DM商品选品规范
超市DM海报商品选品原则及标准
超市DM海报商品选品原则及标准2012-2-201、抢购价：顾客意想不到的价格/会造成排队/抢购/狂抢商品来源及毛利率指标：供应商独家提供限量销售（0%-3%）/供应商需清仓商品（＞＝3%）/公司赠品积累到一定数量（100%）/采购的独到眼光（＞＝3%）每期DM分配：百货：2-3个食品：2-3个生鲜：2-3个2、震撼价：价格很低、很有杀伤力（价格低于市场价格50%以上）商品来源及毛利率指标：供应商独家提供限量销售（0%-3%）/供应商需清仓商品（＞＝3%）/采购独到眼光（＞＝3%）/季节性商品（3%-5%）每期DM分配：百货：10-15个食品10-15个生鲜5-8个3、特惠商品：售价低于竞争店/DM结构性商品(价格低于市场价格30%-25%)商品来源及毛利率指标：正常的DM商品（6%-10%）/库存较大的商品（6%-10%）/不属于民生易耗品（10%-15%）/DM销量不会有很大突破的商品（10%-20%）每期DM分配：百货：65-75个食品：65-75个生鲜：11-25个4、每日特价：以生鲜为主、食品、百货辅助提供，带动客流商品来源及毛利率指标：生鲜限时限量（＜＝2%）/供应商积压商品（5%-100%）/采购独到眼光（5%-20%）/供应商提供的一些特殊商品或赠品（5%-100%）每期DM分配：百货：3-4个食品：3-4个生鲜：9-7个5、推荐商品：引导消费/带动市场潮流（保密毛利率商品，可根据当地的市场及消费制定）商品来源及毛利率指标：特殊功能性商品/本地没有销售，但有销售潜力的商品/厂商的新产品/生鲜的新配方商品/每期DM分配：百货/食品/生鲜根据实际情况确定主要以店内宣传为主，可适当辅助DM海报宣传百货：3-5个食品：3-5个生鲜：3-5个6、店内促销：留住顾客、让顾客进店后感觉商场有很多除DM海报外的低价商品商品来源及毛利率指标：现金采购数量很大的商品（5%-15%）/上期DM库存太大不能退货的商品（5%-15%）/由于各方面原因没有上到DM海报的商品（5%-15%）/生鲜价格不稳定的（5%-8%）/供应商提供但错过DM日期的(5%-10%)每期DM分配:百货：15-25个食品：15-25个生鲜：15-25个。
05快讯操作流程
快讯（DM）作业流程
作业编号：05
作业流程及控制重点
表单说明
3.2．2每一期快讯商品结束后的次日各门店对快讯商品进行退货处理，快讯商品的DM结束后的第二天，将进行退货，合理保留库存量，正常DMS（日均销）20天的销量。
3.3门店DM订单到货的追踪
3.3.1门店于DM上档前一天上午8：00前应对DM到货情况进行追踪，对于没有到货的商品早上10点前反馈到采购部和营运部；采购部接到门店反馈的未到货DM商品立即与供应商进行联系，确保足量按时到货。
快讯（DM）作业流程
作业流程及控制重点
表单说明
一、作业程序
1、本作业流程的适用范围
1.1适用于采购部、企划部、营运部有关各期快讯的规范操作。
2、流程操作细则
2.1快讯商品的计划应在每年年终制定出第二年计划（要重点体现出如节庆、季节、自创节庆等计划）。
2.2快讯商品基本品项结构做到一科一页，一档不得少于16页，每个中分类至少要有一支品项，业绩占比较高的分类至少保证有两支品项，大型节庆需用A3尺寸的快讯版面。
3.当抽检结果送达率低于80%将视情况对报刊发行站、投递公司、邮局进行违约扣款（具体见公司签订的相关协议）。
4.当快讯商品的“库存扣补”无法执行时，采购部必须向主管采购的副总说明原因。
二、控制重点
1.快讯上档当天店内防损对门店快讯商品的气氛布置、到货情况进行检查，防损部门须每天将检查结果反馈到门店店长及主管营运副总。
2.防损部须对我司指定的报刊发行站的夹报情况进行检查，同时对我司指定的快讯投递公司进行抽检；门店防损负责对当地报刊点夹报情况进行抽检；企划部负责对捷龙会员邮寄送达率进行抽检（抽检不低于5%）。
2.15企划部指定验收人员将收到的快讯在公司相关人员的协助下于当天下午送到我司指定的投递公司进行投递及我司指定的报刊发行处进行夹报发行，并于次日必需将快讯送达各门店；企划部将需邮寄的快讯进行包装，包装好后交由邮寄公司邮寄给捷龙会员。
DM商品选择
THANKS ATTENTION
用数据控制DM刊选品 用数据控制DM刊选品 DM
1 2 3 4 5 6 7 8 9
A B C 单品556789陶大2升酱油 选取单元格B6, DM刊档期 销售数量 DM刊售价 选取单元格 , 输入 2.2-2.17数据库数据 156 10.9 FORECAST公式 公式= FORECAST公式 = 5.14-5.25数据库数据 185 10.8 （ C 6 , B 4 : B 5, C 4 : C 5 ) , 售价预测10.7 214 10.7 按下ENTER 按下 ENTER 售价预测10.6 243 10.6 售价预测10.5 272 10.5 售价预测5.3 1780 5.3
正常DMS明显大于促销DMS 正常DMS明显大于促销DMS DMS明显大于促销
第一步：找到影响促销商品在促销期的销量的因素 1、定价策略方面：应该在促销中不断调整该商品的定价策略，使之能让消费者接受。 2、档期中缺货：档期中的缺货现象对于影响商品的促销DMS有较大的影响力， 出现该情况促销DMS的参考价值就不大了， 同时可以根据每天的日均销量变化对商品的缺货进行监控。 3、商品陈列：一是促销期间同类商品的陈列好于促销商品； 二是促销商品的陈列量不足； 三是促销商品没有做特殊陈列； 四是商品长时间做特殊陈列。 4、选择好促销时机。 5、季节商品：一般情况下，季节性商品的正常DMS会高于促销DMS， 因为一般季节性商品均会在季节前或者在即将要过季节时进行促销， 在当季中销售比较好的一般不会做促销活动。 6、天气因素：如果促销期间的天气明显比正常销售时的天气差，会影响促销效果。 7、长期做促销：商品促销期过长或者在做促销前已经正在做店促。 8、竞争环境的变化：如促销期间商圈内竞争店的开业等等。 9、结构性商品及敏感度比较低的商品：促销活动对于提升该类商品的销量是没有作用的
DM商品选品规范
DM 商品选品规范一：品项选择1、选择比例生鲜30% 食品35% 非食35%2 、ABC类商品占比A B类商品—— 30-40%季节性商品—— 20%-30%临期商品—— 20%3、功能性角色商品占比形象商品（做惊爆价）——占10%—30% 非买不可民生必需品针对性广大众便利品产生超低价形象知名商标A类品牌商品业绩排名前10名畅销商品激发竞争惊恐商品主题商品（超低价）——占40%—60% 不买可惜，生活必须品满足品项齐全一次性购足需求品牌可为A类或B类销售占比大的商品群或小组业绩排名前30名的商品效益商品——占30% 业绩排名前100名商品4、价格结构惊爆价商品——促销售价低于正常售价30-50% 零毛利或负毛利低于同类超市惊爆售价一批价以下超低价商品——促销售价低于正常售价15-25% 毛利率2-3%低于同类超市5%-10%促销价商品——促销售价低于正常售价10% 毛利率于平常持平低于竞争店正常售价3%-5%二：业态与商品结构组合的基本原则1、不同业态促销商品选择的宽度与深度分析卖场店：商品宽度比深度重要，要求商品丰富、种类多。
宽度分析：照顾不同消费群的不同需求，如：有适合团购/个人/男/女/吃/用/玩。
吸引顾客完成一站式购物。
深度分析：不同部门重点品类的商品深度促销，如：月饼类/洋酒类/洗发水社区店等标超：商品深度比宽度重要，要求中类和小类多，同类商品具有选择性，以吸引目标性顾客的民生必须品为主。
深度分析：以某类促销商品（食品类或生鲜类）的深度为重点经营2、促销商品的深度规划以战略性的商品结构及本地消费习惯来规划品类与单品纵深策略以季节性商品为准，保证商品宽度，调整深度以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心，促进销售3、促销商品的宽度规划与区域商圈的竞争对手要有差异性要符合目标顾客的消费习惯与其他商品要具有关联性要符合门店的发展模式要根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整要具备实施促销门店业态的特定商品三：促销商品的功能性角色形象商品：超低价/优质/生活必需品起到吸引客流的作用做惊爆价，但严格控制商品数，可考虑限量销售如：蛋、米、肉、纸品、饮料、常用家电、家纺销量商品：季节性商品/知名品牌高周转率，起到补充毛利的作用主要做促销价，也可做超低价，要求可持续性低价，要保障销量，库存周转快如：各部门有代表性的商品（油、酒、饮用水、内衣、家电）效益商品：有吸引力的个性化商品/关联性商品/新品质量好，价格敏感度一般，能引起冲动性购买。
促销活动规定
促销管理规定
一、由公司营运企划部门做出促销活动档期安排并告知各店各部门。
二、按照dm档期安排各部门业务提前准备促销商品，按要求填写促销建议表，进行
dm选品拍照并确定促销建议表。
三、促销建议表下发各店，各店按照促销建议表提前安排促销商品陈列位置。
四、配送中心在活动开始前2天前按照促销建议表负责自采类促销商品配送到店。
五、各门店负责本地供应商促销商品提前配送到店。
六、促销活动开始前一天下午15:00前各店促销商品陈列到位。
七、促销活动期间各店不得私自调整促销商品售价。
八、促销活动未开始或结束后各店不得私自提前或延长促销商品促销价，买赠或加钱
换购商品不得提前或延长。
九、各店按照促销商品陈列原则，每个特价车最多陈列两个商品、每个端头最多陈列
两个商品，促销商品卖场特价车、端头如未能陈列丰满，卖场内不得库存促销商品。
十、按照促销建议表、活动结束后各店及时调退贡献量低的促销品。
十一、业务必须保证促销商品货量（自采、本地）
十二、活动结束后相关业务对贡献量低的促销品给出处理意见。
十三、促销活动开始前一天下午15：00后，由营运史经理带队负责检查促销商品到店情况、各店促销商品陈列情况。
以上促销相关管理规定各店各部门如有违反每次处罚50元。
万客来商贸有限公司
2016/4/7。
最新特价选品会操作流程
特价选品会操作流程特价选品会操作流程一、选品规则1.所选DM商品在市场上的影响较高且消费者比较关注，与市场同类商品比较具有竞争优势。
（如：TOP商品、敏感商品、结构性商品等）。
相同2.所选DM商品进价下降幅度必须达到（5%-15%），售价与同类商品相比低于市场价格。
目前要求：价格为一个月内市场最低价，建议维持3.所选DM商品必须在提交清单前由采购对单店SKU情况进行核实。
（配置、状态、map、库存等）目前未做要求，初稿商品在没有进行评审之前是否有必要4.所选DM商品状态必须为“正常”，清仓、换季商品除外，但需限制占比。
目前未做要求5.所选DM商品必须在定稿前立项完毕，在定稿时新品仍未立项的或门店无配置及状68的品类部直接做删除处理，并告知采购及门店。
目前未做要求，建议加6.功能相同、款式相近、花色相似、不同品牌在同一价格区间的商品不能重复出现。
目前未做要求，建议加7.同一商品不得连续两期重复上DM彩页，如与前期DM重复品类部邮件知会相应部门并直接删除，如有特殊原因需上DM请注明原因并按审批权限报批。
相同二、选品会类型1.常规连锁大刊A、描述：以14天促销时间为主，全连锁商店同步参与B、讨论内容：a、DM商品类型：封面、放大、惊爆、会员、快报、单页b、DM商品规格、口味、类别、分类等c、DM商品是否符合商品定价、毛利率及销售金额或销售数量的考核标准附件1——DM商品定价毛利考核标准.xls附件2——封面、惊爆、会员、快报商品销量考核标准.xls目前要求不全，建议增加封面、放大商品的确定，有关c项建议请领导审批2.单刊（单页）A、描述：新店开业、改造开业、应对竞争等临时性增刊B、讨论内容：a、DM商品类型：所有商品b、DM商品规格、口味、分类等c、DM商品是否符合商品定价、毛利率及销售金额或销售数量的考核标准同上三、选品会参加人员1.连锁大刊参加人员：总经办：总经理或常务副总经理采购部：采购副总、采购总监、采购部长及相关采购；营销部：营销部长及DM刊分析人员运营部：营运副总、营运总监、指定店店长会议主持人：采购部目前为营销部会议记录人员：采购部安排人员目前为营销部，建议应为品类，负责全程记录，等确认单汇总后要和会议纪要核对采购是否按评审会决议修改过确认单，如未按要求修改，要及时要求采购修正会议时间安排：由采购部安排时间，并通知运营及相关部门目前为营销部运营参会人员名单，由运营管理部确定，并负责会议通知2.单刊参加人员：同上采购部：采购副总、采购总监、采购部长及相关采购；营销部：营销部长及DM刊分析人员运营部：营运副总、营运总监、指定店店长会议主持人：采购部会议记录人员：采购部安排人员会议时间安排：由采购部安排时间，并通知运营及相关部门单刊运营的参会人员名单、人数，由运营管理部确定，并负责会议通知四、选品会需要准备的相关资料营销部：1.本档版面规划、促销主题、促销活动相同2.去年同期我方、主要竞争对手DM刊回顾未做要求，竞争对手资料空白3.去年同期部门子类销售前10名商品明细目前为前5名4.本档DM计划销售金额、销售占比、毛利率目前未要求，是否归营销注：（1）、召开版面讨论会时，由营销部将以上资料备齐，目标确定后传各采购部长。
主档营销DM商品操作要求1
主档营销DM商品操作计划一、部组分工1、企划组：负责DM主题策划、设计、排版（详见DM设计排版规范）、营销统筹2、品类组：负责DM选品分配、DM商品选品及定价审核、订货管理3、业态组：负责DM核心商品及主题陈列要求明确，执行中检查监督反馈（详见DM门店执行检查监督操作）4、综合组：负责对DM邮报执行情况的评估二、DM分配选品原则1、DM商品各级别设定及定义描述根据DM所诉求的两个关键点“主题商品选择性、商品让利幅度及价格惊爆程度”将DM商品分成4个级别，从高到低分别为“会员独享、惊爆价商品、主题商品、常规商品”A.会员独享：目标顾客高关注高敏感度的10个双高品类中的商品，优先其中非敏感品牌，树立DM价格形象，一般为民生品和快销商品居多B.惊爆价商品：DM主题活动品类相关的价格形象商品，体现本档期DM的价格形象，C.主题商品：邮报主题关联性品类的商品，体现DM的选择性和季节性特点；D.常规商品：根据年度常规品类分配计划确定，基本保证各品类覆盖面，体现DM是门店结构的浓缩版。
体现品单价梯度及品类完整性；2、DM商品各级别分配原则1)会员独享品类：锁定10个会员独享品类群（附一：会员独享品类群），建议每品类每档期1~2个会员独享商品。
2)惊爆价商品：根据DM主题是体现“价格打击还是选择性”的目的，计划确定每档期5-10个惊爆价商品。
3)主题品类：根据DM年度档期主题及品类主题计划，结合采购资源提报，确定年度DM主题品类营销覆盖的功能点及品牌计划。
计划基本保证DM的2-4P4)常规品类：主要以小类为单位，以品类角色为基础，结合销售占比、同比、弹性指数、促销价格弹性指数合理分配各品类营销资源投入（附二：年度营销资源结构分配）。
3、DM商品各级别定价及让利幅度原则及要求A.让利幅度结构要求：以价格降幅的难易程度，公司与供应商让利结构会员独享不高于8：2；惊爆价不高于7：3；主题商品不高于5：5；常规商品不高于4：6B.价格点要求：会员独享、惊爆价商品必须为相同商品市场最低价，或让利幅度在4-5折以上商品；C.毛利率要求：常规商品达到品类促销基准毛利率（以历史定价毛利与促销毛利率为依据制定），（附三：设定品类促三、D M商品操作流程（一）企划组于活动前40天发布邮报计划、活动方案（二）品类组在3个工作日内主要完成主题品类、会员独享品类分解、（常规品类基本按年初计划分解）（三）四大采购体系在7个工作日内谈判完成DM商品资源、落实货源、DM商品的价格确定、供货协议签定以及做好DM商品销售范围指定等工作。
商品选品的三个原则
商品选品的三个原则商品选品的三个原则：一、产品品质所谓品质，即是产品的质量，也就是我们常说的好坏优劣。
作为消费者，在选购产品的时候肯定希望能购买到质量还不错的产品。
即便是对质量要求不高的消费者，最基本的合格线还是要满足的。
在相同类目的同样价位下，品相和材质如果能更具备优势，那么它的销量肯定会更好。
在选择产品时，我们一定找质量有保障的供货商拿货。
另外，好的产品在品相上一定是足够让人产生购买欲的，在材质等属性上也必须是过关的。
优质的产品不仅能为店铺带来持续的销量，也能累积更多的口碑和流量，而这些往往是店铺最重要的资源。
二、产品价格很多时候，价格都是消费者选择一件商品需要考虑的一个重要因素，像拼多多就是专门的价格战平台。
在产品相同的情况下，如果我们占据了价格优势，那么销量肯定是会优于同类商家的。
现在的淘宝也是一样的，即便像天猫的定位是面向中高端人群的，也还是需要考虑价格因素，尤其像是面对今年这样国民经济下行的大环境，更低的价格已经成了市场趋势。
在给产品定价时，我们需要综合考虑进价、运费、管理费等等成本，然后再给产品设定一个合理的并且具有竞争力的价格。
比如我们通过市场批发进货，那么大部分产品的进价都是比较低的，因此在降低商品售价的情况下，不仅能够争取到更多的顾客，并且也还能获取一定的利润。
三、产品特点产品特点，是指我们的商品一定要有辨识度，至少能够给消费者留下印象，最好是有异于甚至优于同类产品的地方。
即便有相同的货源，但如果我们在宝贝详情上做得更细致，那么也就领先一层了。
产品特点最好体现在产品的增值属性等方面。
所谓增值产品就是让你的产品能够区别于竞争对手的卖点，而这个卖点是能够帮助你转化的，是可以让你实现增值的，并且这个增值点最好是独一无二的，也就是说，并不是每一个卖家都能提供，至少是并不是每一个卖家都可以轻易的提供。
2020enmc制定dm分类标准
2020enmc制定dm分类标准2020年国家市场监督管理总局（NMCC）颁布了《网络营销监管办法》，明确了对网络营销活动进行分类管理的标准，以规范网络营销行为，保护消费者权益，促进市场健康发展。
这一举措对于网络营销从业者和消费者都具有重要意义。
在进行网络营销活动时，各种类型的网络营销行为必须根据新的分类标准来规范和管理。
一、网络营销活动的分类标准网络营销活动主要分为三大类：商户自主经营、平台服务商和网络推广服务商。
商户自主经营是指企业或个体经营者为自己的产品或服务进行直接网络推广，平台服务商是指通过互联网购买商品或服务的消费者，并由电子商务平台提供技术支持和服务，网络推广服务商是指企业或个体经营者通过网络为他人进行商品或服务的推广和销售。
1.商户自主经营商户自主经营是网络营销活动中最基本的形式，主要包括自建网站、社交媒体、搜索引擎、电子邮件等推广方式。
商户自主经营者直接面向消费者进行商品或服务的宣传和销售，需要遵守《网络营销法》中的相关规定，对于产品质量、价格、宣传材料等方面都需严格遵循相关规定。
2.平台服务商平台服务商是指通过网络购买商品或服务的消费者，由电子商务平台提供技术支持和服务。
平台服务商在购买商品或服务时需要仔细选择信誉较好的平台进行交易，对于平台提供的商品或服务质量、价格、售后服务等方面有直接权利进行投诉和维权。
3.网络推广服务商网络推广服务商是指企业或个体经营者通过网络为他人进行商品或服务的推广和销售，通常包括自媒体、网络营销人员、代理商、代理商等。
网络推广服务商需要遵守相关法规，对于产品或服务做出真实准确的宣传，诚信推广，保证商品或服务的质量和售后服务。
二、网络营销活动的管理对于不同类型的网络营销活动，市场监督管理部门将分别进行分类管理。
商户自主经营者需要严格遵守网络营销法及相关法规，平台服务商要加强对网络交易平台的监管，保障消费者权益，网络推广服务商需要规范自己的宣传行为，保证营销活动的合法性和合规性。
dm原则
1.成功ＤＭ的第一要素是名单，接着是方案，其次是创意与制作。
2.除了整本的邮购目录外，一次只能卖一件商品。
3.ＤＭ促销必须非常诚实。
4.预测一次ＤＭ的最后结果，你可以假设会再收到和上周一样多的订单，这种方法从第二周起有效。
5.ＤＭ寄发后的两个星期到四个星期间，再寄发一次跟催ＤＭ，可获得第一次ＤＭ４０～５０%的订单反应。
6.消费者要买的是产品所带来的利益，而不是产品的特性。
7.增加每一笔订单的购买金额远比增加反应率容易。
8.分期付款会增加至少10％的订单，亦会造成公司呆帐处理麻烦。
9.对于信用卡持有者，增加信用卡付款方式，至少可增加50％的订单。
10.同时用现金与信用卡付款两种付款方式，若对支付现金者有诱因，回收率反而会因此而降低。
11.两次购买者比一次购买者可能购买的机率至少多一倍。
12.对曾向自己购买过的顾客给予特别的价格优惠是绝对值得的。
13.出现在不同来源的名单是最有价值的名单，在删除重复过程中必须记录。
14.直接反应订户名单一定比编辑名单有效。
15.一项特别的优惠方案，越获取信任，成功的机会越大。
16.以相同的成本，额外赠品比价格折扣有效。
17.两项额外赠品经常比一项额外赠品所带来的净利高。
18.大抽奖（尤其有冲动性购买的商品）至少增加50％的订单。
19.限期优惠一定比无限期优惠有效。
20.「免费」是个神奇的字眼，它所带来的效果，远超过你所预期的。
21.就ＤＭ而言长文案比短文案好。
22.信就要像信。
23.你能使读者阅读你的信越久，你成功的机率也越大。
24.邮寄型录应各自独立，且应各自包含所有的数据。
25.不用信封的ＤＭ只能行之简单的,明快的,诉求，否则较不易成功。
应保留点神秘感，给人有想看的欲望。
26.基金募集时，要求一定金额的捐献比随意捐献有效，指定特殊用途比未指定特殊用途有效。
27.将前一期邮购目录中最畅销的产品作为当期的封面，将可增加订单。
28.对于杂志订阅，软性诉求比硬性诉求有效。
DM商品选品原则及订价
商品市调
商品市调即为市场调查，市场调研，即通过 专业的手段收集，整理，分析竞争者的商品， 价格，服务等数据，从而采取有效的行动， 以提升自己的竞争力。
定价策略
定价策略： 1.通过联合采购或大量采购之后，获得最好 1.通过联合采购或大量采购之后，获得最好 进价。 2.制定强有力的促销价格。 2.制定强有力的促销价格。
DM商品选品原则及订价 DM商品选品原则及订价
DM定义： DM定义： 1. DM又称快讯或促销彩页，是常见的超市 DM又称快讯或促销彩页，是常见的超市 商品促销宣传手段，通常使用邮递，夹报， 人工派送，店内领取等形式送到消费者手中， DM促销是超市最有效的促销方法。 DM促销是超市最有效的促销方法。
促销结果
促销结果
销售趋势图
促销中
折线图 1
促销前
促销结束
促销结果
促销结果
促销结果
Hale Waihona Puke 销结果促销的好坏，决定于促销时间，商品，方式， 及促销活动的组织。
选品原则
选品原则： 1.依销售情况选择畅销单品做DM商品。 1.依销售情况选择畅销单品做DM商品。 2.依据季节时令选择不同的DM商品. 2.依据季节时令选择不同的DM商品. 3.不要被迫选择单品促销，不要为了追求毛 3.不要被迫选择单品促销，不要为了追求毛 利而选择错误的商品作为DM商品。 利而选择错误的商品作为DM商品。 4.要让顾客感觉到在我们超市购物是实惠的。 4.要让顾客感觉到在我们超市购物是实惠的。
促销的目的
DM促销的目的: DM促销的目的: 1.吸引，刺激，诱导客人消费。 1.吸引，刺激，诱导客人消费。 2.提高营业额及毛利额。 2.提高营业额及毛利额。 3.提高来客数及客单价。 3.提高来客数及客单价。 4.控制每周毛利。 4.控制每周毛利。 5.提高形象（低价形象） 5.提高形象（低价形象）
超市海报选品规范
超市DM海报商品选品原则及标准1、抢购价：顾客意想不到的价格/会造成排队/抢购/狂抢商品来源及毛利率指标：供应商独家提供限量销售（0%-3%）/供应商需清仓商品（＞＝3%）/公司赠品积累到一定数量（100%）/采购的独到眼光（＞＝3%）每期DM分配：百货：2-3个食品：2-3个生鲜：2-3个2、震撼价：价格很低、很有杀伤力（价格低于市场价格50%以上）商品来源及毛利率指标：供应商独家提供限量销售（0%-3%）/供应商需清仓商品（＞＝3%）/采购独到眼光（＞＝3%）/季节性商品（3%-5%）每期DM分配：百货：10-15个食品10-15个生鲜5-8个3、特惠商品：售价低于竞争店/DM结构性商品(价格低于市场价格30%-25%) 商品来源及毛利率指标：正常的DM商品（6%-10%）/库存较大的商品（6%-10%）/不属于民生易耗品（10%-15%）/DM销量不会有很大突破的商品（10%-20%）每期DM分配：百货：65-75个食品：65-75个生鲜：11-25个4、每日特价：以生鲜为主、食品、百货辅助提供，带动客流商品来源及毛利率指标：生鲜限时限量（＜＝2%）/供应商积压商品（5%-100%）/采购独到眼光（5%-20%）/供应商提供的一些特殊商品或赠品（5%-100%）每期DM分配：百货：3-4个食品：3-4个生鲜：9-7个5、推荐商品：引导消费/带动市场潮流（保密毛利率商品，可根据当地的市场及消费制定）商品来源及毛利率指标：特殊功能性商品/本地没有销售，但有销售潜力的商品/厂商的新产品/生鲜的新配方商品/每期DM分配：百货/食品/生鲜根据实际情况确定主要以店内宣传为主，可适当辅助DM 海报宣传百货：3-5个食品：3-5个生鲜：3-5个6、店内促销：留住顾客、让顾客进店后感觉商场有很多除DM海报外的低价商品商品来源及毛利率指标：现金采购数量很大的商品（5%-15%）/上期DM库存太大不能退货的商品（5%-15%）/由于各方面原因没有上到DM海报的商品（5%-15%）/生鲜价格不稳定的（5%-8%）/供应商提供但错过DM日期的(5%-10%)每期DM分配:百货：15-25个食品：15-25个生鲜：15-25个。
超市DM商品选品技巧及定价原则解析
02
DM商品定价原则
成本导向定价
总结词
成本导向定价是指以商品的成本为基础，加上预期的利润来确定商品价格的方法 。
详细描述
成本导向定价是一种常见的定价策略，它首先考虑商品的生产成本、运输成本、 销售成本以及预期的利润，然后根据这些因素来确定商品的销售价格。这种定价 方法的优点是简单易行，能够保证商家获得足够的利润。
竞争差异化原则
选择与竞争对手不同的商品，以区别于其他 超市。
季节性原则
根据季节变化选择应季商品，满足消费者季 节性需求。
选品流程
01
市场调研
了解消费者需求、竞争对手情况以 及市场趋势。
供应商谈判
与供应商进行价格、供货期等条款 的谈判。
03
02
商品筛选
根据调研结果，筛选出符合选品原 则的商品。
商品上架
超市dm商品选品技 巧及定价原则解析
• DM商品选品技巧 • DM商品定价原则 • DM商品营销策略 • DM商品库存管理 • DM商品质量保证 • DM商品数据分析与应用
目录
01
DM商品选品技巧
选品原则
市场需求原则
选择符合目标顾客需求的商品，满足其购买 欲望。
高毛利贡献原则
选择毛利空间较大的商品，提高整体盈利能 力。
总结词
价值导向定价是指以商品的价值为基础，根据商品的价值来制定商品价格的方 法。
详细描述
价值导向定价是一种较为复杂的定价策略，它首先需要分析消费者对商品价值 的认知，然后根据这个认知来制定商品价格。这种定价方法的优点是能够更好 地满足消费者的需求，提高消费者的购买意愿。
03
DM商品营销策略
促销策略
客户满意度。
优选超市DM商品选品技巧及定价原则解析Ppt
4.37% 10.85%
AB
688987.43
6.91%
98
0.71%
207914.05
3.15%
AC
8470% 3.22%
21800.42
0.33% 18.70%
B
1420540.55
14.24%
1603
11.62%
1277721.8
19.37%
BA
261109.51
• 深度分析：不同部门重点品类的商品深度促销，如： 月饼类/洋酒类/洗发水
• 社区店等标超：商品深度比宽度重要，要求中类和小 类多，同类商品具有选择性，以吸引目标性顾客的民 生必须品为主。
• 深度分析：以某类促销商品（食品类或生鲜类）的深 度为重点经营
• 2. 促销商品的深度规划
• 以战略性的商品结构及本地消费习惯来规 划品类与单品纵深策略
优选超市DM商品选品技巧及定 价原则解析
一、促销商品的占比
• 1. ABC类商品占比 • A B类商品 —— 30-40% • 季节性商品 —— 20%-30% • 临期商品 —— 20% • 备注：ABC商品的定义:
• 源自于20/80商品概念 • A类商品指在一定期间内，累计销售额占总体销售额50%的商品； • B类商品指：累计销售额占总体销售额40%的商品； • C类商品指：累计销售额占总体销售额10%的商品；
• 形象商品（做惊爆价）
—— 占
10%—30
• 销量商品（主要做促销价 也可做超低 价） —— 占40%—60%
• 效益商品（做超低价）
—— 占
30%
• 3. 价格结构
• 惊爆价商品 —— 促销售价低于正常售价 30-50% 零毛利或负毛利
DM流程
流程编号：S BUY（SS：LS）-OP-2003-01流程名称：DM管理流程生效日期：2003年7月16日第一部分流程说明1.0目的规范DM商品的选取、DM的制作和对DM促销的销售和收益情况的评估，指导华南各品类采购部、营销促销部、采购支持部之间的沟通与协作，提高DM的效果，促进门店提升销售。
2.0适用范围适用于华南区大超、综超DM的确定、制作和评估。
3.0流程规则3.1采购部营销促销部制定年度DM推广计划，品类采购部围绕每期DM主题组织DM促销商品。
DM彩页由营销促销部负责制作，全年滚动连续推出，是商场主要的促销及宣传活动形式之一。
3.2 DM商品的选品原则：30%选取能走量、带动销售的商品；30%选取新品推广；40%选取能带来采购收入的商品。
3.3 DM商品确定周期为DM开始前27天至DM开始前14天，提交商品清单，共14天。
DM制作周期为从DM商品清单提交日起至DM印刷品送达分店日，共14天。
DM评估周期为DM开始后至DM结束后第6天，完成评估报告共20天。
3．4在DM制作过程中，各步骤的相关责任人须严格按时完成各自的工作，任何的延误或滞后都可能导致营销促销部不能准时将DM送达分店。
各品类核稿人在每次核稿后均须签名确认，如各品类核稿人员在核稿校对当日不在公司，应提前通知营销促销部，并安排其他同事代为校对，否则营销促销部如对商品不能确认，将取消该商品。
3.5在DM制作过程中的每个环节未及时完成或人为出错，则处罚相关责任人：►商品的图片、价格或其它相关内容出错：相关品类商品经理——罚款200—500元►营销营销促销部在各制作环节或促销活动内容上出错：负责促销专员——罚款200—500元►印刷制作公司在各制作环节出错：视乎情节轻重——罚款1000—5000元4.0流程涉及部门的主要职能4.1采购部品类采购：负责确定（大超及综超）DM商品，按统一的标准格式按时向营销促销部、采购支持部提交DM商品清单；负责完成销售评估。
药店dm单的设计理念
药店DM单的设计理念一、 DM单是什么？商品宣传，直接对外体现公司品牌形象、运营模式的一种印刷品，同时也是药店的执行手册、消费者的的购物指南、与同行业举办的促销活动竞争手段。
二、DM单的投放目的是什么DM单的投放就是要最大限度地促进销售、提高业绩，大致可归纳为以下几点：1. 在一定期间内，扩大营业额，并提高毛利额；2. 稳定已有顾客群并吸引增加新顾客，以提高客流量；3. 介绍新产品、时令商品或公司重点推广的商品，以稳定消费群；4. 增加特定商品（新产品、季节性商品、自有商品等）的销售，以提高人均消费额；5. 增强品牌形象，提高品牌知名度；6. 与同行业举办的促销活动竞争要做到最快告知，突出品牌优势加强巩固顾客对品牌的认识；7. 刺激消费者的计划性购买和冲动性购买，提高药店的营业额。
三、 DM单的发送形式目前药店的DM单主要通过广告人员派发，主要包括：1、在有选择的区域派送到消费者的住处；2、在商店门前入口处派发；3、在药店内陈列并供消费者自由索取。
四、主题当的主题下，才能有目标，有方向地推出适当的商品。
适当商品即包括适当的品类、适当的价格。
DM单篇幅毕竟有限，不能罗列所有的商品，选择适当的商品，犹如抛砖引玉。
规范大卖场DM的选品原则，是DM有效性的重要保障。
DM单的主题分类。
可大体分为开业、店庆、档期、节庆。
1、开业DM单单需要宣传品牌形象、展现药店的全品项、产品特点以及药店的经营特点。
要避免商品同质化，体现自己的特色。
由于版式较大建议使用95g铜版纸2、店庆DM单单的促销宣传要稳定已有顾客群并吸引增加新顾客，以提高客流量、介绍新产品、时令商品或公司重点推广的商品，以稳定消费群、增强企业形象、提高公司知名度、与同行业举办的促销活动竞争；3、档期DM单单是在一定期间内，扩大营业额，并提高毛利额。
稳定已有顾客群并吸引增加新顾客，以提高客流量。
介绍新产品、时令商品或公司重点推广的商品，以稳定消费群，增加特定商品（新产品、季节性商品、自有商品等）的销售，以提高人均消费额4、节庆DM单包含节日主题和季节主题要根据节日习俗、消费者季节购买习惯、竞争者同业状态等。
线下门店选品标准
线下门店选品标准
线下门店选品是零售业非常重要的一环，直接关系到顾客的购物体验和销售业绩。
以下是一些通用的线下门店选品标准，当然，具体标准可能因不同行业、品牌和市场而有所不同：
一、目标市场需求：了解目标市场的消费者需求和趋势，选择符合目标市场口味和偏好的产品。
二、季节性因素：根据不同季节的特点选择合适的产品。
考虑季节性商品，以满足顾客的季节性需求。
三、价格带覆盖：提供不同价格带的产品，以满足不同顾客群体的需求。
四、品牌声誉和品质：选择有良好品牌声誉和高品质的产品，以建立门店的信誉。
五、库存周转率：评估产品的库存周转率，确保选品符合销售效益，并避免滞销商品。
六、竞争分析：分析竞争对手的产品组合，确保门店的产品独特性和竞争力。
七、空间利用效率：最大化门店空间利用效率，避免过度拥挤或空旷，提高顾客购物体验。
八、季节性促销：考虑季节性促销和特价商品，以刺激销售并吸引顾客。
九、时尚和流行趋势：跟踪时尚和流行趋势，选择符合当前潮流的产品，保持门店的时尚感。
十、附加值和差异化：提供有附加值和差异化的产品，以吸引更多的顾客并提高顾客忠诚度。
十一、供应链可靠性：确保选定的产品能够稳定供应，避免因供应链问题导致断货情况。
十二、顾客反馈：收集顾客反馈，了解他们的需求和喜好，以优化产品选品策略。
以上标准是一个基本指南，实际选品策略需要根据具体情况进行调整。
同时，定期的销售数据分析和市场调研也是调整选品策略的关键步骤。
商品选品操作规程
商品选品操作规程商品选品是商品经营的基础工作，对企业的运营和销售都有着直接的影响。
为了确保商品以最佳状态出现在市场中，需要制定一套商品选品操作规程，以指导选品工作的进行。
以下是一份商品选品操作规程的范例，共1200字左右。
一、前期准备1.明确选品目标：根据市场调研和销售数据，确定本次选品的目标，包括选品品类、产品特性、市场需求等。
2.设定选品指标：根据企业的战略定位和发展方向，设定选品的关键指标，如产品质量、成本控制、市场竞争力等。
二、市场调研1.了解竞争对手：分析竞争对手的选品策略，包括产品种类、定位、价格等信息，以便确定企业的差异化竞争策略。
2.研究市场需求：通过市场调研和顾客反馈，了解市场对商品的需求和偏好，包括品质、特色、价格等方面的要求。
三、供应商选择1.评估供应商信誉：对供应商进行信誉评估，包括对其资质、财务状况、服务态度等进行考察，确保供应商的可靠性。
2.考察供应商实力：了解供应商的生产能力、质量控制、研发能力等，确保供应商能够满足企业的选品要求。
3.与供应商谈判：与供应商进行谈判，商讨产品质量、价格、交货期等具体细节，确保选品符合企业的成本和利润要求。
四、产品评估1.多维度评估产品：从产品质量、功能、外观等多个维度进行评估，根据选品指标进行对比，筛选出符合要求的产品。
2.考虑市场反馈：结合市场调研和顾客反馈，对产品的市场潜力和竞争力进行评估，以确定是否适合选品。
五、经营数据分析1.销售数据分析：根据过去销售数据，分析产品的市场表现和销售趋势，评估产品的市场竞争力。
2.成本控制分析：对选品产品的成本进行分析，包括生产成本、运营成本等，确保选品符合企业的成本控制要求。
六、选品决策1.制定选品策略：综合考虑前期准备、市场调研、供应商选择、产品评估和经营数据分析等因素，制定选品策略和方案。
2.决策论证和评审：根据选品策略，对选品方案进行论证和评审，确保选品决策的科学性和合理性。
3.确定选品清单：根据选品方案，确定选品清单和具体选品计划。
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促销商品的选择窍门
季节性商品提前如季，满足消费，启发消费
如：春节对联、挂饰、杀虫剂、凉席
作用：获得较高毛利及竞争热浪前的第一波消费
注重主力商圈消费群体的商品选择
如：社区店的学讯商品、菜场店的调味品
加大促销商品的包装规格，降低商品平均单价
1升→1.5升
选择一次性商品，主要用于推出C类品牌
业态与商品结构组合的基本原则
促销商品的宽度规划
与区域商圈的竞争对手要有差异性 要符合目标顾客的消费习惯 与其他商品要具有关联性 要符合门店的发展模式 要根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整
要具备实施促销门店业态的特定商品
促销商品的功能性角色
形象商品：超低价/优质/生活必需品 起到吸引客流的作用
DM商品选品规范
超市事业部营运中心
目录
一、
促销商品的占比
二、
三、 四、 五、
业态与商品结构组合的基本原则
促销商品的功能性角色 促销商品的选择窍门 促销商品的忌讳
促销商品的占比
ABC类商品占比
A B类商品 —— 30-40%
季节性商品 —— 20%-30% 临期商品 —— 20%
1） 生产门槛低的商品
2） 资源丰富的商品
3） 容易替代的商品 4） 品牌性弱的商品
促销商品的忌讳
简单降价
过多以低端价位商品做促销，冲击该品类高端价位商品的销售，从 而影响整体销售业绩
如：极低价的卷纸、低价的洗发液
同一商品连续两次上DM，但售价不同，会造成难以挽回的负面影 响
促销商品的占比
功能性角色商品占比
形象商品（做惊爆价）
—— 占10%—30%
销量商品（主要做促销价 也可做超低价） —— 占40%—60% 效益商品（做超低价） —— 占30%
促销商品的占比
价格结构
惊爆价商品 —— 促销售价低于正常售价30-50% 零毛利或负毛利
超低价商品 —— 促销售价低于正常售价15-25% 毛利率2-3% 促销价商品 —— 促销售价低于正常售价10% 毛利率于平常持平
社区店等标超：商品深度比宽度重要，要求中类和小类多，同类
商品具有选择性，以吸引目标性顾客的民生必须品为主。 深度分析：以某类促销商品（食品类或生鲜类）的深度为重点经营
业态与商品结构组合的基本原则
促销商品的深度规划
以战略性的商品结构及本地消费习惯来规划品类与单品纵深策略 以季节性商品为准，保证商品宽度，调整深度 以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心，促进销 售
业态与商品结构组合的基本原则
不同业态促销商品选择的宽度与深度分析
卖场店：商品宽度比深度重要，要求商品丰富、种类多。
宽度分析：照顾不同消费群的不同需求，如：有适合团购/个人/男/ 女/吃/用/玩。吸引顾客完成一站式购物。 深度分析：不同部门重点品类的商品深度促销，如：月饼
滞销商品占据主要排面
促销商品的忌讳
不要选择价格弹性比低的商品：
1） 垄断性商品
2） 瘾品 3） 品牌性强的商品 4） 难以替代的商品 5） 专利商品
6） 可获得性资源有限的商品
价格弹性低的商品即使让利幅度大也不会 带动多少销量
谢谢
-----做惊爆价，但严格控制商品数，可考虑限量销售
如：蛋、米、肉、纸品、饮料、常用家电、家纺 销量商品：季节性商品/知名品牌 高周转率，起到补充毛利的作用 ------主要做促销价，也可做超低价，要求可持续性低价，要保障销 量，库存周转快 如：各部门有代表性的商品（油、酒、饮用水、内衣、家电） 效益商品：有吸引力的个性化商品/关联性商品/新品 质量好，价格 敏感度一般，能引起冲动性购买。 ------做超低价，但毛利与正常售价持平
如：新品饮料、饼干、纸
作用：争取额外销售，避免冲击固定品项的日后销售
促销商品的选择窍门
善于选用敏感商品
A：低值易耗、需求量大、周转快、购买频率高、以低付出惠及更 多顾客，创造低价形象 如：卷纸、电池
B：购买频率不高，周转慢、在促销刺激下产生购买冲动，创造额外 销售 如：手电筒
选择价格弹性比高的商品