二次跟进的思路和说辞

----根据上通的电话铺垫开场，快速吸引客户兴趣！
开场白1：（用买家）
王先生，您好！上次电话中和您交流阿里网站上关于“水晶工艺品”有28条买家求购的信息。

也建议您去看一下，是否有合适的？不知您看过了没有？
如果客户回答：没看过呢。

客户经理：那没关系，我特意帮您收集了最新的买家求购信息今天来和您做个交流。

开场白2：（用同行）
王先生，您好！我是阿里巴巴网站的小张啊，上次电话中和您交流很开心！
同时也和您说过宁波做模具的厂家在阿里巴巴上做了两年以上会员的有20多家，您以前没通过网络做过！
因此，建议您到网上了解一下同行怎样在网上销售，也可以先做个借鉴，您去了解了吗？
开场白3：（给过资料的）
王先生，您好！我是阿里巴巴网站的小张啊，上次和您沟通中您也想了解阿里巴巴具体怎样帮您找客户的。

我帮您把详细的资料发了传真过去，您看到了吗？
铺垫
----布置作业或抛促销的勾子，为下次电话留下由头并预约。

铺垫1：
王总今天和您的沟通非常开心，您也有和阿里巴巴合作的想法。

我也帮您留意一下看看最近有没有什么优惠，如果有的话我第一时间给您来电话。

铺垫2:
王总，今天和您交流得很愉快，刚才也和您说了今天在阿里巴巴网站上求购水晶工艺品有28个客户在求购，您先到网站上了解一下看有没有适合自己公司做的，我也帮您搜集一下，您看哪天我们再做个详细的交流？
铺垫3：
王总，今天和您沟通得很愉快，因为您是第一次上阿里巴巴网站上做生意，对阿里巴巴怎样帮您做生意还不是特别的了解。

我看到浦江在阿里巴巴上做了2年以上的会员有31家。

您今天可以上网先去了解一下同行都是怎样在阿里巴巴上做的，可以做一些借鉴。

为了帮您更好的在网上做生意，我也会帮您去整理一些您当地比较好的同行怎样做的，您看什么时间再和您来交流？这个礼拜三上午，可以吗？（预约时间必须到细节）
↘ 标准3类判断
-----主观判断+客观衡量
主观判断：销售通过挖需求，对客户的意向判断！（注意倾听和提问）
客观衡量：
使用小记模板
兴趣点(对诚信通服务兴趣点)+异议点(服务的疑义,即浅层异议)+下次跟进点(结合兴趣点+异议点+下次预约)
↘ 3类客户的准备
-----有需要升级的，需要了段的，有需要增加认可度的,需要处理异议的各种三类
高3:需要升级的客户,标上钻石符号。

普3转高3:需要准备跟进方案，写在CRM中！
↘ 三类客户打法
高3开发:直接喷促销！一定要练好这把刀,促销说的好不好决定转化率的高低！
普3转高3:先满足需求,解决异议,等浅层异议解决ok以后缔结！
用促销去打底,缩短客户考虑的周期，建议是3天！（注意这不是去杀客户,只是缩短他的考虑周期而已）
由头:在短的时间内吸引客户兴趣，无论报买家也好，说成功故事也好，说促销由头也好，甚至是催单也好，都需要在最短的时间内吸引可户的兴趣，否则你后面的流程很难顺利的进行。