经销商管理经验分享课件
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经销商管理(PPT 30页)
5信任
层
4尊重
次
3接受
低
2了解
层 次
1接触
• 准则
执行阶段
围墙的
定义: 分析评估卖方和买方之间关系的准则
目的:
决定哪些客户需要采取接触行动以改 善/发展或加强关系的准则
• 关系的定位
执行阶段
经销商 内部
1交谈的次数 公事接触
2结算的及时性 作的热情
3赴约的次数 部管理规范
4工作以外的活动 工作时间
明星
金牛 30％以上
经销商挑选阶段——战略制定－战略
• 什么是战略 • 战略决定准则?
• 产品/服务 • 市场 • 客户和潜在客户 • 价格 • 市场沟通 • 内部沟通渠道 • 人员发展 • 服务水平
• 管理哲学
挑选阶段
• Synergy模式
4
供应厂家
的Synergy
跨类
销售
联盟
2.5
警告 讯号
经销商挑选阶段
•
经战销略商方挑向的选制阶定段
远景
当 前 形 势 分 析
跟
进
使命 长远目标
战略 战术
• -分析
经销商挑选阶段——战略制定－使命
SWOT--
内部环境
强项
+
机会
弱项
_
风险
外部环境
公司在市场的定位
• 产品线/市场分布
10％
？ 问题
市 场
5％
增
长
率
dog 瘦狗
0％ 0％
10％ 市场占有率
＝积 分
因素
1。市场维护 和管理
权重 × 得分
（1－4） （1－4）
如何管理经销商共124页PPT资料
1、做市场就是建立销售网络 2、帮助经销商赚钱 3、做好终端市场建设
两个基本点： 抓好两个队伍（业务员队伍 和经销商队伍）的建设
六、经销商管理的目的
1. 从客户满意到客户忠诚 2. 实现客户忠诚度最大化 3. 实现客户价值的最大化 4. 实现双方利益的最大化
现代经销商管理的核心是服务营销
关系营 销理念
化解经销商价格异议情景模拟
例如：你代表公司与某经销商沟通， 经销商对价格提出异议：你的报价是120元/ 箱，客户对价格产生异议，要求降价。公 司授权给你的成交底价是110元/箱。怎样来 进行价格谈判实现双方最满意的成交价。
讨论：
• 经销商管理首先管的是什么？
• 首先管理的是你自己！是你自己的团队！
我们公司选经销商最注重的就是经营
意识，我们每年都有两次经销商培训班， 另外我作为办事处主任，一个重点工作也 是培训经销商和他的销售队伍、帮他建立 新的管理程序和销售模式，跟经销商一起 提高。作为世界知名的公司，我们办事处 的培训教材/管理制度对经销商全部公开， 欢迎经销商学习交流（其实到底公开多少、 尺度把握在我们业务人员手里）。
合 作
认识体会掌握 时间7-10年
顾问式营销人的七种能力
组织
一种指挥若定的气概。
好的团队组织，是营销 致胜的根本。让客户相 信我们，先让我们相信 自己。组织强调的是纪 律和服从。
交际
一种坦诚无私的感觉
圈 子 就 是 资 源， 资 源 就 是 财 富。
表达
一种出口成章的艺术
把我们 想的完 整的表 达出来， 我们的 销售就 完成了 一半。
我们最终打造什么样的营销团队
1. 打造人人都英雄的无敌团队 2. 既有亮剑精神更有亮剑能力 3. 团队管理者要成为职业教练 4. 打造创新进取和谐团队文化 5. 打造超强凝聚力的团队精神 6. 建设客户经营顾问营销团队
两个基本点： 抓好两个队伍（业务员队伍 和经销商队伍）的建设
六、经销商管理的目的
1. 从客户满意到客户忠诚 2. 实现客户忠诚度最大化 3. 实现客户价值的最大化 4. 实现双方利益的最大化
现代经销商管理的核心是服务营销
关系营 销理念
化解经销商价格异议情景模拟
例如：你代表公司与某经销商沟通， 经销商对价格提出异议：你的报价是120元/ 箱，客户对价格产生异议，要求降价。公 司授权给你的成交底价是110元/箱。怎样来 进行价格谈判实现双方最满意的成交价。
讨论：
• 经销商管理首先管的是什么？
• 首先管理的是你自己！是你自己的团队！
我们公司选经销商最注重的就是经营
意识，我们每年都有两次经销商培训班， 另外我作为办事处主任，一个重点工作也 是培训经销商和他的销售队伍、帮他建立 新的管理程序和销售模式，跟经销商一起 提高。作为世界知名的公司，我们办事处 的培训教材/管理制度对经销商全部公开， 欢迎经销商学习交流（其实到底公开多少、 尺度把握在我们业务人员手里）。
合 作
认识体会掌握 时间7-10年
顾问式营销人的七种能力
组织
一种指挥若定的气概。
好的团队组织，是营销 致胜的根本。让客户相 信我们，先让我们相信 自己。组织强调的是纪 律和服从。
交际
一种坦诚无私的感觉
圈 子 就 是 资 源， 资 源 就 是 财 富。
表达
一种出口成章的艺术
把我们 想的完 整的表 达出来， 我们的 销售就 完成了 一半。
我们最终打造什么样的营销团队
1. 打造人人都英雄的无敌团队 2. 既有亮剑精神更有亮剑能力 3. 团队管理者要成为职业教练 4. 打造创新进取和谐团队文化 5. 打造超强凝聚力的团队精神 6. 建设客户经营顾问营销团队
(培训课件)经销商管理培训
客户洞察和需求分析
掌握客户洞察和需求分析的技巧，以提供更好的销售咨询和解决方案。
客户关系管理
客户满意度
学习如何提高客户满意度，建 立长期稳定的合作关系。
有效沟通
客户保留
发展有效沟通技巧，以建立良 好的客户关系并解决潜在问题。
了解如何保留现有客户，并通 过提供优质服务来促进忠诚度。
(培训课件)经销商管理培训
让我们一起探索经销商管理培训的核心内容，以及如何建立一支卓越的经销 团队。
课程介绍
进入经销商管理培训的精彩旅程，我们将探索各种关键主题，如市场营销策 略、销售管理和客户关系管理等。
经销商管理的重要性
了解为什么经销商管理对于企业成功至关重要，并掌握运用正确管理技巧来 确保有效的经销商合作关系。
建立合作的关键因素
揭示建立成功合作关系的关键因素，包括互信、沟通和共同目标的重要性。
建立合作的步骤
1
寻找合作伙伴
了解如何找到合适的经销商合作伙伴，以实现共同的业务目标。
2
制定合作协议
学习制定明确的合作协议，确保双方理解各自的责任和权益。
3
建立支持系统
创建有效的支持系统，帮助经销商顺利发展并解决任何问题。
市场营销的策略和计划
探索有效的市场营销策略和计划，以吸引潜在客户并提升销售业绩。
产品分销策略
了解如何制定和执行成功的产品分销策略，以确保产品在市场上得到广泛传播和推广。
销售管理
销售团队培训
学习如何培训和激励销售团队，以提高销 售能力和业绩。
销售业绩评估
了解如何评估销售业绩，并制定改进销售 策略的方法。
经销商有效管理ppt课件
➢ 盲目对经销商进展压货，或呵斥经销商压低产品的价钱，或要求 提供返利，或甩货窜货等等，最终弱化了公司的价值链。
➢ 减少各环节的存货，有效的方法就是加强市场信息的反响，尤其 要加强“进销存〞以及“市场信息〞“竞争对手〞等信息的反响。
➢ 要对各环节的“进销存〞实践形状进展实时监控，防止断货，减 少积压。
E.效力——销售培训效力
根据公司的销售战略，培训经销商的业务人员，留意选择正确的 主题，抓住业务人员的兴趣。
拟定每次协同访问的训练主题，并让经销商加以确认，以获得经 销商的支持。
向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节〔目的、方法、 操作、要求、本卷须知，等等〕，监视、指点促销方案的实施， 达成促销活动的预期目的。
2.经销商效力与管理“面面观〞
1) 根本角色 辅导员 督导员 方案员 管理员 信息员
2)效力和管理的根本途径
周期性的访问经销商 协同伴随经销商业务人员访问其他客户 产品经销商的业务会议 定期与经销商进展业务检讨
3)经销商效力与管理的根本内容
➢ 设立与取消:根据公司制定的选择规范进展取舍 ➢ 销售合同:合同的订立、变卦、解除 ➢ 客户资料:根本情况及信息管理 ➢ 方案与供应:年度方案的分解落实、月销售预估、供货 ➢ 铺货及销售:售点数量、铺货情况调查、销售进展
4)管理的工具和方法
a.客户的资料卡 b.销售方案 c.销售预估 d.经销商的评价 e.自我评价
3.经销商效力与管理的重点任务实际
(1)树立专业笼统 a.制定合理的销售和进货方案 b.协助经销商建立进销存报表，做平安库存数和先进现出库存管理 c.陈列效果改善 d.网络维护,包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。 e.理念的引导,如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对运营的
➢ 减少各环节的存货，有效的方法就是加强市场信息的反响，尤其 要加强“进销存〞以及“市场信息〞“竞争对手〞等信息的反响。
➢ 要对各环节的“进销存〞实践形状进展实时监控，防止断货，减 少积压。
E.效力——销售培训效力
根据公司的销售战略，培训经销商的业务人员，留意选择正确的 主题，抓住业务人员的兴趣。
拟定每次协同访问的训练主题，并让经销商加以确认，以获得经 销商的支持。
向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节〔目的、方法、 操作、要求、本卷须知，等等〕，监视、指点促销方案的实施， 达成促销活动的预期目的。
2.经销商效力与管理“面面观〞
1) 根本角色 辅导员 督导员 方案员 管理员 信息员
2)效力和管理的根本途径
周期性的访问经销商 协同伴随经销商业务人员访问其他客户 产品经销商的业务会议 定期与经销商进展业务检讨
3)经销商效力与管理的根本内容
➢ 设立与取消:根据公司制定的选择规范进展取舍 ➢ 销售合同:合同的订立、变卦、解除 ➢ 客户资料:根本情况及信息管理 ➢ 方案与供应:年度方案的分解落实、月销售预估、供货 ➢ 铺货及销售:售点数量、铺货情况调查、销售进展
4)管理的工具和方法
a.客户的资料卡 b.销售方案 c.销售预估 d.经销商的评价 e.自我评价
3.经销商效力与管理的重点任务实际
(1)树立专业笼统 a.制定合理的销售和进货方案 b.协助经销商建立进销存报表，做平安库存数和先进现出库存管理 c.陈列效果改善 d.网络维护,包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。 e.理念的引导,如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对运营的
经销商管理通用课件
01
原因
02
03
04
利益分配不均：双方对利润、 市场份额等核心利益的诉求不
一致。
沟通不畅：信息传达不准确、 不及时，导致双方误解和信任
危机。
市场变化：市场竞争加剧，经 销商面临生存压力，容易产生
冲突。
经销商冲突的解决策略与方法
策略
合作共赢：强化双方共同利益，通过协商、妥协寻求双方都能接受的解 决方案。
经销商管理通用课件
目录
CONTENTS
• 经销商的选择与合作 • 经销商的激励与考核 • 经销商的培训与辅导 • 经销商冲突与风险管理 • 经销商管理的未来趋势
01
经销商管理概述
经销商的定义与角色
定义
经销商是指通过购买或销售商品或服务，以促进商品或服务的流通和销售的企 业或个人。
角色
经销商在商品流通中扮演着重要的角色，他们通过购买、存储、销售等方式， 帮助生产企业将产品销售到更广泛的市场中，同时也为消费者提供了更多样化 的产品选择。
奖励措施 根据经销商的绩效考核结果，给予优秀经销商额外的奖励， 如增加返利比例、提供市场推广支持等，以激励经销商继 续保持良好业绩。
惩罚措施 对绩效考核不佳的经销商采取相应的惩罚措施，如减少返 利比例、限制销售区域等，以促使经销商改善业绩。
奖惩机制公平透明 确保奖惩机制的公平性和透明度，避免出现主观因素和不 合理干预，以保证经销商之间的竞争公平和市场秩序。
强化与供应链的协同，实现对市场需求的快速响 应，提高客户满意度和市场竞争力。
THANKS
感谢您的观看
法律手段：在必要情况下，通过法律途径解决冲突，维护双方权益。
经销商风险识别与防范
风险识别 市场风险：关注市场动态，及时发现市场变化对经销商经营的影响。
经销商管理培训PPT课件64【精编】
经销商管理培训PPT课件64【精编】 经销商管理培训PPT课件64【精编】
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经销商管理培训PPT课件64【精编】
1． 生 活 在 新 时代的 我们， 除了认 真学习 ，提高 自己的 知识水 平之外 ，社会 上的一 些热点 问题也 不容忽 视，这 是我们 应该思 考探究 的。 2． 在 钓 鱼 岛 问题上 ，中国 政府一 直奉行 尽量和 平交谈 ，但不 放弃武 力保护 的主张 ，表现 出了对 历史遗 留问题 有理有 利有节 的策略 。
经销商管理培训PPT课件64【精编】 经销商管理培训PPT课件64【精编】
经销商管理培训PPT课件64【精编】 经销商管理培训PPT课件64【精编】
经销商管理讲义.pptx
《第五项修练》
成功四要素
KASH=C ASH =M ONEY .
Habit Skill Attitude Knowledge
课程时间安排
第一天 暖场与态度调整
第一单元：角色与职责 第二单元：了解销售管理 第三单元：关系营销
第二天
第四单元：建立信任的领导 第五单元：有效的沟通 第六单元：建立高绩效团队
欢迎参加
Welcome toபைடு நூலகம்
经销商管理培训 Distribution Management
Training
培训师：孙培俊
破冰：寻找一个他
内容
已婚 打网球 爱喝红酒 爱唱歌 妻管严 喜欢读书 能说英语 工作狂 属猪的
签名
内容
签名
去过黄山
戴眼镜
70-75年生
四月份生日
有儿子
有兄弟
有姐妹
主管
属狗的
周哈里窗
2. P athfinding 拓荒家
3. A liening
联盟家
4. E mpowering 启能家
彼得·圣吉
1.Designer 设计师 2.Teacher 教师 3.Coach 教练 4.Servant 仆人
市场代表应具备的能力
• 建立良好的生意关系 • 发掘经销商的需要 • 明确真正的需要 • 定出有可能发展的机会 • 表述您解决问题的方法，推
你知
你不知
我 知
公众我
隐私我
我
不 背脊我 潜能我
知
* 用 分 享 开发潜能
行为循环
思维 结果 ACTION 态度
习惯
生命在于行动
行动是快乐的源泉
我享受持续行动的快乐
行动使我敏捷
成功四要素
KASH=C ASH =M ONEY .
Habit Skill Attitude Knowledge
课程时间安排
第一天 暖场与态度调整
第一单元：角色与职责 第二单元：了解销售管理 第三单元：关系营销
第二天
第四单元：建立信任的领导 第五单元：有效的沟通 第六单元：建立高绩效团队
欢迎参加
Welcome toபைடு நூலகம்
经销商管理培训 Distribution Management
Training
培训师：孙培俊
破冰：寻找一个他
内容
已婚 打网球 爱喝红酒 爱唱歌 妻管严 喜欢读书 能说英语 工作狂 属猪的
签名
内容
签名
去过黄山
戴眼镜
70-75年生
四月份生日
有儿子
有兄弟
有姐妹
主管
属狗的
周哈里窗
2. P athfinding 拓荒家
3. A liening
联盟家
4. E mpowering 启能家
彼得·圣吉
1.Designer 设计师 2.Teacher 教师 3.Coach 教练 4.Servant 仆人
市场代表应具备的能力
• 建立良好的生意关系 • 发掘经销商的需要 • 明确真正的需要 • 定出有可能发展的机会 • 表述您解决问题的方法，推
你知
你不知
我 知
公众我
隐私我
我
不 背脊我 潜能我
知
* 用 分 享 开发潜能
行为循环
思维 结果 ACTION 态度
习惯
生命在于行动
行动是快乐的源泉
我享受持续行动的快乐
行动使我敏捷
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分配好品项和渠道的共通点，会减少退货率！
PPT学习交流
11
三 资料管理
品项占比列
结合经销商经销的品项，合理的安排促销费用,对畅销走量、铺 市率高的品项要减少费用投入，对成长中的产品大力度投入，对 新品试探性的投入。
一枝独秀不是春，百花齐放春满园！
PPT学习交流
12
三 资料管理
销售增长率
1、结合市场增长状况，公司产品的平均增长等情况来分析比较。 2、如果经销商的销售额在大幅度增长但市场占有率、公司产品的 平均增长率不长反降的话，那么可以断言，经销商在冲货。
管理的本质：让经销商赚到钱！
PPT学习交流
16
结束语
谢谢大家！
PPT学习交流
17
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
PPT学习交流
18
PPT学习交流
6
二 市场管理
1、分销商货物流向管理 2、价格控制管理 3、重点乡镇开发与投入管理 4、新渠道（节假日）管理
PPT学习交流
7
三 资料管理
1、清点库存 2、经销商资料整理 3、市场铺市率 4、品项占比例 5、销售增长率
PPT学习交流
8
三 资料管理
清点库存管理
每周进行库存清点，对市场的出货以及退货有更加实际性的掌控 库存管理以“先进先出 ”为原则；每个礼拜清点一次库存情况， 减少旧货，压货的不良库存。如果有库存量大的产品，要协助经 销商尽快出货消化。
PPT学习交流
13
四 人员管理与培训
1、产品知识与功效讲解 2、产品优势讲解 3、产品推广技巧讲解 4、个性化氛围制作讲解与实地培训
PPT学习交流
14
1、场地活动 2、促销活动 3、集中铺市
五 活动安排与执行
PPT学交流
15
六 总结
通过对经销商原有资源的整合，让经销商看到目标前景 和希望，激发出经销商的开拓热情。(多参与，多鼓励）
压货有理、过量无罪，消化才是硬道理！
PPT学习交流
9
三 资料管理
经销商资料整理
对经销商的市场铺市率、单品占比率、品项增长率、销售达 成率、库存情况、活动执行情况、费用占比率、订单管理等做 成档案，随时追踪进度。
PPT学习交流
10
三 资料管理
市场铺市率
根据经销商经营的品项分类：商超、流通、特通。进行合理的安 排，提高铺市率，比如：海王100ml、海王125ml适合做餐饮，海王 500ml裸瓶、海王礼盒、适合走流通，特通网点按照特通的特性进行 选择性供货，（如:大型节假日工厂福利发放，，等）
经销商管理经验分享
_____浙江销区 李俊龙
PPT学习交流
1
厂商的关系 经销商管理的主要内容 人员管理与培训 活动安排与执行 总结 结束语
PPT学习交流
目录
2
厂商的关系
新时期下厂商关系的重新定位：深耕、合作、双赢、发展
经销商应该是有长远规划的经营者,是有能力将自己获取利润和完 成公司的目标有效结合的合作者。
PPT学习交流
3
经销商的需求
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4
经销商管理主要内容
一：销售管理 二：市场管理 三：资料管理 四：人员管理与培训 五：活动安排与执行
PPT学习交流
5
一、明确目标
1月初与经销商宣导本月出货计划, 并按照区域进行合理的划分。
一 销售管理
二、经销商业务人员提成
经销商出大额度提成，来刺激销售人员的积极心态。
PPT学习交流
11
三 资料管理
品项占比列
结合经销商经销的品项，合理的安排促销费用,对畅销走量、铺 市率高的品项要减少费用投入，对成长中的产品大力度投入，对 新品试探性的投入。
一枝独秀不是春，百花齐放春满园！
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12
三 资料管理
销售增长率
1、结合市场增长状况，公司产品的平均增长等情况来分析比较。 2、如果经销商的销售额在大幅度增长但市场占有率、公司产品的 平均增长率不长反降的话，那么可以断言，经销商在冲货。
管理的本质：让经销商赚到钱！
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结束语
谢谢大家！
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二 市场管理
1、分销商货物流向管理 2、价格控制管理 3、重点乡镇开发与投入管理 4、新渠道（节假日）管理
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三 资料管理
1、清点库存 2、经销商资料整理 3、市场铺市率 4、品项占比例 5、销售增长率
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三 资料管理
清点库存管理
每周进行库存清点，对市场的出货以及退货有更加实际性的掌控 库存管理以“先进先出 ”为原则；每个礼拜清点一次库存情况， 减少旧货，压货的不良库存。如果有库存量大的产品，要协助经 销商尽快出货消化。
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四 人员管理与培训
1、产品知识与功效讲解 2、产品优势讲解 3、产品推广技巧讲解 4、个性化氛围制作讲解与实地培训
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1、场地活动 2、促销活动 3、集中铺市
五 活动安排与执行
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六 总结
通过对经销商原有资源的整合，让经销商看到目标前景 和希望，激发出经销商的开拓热情。(多参与，多鼓励）
压货有理、过量无罪，消化才是硬道理！
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三 资料管理
经销商资料整理
对经销商的市场铺市率、单品占比率、品项增长率、销售达 成率、库存情况、活动执行情况、费用占比率、订单管理等做 成档案，随时追踪进度。
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三 资料管理
市场铺市率
根据经销商经营的品项分类：商超、流通、特通。进行合理的安 排，提高铺市率，比如：海王100ml、海王125ml适合做餐饮，海王 500ml裸瓶、海王礼盒、适合走流通，特通网点按照特通的特性进行 选择性供货，（如:大型节假日工厂福利发放，，等）
经销商管理经验分享
_____浙江销区 李俊龙
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1
厂商的关系 经销商管理的主要内容 人员管理与培训 活动安排与执行 总结 结束语
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2
厂商的关系
新时期下厂商关系的重新定位：深耕、合作、双赢、发展
经销商应该是有长远规划的经营者,是有能力将自己获取利润和完 成公司的目标有效结合的合作者。
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经销商的需求
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4
经销商管理主要内容
一：销售管理 二：市场管理 三：资料管理 四：人员管理与培训 五：活动安排与执行
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5
一、明确目标
1月初与经销商宣导本月出货计划, 并按照区域进行合理的划分。
一 销售管理
二、经销商业务人员提成
经销商出大额度提成，来刺激销售人员的积极心态。