经销商管理经验分享课件
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分配好品项和渠道的共通点，会减少退货率！
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11
三 资料管理
品项占比列
结合经销商经销的品项，合理的安排促销费用,对畅销走量、铺 市率高的品项要减少费用投入，对成长中的产品大力度投入，对 新品试探性的投入。
一枝独秀不是春，百花齐放春满园！
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12
三 资料管理
销售增长率
1、结合市场增长状况，公司产品的平均增长等情况来分析比较。 2、如果经销商的销售额在大幅度增长但市场占有率、公司产品的 平均增长率不长反降的话，那么可以断言，经销商在冲货。
管理的本质：让经ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ商赚到钱！
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16
结束语
谢谢大家！
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17
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
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18
经销商管理经验分享
_____浙江销区 李俊龙
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1
厂商的关系 经销商管理的主要内容 人员管理与培训 活动安排与执行 总结 结束语
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目录
2
厂商的关系
新时期下厂商关系的重新定位：深耕、合作、双赢、发展
经销商应该是有长远规划的经营者,是有能力将自己获取利润和完 成公司的目标有效结合的合作者。
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6
二 市场管理
1、分销商货物流向管理 2、价格控制管理 3、重点乡镇开发与投入管理 4、新渠道（节假日）管理
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7
三 资料管理
1、清点库存 2、经销商资料整理 3、市场铺市率 4、品项占比例 5、销售增长率
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8
三 资料管理
清点库存管理
每周进行库存清点，对市场的出货以及退货有更加实际性的掌控 库存管理以“先进先出 ”为原则；每个礼拜清点一次库存情况， 减少旧货，压货的不良库存。如果有库存量大的产品，要协助经 销商尽快出货消化。
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3
经销商的需求
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4
经销商管理主要内容
一：销售管理 二：市场管理 三：资料管理 四：人员管理与培训 五：活动安排与执行
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5
一、明确目标
1月初与经销商宣导本月出货计划, 并按照区域进行合理的划分。
一 销售管理
二、经销商业务人员提成
经销商出大额度提成，来刺激销售人员的积极心态。
压货有理、过量无罪，消化才是硬道理！
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9
三 资料管理
经销商资料整理
对经销商的市场铺市率、单品占比率、品项增长率、销售达 成率、库存情况、活动执行情况、费用占比率、订单管理等做 成档案，随时追踪进度。
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10
三 资料管理
市场铺市率
根据经销商经营的品项分类：商超、流通、特通。进行合理的安 排，提高铺市率，比如：海王100ml、海王125ml适合做餐饮，海王 500ml裸瓶、海王礼盒、适合走流通，特通网点按照特通的特性进行 选择性供货，（如:大型节假日工厂福利发放，，等）
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13
四 人员管理与培训
1、产品知识与功效讲解 2、产品优势讲解 3、产品推广技巧讲解 4、个性化氛围制作讲解与实地培训
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14
1、场地活动 2、促销活动 3、集中铺市
五 活动安排与执行
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六 总结
通过对经销商原有资源的整合，让经销商看到目标前景 和希望，激发出经销商的开拓热情。(多参与，多鼓励）
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三 资料管理
品项占比列
结合经销商经销的品项，合理的安排促销费用,对畅销走量、铺 市率高的品项要减少费用投入，对成长中的产品大力度投入，对 新品试探性的投入。
一枝独秀不是春，百花齐放春满园！
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三 资料管理
销售增长率
1、结合市场增长状况，公司产品的平均增长等情况来分析比较。 2、如果经销商的销售额在大幅度增长但市场占有率、公司产品的 平均增长率不长反降的话，那么可以断言，经销商在冲货。
管理的本质：让经ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ商赚到钱！
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厂商的关系 经销商管理的主要内容 人员管理与培训 活动安排与执行 总结 结束语
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厂商的关系
新时期下厂商关系的重新定位：深耕、合作、双赢、发展
经销商应该是有长远规划的经营者,是有能力将自己获取利润和完 成公司的目标有效结合的合作者。
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二 市场管理
1、分销商货物流向管理 2、价格控制管理 3、重点乡镇开发与投入管理 4、新渠道（节假日）管理
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三 资料管理
1、清点库存 2、经销商资料整理 3、市场铺市率 4、品项占比例 5、销售增长率
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三 资料管理
清点库存管理
每周进行库存清点，对市场的出货以及退货有更加实际性的掌控 库存管理以“先进先出 ”为原则；每个礼拜清点一次库存情况， 减少旧货，压货的不良库存。如果有库存量大的产品，要协助经 销商尽快出货消化。
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经销商的需求
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经销商管理主要内容
一：销售管理 二：市场管理 三：资料管理 四：人员管理与培训 五：活动安排与执行
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一、明确目标
1月初与经销商宣导本月出货计划, 并按照区域进行合理的划分。
一 销售管理
二、经销商业务人员提成
经销商出大额度提成，来刺激销售人员的积极心态。
压货有理、过量无罪，消化才是硬道理！
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三 资料管理
经销商资料整理
对经销商的市场铺市率、单品占比率、品项增长率、销售达 成率、库存情况、活动执行情况、费用占比率、订单管理等做 成档案，随时追踪进度。
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三 资料管理
市场铺市率
根据经销商经营的品项分类：商超、流通、特通。进行合理的安 排，提高铺市率，比如：海王100ml、海王125ml适合做餐饮，海王 500ml裸瓶、海王礼盒、适合走流通，特通网点按照特通的特性进行 选择性供货，（如:大型节假日工厂福利发放，，等）
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四 人员管理与培训
1、产品知识与功效讲解 2、产品优势讲解 3、产品推广技巧讲解 4、个性化氛围制作讲解与实地培训
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1、场地活动 2、促销活动 3、集中铺市
五 活动安排与执行
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六 总结
通过对经销商原有资源的整合，让经销商看到目标前景 和希望，激发出经销商的开拓热情。(多参与，多鼓励）