招生沟通技巧与话术ppt课件
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3
• 5注重服务细节（例如，能够走在家长中，
三.沟通技巧
• 1对新生家长传达的是礼貌 • 2对老生家长传达的是热情 • 3对着急的家长表现的是效率 • 4对犹豫的家长体现的是耐心， • 5对有钱的家长体现的是尊贵 • 6对经济困难的家长体现的是实惠 • 7对豪爽的家长体现的是仗义 • 8对享受型的家长提供的是服务 • 9对挑剔的家长提供的是细节 • 10对犹豫型的家长提供的是保障 • 11对随和的家长提供的是认同感 4
意邀请。 7
ห้องสมุดไป่ตู้.家长不是上帝
• 家长不是上帝 • 而是朋友,只有当我们真正把家长当成
了朋友,这才是我们最大的资本。如果 你真正能让家长当你是朋友,那么,这样 的朋友是会给你的生意带来许多好处的 。以真诚的心,去对待每一位家长,把每 一次接待,都当作是在为自己的朋友(甚 至是自己)服务,这样你就能得到不少的 朋友。
味着要一味的讨好孩子，最关键的还是要
真诚，否则很容易弄巧成拙。
10
技巧三：
• 用肯定句复述家长的需求比起疑问句，肯 定句的使用更容易让家长认可，因此，我 们在面对家长的咨询时，可以通过肯定句 的句式来复述家长的需求。如果家长是外 来打工人员，你可以这样说：“XXX（孩 子姓名）家长，你一定希望你的孩子能享 受到跟城里孩子一样的教育吧。从小打好 了基础，将来上重点小学、重点大学都不 是问题，他将来有出息了，你们现在辛辛 苦苦地在外打工挣钱供孩子学习就没有白 11
沟通技巧与话术
全校动员 全员下乡 全校教师大走访
1
一. 怎样做好统计信息。
• 1走访到孩子家中，老师需要了解孩子的具 体信息，名字，年龄，性别，第一监护人 信息（电话和微信），所在学校，学习情 况，有无特殊情况（例如单亲等）
• 2利用边角时间家访到位！邻里介绍！统计 完整信息。
• 3信息统计完整！有利于下步工作开展，掌
答。 • 5孩子不会的问题！发布群里，老师帮助解
6
决，增进感情。
六.怎样做好电话家访
• 1定期打电话，老师礼貌用语，面带微笑。 • 2首先有一个亲切的称呼，让家长感受到态
度。 • 3拉家常，询问孩子学习情况，家里情况等
。让家长感受到亲朋好友般的问候。 • 4用心帮助和引导孩子学习，让家长感受到
诚意。 • 5电话邀请家长参与学校重要活动，做到诚
技巧四：
• 用选择性语言一句普通的选择性问话，从 心理上给人一种暗示，把家长的思维拉出 否定的回答，转向选择前者还是后者。在 招生时，可以巧妙地运用语言中的暗示原 理。如希望家长报名时说：“是我来帮您 的孩子报名，还是您直接来校报名？”， 希望家长来校参观时说：“您是周六到校 ，还是周日到校来看一看？”或者说：“ 您是自己带车过来看校，还是随我们的校 车一起来？”在希望家长交费时，就这样 12
幼儿园人气很旺，很多犹豫不决的家长很
快能够拍板。
13
技巧六：
• 不要对家长说“NO”商场中有一条规定：1.顾客 永远是对的；2.如果顾客不对时，请遵循第一条 。幼儿园也是一样的。个别家长总是以挑剔的眼 光提出置疑，有的可能会直接跟我们唱反调，或 者提出一些不切实际的要求。如有的家长认为你 的学费与其他民办幼儿园相比太贵了，要求收费 上能优惠些。当遇到这种情况时，不要否定家长 ，而是站在他们的角度，深入了解他们的需要， 根据他们的需要对症下药。既让我们了解了家长 内心的需求，又让家长对幼儿园有了一定认识， 从而实现了双赢的目的。当遇到这种情况时，不 要否定家长，而是站在他们的角度，深入了解他 们的需要，根据他们的需要对症下药。既让我们 14
技巧七：
• 巧抬招生门槛在招生过程中，当家长正在 犹豫不决时，故意抬高门槛的做法反而会 促进家长的选择。但这个门槛要抬得“巧 ”，如果抬的过高，可能会吓跑一批家长 ，如果抬的太低，则没有实质意义。如果 门槛设置的不巧妙，被家长认为是故弄玄 虚，那就弄巧成拙，适得其反。如当家长 咨询园所是否还招生时，你可以回答：“ 我们幼儿园小班只招24名学生，昨天已经 有20名孩子报名，今天各地报名情况还没 有汇总，不知是否还有名额，等我问清楚 后再跟你联系。”过一会，招生老师再打 15
技巧二：
• 多次提到孩子的名字以孩子为话题与家长
聊天，既自然又亲切。我们要牢记孩子的
名字，在后面的聊天过程中可以多次用全
名提到孩子，记住孩子的生日和兴趣爱好
等。如果家长是带孩子一起来的，可以先
与孩子拉近距离，比如询问孩子的名字和
年龄，在聊天过程中可以多赞美孩子，多
和孩子交流。想要抓住家长的心，并不意
8
与家长沟通七大技巧 技巧一：
• 用不同的方式应对不同类型的家长在和家 长第一次接触时，可以通过观察家长的衣 着打扮、见面用语等，初步判断家长的文 化素养水平和性格特点。在进行交流时， 我们能选择更恰当的的语气和角度，让家 长产生共鸣。有些脾气急的家长，上来就 问幼儿园特色，你可以这样说：“家长.您 先别急，我带您到园里去看看，边走边为 您介绍我们园的特色，与其他园有什么不 同。”既有效的为家长作了介绍，又营造 9
• 8不定期和学生心理辅导。
• 9对同年级学生成绩优异有现金奖。（年级前1---
15名）
5
五.怎样发布微信消息
• 1微信是一个很好的沟通平台，也是我们宣 传的一个手段。定期家长群互动发布公告 ，节日祝福语，温馨提示语，和学校一些 重要活动等作为宣传。
• 2发布学校重要活动图片， • 3发一部分教育小短文。 • 4让家长充分感受亲和力！群里消息有问必
握孩子第一资料，有利于招生工作的落实
。
2
二.怎样沟通走访
• 1老师利用和蔼可亲的态度,面带微笑，低姿 态与家长面对面沟通,做到百问不厌，有问 必答。
• 2与家长沟通时，第一时间让家长产生信任 感。
• 3面对家长只说我们优势，不挤兑他校不足 。
• 4面对家长我们要有耐心，面对孩子我们要 有爱心。树立形象。点滴做起。
技巧五：
• 巧用家长的“从众”心理招生时，要巧用
家长的“从众”心理，在言语中不经意透
露出已经有很多家长已经选择了本园，会
让不少家长对幼儿园产生信任感。如在让
家长咨询登记时，把咨询的和已经登记的
家长名录提供给家长看；也可以在招生期
间的星期六、星期日两天集中组织家长报
名咨询活动，并参观幼儿园。这样一来，
四.统一口径，统一话术
• 1我们的收费标准
• 2我们幼儿园特色课。（例如悠久班，体智能）
• 3幼儿园班级老师分配，每班两个老师，幼儿时刻 有老师看着。
• 4小学部从三年级住校，周一……周五艺术课免费 ，3---6早晚自习等。
• 5每个班级多媒体教室
• 5每个教室按有空调。
• 7孩子吃饭和睡觉有生活老师照顾。
• 5注重服务细节（例如，能够走在家长中，
三.沟通技巧
• 1对新生家长传达的是礼貌 • 2对老生家长传达的是热情 • 3对着急的家长表现的是效率 • 4对犹豫的家长体现的是耐心， • 5对有钱的家长体现的是尊贵 • 6对经济困难的家长体现的是实惠 • 7对豪爽的家长体现的是仗义 • 8对享受型的家长提供的是服务 • 9对挑剔的家长提供的是细节 • 10对犹豫型的家长提供的是保障 • 11对随和的家长提供的是认同感 4
意邀请。 7
ห้องสมุดไป่ตู้.家长不是上帝
• 家长不是上帝 • 而是朋友,只有当我们真正把家长当成
了朋友,这才是我们最大的资本。如果 你真正能让家长当你是朋友,那么,这样 的朋友是会给你的生意带来许多好处的 。以真诚的心,去对待每一位家长,把每 一次接待,都当作是在为自己的朋友(甚 至是自己)服务,这样你就能得到不少的 朋友。
味着要一味的讨好孩子，最关键的还是要
真诚，否则很容易弄巧成拙。
10
技巧三：
• 用肯定句复述家长的需求比起疑问句，肯 定句的使用更容易让家长认可，因此，我 们在面对家长的咨询时，可以通过肯定句 的句式来复述家长的需求。如果家长是外 来打工人员，你可以这样说：“XXX（孩 子姓名）家长，你一定希望你的孩子能享 受到跟城里孩子一样的教育吧。从小打好 了基础，将来上重点小学、重点大学都不 是问题，他将来有出息了，你们现在辛辛 苦苦地在外打工挣钱供孩子学习就没有白 11
沟通技巧与话术
全校动员 全员下乡 全校教师大走访
1
一. 怎样做好统计信息。
• 1走访到孩子家中，老师需要了解孩子的具 体信息，名字，年龄，性别，第一监护人 信息（电话和微信），所在学校，学习情 况，有无特殊情况（例如单亲等）
• 2利用边角时间家访到位！邻里介绍！统计 完整信息。
• 3信息统计完整！有利于下步工作开展，掌
答。 • 5孩子不会的问题！发布群里，老师帮助解
6
决，增进感情。
六.怎样做好电话家访
• 1定期打电话，老师礼貌用语，面带微笑。 • 2首先有一个亲切的称呼，让家长感受到态
度。 • 3拉家常，询问孩子学习情况，家里情况等
。让家长感受到亲朋好友般的问候。 • 4用心帮助和引导孩子学习，让家长感受到
诚意。 • 5电话邀请家长参与学校重要活动，做到诚
技巧四：
• 用选择性语言一句普通的选择性问话，从 心理上给人一种暗示，把家长的思维拉出 否定的回答，转向选择前者还是后者。在 招生时，可以巧妙地运用语言中的暗示原 理。如希望家长报名时说：“是我来帮您 的孩子报名，还是您直接来校报名？”， 希望家长来校参观时说：“您是周六到校 ，还是周日到校来看一看？”或者说：“ 您是自己带车过来看校，还是随我们的校 车一起来？”在希望家长交费时，就这样 12
幼儿园人气很旺，很多犹豫不决的家长很
快能够拍板。
13
技巧六：
• 不要对家长说“NO”商场中有一条规定：1.顾客 永远是对的；2.如果顾客不对时，请遵循第一条 。幼儿园也是一样的。个别家长总是以挑剔的眼 光提出置疑，有的可能会直接跟我们唱反调，或 者提出一些不切实际的要求。如有的家长认为你 的学费与其他民办幼儿园相比太贵了，要求收费 上能优惠些。当遇到这种情况时，不要否定家长 ，而是站在他们的角度，深入了解他们的需要， 根据他们的需要对症下药。既让我们了解了家长 内心的需求，又让家长对幼儿园有了一定认识， 从而实现了双赢的目的。当遇到这种情况时，不 要否定家长，而是站在他们的角度，深入了解他 们的需要，根据他们的需要对症下药。既让我们 14
技巧七：
• 巧抬招生门槛在招生过程中，当家长正在 犹豫不决时，故意抬高门槛的做法反而会 促进家长的选择。但这个门槛要抬得“巧 ”，如果抬的过高，可能会吓跑一批家长 ，如果抬的太低，则没有实质意义。如果 门槛设置的不巧妙，被家长认为是故弄玄 虚，那就弄巧成拙，适得其反。如当家长 咨询园所是否还招生时，你可以回答：“ 我们幼儿园小班只招24名学生，昨天已经 有20名孩子报名，今天各地报名情况还没 有汇总，不知是否还有名额，等我问清楚 后再跟你联系。”过一会，招生老师再打 15
技巧二：
• 多次提到孩子的名字以孩子为话题与家长
聊天，既自然又亲切。我们要牢记孩子的
名字，在后面的聊天过程中可以多次用全
名提到孩子，记住孩子的生日和兴趣爱好
等。如果家长是带孩子一起来的，可以先
与孩子拉近距离，比如询问孩子的名字和
年龄，在聊天过程中可以多赞美孩子，多
和孩子交流。想要抓住家长的心，并不意
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与家长沟通七大技巧 技巧一：
• 用不同的方式应对不同类型的家长在和家 长第一次接触时，可以通过观察家长的衣 着打扮、见面用语等，初步判断家长的文 化素养水平和性格特点。在进行交流时， 我们能选择更恰当的的语气和角度，让家 长产生共鸣。有些脾气急的家长，上来就 问幼儿园特色，你可以这样说：“家长.您 先别急，我带您到园里去看看，边走边为 您介绍我们园的特色，与其他园有什么不 同。”既有效的为家长作了介绍，又营造 9
• 8不定期和学生心理辅导。
• 9对同年级学生成绩优异有现金奖。（年级前1---
15名）
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五.怎样发布微信消息
• 1微信是一个很好的沟通平台，也是我们宣 传的一个手段。定期家长群互动发布公告 ，节日祝福语，温馨提示语，和学校一些 重要活动等作为宣传。
• 2发布学校重要活动图片， • 3发一部分教育小短文。 • 4让家长充分感受亲和力！群里消息有问必
握孩子第一资料，有利于招生工作的落实
。
2
二.怎样沟通走访
• 1老师利用和蔼可亲的态度,面带微笑，低姿 态与家长面对面沟通,做到百问不厌，有问 必答。
• 2与家长沟通时，第一时间让家长产生信任 感。
• 3面对家长只说我们优势，不挤兑他校不足 。
• 4面对家长我们要有耐心，面对孩子我们要 有爱心。树立形象。点滴做起。
技巧五：
• 巧用家长的“从众”心理招生时，要巧用
家长的“从众”心理，在言语中不经意透
露出已经有很多家长已经选择了本园，会
让不少家长对幼儿园产生信任感。如在让
家长咨询登记时，把咨询的和已经登记的
家长名录提供给家长看；也可以在招生期
间的星期六、星期日两天集中组织家长报
名咨询活动，并参观幼儿园。这样一来，
四.统一口径，统一话术
• 1我们的收费标准
• 2我们幼儿园特色课。（例如悠久班，体智能）
• 3幼儿园班级老师分配，每班两个老师，幼儿时刻 有老师看着。
• 4小学部从三年级住校，周一……周五艺术课免费 ，3---6早晚自习等。
• 5每个班级多媒体教室
• 5每个教室按有空调。
• 7孩子吃饭和睡觉有生活老师照顾。