八、商务谈判技巧-成交阶段及技巧
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（二）
商务谈判成交促成
◆均衡条件下的成交促成 ◆优势条件下的成交促成 ◆劣势条件下的成交促成
◆均衡条件下成交促成
均衡条件：指谈判双方势均力敌，双 均衡条件：指谈判双方势均力敌， 方的经济实力相当， 方的经济实力相当，双方谈判主谈人 谈判能力差别不大，双方呈均势状态。 谈判能力差别不大，双方呈均势状态。
签定商务谈判备忘录及协议 （四） 签定商务谈判备忘录及协议
■ 最后的回顾
■ 起草商务谈判备忘录
15
■ 最后的回顾
促成成交时应先最后回顾
1、明确所有项目是否已谈妥 、 2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标 、 3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判 、
16
过程回顾
17
谈判各方就所磋商的问题初步达成 共识或意见、 共识或意见、观点趋于一致
24
Biblioteka Baidu ，
违约责任 具体明确 条理清晰 措词准确
协议要求
。
围绕谈判各方组织 条款，内容具体、明确。 条款，内容具体、明确。 权利义务条款全 详细、 面、详细、对等
25
1、 1、协议合同样本 2、双方审核确认后 、 3、正式签订协议和合同 、 4、国与国、大型谈判举行签字仪式 、国与国、
26
合同签署后要提交有关 方面公证后方正式生效
商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析， 商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经 总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。 验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。
27
均衡条件下的促成
应注意以下问题： 应注意以下问题： –清醒地认识并保持谈判双方的均势。 清醒地认识并保持谈判双方的均势。 清醒地认识并保持谈判双方的均势 –努力为实现利益均沾目标创造和谐 努力为实现利益均沾目标创造和谐 气氛。 气氛。 –提防谈判一方打破平衡，恶化谈判 提防谈判一方打破平衡， 提防谈判一方打破平衡 局势的企图。 局势的企图。
◆ 劣势条件下的促成
改变谈判中的劣势 − 维护自己利益，提出最佳选择方 维护自己利益， 案。 − 尽量利用自己的优势，掌握更多 尽量利用自己的优势， 的信息情报, 的信息情报,积极主动地调节对方 的言行。 的言行。
（三）
成交阶段的技巧
在谈判最后阶段锁住自己
1、白纸黑字 、 2、第三者 、 ……
14
引导对方按 我方设定目 标思维行动
白纸黑字 没能力 第三者
专业知 识 ……
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1、明确所有项目是否已谈妥 、 2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标 、 3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判 、
促成成交时应先最后回顾
23
备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字， 备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字， 就代表双方的承诺，谈判就完成了； 就代表双方的承诺，谈判就完成了；备忘录 最好双方共同起草。 最好双方共同起草。
◆ 优势条件下的促成
注意以下问题 − 主动地创造积极的谈判气氛，行 主动地创造积极的谈判气氛， 为举止尽量表现出豁达大度。 为举止尽量表现出豁达大度。 − 引导对方按我方设定的目标思维 并采取行动， 并采取行动， 密切注意对方的策 略选位谨防“反行动” 略选位谨防“反行动”。
◆ 劣势条件下的促成
处于劣势条件的原因 − 对方实力雄厚，企业规模大，资金足， 对方实力雄厚，企业规模大，资金足， 能提供较优惠的条件…… 能提供较优惠的条件…… − 产品具有较强的竞争力，能提供独特的 产品具有较强的竞争力， 技术或服务…… 技术或服务…… − 市场供过于求，买方可从容选择卖方， 市场供过于求，买方可从容选择卖方， 要求卖方提供各种优惠…… 要求卖方提供各种优惠……
4
成交在即谈判人员心理
成交： 指谈判各方就所磋商的问题初 成交 ： 步达成共识或意见、观点趋于一致。 步达成共识或意见、观点趋于一致。
−
表示成交意图时， 阐述观点的一方 表示成交意图时 ， 须有表达确定性倾向、 思想、 须有表达确定性倾向 、 思想 、 观点 的语言。 的语言。
−
大型谈判过程艰巨复杂， 大型谈判过程艰巨复杂 ， 谈判成交 结果的出现往往在一刹那。 结果的出现往往在一刹那。
18
语言信号 肯定、好的、 肯定、好的、我同意
成交信号
表情信号 放松表情、 放松表情、微笑
行为信号 合上本、 合上本、坐姿改变
谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间” 谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”，在某些瞬间谈判 各方的思想观点、见解可以协调一致。 各方的思想观点、见解可以协调一致。
19
成交
阐述观点的一方须 有表达确定性倾向、 有表达确定性倾向、 思想、 思想、观点的语言 大型谈判成交出 现往往在一刹那
谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程， 谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于 成交阶段都会产生不同的影响， 成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现 。
八 商务谈判成交阶段及技巧
（一） 商务谈判成交阶段的心理 （二） 商务谈判的成交促成 （三） 商务谈判成交阶段技巧 （四） 签订商务谈判备忘录及协议
（一）
成交阶段的心理
■
成交在即谈判人员心理 成交在即行为分析 谈判成交阶段技巧
■
■
3
■ 成交在即谈判人员心理
谈判人员在做出成交的决策时的不同 心理状况和演变过程， 心理状况和演变过程，对于成交阶段 都会产生不同的影响， 都会产生不同的影响，进而会导致不 同结果的出现 。
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■ 成交在即时行为分析
谈判成交的最佳时机是“ 谈判成交的最佳时机是“心理上的适 当瞬间” 当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思 想观点、见解可以协调一致。 想观点、见解可以协调一致。
− − −
语言信号:肯定、好的、 语言信号:肯定、好的、我同意 行为信号:合上记录本、 行为信号:合上记录本、坐姿改变 表情信号:放松表情、 表情信号:放松表情、微笑
均衡条件下成交促成
均衡条件的基础： 均衡条件的基础： –双方都要求格局稳定保持均势， 双方都要求格局稳定保持均势， 双方都要求格局稳定保持均势 –希望达成两方大体满意的谈判协议， 希望达成两方大体满意的谈判协议， 希望达成两方大体满意的谈判协议 –期望维持良好的合作状态，愿意维 期望维持良好的合作状态， 期望维持良好的合作状态 护良好的、长期的关系。 护良好的、长期的关系。 关系
均衡条 件促成
清醒地认
均衡 条件
识并保持谈判 双方的均势， 双方的均势， 努力为实现利益 均沾目标创造和谐
均衡条 件基础
指谈判双方势均力敌， 指谈判双方势均力敌， 气氛， 气氛，提防谈判 双方的经济实力相当， 双方的经济实力相当， 一方打破平衡， 一方打破平衡， 双方谈判主谈人谈判 恶化谈判局 能力差别不大， 能力差别不大，双方 势的企图 呈均势状态。 呈均势状态。
双方都要求格局稳定保持 均势， 均势，希望达成两方大体 满意的谈判协议， 满意的谈判协议，期望维 持良好的合作状态， 持良好的合作状态，愿意 维护良好的、长期的关系。 维护良好的、长期的关系。
主动创造积 极的谈判气氛
行为举止表 现出豁达大度
优势条 件促成
密切注意对方的策 略行为谨防“反行动” 略行为谨防“反行动”。
（二）
商务谈判成交促成
◆均衡条件下的成交促成 ◆优势条件下的成交促成 ◆劣势条件下的成交促成
◆均衡条件下成交促成
均衡条件：指谈判双方势均力敌，双 均衡条件：指谈判双方势均力敌， 方的经济实力相当， 方的经济实力相当，双方谈判主谈人 谈判能力差别不大，双方呈均势状态。 谈判能力差别不大，双方呈均势状态。
签定商务谈判备忘录及协议 （四） 签定商务谈判备忘录及协议
■ 最后的回顾
■ 起草商务谈判备忘录
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■ 最后的回顾
促成成交时应先最后回顾
1、明确所有项目是否已谈妥 、 2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标 、 3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判 、
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过程回顾
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谈判各方就所磋商的问题初步达成 共识或意见、 共识或意见、观点趋于一致
24
Biblioteka Baidu ，
违约责任 具体明确 条理清晰 措词准确
协议要求
。
围绕谈判各方组织 条款，内容具体、明确。 条款，内容具体、明确。 权利义务条款全 详细、 面、详细、对等
25
1、 1、协议合同样本 2、双方审核确认后 、 3、正式签订协议和合同 、 4、国与国、大型谈判举行签字仪式 、国与国、
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合同签署后要提交有关 方面公证后方正式生效
商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析， 商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经 总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。 验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。
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均衡条件下的促成
应注意以下问题： 应注意以下问题： –清醒地认识并保持谈判双方的均势。 清醒地认识并保持谈判双方的均势。 清醒地认识并保持谈判双方的均势 –努力为实现利益均沾目标创造和谐 努力为实现利益均沾目标创造和谐 气氛。 气氛。 –提防谈判一方打破平衡，恶化谈判 提防谈判一方打破平衡， 提防谈判一方打破平衡 局势的企图。 局势的企图。
◆ 劣势条件下的促成
改变谈判中的劣势 − 维护自己利益，提出最佳选择方 维护自己利益， 案。 − 尽量利用自己的优势，掌握更多 尽量利用自己的优势， 的信息情报, 的信息情报,积极主动地调节对方 的言行。 的言行。
（三）
成交阶段的技巧
在谈判最后阶段锁住自己
1、白纸黑字 、 2、第三者 、 ……
14
引导对方按 我方设定目 标思维行动
白纸黑字 没能力 第三者
专业知 识 ……
22
1、明确所有项目是否已谈妥 、 2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标 、 3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判 、
促成成交时应先最后回顾
23
备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字， 备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字， 就代表双方的承诺，谈判就完成了； 就代表双方的承诺，谈判就完成了；备忘录 最好双方共同起草。 最好双方共同起草。
◆ 优势条件下的促成
注意以下问题 − 主动地创造积极的谈判气氛，行 主动地创造积极的谈判气氛， 为举止尽量表现出豁达大度。 为举止尽量表现出豁达大度。 − 引导对方按我方设定的目标思维 并采取行动， 并采取行动， 密切注意对方的策 略选位谨防“反行动” 略选位谨防“反行动”。
◆ 劣势条件下的促成
处于劣势条件的原因 − 对方实力雄厚，企业规模大，资金足， 对方实力雄厚，企业规模大，资金足， 能提供较优惠的条件…… 能提供较优惠的条件…… − 产品具有较强的竞争力，能提供独特的 产品具有较强的竞争力， 技术或服务…… 技术或服务…… − 市场供过于求，买方可从容选择卖方， 市场供过于求，买方可从容选择卖方， 要求卖方提供各种优惠…… 要求卖方提供各种优惠……
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成交在即谈判人员心理
成交： 指谈判各方就所磋商的问题初 成交 ： 步达成共识或意见、观点趋于一致。 步达成共识或意见、观点趋于一致。
−
表示成交意图时， 阐述观点的一方 表示成交意图时 ， 须有表达确定性倾向、 思想、 须有表达确定性倾向 、 思想 、 观点 的语言。 的语言。
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大型谈判过程艰巨复杂， 大型谈判过程艰巨复杂 ， 谈判成交 结果的出现往往在一刹那。 结果的出现往往在一刹那。
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语言信号 肯定、好的、 肯定、好的、我同意
成交信号
表情信号 放松表情、 放松表情、微笑
行为信号 合上本、 合上本、坐姿改变
谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间” 谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”，在某些瞬间谈判 各方的思想观点、见解可以协调一致。 各方的思想观点、见解可以协调一致。
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成交
阐述观点的一方须 有表达确定性倾向、 有表达确定性倾向、 思想、 思想、观点的语言 大型谈判成交出 现往往在一刹那
谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程， 谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于 成交阶段都会产生不同的影响， 成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现 。
八 商务谈判成交阶段及技巧
（一） 商务谈判成交阶段的心理 （二） 商务谈判的成交促成 （三） 商务谈判成交阶段技巧 （四） 签订商务谈判备忘录及协议
（一）
成交阶段的心理
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成交在即谈判人员心理 成交在即行为分析 谈判成交阶段技巧
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■ 成交在即谈判人员心理
谈判人员在做出成交的决策时的不同 心理状况和演变过程， 心理状况和演变过程，对于成交阶段 都会产生不同的影响， 都会产生不同的影响，进而会导致不 同结果的出现 。
5
■ 成交在即时行为分析
谈判成交的最佳时机是“ 谈判成交的最佳时机是“心理上的适 当瞬间” 当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思 想观点、见解可以协调一致。 想观点、见解可以协调一致。
− − −
语言信号:肯定、好的、 语言信号:肯定、好的、我同意 行为信号:合上记录本、 行为信号:合上记录本、坐姿改变 表情信号:放松表情、 表情信号:放松表情、微笑
均衡条件下成交促成
均衡条件的基础： 均衡条件的基础： –双方都要求格局稳定保持均势， 双方都要求格局稳定保持均势， 双方都要求格局稳定保持均势 –希望达成两方大体满意的谈判协议， 希望达成两方大体满意的谈判协议， 希望达成两方大体满意的谈判协议 –期望维持良好的合作状态，愿意维 期望维持良好的合作状态， 期望维持良好的合作状态 护良好的、长期的关系。 护良好的、长期的关系。 关系
均衡条 件促成
清醒地认
均衡 条件
识并保持谈判 双方的均势， 双方的均势， 努力为实现利益 均沾目标创造和谐
均衡条 件基础
指谈判双方势均力敌， 指谈判双方势均力敌， 气氛， 气氛，提防谈判 双方的经济实力相当， 双方的经济实力相当， 一方打破平衡， 一方打破平衡， 双方谈判主谈人谈判 恶化谈判局 能力差别不大， 能力差别不大，双方 势的企图 呈均势状态。 呈均势状态。
双方都要求格局稳定保持 均势， 均势，希望达成两方大体 满意的谈判协议， 满意的谈判协议，期望维 持良好的合作状态， 持良好的合作状态，愿意 维护良好的、长期的关系。 维护良好的、长期的关系。
主动创造积 极的谈判气氛
行为举止表 现出豁达大度
优势条 件促成
密切注意对方的策 略行为谨防“反行动” 略行为谨防“反行动”。