设计师签单成败的主要因素
设计师如何快速签单
设计师如何快速签单客户分析★签单策略：一定要学会分析客户，一定要去主动分析客户，少了这个步骤，难怪你签单率不会太高了。
那我们要怎样去分析客户呢？我们又要分析客户哪些方面呢？分析客户后又该采取怎样的行动呢？分析客户的第一步是要了解客户，要搜集客户的相关资料，要学会在初次的接触中仔细观察客户，要学会利用客户的熟人来进一步了解客户。
熟悉三国的人都知道，司马懿在与诸葛亮派来的使者谈话时，问了一句“孔明寝食及事之繁简若何”后，就得出了孔明命不久矣的结论。
我们在与客户交往中要珍惜每一个机会，详细搜集客户的资料。
由于我们与客户能够接触的机会并不太多，所以要格外珍惜初次见面的机会，要观察仔细，不要粗枝大叶，最后客户的重要信息都错过了。
如果客户是由朋友介绍过来的，我们就要通过介绍人进一步了解客户的信息，他们肯定比你要熟悉，所掌握的信息也比你要全面。
如果没有介绍人，那就要靠自己在与客户的沟通中，通过谈话，策略性地探听客户更多的信息。
要知道每一个人都有很强的自我保护意识，所以问话要特别讲究艺术性。
最好的了解客户信息的方法，莫过于通过《家装调查问卷》来了解。
事先设计一份好的调查问卷，引导客户填写此问卷，既能有效降低客户的警戒心理，又能掌握更多更全面的信息。
所以设计师要学会利用调查问卷，策略性地引导客户填写，但也不能操之过急，以免客户拒绝填写或填写不实。
《家装调查问卷》详见《签单工具》文件夹。
基本信息客户的基本信息比较好了解，通过观察、沟通就能了解比较全面。
一般来说，要搜集客户的以下基本信息：性别、年龄、民族、身高、文化、工作单位、职务、特长、兴趣爱好、家人（数量、年龄、身高、文化、爱好）、联系方式（家庭电话、办公电话、手机、邮箱、QQ）等还可以了解客户对装修的认识，如：装修日期（着急程度、何时入住）、装修选择（施工队、其它装修公司数量、第几个接触者）客户性别这是最好了解的，但是要分清楚，你接触的客户，是不是家里说了算的，也就是最终的决策者，比方说，有些女客户过来了解装修，与你接触的虽是她，但她并不是最后的装修决定者，因此，你就要调整客户的对象。
设计师高效签单的九大圣训
设计师高效签单的九大圣训设计师掌握沟通的技巧与要点对提高签单率非常重要，以下九条“营销圣训”是进行成功营销，提高签单率的经典法则。
一、个人品牌建设不可忽视设计师必须树立自己的品牌文化，将自己的个人魅力淋漓尽致地表现出来，以吸引住客户。
具体来说，个人品牌的建设包括外在形象塑造及个人专业能力、内涵展示几个方面。
设计师在整天设计别人的空间，为业主包装有品味的生活环境时，也要重视个人的包装。
一个穿着随意，没有风格，不会根据自身的体型肤色特征等搭配衣着的设计师，很难让客户相信其有很高的设计品味。
同时，在与业主沟通的过程中，能有自己整理的出色作品集展示出来，并能利用自己的专业能力解决客户疑难，提出出色的设计方案，是吸引业主，令业主心动的核心资本。
另外，从谈吐与行为中展示出的个人涵养与魅力也会令业主更乐于沟通，对设计师本人的修为刮目相看。
二、高效的开场白至关重要开场白是设计师与客户接触的首要环节，直接影响客户对设计师的印象，因此，开场白也应掌握技巧，拉近与客户间的关系，将咨询话题自然地展开。
一般来说，高效的开场方式包括以下要点:1.合理地称呼对方。
2.个人推荐。
个人推荐有五个要点：自我介绍、行业经历、个人特长、成功案例(名人见证)、职业感悟。
3.表达对业主支持的感谢。
4.寒暄及赞美。
是人都喜欢听好话，几句热情的寒暄语及中肯的赞美能让客户感觉亲切，利于沟通。
三、对客户也要“察言观色”不仅在日常的交际当中要学会察言观色，设计师在与客户沟通的过程中也要学会这一技巧，这不是有些人说的狡滑，而是有效沟通中必须掌握的要点。
世界上没有两片一模一样的树叶，也同样没有一模一样的人。
所以设计师不能以统一而死板的方式去与客户沟通。
首先要懂得分析客户是什么样的类型。
对不同类型的客户，其追求点是不同的，沟通模式也一定是不同的。
四、发觉客户需求点，找准主攻方向高效签单的能力，与设计师同客户间的沟通质量直接相关。
而要确保沟通质量，最重要的就是要明确客户的需求点，这样，设计师才能不像无头的苍蝇到处乱碰壁。
室内设计师：掌握这些方法,让你提升谈单成功率
室内设计师：掌握这些方法，让你提升谈单成功率作为室内设计师，在和客户进行方案意向的交谈时，相信你是不会抱着电脑建模的，但是问题来了，怎样谈单才能更成功呢？我教今天分享以下这三大方法,有助于您签单成功：一、设计师心里素质：设计师的心理素质是很多“新司机”最缺的，它不是一天两天可以快速提升，需要长期积累，影响设计师心里素质的因素很多，设计师的专业知识水平，对客户的分析和准备，客户对设计师或公司的了解与信任，都会影响到设计师的谈单心理。
总之，做一个有准备的设计师，谈判前的准备，了解业主的居住情况，专业知识的准备。
都会让你自信心更充足。
二、掌握客户心里分析：（1）、首先揣摩他是个什么性格的人，品行和人际关系。
这有助于击破他的心理防线。
有些人很强硬，我们的工作很不好做，就需要让他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引导他，并让他明白，你的方案再好也和他的水平分不开，你的理念再高，也和他相匹配。
有的人细致，我们想的建议的比他还要细致。
有些人没有主见，常常拿不定主意，这时候正是我们帮他做决定的时候。
（2）揣摩他的经济实力，使你的建议或方案切中他的承受能力，这有助于使甲方感觉放松和安全，并为自己的消费行为增强信心。
（3）揣摩他的生活方式，这有助于你和他做朋友，在最初的接触中，就要走入他的家庭，成为他们当中的一员。
（4）揣摩他的感情世界，这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形象和他接触，在短时间内取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一标中的。
无论一个客户的背景如何，品行如何，财富如何，对你的信任程度如何，他都是真实存在的，都有他的思维和感觉，都有自己想表达的东西，只是他喜欢或不喜欢对你说的问题。
最好的办法就是想办法让他对你开口，如果他不懂得设计，或和你有着太多的不同而不愿开口，那么你可以用我曾给你们讲的那些咨询点来提问题并做记录，总之就是想法让他在轻松的气氛里和你开口，向你倾诉，无形当中你就变成了能够给他帮助的人，他对你讲的越多，对你的好感也越多。
分享签单技巧
分享签单技巧Revised on November 25, 2020分享签单技巧一：客户为什么不签单甚至迟迟不签单究竟最关键的原因是什么作为设计师、业务员，我们要学会理性分析客户心理经过某老师的研究和分析，我发现家装客户不和我们成交主要有10个原因你们都是从客户的角度去分析，我发现很少有设计师和业务员，会说是自己的签单技巧不足，都只是分析客户原因，那样我们永远不可能签单1、客户不签单最关键的原因是三个字，不信任。
无论你和客户聊多久，并不代表客户就信任你，客户要么不信任你的公司，要么不信任你本人。
所有的不成交，都是源于客户对你不够信任。
2、设计师没有要求成交。
有多少设计师和业务员在谈单当中，主动、频繁的要求客户成交呢。
大多数营销人员都只是不好意思、弱弱的提了句“要不咱们今天先定一下”根本没有敢于成交的狼性，这怎么行呢刚有人说，要求了，客户不成交怎么办我们在成交技巧环节再讨论这个问题。
3、设计师、业务员没有把握签单成交的时机！客户还没有明确意向，客户的需求根本还不了解，我们就贸然要求客户成交，你觉得客户会怎么反应当然，会拒绝了。
4、设计师和业务员没有及时要求成交，该让客户交钱的时候不成交，不该让客户交钱的时候却不合时宜的提出了成交要求。
5、成交方法过于赤裸裸、直接6、客户没有感受到我们设计师的专业7、客户仍然存有疑虑8、好处或价值塑造不够到位9、紧迫感不强，导致客户迟迟拖延10、设计师和业务员的狼性不足刚刚有朋友问，如何把握成交时机呢这就需要我们在谈单过程中，准确把握成交信号。
客户在想要签单前，一定会透露出想要成交的信号。
你们觉得有哪些成交信号，客户会反映出来（价格、优惠、、、）恩，大家回答得非常好，但问到价格，就会想要成交吗其实不然，大多数客户在一开始的时候就会和你压价，甚至就会详细询问价格一般情况下，客户在详细了解了我们的优势和产品之后，再次询问价格的时候，代表客户有兴趣，这是成交信号第二，客户开始详细询问产品细节（材料、工期、质量等），这是成交信号第三，客户开始拿你们与别的公司进行详细对比时，这也是成交信号第四，客户的肢体语言一般也会明显的反应出来，包括：摸下巴、变得热情、坐姿前倾等第五，语速变快第六，客户开始提出反对意见电话和面对面沟通，最大的区别在于，电话要开门见山、单刀直入，快去引起客户兴趣，面对面沟通，要先建立客户信任感，不能过于赤裸裸第一次，如何建立信任感你们具体是怎么做的赢得客户兴趣和好感，除了你们的这些技巧之外，最重要的是包装设计师要特别注重包装，包装好的设计师，和包装不好的设计师，差别是非常大的。
设计师签单心得
设计师签单心得作为一名中国设计师，并且与外国客户签订过合同，我深知在签单过程中需要注意的细节和技巧。
签单对于设计师来说是一项重要的工作，它不仅关系到设计师的个人声誉，也关系到公司的业务发展和市场竞争力。
因此，在签单时，设计师必须要全面考虑，从不同的角度出发，才能达成令双方满意的合同。
一、考虑设计方案与客户需求的匹配程度签单的第一步是了解客户需求，分析客户具体的业务和产品，确定设计方案。
在确定设计方案时，设计师要考虑方案与客户需求的匹配程度，切勿盲目追求个性化，忽视客户需求。
如果设计师完全按照自己的想法去设计，忽略了客户需求，设计出来的作品可能无法满足客户业务和品牌形象的要求，造成双方的不满和矛盾。
二、合同条款的详细和合理签单的第二步是草拟合同，设计师应该根据前期沟通和需求分析，制定详细的合同条款。
合同条款要求包括项目名称、服务范围、服务内容、进度要求、交付形式、付款方式、违约责任等，然后审核和修改，保证合同的真实性、有效性、可实施性。
设计师应该遵守国家法律法规，规范合同条款，避免遗漏或含混不清的合同条款，强化合同的可靠性和合理性。
三、价值定位的合理和公正签单的第三步是确定价格。
设计师应该根据具体需求和设计方案，合理定价，实现创造价值的目标。
市场竞争的激烈程度和客户需求的强度是决定定价的重要因素。
设计师不应该过于追求低价，而是应该将重点放在设计方案的高质量上，提高设计师的专业水平和社会认可度。
设计师应该与客户平等沟通，明确期望值，促进客户的诚信合作，推动双方的共赢合作。
四、签订合同、付款签单的最后一步是签订合同和接受付款。
签订合同要注意流程和文书格式，合同应该真实、完整、具体，达到双方的目的和约定。
签订合同后，就要按照约定内容实现服务和开展工作。
设计师应该认真履行合同条款，确保质量和效率，避免出现纠纷和违约。
接受付款也是很重要的一步，设计师应该收取合同约定的费用，并且保证发票清晰、完整、真实。
签单不仅是设计师的工作，更是设计师的责任。
家装设计师签单能力低的问题
家装设计师签单能力低的问题主要问题：1、老设计师总是停留在以前的水平上，不去创新，签单率不高2、新设计师签单水平太弱，一张单要拖好长时间。
甚至流失3、公司搞活动总是搞的不怎么成功，我想找到原因针对问题的解析:老设计师水平停留不发展，这不光是设计师问题,而整个老员工工作状态的问题.这和你们公司的体制有关系，也就是你们内部竞争不够激烈，一个人只有在竞争足够激烈的情况下，能力提升才越快。
必须在公司实行公平的竞争和晋升制度，也就是PK文化,个人与人人,小组与小组之间,部门与部门之间,领导与领导之间.都要有PK机制把内部的气氛做起来，要想决胜市场，首先就要在内部打破平衡。
当然，新老设计师的签单能力，和家装基础知识、设计创新能力、营销沟通能力都是相关的，也就是说，我们要想提高设计师的签单能力，一方面是加强内部竞争，另一方面就是加强对员工的培训，让他们提高家装基础知识、提高设计创新能力、提高营销沟通能力，这些工作，你们可以借助于我们的《设计师千万签单培训教程》来解决，定期组织员工学习,在公司形成学习氛围,并在内部建立自己的培训体系。
毕竟公司想发展,就必须要有人才,而人才培养的唯一方法就是让他们不断学习!家装公司营销活动，做活动成功是有条件限制的。
一个是活动内容的策划，一个是公司对于活动的整体认识和准备，公司的人员素质、营销能力。
我们曾经做过很多活动，也观察过其它公司的活动，做活动成功的前提和公司的整体实力相关。
有很多小公司，也尝试着做活动，多数不成功。
为什么？首先公司的整体实力不够，小公司做活动必须建立联盟,学会借力!做活动，首先要吸引大量的客户参加，如果你策划得再好，但很少有客户参与，那么活动也就不能成功。
如何吸引客户？第一你活动要有卖点，第二你要有大量的宣传工具，而且这个宣传工具要有高度(对业主有吸引力),同时这个宣传工具能增加业主对公司的信任感.没有宣传工具就很少有客户知道，那么来参与的人就少.汇众很多学员是这样做活动的:1.通过发行装修达人书籍，利用文化营销这种强势宣传工具,同时借势《装修达人》电影在CCTV央视和各大主流网络媒体(优酷,新浪,腾讯等)开播.迅速影响业主,提高业主对我们品牌的认知度.2.发行装修达人书籍(书上印刷公司的二维码),通过扫码,利用公众微信平台迅速积累客户量,可短时间内蓄积大量业主.3.装修达人+装修会员卡+五大好处=100元,通过小区设点,跟物业,房产商合作,一可以解决业务人员的工资成本,二可以积累准客户量.最后还配合电话名单，这样才能保证当天举办活动时，参与的客户量。
家装设计师30分钟快速签单因素
30分钟快速签单因素1、产品方面因素。
产品方面因素主要有价格、设计、材料、环保、质量、售后、附加服务等。
2、公司方面因素。
公司方面因素主要有品牌、规模、实力、管理、人才、文化、社会形象等.3、设计师方面因素。
设计师方面因素主要有态度、能力、工作成果、诚信和个人品质等。
4、客户自身因素。
客户自身因素主要有经济能力、支付意愿、文化素质、性格、家庭和家装参谋等。
值得一提的是，前三项都是家装公司的，只有后一项才是客户自身方面。
而前三项中有两项是公司方面，只有一方面是设计师原因，也就是说，在哪签单，客户主要考虑的还是公司，客户是看公司签单，而不是看设计师签单。
所以，大公司品牌形象好的公司，很容易签单，而品牌实力不行的小公司，设计师能力再强，签单的困难也相当大的。
比方说，客户要买冰箱，首先想到的是海尔冰箱，那么他去海尔专柜，只要海尔的服务员有一般销售能力，能把海尔的产品和服务解说到位，客户就会订单。
而现在有一个小品牌，它的服务员看到客户从海尔走过来，要想销售的话，服务员要特别的优秀，就算这样也不一定会产生销售。
为什么？因为海尔有品牌、实力、服务、社会认可等众多竞争力，而小品牌呢？只有“人”这一方面。
家装也是这样。
设计师个人能力再强，也竞争不过一个大公司的大篇幅广告、超大店面规模、优秀的人才实力和规范的管理制度。
客户了解公司有多种渠道，可能是通过广告，或朋友介绍，或业务员联系，或自己在工地了解，或自己到公司来看。
但还有一个重途径就是通过设计师，通过设计师的介绍、讲述，客户才会了解得更全面更具体，另一方面设计师本人也是客户考察公司的主要方面。
所以说设计师不重要的观点也是不正确的。
只不过影响客户签单的最大因素是设计师所代表的公司，而不是某个设计师本人。
没有公司做后盾，设计师的影响力就会大大降低。
因此对于设计师而言，选择一个好公司至关重要，因为你再有如簧的巧舌，也不能将一个没有什么品牌影响力的公司说得天花乱缀。
但同时，设计师还是要加强对公司的认识，以确保能把公司的各项优势充分展现给客户。
最新的家装设计师签单方法与技巧
最新的家装设计师签单方法与技巧.txt人生重要的不是所站的位置，而是所朝的方向。
不要用自己的需求去衡量别人的给予，否则永远是抱怨。
一场家装设计师签单最专业系统实战的培训课程家装企业业绩上不去的原因之一是逃单：*因为设计师/业务员谈单姿态不正确而逃单——可惜*因为设计师/业务员沟通方式不对而逃单——可惜*因为设计师/业务员成交时机不对而逃单——可惜*因为设计师/业务员谈单模式不对而逃单——可惜*因为设计师/业务员能力不够而逃单——可惜*据统计每个设计师，每一年至少逃单13个……最新的家装设计师签单方法与技巧，最新的营销模式，最完整的营销系统！6天6夜的现场培训录制视频教程，让家装设计师签单一年内多成交5单到10单以上，并终身受用，拥有超强的沟通销售能力和谈判技巧！学习贵，不学习逃单更贵！！！学习是回报率最高的投资，不学习一生贫穷！！！企业竞争的差异是企业员工沟通销售能力的差异。
用最短时间，迅速提升设计师的签单率，降低失单率！【适合对象】《家装设计师签单—基础到高级特训教程》既可以作为设计师自学提高签单水平的教程，又可作为家装公司内部设计师培训专用教程。
【零风险承诺】购买《家装设计师签单—基础到高级特训教程》30日后，你如果觉得学习效果不满意没有收获，你完全可以无条件得到我们的退款保证！我们十分在意你的每一分钱的投资与回报！欲了解本课程详情或试看视频教程请加QQ：1194087628《家装设计师签单—基础到高级特训教程》分为两大阶段：第一阶段：《家装设计师签单—基础到高级特训教程》基础篇（快速签单）正确谈单姿态决定你的成败1、无目标、无意识2、缺乏自信心3、形象≠签单4、自爱、自恋不了解自己5、以貌取人重结果，轻过程沟通时常犯的几个误区1、没有获得业主的好感2、与业主争辩3、唱独角戏4、不敢对业主说“不”5、夸大其辞6、不关注业主的需求7、只说不听快速签单八大步骤1、关系熟悉、自我销售2、需求了解、准客户判断、思考思路3、思路引导、价值交流、信任建立4、设计专业展示5、处理异议、打消顾虑、降低风险6、成交话术模式7、跟进销售主动要求转介绍迅速提升业绩的秘密——家装课堂1、家装课堂PPT设计模式2、现场促销方案的设计3、会场的布置4、会场的配合5、演讲的流程6、表达的技巧7、设计师的销售8、成交的策略如何快速收取定金1、主动要求2、学会闭口3、切勿身陷价格漩涡4、切勿喜形于色5、口碑营销6、注重售后服务7、注重学习跟业主议价时的核心法则1、永远让客户先开口2、绝不接收客户的起始要求3、咬住不放，适当放松4、避免冲突5、时间压力6、夹心法接近业主时应注意的几个事项1、不注重开场白2、爱卖弄专业术语3、赞美过头4、过分推销5、不敢提问6、不了解自己的业主7、一对多时分不清东西沟通时应注意的几个事项1、没有获得业主的好感2、与业主争辩3、唱独角戏4、不敢对业主说“不”5、夸大其辞6、不关注业主的需求7、只说不听第二阶段：《家装设计师签单—基础到高级特训教程》高级篇（大客户签单）一、设计专业培训：1、如何了解判断客户的需求a 我们对客户的生活了解多少b 如何通过沟通做好客户的分析2、如何建立与客户的信任与互助a 与客户建立共同和专业权威形象b 如何做设计提案让客户认同c 快速收取设计费的方法d 风格定位的方法3、设计师的沟通与跟单a 设计中的沟通b 施工中的沟通c 如何和大客户成为朋友做好客户延伸二、销售能力培训1、客户沟通的关键2、五大心态塑造3、谈单姿态建立4、自我销售5、个人渠道B、谈单模式1、谈单流程2、沟通语言模式3、谈单模式4、谈单工具运用5、表达能力快速提升C、成交率1、成交法则2、成交意识3、疑义处理4、成交应对方法5、消费心态分析6、个人品牌塑造与自我营销《家装设计师签单—基础到高级特训教程》奉献给在家装设计行业道路上苦苦探索的人们！《家装设计师签单—基础到高级特训教程》推出以后，全国很多装饰公司与大量设计师通过网络订购了该教程。
设计师签单技巧
一、设计师签单技巧1强烈的渴望：①设计师要有强烈的签单渴望。
②抓住每一个可能签单的机会。
③用自己的热情去点燃客户内心的渴望。
2高度热情：①微笑。
②说话有激情。
③动作迅速。
④言语有煽动性。
⑤对客户的锲而不舍。
⑥用自己的热情去感染客户的情绪。
二、签单策略1签单因素：①产品个方面因素：价格、设计、材料、环保、质量、售后、附加服务等。
②公司方面因素：品牌、规模、实力、管理、人才、文化、社会形象等。
③设计师方面因素：态度、能力、工作成果、诚信和个人品质等。
④客户自身因素：经济能力、支付意愿、文化素质、性格和家装参谋等。
三、签单关键：首次沟通→量房→首次看方案→看样板间→客户谈价格时→客户对方案心动时→工地开工→客户打电话咨询时1首次沟通：①让客户对公司和设计本人形成良好的印象。
②要能与客户约定去现场量房的时间，当然最好的结果是马上量房。
③要能给顾客灌输几个重要的家装概念，并且形成客户有利于我们的潜意识。
④最好的结果是促成客户当场交纳设计定金。
按照首次与客户沟通的结果，把首次沟通分成5个级别：①最高级别：客户交纳设计定金。
②较高级别：马上就去量房。
③新的级别：约定时间再去量房。
④普通级别：留下一个好印象。
⑤最差级别：简单沟通，很快离去。
2量房：量完房以后，就要让客户到公司交纳设计订金，每一次与客户接触，设计师都不忘了自己的最高标准，大同小异不能以最低标准来要求自己。
3首次看方案：①方案一定要提前完成。
②为避免客户可能还与其他公司联系，因此必须要在方案的形式和内容上比其他公司多。
③事先想好与顾客沟通的内容，准备一些话术和工具站在客户的角度去和顾客沟通，争取打动客户。
④提前预约客户。
4看样板间：设计师准备一些样板间，解说房屋装修的经过，陪同客户采购的细节加以描述，将各个空间的家具，电器配套予以现场介绍，从而让顾客感觉到你不仅是帮他做装修，而是在为他打理一个完整的家居生活。
注意观察客户，将客户发表的观点加以记录，需做整理和分析。
设计师谈单核心技巧：设计师谈单气场的提高
设计师谈单核心技巧：设计师谈单气场的提高
很多设计师签单难，和业主说话都没底气，究其原因，就是自信与气场问题，那么气场应当如何提升呢？汇众网联教父级家装级导师杨智伟老师认为如下几个方面非常关键：
【充分了解你的客户】
充分了解客户的需求，性格特征，职业，特别是业主关心的核心问题，做充分的准备，有了这样的准备，你可以自如应对了。
【提升你的专业水平】
专业水平是设计师谈单必备因素，如果你还没有你的客户专业，懂的多，你如何能很自信的面对客户并解决他的问题呢？
【口才的训练】
口才对于很多设计师来说是症结所在，好的方案和准备工作，但没有好的表述，特别是遇到客户后语无伦次，客户还敢把房子交给你装修，一流的设计水平和专
业的演说是设计师谈单的基础？
【心理素质的提升】
谈单能人最具优势之处在于他们能利用心理客服自己设计和专业水平的弱点，成功签单！因此心理素质是最为关键的，对于提升气场很有帮助。
设计师签单技巧
设计师签单技巧设计师签单技巧要求为精华!当前,很多家装设计师在与客户沟通后,或到现场去量房回来后,立即开始做预算,有的公司采取免费设计,设计师回来后就立即开始设计效果图,辛辛苦苦忙了三四天,效果图终于出来了,结果预约客户就出了问题,有的客户还能过来看图,有的客户却一再拖延看图时间,有的客户干脆就不过来.即使客户过来看了效果图，但签单率也很低。
很多设计师很苦恼，为什么我这样辛苦忙碌，签单率却很低呢？签单率不高有各种原因，比如竞争很激烈，别的公司在价格上比你低呀，或别的公司品牌实力比你强呀，或别的公司具备其它优势。
但这些都不是主要原因，或者说只是客观原因，有一个重要的问题，就是作为设计师，我们没有认真研究客户的需求，我们所做的方案，没有真正抓住客户的心理。
我们缺少了一个环节：客户分析早在2500年前，中国的兵法圣人孙子就提出一个概念：知己知彼，百战不殆。
打仗需要对敌人进行全方面的了解，避其实击其虚，就能无战不胜。
商业活动也是这样，我们可以把客户当成我们的敌人，不过战胜这个敌人的方式，不是打倒他，而是征服他。
征服客户的前提是你能充分把握客户的需求，包括真实需求和潜在需求，满足他各方面的需求，尤其是他最需要最渴望最必须的需求。
如果没有研究客户的真实需求，盲目采取行动，或者回来就做预算做设计，那最终只会让你白费力气，浪费了大好的签单机会。
所以，作为一个设计师，如果要想提高自己的签单水平，最关键的不是提高自己的设计水平，而是提高分析客户的水平，只有能准确地对所服务的客户进行心理分析、需求分析，才能做出最令客户满意的方案，才能真正打动客户。
如果分析客户的能力提高了，签单率自然就会提高。
换一个角度，把自己设想成客户，如果你要装修房子，你会选择什么样的公司，你会选择什么样的方案呢？根据现代心理学的研究，人们在选择某种东西时，或者是要做出某项决定时，一般有两个心理：第一个心理叫“最好选择心理”，另一个叫“最差淘汰心理”。
怎样才能做室内设计的签单高手
怎样才能做室内设计的签单高手一、积极方面1、积极的人生态度设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。
因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。
2、持久力对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。
我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。
因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。
3、智力智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。
4、圆滑的态度一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。
在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。
并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。
所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。
基础是尊重，真实而非虚伪的。
5、可信性在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。
对客户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。
最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。
这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。
6、善解人意口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。
7、想象力优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。
建筑设计师谈单技巧
建筑设计师谈单技巧
签单的成功很大程度上取决于设计师与客户的沟通是否成功，签单的艺术就是沟通的艺术。
设计师要想提高自己的签单率，一个重要的工作，就是提高自己的沟通水平。
只顾埋头做设计做方案的设计师，是很难签单的。
尊重客户是取得良好沟通效果的前提。
有很多设计师说，我一直
都很尊重客户，给他以尊称，尊重他的时间安排，也不与客户发生争论，可为什么我的签单率还是没有提高呢？
尊重客户不是仅停留在礼仪的表面上，而是应通过自己的诚实守信、平等对待所有客户、极高工作效率、对客户家装设计的认真负责来体现来完善。
尊重客户最终体现在设计师做人的品质上。
我们说尊重客户，并不仅是在签单前要对客户尊重，签单后就可以不尊重了。
一个良好的设计师，他会非常妥善地处理与客户的关系，签单前如此，签单后也是如此。
而与客户交往，客户最看中的就是设计师诚实守信的品质，有一些设计师信口对客户做出了许多的承诺，甚至有些承诺带有极大的欺骗性，其目的就是要骗得客户签单。
要知道即使客户签单了，即使这些口头承诺并没有落实到书面上，但客户是记得的，当这些ロ头承诺最终不能实现的时候，客户就不会再信任设计师和公司，设计师和公司也必然为自己的不诚信付出很大的代价。
尊重客户就是要诚信，对自己的承诺要没有任何条件地去履行。
有时为了履行自己的承诺甚至要付出很大的代价，但没有办法。
唯一的办法就是不要对客户做出太多的承诺。
设计师要平等对待所有客户，不要让客户觉得你厚此薄彼，不要让客户觉得你对他没有对别的客户重视。
客户虽然有大小之分，但设计师不要有亲疏之别。
设计师签单成败的主要因素
采购地点分散，没有充分的精力和信息应付销售商，造成最终采购 成本高涨； 材料配送服务不规范统一，对供货及施工或使用造成延迟，同时配 送成本高； 各材料之间或者材料与施工之间不好协调，容易造成损失或者责任 不明确，导致损失 材料的损耗及实际用量无法精准把握，容易造成材料浪费 .产品售后服务及协调、保养、维护、保修等需要业主分别与各材 料厂商联系
所有材料配送均由公司控制,统一标准, 所有材料配送均由公司控制,统一标准,套餐配送费用免收 一对一客户经理跟踪\ 一对一客户经理跟踪\协调服务
套餐内包主材、基材、人工费、材料施工损耗
一站式售后服务，负责协调所有项目售后服务
轻松一试
1.大森林前有一条河，对面有个老巫婆，送你一个红苹果，你会 1.大森林前有一条河，对面有个老巫婆，送你一个红苹果，你会 要吗？ 2.过了河，对面突然跳出一种动物，你认为应该是什么？（恐龙 2.过了河，对面突然跳出一种动物，你认为应该是什么？（恐龙 不算） 3.途中，路边草丛中有闪光的物品，不知何物，你会不会捡？ 3.途中，路边草丛中有闪光的物品，不知何物，你会不会捡？ 4.前方出现了一座桥，你希望是什么材质的？（木桥、石桥） 4.前方出现了一座桥，你希望是什么材质的？（木桥、石桥） 5.前方出现了一栋小屋，你希望是什么材质的？（木屋、石屋） 5.前方出现了一栋小屋，你希望是什么材质的？（木屋、石屋） 6.屋里有张桌子，上面有个花瓶，你认为应该是什么花？ 6.屋里有张桌子，上面有个花瓶，你认为应该是什么花？ 7.突然发现，屋子角落有个小孩子，饥饿难耐，你只有1个苹果， 7.突然发现，屋子角落有个小孩子，饥饿难耐，你只有1 怎么办？ 8.天亮后，你希望屋里是阳光灿烂，还是想关上窗户，或者是拉 8.天亮后，你希望屋里是阳光灿烂，还是想关上窗户，或者是拉 上窗帘？ 9.要走出森林了，出现了三条大路，通往城市、乡村、古堡，你 9.要走出森林了，出现了三条大路，通往城市、乡村、古堡，你 会去哪里？
签单能力弱的内在原因28页PPT
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
签单能力弱的内在原因
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
签单能力弱的内在原因
验和大项目运作经验 ➢ 2017年3月筹备家和装饰业务运营中心，6月正式离开保
险行业全身心投入家装行业，8月参加全国家装、建材 行业《中国式快速成交特训营》
人生格言： 莫畏险峰逐飞流，慧达雄关揽春秋。 明曦兰台腾蛟起，天地壮观任我游！
签单能力弱的内在原因
七
只会说，不会听与问
没有挖到客户内心的需求
签单能力弱的内在原因
八
忽略细节，恶习影响成交
客户有时候说的不一定完全真实的
签单能力弱的内在原因
九
不能赢得客户的信任与信赖
大多数人不知道信任是签单的唯一先决条件
签单能力弱的内在原因
十
狼性不足，不够狠和坚持不到底
狼就是帮助客户，坚持就是永不放弃客户！
第七届家装、建材行业交流会流程
▪ 东道主致辞 德天装饰
▪ 主题交流 签单能力解析
▪ 交流与分享 针对主题交流谈自己参会的收获
▪ 一对一辅导
签单能力解析
签单能力弱的内在原因
一
个人形象不专业
显得年青、幼稚、不专业、没有气场
签单能力弱的内在原因
二
性格保守，不够开放
不够活泼，没有广泛的兴趣爱好和特长
签单能力弱的外在表现
五
与客户亲朋不能很好地建立关系
只专注与设计忽视人际关系的建立
签单能力弱的外在表现
六
面对价格竞争无能为力
没有把价格背后的价值体现出来
签单能力弱的外在表现
七
签单时把价格一降再降
被客户牵着走，不知道客户真实心里
签单能力弱的外在表现
八
施工中不专业问题一一显示出来
赵磊老师：签单为什么会失败？四个维度总结经验教训
赵磊老师：签单为什么失败？四个方面帮你总结经验教训商业世界之所以有趣，是因为有些事情永远充满了变数，有可能不到最后一刻都无法揭晓答案。
但是，看似不可琢磨的现象背后，往往会有一套规则在左右着最终结果，它一定能在某种逻辑上自洽，才会最终实现这个结果！所以，失败一定有原因！终端营销人员付出了很多努力，做了大量前期工作，所有工作的指向都是为了成功交易，取得合理利润。
但理想很丰满，现实却很骨感。
就笔者所培训过的家居门店销售来讲，签单成功率其实是很低的。
（大部分都以失败告终）这里借用俄国作家“列夫托尔斯泰”的一句名言：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”，如果把这句话套用在签单上也是成立的，成功的签单都是相似的，失败的签单各有各的原因。
下面就我个人的经验出发简单谈一谈常见的失败原因有哪些？我个人认为失败的经验和教训在某种程度上讲比成功的案例更有借鉴价值，因为别人的成功你很难复制，其实对你没有太大的价值，然而失败的经验和教训反而具有很大的借鉴价值，如何不踩坑，如何避开陷阱，如何最大限度的降低失败概率，对每一个从事销售工作的人都具有价值！《孟子》说：“行有不得，反求诸己”！古人再三告诫我们，如果事情做不好，没有取得预期的结果，我们应该首先从自己身上找原因，而不能责怪外部环境，外部环境我们也不能随便控制，所以这里暂且不谈！首先就是销售流程中的关键节点没有做好，做到位。
比如在品牌形象植入环节，没有有效的在客户大脑中植入品牌形象，塑造产品价值。
这种一开始就没做好的关键节点，会导致后面的一连串动作都比较被动。
客户对品牌没有建立起信任感，对品牌价值似乎也不太认可，那么后面就算销售人员使尽浑身解数，估计效果也好不到哪去，事实上等于为失败埋下了伏笔。
所以，对于像家具这种耐用品的销售，商家与客户之间普遍存在信息不对称的现象，是非常需要建立品牌形象、塑造品牌价值的！在这方面绝对应该多花时间，在这个节点上做的越成功，后面遇到的阻力就会越小！（关于如何快速有效的在客户大脑中建立品牌形象，请参看本人其他文章）第二；没有挖掘到客户真正的痛点，能否有效地解决客户的痛点是能否签单的理由支撑，所谓的需求痛点，就是客户心中对产品功能的真正渴望以及亟待需要解决的实际问题，但站在客户的角度，客户不是行业内的人，所以对于产品能够解决什么样的问题，客户往往不能准确的描述清楚。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
风水常识
1.正北，事业运，黑色和蓝色 1.正北，事业运，黑色和蓝色 正北方代表事业运，属水行，喜用色是蓝 色或黑色。在这个方位放置属水的物品对居住 者的事业运有帮助， 例如鱼缸、山水画、水车等。或者放置黑 色的金属饰品也可以，因为金能生水。
风水常识
2.正南，声名运，红色 2.正南，声名运，红色 正南方属火行，喜用色是红色。适合悬挂 凤凰、火鹤或日出的图画。 红色地毯或红色的木制装饰品（因为木能 生火）也很合适。在这个方位装设照明灯更可 增加声名运。如果一定要在这个位置摆镜子， 务必要摆一面小镜子，因为镜子属水，而水会 灭火，对声名运势不利。
所有材料配送均由公司控制,统一标准, 所有材料配送均由公司控制,统一标准,套餐配送费用免收 一对一客户经理跟踪\ 一对一客户经理跟踪\协调服务
套餐内包主材、基材、人工费、材料施工损耗
一站式售后服务，负责协调所有项目售后服务
轻松一试
1.大森林前有一条河，对面有个老巫婆，送你一个红苹果，你会 1.大森林前有一条河，对面有个老巫婆，送你一个红苹果，你会 要吗？ 2.过了河，对面突然跳出一种动物，你认为应该是什么？（恐龙 2.过了河，对面突然跳出一种动物，你认为应该是什么？（恐龙 不算） 3.途中，路边草丛中有闪光的物品，不知何物，你会不会捡？ 3.途中，路边草丛中有闪光的物品，不知何物，你会不会捡？ 4.前方出现了一座桥，你希望是什么材质的？（木桥、石桥） 4.前方出现了一座桥，你希望是什么材质的？（木桥、石桥） 5.前方出现了一栋小屋，你希望是什么材质的？（木屋、石屋） 5.前方出现了一栋小屋，你希望是什么材质的？（木屋、石屋） 6.屋里有张桌子，上面有个花瓶，你认为应该是什么花？ 6.屋里有张桌子，上面有个花瓶，你认为应该是什么花？ 7.突然发现，屋子角落有个小孩子，饥饿难耐，你只有1个苹果， 7.突然发现，屋子角落有个小孩子，饥饿难耐，你只有1 怎么办？ 8.天亮后，你希望屋里是阳光灿烂，还是想关上窗户，或者是拉 8.天亮后，你希望屋里是阳光灿烂，还是想关上窗户，或者是拉 上窗帘？ 9.要走出森林了，出现了三条大路，通往城市、乡村、古堡，你 9.要走出森林了，出现了三条大路，通往城市、乡村、古堡，你 会去哪里？
风水常识
7.西南方，桃花运，黄色 7.西南方，桃花运，黄色 如果想增进婚姻或恋爱运势，那么客厅这 个方位最为重要。西南方位属土，催化的方法 与东北方相同。在此处放置吊灯式的灯可增加 能量，促进 夫妻关系合谐；天然水晶和全家福 照片也有相同效果。
风水常识
8.东南方，财运，绿色 8.东南方，财运，绿色 客厅的东南方代表一个家庭的财位。五行 属木，喜用色是绿色，所以在这个方位摆设属 木的物品可有招财效果，其中又以圆叶的绿色 植物效果最好。绝对不要摆乾燥花，因为阴气 太重。此处也很适合摆鱼缸，因为水能养木， 缸中养八支金鱼和壹支黑色鱼。要注意鱼缸大 小应和客厅空间搭配，过大或过小都不相宜。
设计师的签单流程
1.积极主动，充分准备——个人简介，作品集、客户集 1.积极主动，充分准备——个人简介，作品集、客户集 2.初期接洽——确定客户各项信息、消费方式、咨询业主进度 2.初期接洽——确定客户各项信息、消费方式、咨询业主进度 3.参观展厅——引导介绍，着重解决业主关心的相关问题 3.参观展厅——引导介绍，着重解决业主关心的相关问题 4.初期报价、方案——项目基本齐全，部分难题得到解决 4.初期报价、方案——项目基本齐全，部分难题得到解决 5.收定金——态度坚决，立场明确 5.收定金——态度坚决，立场明确 6.量房——不迟到，勤准备，力求现场解决重点问题 6.量房——不迟到，勤准备，力求现场解决重点问题 7.出方案——精巧报价，方案鲜明，讲求效率 7.出方案——精巧报价，方案鲜明，讲求效率 8.及时跟单——及时沟通，讲求方式 8.及时跟单——及时沟通，讲求方式 9.签合同——确定报价及主材单无误，各项签字附件齐全 9.签合同——确定报价及主材单无误，各项签字附件齐全 10.工程交底——明确日期，按时交底，图纸齐全 10.工程交底和信息应付销售商，造成最终采购 成本高涨； 材料配送服务不规范统一，对供货及施工或使用造成延迟，同时配 送成本高； 各材料之间或者材料与施工之间不好协调，容易造成损失或者责任 不明确，导致损失 材料的损耗及实际用量无法精准把握，容易造成材料浪费 .产品售后服务及协调、保养、维护、保修等需要业主分别与各材 料厂商联系
风水常识
5.西北方，贵人运，白色 5.西北方，贵人运，白色 强化客厅西北方位的能量，有助于增加贵 人运和人际关系。这个区域属金，所以适合摆 放白色、金色或怠色的金属饰品，例如金属雕 刻品或金属底座附白色圆形灯罩的灯。用红绳 串六个古钱或悬挂六柱中空金属风铃也可招引 贵人运。
风水常识
6.东北方，文昌运，黄色 6.东北方，文昌运，黄色 如果有小孩正要参加考试，最好注意这个 方位的风水布局。这个区域属土，喜用色是黄 色和土色。陶瓷花瓶等属土的物品适合用来增 强这个区 域的能量。天然水晶也很有效。
风水常识
3.正东，健康运，绿色 3.正东，健康运，绿色 正东方位关系助居住者的健康。在这个区 域放置茂盛的植物可促进家人的健康和长寿。 属水的物品或山水画也有帮助，因为水可养木。
风水常识
4.正西，子孙运，金色 4.正西，子孙运，金色 正西方关系子孙运势，五行属金，喜用色 是白色、金色和怠色。金属雕刻品、六柱中空 金属风铃、电视和音响都很适合摆在此区域。 由於土可生金, 由於土可生金,所以摆设白色花瓶或天然水晶也 有催化子孙运的功效。
鱼缸设计方案
风水常识
9.客厅装扮色彩 9.客厅装扮色彩 客厅若位於住宅的西南或东北方位，应用 黄色系；如果位於东南方或正东方，应用绿色 系；位於北方，应用蓝色系；位於南方，应用 红色系；位於西北方或西方，应用白色、怠色 或金色。
建筑面积100平方米 两室一厅一厨一卫） 建筑面积100平方米（两室一厅一厨一卫） 平方米（
天盛装饰（集团）的设计精 英们，大家好！
设计师丢单的主要因素
1.不积极、不进取——态度问题，自卑、自大，听天由命 1.不积极、不进取——态度问题，自卑、自大，听天由命 2.不主动、不热情——不自信或太自信，过于相信主观判断 2.不主动、不热情——不自信或太自信，过于相信主观判断 3.不准备、不分析——疏于准备、茫然，接触客户不得要领 3.不准备、不分析——疏于准备、茫然，接触客户不得要领 4.不记录、不签字——培训、谈单不记录，约定内容不签字 4.不记录、不签字——培训、谈单不记录，约定内容不签字 5.不跟单、没方案——客户资源凌乱，方案单薄，主观放弃资源 5.不跟单、没方案——客户资源凌乱，方案单薄，主观放弃资源 6.不细心、不负责——产品价格及型号颠倒，设计、施工脱节 6.不细心、不负责——产品价格及型号颠倒，设计、施工脱节
套餐装修
项目明确,每平米的装修价格“299””599” 项目明确,每平米的装修价格“299””599”元，透明计价方式， 便于客户把握预算 公司统一配送主材附料,小到一颗螺丝钉都是保证质量的. 公司统一配送主材附料,小到一颗螺丝钉都是保证质量的. 超高性价比,比传统装修便宜30%以上 超高性价比,比传统装修便宜30%以上 设计师按照客户需求并结合现有材料和施工能力设计, 设计师按照客户需求并结合现有材料和施工能力设计,风格 协调, 协调,且能实现 所有材料均为大品牌产品,有质量保障, 所有材料均为大品牌产品,有质量保障,且比市场最低价还低， 免除和材料商斗智斗勇的辛劳 一站式选定所有装修材料，免除东奔西走的奔波之苦
五金 整体橱柜
11000
施工
合计
47500
天盛的套餐价格
299元X100平米=29900元 299元X100平米=29900元 省47500-29900=17400 47500-
传统装修VS套餐装修 传统装修VS套餐装修
传统装修
费用项目繁多、分散，难以控制整体装修费用，造成超预算 设计师介绍或代买主材,施工队包附材都易出现回扣, 设计师介绍或代买主材,施工队包附材都易出现回扣,以次充好等问 题 装修主材需要业主自己购买，对业主的材料知识要求很高， 品牌、型号、品质、风格、用量、配套材料等都需要把握，难度很 高 ,装完的效果往往走样 材料品种、品质复杂，不易鉴别，容易上当受骗, 材料品种、品质复杂，不易鉴别，容易上当受骗,且零售价格高
数量
市场最低价
工费、辅料
100平 100平
6000
3500 2100 3840 1280 3240 1860 3200 7200 1120 3160
设计
地板 墙漆 厨卫墙砖 厨卫地砖 客厅地砖 铝天花 洁具 成品门
英国安恒太空铝
35平 35平 220平 220平 48平 48平 16平 16平 36平 36平 12平 12平 1套 4樘 4套 2延米