专访第八场世纪电器网ceo王治全

专访第八场：世纪电器网CEO王治全
提问：前一段时间有消息说你们跟国美有一个资本的操作？您能介绍一下吗？
王治全：这个事情不太方便谈。

下个月应该会披露，或者再下一个月。

现在还不太方便。

提问：您简单介绍一下世界电器网。

王治全：我们07年上线做大家电的，06年准备做这个公司。

我们创业伙伴有东芝的、创维等公司的，随着大的传统连锁的发展，他们在发展过程中他们的成本是非常高的，这时候存在一个比较大的价差，消费者这个市场不够透明，消费者可以得到更加便宜、更加好服务的商品。

直到今天为止，走进连锁进入是一个卖场，而不是一个…这里面每一个柜台是有厂商控制的。

他卖的东西是非常的客观的，一定说自己的品牌如何如何好，别人的不好，这样一个销售方式。

我认为如果我们开始卖家电以后，我们作为一个真正的客观、中立的这样一个服务商，我们的销售人员卖所有品牌的，他不会不客观的说这个好那个不好，他会根据消费者的需求推荐适合你的产品。

这样客观专家设导购，让消费者买到适合他的商品，这个更好。

价格上，传统卖场现在成本测算一下可能是12%，我们的运营成本我们可以压缩到5%这样的水平。

这个会进一步的下降，这个是有一定的竞争力的。

基于这样的考虑，加上06、07年家电里面最核心的一个商品——电视，在产品革命的时间，液晶、等离子，传统电视转型的时候，我们最开始从电视的产品做起，当时我们07年产品均价到9300块钱，在电子商务可能是一种奇迹，在有规模的…这几年我们产品不断完善，从大电器到小的生活电器，厨卫电器，还有常规商品，包括手机商品，都在上。

我们网站改名叫酷8网络科技之后，也是想摆脱电器的束缚，我们在品位上进一部的拓展。

我们可能会进入户外用品，比如汽车电子，但是我们定位还是很清晰的，我们不是说盲目的拓展，因为我们这里面定位在25岁到38岁之间的有购买能力的偏男性的购买者，这个是万幸的，我们每个季度会做一次消费者的回访，通过我们电话回访我们有七成左右的消费者在这个年龄段，而且我们消费者的收入相对偏高，远远高于社会平均收入的。

在这种情况下，男性也居多，他们本身就有这样的需求。

当你卖汽车电子的时候，你是一定要卖户外用品的。

这两种商品结合得非常紧。

但卖户外用品一定要卖数码相机的，相关性非常强。

这是基于我们对这个年龄层这样人群的定位。

我们不会做年龄层的比如说化妆品，那我们是不会做的。

服装，我们也是不会做的。

我们是有这样一个考虑，这是我们的相当长时间里面我们就到此为止，不会再做。

定位在25岁到35岁，有购买能力，他试图提高自己生活质量的商品。

那就是家用电器，一些数码产品，手机，还有户外用品，汽车电子，运动及保健的器械。

提问：京东算是比较大的品牌，您能谈谈整个一个行业的竞争状况吗？
王治全：这个行当里头因为这个行当发展得非常非常快，所以掩盖了大量的问题。

大家现在很乐观，包括派代大会，从最早07年我们参与这个会的时候，人非常好，到现在人越来越多。

这是一个很大的热潮，热潮涌动底下大家是不够冷静的。

电子商务不是能解决所有问题的，没有大家说这么乐观，只要是早晨说的行货正规商品都可以卖，我觉得远没到这个程度。

因为很多问题你还是没有解决掉的，比如说互联网，把这个展示的成本降低了，你就可以可以做所有的东西，把房租省掉了，其实很多需要很多体验的，这种要求体验非常强的商品，并不是互联网能够解决的。

电器，包括很多商品都是如此。

实际上大家很多互联网上的企业做一些尝试，做一些拓展，走一些定制化或线下没有的商品，但其实，这里头除了一些大家需求比较强烈的，常有的商品以外，有很多商品实际上是并不成功的，因为并没有到那个程度，而且很多商品我认为并不能无限拓展。

这个还是要定位清晰，不能说所有的商品都拿到互联网卖，远没到那个时候，而且我们继续往下发展也不可能。

今
天谈的可能大家觉得电子商务革传统商品的命，其实并没有如此。

说到底，你还是在玩儿供应链，你还是在做销售，你本质并没有改变。

而今天有些嘉宾提到，大家明确感到到，派代大会大家印象会越来越深，你的展示成本低是不错，但是，你让人来看的成本是最高的，你获取客户的成本提升的非常快，不像前两年了。

实际上这是不是也在增加？而不电子商务远不等同于借助一个平台做一个生意它就叫电子商务，我想这个也不否认这种做法。

但是，你要想有大的规模，那很多事情是绕不开的，这个路也是一定要走的。

传统零售业，就像ERP，你也要上ERP，传统的零售业他建店，在一个一个社区建店，那这个消费者会自己提这些货，你仓储解决相对也是有一定优势的。

你所有东西全部要依赖消费者定货最后配送，这个也是有弊端的。

而且在某种程度上讲，也未必那么经济。

实际像北京、上海这种城市，大家都希望下了班之后把货送到家里去，这已经造成了一个很大的社会浪费，怎么可能做得到呢？交通状况，因为我们的玩儿法跟中国是大陆经济，城市也非常非常大，我们在高速发展过程中，我们的城市规模一个一个都是巨型城市，跟很多区域的国家情况不一样。

而且我们是高速发展过程中，本文由世纪淘商城()整理分享！版权归原作者所有！人和人的信任度相对比较低，其实付出的代价挺多的。

台湾的电子商务可以依托于11-7的店，只要把这些东西配送到便利店，社区的居民到那里去就可以了。

基础设施和社会发展非常非常快，社会不稳定，在不稳定的情况下很多成本都会增加。

物流成本是相对比较高的，说到底，你跟客户的服务沟通成本，从虚的到实的都挺高的。

提问：今年营销状况大概是多少量级的？
王治全：我们今年的话，我们定的目标是5个亿，还是维持这个目标，没有进行上调。

提问：咱们现在的一个模式主要是自有还是联营？
王治全：我们全部是自有，所有的货是自己仓库来做的，除了少部分半成品，其他我们都是自己做。

半成品比如空调等，需要安装的，没有安装的商品是不完整，这种商品我们采用定单式。

我们的库存现在周转速度是在8到10天的水平，所以库存量是一个变动的。

我们现在均价比较高，每天也就是高的时候两千单的水平。

我们平均单价在现在差不多接近4000，主要是以销售电视机为主的。

提问：我特别关注渠道的问题，刚才也提到供应链的问题，你们拿货一般从哪里来？从经销商拿？
王治全：我们这个合作是多种的，经销商，也有跟厂商直接拿。

跟厂商合作给的价格也不错，那么我们就和他合作。

比如像长虹，TCL，美菱，海尔，海信等。

这个不一定。

有些商品本身来讲渠道构成过程中厂商不往外放货，通过经销商做。

像美的的小家电，厂商本身不跟你做，就是通过代理商，货也是在代理商手里，这样一个模式。

比如像合资品牌的，像索尼、夏普，他们也是通过大代理商操作的，各和各的玩儿法不一样。

提问：现在比如说营利形式是亏损还是盈利？
王治全：亏损。

提问：主要成本在什么方面？
王治全：因为现在大家竞争还是比较激烈，在用一种比是很理性的方式在做市场，所以这个时候市场没有人能逃脱这个宿命。

现在所有做3C的全部在亏损，没有人营利。

提问：有什么专供的产品吗？
王治全：有，有一些所谓的专供产品，但是这些产品上不了太大规模的。

这些产品需要对这个消费者对这个产品了解很深才会购买。

他很懂，觉得这个电视我，屏多大，那儿产的屏，外形一看差不多，功能有什么，看到就决定可以购买。

如果专供商品是线下没有的，可以卖，但是形成不了规模。

提问：京东做很多开放的平台，很多人在分析，还是想和品牌商搞好关系，是不是想
收服务费的模式，您是怎么看的？
王治全：这个模式在国际上是有成功的先例的，有些美资企业也是这么做的，美国这么玩儿的，做平台，货放到我的仓库里，我也不给你钱，卖完之后你也什么都不用管了，及时把货给我配好，数据端口对接，给我做好，收到货我再把钱给你。

这也是一种模式。

各种模式有各种模式的好处。

提问：未来你们也会这样做吗？
王治全：未来要看多远了，短期内我们不会这么做的，以后是不是做我们不知道，以后社会信任度非常好，信息沟通很便利，我们就不需要把生意做那么多遍了，及时的结算，那是可以做的。

现在跟这些供应商有这个能力吗？你就算把ERP开发给他，他也做不到，这样的话，很多生意就得自己做。

销售预测，你得自己去做。

有很多风险要自己扛，在链条里面就有价值。

所以这个想法是好想法，挺先进的，但是在中国很难做得到。

提问：您怎么看价格战？其实成本和进货价格都差不多，那就看谁愿意卖得更低了，您会不会像其他竞争对手一样把价格调得非常低来吸引用户。

王治全：价格战是好东西。

如果你的服务凸现不出来他的价值的时候，那你只有打价格战。

还有就是你价格不够低的时候，你连做生意的机会都没有。

那么这个价格不决定于一家企业自身，得看这个行业，这个行业就是这种游戏规则，那你就不要玩儿，要玩儿你就必须按照游戏规则。

提问：现在这个游戏规则是价格吗？
王治全：现在是非常非常低的价格，甚至是畸形的。

所有这个行业全部都是不挣钱的，没有一家是挣钱的。

提问：这跟传统的3C厂商的传统渠道不改变是不是有很大的关系？
王治全：跟渠道有一定的关系。

现在关键是大家都基于一个假设，大家都认为可以是跑马圈地的时候，看谁跑得快，谁可以获取客户，客户多了，加上很多的游戏的玩者有资本的支持，资本支持的情况下，大家本着一个原则，都在追求规模。

规模有了，一定会发生的，全部基于这种模式做这个事情。

实际上，这个逻辑是成立的，但是依赖于很多很多条件，永远你的资金链都不要掉，你永远有钱烧下去。

另外消费者在你这儿买东西，他永远认为你的东西是便宜的，明天不会做比较了，他基于很多假设，但是有些逻辑成立的，有些可能未必成立。

今天卖得低，明天出来更低的，消费者就不管了。

互联网搜索又变得如此简单，和线下不一样，和朝阳区国美开新店在打折，你住在石景山，你会去买吗？价格战大家打得到，但是对这个行业并不是一件好事，但是一个必经之路，拼吧。