用友流向采集与纯销管理解决方案2019-PPT文档资料
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用友医药行业纯销管理(药品流向跟踪)解决方案39页PPT
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 7向跟踪)解 决方案
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 7向跟踪)解 决方案
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
用友U8销售管理课件(ppt文档)
点击增加按钮会弹出对话框，这时可以筛选相应的销售订 单生成发货单。然后点击保存，审核…
◇先货后票
先发货后开票：是指根据销售订单或其他销售合同，向客户发出货物，
发货之后根据发货单开票并结算。
先发货后开票业务流程 销售报价单
销售பைடு நூலகம்单
销售发货单
销售生单：发货单 审核后时自动生成 销售出库单（未审 核）
销售发票
销售专业术语
销售计划：是指导企业销售部门和销售人员进行货物销售的目标，在期 末可将实际销售收入与计划销售额、销售定额进行比较，分析各项销售 计划的具体执行情况。
商业折扣：销货方为扩大销量，根据购货方购货数量的多少、还款期限 等因素而给予购货方的价格优惠。
允限销：设置客户允销限销的范围，即可以或不可以向某客户销售哪些 商品。
支持以销售订单为中心的必有订单业务模式，通过销 售订单跟踪销售的整个业务流程，并可进行客户的允限销 管理。
销售业务类型
《销售管理》系统支持四种业务类型：
普通销售：日常销售业务。 直运业务：指产品无需入库即可完成购销业务，由供应商直接
将商品发给企业的客户；结算时，由购销双方分别 与企业结算。 分期收款：货物提前发给客户，分期收回货款。 委托代销：商品委托他人进行销售。
销售 业务流程
销售订单
销售发货单
销售发票
手
销
销
工
售
售
填
报
合
制
价
同
单
销售出库单
销售结算
应收系统
业务规则
在销售流程中，销售报价单、销售订单为可选单据，根据企业实际管 理需求而定。 发货单、发票要求最后的总金额大于等于0，但允许单据中的某存货 数量、金额为负数。 退货单、发票要求最后的总金额小于等于0，但允许单据中的某存货 数量、金额为正数。
◇先货后票
先发货后开票：是指根据销售订单或其他销售合同，向客户发出货物，
发货之后根据发货单开票并结算。
先发货后开票业务流程 销售报价单
销售பைடு நூலகம்单
销售发货单
销售生单：发货单 审核后时自动生成 销售出库单（未审 核）
销售发票
销售专业术语
销售计划：是指导企业销售部门和销售人员进行货物销售的目标，在期 末可将实际销售收入与计划销售额、销售定额进行比较，分析各项销售 计划的具体执行情况。
商业折扣：销货方为扩大销量，根据购货方购货数量的多少、还款期限 等因素而给予购货方的价格优惠。
允限销：设置客户允销限销的范围，即可以或不可以向某客户销售哪些 商品。
支持以销售订单为中心的必有订单业务模式，通过销 售订单跟踪销售的整个业务流程，并可进行客户的允限销 管理。
销售业务类型
《销售管理》系统支持四种业务类型：
普通销售：日常销售业务。 直运业务：指产品无需入库即可完成购销业务，由供应商直接
将商品发给企业的客户；结算时，由购销双方分别 与企业结算。 分期收款：货物提前发给客户，分期收回货款。 委托代销：商品委托他人进行销售。
销售 业务流程
销售订单
销售发货单
销售发票
手
销
销
工
售
售
填
报
合
制
价
同
单
销售出库单
销售结算
应收系统
业务规则
在销售流程中，销售报价单、销售订单为可选单据，根据企业实际管 理需求而定。 发货单、发票要求最后的总金额大于等于0，但允许单据中的某存货 数量、金额为负数。 退货单、发票要求最后的总金额小于等于0，但允许单据中的某存货 数量、金额为正数。
用友CRM最佳业务实践标准应用流程培训PPT精品文档74页
提纲
Level2 CRM总体业务场景
Level3 CRM应用业务场景
051-01客户管理流程 051-02市场管理流程 051-03销售管理流程 051-04服务管理流程 051-05知识管理流程 051-06交付管理流程 051-07费用管理流程
总体业务场景说明
业务场景概述： 本场景是CRM标准应用业务流程描述，未与ERP等系统集成 应用，适用于独立应用CRM的企业。
格表，依据客户、产品、产品订购数量、业务员等多个维度控制价 格折扣。
051-01客户管理业务场景流程图
051-01-01客户联系人维护流程图
051-01-02客户联系人分配流程图
051-01-03客户账务管理流程图
051-01-04客户信用管理流程图
051-01-05客户价格表管理流程图
3. 通过客户账务信息记录和更新，企业可清晰了解客户账务概况、账务明细，可判断客 户财务状况，并可作为客户等级划分的重要依据；
4. 通过客户信用管理，系统共享，业务部门可了解客户信用状况，作为业务往来的参考 ；
5. 通过客户价格表配置，从客户、产品、产品数量、业务员等多个维度，严格控制交易 价格。
6. 客户信息实现了企业内部共享，并可由管理人员依据业务需要进行客户重新分配。做 到企业客户资源合理利用，有助于客户跟进质量，提高成单机率，提升客户满意度；
用友最佳实践流程库 ——CRM标准应用
051-01CRM标准业务实践流程培训
用友CRM行业解决方案：uf-crm
提纲
Level2 CRM总体业务场景
Level3 CRM应用业务场景
051-01客户管理流程 051-02市场管理流程 051-03销售管理流程 051-04服务管理流程 051-05知识管理流程 051-06交付管理流程 051-07费用管理流程
用友NC应用集成平台解决方案(售前方案106页PPT)
企业服务框架
J2EE服务器（WebSphere/WebLogic/UFIDA Application Server） Portal服务器
系统 框架
操作系统
Solaris/AIX/Linux/Windows
数据库
Oracle/DB2/SQL Server/OSCAR
UAP-NC交付模式
商业智能报表分析
１.流程分析
资产调拨单工作流
调出公司
审核通过
2.组件定义
３绘制流程
调入公司
设备管理员 录入调出单据 单据 不合格 重新填写 不同意调拨设备 要求修改
设备管理员 录入调入设备使用 信息 单据不合格 重新填写
公司相关领导 审核调拨单 不同意调拨 取消单据 设备管理员 通知单据取消 审核通过 库房管理员 确认出库
自定义项管理包括定义自定义项、引用自定义项及自定义项档案定义。主要解决系统业务单据
中已有项目丌能满足实际需要时，可以在系统中设置自定义项，幵在单据中引用。
支持多种数据类型：数字型、日期型、字符型、引用自定义档案、引用基本档案
UAP-NC 客户化配置平台
权限管理 参数配置 自定义项 界面模型 流程配置 后台任务 会计平台 查询引擎 安全企业搜索
软件平台的层次图
业务 流程 驱 劢 M DA
应用软件
FI、SCM …
面向服务架构SOA 业务基础平台特点
面向业务 技术无关性 缩短开发周期 提高研发效率 降低开发成本
业务基础软件平台
UAP-NC 面 向 对 象 编 程
软件基础架构平台
J2EE、Websphere…
面 向 过 程 编 程 操作系统平台
HR管理 系统
百安物流 管理系统
用友纯销管理介绍
自动采集成功应用取决于： 企业推行的决心 商业配合的程度
客户库存： 客户库存：再订货点与及时补货机制
当客户库存降到再订货点时，可自动生成补货建议， 当客户库存降到再订货点时，可自动生成补货建议，并根据工作 流通知相关代表安排补货， 流通知相关代表安排补货，提高库存周转速度
成经理会得到一条安排 补 明细到品种） 院（明细到品种） 望京增长约 3倍，万安 虽然有产出， 虽然有产出，但 增长主要是 销量大于1500 销量大于1500 实现35%增 实现35%增 35% 产出还没有投入 望京的，万 望京的， 的优质客户 长。应核实 多 安是负增长 望京增长的 真实性
望京完成好， 望京完成好， 万安很差
望京完成好， 望京完成好， 万安很差
终端分析： 销量排名！ 终端分析： 谁是NO.1?销量排名！
费用分析： 费用分析：费用投入与产出纯销
区域和代表的投入产出分析， 区域和代表的投入产出分析，谁的花钱效果好 医院和医生的投入产出分析， 医院和医生的投入产出分析，钱花在哪儿回报高 投入产出率、纯销费用率、 投入产出率、纯销费用率、单品费用率
用友纯销管理软件解决方案
北京恭喜发财软件有限公司 魏玉连
纯销管理流程图:从发货到纯销 纯销管理流程图 从发货到纯销
审批流 预警系统 定时任务 授权控制 发货单 客户别名 对照 出库 跟踪单 采集工具采集流向 网络查询流向 提供电子流向 提供纸质流向 手工 录入流向 自动 导入流向 药品别名 对照 流向 跟踪单 分销商 库存
定时检查客户库 存是否低于再订 货点
当实际库存〈=再订货点时， 当库存降至 再订货点时 补货建议量=最高库存-实际库存-执行中建议量 自动补货
将库存补至 最高库存量 应用前提： 应用前提： 流向的自动采集 与自动导入！
《用友T3进销存培训》课件
界面友好，操作简单，无需复 杂的培训即可快速上手。
灵活性
支持多种业务模式和流程，可 根据企业需求进行定制化配置
。
安全性
采用多重安全机制，确保数据 安全和系统稳定运行。
PART 02
进销存系统基础操作
商品档案的建立与维护
商品分类
根据商品类型进行分类 ，便于管理和查询。
商品信息录入
详细记录商品名称、规 格、型号、价格等信息
库存管理
提供库存查询、库存调整、库 存预警等功能，帮助企业实时 掌握库存情况，优化库存结构 。
财务管理
整合了应收应付、费用管理、 财务报表等财务功能，方便企 业进行财务管理和决策分析。
系统特点与优势
01
02
03
04
集成化管理
将进销存和财务管理融为一体 ，实现各业务环节的无缝对接
，提高管理效率。
易用性
。
商品是否
需要序列号管理等。
商品图片上传
为商品添加图片，便于 展示和识别。
采购订单的处理
采购订单创建
根据需求创建采购订单，包括供应商、商品 、数量、价格等信息。
采购订单执行
根据采购订单进行采购，包括下单、跟单、 收货等操作。
采购订单审核
对采购订单进行审核，确保订单信息准确无 误。
销售订单处理问题
总结词
销售订单处理中可能出现订单无法创建、订单数据不准确等 问题。
解决方案
核对客户信息是否完整准确，检查商品库存和销售价格是否 正确。同时，注意系统时间和日期设置，确保与实际相符。
库存管理问题
总结词
库存管理是进销存系统的核心功能之一，可能出现库存数据不准确、库存预警 不及时等问题。
2023-2026
灵活性
支持多种业务模式和流程，可 根据企业需求进行定制化配置
。
安全性
采用多重安全机制，确保数据 安全和系统稳定运行。
PART 02
进销存系统基础操作
商品档案的建立与维护
商品分类
根据商品类型进行分类 ，便于管理和查询。
商品信息录入
详细记录商品名称、规 格、型号、价格等信息
库存管理
提供库存查询、库存调整、库 存预警等功能，帮助企业实时 掌握库存情况，优化库存结构 。
财务管理
整合了应收应付、费用管理、 财务报表等财务功能，方便企 业进行财务管理和决策分析。
系统特点与优势
01
02
03
04
集成化管理
将进销存和财务管理融为一体 ，实现各业务环节的无缝对接
，提高管理效率。
易用性
。
商品是否
需要序列号管理等。
商品图片上传
为商品添加图片，便于 展示和识别。
采购订单的处理
采购订单创建
根据需求创建采购订单，包括供应商、商品 、数量、价格等信息。
采购订单执行
根据采购订单进行采购，包括下单、跟单、 收货等操作。
采购订单审核
对采购订单进行审核，确保订单信息准确无 误。
销售订单处理问题
总结词
销售订单处理中可能出现订单无法创建、订单数据不准确等 问题。
解决方案
核对客户信息是否完整准确，检查商品库存和销售价格是否 正确。同时，注意系统时间和日期设置，确保与实际相符。
库存管理问题
总结词
库存管理是进销存系统的核心功能之一，可能出现库存数据不准确、库存预警 不及时等问题。
2023-2026
用友进销存管理系统PPT课件
第12页/共54页
• ④销售发票、销售调拨单、零售日报、代垫费用单在应收款管理中审核登记应收明细账，进行制单生成凭 证；应收款系统进行收款并核销相应应收单据后回写收款核销信息。
• ⑤直运销售发票、委托代销发货单发票、分期收款发货单发票在存货核算系统登记存货明细账，并制单生 成凭证；存货核算系统为销售管理系统提供销售成本。
第19页/共54页
采购管理系统与其他系统之间的数据关系
第20页/共54页
• ①物料需求计划系统中的采购计划是采购订单的来源之一。采购订单可以 通过拷贝采购计划生成，也可以在采购计划的基础上进行“计划批量生 单”。已审核采购订单增加预计入库量，为MRP运算提供数据基础。
• ②采购管理系统可参照销售管理系统的销售订单生成采购订单；在直运业 务必有订单模式下，直运采购订单必须参照直运销售订单生成，直运采购 发票必须参照直运采购订单生成；如果直运业务非必有订单，那么直运采 购发票和直运销售发票可相互参照。
题
第36页/共54页
9.3.1 独立需求的库存控制
• 这类库存物品的控制主要是订货点、订货量、订货周期等： • 定量库存控制模型 • 定期库存控制模型
第37页/共54页
与库存有关的费用
• 随库存量增加而增加的费用
• 资金的成本 • 仓储空间费用 • 物品变质和陈旧 • 税收和保险
• 随库存量增加而减少的费用
第31页/共54页
库存的作用与弊端
掩盖了企业众多管理问题
掩盖问题的非正常库存
第32页/共54页
正常库存
9.3 库存量的控制
• 库存问题分类 • 单周期与多周期库存 • 独立需求库存与相关需求库存
第33页/共54页
单周期库存与多周期库存
• ④销售发票、销售调拨单、零售日报、代垫费用单在应收款管理中审核登记应收明细账，进行制单生成凭 证；应收款系统进行收款并核销相应应收单据后回写收款核销信息。
• ⑤直运销售发票、委托代销发货单发票、分期收款发货单发票在存货核算系统登记存货明细账，并制单生 成凭证；存货核算系统为销售管理系统提供销售成本。
第19页/共54页
采购管理系统与其他系统之间的数据关系
第20页/共54页
• ①物料需求计划系统中的采购计划是采购订单的来源之一。采购订单可以 通过拷贝采购计划生成，也可以在采购计划的基础上进行“计划批量生 单”。已审核采购订单增加预计入库量，为MRP运算提供数据基础。
• ②采购管理系统可参照销售管理系统的销售订单生成采购订单；在直运业 务必有订单模式下，直运采购订单必须参照直运销售订单生成，直运采购 发票必须参照直运采购订单生成；如果直运业务非必有订单，那么直运采 购发票和直运销售发票可相互参照。
题
第36页/共54页
9.3.1 独立需求的库存控制
• 这类库存物品的控制主要是订货点、订货量、订货周期等： • 定量库存控制模型 • 定期库存控制模型
第37页/共54页
与库存有关的费用
• 随库存量增加而增加的费用
• 资金的成本 • 仓储空间费用 • 物品变质和陈旧 • 税收和保险
• 随库存量增加而减少的费用
第31页/共54页
库存的作用与弊端
掩盖了企业众多管理问题
掩盖问题的非正常库存
第32页/共54页
正常库存
9.3 库存量的控制
• 库存问题分类 • 单周期与多周期库存 • 独立需求库存与相关需求库存
第33页/共54页
单周期库存与多周期库存
用友医药行业纯销管理(药品流向跟踪)解决方案
减少不正当渠道流通
提高药品流向透明度有助于防止不正当渠道流通， 减少假冒伪劣药品流入市场的风险。
提升企业信誉
透明的药品流向管理有助于提升企业的信誉 ，增强消费者和客户的信任。
加强药品监管与安全保障
符合法规要求
药品流向跟踪系统符合国家药品监管法规要求，帮助企业规范药 品流通管理，降低合规风险。
及时发现安全隐患
依据系统架构，开发核心功能模 块，包括药品信息管理、流向跟 踪、数据分析等。
集成第三方系统
确保解决方案与现有医药行业相 关系统进行集成，实现数据共享 和业务协同。
系统测试与优化
功能测试
对开发完成的系统进行全面 测试，确保各项功能正常运 行，符合预期要求。
性能测试
对系统进行压力测试和性能 测试，确保在高负载情况下 仍能保持稳定运行。
优化调整
根据测试结果，对系统进行 优化调整，提高性能和用户 体验。
系统部署与上线
环境准备
搭建符合药品流向跟踪需求的服务器和网络环境。
数据迁移与初始化
将客户原有数据迁移至新系统，并进行必要的初始 化设置。
系统培训与文档
为客户提供系统操作培训和相关文档，确保客户能 够顺利使用新系统。
后期维护与升级
日常维护
总结词
提升药品质量管理水平
01
02
详细描述
该连锁药店通过药品流向跟踪解决方案，实 现了对药品质量的有效监控和管理，提高了 药品的质量管理水平。
总结词
优化库存管理
03
总结词
提升客户服务质量
05
04
详细描述
该方案帮助连锁药店实现了库存的优 化管理，减少了库存积压和浪费现象 ，提高了库存周转率。
用友医药行业CRM及纯销管理解决方案
导购多建议自己的产品
帮助用户解决六大问题
角色：分销商
回款返利 管理
办事处费 用预算
角色：办事处
角色：终端商
进场支 持与终 端 促销
管理
用友ERP－U8 纯销管理
业务员 销售提
成
角 户库存
管理
销售费 用管理
基础：资金
纯销管理流程图
销售
发货单
流向跟踪
收款单 返利政策 回款返利单
谢谢大家
欢迎交流： 联系人：魏玉连 邮件：ufidawyl@ 电话：010-86366610 手机：13240494959 Q Q：512931225 msn:ufidawyl@
多层次的价格体系 /按价格优先级取
价
纯销的模式分作两种： ✓ 一是进货模式：即只要商品进了渠道终端(医院、药店、超市）就界定为 实现了纯销； ✓ 二是实耗模式：即进了终端还不算纯销，而是经过统计消耗(终端销售) 确认被最终用户购买才界定为实现纯销。
投入产出分析表
投入产出率 纯销费用率 单品费用率 发货纯销率 费用回款率
回款返利管理
发货单
收款单
核销 销账单
回款返利政 策
回款返利单
完成任务 返利单
完成任务 返利政策
费用报销单 会计凭证
商业回款返利是企业鼓励分 销商回款的重要手段。可以 按每次回款返利，也可以按 完成回款任务(年、半年、 季、月)后返利。
业务员销售包干管理
发货单
收款单
提供收款单与发货单的核销功能
收回货款的发货单，结合包干政 策计提包干费，
包干费划拨单
包干分配政策
费用报销单
预算控制与费用报销
管理类记载真实的经济内容，会计类按报销发票的内容入账。 巧妙处理抵票业务(用替代发票报销营销过程中发生的灰色支)
帮助用户解决六大问题
角色：分销商
回款返利 管理
办事处费 用预算
角色：办事处
角色：终端商
进场支 持与终 端 促销
管理
用友ERP－U8 纯销管理
业务员 销售提
成
角 户库存
管理
销售费 用管理
基础：资金
纯销管理流程图
销售
发货单
流向跟踪
收款单 返利政策 回款返利单
谢谢大家
欢迎交流： 联系人：魏玉连 邮件：ufidawyl@ 电话：010-86366610 手机：13240494959 Q Q：512931225 msn:ufidawyl@
多层次的价格体系 /按价格优先级取
价
纯销的模式分作两种： ✓ 一是进货模式：即只要商品进了渠道终端(医院、药店、超市）就界定为 实现了纯销； ✓ 二是实耗模式：即进了终端还不算纯销，而是经过统计消耗(终端销售) 确认被最终用户购买才界定为实现纯销。
投入产出分析表
投入产出率 纯销费用率 单品费用率 发货纯销率 费用回款率
回款返利管理
发货单
收款单
核销 销账单
回款返利政 策
回款返利单
完成任务 返利单
完成任务 返利政策
费用报销单 会计凭证
商业回款返利是企业鼓励分 销商回款的重要手段。可以 按每次回款返利，也可以按 完成回款任务(年、半年、 季、月)后返利。
业务员销售包干管理
发货单
收款单
提供收款单与发货单的核销功能
收回货款的发货单，结合包干政 策计提包干费，
包干费划拨单
包干分配政策
费用报销单
预算控制与费用报销
管理类记载真实的经济内容，会计类按报销发票的内容入账。 巧妙处理抵票业务(用替代发票报销营销过程中发生的灰色支)
用友供应链第三章销售管理
生成红字销售出库单，传递至库存管理系统
填制红字销售发票，复核后自动传递至应收款管理系统
经审核，形成红字应收款
红字销售出库单在存货核算系统记账，进行成本处理
开具发票后退货—处理流程
填制红字销售发票，复核生成退货单
生成红字销售出库单
传递至应收款管理系统，审核形成红字应收款
记账并生成凭证
1.退货单的存货数量为负数，金额可以小于
处理流程： 1)销售管理系统—设置销售选项“分期收款
必有订单” 2)销售管理系统—填制并审核分期收款订单 3)销售管理系统—生成分期收款发货单 4)销售管理系统—生成分期收款发票 5)应收款管理系统—确认分期收款销售收入 6)库存管理系统—生成分期收款出库单 7)存货核算系统—发票记账并结转成本
开票直接发货或先开票后发货
直接开具发 票
自动生成发 货单
销售出库单
审核应收单 并制单
实验二需要直接由手工开具发票，因此，必
须将销售管理系统的“普通销售必有订单” 项取消，同时取消库存管理系统的“销售生 成出库单”选项。这样就可以手工开具销售 发票了。
开具发票前退货—处理流程
填制退货单并审核
修改，删除，只能查询
内容
查询
销售统计表 发货统计表 销售综合统计表 销售收入明细表
分析
销售结构 销售毛利 商品销售市场 销售情况综合分析
销售成本明细表
小组成员：
系统介绍
实验目的 与要求
功能概述
实验内容
销售管理系统主要提供对企业销售业务全流
程的管理。
销售是企业经营货物的中心，是企业生产经
营的实现过程。
销售的主要职能就是为客户提供产品及其服
用友销售流程(销售漏斗)ppt课件
用
友
软 阶段目标
件
有 ＊ 已经拥有能够实现１５０％的定额的客户群
限 公
＊ 已经１００％实现全年销售定额
司
＊ 在以后的阶段为第三点的循环往复
19
限
公 司
2、我们的ERP目标客户群必须符合以 下特征是：
* 属于大中型制造业/金融/电信/证 券
/保险/电力/烟草/医药等多组织/多
地点的集团企业或行业。（知道市 场的特性）
* 需要通过信息化来提升管理的企
业。
* 符合我们的产品应用特征
"The Territory" 定位目标客户群
发掘客户潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
* 客户的需求/预算？
* 客户的项目组人员情况
3、潜在的商机评估标准如下：
* 符合我们的目标客户要求
* 该企业需要应用信息化
* 该企业经济效益良好
* 目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。
4、阶段负责人员：客户经理（销售人员）
"The Territory" 定位目标客户群
发掘客户潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可
进行商务谈判 完成销售成交
$ 4
广 三、确认客户意向
东
用 友 软
1、意向客户： 指经销售人员评估后，符合我们的产品并
件 具备一定需求的客户项目。
有
限 公
2、符合意向客户的特征如下：
司 ＊客户对我们的产品和服务有兴趣。
＊客户认同外购软件的方式
＊客户已经有初步的项目需求
＊客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商
购买决定
用友软件知识管理专项工作方案PPT
知识管理现状调查
销售管理部、GBU、EBU根 据销售工作分别建设了自 己的网站，并设置了类似 的知识管理内容，但名称 各异
知识管理现状调查（续）
知识分散在各部门，许多好 的知识管理经验停留在各部 门，公司层面的知识管理平 台更新不足，信息严重滞后 备注：数据采集于2010年3月18日
知识管理有基础、有需求，与公司高速发展的要 求，还存在以下差距
集团对知识文档的管理比较松散，主要依靠部门自行进行管理； 以文化来鼓励员工自发进行知识文档总结、共享；对知识文档的获取、 共享没有太多的制度要求； 由部门主管规定本部门知识文档的分类，以及下属员工知识贡献的数 量、质量要求。
第二级：知识资产级，由集团统一管理
对知识资产有严格的管理规定，设有全球统一的知识资产管理部门， 并有专门的知识资产管理工具” Rational asset manager”对知识资产进行 管理；IBM知识资产库中存放着各种最具推广和复用价值的工具、方法 论； 所有员工都可以向IBM知识资产库申请提交知识文档，但必须经过各领 域专家组审核后才能进入知识资产库； IBM知识资产库中的知识资产有严格的生命周期管理（草稿、审查、已 核准、按现状、已淘汰、已删除 ），并设有相应的权限。
知 识 资 产
法典类知识资产 由公司统一的KAR平台进行管理， 需要员工尊照执行，修改需要跨部 门、跨序列审定 由公司统一的TKR平台进行统一 呈现，由部门知识管理员负责 维护
方法、模式、规范类的知识资产
知 识 文 档
团队级知识文档
个人级知识文档
由公司统一的TKR平 台进行管理，由员 工个人进行维护
IBM一直使用Louts平台进行知识文档与知识资产的管理。
局限：
对员工素质要求较高
用友分销标准方案培训课件
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主要理论
1、价格调整2、降价保护3、折扣设置4、费用预算5、费用申请6、费用报销
数据统计查询
数据统计查询
统计查询
主要指标
分销业务体系中产生的各类数据的统计和查询数据偏差率、操作方便程度、统计时间机械统计、分类与关联
主要理论
1、销售查询2、采购汇总3、库存统计4、帐龄分析5、价费查询
店面零售管理
店面零售管理
掌控通路，决胜终端--用友分销管理解决方案
目 录
现代企业的分销管理
现代企业的分销管理
企业观念随市场而逐渐演变
特征
资料来源：计算机世界报、电子与信息化杂志1999.11
企业目标
市场及分销的地位
采购
研究开发
人力资源
财务
制造
市场营销
销售
1
4
5
14
21
45
6
3
4
1
15
36
23
10
1
2
13
33
36
8
回答频率
店面零售
主要指标
对渠道成员零售门面的销售、收款和数据收集的 管理业务差错率、单笔业务处理时间、消费者投诉 率、数据上传时间自动化、效率理论、客户关系管理
主要理论
1、零售业务2、店面库存3、日结处理4、基础档案
分析决策支持
分析决策支持
分析决策
主要指标
对整个分销体系业务数据的汇总和变化趋势分析数据偏差率、数据传递时间、操作方便程度、决 策依存度机械统计、分类与关联、趋势理论、数据与决策
应收应付
主要指标
收款、付款处理及对应收、应付帐款的核销应收帐款周转率、赊销坏帐率、应付款平均占用时间、利息变动额财务杠杆、信用风险管理、客户关系管理、价值分析
主要理论
1、价格调整2、降价保护3、折扣设置4、费用预算5、费用申请6、费用报销
数据统计查询
数据统计查询
统计查询
主要指标
分销业务体系中产生的各类数据的统计和查询数据偏差率、操作方便程度、统计时间机械统计、分类与关联
主要理论
1、销售查询2、采购汇总3、库存统计4、帐龄分析5、价费查询
店面零售管理
店面零售管理
掌控通路，决胜终端--用友分销管理解决方案
目 录
现代企业的分销管理
现代企业的分销管理
企业观念随市场而逐渐演变
特征
资料来源：计算机世界报、电子与信息化杂志1999.11
企业目标
市场及分销的地位
采购
研究开发
人力资源
财务
制造
市场营销
销售
1
4
5
14
21
45
6
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4
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36
23
10
1
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13
33
36
8
回答频率
店面零售
主要指标
对渠道成员零售门面的销售、收款和数据收集的 管理业务差错率、单笔业务处理时间、消费者投诉 率、数据上传时间自动化、效率理论、客户关系管理
主要理论
1、零售业务2、店面库存3、日结处理4、基础档案
分析决策支持
分析决策支持
分析决策
主要指标
对整个分销体系业务数据的汇总和变化趋势分析数据偏差率、数据传递时间、操作方便程度、决 策依存度机械统计、分类与关联、趋势理论、数据与决策
应收应付
主要指标
收款、付款处理及对应收、应付帐款的核销应收帐款周转率、赊销坏帐率、应付款平均占用时间、利息变动额财务杠杆、信用风险管理、客户关系管理、价值分析
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流向自动导入纯销系统
只需要定义自动导入频率、下次执行时间等，无 需人为任何干预，即可按设定时间，自动完成流 向的导入工作。
流向手动导入纯销系统
将采集的excel格式的 流向，人工导入纯销管 理系统中。人工导入的 好处是，在导入前可以 认真核对数据，导入过 程出现错误也可以及时 处理。
提纲
1
2
流向采集与导入系统
提供多种模式的纯销计划编制
计划编制模式一：按部门+业务员+渠道+存货的任意组合的 计划编制。 可以编制多个版本的纯销计划，比如把计划分作确保目标和 奋斗目标。 也可以编制层层加码的纯销计划，比如公司向大区下达计划 100万，大区加码20万后向所属办事处下达120万计划。 可以是终端的纯销计划，也可以是经销商的分销计划。
3
流向采集系统流程图
自动采集流向 发回办事处
流向采集工具 医药公司A服务器
南京办事处客户端
导入用友纯销管理系统
流向采集工具 医药公司B服务器
纯销管理服务器
流向采集工具 医药公司C服务器
北京办事处客户端
数据源配置（从哪儿采集流向）
流向采集子系统，安装在需要采集流向的医药公 司的服务器上，或服务器所在的局域网内，经过 简单的配置后，即可执行流向采集工作。 数据源配置：即指定从哪台服务器中采集药品流 向。 预置部分常见的应用系统。
流向的路径和 发生时间
数量跟踪和价 格跟踪
最初的出库单 号和客户
流向跟踪与三个进销存
企业上月库存+ 企业本月入库-企业本月出库=企业月末库存 企业进销存
跟踪
商业进销存
商业上月库存+商业本月流入-商业本期流出=商业月末库存
跟踪
终端进销存
终端上月库存+终端本月流入-本月终端纯销=终端月末库存
流向必须遵守渠道规则 流出渠道外药品的处理
流向数据对应设置
把数据采集工具中的字段与医药公司服务器中销 售数据的字段做映射关系。
自动采集
再定义自动采集频率、下次执行时间等，采集工 具无需人为任何干预，即可按设定自动完成流向 数据的采集工作。
采集数据发回与接收
设置邮件发送的服务 器与发件箱。 设置邮件接收的服务 器和收件箱。 设置邮件定时发送的 时间间隔，实现邮件定 时发送。 设置邮件定时接收的 时间隔，实现邮件定时 接收。
贵州益康制药有限公司
沈阳三生生物制药有限公司
山东达因药业有限公司
北京百奥制药有限公司
江西德泰生物有限公司
北京振利高新技术有限公司 江西济民可信药业有限公司 中国医药对外贸易公司 天津王朝葡萄酒有限公司 海南中玉药业有限公司 上海景峰制药有限公司 山西双鹤医药公司 广东新万泽医药有限公司
贵州信邦制药有限公司
计划编制模式二：按客户+存货制定纯销计划，再根据客户分管 关系把计划自动分配给业务员。 这种计划编制模式的基本原理是： 客户的计划= ∑（负责的各个存货的计划）。
业务员的计划= ∑（负责的各个客户的计划）。
办事处的计划= ∑（所属的各个业务员的计划）。 大区的计划= ∑（下辖的各个办事处的计划）。
流向跟踪(药厂→医药公司→医院)
按进货控制流向和纯销 渠道压货及时调货退货
客户库存报表
纯销分析报表
报表图形化
提纲
1
2
流向采集与导入系统
纯销管理系统 医药行业样板客户
3
部分使用纯销系列产品的用户
南京正大天晴制药有限公司 天津红日药业股份有限公司 江苏正大丰海药业有限公司 江苏正大天晴药业股份有限公司 青松(天津)国际贸易有限公司 承德怡达食品有限公司 承德颈复康药业有限公司 盖贝克(北京)贸易有限公司
数据来源：CCID 2019-2019年度市场调查数据
28.9% 15.5% 12.2%
连续17年市场占有率第一，超过 第二、三名的总和
用友同时是中国最大集团管理软件、集团HRM（人力资源管理）软件、小型企业管 理软件、EAM（资产管理）软件、协同管理软件提供商
提纲
1
2
流向采集与导入系统
纯销管理系统 医药行业样板客户
医药公司A
医药公司B
医院A
医院B
医院C
医院D
客户分管
客户分管，全程记录一个客户的某个药品在不同时期的分管部门和分管业务员。比如，医院0101的A药品，在2019年1月1日 至2019年2月29日，由业务员张研分管，2019年3月1日起改由业务员唐朝分管。全程记录客户（可明细到药品）不同时期的分 管业务员，实现客户分管历史可追溯，对考察业务员的营销能力，对考核业务员的工作业绩，对掌握客户资源防止资源流失 等，有十分重要意义。 客户分管单与按客户+存货编制的纯销计划结合，当业务员流动时，实现纯销计划的自动调整。 流向导入时（excel、xml）,由客户通过分管单找到分管部门和业务员。
纯销管理系统 医药行业样板客户
3
纯销流程图
销售管理 纯销管理(客户库存管理) 费用管理
发货单
目标用户： 主要用于做终端的 医药企业，特别是 处方药生产和经营 企业
出库跟踪单 直销单 客户分管单
销售出库单
分销商库存
纯销计划
流向跟踪单
终端商库存
纯销单
费用报销单
二级商库存
终端费用政策
流向跟踪单
渠道体系
用友流向采集与纯销管理解决方案
魏玉连
今日用友：市场份额
17.52 8.37 8.28
20.6% 9.8%
连续 6年市场占有率第一，超过 第二、三名的总和
9.7%
10.70 5.51 4.89
25.0%
12.9% 11.4%
连续 6年市场占有率第一，超过 第二、三名的总和
4.16 2.23 1.76
医药公司信息设置
就是被采集单位的相关信息。如果我们要采集北 京长寿堂医药公司的流向数据，客户信息录入的 就是与北京长寿堂医药公司的相关信息。
采集药品范围设置
一家医药公司一般会经销着多家药厂的药品。我 们采集的只是自己生产和经营的药品。划在范围 内的药品才采集流向，没有划在范围内的药品不 采集流向。
成都迈克医疗器械有限公司 上海中信国健药业有限公司 石药集团中诺药业（石家庄）有限公司 北京奥特舒尔减肥茶有限公司 辽宁诺康药业有限公司 湖南汉森药业股份有限公司 四川成都善诺医药有限公司 广东中山三才制药有限公司