商务沟通与谈判
商务沟通与谈判课件
商务沟通与谈判的实战经验分享
企业案例分享
01
邀请企业界人士分享他们在商务沟通与谈判中的实际经验和成
功案例，让学生了解真实的商业环境。
实战经验交流
02
鼓励学生分享自己的实战经验，通过交流和学习，提高自己的
沟通与谈判能力。
02
CATALOGUE
商务谈判基础
商务谈判的定义与重要性
商务谈判的定义
商务谈判是商业交易中各方为了达成 协议而进行的沟通和协商过程。
商务谈判的重要性
商务谈判是商业交易成功的关键，能 够决定企业的盈利状况和市场竞争地 位。
商务谈判的基本原则
互惠互利原则
谈判结果应满足双方利益需求 ，实现共同发展。
语言差异
价值观与信仰
不同文化背景下的语言习惯和表达方 式存在差异，可能导致沟通误解或障 碍。
价值观和信仰是文化的重要组成部分 ，它们影响人们对事物的看法和行为 ，进而影响商务沟通。
非言语沟通
文化对非言语沟通方式（如面部表情 、肢体语言等）的影响深远，不同文 化对这些非言语行为的解读可能存在 差异。
跨文化商务沟通的技巧与策略
商务沟通与谈判 课件
contents
目录
• 商务沟通基础 • 商务谈判基础 • 商务沟通中的非语言交流 • 商务沟通中的文化因素 • 商务谈判中的心理战术 • 商务沟通与谈判的实践应用
01
CATALOGUE
商务沟通基础
商务沟通的定义与重要性
商务沟通的定义
商务沟通是指在商业环境中，为 了实现商业目标，通过各种方式 传递信息、交流思想和情感的过 程。
商务沟通与谈判技巧_谈判技巧_
商务沟通与谈判技巧商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务关系而进行的谈判。
下面小编整理了商务沟通与谈判技巧，供你阅读参考。
商务沟通与谈判技巧01使对方首先做出让步首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，他们常会使自己在未获得较有利的结果时就结束谈判。
如果你被迫要首先做出让步，你就要确保你的让步必须建立在你得到一些回报的基础上。
提供一个基本原理帮助对方做出让步在做出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。
有经验的汤臣倍健减肥药谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他们提供一个做出让步的基本原理。
比如，为他们的让步尽量保守秘密等。
重复对手的提议当对方做出让步时，大声重复他们的提议、意在对他们的提议加以强调，使对方一言既出，一马难追。
密切观察密切观察对方做出的连续让步是如何传达出来的，故应密切注意对方让步的方式、重要性及出现频率试探地提出你的让步在谈判中要避免过早地做出承诺汤臣倍健销售量，不要在没有预见到长期或短期后果前就做出让步。
正确的做法是试探地提示你的让步，然后密切观察对方对你的提议的反应(口头的或书面的)。
可参考的说法如:“假如我……你会怎么说?”交换让步—恳求交换不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也做出相应的让步。
让步不能过于频繁尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但他们同时也很清楚，一点让步也没有那就不叫谈判了。
实际上，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。
让步无非涉及两个问题，一个是让步的幅度，一个是让步的次数。
一般来说，让步的幅度不能过大，让步的次数不能过多，适度的让步才最容易取得成功。
因为如果让步的幅度过大，或者过于频繁，就会轻易暴露自己的谈判底线，使汤臣倍健产品陷于被动中。
商务沟通与谈判技巧02(1) 谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。
商务沟通与谈判技巧汇总
商务沟通与谈判技巧汇总在当今竞争激烈的商业世界中，商务沟通与谈判技巧对于企业的成功至关重要。
无论是与合作伙伴协商合作事宜，还是与客户达成交易，有效的沟通和谈判能力都能帮助我们取得更好的结果。
下面将为您汇总一些实用的商务沟通与谈判技巧。
一、准备工作在进行商务沟通与谈判之前，充分的准备是必不可少的。
首先，要明确自己的目标和底线。
清楚地知道自己想要达成什么样的结果，以及在什么情况下可以做出让步。
其次，对对方进行充分的了解。
包括对方的需求、利益、优势和劣势等。
这样可以帮助我们更好地预测对方的反应，并制定相应的策略。
此外，还需要收集相关的信息和数据，以支持自己的观点和立场。
二、沟通技巧1、倾听倾听是商务沟通中非常重要的一环。
在与对方交流时，要专注地倾听对方的讲话，理解对方的观点和需求。
不要急于表达自己的看法，而是先让对方把话说完。
通过倾听，我们可以更好地了解对方的立场，找到双方的共同点，为进一步的沟通和谈判打下基础。
2、表达清晰在表达自己的观点和意见时，要做到清晰、简洁、准确。
避免使用模糊、含糊不清的语言，以免引起误解。
同时，要注意语气和语调，保持平和、客观的态度，不要带有情绪。
3、提问通过提问可以获取更多的信息，加深对对方的了解。
提问时要注意问题的针对性和有效性，避免问一些无关紧要的问题。
同时，要善于倾听对方的回答，并根据回答进一步提问。
4、反馈及时给予对方反馈，表明自己对对方讲话的理解和关注。
这可以增强双方的沟通效果，让对方感到被尊重和重视。
三、谈判技巧1、创造良好的氛围在谈判开始之前，要努力创造一个轻松、友好、合作的氛围。
可以通过一些简单的寒暄、交流等方式拉近双方的距离，消除彼此的陌生感和戒备心理。
2、掌握谈判节奏在谈判过程中，要掌握好节奏，不要过于急躁或拖延。
合理安排谈判的时间和议程，确保谈判能够按照预定的计划进行。
3、提出合理的方案根据双方的需求和利益，提出合理的解决方案。
方案要具有可行性和可操作性，同时要考虑到对方的接受程度。
商务沟通与谈判技巧
（四）充分利用环境法
合理选择空间环境，使客户处于和谐、融洽的无心理压 力环境或使客户处于不利空间环境，制造适当的压力的 环境。
客户使用该方法时的对策：
理直气壮进行交涉或中止谈判
重要中间人在或酒桌谈判
59
（五）投石问路法 有目的地提出各种问题，摸清对方底细 应用于协议签订之前竞争对手情况调查。
32
沟通技巧
◇声音一定相应的要洪亮； ◇要有一些动作和手势； ◇多从宏观的角度去讲问题； ◇说话要非常直接； ◇进行书面的确认，反复提醒。
表现型
33
改善沟通的七要决
推敲意念，达成共识 认清目标 集思广益（头脑风暴法） 争取天时地利人和（取势，明道，优术） 为他人着想 细心聆听 跟进成效
对于别人的支持与配合表示衷心的感谢；
将对方的优点及时提出，表示真诚的赞美；
23
(七)共同实施
积极合作的态度 按既定方针处理 发现变化及时沟通
24
五、商务沟通的技巧
性格特点模型 内向
分析型
支配型
被动
主动
和蔼型
表现型
外向
25
特征表现
◇ 严肃认真 ◇ 动作慢
分析型
◇ 有条不紊 ◇注意细节 ◇ 语调单一 ◇语言准确◇ 合乎逻辑 ◇ 有计划步骤 ◇ 寡言沉默 ◇ 使用图表 ◇ 面部表情少 ◇ 喜欢有较大的个人空间
目的是让沟通双方相互了解、相互认 知并在同一事物上达到“一致性”
5
业务狭义的沟通 不管采取什么方式能把客户搞定,把业务
做好,这就是我们沟通的目的。 做业务的沟通就是要会忽悠
6
商务沟通与谈判实战技巧
商务沟通与谈判实战技巧在当今竞争激烈的商业世界中，商务沟通与谈判能力已成为企业和个人取得成功的关键因素之一。
无论是与合作伙伴商讨合作事宜，还是与客户达成交易，有效的沟通和谈判技巧都能够帮助我们更好地实现目标，创造更多的价值。
本文将为您详细介绍商务沟通与谈判的实战技巧，帮助您在商业场合中更加游刃有余。
一、商务沟通技巧1、倾听技巧倾听是商务沟通中至关重要的一环。
在与对方交流时，要给予对方充分的关注，认真聆听他们的观点和需求。
不要急于表达自己的看法，而是先理解对方的意图。
通过点头、眼神交流等方式表示您在倾听，并且在适当的时候给予回应，如“我理解您的意思”“请继续说”等。
同时，要善于捕捉对方言语中的关键信息，以便更好地回应和解决问题。
2、表达技巧清晰、准确地表达自己的观点是商务沟通的核心。
在表达时，要注意语言简洁明了，避免使用模糊、含混的词汇。
组织好语言的逻辑结构，先提出主要观点，再逐步阐述细节和支持论据。
此外，要根据对方的背景和理解能力调整表达方式，确保对方能够轻松理解您的意思。
例如，对于专业人士可以使用一些行业术语，但对于非专业人士则要尽量使用通俗易懂的语言。
3、非语言沟通技巧除了语言表达，非语言沟通在商务场合中也起着重要的作用。
注意自己的肢体语言、面部表情和语气语调，它们能够传达出比言语更多的信息。
保持良好的姿态，眼神坚定而友善，微笑和适当的手势都能够增强您的亲和力和可信度。
同时，要注意观察对方的非语言信号，从中了解他们的真实态度和情绪。
4、提问技巧巧妙的提问能够帮助您更好地了解对方的需求和想法，推动沟通的深入进行。
提问时要注意问题的开放性和针对性，避免使用封闭式问题（只能回答“是”或“否”）。
例如，“您对这个方案有哪些具体的期望和建议？”比“您是否满意这个方案？”更能引导对方展开详细的回答。
此外，要适时追问，以获取更全面、深入的信息。
5、反馈技巧及时给予对方反馈是保持良好沟通的重要环节。
对对方的观点和建议表示认可和感谢，让他们感受到您的尊重和关注。
以结果为导向的商务沟通与谈判技巧
以结果为导向的商务沟通与谈判技巧在当今的商业环境中，有效的商务沟通与谈判技巧对于取得成功至关重要以结果为导向的商务沟通与谈判技巧可以帮助个人或组织在各种情况下达成共识、解决问题并创造价值本文将探讨一些关键的商务沟通与谈判技巧，以及如何在实际情境中应用这些技巧1.明确目标在开始任何商务沟通或谈判之前，明确目标是非常重要的个人或组织需要确定他们希望达成的结果，并明确这些结果对他们的利益有何影响明确目标有助于在谈判过程中保持专注，并制定出有效的策略2.了解对方在商务沟通与谈判中，了解对方的需求、期望和底线是非常关键的这可以通过调查、观察和提问等方式实现了解对方有助于更好地与他们沟通，并找到共同点，从而更容易达成共识3.有效倾听倾听是商务沟通与谈判中的另一个关键技巧有效的倾听不仅意味着听取对方的话语，还包括观察对方的非语言行为，并理解他们的感受和需求通过有效的倾听，个人或组织可以更好地回应对方，避免误解和冲突4.清晰表达在商务沟通与谈判中，清晰表达自己的观点和需求是非常重要的使用简洁明了的语言，避免使用专业术语或行话，以确保对方能够理解自己的意图清晰表达有助于建立信任和理解，从而更容易达成共识5.灵活应对商务沟通与谈判的过程中，可能会出现各种意外情况因此，灵活应对变化是至关重要的个人或组织需要准备好应对不同的情况和结果，并能够根据实际情况调整自己的策略6.掌握节奏在商务沟通与谈判中，掌握节奏也是一个关键技巧个人或组织需要根据对方的反应和情况，适时地调整自己的沟通节奏在某些情况下，给予对方时间思考和回应是很重要的，而在其他情况下，则需要推动谈判进度，以达成共识7.寻求共赢以结果为导向的商务沟通与谈判的核心目标是创造价值因此，寻求共赢的解决方案是至关重要的个人或组织需要考虑如何在满足自己需求的同时，也能满足对方的需求通过寻求共赢，可以建立长期合作关系，提高商业成功的机会8.保持专业在商务沟通与谈判中，保持专业是至关重要的这意味着在语言、行为和态度上，个人或组织都需要展现出专业素养保持专业不仅有助于建立信任和尊重，还有助于保持良好的商业形象9.掌握谈判技巧在商务谈判中，掌握一些关键的谈判技巧也是很有帮助的这些技巧包括：锚定（利用开价或要求来影响对方的期望）、阶梯法（分步骤提出要求，以逐渐达成目标）、以及应对对方的抵制（通过理解对方的立场和需求，寻找解决方案）10.持续学习和改进商务沟通与谈判技巧是一个不断发展的过程个人或组织需要持续学习和改进自己的技巧，以适应不断变化的市场和商业环境通过不断实践和学习，个人或组织可以提高自己的商务沟通与谈判能力，从而在商业领域取得更大的成功以结果为导向的商务沟通与谈判技巧在商业环境中至关重要通过明确目标、了解对方、有效倾听、清晰表达、灵活应对、掌握节奏、寻求共赢、保持专业、掌握谈判技巧以及持续学习和改进，个人或组织可以更好地达成共识、解决问题并创造价值这些技巧的应用需要不断实践和学习，以适应不断变化的市场和商业环境通过掌握这些技巧，个人或组织可以在商务领域取得更大的成功高效商务沟通与谈判策略在快节奏、高度竞争的商业环境中，高效的商务沟通与谈判策略对于个人或组织来说至关重要它能够帮助我们在各种商务活动中，无论是合作伙伴关系的建立，还是冲突的解决，都能够实现双方或多方的共同目标本文将重点介绍如何在商务沟通与谈判中运用高效策略，以助你取得更好的成果1.准备工作在任何商务沟通与谈判开始之前，充分的准备工作是必不可少的这包括对对方的背景、需求、期望和底线进行充分的了解和研究同时，明确自己的目标、策略和底线也同样重要准备工作可以帮助我们在谈判过程中更加从容、自信，从而更好地掌控谈判节奏2.建立信任商务沟通与谈判的基础是建立信任展示出自己的专业性、诚信和尊重对方，是建立信任的关键在谈判过程中，通过积极的倾听、同理心的表达和适当的自我披露，可以增强双方之间的信任感，从而更容易达成共识3.积极倾听倾听是商务沟通与谈判中的核心技巧积极的倾听不仅仅是听对方说什么，更重要的是理解对方的需求、感受和立场通过肢体语言、反馈和提问等方式，我们可以更好地理解对方，从而找到共同点和解决问题的方法4.有效表达在商务沟通与谈判中，清晰、简洁、有说服力的表达是非常重要的我们需要确保自己的观点、需求和底线被对方充分理解同时，有效的表达也需要考虑对方的感受和需求，避免使用攻击性的言辞，而是采用建设性的方式来提出自己的意见5.灵活应对商务沟通与谈判的过程充满变数，因此灵活应对变化是关键我们需要准备好应对各种可能的情况和结果，并能够根据实际情况调整自己的策略同时，保持开放的心态，愿意接受和尝试新的想法和解决方案，也是灵活应对的重要体现6.掌控谈判节奏在商务谈判中，掌控谈判节奏是一个重要的策略通过适时地调整谈判的速度和重点，我们可以更好地引导谈判的方向，从而实现自己的目标在某些时候，给予对方时间和空间来思考和回应是很重要的；而在其他时候，推动谈判进度，保持积极的节奏，则可能更有助于达成共识7.寻求共赢在商务沟通与谈判中，寻求共赢是最终目标我们需要努力找到满足双方或多方需求的解决方案，从而实现共同的目标通过开放的合作、资源共享和互利的协议，我们可以建立长期稳定的合作关系，为各方带来更大的价值8.保持专业和礼貌在商务沟通与谈判中，保持专业和礼貌是至关重要的无论谈判的过程如何，我们都应该保持冷静、专注和专业尊重对方、遵守承诺、合理地处理冲突，都是保持专业和礼貌的重要体现9.持续学习和改进商务沟通与谈判是一个不断发展的过程我们需要不断地学习新的技巧和方法，积累经验，提高自己的能力通过实践、反思和持续的学习，我们可以更好地应对各种商务沟通与谈判的挑战，实现更好的成果总结起来，高效的商务沟通与谈判策略需要我们在准备工作、建立信任、积极倾听、有效表达、灵活应对、掌控谈判节奏、寻求共赢、保持专业和礼貌、持续学习和改进等方面做出努力只有通过不断地实践和学习，我们才能在商务沟通与谈判中取得更好的成果，实现个人或组织的目标应用场合1. 商务洽谈商务洽谈是商务沟通与谈判策略的典型应用场合无论是寻找新的合作伙伴，还是与现有合作伙伴协商新的合作条款，有效的沟通与谈判策略都能帮助你实现双方或多方的共同目标2. 销售与采购在销售与采购过程中，商务沟通与谈判策略同样重要通过有效的沟通和谈判，你可以更好地了解客户的需求，提供满足他们需求的解决方案，从而实现销售目标同样，在采购过程中，通过合理的谈判，你可以争取到更优惠的价格和条款3. 项目管理与协调在项目管理与协调过程中，商务沟通与谈判策略也发挥着重要作用无论是协调团队成员，还是与客户、合作伙伴沟通，有效的沟通和谈判技巧都能帮助你更好地解决问题，确保项目的顺利进行4. 冲突解决在商业活动中，冲突是难以避免的此时，商务沟通与谈判策略可以帮助你更好地理解对方的立场和需求，找到解决问题的方法，从而维护和谐的商业关系5. 人力资源管理在人力资源管理中，商务沟通与谈判策略也具有重要作用无论是招聘、绩效评估，还是薪酬谈判，有效的沟通和谈判技巧都能帮助你更好地解决问题，实现组织和员工的共同发展注意事项1. 充分准备在运用商务沟通与谈判策略时，务必充分准备了解对方的背景、需求和底线，明确自己的目标和要求充分的准备可以帮助你更好地掌控谈判过程，实现预期目标2. 保持诚信和尊重在商务沟通与谈判中，诚信和尊重是建立信任的基础始终遵守承诺，尊重对方的意见和需求，以诚信和尊重的态度进行谈判3. 注意倾听和表达积极倾听对方的意见，确保充分理解对方的需求和感受同时，清晰、简洁、有说服力地表达自己的观点，确保对方充分理解你的需求和底线4. 灵活应对在商务沟通与谈判过程中，灵活应对变化是关键根据实际情况调整策略，准备好应对各种可能的情况和结果5. 掌控谈判节奏在谈判过程中，适时地调整谈判的速度和重点，以引导谈判的方向掌握谈判节奏可以帮助你更好地实现自己的目标6. 寻求共赢始终寻求共赢的解决方案，努力找到满足双方或多方需求的解决方案共赢的谈判结果有助于建立长期稳定的合作关系7. 保持专业和礼貌在商务沟通与谈判中，保持专业和礼貌至关重要尊重对方，遵守承诺，合理地处理冲突，始终保持专业和礼貌的态度8. 持续学习和改进商务沟通与谈判是一个不断发展的过程通过实践、反思和持续的学习，不断提高自己的沟通和谈判能力商务沟通与谈判策略在多种商业场合都有广泛应用在运用这些策略时，充分准备、保持诚信和尊重、注意倾听和表达、灵活应对、掌控谈判节奏、寻求共赢、保持专业和礼貌、持续学习和改进等注意事项将帮助你更好地实现个人或组织的目标。
商务谈判与沟通
商务谈判与沟通商务谈判与沟通一直是商业世界中至关重要的一环。
无论是与合作伙伴、客户，还是与供应商和员工之间，高效的商务谈判和良好的沟通技巧都能够为企业带来巨大的收益和成功。
本文将探讨商务谈判与沟通中的一些关键要素和成功策略。
第一，准备工作。
在进行商务谈判之前，充分的准备工作非常重要。
首先，了解对方的背景资料和利益点，这可以帮助你更好地了解对方的需求和期望。
其次，明确自己的谈判目标和底线，为实现自己的利益做好充足准备。
最后，准备好与对方交流的素材，包括数据、图表和案例等，以支持自己的论点并增强说服力。
第二，积极倾听。
在商务谈判中，良好的沟通技巧包括积极倾听对方的观点和意见。
只有真正理解对方的需求和关切，才能更好地提出解决方案和取得共赢的结果。
通过提问和反馈的方式，积极倾听对方的回答，并在交流中做出适当的反应和回应。
第三，理性表达。
在商务谈判中，情绪和语气的控制非常重要。
保持冷静和理智，以事实和逻辑为基础进行表达，并避免过度情绪化的言辞。
使用清晰、准确和具有说服力的语言，向对方传达自己的观点和论点，并为自己的立场提供有力的支持。
第四，寻求共同利益。
商务谈判旨在达成双方都能接受的协议。
因此，重要的是要从谈判中寻找到双方的共同利益点，以实现共赢的结果。
通过灵活的思维和创新的解决方案，寻求双方都能接受的妥协，并建立长期稳定的合作关系。
第五，建立良好关系。
商务谈判不仅仅是达成协议，更涉及到建立长期的合作关系。
了解对方并尊重对方的文化背景和价值观，可以有效地建立互信和合作基础。
通过与对方建立良好的沟通和合作关系，能够为未来的合作提供更好的平台和机会。
综上所述，商务谈判与沟通是商业世界中不可或缺的一部分。
通过充分的准备、积极的倾听、理性的表达、寻求共同利益和建立良好关系，我们可以在商务谈判中取得更好的结果并建立长期稳定的合作关系。
通过不断学习和提高自己的谈判和沟通技巧，我们可以在商业世界中取得持久的成功。
商务谈判和沟通是一门重要的艺术和技巧，希望通过本文的探讨能够为读者带来一些启发和帮助。
商务沟通与谈判 第1章 商务沟通概述
1.2.2 商务沟通的原则
沟通是商务中最为直接的交流方式， 是职场中少不了的沟通交流，因此，要 注意沟通的原则，掌握适当的沟通方法。
准确原则 准确是基本的 原则和要求
真诚务实 原则 真诚务实是沟 通的态度
逐级原则 开展上行沟通或下 行沟通时，应尽量 遵循逐级原则
满足需要 原则 理解清楚沟通 双方的需求
1.2.3 商务沟通的一般流程
沟通必须目的明确、思路清 晰、注意表达方式。在信息交流 之前，发送者应考虑好自己将要 表达的意图，抓住中心思想。任 何商务沟通的行为都不是杂乱无 章进行的，需要按沟通商务沟通 与流程逐步展开，以取得最佳的 沟通效果。
商务沟通的一般流程
1.2.3 商务沟通的一般流程
调查与分 析准备
噪声或干 扰因素
反馈
1.1.4 商务沟通的分类
1、按功能分类
01
OPTION
工具式沟通
指发送者将信息、知识、想法或要求 传递给接收者，其目的是影响和改变接收者 的行为。
02
OPTION
感请式沟通
指沟通双方表达情感 ，获得对方 精神上的理解、支持或认可，最终改 善相互间的人际关系。
1.1.4 商务沟通的分类
1.2.2 商务沟通的原则
沟通是商务中最为直接的交流方式， 是职场中少不了的沟通交流，因此，要 注意沟通的原则，掌握适当的沟通方法。
平等协商 原则 最终使得沟通 求同存异
及时性 原则 信息只有得到及 时反馈才有价值
连续性 原则
完整性 原则 有效沟通需要将 信息完整无缺地 传送给对方
沟通并非通过一次 沟通就可以一劳永 逸地完成沟通任务
级之间）的信息传递，这
种沟通也称为横向沟 通。
铁三角的商务沟通与谈判技巧
铁三角的商务沟通与谈判技巧
铁三角的商务沟通与谈判技巧是指在进行商务沟通与谈判时，需要关注三个核心要素：目标、关系和利益。
这三个要素相互关联，共同构成了铁三角的商务沟通与谈判技巧。
1. 目标：在商务沟通与谈判中，首先要明确自己的目标，即希望通过谈判达成的具体成果。
这包括价格、交货期、付款方式等方面。
在谈判前，需要充分了解对方的情况，明确对方的利益和需求，以便更好地掌握谈判的主动权。
2. 关系：在商务沟通与谈判中，建立良好的关系非常重要。
通过礼貌、热情、真诚的态度，与对方建立起互信关系，让对方感受到尊重和信任。
在谈判中，可以通过一些非正式的交流，增进双方的了解和信任，为谈判的成功打下基础。
3. 利益：在商务沟通与谈判中，需要关注对方的利益和需求，寻求共同的利益点。
在谈判中，需要灵活运用各种技巧，如让步、妥协、引导等，以达成双方都能接受的协议。
同时，也需要了解对方的底线和利益诉求，以便更好地掌握谈判的进程和结果。
总之，铁三角的商务沟通与谈判技巧可以帮助企业在商务谈判中更好地掌握主动权，达成双方都能接受的协议。
通过明确目标、建立良好的关系、关注利益诉求等技巧，可以有效地提高谈判的效率和成功率。
商务沟通与谈判 第3章 商务沟通的常用渠道
议议程顺序提出议题，然后征求
与会者的意见；给予每个人阐述 观点的机会；控制讨论进程。
3.5.3 会议成效的影响因素
会议沟通是群体沟通的一种主要方式，影响群体沟通绩效的因素也决定着会
议的成效，就会议本身而言，影响会议效果的因素可归纳为以下几点。
时间不当
会议的时间安排不 合理，导致准备不 充分，或是与多数 会议参与者的工作 时间冲突。
会议目的不明确
与会者不清楚会议 议题，导致讨论不 着边际。
简单问题复杂化
简单的问题复杂化 是会议最为忌讳的， 而且使问题更复杂， 引出很多不必要的 矛盾或冲突。
发言者过于健谈
所谓物极必反，一 场会议没有人积极 发言，那么会议无 法取得成功。
3.5.4 有效会议的策略
根据会议沟通的特点和影响会议的因素，我们可以采取相应的策略来克服会
2
发出会议 通知
3
印制会议 日程
4
后勤服务 工作
7
会场布置
6
准备会议文 件，分发预 览资料
5
3.5.2 会议的组织
02
OPTION
会议过程的控制
03
OPTION
会后工作
可按以下步骤来控制会议进程： 宣布会议的主题和目的；根据会
会议的完成并不意味这会议 工作的结束。为了贯彻会议 精神，执行会议决议，应下 发会议记录或会议简报，并 要求会议记录准确无误。
容易遭到对方拒绝
在商务沟通中，信任是沟通的基础，但是使用电话沟通，无法看到
对方，信任度将大打折扣，很容易遭到对方拒绝。
电话沟通 的缺点
2
精力容易分散
电话沟通是电话的哪一端都很容易受到影响，双方的精力 不容易集中，很可能会忽略一些重要的部分。
商务谈判与沟通
商务谈判与沟通商务谈判是指商业活动中双方为达成协议而进行的一种互动沟通，商务谈判的成功与否直接影响到合作是否能够达成。
在商务谈判中，沟通是至关重要的。
以下是一些商务谈判与沟通的技巧，希望可以对大家有所帮助。
1. 打造良好的面貌形象在商务谈判中，形象非常重要。
一个良好的形象能够给人带来信任感，为谈判成功铺平道路。
因此，在商务谈判前，一定要保持良好的仪表和形象。
不要来到谈判现场时穿的过于花哨或者过于随意，而应该根据谈判场合来进行服装选择。
牢记“衣着不整，言谈失信”的道理，打造一个让人印象深刻的形象。
2. 善于倾听对方的需求和意愿商务谈判双方都想在合作中获得最大的利益，因此需要互相倾听对方的需求和意愿。
谈判双方应该尽可能获得全面的信息，对于对方的利益诉求应该认真倾听。
通过“倾听”来增加彼此的了解和信任，为下一步的谈判铺平道路。
3. 善于发掘共同点在商务谈判中，发掘双方的共同点是很重要的。
在确定共同点的基础上，谈判双方可以建立起联系，协调各自的意愿，提高双方的信任感。
因此，商务谈判中需要善于寻找、发掘和强调双方的共同点，以促进合作。
4. 注意沟通效果商务谈判的沟通效果直接影响到谈判的成功与否。
因此，在商务谈判中要注意沟通效果。
要尽可能的避免信息不清楚、不明确等沟通问题，保持清晰的沟通渠道，做好沟通整体规划，切勿将沟通框定在双方当事人之间，还要关注人员的配合、技术设备的科技协调等问题。
5. 注意沟通的方式和语言商务谈判的方式和语言是指商务谈判时双方之间所使用的语音和文字沟通方式。
不同的商业合作项目，要求的沟通方式也不尽相同。
在商务谈判中，双方应该根据场合和要求自如切换其所用的语言和沟通方式，特别是在谈判过程中应尽可能地注意语言文字的用词、标点符号和格式等问题。
6. 正视意见分歧商务谈判过程中经常存在着意见分歧。
正视这种分歧，能够帮双方认清问题所在，指出合作方向，并在反复沟通中逐步达成共识，进而趋于相互信任。
商务沟通与谈判案例4篇
商务沟通与谈判案例4篇商务沟通与谈判案例 (1) 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。
在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。
以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。
没有坚持自己的底线。
商务沟通与谈判案例 (2) 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
商务谈判与沟通技巧(推荐4篇)
商务谈判与沟通技巧（推荐4篇）商务谈判与沟通技巧（推荐4篇）商务谈判与沟通技巧篇1沟通的四大目的1、流通信息2、案例分析：开会如何有效(1)传递情感(2)改善绩效3、案例分析：商纣灭亡，谁负责任4、小游戏：“对错”之间给我们的启示(1)印象管理(2)始终印象的心理学解释(3)个人仪态修饰注意点(4)亲和力最有杀伤力(5)自我展示要自信，更要合理5、心理学分析：联合评估与单独评估效应l 一见如故的方法(1)寻找共同点(2)请教成功经验(3)站在对方立场讲话(4)记住他人名字的好处商务谈判与沟通技巧篇2判断沟通的五个有效准则1、放正姿态决定成就，情商造就合适结果2、人生无处不对比，差之毫厘谬之千里3、互惠互利，将心比心换位思考4、圆通不圆滑不固执，站在诚信的角度用合理的技巧解决问题5、沟通是面子工程，尊重他人换得沟通先机商务谈判与沟通技巧篇3沟通的基本技能1、一心一意善聆听：会听会沟通2、二种类型懂提问：会问找需求3、三句俗语解答复：会答通世故4、四个话题会说话：会说解人意商务谈判与沟通技巧篇4不同层级的沟通1、上情下达要“三培”2、“培训”手下：不仅仅要看结果，还要看过程3、“陪伴”手下：不要高高在上4、“培养”手下：“拉拢”人心5、案例：译基金6、下情上达要“三敢”7、“敢于”委屈8、“敢于”承担责任9、“敢于”合理坚持10、平行沟通要“双赢”11、引导为王“赢”方法12、换位沟通“赢”人心培养商务谈判与沟通技巧的方法七不同性格人的沟通方式1、性格测试2、人际交往中的行为表现3、三种工具在实际沟通中的应用4、从对方的行为判断如何沟通的工具表5、从沟通结果判断沟通有效的工具表6、从自我做起判断沟通有效的工具表。
商务谈判：互利共赢的沟通与协商
商务谈判：互利共赢的沟通与协商商务谈判是商业领域中至关重要的一环，它涉及到企业之间以及企业与客户之间的利益交换和合作。
在商务谈判中，达成互利共赢的协议是每个参与方的目标。
为了实现这一目标，有效的沟通和协商扮演着关键的角色。
本文将介绍如何进行互利共赢的商务谈判，包括建立良好的关系、明确目标、善于倾听与理解、寻求共同利益、解决分歧和达成协议等方面的技巧。
建立良好的关系是商务谈判的首要步骤。
在商务谈判之前，双方应该彼此了解，建立信任和共同的兴趣。
通过了解对方的背景、文化、价值观和利益，可以更好地把握对方的需求和期望。
此外，通过展示诚意、友好和尊重，可以营造积极的工作气氛，为后续谈判打下良好的基础。
明确目标是商务谈判的关键。
在商务谈判之前，双方应该设定明确的目标，并在谈判过程中牢记这些目标。
目标应该具体、可衡量和可实现。
通过明确目标，双方可以更好地理解对方的需求和限制，并寻求解决方案以满足共同的利益。
善于倾听与理解是商务谈判中重要的技巧。
在谈判过程中，不只是需要表达自己的观点和意见，更需要倾听对方的观点和意见。
通过倾听，可以更好地理解对方的需求和担忧，并更有针对性地作出回应。
同时，要善于理解对方的立场和背景，以便更好地协商和达成共识。
寻求共同利益是商务谈判的关键策略。
在商务谈判中，双方通常都有自己的利益和诉求。
为了达成互利共赢的协议，双方应该积极探寻共同利益。
通过寻找共同点和相互依赖的领域，可以找到双方都能接受的解决方案。
此外，双方也可以考虑创造新的价值，以提供更多的盈利机会。
解决分歧是商务谈判的关键挑战之一。
在商务谈判中，双方可能会出现分歧和冲突。
为了解决这些问题，双方应该采取开放、诚实和合作的态度。
通过彼此尊重和平等对待，双方可以更好地探讨问题的本质，找到解决问题的方法。
另外，双方也可以考虑引入第三方中介来帮助解决分歧，以让谈判更加公正和客观。
达成协议是商务谈判的最终目标。
在商务谈判中，双方应该根据共同利益和相互需求，寻求达成一份双方都满意的协议。
商务沟通与谈判
商务沟通与谈判商务沟通是商业活动中重要的组成部分。
它可以定义为商业实体之间或商业实体与其客户之间的信息传递过程。
商务沟通和谈判不同，但它们互相联系。
商务沟通的目的是传达信息，而谈判的目的是将各方的立场协调一致。
本文将探讨商业沟通和谈判的主要方面。
沟通技能商界成功者的一个主要特征是良好的沟通技能。
这些技能有：倾听、理解、组织和洞察。
倾听意味着聆听并理解别人的观点。
理解是指能够预测和确认沟通的意义。
组织是指知道如何组织思想和结构化信息以便于传达。
洞察是指能够快速捕捉到关键信息并将其整合到合适的上下文中。
通过这些技能，一位商人可以有效地同其他人进行沟通。
这意味着了解每个人的信息需求和信息偏好，并相应地对沟通进行调整。
例如，一位销售人员可能需要了解某个客户的运营成本，以便提供适当的产品或解决方案。
口头沟通口头沟通是商界沟通的主要形式。
在口头沟通中，人们可以互相传达各种信息，包括说话的语调和身体语言。
关键是要发展出良好且有用的口头沟通技能。
这包括使用清晰的语言和语气、针对各种听众调整语言和沟通方式以及能够适应不同的情境。
书面沟通书面沟通是商界沟通的另一种形式。
这可以包括信函、电子邮件、备忘录和报告等文件。
书面文件应该准确、清晰和具体。
商务文件要详细描述各种信息和条款。
这样可以防止任何误解或争议。
文化问题商务沟通中，文化因素必须考虑。
不同的文化背景可以影响人们对信息的收集和表达方式。
例如，某些文化可能比较直接，而另一些文化则更倾向于含蓄或礼貌。
这些差异在商业沟通中可能会发挥作用，因此，应当了解并适应不同的文化背景。
谈判技巧谈判是以达成协议为目的的商业沟通形式。
在谈判中，双方会交换观点、定义立场和解决争议。
谈判时需要掌握以下技能：- 聆听和提问：理解对方观点是成功谈判的关键。
因此，要花时间聆听和提问对方。
- 团结和解决问题：通过谈判，问题得到解决的主要方法是寻找和谐的利益，使双方可以达成协议。
- 个人意见和集体讨论的平衡：谈判中，个人利益和组织利益之间的平衡非常重要。
如何进行有效的商务交流与谈判
如何进行有效的商务交流与谈判商务交流与谈判是商业领域中至关重要的一环。
有效的商务交流与谈判能够促进商业合作、推动业务发展，而无效的交流与谈判可能导致合作瓶颈、沟通障碍甚至合作失败。
在商务交流与谈判过程中，我们应该注意一些关键点，提高交流效果、达成协商共识。
本文将就如何进行有效的商务交流与谈判提出几点建议。
1. 充分准备在商务交流与谈判前，我们需要充分准备，包括对对方公司的了解、天气、交通等因素的考虑。
这样可以体现出我们的专业性和认真程度，同时避免因为信息不足而导致的尴尬或失误。
准备工作还包括对自己所要谈判的议题进行充分了解，掌握自己的底线和最优解，并预先思考可能遇到的问题及应对策略。
2. 建立良好的人际关系商务交流与谈判是一个人与人之间的互动过程，建立良好的人际关系十分重要。
我们应该注重与对方建立起初步的信任和友好关系，通过积极主动的沟通和表达，彼此了解对方的需求和期望，避免出现误解和冲突。
在交流过程中，我们要尊重对方的意见，保持谦虚和耐心，增加沟通的效果。
3. 注意表达清晰明确的信息商务交流与谈判过程中，信息的传递必须准确、清晰、明确。
我们可以通过简化语言，用清晰明确的词句表达自己的意图，避免模棱两可的表述。
同时，我们应该注意身体语言的运用，比如眼神交流和肢体动作，这有助于增强对方理解和信任。
4. 善于倾听和提问商务交流是一个双向的过程，除了表达自己的观点和需求外，我们还要善于倾听对方的意见和提问，了解对方的想法和需求。
通过倾听他人的声音，我们可以更加全面地了解对方的立场和动机，从而更好地寻找共同点和合作机会。
5. 寻求双赢解决方案商务交流与谈判的目的是达成协商共识，实现双方的利益最大化。
因此，我们要善于探索和提出双赢的解决方案，避免单方面强求自己的利益，以免引起对方的不满和抵触。
在寻求解决方案时，我们可以尝试多方面参考和综合考虑，以找到一个既符合自己利益又能满足对方需求的解决方案。
6. 灵活应变，善于妥协商务交流与谈判过程中，我们难免会遇到一些难题和挑战。
商务沟通与谈判策略
商务沟通与谈判策略因为商务谈判是一种复杂的心理过程，是一种纷繁的经济现象和社会交往现象，需要从客观实际出发，从不同的角度去思考和运用策略。
下面店铺整理了商务沟通与谈判策略，供你阅读参考。
商务沟通与谈判策略01在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。
模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。
这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧，这里我们只浅淡一下问与答技巧。
1 问的艺术谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。
在日常生活中，问是很有艺术性的。
比如有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗?”这个请求遭到断然拒绝。
另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗?”抽烟的请求得到允许。
为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。
被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝”;没被同意的理由是“祈祷时心不专一，用吸烟来提神，对上帝不恭不敬”。
其实，这就是提问题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。
因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。
2 答的技巧人际交往中，有问必有答。
要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。
在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好，在谈判中获胜的可能性也就越大。
因此，在进行一些比较重要的谈判前，谈判者一般在事先都要进行模拟谈判，让自己的人扮演谈判对手的角色，借以发现在一般情况下难以发现的问题。
在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。
商务沟通技巧与谈判策略
商务沟通技巧与谈判策略在当今竞争激烈的商业世界中，有效的商务沟通和成功的谈判策略是企业取得成功的关键因素。
无论是与合作伙伴商讨合作事宜，还是与客户达成交易，掌握良好的沟通技巧和谈判策略都能够帮助我们在商务活动中占据优势，实现共赢。
一、商务沟通技巧1、倾听的艺术倾听是商务沟通中至关重要的一环。
当与他人交流时，我们要给予对方充分的关注，认真聆听他们的观点、需求和意见。
不仅要听到对方说的话，还要理解其背后的含义和情感。
通过积极的倾听，我们能够建立起信任关系，更好地了解对方的立场，从而为有效的沟通打下基础。
2、清晰明确的表达在表达自己的观点时，要确保语言清晰、简洁、准确。
避免使用模糊、含混或歧义的词汇，以免引起误解。
同时，要注意语速和语调的适中，保持平稳和自信的语气，让对方能够轻松理解我们的意图。
3、非语言沟通除了语言表达，非语言信号也在商务沟通中发挥着重要作用。
肢体语言、面部表情、眼神交流等都能够传达丰富的信息。
保持良好的姿态、微笑和眼神接触，可以增强亲和力和可信度。
4、换位思考站在对方的角度思考问题，能够帮助我们更好地理解他们的需求和关注点。
这样在沟通中，我们就能更有针对性地提出解决方案，增加对方的接受度。
5、情绪控制在商务沟通中，难免会遇到意见不合或产生冲突的情况。
此时，保持冷静，控制好自己的情绪至关重要。
情绪化的反应往往会导致沟通的中断或恶化，而理智的态度则有助于解决问题。
二、谈判策略1、充分准备在进行谈判之前，要对谈判的主题、对方的情况以及可能出现的问题进行充分的研究和分析。
明确自己的目标和底线，制定多种应对方案，以应对不同的谈判局面。
2、营造良好的氛围谈判开始时，营造一个轻松、友好、开放的氛围有助于缓解双方的紧张情绪，促进沟通的顺利进行。
可以通过适当的寒暄、问候等方式拉近与对方的距离。
3、提出合理的要求在谈判中，要提出明确、合理、具有可行性的要求。
同时，要能够清晰地阐述这些要求的依据和好处，让对方能够理解和接受。
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纵向沟通策略： （下行）１，制定完备计划； ２，减少环节，提高效率； ３，加强反馈，了解接受者的评价； ４，形式多重组合，如书面与口头相结合； ５，言简意赅，简约行事； （上行）６，建立信任机制； ７，多渠道、非正式沟通，如喝茶、吃饭、文体活动等； ８，领导层内部一致，职责明确，不越级，不在背后议论 其他领导和员工。
（三）团队沟通 团队是按一定目的，由两个或两上以上雇 员组成的、具有整体性和创新性特点的工 作小组，这个小组内部所发生的所有形式 的沟通，即是“团队沟通”。
工作群体与工作团队的区别
工作群体 目标 协同配合 责任 技能
信息共享
工作团队
集体绩效
中性（偶尔消极） 积极 个体化 个体的或共同的
随机的或不同的 相互补充的
离职面谈管理
会议室：经理办公会 李总：“五一”快到了， 每年这时候都有一些人会 辞职离开公司，公司又要 重新招募人员，不仅增加 许多额外的开支，而且还 影响员工士气。请人事部 一定要做好离职面谈工作。 下面请赵经理谈谈为什么 要离职面谈？
赵：离职面谈主要还是为 留住人才，当然，天要下 雨，也没办法。但我们要 做好之方面工作，不能以 为人家都要走了，还有什 么好谈的？这种想法不对。 因为离职者的心态多半是 对公司不满才离职，人走 后很有可能有诋毁公司的 情形。面谈可以在一定程 度上消除某些负面的因素。
赵：一般来说，离职面谈 主要从四方面入手：一是 找原因；二是做好时间、 地点、环境和资料上的准 备；三是面谈中要会营造 气氛和注意面谈技巧；四 是结束后做好记录并分析 原因，向领导提出意见或 建议。这四方面我们设计 的有表格，当然也可根据 这些内容自己设定。
李总：赵经理刚才已经说 了离职面谈的要求，现在， 各部门送上来的辞职报告 已有十几份，有导游、有 内勤、有秘书，还有部门 副经理，有的还是有相当 业绩和客户群的，希望人 事部好好做好这方面工作， 王俐，你也参与一下，有 什么事便与于我及时沟通。 王俐：好的，请赵总有什 么安排通知我。
（二）商务谈判策略简介 时机选择；缓兵之计；化 整为零；攻心为上；欲擒 故纵；虚张声势；步步进 逼；软磨硬泡等。经典案 例：中国入世。 （三）谈判目标 谈判时应提前制定好最低 限度目标、可接受目标； 最优期望目标。谈判中即 使有调整，也是微调。
实训题
这次与外商谈判对风光公司来说至关重要， 除了做好谈判准备外，关键的是在谈判中 如何获得最大利益，即双方的分成比例问 题。请根据商务谈判策略和目标分类方面 知识，设计一份谈判策略使用方案（四种 以上），并制定三项谈判目标（中方主要 组织游客并负责机票费等；到欧洲后由对 方负责一切连同回程机票。）。
秘书办公室： （会后，王俐想了老 半天，也想不出李丽 说的改进工作方法是 什么意思，这时，办 公室同事张昊进来了） 张昊：小王，别往心 里去，你要知道，李 丽是李总不知那门子 的侄女，那个陈纪是 她男朋友呢！ 王俐：陈纪？就是上 次要开介绍信我没给 他开的那个？
张昊：不是他还有谁？他事后 说你不过是个试用的，还不是 正式的，倒端起架子了…… 王俐：唉，真复杂，这样，李 总会不会对我有意见？ 张昊：应该不会，只是李总对 那个陈纪不怎么上眼，倒是李 丽死心踏地的看上这个满肚子 花花水的靓仔了…… 王俐：看来，我还是得学会与 他沟通一下，不能这样误解下 去，我也只是按章办事啊？ 张昊：唉，书上讲的能当饭吃 啊？
第七章 商务沟通与谈判
第一节 商务沟通
总经理办公室： 李总：今天我们开一个办公室 工作会议，王俐，你看一下有 谁未到？ 王俐：李总，８个人都在。 李总：好，现在开会。请大家 谈谈近期工作上的一些优点和 问题，总结一下经验和教训， 以便以后工作中改进。 ……
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（二）纵向沟通 纵向沟通分为自上而下和自下而上两种沟 通形式。其中，前者为主体，后者是关键。 下行沟通形式：公司政策、报告、会议、 谈话、信函、备忘录、传真、电子信件、 口头指示等；
上行沟通形式：建议系统、申诉和请求程序、员 工座谈会、离职面谈、设置巡视员等。 纵向沟通的可能性障碍： １，心理障碍，造成信息扭曲； ２，不善聆听他人发言； ３，草率评判对方意见； ４，表达及理解差错，如古希腊神话中的“不死” 成为“病而不死”而永无解脱。
李丽：我觉得小王来 公司时间虽然短，可 人还是蛮能干的，效 率快，积极主动，原 则性强，就是有时候 吧，当然，我说的不 一定对啊，比如说工 作方法上还能不能改 进一些，这样可能大 家在一起工作会更融 洽一些呢？
……
王俐：哦，谢谢，能不能 举个例子我好理解一些呢？ 李丽：哦，不用了，我也 只是凭印象说说，请不要 介意。 王俐：哦，这样，谢谢了。 李总：没什么，有则改之， 无则加勉嘛，大家还有什 么，尽管畅所欲言，特别 是对我的工作上……
三、谈判人员 领导和相关专家 四、谈判时间 与对方协商后再定 五、谈判地点 某五星级酒店会议室
王俐将这份计划送给 李总过目后，基本可 行，就着手做好迎接 对方的相关工作。
相关知识
（一）商务谈判概念 为各自团体或个利益而通过协商对话达成 相关交易的行为及其过程。 要素：谈判者；议题；时间；地点；策略 和技巧。 特点：以价值谈判为核心，以获得经济利 益为目的，以合同签署为结果。
实训题
１，王俐说要与会上提意见的李丽沟通一 下，你认为这属于哪种沟通形式？应采取 什么策略？请写出详细步骤。 ２，赵经理请王俐参与离职面谈管理工作， 并安排一位离职者要求王俐去与她面谈， 王俐一看，竟是那位陈纪。请设计一份表 格，填写王俐做好此项工作的四个步骤。
第二节 商务谈判 总经理办公室： 李总：小王，过几天法国 巴黎一家地接公司要来广 州与我们公司谈判合作事 宜。这件事很重要，关系 到公司在海外市场的成功 与否和声誉。这里是这家 公司的相关信息资料，你 先看看，再从相关渠道搜 集一些，并要主动和对方 联系，做好谈判准备，你 先拟一个计划出来。 王俐：好的，我马上准备。
相关知识
（一）横向沟通 横向沟通一般是部门间员工之间的沟通， 不存在直接的上下级关系之间。目的是为 了增强部门间的合作，减少磨擦。通常形 式为：会议、面谈、备忘录、报告等。
沟通过程示意图
沟通障碍
信息发送者
信息
通道
信息接“本位主义”和员工短视倾向； ２，“一叶障目”，对公司组织结构的偏 见； ３，猜疑、威胁和恐惧。 横向沟通策略： １，选择恰当的沟通形式； ２，学会倾听； ３，换位思考。
王俐拿回来仔细看了 看，包括的信息还不 少。如有该公司的相 关资料、这次来谈判 的几位人员详细资料 等。接下来她就着手 制定谈判计划：
与巴黎ＡＣＤ公司关于旅游合作谈判计划 一，主题和目标 主题：合作开展欧洲八国游计划； 目标：顺利实现这次合作，并将合作的效益分成 达到公司期望值（多少待定）。 二、谈判议程 公司领导简介我公司基本情况和主要愿望；对方 简介其公司基本情况和主要愿望；对方报价；我 方还价；对方就价格作详细说明；我方对还价作 详细说明；达成意向并签字。