销售人员自我管理

布若和爱若比，差在哪里？
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点评
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成功的规则未必那么明显，需要很高的悟性与洞察力，面对差 距和挑战，及时调整心态，增强自己的独立思考、多谋善断、 随机应变的能力。
人与人的差距，更多体现在工作方法上，虽然初始时差一点， 日积月累就越来越大。发现差距应及时总结，方能迎头赶上。
人要善于观察、学习、思考和总结，仅仅靠一味地苦干奋斗， 埋头拉车而不抬头看路，结果常常是原地踏步。
时间分配 销售人 员类型 一般销 售人员 优秀销 售人员 寻找客 户需求 解决客 户问题
陈述产品 特性/利益
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获取承 客户反应 诺/定单
5% 50%
•销售拜访总结与回顾
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销售人员在企业中的重要角色
• 企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润 最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者。
• 科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能 力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的 销售面临巨大挑战。
• 销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多 的人员，代表着企业的形象。
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作为销售人员应掌握哪些专业知识?
• • • •
公司状况及产品知识 竞争者的状况及其产品知识 客户的全面信息 行业状况\环境状况
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良好的技能令你更具效率
• • • • • • • 观察力 吸引力 沟通力 说服力 想象力 应变力 满意力
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课程结构
•销售人员职业素养
•顾问式销售人员
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Fra Baidu bibliotek
爱若和布若
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说完叫来爱若对他说：“爱若先生，请你马上到集市上去，看看今 天有什么卖的。” 爱若很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个 农民在卖土豆，有10袋，价格适中，质量很好，他带回几个让经理看。 这个农民过一会儿还将弄几筐西红柿上市，据他看价格还公道，可以进 一些货。这种价格的西红柿总经理可能会要，所以他不仅带回了几个西 红柿作样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。 总经理看了一眼红了脸的布若，说："请他进来。"爱若由于比布若 多想了几步，于是在工作上取得了成功。
• 小组讨论:
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一个优秀的销售人员的具体特征有哪些?
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优秀销售人员职业素养
技能
知识
态度
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• 知识、技能、态度是影响工作进行的三个重要因素， 其中态度尤其扮演着带动的角色。
做的正不正确？
知识
技能
态度
知不知道做？
能不能做好？
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态度决定一切
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• 销售业绩既取决于拜访客户的效果,也取 决于你与客户在一起的时间。
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课程目标
•通晓优秀销售人员应具备的职业素养 •努力追求成为顾问式的销售人员 •了解销售拜访回顾与总结对后续工作益处 •学习销售谈判议价处理的准备方法
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课程结构
•销售人员职业素养 •顾问式销售人员 •销售拜访总结与回顾
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销售人员业绩建立的基础是什么？
客观因素
主观因素
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优秀销售人员的自画像
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评估自己 • 拜访中哪些技巧表现好，哪些技巧有不足？ • 拜访中哪些专业知识效果好，哪些自己还欠缺？
评估客户 • 潜力，接近度，价值观，目标等
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拜访回顾
拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记录的过程，以
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助于计划今后更好的拜访。
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第二步：建立拜访档案
好记性不如烂笔头!!!
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销售——导向式
客户——导向式
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课程结构
•销售人员职业素养 •顾问式销售人员 •销售拜访总结与回顾
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依据行动计划跟进
建立拜访档案
评估拜访目标及策略
. . .
访后
访后回顾
. .
访前计划
访前
. . .
分析现况
设立拜访目标
建立拜访策略
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第一步：评估拜访的目标和策略
评估拜访 • 拜访目标和计划是否完成? • 达成的结果是什么? • 没达成目标的原因是什么? • 是否出现新的目标?
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爱若和布若
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爱若和布若同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层 干起。可不久爱若受到总经理的青睐，一再被提升，从领班直到部门经理。 布若却像被人遗忘了一般，还在最底层混日子。终于有一天布若忍无可忍， 向总经理提出辞呈，并痛斥总经理用人不公平。总经理耐心听着，他了解 这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了点什么，缺什么呢?......
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销售人员的自身发展
• 许多工商巨子和80%的企业经营者来自销 售队伍，因为两种角色有共同的气质： 永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客
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销售人员代表销售工作过去、现在和未来
• 第一代：信息收集员
• 第二代：产品讲解员 • 第三代：问题解决者 • 第四代：顾问和伙伴
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他忽然有了个主意。“布若先生，”总经理说：“请您马上到集市 上去，看看今天有什么卖的。”布若很快从集市回来说，刚才集市上只有 一个农民拉了一车土豆卖。“一车大约有多少袋，多少斤?”总经理问。 布若又跑去，回来说有10袋，每袋50kg。"价格多少?"布若再次跑到集上。 总经理望着跑得气喘吁吁的他说："请休息一会吧，你可以看看爱若是怎 么做的。"
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讨论
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好员工应该有哪些好职业态度？
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好员工应有的职业态度
1. 自觉工作态度 2. 客户服务态度 3. 团队合作态度 4. 竞争学习态度
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良好的专业知识是成功的基础
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• 成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的 差异在于所具备的专业知识程度不同。 —约翰逊(美国保险业协会)
建立和更新拜访档案
• CIS建立和更新 • 拜访信息和结果进行记录整理
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• 建立下一次拜访目标和行动计划
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第三步：按行动计划采取后续行动
• 可靠性和快速反应是客户所寻求 的一些品质。在作出承诺后立即 采取后续行动。如果没有后续行 动，承诺的或写在纸上的行动计 划全是空的。
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优秀销售人员客户时间管理：
追求成为顾问式的销售人员
• 顾客导向式的销售
• 影响顾客满意度及再次购买的主要原因 是销售人员令顾客买错了商品。
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•销售-导向方式
•这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强 行让客户接受。这种独白的方式有时也叫成批销售。
•客户-导向方式
•这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真 实需求。