15拒绝处理话术训练 新华保险
保险拒绝处理万能话术
1yes——肯定客户不能站在客户的对立面，首先要肯定客户。
人的心里总会有渴望被认可，因为过去病毒性的保险营销，很多客户对保险都非常抗拒。
如果我们站在客户的对立面，客户会产生一种对抗心理，不管你说什么，客户都不会认同，所以，我们在面对客户的拒绝时，应先要肯定客户。
应对话术：很多客户一开始都有您这样的想法......您有这样的想法我很理解......2but——产品解释客户拒绝保险总会有一个理由，我们就要从这个理由入手，进行产品解释，把我们的产品说清楚，说透彻，来反驳客户，让客户信服。
例如有客户以他行保险产品便宜很多时，我们可以这么解释：其实我们买东西的时候，除了价格还要考虑服务保障方面的东西，一分钱一分货嘛，您看我们这款产品，不仅保障的年限长，而且保额也高，您可以和其他行比较一下的。
3so——卖点总结向客户解释完产品后，要用简短易记的话语进行卖点总结，进一步激发客户的购买欲望。
例如：我们这款产品，分期付款，定时扣费；缴费一年，保您十年，每天只需一块钱……4close——促成促成是我们厚着脸皮营销的唯一目的，在经过以上三步，说服客户，激发客户的购买欲望后，恰到好处的促成很重要。
参考话术：现在购买还有增值服务，我给您办理一份吧？保险营销异议处理话术情况一：保险印象差问题我觉得保险都是骗人的，我对保险的印象很差。
应对：①您是怎么看保险的？您愿意说说保险的哪些方面让您觉得不满意吗？（请客户谈谈感受，了解是对保险的哪些方面印象比较差，一般来说，客户投诉较多的是服务和理赔。
然后对症下药。
）②我很多客户在没有接触保险前也是这么认为的，但他们经过认真了解后改变了对保险的看法。
您介意我先给您详细介绍一下保险吗？情况二：不需要保险我有足够的财富，不需要保险。
应对：您说的确实有道理。
但是，保险还有其他投资所不具备的优势。
一是规划财务：保险所得不用征收利息所得税；二是资产保全：保险金给收益人，不作为被保险人的遗产，可避免债务追偿；三是遗产规划：如果开征遗产税，保险金给受益人，可以不作为被保险人的遗产；四是财富的分配权：利用保险可以有效地提前进行可支配财产转移并分配给指定的收益人。
保险销售拒绝处理的话术.doc
拒绝处理的话术 1我已经买了保险“恭喜您已经买了保险这说明您很有责任感很有爱心。
请问您买了什么保险”“**公司的**保险。
”或者“我不是很清楚。
”“这种保险很好您买对了您很有先见之明啊。
请问您买了多少呢”“好像是……或者不是太清楚”“那您一年交多少保费”“5000元左右”举例“保费通常是保额的1/20由此推算您的保额大概是10万。
您为什么要买这份保险呢”“……”不管对方说什么我们都要与客户达成共识。
答案无非就是万一有事发生时给家人留下一笔钱或养老或医疗或生命价值……接下来开始帮客户计算家人的生活费用需要多少但累计加起来的费用不要超过客户现在已买的保额的两倍。
因此加得太多会吓坏客户要引起客户的兴趣引起兴趣以后就什么都好说了。
紧接着就对客户说“当初您买保险是为了给家人体现爱心和责任感您现在就已经拥有了十万保额的保险举例10万而刚才我们随便加了一下您家人的生活费用或医疗养老生命价值最少都需要20万您觉得您现在已拥有的10万保额够吗”沉默是金不要说话看着对方等对方开口说话。
“这样一算是不够不过……”“显然10万保额不够您必须再加买10万保额的保险。
”坚定的对客户说。
促成“不过再买保险压力就大了。
”“那您觉得再买10万保额一年只要交2500元您觉得怎样”“太多了。
”“那么一年只交1250元每月只交100元呢您觉得怎样”“这样可以考虑。
”促成 2我没有把命看得很重要“您没有把命看得很重要更不应该把钱看得很重要。
买保险呢无非就是掏几块钱而已您不交钱给我岂不是把钱看的比命还重要把钱交给我。
”促成“NO。
”“我能理解您的看法因为有时人命薄如纸。
您可以把自己的命可得不重要但您一定要把家人的命看得很重要。
您买不买保险就可能会改变家人的命运。
让您的家人有一个好的命运吧。
”促成 3等一等“等一等”或者“等过一段时间再说吧。
”“等一等没问题。
我知道您一定是在考验我的耐心。
因为您从去年说“等一等”一直说到今年。
您放心我有足够的耐心会等到您买保险的那一天但我不知道您有没有耐心能等到您就要买保险的那一天““什么意思”“您都知道买保险是为了防范风险而风险是不以人的意志为转移的谁都不能确定风险哪一天会到来您说是吗”促成“NO。
保险增员常见异议处理拒绝话术
保险增员常见异议处理拒绝话术常见拒绝1：我对保险不了解，怕做不好【常规话术】您的担忧不是没有道理，我刚入行的时候也跟您一样，总是担忧自己做不好，后来去了保险公司后才发觉做保险其实和做别的行业不一样，公司里有一套完全的培训体系，推举人、主管、内勤老师都很仔细努力的在帮忙我们，您看，我做的时间不长，现在不是也都了解了这样，您今日就先填一份报名表吧。
接受培训越早，您积累阅历也越简单【特别规话术】保险就是商品，有养老险、重疾险、医疗险（介绍一款简洁易懂的）业务员：您假如是客户，这样的产品会考虑买吗？准增员：有可能。
业务员：您看，我刚刚就花了2-3分钟时间跟您说了这款产品，你都有可能考虑会买，试想下，您经过我们公司专业的培训和训练，花更多的时间和精力，客户购买的可能性是不是会更大？所用工具：产品折页、白纸、中性笔...常见拒绝2：我口才不好【常规话术1】您以为我的口才好吗？我只不过比您先加盟，已经了解保险公司的产品及市场而已。
假使要您谈目前从事的工作，您肯定比我介绍的有条理，由于那是您熟识的。
因此，要是您熟识保险公司的产品及市场方案，人家肯定会说您的口才很好的。
【常规话术2】您认为做保险需要很好的口才吗？重要的是您只要将寿险的保障及利益告知给您的客户就可以了，好的产品大家都会喜爱，只要说真话就可以了。
【特别规话术】要点：用一个很常见的事情去讲解，让准增员好理解。
业务员：信任您肯定常常商场买过衣服吧？准增员：那确定的。
业务员：我这里询问下您，最终您会掏钱买衣服，是由于营业员口才好吗？准增员：那不肯定，衣服也要喜爱的。
业务员：所以了，不知道您有没有这样一种经受，衣服您是挺喜爱的，但是没有非买不行的理由，但结果还是没忍住掏钱买了其实有没有发觉，我们许多的时候买的是一种服务，是一种被人敬重的愉悦。
保险其实也是一样的，有的时候跟口才并没有关系，只要真心实意，真心解决客户的问题。
常见拒绝3：我没资源【要点】消退顾虑，建立信念【话术】这个其实就是先有鸡还是先有蛋的问题，许多的人会觉得做保险是有资源了才会去做，其实不然，资源是需要开发的，我们都还没开头，谁又能说自己有资源呢？资源其实是越用越好，越用越活的。
保险拒绝处理话术
保险拒绝处理话术拒绝处理拒绝处理一：又是买保险，没钱买了。
这款双喜豪华金账户是只有会员才能办理，双喜豪华金账户确定还本、本金平安，可说是无本万利，隔年即固定返还，进入金账户后与红利一并复利计息，刚刚我们的发布人也讲到，复利计息的威力不可估计，〔拿出金双喜利益演示〕根据您的实际情况，您通过双喜豪华金账户可以得到某某某利益，这就是您的活期账户，没有花钱买呀。
拒绝处理二：每年分红也不多，收益能高到哪里去？我们公司在近几年资本市场低迷的情况下，仍然保持了4%的稳健回报。
现在资本市场回暖，我们的收益肯定会更高，中国人寿的官方网站上每个月都有万能结算利率，上月收益率是4.1%，双喜豪华金账户就像白白得到一个聚宝盆，每日计息每月复利，而且你还可以在今后投资回报高的时候随时追加。
为以后遗产税规划做好准备。
拒绝处理三：我再考虑一下，决定好了再办。
因为某某市会员非常多，我们公司特别开通绿色通道集中办理举办积分兑豪礼活动，为的就是尽可能让更懂的会员能参与进来，每位货源只有一次参加活动的时机，也只有在场会员有资格享有双喜豪华金账户，现在办理才能开通。
你能得到公司巨大利益的回馈，机不可失失不再来，所以无论如何我们都要抓住。
拒绝处理四：某某万元太多了，少一点吧。
以您这样的实力，我是按照匹配您身份做的双喜豪华金账户投入方案，如果存的少了收益自然也不会高，对于您来说达不到理想的收益效果呀，这次活动每位会员就一次时机，本次双喜豪华金账户投入总额度有限，现在投入越多，收益越大，抢到就是赚到〔现场保底1万元〕。
拒绝处理五：我真的不买了。
嗯，我非常理解您的想法，根据我为您登记的《积分核算兑奖单》来看，您目前可以兑换某某某礼品，同时今年我为您的家庭保单也做了分析，您目前在保障这一块稍有欠缺，现在意外风险发生率变大〔根据事实新闻〕，我认为您需要为您及家人(保5人)增加一份意外保障，一天不到一块钱，就可以全家人享有全年最高达11万元的人生风险保障，为您转嫁意外风险补充保障。
保险拒绝话术
保险拒绝话术拒绝话术1、"要是我交了保费以后你不做了，怎么办？" 有些客户迟迟下不了决心，最后竟提出这样的问题：你现在那么积极地一次次跪来找我，如果我把保费交了，而你过些日子又不在保险公司做了，我该怎么办？现在的客户对服务的期望很高，不希望自己交了钱，做了几十年的要算，就再也找不到原来的营销员了。
这种心情十分正常。
确实，寿险营销业有如大浪淘沙很多业务员由于种种原因离开了保险公司，这个行业的脱落率比起其他行业要高出许多。
有人作过统计，寿险营业第一年的脱落率在50%左右，到了第三年，已达到80%左右。
为了消除客户的顾虑。
你可对他说："跟您谈保险，我的身份是保险公司的代理人，我现在是代表公司来的，不是我个人来的。
所以说我的去留您一点关系都没有。
" "您要买的是受《保险法》保护的、具有经济合同效力的人寿保险，那上面载明了权力和义务。
只要弄清这一点，我想您就不会因为我的原因而产生疑问了。
" "就算我真的要离开保险公司，您的保障是不会变的。
买保险以合同为准，您凭保单可以得到同样的福利，是保险公司在替您服务。
" "而且就目前来讲，我十分热爱保险行业，已经下决心把寿险营销作为自已的终生事业，绝不会轻易离开，这点请您放心好了。
" "更何况我们公司里有很多优秀的营销员，他们也都会像我一样，为您提供很好的服务的。
" "我们公司还专门成立了客户服务部了，他们也会为您提供良好的售后服务的。
" 2、"你都说不清，还来动员我？" 有些客户习惯于挑别人的毛病，我们在展业过程中，因为涉及的话题面非常广，所以很难做到行行专业，特别是像重大疾病这类话题，我们往往无法说得很清楚。
客户也许会说，你连这些病都讲不清楚，还来动员我买重大疾病保险？这时候，你可告诉客户："我是保险公司的业务员，不是专职医生。
保险销售拒绝处理话术
拒绝处理：知识点：一、拒绝处理的要点：真诚赞美，寻求认同，消除戒心让对方一开始就说“是”多问，倾听，寻找购买点（举例、故事）对不同意见冷却、沉默处理换位思考以平常心面对拒绝二、拒绝处理问题类型1、拒绝理由：买保险不吉利拒绝处理：请问您家里常备一些药品吧，为什么会在身体没毛病时却预备了药呢？您不会觉得不吉利吧！买药是为了预防得病，不是就一定能得病，保险也是一样的，并且能够提供很高的保障。
2、拒绝理由：我没有钱拒绝处理：我们都知道吸烟不好，如果让您立刻每天不吸烟，您是否做得到？做不到，是不是！如果让您每天少吸一些呢？没问题，是不是。
为了您的身体着想，我劝您少吸一些，比如：您每天只少吸4支烟或者少喝2两酒，剩下的钱您把它存起来，这样，不仅保护了您的身体，而且，在您急需的时候马上会给您拿出五万元钱，您看这样是不是更好呢？3、拒绝理由：我的身体很健康，不需要保险拒绝处理：是的，保险都是为出了险的人预备的，就象医院都是为病人预备的一样，没事谁也不愿去，但没有医院谁也不会同意的，因为即使医院没有了，还是会有病人的。
但关键是，我们是否有能力进好医院，进了医院是否能接受最好的治疗，这就是这份保险给您的最大承诺。
4、我们老总都没有买，我们买干什么拒绝处理：老总不买保险是因为他的身份跟你不同，他现在的能力能够应付突然的变故，而你呢？假如你现在离开家人了，你为他们准备好了足够的生活费用吗？5、保险是骗人的拒绝处理：保险不是骗人的，只有骗人的业务员，所以你要认真的选择业务员。
6、我已经买过保险了业务员:“先生,请问您的保额是多少?”客户“不很清楚没关系,业务员一年缴多少保费呢?”客户“大概？元左右吧!”业务员“×万元……按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在××万左右。
请问,以您现在的身分、地位、收入,××万的保险够吗?”客户“有就可以了”业务员““有就可以了?!那怎么行!”“保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。
保险行销常见的拒绝处理话术
常见的20种拒绝处理保险都是骗人的准客户：保险都是骗人的代理人：请问您是不是被骗过，为什么会这样讲呢？准客户：是啊，我叔叔上次买了份意外险，交了钱，可等到他生病住院时，你们保险公司就说这不能赔，那也不能赔，这不是骗人是什么？保险我算是看透了。
代理人：保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？您叔叔买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔，以至于最终给了您一个错觉，有些人买保险却不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题理赔时，就会说这也不赔，那也不赔，所以我希望您能详细地看看我给您的条款。
我还没有考虑过保险准客户：保险我还没考虑过代理人：那么先生您回答我一个问题：什么是保险?准客户：保险不就是一种出了意外事故的赔偿制度吗？代理人：不，先生更确切的说买保险是您对自己和家人的责任体现。
其实保险就是：“我爱你”准客户：保险就是：“我爱你”代理人：没错，王先生。
我们应该承认风险无处不在，如果一个人没有给自己和家人买保险，当风险不幸来临，那么也许他就不会再有机会跟家人团聚，更不会有机会对家人说：“我爱你”可是，有了保险，他的那份无言的爱将会延续，生命的价值也就在那几份保单上体现出来了，您知道吗？在2004年11月21日，东方航空公司一架客机由包头起飞不到一分钟，便爆炸起火一头栽到地面撞入冰冷的湖里，机上53人全部遇难，地面2人遇难。
据内蒙古自治区保监局掌握的情况，当时47名遇难乘客中只有25人购买了中国人寿航空意外险，其中一人买了两份，每份保单保险金额40万，公涉及保险金额1040万。
还有4位乘客曾买过中国平安人寿保险股份有限公司的保单。
对于22位未买乘机保险的遇难乘客，按照未投保不能保险的原则，不在保险理赔责任范围之内。
一直以来，乘客感觉意外事故离自己很遥远，很多人都存在侥幸心理，认为飞机失事的几率小就没有必要买保险。
一般乘客既然能买得起飞机票，肯定不会买不起一份20元的保险，其关键就在于他们没有较强的保险意识。
保险拒绝处理话术
保险拒绝处理话术拒绝十二问1.我很健康，不需要保险您不说我也看得出来，您现在非常健康，您就是我们公司的优质客户。
保险就是要趁健康时、感觉不需要的时候买，真正需要的时候已经买不了了。
2.万一你不做了，我找谁？您真是一个考虑问题细致又周全的人，不过您放心，这样的担忧是不必要的。
这就好像您把钱存银行一样，不管您是在哪个网点存钱，都不会因为这个经办人驿动岗位或者不做了，而使您的利益受到损失，您说是不是这样呢？再说了，大家都支持我的话，我就会一直做下去，所以还是要非常感谢您的支持。
3.你们现在承诺的好好的，到时候这也不赔，那也不赔，我找谁说理去？您真是一个考虑问题细致又周全的人，不过您放心，现在我做的可不是个人行为，这份计划是保险公司对您的承诺，条款上客户的各种保障权益写的清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司不会不赔的。
我们公司赔过最大的理赔案是820万呢。
4.现在我的钱都用在股票和生意上了，抽不出钱，我爱人和孩子都买了保险了，我无所谓您的生意做得这么好，真像个印钞机，而且您又这么疼爱你爱人和孩子，他们在您的庇护下真是幸福啊！但是您想过没有：您能保证这个印钞机一直不出故障吗？万一哪一天出了故障，那么这个风险是否就转嫁到家人身上了呢？过去的幸福生活也将一去不复返了。
所以，我们要不要先给这个印钞机保保险呢？我这里有一个很合适的计划您看一下…….5.我不相信保险是啊，很多人不相信保险，所以他们都不买。
很多人看到别人生病住院赔到钱了，他们才相信，这还不晚；很多人看到别人三年五年返钱、分红很多，他们才相信，这就亏了；还有的人祸到临头了才希望有保险，那就晚了。
那么您准备是现在相信呢还是将来再相信呢？6.我已经买过了您的保险观念真是太好了！不晓得您是何时投保的？保单的内容调整过没有？现在保险公司又增加了很多项新的内容，况且不少向您这样买过保险的人都认为去年买的衣服再过几年肯定不合适了，保险也是一样，让我帮您的保单做个检查好吗？7.我有社保，生病住院可以报销（1）这当然是好事，但是公费医疗制度正在改革，想必您也知道。
常见拒绝话术处理
21种常见拒绝处理话术我不需要保险情况一：王先生，依现状来看，您一切平安，能力又强，赚钱养家绝对不是问题，重要的是您非常又责任感，保险对您实在也没有用处。
能不能请教您一个问题，您在什么情况下会需要保险？（意外或疾病发生的时候）那么在那种情况下，有没有保险公司愿意卖给您保险？王先生，您现在不需要保险我可以理解，可一旦发生问题，您的家人包括您自己一定不能理解当初为什么不买保险，您说是吗？情况二：王先生，不管您决定买还是不买，其实您都已经购买了，只是购买的方式不同而已，一种是向保险公司投保，另一种是向自己口袋里的钱包投保，不是吗？我想请教您一个问题，可以吗？如果需要，您的钱包足以应付所以的医疗费及家庭生活费吗？您一定会同意，一旦发生大的事情，您的钱包将无法负担这些费用，您说是吗？自保不容易，但投保却是非常容易的事情，由保险公司保证您平平安安，何乐而不为呢？我已经投保了情况一：啊！真的恭喜您，经过几次调价，您的报单增值活多呢（热情地说，面露欣喜置之情）顺便问一下，您是哪一年投的保，买的是哪一家保险公司的产品，保险责任是什么，还记得吗（含笑，轻声地问）A. 不清楚是啊！过一段时间就会忘记。
连我这专业干保险的都得反复看，不然我的老客户问起我来，还真怕答不上来。
有些客户本来可以从保险公司得到一些补偿，但就是因为忘了，或者不知道报单里的利益，结果错过了，有保险一定要好好利用。
这样好吗？您回去把您的报单拿出来看一下。
如果方便把它带来，我帮您看一下，作个讲解，以防您再记不起来，错过您该得的利益。
B. 买了少儿保险是啊！孩子是父母的最爱，什么东西都可以孩子先来，只要孩子有就好了。
不知您想过没有，孩子在家庭中处于什么地位？在精神上，他是这个家庭快乐的中心，经济上却是这个家庭的消费者。
无论大人怎样，都不会委屈孩子，（伸出你右手的中指，无名指，小指，微笑着看着客户说）中指是家庭主要经济来源“爸爸”（或者妈妈），无名指是家庭经济支柱“妈妈”，小指是家庭最大的消费者“孩子”。
保险拒绝处理话术
拒绝处理比如：考虑考虑、等等再说第一句：你说的有道理，其实买不买没关系第二句：只不过我今天必须把这个产品介绍清楚，因为我们公司经常会抽查我们的服务。
比如打电话问：“我有没有来、我讲些什么。
”如果您说不知道，那我就惨了，我的服务就会降级第三句：所以今天你无论如何都必须听我讲，你买不买都没关系。
要反复运用，多次讲保险和产品，直到客户认同比如：不要和我谈保险、没有兴趣、没有时间解决方案：潘主席的起死回生术1、买不买没关系。
①2、我们还是朋友吗？②3、既然是朋友，能不能帮我做些事情？③4、我们太保公司非常注重市场，如果客户不买保险，公司想知道客户不买保险的真实原因，以便今后改善。
④5、假如这个问题解决了，你能否存保险？⑤跟家人商量商量再说拒绝处理一第一句：那倒是，商量是应该的，不过第二句：您是商量给谁做？还是商量做多少？有一部电影是《爱你没商量》，第三句：保险就是爱，爱还需要商量吗？给家人存钱还需要商量吗？促成：我们现在就来准备吧，你身份证号码是？拒绝处理二第一句：那倒是，商量是应该的，不过第二句：你爱人是不是保险公司的？（不是。
）那你应该跟我商量，我是专业人士啊。
第三句：其实您也认为买保险是个好事情，买保险最大的受益人是您的家人。
促成：请在这里写上你的名字，这样保单就立刻生效了我已经投保了保险就像衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也随身份、地位的改变而改变。
您现在开的是进口车，再回头开一二十万的本田车，您愿意吗？您现在只有五十万的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称为拥有，但事实却不适用和不合身。
就像您开一部不合宜的车子与人交际，不用别人说，您自己也会难过不自在的。
我并不是让您把现有的这张保单扔掉，我只是建议您，好好算出您现在应有的保单额度，恰如其分地加保。
缴费期那么长，钱都贬值了您认为多久不算长？您有没有觉得从小到大一转眼20多年就过去了，时间是不是过得很快？事实上时间愈长保障愈长，就像房子贷款年限，是不是时间拉长我们的压力就减轻了？就算是您要短的我们也有。
XXX保险销售拒绝处理的话术
“为什么要拿钱给家人用呢 ”
“这是应该的 责任 义务。”
“也就是说责任心无法抗拒 对吗 为了让家人过的舒服一点 可能我们自己会省吃俭用。”
“对。”
“但一个人的责任不会因为他离开人间而随之消失 因为他的家人还要继续生活下
去 对吗 ”
“人死了 一切跟我没有关系了。”
“那么 我们死了 是不是我们的孩子再也不是我们孩子了呢 孩子当然还是我们的孩子
病 因为人是吃五谷杂粮的 生病总是难免的 需要花很多钱看病的时候 那个时候没钱该
怎么办 所以 现在必须有准备 准备一笔医疗费用 已备急用。对吗 ” 促成
“NO。”
“您说您没钱 就意味着您的家人跟着您过着没钱的贫穷 酸楚的生活。有您在的日子里
面 您的家人都跟着您过着没钱贫穷的日子 那没有您的日子里面 您的家人
2 买了主险但没买附加险 而理赔的是附加险。
“假如您到餐厅吃饭 餐厅里有鸡、鸭、鱼、肉四道菜 而您只点了鸡 鱼 肉没有点鸭
而您却偏偏要吃鸭 这样可以吗 当然可以 您只要再出钱 点一份鸭就可以了。假如您要
理赔附加保险的话 就只要把附加险加上去就可以了 请问您要加多少呢 ” 促成 7 万一你不作保险了 没人为我服务怎么办 “我有四种情形发生的话 我就不作保险了。”
“那些永远等下去的人 您知道我在说什么人吗 那就是死人。以前一直在说等一等 等一
等 但现在他们连想说‘等一等’的机会都没有了 因为他们再也没有必要买保险了 不买
保险已经变成了他们的终身遗憾。您也想让买保险变成您的终身遗憾吗?”(促成)
“NO。”
“您肯定在考虑我的耐心 我已经说过我有足够的耐心等到您买保险的那一天。不过 我知
有两种情况
1 “朋友买了一份保险 保险公司不赔 保险是骗人的。”
保险销售拒绝处理的话术
保险销售拒绝处理的话术拒绝处理的话术13>(我已经买了保险“恭喜您已经买了保险，这说明您很有责任感，很有爱心。
请问您买了什么保险,”“**公司的**保险。
”或者“我不是很清楚。
”“这种保险很好，您买对了，您很有先见之明啊。
请问您买了多少呢,”“好像是……(或者不是太清楚)”“那您一年交多少保费,”“5000元左右”(举例)“保费通常是保额的1/20，由此推算，您的保额大概是10万。
您为什么要买这份保险呢,”“……”(不管对方说什么，我们都要与客户达成共识。
答案无非就是万一有事发生时，给家人留下一笔钱，或养老，或医疗，或生命价值……接下来开始帮客户计算家人的生活费用需要多少，但累计加起来的费用不要超过客户现在已买的保额的两倍。
因此加得太多会吓坏客户，要引起客户的兴趣，引起兴趣以后就什么都好说了。
)紧接着就对客户说:“当初您买保险是为了给家人体现爱心和责任感，您现在就已经拥有了十万保额的保险(举例10万)，而刚才我们随便加了一下，您家人的生活费用(或医疗，养老，生命价值)最少都需要20万，您觉得您现在已拥有的10万保额，够吗,”沉默是金，不要说话，看着对方，等对方开口说话。
“这样一算是不够，不过……”“显然10万保额不够，您必须再加买10万保额的保险。
” 坚定的对客户说。
(促成)“不过，再买保险，压力就大了。
”“那您觉得再买10万保额，一年只要交2500元，您觉得怎样,”“太多了。
”“那么，一年只交1250元，每月只交100元呢，您觉得怎样,”“这样可以考虑。
”(促成)2(我没有把命看得很重要“您没有把命看得很重要，更不应该把钱看得很重要。
买保险呢无非就是掏几块钱而已，您不交钱给我，岂不是把钱看的比命还重要,把钱交给我。
”(促成) “NO。
”“我能理解您的看法，因为有时人命薄如纸。
您可以把自己的命可得不重要，但您一定要把家人的命看得很重要。
您买不买保险，就可能会改变家人的命运。
让您的家人有一个好的命运吧。
保险拒绝话术-20例
客户已有健康问题
01
抱歉，根据您提供的信息，您的健康状况不符合我们保 险产品的要求。我们建议您寻求专业的医疗建议，并考 虑其他适合您的保险方案。
02
您的体检报告显示存在某些健康问题，这使得您不符合 我们的保险投保条件。很抱歉，我们无法为您提供保险 保障。
03
根据您过往的医疗记录，您已经患有某些严重疾病，这 使得您无法购买我们的保险产品。建议您继续接受专业 治疗，并寻找其他适合您的保险选择。
客户不良生活习惯
非常抱歉，根据您提供的信息，您的不良生活习惯增加了患病的风险，因此我们无法为您提供保险保 障。建议您改变不良生活习惯，并考虑其他适合您的保险选择。
根据您提供的信息，您经常吸烟、酗酒或滥用药物，这使得您无法购买我们的保险产品。建议您改变这 些不良习惯，并考虑其他适合您的保险选择。
根据您提供的信息，您缺乏运动、饮食不健康或经常熬夜等不良生活习惯，这使得您无法购买我们的保 险产品。建议您改善生活习惯，并考虑其他适合您的保险选择。
05 客户居住地偏远
客户居住地无保险公司分支机构
总结词
由于您所提供的地址附近没有我们的分支机构，我们无法为您提供保险服务。
详细描述
保险公司通常会在各大城市和人口密集地区设立分支机构，以便更好地服务客户和开展业务。如果客 户居住在偏远地区，可能附近没有保险公司的分支机构，因此保险公司无法在该地区开展保险业务。
总结词
由于您所提供的地址较为偏远，可能会 对我们的服务造成不便，因此我们暂时 无法为您提供保险服务。
VS
详细描述
保险公司通常会为客户提供一系列的售后 服务，如保单变更、理赔咨询等。如果客 户居住在偏远地区，可能会因为服务不便 而影响客户对保险公司的满意度和忠诚度 。
保险拒绝处理巅峰话术
保险拒绝处理短信尊敬的×××：没错，钱币一定会贬值，投保时预计未来可领回的钱一定较没价值，但不可忽略的是，您所缴的钱也会跟着贬值，但保险公司却不会因为通货膨胀而调升您的保费，所以相比较之下您不会吃亏，反而是还可能赚到好处，因为您的保额却在逐年上升。
当然，保险的功能也不只是储蓄而已，拥有一份和财产匹配的保险，能使财产不致因外在因素和税金而贬值。
事实上，最怕贬值的东西不是保险或财产，而是一个人的能力。
当能力受损的时候，才是他最受威胁的时候，保险是他力图振作的最好后盾。
我会再与您联络。
祝好尊敬的×××：如果买了保险就会出事，保险公司岂不亏损累累，早就关门大吉？事实上，买了保险反而较不易出事，我们曾作过统计，买了保险不出事的机率大约是不买保险的两倍。
原因有几个：1，买保险的人较有责任感，当然对本身的安全较为注意，不愿做无谓的冒险；2，一个能被保险公司接受的人，必然也会珍惜自己的安危；3，以宗教的观点来说，买保险是善举，众善凝聚，怎会让买保险的人经常出事呢？所以，买保险非但不是不吉利的事，还是上上之策呢！祝好尊敬的×××：其实，信基督教或拜菩萨都是劝人为善，但是一个人或一个家庭一旦发生任何意外事故，能够加以物质安慰的，却只有保险事业做得到。
宗教能使人的心灵有所寄托，让精神为之安和宁静，对未来充满喜悦信心，处理谦和慈祥，但若想长保无虑无忧，除靠精神之外，保险才是解决烦恼的妙法。
更何况每个人都依赖上天，上天势必分身乏术。
所以说：“上帝无法分身照顾每一个人，所以创造了保险公司。
”我会尽快与您联络。
祝好尊敬的×××：其实，人寿保险从来不是，以后也都不会是一项投资。
确切地说，人寿保险是积蓄，积蓄与投资几乎是同义词，但是人寿保险主要是对抗人类最终的死亡，创造即时财富的保障工具。
当您用一部分宽裕资金进行投资时，可能会比开始时更富有一点，但也只是一点而已。
寿险销售拒绝处理话术、方法
拒绝处理话术再考虑考虑――我再考虑一下，过一段时间再说。
张先生，这么重要得事情您当然需要仔细地考虑。
但是您为什么部趁有我这样专业得代理人在这儿，一起来看看您都还有哪些问题？这样还可以节省许多得时间。
其实一般人在购买保单的时候犹豫不决，无非是以下几点担心：（边说明边用笔在纸上列出来）一是我究竟需不需要。
张先生，您的情况我们之前一起分析过，您也看到了我们计算出来的数据，结果说明您的确在家庭财务保障方面不够，对不对？――我承认这一点。
二是担心代理人的保单设计是否符合自己的需要，这份家庭财务和保障规划是我专门根据您的需求来设计的，您也承认上符合您的需要的对吗？――是的三是担心保费太贵。
那我事先也和您确认过这份规划的保费，并没有超出您的预算对吗？――是的。
那第四个担心，就是客户对保障规划到底怎样帮到自己心里不清楚，这点您刚才同意我已经讲得很清楚了，您看看我有什么需要再补充说明的？――没有了。
五就是很多人担心投保的保险公司日后是不是会有什么变动，譬如破产倒闭之类。
那我们新华人寿的情况您也了解过，张先生，相信您对这方面不会有什么疑问吧？――你们公司是很有实力的，没有问题。
第六个担心，就是客户怕自己的代理人不诚实，服务做得不好。
张先生我和您接触这么长时间，您觉得我的服务您还满意吗？――当然满意的。
张先生您看，既然以上这些主要的地方您已经考虑过了，也没什么问题。
那您还有什么需要担心的呢！麻烦您给我看一下您的身份证好吗或：我知道这件事您需要仔细考虑，但是如果讲我听了您的话现在就离开。
可能您会问一声您的太太“您觉得如何？”但是说不定过了二三天，两个人就把这件事忘记了，就算照您讲的，过一阵我再打电话给您，我想您也肯定是回答：“我很忙，实在没时间考虑您这个问题”。
所以讲现在其实就是作决定的最好的时间。
张先生，是不是有什么原因让一个月200元的开支对您造成什么经济负担了呢？这种有关风险的问题您千万不要耽误啊！张先生您是希望受益人写谁的名字呢？或：我知道这件事您需要仔细考虑，但是张先生，您是一家之主，小到日常开销、大到房子问题、小孩教育问题、再到将来打算，都是由您一个人把责任都挑着。
保险拒绝话术159
销售流程话术讲解注意事项〔1〕目光：注视客户〔2〕表情：面带微笑〔3〕解说：语速缓慢，吐字清晰，表达清楚；肢体语言〔动作不要太大，以免造成客户的压迫感〕。
〔4〕动作：笔很重要，指到重点，不要乱挥舞。
说明时应用笔尖引导客户目光，不可用手指。
〔5〕座位：A、与客户呈45度B、坐客户右边，条件不允许时才坐左边，左撇子相反。
〔6〕资料详尽：事先充分准备。
〔7〕语调：要生动、兴奋、抑扬顿挫〔特别注意客户不专心时稍作停顿〕。
〔8〕服装仪容：整齐、有精神。
〔9〕态度：诚恳但不卑微。
〔10〕时时观察客户反应。
〔11〕随手笔记：将客户反应的问题马上写在问卷调查表上。
注意观察客户的反应，随时再加以认同及赞美，以拉近彼此的距离。
初次接触话术：先生〔小姐〕，您好！动作：(90度鞠躬)我是中国人寿营销员某某，为了给市民提供更好的服务，公司特别指派我们来拜访像您这样高水平的客户，方便请教您几个问题吗？状况：1、客户反对——抱歉后离开;2、听过了——继续话术;3、客户同意，拿出问卷调查表.状况1：客户反对话术：很抱歉，耽误您的时间，再见！注意观察客户的反应，随时再加以认同及赞美，以拉进彼此间之距离，进而争取继续接促。
状况2：听过了客户：〔打断〕你们来过了，我已听过了。
继续话术：太好了！您一定对保险有所了解，能否请您对我们公司提供一些珍贵的建议，以利于我们今后为市民提供更好的服务。
〔拿出健康调查问卷逐一询问〕请注意：此步骤就要拿到客户详细的个人资料。
调查问卷做好之后话术：感谢张先生的支持，也很荣幸与您认识！您的问卷对我们有很大的帮助，我们也将根据您的情况为您做进一步的保障分析，届时再与您探讨，我们会用预约，得到您的同意后再登门拜访。
您是周三上午还是下午有空？告辞。
方案讲解〔观念加强〕话术：〔问卷调查表第八题客户答“是”，客户姓“张”〕张先生，就您昨天对健康调查问卷的答复，我们做了很细致的分析，有些观念想跟您做探讨。
您说如果有一个好方法，愿意进一步的了解。
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♦拒绝的原因： 拒绝的原因：
不信任，占55% 不需要，占20% 不适合，占10% 不 其 急，占10% 它，占5%
我有钱， 我有钱，不用买保险
回答：我明白您的意思，您是说一旦出险，您有钱 支付这笔大开销，这是否意味您的实际资产要减少 呢？如果您投保，这笔大开销就可避免，我们为您 避免这种损失，何乐而不为呢？
我在国营单位工作， 我在国营单位工作，各种保险都有
回答：首先恭喜您拥有了一份最最基本的保障，我了 解国营单位的各类保险，它属于社会基本保障，这 是远远不够的。您生病时一定希望得到好的治疗， 而不仅是一般水平的普通治疗，所以应该为自己多 买一份保险，况且现代社会变化快，说不定有一天 您会离开现在的单位，有一份属于自己的保险，您 会走得更轻松。
我没有时间谈保险（改天吧） 我没有时间谈保险（改天吧）
回答： 回答： 我们知道很多事情可以等， 我们知道很多事情可以等，而有些事情 是不能等的。 是不能等的。寿险是弥补我们未来事故发生时 的损失， 的损失，但是事故无法预先知道将于何时何地 发生，所以，投保寿险是刻不容缓，不能等的。 发生，所以，投保寿险是刻不容缓，不能等的。 如果等到以后再说，到那时候， 如果等到以后再说，到那时候，说不定已来不 甚至已不能再说了。 及，甚至已不能再说了。
保险公司是骗人的
回答：“这个问题问的好，我以前也是这么 认为的，但是，在从事保险工作以后，我 才知道，原来保险、银行、证券是国家三 大金融支柱。保险公司有专门的监管部门， 同时还有《保险法》制约，来保证客户的 利益。”
我有子女， 我有子女，不用买保险
回答：“是的，您讲的很正确，看得出来您非 常幸福，他们也一定特别孝敬您，但是您内项 过没有，人老后要活得有尊严。虽然人寿保险 并不能保证我们拥有一切，但是最起码能保证 我们到退休后有一笔养老金，不管这笔费用是 供自己养老用，或是当做家人处理 “后事” 使用，都能维护我们的尊严。”
♦拒绝处理的五大误区
• • • • 有问必答 习惯与背话术试图说服客户 不敢主动做促成动作 弄不清真假， 弄不清真假，被客户牵制 轻信客户许诺） （轻信客户许诺） • 削价返佣
让背诵成为一种训练 让考试成为一种乐趣 让通关成为一种习惯
我的钱有其他用途， 我的钱有其他用途， 不想买你们的保险
回答：您真是有主见的人，能不能请教一下，一 般像我这样的人最好怎样理财呢？（倾听，对比 合理的收入分配找出问题）看来真应该这样。不 过像您这样的人我不妨建议您取出10%的收入来参 加这个计划，一来可以拥有稳定的保障，二来可 以坐享泰康公司盈利，这不会影响您原来的投资 计划，您看怎么样？
1、销售中碰到的最难解决的拒绝问题有哪些？ 2、如何解决这些拒绝问题？
总
结
♦拒绝处理的五大步骤
• 第一步：试探客户 第一步： 您能告诉我不买的原因吗？ “您能告诉我不买的原因吗？” • 第二步：找出真正的原因 第二步： “除了这个原因以外还有没有别的原因 呢？” • 第三步：拿下承诺（确认问题） 第三步：拿下承诺（确认问题） 假如我帮你解决这个问题，您买不买？ “假如我帮你解决这个问题，您买不买？”
我们想等外国保险公司 在中国开展业务，找他们做。 但经过我的解说后他们才 了解，保险的经营全靠经验和优秀的人才，即使美商进来， 也要做人才的培养和营业阵营的建立，这都不是一、两天 可以完成的，而我们公司最重视人才培养和教育训练，更 有最佳的营业场所，您有空时可以来参观，相信一定能给 您最满意的服务！您认为我建议的每天存10元会不会太少？
我希望自己的孩子长大后能 自食其力，所以我不准备给孩子投保。 自食其力，所以我不准备给孩子投保。
您的想法非常对，只是前一句正如您所说长大以后自 食其力，这说明自食其力不是生来就有的，它需要一个培 养过程，正如同小树苗要浇水、培土才能成为参天大树， 而为孩子投保正是体现您对这棵幼苗的关心和爱心，您的 希望一定会实现。
1 、本能型：切忌刺激客户本能，寒暄拉近 距离，使其理智思考 2 、发牢骚型：保持冷静，给予同情理解， 助其心态调整 3、 炫耀表现型：保持谦虚，对其赞美认同 ，建立融洽关系 4、沉默寡言型：推定承诺，寻找问题，理智 思考提供解决方案
授课大纲： 授课大纲：
1、拒绝处理的产生的原因 2、拒绝话术学习 3、优秀业务员分享 4、话术研讨及发表
常见客户拒绝问题解析
拒绝话术
我对保险没兴趣
回答：“您说您对保险没兴趣，那没关系 （认同），因为您事业忙，可能对事业以外 的事会没兴趣，我可以义务帮您参谋，其实 保险的确是没兴趣时才买得到，感兴趣时就 买不到了。”
我没有钱
回答一：“是的，我能够体会您的立场，现在的钱是比 较难赚，而且生活上还有许多开支需要您负担。其实 保险是帮助您更好地进行财务规划。所以，这个保障 对您以及您的家人就更重要了。” 回答二：那没关系，我能够体会您的立场，您现在没钱， 我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始请 您每天节省一点点．．．．．．想想当时发行股票认 购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全 发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要 买。当时没买的人现在都后悔了吧！我们的险种是老 少皆宜，丰俭由人，有钱多买，钱少就少买点，您看 是买３份还是买５份比较合适呢？
生活负担太重， 生活负担太重，许多方面需要支付
回答：1．先生，通常我们说无法负担是针对奢侈品 而言的，但人寿保险并非奢侈品，而是生活必需品， 它代表着食物、衣服、居所、教育及您妻子与子女的 基本收入。所以，事先做好家庭计划，可以保障您本 人及家庭的未来。 2．先生，如果我们对某一样东西迫切需要， 我们就负担得起它。现在，我们所讨论的保费问题并 不重要，重要的是，如果没有这项人寿保险，您全家 需要付出多少代价。
专业化推销流程销售技能训练 —拒绝处理话术 拒绝处理话术
课程目的： 课程目的：
通过本章学习学员能够知道拒绝产生的原因 及拒绝的本质 熟练掌握一般的拒绝话术，解决展业当中的 拒绝问题
授课大纲： 授课大纲：
1、拒绝处理的产生的原因 2、拒绝话术学习 3、优秀业务员分享 4、话术研讨及发表
♦树立正确的观念
• 第四步：自我检讨、引起同情心 第四步：自我检讨、 大哥，做个工作不容易， “大哥，做个工作不容易，您不买保险一定是 我做得不够好。请您帮我改正缺点，以便以后 我做得不够好。请您帮我改正缺点， 做得更好些？ 做得更好些？” • 第五步：最后一招 第五步： （在对方完全没有防线的时候再问一句 大哥，您为什么不买这个保险呢？ “大哥，您为什么不买这个保险呢？”
♦拒绝处理的原则
1 、拒绝处理的首要原则：先处理心 先处理心 情，再处理拒绝 2 、诚实恳切 3 、充满自信 4 、用心倾听
♦拒绝处理的方法
1、 正面回答法（顺水推舟）：是的—所以— 2、 间接否认法：是的—但是— 3、 预防法 4、 转移话题法 5、 反问法 6、类比法 7、不理会法
♦根据客户类型所采取的处理方法
我对保险还不了解， 我对保险还不了解， 我想了解之后再说。 我想了解之后再说。
我今天就是来特意为您服务的，我是最专业的寿险理 财专家，我会向您全面介绍保险事业。
授课大纲： 授课大纲：
1、拒绝处理的产生的原因 2、拒绝话术学习 3、优秀业务员分享 4、话术研讨及发表
典范分享
拒绝话术研讨及发表
研讨题目： 研讨题目：
已经买过很多保险了
回答：1、那很好，不晓得您都买什么产品，是否有重大疾 病保险？ 2、先生您既然已经买了这么多保险，表示您对保险 相当有意识。您听听看我们公司的产品，如果您觉得不错， 也可以介绍您的朋友来投保。 3、投保的保险越多，也就代表个人资产的增加，也 就越能表示您身价的不凡。而且保险完全都是免税的，保险 买得越多，个人的资产也就越多，相信没有人会拒绝个人资 产的增加。 4、看来您是一个保险理念很强的人，请问您对保险 怎么看？请问您对保险公司怎么看？您觉得保险公司每年在 赚钱吗？我们公司新推出的世纪长乐。。。。。。