结果。 • 一个人努力的结果是绩效（期望）expectancy； • 一个人因有绩效这一媒介而得到报酬（手段
instrumentality； • 一个人得到报酬后，看到报酬的价值（效价
• 严禁跨区杀价销售。 • 监督货物流向
37
CRM介绍（客户关系管理）
• Customer relationship management
• 一套人一机交互系统， 帮助销售人员更好地 管理客户。
38
CRM的系统功能如下
• ⑴客户信息系统 • ⑵销售管理系统 • ⑶电话营销和电话销售系统 • ⑷客户服务系统 • ⑸营销管理系统 • ⑹电子商务系统 • ⑺潜在客户管理系统 • ⑻商业情报系统 • ⑼系统工具和技术系统
25
重要程度
• 根据市场8：2法则 • 重要客户—公司80%的利润来自20%的客
户。 • 一般客户—20%的利润,80%的客户。 • 要求我们的分配时间,精力,费用的关注程度。
26
顾客管理的内容
• 客户评估 • 客户服务 • 客户激励 • 客户协调
27
客户选择
• 信用评估 • 盈利评估 • 销售力、消费力评估
• 终端高消费者----对产品和服务的自身价值 感兴趣。
• 分销商----对差价、折扣、品牌、市场感兴 趣。
23
顾客性质
• 个人消费---多次重复 小量、现付、决策时 间短。
• 组织消费---品种少、 量大、集体决策、专 业化。
24
交易时间
• 新客户—争取一个新客户是保护一位老顾 客成本的6倍
• 老客户—公司品牌的忠实拥护者。 • ELMS系统管理不同的客户。
39
预言:
• 美国西北大学佳乐氏管理学院零售行销中心执行 长罗伯特·布莱特伯格（Robert Blattberg) 曾预 言：
拥有客户资料库或许将不再是一个竞 争优势，但是没有客户资料库绝对是 一个竞争的劣势。
40
客户管理模式图
客户评估
客
客
户
户
选
档
择
案
顾客管理
客户服务
客户激励
32
贡献评估
• 投入与回报率 • 销售目标达成率 • 月销量和增长率 • 忠诚度、信誉度、配合度、
支持度
33
客户奖励
• 梯度价格 • 返利 • 季年度奖励 • 回款奖
34
沟通管理
• 定期拜访 • 电话沟通 • 增进感情 • 明确共同利益
35
价格管理
• 控制价格，稳定市场。
36
区域管理
• 协调经销商之间的关 系。
9
第四阶段：饭碗危机
• 进入50岁后，市场不 会给老年人职业生涯 的特别恩惠。要担心 “饭碗问题”。
• 应该积极进取，老当 益壮。
10
销售职业的特点
• 销售人员的独立性 • 销售回报的直接性 • 销售态度的积极性 • 销售职业的挑战性 • 销售业绩的成就性 • 销售工作的多样性
11
销售人员的独立性
28
客户档案
• 客户概况 • 财务状况 • 交易情况 • 投入记录 • 客户变更
29
客户反馈
• 客户满意调查 • 客户投诉
30
合同管理
• 合同是客户管理可最 有约束力的法律文件， 建立、建全合同签署 的规章制度，建立标 准，规范的合同文本， 可以避免一些不必要 的纠纷和麻烦。
31
预警管理
• 外欠款预警 • 销售进度预警 • 客户流失预警 • 客户重大变故预警
6
第一阶段：定位危机
• 刚从学校毕业时，择 业迷茫，没有经验， 容易走二个极端，过 于自卑，自视甚高。
7
第二阶段：升职就业危机
• 工作了5-7年后，大部 分人不能如愿升职高 就，少数人如愿。不 正确处理，容易不满 和失意。
8
第三阶段：方向危机
• 40岁左右担任一定领导职务 时，容易产生再往那里去的 方向危机。产生中年改行、 转业等种种问题。
• 相对的独立，不能滥 用自由
• 日程安排 • 弹性时间 • 销售资源使用 • 客户访问
12
销售回报的直接性
• 产品或区域内独独自 工作
• 从业绩中直接得到回 报
• 被雇佣同时又做自己 的老板（自雇）
13
销售态度的积极性
• 销售贯穿一个人的日 常生活。
• 积极的参与社交活动。 • 热情以及积极的销售
态度。
14
销售职业的挑战性
• 体能 • 智力 • 经验 • 解决难题 • 自我激励
15
销售业绩的成就性
• 业绩是销售最大的报 酬→成就
• 客户的关系、网络、 客户、朋友
• 与客户分享工作乐趣
16
销售工作的多样性
• 不同的人接触 • 不同的问题 • 多种学习机会 • 复杂性 • ······
17
19
销售人员的整体素质构成比例
20
销售人员的自我管理
• 销售人员的顾客管理、 • 区域管理、 • 时间管理是销售人员每天
必须面对的挑战，是销售 中最重要的因素。
21
销售人员的顾客管理
• 有利于加强与客户的 关系
• 有利于多层面的市场 与销售推广
• 有利于规避销售风险
22
客户的分类以及特点
• 销售对象
value）。
4
• 职业生涯的规划与VIE理论
• 效价、手段、期望三者都高，激励程度也 高。
• 如果三者中有一个为零，则激励也等于零。 • 激励是三者的乘积。 • 布朗认为，VIE理论应用的重点是建立3个
信念。
5
销售人员的职业生涯
• 为了帮助销售人员有效地进行职 业生涯管理，必须了解个人职业 生涯几个危机阶段。