第三章 商品采购决策

规
格


样品：是指从一批货物中抽取出来的，或由生 产部门、使用部门加工、设计出来的，足以反 映和代表整批货物质量的少量实物。包括参考 样品和标准样品。 凭样品确定采购需求规格：是指买卖双方按约 定的足以代表实际货物的样品，作为交货的品 质依据的交易。
样
品
标准是指将货物的规格和等级予以标准化。，一 般是由国家或有关部门规定并公布并实施的标准
1、商品采购价格的重要性
商品采购的两大 核心决策 单品品项决策
商品采购价格决策
2、商品采购价格决策和品项决策的关系 由于价格决策和品项决策密不可分，许多 人把价格决策作为品项决策的一部分。
3、现代的商品价格体系与传统的商品订价法有很
大的不同。
基准价格+可变价格

如一个杯子，定价每个3元，订购数量超过200个 每个优惠10％，如果以现金款到发货再优惠5％。 3元就是基准价，10％和5％分别就是折扣中的数 量折扣和现金折扣。
3．运费——不同的装运方式，其在货运方、交货地点、费 用支付、权利和义务的分解上有很大的不同。 工厂交货(F．O．B．factory)，即卖方负责将货物交给 运输商，由买方承担运输费用的运输方式。这种运输方 式，由买方承担所有运费，商品所有权在装运地点由卖 方转移给买方。 装货地点交货(F．O．B．shipping point)，即卖方支 付到装货地点为止的装运费，买方支付以后的装运费， 货物所有权在装货地点由卖方转移给买方。 目的地城市交货(F．O．B．city of Destination)， 即由卖方支付货物到达目的地城市车站、码头的运费， 货物所有权在目的地城市发生转移，而买方承担以后发 生的装运费，商品所有权在目的地城市发生转移。 商场交货(F．O．B．Store)，即卖方支付所有的装运 费，商品在到达商场时所有权发生转移。
广义的货物质量：
货物的质量----包含货物品种和货物质量（品质），指满 足规定或潜在要求（或需要）的特征和特性的总和。
规定：有关法规、质量标准、买卖双方合同要求等方面
的人为界定。
潜在要求（或需要）：人和社会对货物的适用性、安全
性、卫生性、经济型、耐久性、有效性、维修性、审美 性等人为期望。
自我
“动感地带”——年轻人的地 盘

它的目标市场是15－25岁年龄段的，崇 尚新奇事物的年轻一代，通过提供时尚、 好玩、探索。
我的地盘，我做主
三、确定商品采购品种
全部商品目录
必备商品目录
补充商品目录
四、连锁企业商品结构配置策略
广
商品广度
窄
深
广而深的品种组合
窄而深的品种组合
商 品 深 度
浅
广而浅的品种组合 窄而浅的品种组合

商标：是生产或经营者用来识别其所生产或出售的货 物的标志，通常是由一个或几个具有特色的词汇、字 母、数字、图形或图片组成。 品牌：是指工商企业给其制造或销售的产品所冠的名 称，以便与其他企业的同类产品区别开来。
适用：一些品质稳定的工业制成品或经过科学加工的 具有特色的名优产品或国际市场上行销已久、信誉良 好并为买主所熟悉的初级产品。
三、对商品组合设计进行检核和调整 商品组合设计是基于商圈分析所做出的一种假设性组 合设计，这种设计是否与商圈的需求真正吻合需要时间 和实践来检验。 记录每一次顾客对商品不全的抱怨； 建立价格抱怨制度和访价制度； 建立每月毛利分析制度； 持续3次顾客指名同一商品，则店经理以新商品信息反馈 给采购； 建立新商品引进制度和淘汰制度，3个月不动销的商品予 以淘汰，每淘汰一个老商品，引进一个新商品。 这样经过反复的记录新商品—淘汰旧商品—引进新商 品的动态循环过程，不断优化商品组合。而这种动态的 优化过程正是商品组合策略的精髓。
引入：


品类：消费者认为相关可以相 互替代的一组特殊商品和服务。 品类管理：把经营的商品分为 不同类别，如大类、中类、小 类或其他划分方式，将这类商 品作为基本单位进行管理的一 系列活动。 品类管理的好处：对于经营者 和消费者都有利。
第一节 连锁企业商品采购品项决策
一．确定连锁企业商品采购的范围 （1）连锁企业的业态类型、经营规模及特点 专卖店（体育、学习用品、钓鱼、服装专卖、鞋子、包包） 综合性商店（银泰、百大、杭州大厦） 经营特点:服务人群、产品特色 （2）连锁企业的目标市场 目标顾客的职业构成、收入状况消费习惯、购买习惯 人口密度大的城市中心：武林门、延安路 居民区附近：生活必需品 城郊、工矿区、学校区：垃圾街、民工市场
（3）产品的生命周期及 新产品的开发 磁带、MP3、MP4； （4）竞争对手情况 （5）商品本身的特点 高利润、周转快的商品 消费的连带性、互补性、自 然属性

二．确定商品经营政策 1
a．消费者大量需求的商品； b．享有较高声誉的商品； c．有较高知名度的专卖商店； d．有专利保护的垄断性商品。
３.采购条件因素
价格条件
辅导服务
折扣条件
供给能力
付款条件
交货时间

采购人员一般是从上面三个方面对商品 进行评价的。为了方便分析和比较，可 以将上述各项指标绘成表格，再进行打 分，以此来决定是否引进商品。如果综 合评价不到８０分，或８０分以上却有 两项被评为差，则该商品就不列入选择 的对象
商品采购价格决策
2
3
4
单一的商 品政策
市场细分 化商品政 策
丰满的商 品政策
齐全的商 品政策
时尚
奇瑞QQ——“年轻人的事物感兴趣， 富于想像力、崇尚个性，思维活跃，追 求时尚。奇瑞把QQ定位于“年轻人的第 一辆车”， 价值 奇瑞QQ的目标客户是收入并不高但有知 识有品位的年轻人，同时也兼顾有一定 事业基础，心态年轻、追求时尚的中年 人。
第三章
第一节 第二节 第三节 第四节
计目 划标 写刻 在在 沙石 连锁企业商品采购决策 滩 头 上上
连锁企业商品采购品项决策 连锁企业商品采购单品品项与价格决策 连锁企业商品采购质量决策 连锁企业商品采购数量的确定
本章实训内容：


调研：选择某一超市进行商品分类调研。 如商品分为大分类、中分类和小分类、 单品，请举例说明，并说明这些分类是 如何确定的？ 一般认为陈列面越多，展示越充分，实 现的销售额越大，但超市的陈列面总是 有限的，如何使有限的陈列面实现最大 的销售额呢？
第二节 商品采购单品品项决策和 采购价格决策
采购单品品项决策
企业要想增强商品对顾客的吸引力，形成 经营特色，必须选择适销的商品。超市在 选择商品品项时要遵循以下几个原则：
采购的商品要与超市的定位相吻合
采购的商品要符合目标市场的需要 引进的新商品要有能力去经营。
采购单品品项决策与编制商品计划的区别。 商品采购品项决策任务，分为两类：
3．窄而深的品种组合 是指商店选择较少的商品经营种类， 而在每一类中经营的商品品种很丰富。 这种策略体现了商店专业化经营的宗旨， 主要为专业商店、专卖店所采用。
4．窄而浅的品种组合 是指商店选择较少的商品种类和在每 一类中选择较少的商品品种。这种策略 主要被一些小型商店，尤其是便利店所 采用，也被售货机出售商品和人员登门 销售的零售商所采用。
征、耐久性、合格性、服务性、美学性、印象、 可采购性。 IBM对质量下的定义----质量是客户要求被满足 的程度。
狭义的货物质量：
货物的质量也称货物的品质，是指货物的内在素质与外观 形态的综合。是货物适合一定用途，满足用户需要的各种 特性。 内在素质：指商品的物理性能、机械性能、化学成分、生 物特性等自然属性。（气味、滋味、成分、性能、组织结 构等） 外观形态：指商品的外型。（颜色、光泽、透明度、款色、 花色、造型等）
特征：货物特有的性质，品质特征。
二、商品采购质量管理的内容
采购技术规格 提出：企业技术部门、产品设计部门 作用：采购、质量检验的依据和标准 新产品开发中的应用：采购设计、供应商早期参与、派驻工 程师 采购需求规格 提出：产品设计部门、使用部门、采购质量专职管理机构 作用：供应商进行生产的依据和标准，检验部门的标准 需求规格的确定：品牌、至少同等规格、样品、国际/国家/ 行业标准 采购标准化
2．补助——是指供应商为了减少零售商因 特定事件发生而产生的利润损失而给予 零售商经济上的特别资助。 促销补助。价格减让和促销费用分摊 退货补助。是指供应商对零售企业销路 不畅的商品进行退货而给予的在运输费 用等方面的分摊和补贴。
如根据零售企业的促销计划，对 某产品降价10％进行促销，供应 商为了鼓励促销活动，将其供应 价相应地下调5％，以加大商场的 促销力度，这5％就是一种促销补 助。
品
牌
规格是指用来反映货物质量的一些主要指标，如 成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。 用规格表示商品品质的方法简单易行、明确具体、 而且具有可根据每批货物的具体情况灵活调整的 特点,所以它在国际贸易中应用非常广泛。
如东北大豆出口的规格： 水分含量（最高） 15% 含油量（最低） 18% 含杂质（最高） 1.5% 不完善粒含量（最高） 8.5%
•对现有经营的商品是继续维持采购，还 是将其淘汰。 •是否要引进某一新商品的决策。
引进一个新商品，要考虑以下几个因素：
商品定位
商品本身 因素 采购条件
1．商品定位因素
满足目标 市场 采购计划中商品种类分布表 商品采购单品品项决策（图）.doc
2．商品本身的因素 机能 感觉 资讯
技能是形成商品价值的基础，商品的材质、结构、 设计、耐久性、使用性、安全性等都包含在这方面。 感觉方面以造型、外壳、色彩、商品的格调、容器、 包装等为主要要素。 资讯方面是指商品知名度，具体地说是指厂家及其 品牌的知名度。
商品价格决策中的注意事项： 在商品采购价格决策中，首先要搞好市场 访价工作。 其次，要善于运用各种价格方式。