“勤思践行 智慧闪耀”营销经验汇编(第一辑)
企业营销思想与定位
三、营销战
——强者的另外一面存在弱点 海尔的快速 ——强者定位就要放弃 IBM放弃PC 浪潮放弃PC ——产业发展引发新需求 蓝海战略 滚轮刀（Rollerblade ）公司 ——细微忽视造就潜在市场 拉链的发明 海尔在美国的产品构成 ——竞争者的错误提供商机 日本汽车怎样进入美国市场 ——利用竞争者受限制做文章 机会和风险并存 ——利用新概念改变消费者头脑中排列顺序 春节卖空调 ——借竞争的名造自己的势 宁城老窖的借势 农夫山泉的借势 蒙牛的借势 七喜汽水的借势 邓庄园区的借势
五星级酒店的调查 茶社的品味设计
——服务的特性
无形性 有形展示百花山庄
不可分割性 内部营销
不可贮存性 需求管理 美国餐馆蜂鸣器
易变型 服务标准化管理
服务营销新思路
1
——困难留给自己，方便留给顾客，顾客的困难就是我们的课题
定位误区 ——定位群体泛化 宝云寺定位 泰国东方饭店定位 ——定位一厢情愿 娃哈哈定位 ——定位太狭窄 定位要解决的基本问题 （1）细分差异 ——消费者需求差异 广之旅的差异营销 ——明确产品服务品牌形象的差异 经济型酒店的两B （2）选择切入点 ——特色与消费者诉求的连接 延庆龙概念 怎样做农家乐 春都集团的“养命宝” （3）定位要懂得放弃 方太的放弃 皮阿诺怎么办 北京大学经济史教授 （4）扬长胜于补短
忠诚顾客的管理
——能力信任 国旅的对外接待能力
——质量信任 德国车奔驰的例子
——顾客档案管理
——前景信任
忠诚客户的内涵
——品格信任 南开授博士学位的例子
第二部分：从定位提升到战略
一、定位 定位的基本内涵 ——就是企业通过识别目标顾客的需要，设计并向顾客传播与竞争者不同的特色产品与企业形象，使顾客对该产品和企业有比竞争对手更好的认知，从而其在顾客心目中特定地位的过程。 西南航空公司的定位 1、定位是企业产品、形象、品牌在目标顾客头脑中的有利位置 ——定位是在细分的基础上实现的 ——定位突出的是差异 农夫山泉 妙士 2、定位是针对竞争者提出来的 如何建经济型酒店 ——与竞争对手的差异点在哪里 小洲村的定位 国旅的定位 ——你的差异点是否是顾客的诉求点 千岛湖的定位 潍坊金茂国际大酒店
销售案例分享范文大全(共9篇)
销售案例分享范文大全1时间过的真快，转眼又过了一个月。
现结合中环店八月份实际工作开展过程中取得的成果经验教训以及九月以来工作进展情况两大方面对本月的工作进行总结如下一、x月份实际工作开展中取得的成果、经验、教训一人员管理方面1、爱店思想的树立提出开展在本店人人都要树立“以店为家，爱店视家，建店胜家”的爱店思想教育活动至今，每位店员都能通过自己的行动来证明已经树立了我们这种爱店的思想。
不论从每位店员平时工作的积极踊跃性、维护集体荣誉感的表现都能让我感觉到大家已经有了‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事业’的思想认识。
x月份以来工作任务量比较大，要完成秋冬产品和春夏产品进行换季上下架工作。
一连七八天大家经常加班加点围绕着新货品数量的审核清点、秋冬产品上架的陈列布置、春夏产品退货数量的清点三个主要任务进行攻克，所有几乎员工都有牺牲自己的休息时间来店里加班帮忙而且没有一个人有过怨言。
这种对待工作的态度也刚刚验证了大家的凝聚力表现和我们‘以店为家，爱店视家，建店胜家’的爱店思想。
我相信只要有了好的精神思想作为动力，店里所有同事就会拥有更多的工作激情来完成好公司交给的各项任务。
2、导购专业技能的掌握x月份进行的《体验式营销6步法则》的专题学习，在提升我们导购技巧能力方面取得了很好的效果，通过利用每日晨会和经营空闲时间统一组织讨论学习营销理论，并运用实践到现时接待顾客中去，在晚会上交流自己总结出的导购‘小技巧，小心得’共大家一起分享，从而使我们整体的导购技巧能力提高很大。
坚持利用每周一、三店堂经营较空闲的时间组织复习在培训时掌握的面料理论知识，并且组织一些〈识别面料认识其特性，争做“面料知识小能手”的小评比〉小竞赛活动，也取得了很好的成效。
店里所有员工都能够熟练的掌握现有产品的面料、特性。
人员管理方面的不足①在组织店员执行一项细小的任务中，有时只做了些安排但没有具体的监管整个实施过程。
②处理店员违反规章制度问题时，没能严格按照条令条例规定惩罚，让有违反规定的员工可能会出现放松麻痹的思想，不能认识到违反规章制度的严重性。
业务员如何提高销售创新思维与执行能力
业务员如何提高销售创新思维与执行能力在当今竞争激烈的市场环境中，业务员要想取得出色的销售业绩，不仅需要具备扎实的销售技巧和丰富的产品知识，还需要拥有创新思维和强大的执行能力。
创新思维能够帮助业务员发现新的销售机会和方法，而执行能力则能够确保这些想法得以有效实施。
那么，业务员应该如何提高这两方面的能力呢？一、培养创新思维1、保持好奇心好奇心是创新的源泉。
业务员要对市场、客户和竞争对手充满好奇，不断探索新的事物和趋势。
例如，关注行业动态、研究新兴技术的应用、了解消费者的新需求等。
通过保持好奇心，业务员能够发现潜在的销售机会，并提出独特的销售解决方案。
2、打破常规在销售过程中，业务员往往会形成一些固定的思维模式和销售方法。
然而，这些常规方法可能在某些情况下不再有效。
因此，业务员要有勇气打破常规，尝试新的销售策略和方法。
比如，改变销售渠道、创新产品包装、推出个性化的服务等。
3、学会换位思考站在客户的角度思考问题是创新思维的关键。
业务员要深入了解客户的需求、痛点和期望，从客户的角度出发来设计销售方案。
只有这样，才能提供真正满足客户需求的产品和服务，从而赢得客户的信任和订单。
4、跨领域学习不同领域的知识和经验往往能够碰撞出创新的火花。
业务员可以通过阅读不同类型的书籍、参加跨行业的培训和交流活动等方式，拓宽自己的知识面和视野。
例如，学习心理学可以帮助业务员更好地理解客户的购买决策过程，学习设计可以提升业务员对产品包装和展示的创新能力。
二、提高执行能力1、明确目标明确的目标是执行的方向。
业务员要根据公司的销售任务和个人的发展规划，制定具体、可衡量、可实现、相关联、有时限的（SMART）目标。
例如，在某个时间段内完成一定金额的销售额、开拓一定数量的新客户等。
2、制定计划有了目标之后，业务员需要制定详细的执行计划。
计划要包括具体的行动步骤、时间安排、资源分配和风险预测等。
同时，计划要具有灵活性，能够根据实际情况进行调整。
课程思政 酒店市场营销 案例
课程思政酒店市场营销案例课程思政酒店市场营销案例篇1为了提高酒店的经济效益，激发全体员工的营销意识和竞争意识，本着激励与约束相结合，效益与效益相结合的原则，特制定本营销方案。
一、办卡提成：1、前台及其他部门员工销售会员卡按每张3元计提(会员卡29元/张)。
2、储值卡提成：一次性充值5000元以下按2%计提，5000元以上(含5000元)按3%计提。
二、酒店全体员工，根据个人渠道介绍而来的客户，根据房价不同，比例不同给予记提。
1、门市价入住：25元×入住房间数×天数2、9折入住：20元×入住房间数×天数3、8.5折入住：15元×入住房间数×天数4、8折入住：10元×入住房间数×天数入住房价低于8折，不予计提。
所有销售必须由被介绍的员工提前预订。
入住当天，被介绍的员工本人、前台值班人员和前厅经理必须同时签字确认。
如果没有提前预订或签名，将不提供任何服务。
领导的会议团队、个人客户、网上预订、协议单位住宿、客户上门联系住宿不计入个人绩效。
三、出租车提成凡出租车司机用本酒店出租车委托卡送客人，成功入住后，发放此代码委托卡的员工，每次奖励5元委托。
四、发放方法每月初，前厅经理将营销统计数据和出租车佣金奖励统计数据报送财务办公室，财务办公室根据报送的营销金额核对现金是否到账并签字确认。
1月1日结账，随工资发放。
如果还没到，佣金会在到的当月支付。
此方案自20xx年02月06日起开始实施。
课程思政酒店市场营销案例篇2一、目的调动员工全员营销意识，提高服务质量;二、操作方案适应对象一：各部门员工。
1、提成方案凡自己顾客在酒店任何部门消费都按实际消费金额提成2%算做个人业绩提成;2、业绩确认员工客户必须由本人亲自向消费部门经理在客到之前提前预定有效;适应对象二：各吧台收银、接待、预定员、DJ、足浴技师、部门主管、部门经理1、提成方案凡自己的客户除去本部门消费外，在酒店其它部门消费都按实际消费金额提成2%算做个人业绩提成;2、业绩确认员工客户必须由本人亲自向消费部门经理在客到之前提前预定有效;三、操作规定1、当日员工业绩统计，由各营业部门经理次日在上班之前，将统计表交到陈玲处;2、员工业绩提成月底统一在财务室领取;3、同一批顾客在酒店的消费由第一预定人负责接待到底，其他接待人全力协助接待;业绩算第一预定人的;4、各营业部门经理必须认真履行好自己的职责，如出现不公、渎职、处理不好各种协调工作或给员工解释不到位等情况，将受到相应处理;5、顾客主动打电话到酒店任何部门预定都不算做个人业绩;6、远大公司客户均不算业绩;(集团公司、工厂、贸易、房产、酒店内部)7、以下几种行为将受到酒店严厉调查处理;(1)适应对象二利用职务之便将本部门业绩倒卖或馈赠给其他部门员工的;(2)接受他人利用职务之便馈赠业绩者;(3)因抢客户造成顾客不适应、不满意者;(4)因利益或者私人恩怨怠慢顾客者;(5)以任务为借口或者透露酒店营销方案，从而给社会带来对酒店不良评价者;课程思政酒店市场营销案例篇3川铁宾馆计划于9月份试营业。
勤思善悟、温故知新促营销
勤思善悟、温故知新促营销作者：段晓辁来源：《长江蔬菜·技术版》2015年第11期博士，研究员，硕士生导师，国务院政府特殊津贴获得者，湖南省“121人才工程”第二层次人选。
现任湖南省蔬菜研究所党支部书记和湖南兴蔬种业有限公司总经理、湖南省园艺学会副理事长、湖南省自然科学学会研究会理事、湖南省蔬菜产业技术体系大宗蔬菜育种岗位专家。
长期从事辣椒新品种选育及推广应用研究，主持或参加国家攻关、科技支撑、“863”等项目20余项，攻克了杂交辣椒组合选配和制种关键技术，选育出我国第一个通过审定的胞质型辣椒雄性不育系9704A，实现了辣椒雄性不育三系配套并大规模推广应用，共选育辣椒品种50多个。
曾获国家科技进步二等奖2项，湖南省科技进步一等奖、二等奖各1项，国家发明专利1项。
参与编写著作10余本，发表论文40余篇。
当前种子市场竞争日益激烈、多种营销方式并存，在此大环境下，营销人员必须更新观念、与时俱进、开拓创新、加强同行业间的合作与交流，在具体营销推广中细分重点市场、找准市场定位、拓展营销思路，既要选“优”推“优”，即选择优质经销商、推广优质品种，又要巧用口碑营销、做体验式营销，让特色营销成为自己的销售利器。
经销商的选择确立是新市场开拓过程中特别关键、尤需慎重的一个环节。
如果选到一个优质经销商，市场的拓展和品牌的提升将很快步入良性循环，而一旦选择失误，再更换时会带来诸多麻烦。
特别是新市场，一旦第一个经销商没有选择好，后续的市场开发会变得更加困难。
经销商的优劣直接影响着市场的挖掘深度和开发力度，优质的品种和优秀的经销商结合将达到“1+1>2”的效果。
在营销领域有一个众人皆知的“二八”法则，即企业80%的销量是由20%的核心客户完成的。
因此，拓展和维护经销商中20%的核心客户成为各企业一直以来关注的焦点，这就要求营销人员必须不断提高甄选优质经销商的判断力，如选择在区域内业界口碑良好的经销商，并从终端考察了解经销商；选择在一定市场内具有实力的经销商，且不单纯依赖其实力；优先考虑能够为二级经销商提供良好服务的经销商；选择市场开拓能力较强、拥有区域网络优势的经销商；选择不可忽视的新生代或初具规模的潜力经销商；选择有良好社会关系、能提供建设性策略意见的经销商；选择控制力和协调地方关系能力强的经销商；选择对本企业有较高忠诚度的经销商。
销售行业优秀案例分享范文(必备8篇)
销售行业优秀案例xxx文第1篇秘书成功的案例秘书成功的案例1某大型公司驻上海分公司首席秘书Monica 年龄：不详(据目测，30岁左右)月薪：不愿透露(估计7000元以上)化妆：适度裙子长度：有轻度关节炎，很少穿裙子传统观念上觉得秘书是吃“青春饭”的，而我想澄清的是这是一种认识上的误区。
目前上海经济发展势头很好，外资企业越来越多，秘书是一个企业运作管理中不容忽视的环节。
所谓“行行出状元”，秘书也是一门职业，不谦虚地讲，我认为自己也可以算是这一行里的“状元”之一。
我是首席秘书，也叫一秘，那势必就有二秘、三秘，这是从职务大小、责任范围和公司地位来划分的。
我认为做一个真正意义上的好秘书要具备很多潜力和素质。
现在不是流行复合型人才吗?我想我们秘书这一职业有时候也需要类似的人才，甚至可以说是“全能型”秘书。
首先，硬件设备是必不可少的。
掌握一门外语———通常指英语，是最基本的条件;做文秘的人工作在办公室，文字处理的工作特别多，所以对一些现代化机器的熟练掌握也是不用多说地最基本的能力，尤其是电脑。
其次，秘书的职业道德备受重视，每一行有每一行的规矩，秘书也不例外。
平时工作中不可避免地会接触到公司的一些内部的文件，保守秘密就显得分外关键。
这也可以说是秘书最重要的守则，因为它不仅是个人的事情，更关系到整个公司的利益。
另外，秘书是工作在老板身边最亲近的人，老板出差不便看邮件时，我们要处理一些文件，有时需要立即替他批复。
所以一个好秘书，除了讲一口流利的英语、熟练使用计算机和拟写各种文件外，还有很重要的是应具备良好的沟通能力、组织能力、协调能力、判断能力、预见能力、一定的决策能力以及随机应变的能力。
这些有时候需要多年的锻炼和培养。
所以很多大公司在挑选秘书时会视其工作经历。
还有一点，我时刻提醒自己要保持一颗平常心。
作为一秘，责任越大权力也就越大，我的确处于“一人之下”的地位，但实际上和公司其他员工是平等的。
要在老板和同事两头之间做到平衡，人际关系才不会有很大问题。
做销售要看的好书-快速自我提高
做销售要看的书一、思维能力销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。
而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。
智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。
一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。
这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。
第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物――德?波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。
剩下两本乃是日本的管理学大师――大前研一的两本着作，《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。
1、《六顶思考帽》推荐指数2、《思考的技术》推荐指数3、《知性力》推荐指数二、销售心理学很多销售人员说，做销售就是“搞人”，主席老人家也说过“与人斗其乐无穷”。
既然销售是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影响，最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一个难题。
销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。
从而总结出一套有效的方法，让销售人员在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。
在这个系列里，我给大家推荐了3本书。
《影响力》就不说了，我从05年就开始推荐，现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说的，好书！《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非常值得大家阅读。
前面两本书都是心理学的书，但是希望大家把他们当做销售工具书去看，这样能够收获更多。
《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的销售类图书了，更有针对性，但是现在断货，当当上买不到。
课程大纲《经验萃取——传承成功经验,复制绩优方法》
经验萃取——传承成功经验，复制绩优方法课程背景：企业岗位有限，人才发展受到限制，无法满足个人的成长欲望及动机，怎么办？企业经营很多年仍在依靠能人，能人流失、企业的业绩也跟着流失，怎么办？企业聘请外部专家培训或项目咨询，知识、能力、绩效难以相继转化，怎么办？在企业中，80%的业绩通常是由20%的人创造的。
如何将20%的成功经验复制给80%的员工？如何激活业务专家的经验，让这些经验成为企业持续增值的原动力？如何将业务专家大脑中的隐性经验萃取出来，将这些经验转化为企业传承的资产？如何掌握一套萃取方法，把TOP 人员的经验快速赋能给全员，让盈利份额10倍速增长？鱼钩线索、智慧漏斗、知识魔方、图示结构化：从情境化的线索提炼出解决问题的方法，从10至100的TOP10倍速增长提升企业的整体业绩，从萃取成功案例到萃取工作坊，从知识架构到人才发展，员工对于问题的分析、解决能力提升了，企业的业绩10倍速增长了，汇聚企业凝聚力的知识图书馆建成了，企业文化盘活了组织的活力与创新。
学习是基础，思考是路径，经验萃取则是提产、变现的核心！课程收益：•赋能萃取核心：让参训者掌握萃取的理论及方法，提升萃取师的能力；流程提升效能•把优秀经验梳理成规划流程及标准，提升绩效与产能；•人才激励路径：打造标杆文化，利用榜样力量激活团队的活力与拼搏氛围；•培训落地工具：将经验孵化为学习手册、微课、表单、案例库等实操性工具；•知识产权挖掘：助力组织建构知识案例库，借优秀经验升维组织心智；•升维价值网络：贯穿上下的学习网络，促进组织共识协同升维价值网络；课程时间：2天，6小时/天课程对象：中基层人员、项目管理者、运营及销售、企业全员课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练课程调研：提前确认课程输出成果（案例、素材）课程大纲开场导入：课前准备问题导入：管理的痛点是什么？引导：萃取的价值在哪里？案例：2美元是如何翻了5000倍的？第一讲：基因——分析案例背景一、谈：案例概念1.定义特性——情境、真实、典型2.概念区分——较工作总结、较故事3.分类方式——大小、方向、用途二、论：案例价值1.DOTO曲线D：构建案例合集0：线上学习T：交互0：线下学习2.案例的三大优势分析优势一：移动化、碎片化优势二：降成本、扩资源优势三：承经验、提绩效三、通：智慧漏斗1.数据整合——横纵整理、有序加工2.信息转化——跨界转化、场景转化3.知识升华——吸收旧知、颠覆认知四、化：案例魔方工具：SECI模型一一从隐性到显性、从显性到隐性1.提炼模型——从抽象到具象、从具象到抽象2.转换理论的4大层面层面一：思维层面二：规律层面三：行为层面四：转化3.模型呈现的三大原则1）显性结构化——提炼、概括2）隐性图式化——分析、演绎3）系统流程化——逻辑、序列案例：谈恋爱的选择靠什么？（趣谈）第二讲：锁定——识别“萃取”系统一、锁：萃取对象1.数据筛选——绩效、态度2.组织推荐——提拔对象、贡献度高3.个人自荐——意愿度高、乐于分享二、识：成功经验1.经验杂谈——价值性、复制性2.经验力量——效用、场景3.提取的三大路线路线一：直线型路线二：流线型路线三：曲线型三、确：萃取主题1.主题的三大原则原则一：战略方向原则二：助力产能原则三：个人优势2.萃取价值案例：招商银行的星星榜，活了！学员讨论：绩效改进、双向激励、凝聚同心1.定位清晰的“三性”1）重要性——优先次序2）可复制性——可摘取性3）普适性——广泛适用2.分析成果收益1）业务流程——高效性、迭代性2）规章制度——普及性3）微课案例——趣味性案例：时间和幽默，哪个更重要？（招商银行萃取事迹）第三讲：确认——“经验”线索核实的五大修炼一练——启经验萃取1.体验学习工具：鱼钩理论2.结构的两大维度——领悟、改造3.具象转化——情境线索、反思概括、经验抽象、萃取循环二练——助情境还原1.主题延展2.深刻再现3.细节追溯三练——刨问题锁魂1.引导追问——差异点、关注点、契合点2.流程催化——点线链接、连贯次序3.整合比对——回溯盘点、核实确认四练——炼理论方法1.本质挖掘：透过现象看本质、剥洋葱2.背后原理：分析比对、逻辑深挖；知其然，还要知其所以然五练——案例开发六步走一步：确定主题二步：设定目标三步：催化萃取四步：内容提纯五步：包装复核六步：检视迭代实操作业案例：五星客服的TOP盲区怎么萃出来？（京东物流萃取事迹）第四讲：孕育——结构化输出一、呈：结构理论——三“优”形成标准模式1.字词优先——实验原理、识别系统2.客体优先——结构严密＞结构方差3.构型优先——完型＞雏形二、现：结构信息1.助推规律——理解、加工2.简洁逻辑——同类合并、逻辑顺序3.提炼关键1）缩写式——SMART原则2）组合式——数字概括3）口诀式——三字经、气功心法4）标签式——色彩、绰号三、化：形象论法1.投机五感：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉2.视觉模型——辨别逻辑、图式助力案例：PPT的结构化呈现/话不离纲，字不离构第五讲：着装——成果应用一、造：萃取流程1.情境地图——五线谱2.核心关键——环节、行为、动作、语言3.多维利益——上堆、下切、横拓案例：需求灯塔二、促：落地转化1.换位输出——学步心态、激励帮扶2.辅助方式——转化工具思考：用户想看到什么/包装工具/逻辑关系有用吗？第六讲：展示——评估复盘一、扩：萃取方式1.操作方式——第三方、内容专家2.操作指引——能力六核、萃取方法二、掌：基本结构1.结构三分——吸睛标题、正文两切、摘要七要素2.附录标注——放置位置、顺序编号、标注出处3.隐秘保护——主要内容、常用手法三、操：应用场景1.案例类型——陈述型、教学型2.案例结构——抛出问题（正面／负面）、分析与解决3.案例改写——冲突突出、问题聚焦、课堂练习四、练：审视拍砖案例汇报：小组选拔、分组呈现检视互动：分组点评、评比颁奖活动：学员成果汇报、议评；讲师点评、总结附录：成果模板、工具或展示品手册、微课、案例（星星榜/星星故事会）、资料（演练初始材料）、汇报PPT、流程图、逻辑关系图、工具等。
市场营销知识刘一秒销售智慧经典选集
市场营销知识刘一秒销售智慧经典选集第一集.今年高寿了？（我九岁）你发现一个九岁的小男孩成不成熟？你有看到这么成熟这么稳重这么慈祥的九岁小男孩吗？你今天跟谁来的？（我妈妈）在哪儿呢？是亲妈吗？确定吗？（确定）你是喜欢有激情有活力的父母亲还是喜欢半死不活的父母亲？（有激情、有活力）那你觉得你觉得你爸爸妈妈有没有激情有没有活力？（有）那你觉得你有没有激情有没有活力？（有）跟小朋友比你是觉得很有活力还是一般？（还可以）那想不想更有活力更有激情？（想）等一下，听听叔叔阿姨怎么说？首先说一下所有人在现实生活中你们是喜欢有激情有活力的人还是喜欢那些半死不活的人？（有激情，有活力）是喜欢那些很上镜很有梦想很有追求的还是喜欢半死不活的人？所以现在往左看一眼觉得旁边这个人是很有激情很有活力的请举手；我发现有人还敢不举手；把手放下；向右转看一下右边的人，觉得右边这个人是很有激情像活人的请决手；我发现说活力已经不行，所以你发现平时在学校你是喜欢那些积极活力很好玩的老师还是喜欢很一本正经的老师？（有趣的老师）那你们有趣的老师多还是少？（少）你们发现各行业成功者，各个领域比较优秀的人物他们是一些郁郁寡欢的人还是有激情有活力的人？觉得有激情有活力的请举手告诉我一下；所以以后你长大以后要不要做一个成功的人士？（要）要对国家要对民族有贡献要不要？（要）要光宗耀祖成为父母亲的骄傲要不要？（要）那要成为这样的人最关键最关键的特点之一不是学习多么好，最关键是看你也没有激情、有没有活力，所以你觉得以后要不要变得有激情有活力？（要）今天早上跳舞，到台上跳了没？（没有）下次敢不敢上？（敢）中午敢上来跳吗？（敢）第一上来跳敢吗？给他掌声鼓励一下！请回，谢谢！我们主题要讲销售，那我采访销售一下销售有多少重要；谁敢先到台上来？自我介绍一下，（学员自我介绍）为什么你刚才犹豫不决想上又不想上，想举手又不敢上来，为什么？（学员回答提问）今天高寿？（50个春秋）所以他整整让别人50年了；所以一有机会别人上，只要凡是在很多场合需要举手，举手都过时，举手都代表等着别人选你，那些有真正结果的人他根本不等你选他，他直接冲上去，所以你发现所有行业，所有领域能出类拔萃超越别人的人都是敢冲，你同不同意？（同意）剩下的日子要不要多冲一点？（是）但是你发现假如上台会难看会出丑同不同意？所以我马上会开场讲到第一个关键，我如何让你知道人这辈子如何变得普通，人这辈子被什么所杀死？都想提高收入，都想过好生活，但为什么很多人会慢慢的停留不前，工作三十年工作三十年到退休还赚两到三千，后面来下岗的；听好我请教老师，你认为一个人在生存而言最大的能力是什么能力？（）你们想一下在今天社会在当今时代，就你的生存而言最大的能力是什么能力？（）给台上这些可怜的人掌声鼓励；我现在给你演示一下人和人的差别，然后人受什么影响？你好吗？我姓刘；（）我姓刘，我叫刘一秒；（）我姓刘，我叫刘一秒，来自深圳；（）你发现我跟他说什么他就跟我说什么，你发现没？我不说他就不说，所以要想成交顾客，要把呢的产品卖给顾客，要想创造利润到底是产品好就是成功还是你很会引导对方？那到底就你的生存和生活而言最重要的是什么能力？大声讲；就你的生存和生活而言销售的能力大于其他一切能力。
常态化营销工作经验
常态化营销工作经验常态化营销工作经验第一篇：常态化营销工作经验常态化营销工作经验自行里实施公司业务常态化管理办理以来，我网点谨遵该办法实施营销拓展工作。
营销不能停留在传统的习惯思维和做法上，要将新的营销理念和服务方式有机地结合起来，最大限度地满足客户日益提高的服务需求。
首先我网点扩宽了客户拓展的渠道，不再局限于原网点的存量客户介绍客户，也冲破网点位于市中心的地域限制，转而把目标投向于地理位置较远的新客户，通过与相关行业协会的合作，对一些新成立的客户力争营销到我行开立账户，用我行新业务"工商验资通"作为营销点，先确立账户开立，再选择适合的产品为这类新客户配置，减少客户来回银行时间，从而避免客户销户及抱怨等问题。
由于拓展的新客户地理位置较远，且相关行业协会会对比我行与工行及中行的账户办理速度，故最关键就是"勤谈、勤跑"，开户前跑客户营销，只有与客户进行经常性的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机；开户中跑各相关会计工作环节（扫描、审批、人行等），提高客户的整体满意度；开户后跑产品营销、激活客户使用等，加深客户对我行售后服务的赞许，并继而为我网点介绍更多客户。
在跑新客户的同时，也没有轻视存量客户的维护，我网点实行客户交叉分层管理，即存量重点客户由专属客户经理定期定时上门维护营销，其余客户既由客户经理上门维护，也由会计柜台电话维护解决相关结算与账户管理等问题。
第二篇：常态化营销常态化营销随着银行业的发展，银行间的竞争越来越激烈，如何提高自己的竞争力，各家银行都在不断地推出自己的新产品。
作为建行网点的一名柜员，如何在竞争日趋激烈的环境下，在做好服务的同时做好营销工作呢？那就是积极营销。
但如何才能做到成功的营销呢，下面就我在实际工作当中总结的一些技巧。
一、扎实的产品知识首先，我们应该对所发行的产品要有一个全方面的认识，从产品功能、产品的特点、相对优势到如何使用等，都要做到心中有数，这样才能在给客户介绍的时候底气十足。
营销智慧小故事集锦
营销智慧小故事集锦
佚名
【期刊名称】《中国眼镜科技杂志》
【年(卷),期】2006(000)011
【摘要】@@ 编者语:与满篇理论、通章概念的文章不同,这些有关营销的小故事大都短小精悍,耐人寻味.其实,我们的生活中处处充满了如何做生意的智慧,而这些故事所蕴含的道理也是让人印象深刻的.
【总页数】2页(P88-89)
【正文语种】中文
【中图分类】F752.74
【相关文献】
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2.以小故事凝聚大智慧,构建机械原理课程思政新路径 [J], 张磊;唐斌;勇玲娥;于涛;马国清
3.讲好小故事悟出大智慧
——《圯上老人》课堂实录 [J], 杨定国
4.讲好小故事悟出大智慧——《圯上老人》课堂实录 [J], 杨定国
5.小故事中的大智慧--读《四块糖的故事》有感 [J], 王刚
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时间飞逝，回忆起在华 个小时的谈话后，客户对我
泰的五年，一幕幕如此清 的大势研判以及市场发展趋
晰。刚入司时，一位优秀的 势分析很满意，我成功的营
领导告诉我每三个月坚持写 销了这个客户。
业绩总结，告诉自己今天为
怎样维系客户忠诚度
工作付出了什么，希望每一 呢？我认为做好分级联络管
天，都有亮丽的成绩单。 理十分重要。如果你有100
万的客户来自银行介绍，当 次。联络管理的目的，在于
时在中行驻点，和行里的人 培养和客户的关系。
很熟。一天，银行一个钻石
股票市场有涨有跌，很
客户突然拜访，行长不在， 多客户经理都不会主动联系
理财经理拉我一起接待了这 客户，尤其在市场下跌的情
个客户。客户有一千万的资 况，大家都选择逃避，客户
金闲置，要求高收益理财， 在需要的时候却找不到他们
十堰地处山区，流动人口相对较 少，观念固守，银行渠道合作效果 差，业绩逐渐萎缩。看到这个难题， 我走访了十堰市城郊许多网点，经过 两个多月市场调研，我发现远离市中 心的偏远银行，或离营业部较远的偏
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僻银行却是一块块肥沃的土地；同时 也研究了银行银信产品、贵金属等宽 系列产品，分析各家银行差异化产品 及服务，立即锁定一个目标网点，进 行深入细致合作。利用金掌柜完成银 行跨行存款业务，并做到一劳永逸。 当银行有三方存款任务时，协助银行 制定战略，促使该行在2012年连续五 个月获得三方对接任务五连冠，目前 该银行网点行长已经把我做为他的助 手，有任何业绩上的事情都会征求我 的意见，行里组织的任何活动，都邀 请我参加。现在，行长亲自带头带客 户到营业部找我开户。
当同事问起我为什么做得好？我 想想就是：当别人做时我在做，别人 停步我不停。一点点积累，才有了今 天。生活品质的提升源于公司平台， 源于营销，让我们把不可能都变成可 能。
营销篇
营销成功八步
北京中关村南大街 康震
成功的销售过程就是在正确的时
间找到正确的人。
一、 成功销售 是个系统的过程
销售人员从前 期客户挖掘、客户 沟通、营销工具的 选择、专业程度、 细节把握、产品的熟悉程度。所以注 重销售工作的“系统性”越发重要， 从客户信息收集、引导沟通、客户管 理等一揽子均需耐心细致处置，断不 可浮躁，因为几乎所有的销售卓越者 都要经过扎实的前期基础工作到客户 量积累这一过程。
二、 有效的筛选目 标客户
销售工作的第一步就 是确定自己的目标客 户，即判断销售机会 的存在，那么如何搜寻目标客户?哪些 客户才最有可能是你的目标客户?十年 前有句名言：“到有鱼的地方去钓 鱼。”市场中充斥着众多的销售信 息，在目标客户最集中的地方寻找客 户，才能取得更好的效果。所以一定 要找准目标客户。
些耐不住寂寞。他们有冲劲，为人讲 义气，也颇有人缘。
遇到此类客户，一定要给足他面 子低姿态，满足他们的地位感。
处女座 有点挑剔又追求完美的星座。缺 乏信心的个性；天生的优点就是放得 开，不会就此一蹶不振。 处女座的客户最易翻旧账，谈话 容易偏离主题，与之沟通一定要使其 回到事情的主题，就事论事。 天秤座 爱美又怕空虚的星座。凭借天生 外交本领，能在各色人物之间周旋； 有时也会因为过于顾虑搞得自己吃力 不讨好，脑筋转来转去神经衰弱。 对于天秤座的客户，一定要与之 保持良好的联系，并与之成为朋友， 适当的时候也要礼尚往来。
作楚楚可怜，就非常容易沟通了。 白羊座 精力旺盛、活力充沛的星座。性
格与爱情多数“横冲直撞”，但纯真 的个性里没有杀伤力，所以不用太担 心。
面对此类客户，一定要言简意 赅，直接切入主题，切记不要跟他发 生正面的冲突。
金牛座 慢条斯理的星座，凡事总是考虑 后再行动，有超人的稳定性，一旦下 注，就很有把握。很喜欢理财，但是 在他们自己的原则中，他相当的坚持 和固执。 遇到此类客户，要先了解他心理 在想什么，一定要有足够的耐心加以 分析。 双子座
沟通的技巧，也就掌 握了成交的关键。从 某种意义我们可以 说，销售人员唯一的 工作就是与客户保持 最有效的沟通。
基于客户综合情况的分析，一般按 ABC三类进行划分。A级，最近可能达 成交易的目的;B级，不久的将来可能 达成交易目的;C级，可能性不大的客 户。也许此刻没有合作机会，但建议 与客户保持联络，因为以后说不定哪 天你们就有合作的可能了。然后我们 每次客户沟通的时候会对照此表补充 相关信息。与客户保持长久的联络。 当你的A类客户越来越多到时候，你的 成功将轻而易举。
八、 科学的管理你的客户
首先我们需要分析客户基本情 况。事实上，针对已 开发的客户，在经过 一次或若干次的拜访 后可根据各种信息进 行综合评判，制作专 门的评判表格，各细 项可以是投资规模、 风险偏好，需求明细，不仅如此，还 要仔细了解对方的性别、性格、年 龄、教育背景、职位、兴趣爱好、近 期的诸如结婚、迁居、工作紧张、失 眠、身体欠佳等信息。
五、 拜访前的准备工作
要知道你见客户代表着公司形 象，故拜访之前整理自己的着装，做 到给人看上去很专业很干净;再者准备 好自己的名片，公司资料;最后，把必 要的销售产品资料准备 齐全，产品说明书、个 人名片、笔记本、笔 等。
此外，设计好拜访 的说辞，拜访前首先需 要清楚自己目的是什么?最好能在笔记 本上写下谈话重点并牢牢记住。
武汉西马路营业部 黄 翔 ……………………12
浅谈社区营销
沈阳光荣街营业部 关砚羽 ……………………13
网络—新的营销战场
沈阳青年大街营业部 富 佟 ……………………14
◆ 感谢篇
……………………15
内部资料
注意保密
营销篇
如何营销服务一体化？ 如何在弱市行情下进行 客户分级服务？
不断播种 等待收获 北京西三环营业部 梁庆艳
而银行的理财产品无法完全 的客户经理，极易流失。
满足，我觉察到机会来了，2
我借鉴了同事的做法：
第一，勇敢的打电话，第一 时间和客户分析一下未来市 场的走势，让客户能够安 心，跟客户建立感情。第 二，充分利用好CRM系统的重 要事项提醒功能。CRM首页显 示今天是哪些重要客户的生 日，哪些股票有重要事项。 我有一个大客户，工作关系 几乎没有时间关注股票，客 户去年持有的邯郸钢铁和攀 钢钢钒合并为河北钢铁时， 并没有注意到这个消息，我 及时给客户打电话，建议客 户谨慎持有，看到后来河北 钢铁的50%的跌幅，客户很感 激我的提醒，后来这个客户 对我的认可和忠诚度大大提 高，将他身边的朋友都介绍 了过来。强大的系统，可以 帮助我们打赢一场很漂亮的 仗。
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新闻稿日期
营销篇
营销篇
星座与营销
武汉武珞路营业部 曹晓娜
一次跟朋友吃饭，聊起星座和性
格，朋友觉得很好玩，一顿饭吃的宾 客尽欢。之后，我灵机一动，开始上 网搜索星座资料潜心学习，然后利用 在银行接触到客户身份证信息的机 会，了解客户的星座，以此迈出与客 户沟通的第一步。
水瓶座 思想超前，理性自重的星座。不 爱受约束，博爱，较注重于精神层次 的提升，是很好的启发对象。 此类客户一般只听比他聪明的 人，与之沟通一定要冷静、理智。 双鱼座 多愁善感、爱做梦、感性的星 座。心思细密、天生多情；但生性柔 弱，很喜欢奉献，也不会随意伤人。 与双鱼座的客户打交道一定要感 性，不要过于理智，尤其是你如果装
◆ 服务篇
恋爱三部曲—浅谈存量客户服务营销
广州环市东路营业部 李玉霞 ……………………7
CRM系统—客户分级服务销的利器
南通通州人民路营业部 韩 威 ……………………8
◆ 团队篇
招聘——发展之活水源
上海国宾路营业部 陈 旭 ……………………9
多接触﹑多了解、多灌输，用好招聘组合拳 谈高素质经纪人招聘
三、 有效的找准 你要找的人
景和你的说辞；2、 确定要找的对口人； 3、形成如何介绍公 司产品、应付客户各 种常见疑问的简明扼 要的话术，将之烂熟 于心。比如：客户说没时间、不感兴 趣怎么办?你可以针对可能出现的各种 情况而尽可能地做好准备。4、与客户 电话交谈时一定要把握住两点，一定 要明确，表示充分地了解并能满足客 户需求;要向客户提出面谈请求；5、 注意选择合适的电联时间，具体选择 联络的时间，则视具体情况而定。此 外，最好自己能说出见面的选择时 间，这种方式可以避免模糊的信息。
用孙子兵法扬营销之路
十堰公园路营业部 李芳
孙子说：“上兵伐谋，其次伐
交，其次伐兵，其下攻城”。最好的 作战方法，是以谋略取胜，其次是运 用外交取胜．再次是讨伐敌军取胜， 下策才是强攻城池。可见：谋略为 上。如何在不同环境下，开辟一条渠 道，变被动为主动，变短平快作战为 有张有弛。这是我们新时期营销人员 必做的功课。
武汉武珞路营业部 曹晓娜 ……………………3 南京中山北路营业部 张训响 ……………………4
九字营销经验：卖品牌 卖产品 卖自己
上海陆家嘴东路营业部 徐佳翔 ……………………4
融资融券的业务开发服务工作心得
武汉西马路营业部 金 晶 ……………………5
“涨乐宝”电话营销话术
深圳彩田路营业部 陈晓燕 ……………………6
拨打陌生拜访电 话后，成功的第一步 就是要找对人。因此，电话营销员拨 出陌生电话的首要环节就是要设法找 到你要找的关键人。
四、 有效的利用电话联络
要与潜在客户建立关系，首先需 要联络上潜在客户，这就需要有正确 的方法进行有效的事先预约。
1、细致了解要打电话的客户的背
个人认为，有效沟通——是现代 商人能否成功的关键因素。但如何与 客户有效沟通是一个长久以来困惑销 售人员的问题。因此，掌握了与客户
变化速度快如风的星座，双子的 双重性格，使其感情特别丰富，但是 难免矛盾，做事情并不会坚持自己的 一贯想法。
对于这类客户，促成一定要快， 尽可能的帮他做决定，只谈当下，千 万别谈昨天或以前的事情。
巨蟹座 非常需要爱与安定的星座，爱猜 疑的个性使他们在人生旅途上处处缺 乏安全感，但是带着母爱光辉的巨 蟹，为了所爱倒是心甘情愿的付出。 对于巨蟹座的客户要先建立信任 感，站在对方的立场，双向沟通，单 向逼迫会是他敷衍了事。 狮子座 重视权势的星座，难免有点虚 荣、浮夸、总喜欢出风头。狮子是森 林之王，理所当然喜欢呼朋引伴，有