谈判终结的判定准则商务指南频道_商务_交易_谈判.doc
商务谈判第十章商务谈判的结束与签约
合同终止的条件
有下列情形之一的，合同的权利义务终止： 有下列情形之一的，合同的权利义务终止： （1）债务已经按照约定履行 ）债务已经按照约定履行; （2）合同解除 ）合同解除; （3）债务相互抵消 ）债务相互抵消; （4）债务人依法将标的物提存 ）债务人依法将标的物提存; （5）债权人免除债务(债权人免除债务人部分或全部债务的 ； ）债权人免除债务 债权人免除债务人部分或全部债务的)； 债权人免除债务人部分或全部债务的 但涉及第三人利益的除外)； （6）债权债务同归于一人 (但涉及第三人利益的除外 ； ） 但涉及第三人利益的除外 （7）法律规定或者当事人约定终止的其他情形。 ）法律规定或者当事人约定终止的其他情形。
合同的解除
解除合同是一种法律行为，是指签约双方当事人在法律规 解除合同是一种法律行为， 定的条件下，在原合同的有效期内， 定的条件下，在原合同的有效期内，就提前终止合同所达成 的协议。 的协议。 解除合同也是对违约的一种补救方法， 解除合同也是对违约的一种补救方法，目的是使双方已 经订立的合同终结。解除合同行为属重大法律行为， 经订立的合同终结。解除合同行为属重大法律行为，必须采 取书面的形式(协议 通知)。 协议、 取书面的形式 协议、通知 。
从谈判时间来判定
（1）双方约定的谈判时间 ） （2）单方限定的谈判时间 ） （3）形势突变的谈判时间 ）
案例：
谈判中的做戏
意大利与中国某公司谈判出售某项技术，谈判已进行了一周，但进展不大， 意大利与中国某公司谈判出售某项技术，谈判已进行了一周，但进展不大， 于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生： 于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有 两天时间可以谈判，希望中方配合，在次日拿出新的方案来。 次日上午， 两天时间可以谈判，希望中方配合，在次日拿出新的方案来。”次日上午，中方 李先生在分析的基础上，拿出了一个方案，比中方原要求改善了5% 5%（ 李先生在分析的基础上，拿出了一个方案，比中方原要求改善了5%（由要求意方 降价40%改为35%）。意方罗尼先生讲 40%改为35%）。意方罗尼先生讲： 李先生，我已降了两次价， 15%， 降价40%改为35%）。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还 要降35% 实在困难。 双方相互评论，解释一阵后，建议休会，下午2 00再谈 35%， 再谈。 要降35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后，建议休会，下午2：00再谈。 下午复会后，意方要中方报新的条件， 下午复会后，意方要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方 做了解释，并再次要求意方考虑其要求。并再次要求意方考虑其要求。 做了解释，并再次要求意方考虑其要求。并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生 又重申了自己的看法，认为中方要求太高。谈判到4 00时 罗尼先生说： 又重申了自己的看法，认为中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我 为表示诚意向中方拿出我最后的价格，请中方考虑，最迟明天12 00以前告诉我 12： 为表示诚意向中方拿出我最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我 是否接受。若不接受我就乘下午2 30的飞机回国 的飞机回国。 是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在 李先生面前显示了一下。中方把意方的条件理清后（意方再降5%），表示仍有困 5%）， 李先生面前显示了一下。中方把意方的条件理清后（意方再降5%），表示仍有困 但可以研究。谈判即结束。 难，但可以研究。谈判即结束。 中方研究意方价格后认为还差15% 但能不能再压价呢？明天怎么答复？ 15%， 中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢？明天怎么答复？李 先生一方面与领导汇报，与助手及项目单位商量对策， 先生一方面与领导汇报，与助手及项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午 30的航班是否有 的航班是否有。 2：30的航班是否有。 结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价——机 结果该日下午2 30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价 机 没有去欧洲的飞机 票是演戏，判断意方可能还有余地。于是在次日10点时给意方去了电话，表示： 10点时给意方去了电话 票是演戏，判断意方可能还有余地。于是在次日10点时给意方去了电话，表示： 意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍然存在，需要双方进一步努力。 “意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍然存在，需要双方进一步努力。作为 响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5% 即从30% 降到25% 5%， 30%， 25%。 响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”意方听到 中方有改进的意见后，没有走，只是认为中方要求仍太高。 中方有改进的意见后，没有走，只是认为中方要求仍太高。
商务谈判终结阶段
第一节 商务谈判的终结
2.单方限定的谈判时间 即谈判某一方提出自己可以参加谈判的时间， 该时间是判定终结谈判的
另一标志。 单方限定时间的做法在实际中用的较多。 原因可来自法人 或自然人的客观与主观的原 因。 不过不论属于什么原因， 限定时间 的一方仅明示通告时限即可。 对单方限时的谈判， 可以随从， 也可以 不随， 关键是看其条件是否符合自己的谈判目标。 随从时， 要 防止对 于以此作为施加压力的于段; 不随时， 要利用对于对 " 时间" 要求， 向其讨要 更好的条件。 当然， 并不排斥单方限时的对于是真实可靠， 情出无奈。 此时， 若不认 真配合， 可能失去交易; 若硬压对于， 非 但效果不好， 还为后面的谈判投下阴影。
上一页 下一页 返回
第一节 商务谈判的终结
3.考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致， 而且个别问题如何做技
术处理也达成共识， 就可以判定终结的到来。 双方达成一致的交易条 件不仅指价格， 而且包括对 其他相关的问题所持的观点、 态 度、 做 法、 原 则 都 有 了 共 识; 个 别 问 题 的 技 术 处 理 也 应使双方认可。 因为个别问题的技术处理如果不恰当， 不严密， 有缺陷， 有分歧， 就会使谈判者在协议达成后提出异议， 甚至使达成的协议被推翻， 使 前面的劳动成果付之东流。 因此， 在交易条件基本达成一致的基础上， 个别问题的技术处理也达成一致意见， 才能判定终结的到来。
下一页 返回
第一节 商务谈判的终结
1.考察交易条件中的分歧量 分歧量是指交易双 方 尚 存 的 条 件 分 歧， 或 称 谈 判 的 分 歧 点，
以 双 方 谈 判 存 在 的 分歧数量作为判定谈判 终 局 的 标 准。 从 数 量 上 看， 如 果 双 方 已 达 成 一 致 的 交 易 条 件占据绝大多数， 所 剩的分 歧 数 量 仅 占 极 小 部 分， 或 者 说 当 达 到 共 识 的 问 题 数 量 已 经大大超过分歧数量时， 谈判性质已经从磋 商 阶 段 转 变 为 终 结 阶 段，或 者 说 成 交 阶 段。
商务谈判的结束
2.最后让步幅度的大小必须足以成为预示最后成交的标志
3.最后的让步和要求同时并存
含义： 备忘录是一种录以备忘的，常常用来记录有关或事务，或就某个问题提出自己的意见和看法，是启发或提醒对方以免忘却的一种记事性文书。
特点：（1）事务性
（2）提醒性
2.备忘录的类型：
（1）个人备忘录
（2）交往式备忘录
（3）计划式备忘录
六.商务谈判备忘录的撰写
【1】从数量上看
【2】从质量上看
（2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线
（3）考察双方在交易条件上的一致性
2.从谈判时间来判定
（1）双方约定的谈判时间
（2）单方限定的谈判时间
（3）形势突变的谈判时间
3.从谈判策略来判定
（1）最后立场策略
（4）商务谈判的合同纠纷的仲裁
（5）商务谈判合同纠纷的审理
（6）商务谈判合同的格式
2.商务谈判结束的方式
（1）成交
（2）中止
1.有约期中止
2.无约期中止
Байду номын сангаас3）破裂
1.友好破裂结束谈判
2.对立破裂结束谈判
五.签订商务谈判备忘录
1.备忘录的含义、特点及类型
（2）折中进退策略
4.以谈判者发出的信号来判定
常见的信号有以下几种：1.谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达一定的承诺意愿，但不包含讹诈的成分。 例如：“好，这是我最好的主张，现在就看你的了”。
2.谈判者所提的建议是完整的、绝对的，没有不明确之处。这时，如果他们的建议未被接受，除非中止谈判，否则没有出路。
《商务谈判》课件 项目五 商务谈判的终局
（二）索赔谈判的原则
1．友好协商 友好协商是索赔谈判的首要原则。 2．公平合理 在索赔谈判中，受损方不要借机给对方出难题，也 不要趁机敲对方的竹杠、漫天要价，要注意公平合理， 该索赔多少就索赔多少，不要任意扩大或缩小。 3．有理有节 要做到这一点，就要求受损方事先收集足够的证据， 分清双方应负的责任，认真研究索赔方案，这样在谈 判中才能让对方信服，而毫无证据地无理取闹只会让 对方看轻己方。
（二）起草谈判合同
1．起草合同的基本要求 合同的条款要符合有关法律规定和要求，不得违反我国法 律和社会公共利益；必须围绕谈判各方的目的，有条理地把 各条款内容组织起来；合同的内容必须措辞准确，特别是权 利义务、违约责任等相关条款应全面、明确、具体；慎重研 究对方提出的免责条款，弄清其适用范围；仔细拟定适用的 法律条款和仲裁条款。 2．商务谈判合同的文本格式 约首一般应包括合同的名称、编号、订立合同的时间和地 点、签订合同双方的名称等；主文即合同条款；约尾主要包 括合同双方的地址、电话、传真、开户行、账号和邮编等。
项目五 商务谈判的终局
• 任务一 • 任务二 • 任务三
了解商务谈判结束的基础知识 签约 熟悉商务谈判的后续工作
任务一 了解商务谈判结束的基础知识
一、谈判结束的契机
（一）最终意图的观察
优秀的谈判者善于观察和判断对方的最终意图，可 以从种种迹象中判断成交的势头。
（二）最终意图的表达
在确认对方有成交意图之后，己方就要向对方表明 态度，确定是否可以成交。
（二）讨价的原则
1．尊重对方，以理服人 谈判人员进行讨价和对对方的报价进行评论时，要 本着尊重对方和以理服人的原则。 2．随时观察，掌握次数 讨价时，谈判人员要注意观察对方的反应，推测其 对己方的要求是否愿意考虑。
第六章商务谈判终结阶段第七章谈判签约阶段
五、判断谈判收尾 交易标准：交易所涉及的所有条件的总合 时间标准：所需时间标准，所限时间标准，竞争时间标准 策略标准：谈判中“生死性”的策略是否被应用
六、商务谈判结束的方式 P109 1，谈判破裂 2，达成交易 3，中止谈判
18
七、谈判结束时应考虑的几个原则问题 P111
1，彻底性原则
3
三、从谈判策略来判定—— （1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场，
讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂； 如果对方接受，则谈判成交。
“我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑 到贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文 字材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午12点以前告诉 我方贵方的立场。”
针对有些对象适合采用含蓄表达法 12
3， 暗示表达法 向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素 大胆设想一切问题都已解决，询问对方具体成交内容 采取结束商务谈判的某种实际行动 向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的损失。 13
三、成交信号的判断与接受
成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中所
所签订的协议或合同本身要注意的问题
达成的协议必须见诸于文字 协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体； 不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。
重大协议签订后要注意的问题
第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然， 以免造成无法挽回的损失。 第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法 执行。 第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的 解释。
二、合同有效的条件 P118 合同签订当事人要有合法资格 合同的订立必须遵守法律和社会公共利益 合同的签订要经过一定程序 商务谈判合同必须具备的主要条款 合同的法律约束力
商务谈判课件-第6章 商务谈判终结
单方限定的 谈判时间
形势突变的 谈判时间
市场行情突变、外汇行情大起大落、公司发生重大事 件等导致谈判者改变原有计划。
三、从谈判策略来判定
谈判的终结策略对谈判终结有特殊的 导向作用和影响力，它表现出一种最 终的冲击力量，具有终结的信号作用。
案例
在西方某国监狱的单间牢房里，犯人通过门上那个了望小孔，看到 走廊上警卫正在那儿吞云吐雾。凭着他那敏锐的嗅觉，犯人立即断定那 是他最爱抽的万宝路牌香烟。他想吸烟想疯了，于是用右手指轻轻地敲 了一下门。 警卫慢悠悠地踱过来，鄙夷地粗声哼道：“干嘛？” 犯人答道：“请给我抽一支烟吧 …… 就是你抽的那种，万宝路牌 的。” 警卫没有理会犯人的请求，转身要走。犯人又用右手指关节敲门， 这一次他是命令式的。“你想干什么？”警卫从嘴里喷出一口浓烟，没 好气地转过头来喊。 犯人答道：“劳驾你给我一支香烟，我只等30秒钟，如果得不到， 我就在水泥墙上撞脑袋，直到流血昏倒为止，当监狱的官员把我拉起来 苏醒后，我就发誓说这是你干的。” “当然他们绝不会相信我。但请你想一想吧，你得出席听证会，在 听证会前，你得填写一式三份的报告，你要卷入一大堆审讯事务。你想 一想吧，所有这一切就是为了不给我一支不名几文的万宝路香烟？只要 一支。保证以再不打搅你了。” 结果不言而喻，警卫自然从了望小孔里塞给他一支香烟。
（二）商务谈判合同的特点
• 是谈判各方的法律行为 • 是谈判各方基于平等地位达成的法律行 为 • 是谈判各方确立、变更、中止权利义务 关系的协议 • 是具有法律约束力的行为
事态 信号
对方提出变换洽谈环境与地点 u 向我方介绍有关参与购买决策过程的其他人员 u 主动提出安排我方人员的食宿等
小结
如果能很好地判定谈判的终 结，与画龙点睛有异曲同工之妙。
商务谈判有效的结束技巧
商务谈判有效的结束技巧
商务谈判的有效结束技巧包括以下几点：
1. 确认共识：在商务谈判结束时，确保双方对达成的协议或共识有清晰的理解和确认。
可以通过总结谈判内容、明确双方的责任和权利等方式来达成共识。
2. 形成书面协议：即使双方在谈判中达成了口头协议，也应该将其正式化为书面协议，确保双方在以后的实际操作中有明确的依据和参考。
3. 确保所有问题解决：在商务谈判结束前，确保所有相关问题都得到解决并得到满意的解决方案。
避免留下未解决或有争议的问题。
4. 关注双方关系：商务谈判结束后，要注意维护和巩固与对方的关系。
对方可能是你未来的合作伙伴或客户，所以要保持积极和友好的态度。
5. 感谢对方的时间和努力：在商务谈判结束后，向对方表示感谢并对其投入时间和努力表示赞赏。
这有助于建立和维护良好的商业关系。
6. 认真处理后续事务：商务谈判结束后，仍然需要继续跟进和处理相关的事务，例如签署合同、履行协议等。
确保后续工作的顺利进行，并保持与对方的沟通。
7. 总结经验教训：商务谈判结束后，花时间回顾和总结这次谈判的经验教训。
反思自己的表现和策略，为以后的商务谈判积累经验和改进方法。
总的来说，商务谈判的有效结束应确保双方对达成的协议有明确的共识，关注双方关系，感谢对方，并继续处理后续事务。
第6章 商务谈判的结束与签约
一、商务谈判终结的判断（续）
3、从谈判策略来判定 (1)最后立场策略 谈判者经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场， 讲清楚让步的幅度，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果 对方接受该条件，谈判即成交。 (2)折中进退策略 该策略是将双方立场和条件的差距，取中间条件作为双方共同 进退或妥协的标准，以解决残余谈判的策略。
第六章 商务谈判的结束与签约
【学习目标】 ◆了解商务谈判结束的判定条件。 ◆熟悉商务谈判的各种可能结果以及签约意向。 ◆掌握促成商务谈判缔约的策略。 【技能目标】 ◆在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的
结束技巧和促成签约的策略，并为以后的合作打下良好 的基础。 【模块内容】 第一节 商务谈判的结束 第二节 商务谈判的收尾工作
【案例应用】Hale Waihona Puke 美僵局谈判四、促成签约的策略
1、最后期限策略（学生演绎）
最后期限策略即是规定出谈 判截止日期，利用谈判期限 的力量向对方施加无形压力， 借以达到促成签约的目的。
2、最后报价策略（学生演绎）
相信你也听到过“这已是最 后的出价”或“这已是最低 的价格”等说法，它给人一 种印象：这已是对方最后的 价格，已没有别的选择余地 了。
一、商务谈判终结的判断（续）
4、从谈判者发出的信号来判断 （1）谈判人员所提出的建议是完整的，绝对没有不明确 之处；如果他的建议未被接受，除非中断谈判，谈判者 没有别的出路。
（2）谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表 达出一定的承诺思想，但不含有讹诈的成分，比如： “好，这就是我最后的主张了，现在您的意见如何?” （3）谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后决 定的语气，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼 紧盯着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。 （4）回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一 个“是”或“否”，使用短词，很少用论据，表明确实 没有折衷的余地。 （5）一再向对方保证，现在结束对他是最有利的，并 告诉他理由。
《商务谈判实务》任务8 商务谈判结束
七、合同的条款内容
• 正文条款结构及要求：
条款结构 7、验收条款
8、交付条款
条款要求
明确按什么技术标准验收，验收的科目和验收程序
第四条：布鞋验收 1、验收标准——GB200601—4； 2、交付后开箱检验科目：外观及数量； 3、检验合格，开出入库单方可入库； 4、检验不合格应及时通知对方，货物存放待入库区。
六、合同的格式
书面合同由哪方草拟并没有规定，但在涉外合同中，尽量争取我方草拟 所以我们应该具备拟定合同能力 （一）产品购销合同 订立合同双方 供方：—— 需方：—— 供需双方本着平等互利、协商一致的原则，签订本合同，双方信守执行。 第一条 商品名称、种类、规格、单位、数量。
商品名称
种类
规格
单位
数量
案例：一份火腿买卖合同，买方本意是“无腐烂、过期”的火腿，但合同上写成了“无腐烂，过期” 签字时没有发现错误。货到后买方发现火腿过期，要求退货。卖方辩解说，我们按合同办事，还 以为你们就是要过期火腿。退货不成，诉诸法律，买方最终败诉。
五、合同签订
（二）有效合同的要求 1、参加谈判的各方当事人要具备合法资格 2、谈判合同签订必须合法
备注
第二条 商品质量标准。 商品质量标准可选择下列第——项标准； 1、附商品样本，作为合同附件。 2、商品质量，按照——标准执行。（副品不得超过——%。） 3、商品质量由双方议定。 第三条 商品单价及合同总金额。 1、商品定价：供需双方同意按——定价执行。如因原料、材料、生产条件发生变化，须变动价格时，应经供需双方协
2、对无效经济合同的处理 （1）对无效经济合同所引起的财产后果处理 返还财产、赔偿损失、追缴财产收归国库所有、代理人自行负责 （2）对无效经济合同中的违法行为及其个人的处理 确定责任（单方还是双方），一般违法行为的单位和个人，给予经济上制裁或行政上处分 对于订立假经济合同，行贿受贿，以及其他违害国家利益和社会公共利益的违法行为， 但尚未构成犯罪的违法行为，应予以停业、罚款、吊销许可证或营业执照等 对触犯刑事法律的要送公安、检察机关处理。
第5章-商务谈判的结束
• 4. 对谈判低潮的把握
• 谈判形势 • 谈判过程
• 二、有效的结束技巧 – 1、比较结束法 – 有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交 – 不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法 成交 – 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的 危险，像某某公司的遭遇一样、优待结束法： – 让利促使双方签约 – 试用促使对方签约
• 二、对最终意图的观察与表达 – 最终意图的表达 – 对方意图的观察
• 三、适时分手 – 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 – 不能过早放弃努力 – 签定合同后，用巧妙的方法祝贺
结束谈判的技术准备
• 一、对交易条件的最后检索 – 在最后达成交易的会谈开始之前对问题的检索 – 检索的时间与形式取决于谈判的规模。 – 进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解 决的问题，予以重新考虑。
随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时．接 着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双……．”“
案例：中日汽车索赔案例
“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元．”中方坚持说．这样一 来，中日双方各自从己方的立场上退让了10万日元．双方比分相等．谈判又 出现了转机．双方界守点之间仍有20亿日元的逆差．（但一个界守点对双方 来说，都是虚设的．更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线．该如 何解决这“百米赛路”最后冲刺阶段的难题呢？双方的谈判专家都是精明的 ，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面）几经周折，双方共同接受了由双方最 后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案．除此之外，日方愿意承 担下列三项责任： 1、确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货更换新 车 2、新车必须重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收； 3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加 固工具等．
商务谈判结束谈判的策略
商务谈判结束谈判的策略一、判断谈判进入结束阶段的依据判断谈判是否进入结束阶段主要依赖以下三个标准：交易标准，交易所涉及的所有条件的总和是否已达到预想结果；时间标准，是否在所需时间、所限时间以及竞争时间范畴之内；策略标准，谈判中“生死性”的策略是否被应用且达到基本效果。
二、商务谈判结束的方式最理想的结束方式是达成交易，而谈判破裂和终止谈判也是商务谈判的常态，有时是暂时状态，有时可能是最终结果。
三、草拟协议草拟协议时应注意以下几个问题：1、协议由己方起草益处多，但要向对方确认每一个议题的内容，确保对方理解协议内容。
2、如由对方起草，己方参谈人员应反复阅读，力求发现遗漏、错误并及时更改，同时再次核对对方的口头承诺。
3、签字之前一定要重读协议。
四、此阶段常用的策略1、比较结束策略这种策略分为两种，分别是有利的比较结束法和不利的比较结束法。
有利的比较结束法的典型语言是：我发现最发达的厂家刚开始时总是购买三部，我也将你们登记订购三部。
不利的比较结束法是指根据对方的不幸遭遇而设法成交的方法。
2、优待结束策略这种方法是指通过提出优惠条件来促使成交结束，包括两种：让利促使对方签约和试用促使对方签约。
让利促使对方签约是指当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又居高的情况下，己方可通过提供一些优惠条件来使对方满意从而促成成交。
这些优惠条件包括采用回扣，减价以及售后服务等。
试用促使对方签约是指谈判者提供一些样品或免费提供廉价样品给对方使用，以此表明诚意，促成成交。
而且把产品留给对方试用充分表明了己方对自己产品的自信，这样可以增加对方的信任感，从而达成协议。
3、利益结束策略突出利益损失，促使对方成交。
这种方法主要是打消对方的迟疑，时刻给对方灌输一种紧迫感，如果不尽早做出决定，日后再决定购买将会损失这一时期的收益，或被别的买家抢先购买，损失将不可估量。
强调产品的好处，促使对方做出决定。
该方法主要在于反复强调，可能在谈判的过程中对方没有全部注意到产品的优点，此时最好可将产品的优点全部写在一个醒目的位置，并且反复强调。
商务谈判终结阶段
1 第一节 商务谈判的终结 2 第二节 制定和签署合同
第一节 商务谈判的结
一、 商务谈判终结的标志
( 一) 交易条件 经过开局和报价再经过， 当双方就交易条件基本达成一致的时候， 就
进 入了整个谈判的终结阶段。 因此， 可以从谈判所涉及的交易条件解 决状况来分析判定 整个谈判是否进入终结， 即以双方交易条件达成一 致的程度来判断谈判的终局。
上一页 下一页 返回
第一节 商务谈判的终结
2.折中调和策略 折中调和是指将双 方 条 件 差 距 之 和 取 中 间 条 件 作 为 双 方 共 同
前 进 或 妥 协 的 策 略。 由于该策略主体特征是相互妥协且更多地强调 “ 对半” 让步， 所以，
只有在谈判的最 后阶段才可以使用。 其目的就是化解双方矛盾差距， 比较公平地让双方分别承担相同 的义务， 避免在残余问题上过多地耗 费时间和精力。
④回答对方的问题尽可能简单， 常常只回答一 个 " 是" 或 " 否" ， 使 用 短 词， 很少谈论据， 表明确实没有折衷的余地。
⑤一再向对方保证， 现在结束对他最有利， 告诉他一些好的理由。
上一页 下一页 返回
第一节 商务谈判的终结
二、 谈判收场方式
( 一) 让步式收场 让步式收场是指在对方有成交欲望时通过一些小的让步保证主要议题通
上一页 下一页 返回
第一节 商务谈判的终结
( 二) 中止 中止谈判是指双方由于某种原因未能就交易内容或条件完全达成协议即
结束谈判 全过程的做法。 中止可由双方共同决定， 也可由单方要求， 达成暂时停止谈判的形式。 根据谈判双方是否约定恢复谈判的时间， 可以分为有约期中止与无约期中止。 这两种 不同的中止有不同的要求。
商务谈判中的结束策略_谈判技巧_
商务谈判中的结束策略“争分夺秒”有它的优点，“拖延时间”也有它的用处。
两个法宝兼备，是谈判人员应有的谈判艺术。
除此之外，商务谈判中有哪些结束策略?下面小编整理了商务谈判中的结束策略，供你阅读参考。
商务谈判中的结束策略：拖延战略商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。
由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。
拖延战术按目的分，大致可分以下四种：清除障碍这是较常见的一种目的。
当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。
柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。
于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命作柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情;同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。
双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。
试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。
当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。
美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。
然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。
柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期。
之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了!价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。
商务谈判的终结共62页文档
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力。——孔子
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
商务谈判的终局概述
（1）让利促使双方签约； （2）试用促使对方签约。
3．利益结束法
（1）突出利益损失，促使对方做出决定； （2）强调产品的好坏，促使对方作出决定； （3）满足对方特殊要求，促使对方作出决定。
4．情理性
（1）诱导对方同意你的看法，最后迫使对方 得出结论；
（2）诱导对方提出反对意见，从而导致尽快 成交。
2．谈判结束的标志
（1）条件标志
条件标志，即以双方交易条件达成 一致的程度来判断谈判的终局。
①考察交易条件中的分歧数； ②考察谈判对手是否已经进入己方 成交线。
（2）策略标志
策略标志是指当某些策略被运用即预 示谈判可以终结。这里的策略不是指一般 的谈判策略，而是某些特定的谈判策略， 例如最后通牒、折中调和、好坏搭配（一 揽子交易）和冷冻政策等等。
第5章 商务谈判的终局
第一节
商务谈判的结束
第二节
商务谈判合同的签订
第三节
商务谈判的后续工作
第一节 商务谈判的结束
一、谈判结束的契机 二、谈判结束的方式 三、谈判结束的原则 四、谈判结束的技巧 五、谈判结束前应注意的问题
一、谈判结束的契机
1．什么时间结束
选择恰当的时机结束谈判，对于谈判的成 功有着重要的意义。谈判者对谈判目标不应贪 得无厌，应该明确何时快要到达临界点，一旦 达到临界点，应该立刻停止谈判，倘若不能适 时停止，那么任何谈判技巧都没有帮助。
（3）合同履行的条件
合同的履行有三种条件：第一种，先 决条件；第二种，后随条件；第三种，同 时条件。
2．合同的管理
（1）合同的签证
合同的签证是指工商行政管理机关 根据合同双方当事人的自愿申请，依据 国家法律、法令和政策，对双方所立合 同的真实性和合法性进行审查的一种制 度。
商务谈判结束方式的选择_商务谈判实务（第2版）_[共7页]
![商务谈判结束方式的选择_商务谈判实务（第2版）_[共7页]](https://img.taocdn.com/s3/m/ad92ce426bec0975f565e2ad.png)
第7章 结束商务谈判启示：从这个案例得到的启发是多方面的。
如没有签约的谈判就没有实际的谈判效果，没有签约的口头承诺就是一句空话。
没有签约也容易发生误会，同时拒绝也是要讲究艺术的。
小米与迅雷，在结束谈判前，还有哪些工作要做？双方该如何结束谈判？这是双方都要思考的。
7.1.1 商务谈判终结的判断商务谈判何时终结？是否已到终结的时机？这是商务谈判结束阶段极为重要的问题。
谈判者必须正确判定谈判终结的时机，才能运用好结束阶段的策略。
错误的判定可能会使谈判变成一锅夹生饭，已付出的大量劳动付之东流。
错误的判定也可能毫无意义地拖延谈判成交，丧失成交机遇。
谈判终结可以从以下四个方面判定。
1．从谈判涉及的交易条件来判定这个方法是指从谈判所涉及的交易条件解决状况来分析判定整个谈判是否进入终结。
谈判的中心任务是交易条件的洽谈，在磋商阶段双方进行多轮的讨价还价，临近终结阶段要考察交易条件经过多轮谈判之后是否达到以下三条标准，如果已经达到，那么就可判定谈判进入终结阶段。
（1）考察交易条件中的分歧数。
首先，从数量上看，如果双方已达成一致的交易条件占据绝大多数，所剩的分歧数量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入终结阶段。
因为量变会导致质变，当达到共识的问题数量已经大大超过分歧数量时，谈判性质已经从磋商阶段转变为终结阶段，或者说成交阶段。
其次，从质量上看，如果交易条件中最关键最重要的问题都已经达成一致，仅余留一些非实质性的无关大局的分歧点，就可以判定谈判已进入终结阶段。
谈判中关键性问题常常会起决定性作用，也常常需要耗费大量的时间和精力。
谈判是否即将成功，主要看关键问题是否达成共识。
如果仅仅在一些次要问题上形成共识，而关键性问题还存在很大差距，是不能判定进入终结阶段的。
（2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线。
成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。
如果对方认同的交易条件已经进入己方成交线范围之内，谈判自然进入终结阶段。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
谈判终结的判定准则_商务指南频道_贸易实务_商务_交易_谈判正确判定谈判终结可使谈判双方减少谈判损失，增大谈判收益，避免误导谈判。
一般而言，谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。
以下是谈判终结的各个判定准则的说明表格。
(一)条件准则
条件准则即以谈判所涉及的交易条件，诸如商业、法律、技术、文字的、数字的等条件的解决的状况来衡量全场谈判是否完结的做法。
此准则，需先将所有可谈判的条件量化为谈判的量级：分歧量、成交线与一致性，然后谈判的量级来判定谈判是否进入终结阶段。
交易条件的判定是实体性判定谈判终结。
(二)时间准则
时间准则系以谈判时间来判定终局阶段的标准。
谈判时间包括谈判所需、所花、所限的时间。
时间的判定则是过程性判定谈判终结，即从谈判发展的过程来判定谈判的终结阶段的时刻。
时间判定准则有如下三种标准：
(三)策略准则
谈判终局是因为谈判策略的运用而实现时，即为策略准则。
具体讲是由于谈判策略实施后决定谈判必然进入终局。
常见的终结性策略有：边缘政策，折衷进退，一揽子交易和冷冻政策。
作：丁建忠。