附加推销9.26版本(97-2003)
附加推销
如果按公司要求的连带率1.5计算，生意额将是多少？较前期每天增加多少？全年将增加多少？
附加推销的意义
对个人:销售的提升，能力的提升和体现；升职机会的增加，收入的提升（提成，升职）
对公司：店铺销售的提升，公司资金，货品周转速度提升，公司的发展速度加快，提升市场占有率
对顾客：我们能满足顾客的额外需求，为顾客提供更好的服务，老顾客的不断增加。
推荐产品时
试穿产品时
赞美时
确定成交后
收银、找零时
换货时
顾客有同伴时
附加推销总结
附加推销的概念
附加推销的意义
附加推销的计算
附加推销的技巧
附加推销需具备的三点
客服部
喻娟
2011-09-02
怎么做好附加推销
哪些因素影响附加推销
心态
—不愿意
__不敢
知识
—不了解产品
—不了解运动
技巧
—不会
—做不好
附加推销技巧——步骤
案例：一次成功的附加推销
一位先生26岁左右，个头有1.75米，穿着休闲，进入李宁专卖店后，买了一双500多元西班牙篮球鞋，看看我们店员如何做附加推销的。
店员：您买了这么好的篮球鞋，您一定经常打篮球吧！
顾客：还行，一星期打一二次。
店员：NBA里，您最崇拜谁啊!
顾客：科比、埃沸森
店员：哦，他们可是现今最好的进攻型后卫，您是打后卫吧！
顾客：是，你对篮球还真挺了解的，
店员：还行，也喜欢？您买的篮球鞋这么专业，衣服也挺专业吧！
顾客：还行，不过有点旧了。
店员：你来的真是时候，我们新出了一款西班牙国家队队服，您看看。
什么是附加推销
就我们的零售而言，附加推销是导购人员确定一次成交后的再一次销售行为
附加推销(提交版)
个人
赢取顾客的信心， 增加工作上的满足 感，得到上司的赞 赏，提升业绩
店铺
增加销售额、产 品多元化的口碑
顾客
更方便，可于短 时间内选购适合 的货品，省却日 后配衬的烦恼；
目录
• 了解附加推销 • 附加推销的技巧 • 完结
附加推销的技巧
影响附加推销的因素有哪些
？
时机 原因
方式 原因
顾客 原因
搭配成套进行附加推销
系列成套搭配
• • • • 同系列搭配更加具有融合性 不同系列相同风格相融合 男女搭配相近款式、颜色体现情侣款， 同色系、同面料搭配
不同肤质搭配
• 黄色肤质：浅色与柔和的颜色、如中灰色、浅灰色、粉、红、蓝 • 红色肤质：浅黄色、中黄色等可以与面色中和，使红色减淡 • 黑色肤质：宜浅色系：浅白色、浅蓝色、蓝绿色、白色、淡黑色
如何进行有效的附加推销？ 找对时机 用对方式 看对顾客 调对心态 做对练习
课程小结
名言： 努力不一定成功， 但不努力一定不成功！ 所以： 做附加不一定成交， 但是不做一定不能获得更多的销售！
MAKE THE CHANG
成套
亲朋
新品
活动 特惠
您好！这边还有一些特惠产品，物美价量，您可 以选一下！
附加推销顾客因素
需要怎么做呢？
附加推销给什么人？ 朋友同 顾客本人？ 伴，不 一同进店的人？ 可忽略！ 亲戚？朋友？家人？
货品介绍的过程中 ，注意同 伴的看法和意见，主动与同 伴沟通、赞赏其眼光
适时给同伴推荐合适的产品， 鼓励其试穿 利用活动，鼓励一起购买
1 2 3
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
个人
店铺
顾客
算一算
商品单价
附加销售
附加销售顾客的需求远远不止表面上所看到或听到的顾客有没有能力购买？我们永远不知道，除非我们去试过顾客的需求需要销售人员主动勇敢地去挖掘必须给每一个附加的需求充分合理的理由，这样才能让顾客产生欲望需求挖掘一般是从小到大课程大纲1、附加销售的基本原则2、连带销售的说服法3、常见的对应语言4、11种言语技巧一、基本原则高档产品可搭配高档或者低档的产品销售有主动关怀顾客的服务心态（换位思考，从顾客的角度出发，不要让顾客觉得我们只是为了多卖商品）没有人规定顾客买单之后不能够在买单切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那会有个最糟糕的结尾如果顾客整场购买的金额是1000元，那么以正常的消费潜能30%~50%来计算，也就是大概还有300元到500元是我们最基本可以去开拓的空间（客情是附加销售的基础，因此平常与顾客之间用心积累的信任和情感会在关键起到关键的作用）二、连带销售的说服点1、不算多买，只是提前买“其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用的上的东西，而且我们剩下的数量也不多，机会真的很难得呀！”“如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时用得着，只是先准备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。
”您是在最恰当的时候提前买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！（如果是有促销、打折的情况下可以使用）2、一起买更划算难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划算（实惠）！节省下来的钱多买饰品配衣服多好呢！机会是不等人的，难得遇上了活动的好机会，又加上遇到了自己满意的产品，趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）呀！3、难得碰到自己喜欢的有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分，所以缘分到了，碰上了自己喜欢的衣服，多难得呀！其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。
真正想买时却不一定买得到，总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！所以要碰上自己喜欢的产品，多难得呀！自己不喜欢的，花多少钱心里也不一定满意，难得碰到自己喜欢的，价格又适中，这种机会真是不多呀！4、数量有限我们每个款式的数量都不多，您今天喜欢的，明天就不一定有了，所以我建议您，难得的机会一定要把握住，否则明天我想帮您忙可能都无能为力了！您看上的这套，卖得非常好，现在我们店里就剩下这套了，来得早不如来得巧，您运气真好！5、周期原理人如果每天精神都紧绷着，不用多久肯定就出事儿了。
附加推销技巧：
附加推销的基础知识附加推销一、附加推销的定义:当客户看中某件商品时，推荐相关的产品，引导客户消费。
二、附加推销的货品选择：新商品，特价商品，包装特别，有关联的商品，易冲动购买的商品，替代商品。
三、对哪些人不做附加推销：十分匆忙焦急的客人，推销两次不成功要立即停止，脾气爆燥不接受附加推销的客人四、附加推销技巧：1，折扣优惠（1）买任何两件货品送一条围巾。
（2）这款是精选特惠货品，实在物超所值。
2，新货（1）今天来了些新货，有几款很漂亮，拿给你看看（2）这款式很好卖，我们的来货不多，很快就会断码（但不要骗顾客）3，漫不经心（1）啊！想起有件衣服与这条裤子很配，不如拿给你试试（2）先生！我们这些袜子很多客人穿过之后都会再来买，你有兴趣买双试试吗4，选择性很多客人买这件衣服来配这条裤子，你觉得杏色和啡色那种好看5，按顾客的衣着加以配衬这件背心可以配你现在穿的这件恤衫，而且也很容易和其它衣服搭配6，多挑选几个颜色这款衣服有十种颜色，不如多挑一个颜色用来配衬或替换六、附加推销的最佳时间:在顾客进试衣间之前，选中喜欢的款式之后.因为顾客在买到自己喜欢的款式时，一般不愿多逗留，尤其是男顾客。
七、附加推销应注意：很多顾客进店时都不喜欢导购跟的太紧，原因有一种是因为顾客消费预算不高，跟太紧给顾客带来压迫感;同理我们在给顾客介绍搭配款时，顾客会觉得试穿后非买不可，本来只打算买一件的，顾客会比较排斥，甚至一件都没买就走了。
所以我们给顾客介绍搭配款时，要抱着给顾客寻找合理搭配的心态。
这时我们可以说:1. 导购: 先生（小姐）我觉得这款衣服搭配这款裤子还蛮好看的（说出原因），您要不要试一下。
顾客：不要导购: 先生（小姐）没有关系的，我只是给您搭配一下看下效果。
如果您家里有类似的款,搭配这件衣服应该很好看。
您先试一下吧，买不买没关系。
来，这边（指引试衣间的方向）2. 顾客：“就要这款吧！”导购：“您还需不需要点别的？”导购：“我觉得您还可以再配一条裙子。
步森附加推销培训
闫春颖
附加推销的重要性 附加推销的技巧
附加销售应注意的要点 附加销售案例演练
附加推销的重要性
启发
达成高额业绩并不在于你服务了多少顾客， 而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费。 这种目标消费都在真正购买他需要的产品之 外，创造并发现其他没有被满足的需求，通 过挖掘和利用而达成的销售，称之为，
等待货品
主要目的：推销可搭配商品、促销商品、新品 切入点： 一系列，可搭配，实用 注意点：不露痕迹
金额接近VIP
主要目的：推销符合顾客需求，价位接近办卡金额的商品 切入点：实用，购买后可办理VIP卡，介绍办卡后可享受的待遇 注意点：让顾客体会到你是站在对方的角度建议
决定购买
主要目的：推荐可搭配的商品或实用的商品或新品或推广品 切入点：可搭配，新款，可参加促销活动 注意点：真诚，不要压迫顾客
1 客单价
381 今日结存数
677
昨日结 存数
707
今日调入数
排名
商务着装 顾问
目标
赵欣
2000
史春梅
2000
0
今日调出数
0
今日销售 件数
商务着装顾问签字
达成 达成率 连带率
4633 1849
232% 92%
30
今日退（换 货数
0
执行店长点评
连带率 = 30/17 = 1.8
算一算
300 10 1.2
317
4
126
477
4
190
547
4
219
717
4
286
507
4
203
317
4
127
757
4
业绩提升之连带销售技巧原版
对顾客：我们能满足顾客的额外需求；为顾客提供更好的服 务；老顾客的不断增加。
量化附加推销
连带率=销售总件数/交易总单数
让我们来算一算
平均客单价 400 400
进店人数 1000 1000
成交率 4% 4%
连带率 1.1 1.6
【提高成交率】： 旺场时，我们尽量使用‘单刀直入’的方 式快速锁定意向顾客，采用封闭式问法 例如：1、姐，请问您需要的是裤子还是 衣服呢’
2、‘请问您是自己穿的还是帮朋友 买的呢’
3、‘请问就要这一件是吗’‘好的，请 到这边买单，谢谢’
【不放弃的精神】：
这里的不放弃并非对顾客‘死缠烂打’，而是 留给顾客回头的悬念，哪怕回头率只有1% 例如：
在店铺中这几种方法相对应话术的 运用
4.新品推广式：姐，您真有眼光，这件连衣裙 是我们最新上市的新款***（运用FABE） 5.顾客同伴连带式：姐，您的朋友刚才试穿的 那套衣服真的很符合她优雅的气质，您看，我 们正好刚刚新到2款衣服真的很适合她的。 6.不同场合穿着式：姐，您刚才选中的这套是 上班穿的，您在看看这套，这套是可以您平时 周末休闲穿的也非常符合您的气质
附加推销技巧——时机
等待货 品时
试穿货 品时
购买金额 接近贵宾 卡
附加 时机
决定购 买时
送宾时适 时推销
顾客买单时 收银员
如何提升连带销售
从订货到销售总结出提升店铺连带销售 的六大绝招
第一招货品结构要合理，货品组合成系列 第二招货品陈列有重点有系列 第三招导购知识要配套 第四招连带销售有方法 第五招例会技术要强化 第六招奖励考核机制要配套
5-2附加万能营销员意愿启动篇
结算利率4.05%
分红险附加万能有什么好处？
对于业务伙伴来讲，好处更多。一是利益演示更加震撼，易于销售；
二是附加万能使得分红险具备万能的特性，利于竞争；三是以合同形式
保证生存金利益，免于可能的纠纷。
避免不必要的麻烦
便于销售和竞争
什么分红产品附加万能最好？
固定领取收益 累计生息收益
附加万能收益 （低）
附加万能收益 （中）
附加万能收益 （高）
2
35470
36711
36357
37066
37598
6
106410
118165
114685
121745
128744
12
212820
263420
247685
280290
309937
18
319230
441975
408311
478923
566962
40
709400
1525289
1221139
1919326
2835045
60
1064100
3545169
2459606
5197480
9763767
74
1312390
6057440
3771939
9968596
22458497
让我们用案例来证明（少儿）
1、生存金固定领取合计：1312390元 2、满期金可领取：1000000元 3、生存金选择累计生息：6057440元，
附加万能收益 （高） 16563 37878 106772 297186 638189 1611847
让我们用案例来证明（青年）
附加推销技巧
那么附加推销有什么意义呢？
• 可提高营业额； • 让顾客感到超市的货品齐全； • 令他们感到重视； • 省掉他们多走一趟时间； • 表现专业服务精神。
•
促销技巧
• 卓越服务
•
分组讨论
• 用5——10分钟时间进行讨论： • 问题： • （1）、最恐怖的服务 • （2）、良好的服务 • 分组进行讲述自己所遇到的恐怖服务及良好的
• 因为服务性公司更需要的是一套鼓励出色服务 表现的制度。
• 因为服务行业的公司最需要的是一套全面顾及 服务期望、实质结果及过程的服务标准。
•
服务标准的好处：
• 服务的可靠性及一致性 ；
• 顾客满意； • 对公司的忠心； • 身为有名望公司的成员
而引以自豪； • 公司效益； • 员工利益。
•
服务标准主要有哪些？
• 对顾客的好处：
• 提醒他们买齐需要的货品； • 省掉他们多走一趟的麻烦； • 令他们觉得受到重视。
•
对你的好处：
• 提高营业额； • 表现专业服务精神； • 促使新员工表现良好的服务态度。
•
附加推销还有几种要结：
• 冲动性—— • 关联性—— • 推广性—— • 代替性—— • 新产品——
•
附加推销技巧
2023年5月28日星期日
培训目标
• 掌握附加推销技巧， 提高超市利益，提高 员工表达能力。
•
什么叫附加推销？
• 附加推销就是： • 向顾客介绍货品 • 游说顾客购买额外的、
没有计划的货品就叫附 加推销。
•
何时进行附加推销？
• 顾客徘徊于店内时； • 顾客面对琳瑯货品，犹
疑末决时； • 顾客有事相问，展开谈
• 注意：当有需要时，顾客便开始对某产品多加 注意；
附加销售的活动方案
一、活动背景随着市场竞争的日益激烈，单纯依靠产品销售已经无法满足企业的长期发展需求。
为了提高客户满意度，增加销售收入，提升品牌形象，特制定本次附加销售活动方案。
二、活动目标1. 提高客户对附加产品的认知度和购买意愿。
2. 增加销售收入，提高企业盈利能力。
3. 提升品牌形象，增强客户忠诚度。
4. 增强销售团队的业务能力和销售技巧。
三、活动主题“一站式购物，尊享增值服务”四、活动时间2022年X月X日至2022年X月X日五、活动对象1. 现有客户2. 新增客户3. 合作伙伴六、活动内容1. 附加产品展示区在店内设立专门的附加产品展示区，展示各类附加产品，包括但不限于：配件、周边产品、服务套餐等。
通过实物展示、海报宣传、导购讲解等方式，让客户直观了解附加产品的特点和优势。
2. 附加产品促销活动（1）满额赠送：客户在购买主产品的同时，满一定金额即可获得对应金额的附加产品优惠券。
（2）限时折扣：针对部分附加产品，在活动期间实行限时折扣，吸引客户购买。
（3）买赠活动：购买主产品即可获得指定附加产品，数量有限，赠完即止。
3. 附加产品知识讲座邀请行业专家举办附加产品知识讲座，让客户了解附加产品的相关知识，提高客户对附加产品的认知度和购买意愿。
4. 附加产品体验活动设立附加产品体验区，邀请客户现场体验附加产品，让客户亲身体验附加产品的价值和实用性。
5. 销售人员培训对销售团队进行附加产品知识培训，提高销售人员的业务能力和销售技巧，确保活动顺利进行。
七、活动宣传1. 线上宣传：通过企业官网、微信公众号、社交媒体等渠道发布活动信息，吸引客户关注。
2. 线下宣传：在店内悬挂横幅、张贴海报，发放宣传单页，提高活动知名度。
3. 合作伙伴宣传：与合作伙伴共同宣传，扩大活动影响力。
八、活动评估1. 客户满意度调查：活动结束后，对客户进行满意度调查，了解客户对附加产品的评价和购买意愿。
2. 销售数据统计：对比活动前后销售数据，分析活动效果。
有关业务员工作计划模板集合五篇
有关业务员工作计划模板集合五篇业务员工作计划篇1一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。
公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。
作为公司一名老业务人员，必须以身作则，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。
针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。
期间，至少促成两件诉讼业务，代理费用达__万元以上（每件__万元）。
做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。
通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。
以至于达到__万元以上代理费（每月不低于__万元代理费）。
在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
3、第三季度的“十一”“中秋”双节带来的无限商机,给后半年带来一个良好的开端。
并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省商标》，承办费用达__万元以上。
做驰名商标与商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。
4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。
首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到面，代理费用每月至少达1万元以上。
二、制订学习计划。
学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。
15种营销方案
15种营销方案一、附加值促销口碑式促销：邀请有礼；邀请返利；好评有礼；好评返利榜单排名式促销：如，某某精油，全网销售量第一故事性促销：她分手了承诺式销售：买了不后悔品牌型促销二、回报促销免费式促销：免费试用；免单回扣返利促销：满就减；返现拼单折扣促销：满几件赠送；团购价；满几件包邮三、指定促销制定对象促销：先购买者减价（前十购买者专享半价）；角色专享价（母亲特惠价）；老顾客优惠价（二次购买特惠）；新顾客优惠指定产品促销：赠送式促销（如，买A送B）；附加式促销（如，加一元，多一件）四、产品特性促销产品卖点促销：质优产品；功能卖点引用举例式促销：网友推荐；某某用了都说好新品促销：新品折扣效果对比式促销：比某某产品效果更好的产品五、组合促销捆绑式促销：赠送式促销（如，买A送B）；附加式促销（如，加一元，多一件）搭配促销：A+B优惠价（如，衣服配裤子一起买，减十元）连贯式促销：首次购买正价，二次购买半价六、临界点促销最高额促销：全场50封顶最低额促销：1折起；全场最低2折极端式促销：全网最低价七、借力促销明星促销：如，某某星最爱、某某星挚爱款时事促销：如，泰国大水，硬盘涨价依附式促销：如，奥运赞助商、某某活动赞助品牌八、限定式促销限量促销：限量销售阶梯式促销：早买早便宜；多买多便宜单品促销：孤款独售限时促销：秒杀；今日有效；逢时促销（整点免单）九、奖励促销抽奖式促销：购买抽奖；抽取幸运顾客互动式促销：收藏有礼；介绍新客户有礼；签到有礼优惠券促销：优惠券；抵价券；现金券；包邮券十、名义主题促销公益性促销：买就捐款配合平台的主体性促销：聚划算天猫新风尚联合促销：互补式促销；同类目促销（T恤衫促销专场）主题性促销：感恩节特卖首创式促销十一、赠送类促销礼品促销：有买有赠；满额赠送惠赠式促销：买一赠一；买多赠一；买多送多；买送红包；买送积分十二、另类促销稀缺性促销：孤品；独家代理模糊式销售：全场促销纯视觉冲击促销通告式促销：预售日促销反促销式促销：原价售卖，绝不打折悬念式促销：价格竞猜十三、时令促销清仓类促销：换季清仓；季末清仓；反季促销季节性促销：季节性热卖促销十四、纪念式促销会员促销：VIP价；会员日特价；满额VIP升级节日促销：三八节促销、圣诞节促销纪念日促销：生日特惠；店庆特惠特定周期促销：周二新品促销；每月半价日十五、定价促销满额促销：满就送；满立减特价式促销：一元拍；仅售某某价统一价促销：全场两元世上没有一件工作不辛苦，没有一处人事不复杂。
销售技巧-附加销售
三大要素可有机组合
试穿货品时
顾客本人
搭配产品 同一系列产品
等待货品时
同伴
推广产品
家人
决定购买时
特价产品 新品
金额接近贵宾
朋友
补零产品
附加推销的重要性
目 录
附加推销的技巧
附加销售应注意的要点 附加销售案例演练
附加销售不易遭遇拒绝的技巧
建议 提供
鼓励
确定
附加销售建 议要具体,说 出附加的原 因
事先准备好 附加销售的 商品，及时 提供给顾客 试穿
130 × 10 ×2 =2600 × 30
×月
= 月销售额
=46800
=78000
谈一谈
店铺目前的平均连带率是多少？
你个人的呢？
猜一猜
目前行业内的连带率呢？
附加推销的意义
1
2
3
个人
公司
顾客
影响附加的因素
顾客因素
自身因素
顾客因素 添加标题 “不想看了„„” 添加文本样式添加文本样式
添加标题 “这个不适合我”
附加 时机
决定购 买时
送宾时适 时推销
顾客买单 时收银员
案例演练
对象： 一对年轻情侣，25岁左右，男子 身高约1.75米，女子身高约1.7米， 穿着休闲，进入专卖店后，女子 买了一套300多元文胸，男子未购 物。看看我们店员如何做附加推 销的。
案例演练
导购内心独白
女子购买了一套300多的文胸， 明消费能力比较强 容易接受同等价位 或者更高级的家居服 并且可以是情侣 套装家居服 男士还有小裤系列的可 推荐
附加推销的重要性
目 录
附加推销的技巧
附加销售应注意的要点 附加销售案例演练
销售九部曲之搭配(附加推销)
训练课程附加推销训练形式现场演练及讲解训练操作流程搭配（掌握附加推销）的重要性与必要性2、安排现场演练，教导者亲身示范并讲解执行标准，配合适当话术；3、被教者现场演练，提出疑义，直至通关为止。
4、参与训练的伙伴通关考核并点评；5、总结并安排下次训练计划；开场白各位伙伴，中午好！近期门店的连带率与同期对比都在不断的下降，原因有很多，那么我们今天就来共同探讨如何提高门店的连带，如何做好我们的附加推销。
主要内容时间主题内容提要附加推销5min我说我做、你我同做（附加推销）研讨分析目前店铺连带率低的原因；重要性讲解分享各附加环节，应注意的事项、以及怎么做好附加推销（如下）；研讨分析目前店铺连带率低的原因门店连带率低多数原因是因为商品匹配性不高、员工话术掌握不熟练、商品搭配能力与意识不强、陈列不合理导致等等。
重要性个人：销售额、收入、能力体现、升职机会公司：销售额、资金、货品周转速度、市场占有率附加推销技巧对象、产品、时机对象：朋友、家人、情侣、顾客本人[例]朋友，中国人讲究中庸之道，买衣服时如果问顾客的朋友“先生，你觉得这件衣服如何，”他一般会回答“还可以”。
而对于顾客来讲，还可以就衣服不错的意思。
如果他不买的话就是不给朋友面子。
家人，在接待过程中注意观察与倾听，留意哪一位是在购买行为中是起决定作用或主导决策地位，找准对象进行精准推销。
情侣，此时的导购员无需自己去介绍商品，完全可以说“美女/大姐给帅哥/先生挑件帅气/合身/气质的衣服吧”而导购员只要充当拿货员辅助作用即可。
产品：同一系列产品、推广产品、新品、特价产品、搭配产品等[例]同一系列产品，“先生这件衣服跟刚才买的那件风格很搭，本身就是一套”推广产品,店铺人员对此类商品的FAB必须是非常熟悉，根据不同的买点讲解。
新品，“这是我们店的最新款，冬季主打款喔”特价产品，“大哥，这件衣服可是相当实惠，是公司为了回馈会员的商品”搭配产品：任何一件可以与之前购买进行搭配的商品。
附加推销
附加推销业绩是店铺生存的根本，我们今天一切的工作都是为了业绩、一切的努力都是为了盈利。
怎样才能提升店铺的业绩，是我们每个销售人员都值得深思的问题。
如果一个店铺没有盈利，也也就说明了这家店铺没有办法继续生存。
那影响我们店铺业绩的方面有哪些？天气、同类品牌的竞争、市场经济、品牌知名度、店铺位置、装修、灯光、音响、人员素质、能力、产品的风格、货品的陈列、产品的推荐、服务质量、服务的水平、附加推销等等。
产品的推荐，在每个行业当中是必然的，在推销员与客户展开沟通的过程中，任何一次交易的完成都离不开推销员和客户双方面的努力，看到的情况常常是客户对产品或服务的消极态度，即使客户对某种产品的功能产生兴趣，他们也可能会对产品的价格、质量或其他问题产生疑惑；甚至有时候，即使客户内心深处已经对产品各方面的条件产生了浓厚的兴趣，可是为了获得更优惠的条件和更周到的服务承诺，他们也会故意表现出对产品的冷淡。
面对客户对产品或真或假的冷淡，推销人员需要用各种沟通技巧产品知识来改变客户的冷淡态度，尽可能地用自己对产品的热情感染对方，使对方和自己形成一种良好的互动沟通氛围。
①产品的体现一个品牌的最好最直接的体现，②产品的推荐能让消费者更了解我们的产品，我们的公司。
③产品的推荐可以体现出我们终端的人员的沟通能力，以及人员素质。
从而体现公司对人员的要求。
产品的推荐我们见的比较多的是单一（单件）的销售模式、往往我们很多的销售人员忽略了附加推销。
以为做好这单一的销售就很满足，已经是完成了我们的销售。
附加推销的定义：就是在顾客原有需要的基础上向顾客介绍一些附带的商品，从而提升我们单店的业绩。
例如：顾客购买了我们的裤子，你可以介绍给他衬衣、外套，T恤。
附加推销的好处：①对顾客：更方便，可于短时间内选购适合的货品，省却日后配衬的烦恼；②对店铺：提升顾客的购买欲望，增加销售额、提升店铺业绩、产品多元化的口碑；③对店员：赢取顾客的信心，增加工作上的满足感。
附加销售
有内疚感
员工可能会感到内疚，因为他想顾客可能不 需要那个商品 建议给顾客可能需要的商品是员工的责任。 这是良好的顾客服务一部分 顾客常常在离开商场以后，才想到他还需要 其他商品
我不喜欢附加销售
别忘了你的工作就是销售
我忘了
给予员工信心，万事开头难 提醒员工通过练习可以变得熟练 店长应注意到当员工尝试附加销售时，给予 协助
建议当前的促销商品 *当前的促销是最合逻辑的附加销售商品 *促销广告和新商品对顾客很有吸引力 *促销呈现，成为影响顾客尝试的好机会 *告诉顾客更详细的讯息
附加销售的障碍
员工在进行附加销售时可能遇到哪些障碍呢？
下面是一些克服障碍的建议。让我们看看， 其实附加销售是很容易的。
顾客总是很匆忙
员工常觉得顾客没时间听他讲，调查表明平 均每个顾客在商场人会花掉3分钟时间， 提供一次附加销售只需要讲5到10秒钟。
附加销售活动意义
创造双赢局面 照顾顾客感受 吸引顾客再次光临 令超市与顾客建立长远关系 令店员提升技巧 令超市增加附加价值 令超市生意滔滔
谢谢
被拒绝
如果不想买你推荐的商品，这并不意味你做 错了，继续向下一位顾客做附加销售 顾客只是拒绝购买那个产品，不是拒绝销售 人员
推动附加销售
以文字及录像与员工沟通 主管解释及示范 仔细观察与分析技巧 从观察中给予员工回应——鼓励或辅导 订立标准，对员工作重点要求 跟进工作表现 以身作则 与促销活动相结合，配合活动
顾客的转变
时间 金钱 见闻接触 教育程度 大家传媒 竞争与选择 生活方式 其他
2024年导购工作计划范文集锦8篇
2024年导购工作计划范文集锦8篇导购工作计划篇1服装导购员是服装销售一线人员，在不考虑服装品牌、质量与款式的情况下，导购员对于服装销售起着至关重要的催化因素。
我从____年__月进入商场工作，两年半的服装导购员工作经历当中，接触过许多顾客。
渐渐意识到只有充分地做好服装导购员工作计划，才能够做好服装导购员这份工作。
现在____年2月工作即将结束，我们服装导购员即将步入3月的工作当中。
特此，制定服装导购员3月工作计划：第一，热忱服务。
要以饱满的热情面对每位顾客。
注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。
第二，熟悉服装。
了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合穿着场合，适合人群做充分了解。
第三，树立严谨工作作风。
不断完善商店服装导购员工作纪律，规范服装导购员工作行为，严防工作组织涣散、凝聚力不强、各顾各工作的情况发生。
第四，加强销售能力。
定期对于全店20名服装导购员进行销售培训，锻炼培养大家的销售能力。
第五，扩大销售网络。
逐步建立商店的品牌声誉，定期安排兼职人员发放商店服装促销传单。
进一步拓展商店电子商务环境，建立起商店的网络营销阵地。
导购工作计划篇2一、对销售工作的认识：1、不断学习行业知识、产品知识，为客户带来实用介绍内容，更好为客户服务，显得行业的专业性；2、先友后单：与客户发展良好友谊，转换销售员角色，处处为客户着想，把客户当成自己朋友，达到思想和情感上的交融；3、调整心态，进一步提高自己的工作激情与工作自信心；百倍认真努力地对待每一天工作、每一个潜在客户的挖掘；4、去除任何客户拒绝的恐惧心理，对任何一个营销电话、任何一个潜在客户要自信专业性的进行交流；二、对销售工作的提高：1、制定工作日程表；（见附表）2、一天一小结、一周一大结、一月一总结；不断查找工作上的不足，及时纠正工作的失误，完善工作的整体效率；3、不断挖掘潜在客户、展示产品、跟进客户；乐观积极向上自信的工作态度才能拥有很好的工作成果；4、每天坚持打40个有效电话，挖掘潜在客户、每周至少拜访2位客户（此数字为目标，供参考，尽量做到），促使潜在客户变成可持续客户：5、拜访客户之前要对该客户做全面的了解（客户的潜在需求、职位、权限以及个人性格和爱好），并准备一些必要的话题或活动去与客户进行更好的交融及相应的专业产品知识的应付方案；6、对陕西盛山西盛江西盛河南省四大省市、县公路段单位负责人进行逐个电话销售，挖掘潜在客户，跟进并对相关重要客户进行预约拜访；7、提高自己电话营销技巧，灵活专业地与客户进行电话交流；8、通过电话销售过程中了解各盛市的设备仪器使用、采购情况及相关重要追踪人；三、重要客户跟踪：1、江西萍乡市公路管理局供机科林科长、养护科曾科长；2、山西、陕西、江西、河南各省市级公路局养护科；3、浙江省临安市公路局、淳安县公路段、昌化县公路段、建德县公路段的相关负责人；4、山西省大同市北郊区公路段桥工程乐；5、河南市政管理处的姚科长；以上是我3月份工作计划，我会严格按计划进行每一项工作；敬请魏总对此计划不全的一面加以指点，谢谢！导购工作计划篇3我是X年__月X号来到__男装专卖店工作的，在不断的学______男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高，__男装导购工作计划。
2023年个人新年工作计划
2023年个人新年工作计划2023年个人新年工作计划1对于我来说是一个充满压力同时挑战与机遇并存的一年。
进入社会开始工作已经是第四个年头了，回想这几年的工作经历，确实也让我成长了不少，从一个没有任何社会经验的大学生走到现在，所有的经验教训时刻提醒我克制自己的莽撞和那颗不服输的心，但是所有的小成绩又在不断的激励着我，促使我必须去了解自己、经营好自己。
不论我们怀揣怎样的梦想，实现她唯一的途径其实都普通得不能再普通，即是脚踏实地的努力，克己求实的发挥。
我感谢在成长路上激励过我的人，是你们让我羽翼渐丰。
在此，我订立了年度工作计划，以便使自己在新的一年里新的环境中有所进步做出成绩。
一、熟悉公司规章制度工作流程熟悉公司的各项规章制度，严格要求自己遵守，明确相应的操作流程和汇报审批流程，为今后顺利开展工作明确方向;二、学习业务知识，跟进项目情况学习公司现有项目资料，了解公司业务范围和运作模式。
目前主要了解《某某》资料，了解该项目的具体调研情况、开发立项、合作模式，积极掌握项目跟进程度，争取尽快进入项目角色，为项目顺利进行做好准备工作;同时收集了解与行业、项目相关的知识信息，以便更好的补充完善项目进度需求，在项目启动前努力补给做好准备工作。
三、制订学习计划学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。
适时的根据需要调整学习方向，来补充新的能量。
专业知识、综合能力、都是我们所必须掌握的内容。
因此在专业学习方面还希望领导多多给与我支持和帮助。
四、增强责任感、增强团队意识、增强服务意识1、增强责任感古人云：不患无策，只怕无心责任是分内应做的事情，是一种客观需要，也是一种主观追求。
有了责任心，工作起来才有激情和动力。
不讲责任，不愿承担责任，不敢承担责任的行为，必然造成工作上敷衍了事、庸碌无为;随心所欲、弄虚作假;明哲保身、患得患失;缩手缩脚，无所作为。
所以我认为责任心是做好工作的首要条件，一个正确的出发点会带动我们很轻松的积极向上，不断完善自己的专业技能和工作能力。
1215销售案例分析(因果图应用)
LY产品的销售为何失败？一、行业背景介绍计算机自二十世纪七十年代问世以来，前十余年主要于军事和科研领域，后来随着计算机功能的延伸又有了商业用途的商用机。
九十年代开始，微软公司视窗操作系统的问世，正式吹响了计算机进军家用市场的号角，这类计算机称为 Personal Computer ，简称 PC 。
PC 的用途和市场随着硬件技术的提升而飞速发展，人们不断扩展它的功能：给它配上声卡以播放音乐、配上显示卡以获得更高的视觉效果、配上网卡拨通互联网……进入二十一世纪，西方发达国家将 PC 的功能进一步延伸，设计出一种新的 PC 配套产品，称之为“数字录像机”。
这种产品将 PC 与有线电视、摄像机、磁带录像机等传统视频设备连接到一起，使用户可以将电视节目和录像带等传统视频设备中的模拟信号转换为数字信号，并录制到 PC 的硬盘上，然后根据自己的喜好加以编辑，制作个性化电影，还可以通过刻录机刻录成 VCD 光盘加以收藏。
2000 年国内 IT 卖场出现了类似“数字录像机”的产品，是两款来自台湾某厂商的视频压缩卡，这种视频压缩卡PCI设备，与声卡、显示卡等卡类设备一样，需要拆开 PC 机箱，插到 PC 主板的插槽里，然后再安装驱动程序加以调试。
受产品成本居高不下、技术性能存在一定缺陷、国内消费者对此类产品没有明确概念和需求等因素影响，此类视频压缩卡销量极小。
但这类视频压缩卡的诞生，已明确地告诉人们：PC 功能延伸到电视机与录像机的时代即将到来了！二、公司情况介绍ZC软件工程股份有限公司，创立于 1991年4月，1998年完成股份制改造，是集系统软件开发、信息系统集成、信息技术服务于一体的大型高科技企业。
2000年以来连续三年入选全国电子信息百强企业。
2002年被确定为国家规划布局内重点软件企业。
公司董事长兼总裁景新海2002年当选首届“中国软件企业十大领军人物”，2003年被加拿大里贾纳大学授予荣誉法学博士学位。
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什么是附加推销 为什么附加推销 怎样做好附加推销 不适合做附加推销的人
什么是附加推销？
当顾客决定购买一件商品后，导购人员对其进行再 一次商品推销的行为称之为附加推销
对公司：提升品牌 形象，公司资金、 货品周转速度的提 升，公司发展速度 加快，提升市场占 有率。
对个人：业绩和收 入的提升，升职机 会的增加
附加销售其实很简单
只要你有附加销售的意识，用心去照顾 每位顾客，就会取得成交！
பைடு நூலகம்
休息一下，稍后更精彩！
对顾客：能满足 顾客额外的需求 ，为顾客提供更 好的服务。
为什么 附加推销？
怎样做好
促成附加推销的因素
1.心态 2.知识 3.技巧
一.心态
1.不要设定顾客底线 2.换位思考，了解客需 3.消除恐惧，积极勇敢
2013-1-7
7
二.知识
1.产品知识 2.卖场陈列 3.流行资讯 4.搭配技巧
2013-1-7
8
三.技巧
对象：顾客本人、同伴、家人、朋友 产品：同系列产品、搭配产品、特价产品、新
品、补零产品
赞美：态度真诚、结合顾客实际情况
与当下流行资讯
2013-1-7
9
不适合做附加推销的人
• 十分匆忙焦急的客人 • 推销两次不成功的客人要立即停止 • 脾气暴躁不接受附加推销的客人
想一想
让一个客人买三件商品花费的时间长呢？ 还是让三个客人各买一件花费的时间长呢？