国际贸易实务2012第三交易磋商与价格术语

第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
五、价格的制定
（五）佣金与折扣 2．折扣 折扣(Discount)是卖方按照原价给予买方一定百分比的减让。 数量折扣：对大批量的购买给予的价格减让。 季节折扣：对处于销售淡季的货物给予的价格减让。 现金折扣：对于现金交易、买方按期或提前支付货款给予的价格减 让。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
高等教育出版社教材配套—电子教案
第三章 交易磋商与价格术语
学习内容： A 交易磋商的发盘、还盘与价格 A 成本核算与发盘、还盘实际进程 A 价格核算及发盘、还盘的情境操作
学习目标： 具体掌握交易磋商的发盘还盘环节，对贸易术语、
价格构成、价格核算有必要的了解，能够合理地选用贸 易术语，精于出口报价和还价。 教学方法：
讲授第一节，研读讨论第二节，指导操作第三节， 进入情境学习。 课 时：根据教学大纲确定。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
发盘还盘起码要涉及到产品、价格、装运、支付等合同要素，而价 格表达是核心问题，是我们设定的第一个磋商的内容。
一、贸易术语 二、贸易术语的国际惯例 三、《2010年国际贸易术语解释通则》 四、贸易术语的选用 五、价格的制定
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
五、价格的制定
（五）佣金与折扣 5．佣金和折扣的支付办法 佣金往往是在出口商收到全部货款后，再另行支付给中间商，也有 在发票货款中直接扣除的。折扣一般由买方在支付货款时扣除。
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五、价格的制定
（五）佣金与折扣 4．佣金与折扣的计算方法 （1）佣金的计算方法。佣金一般以发票金额为基础计算，也有按F OB价计算的。佣金的计算公式如下： 净价=含佣价×(1-佣金率) 含佣价=净价÷（1-佣金率） 例：卖方净价CIF NEWYORK USD1400.00/PC，改报 CIFC5% NE WYORK的含佣价。 含佣价=净价÷(1-佣金率)=CIFC5% =1400÷(1-5%)=1473.68美元 （2）折扣的计算方法。折扣一般按发票金额乘以约定的折扣百分率。 折扣金额=原价× 折扣率 实际售价=原价×(1-折扣率) 例：照相机定价为每架85美元CIF 孟买，给予3%的折扣，实际售价 =85 × (1-3%)=82.45美元。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
五、价格的制定
（五）佣金与折扣 1．佣金 佣金（Commission）是卖方或买方付给中间商的中介服务酬金， 通常在1%-5%之间。佣金分为明佣和暗佣。明佣显示在价格之中，暗佣 不在价格中标示，如:CIF NEWYORK USD600.00/TON ,表面看没有体现， 实际上是含佣价。
（一）主要内容 （二）适用的重点术语（水上运输方式）
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三、《2010年国际贸易术语解释通则》
（一）主要内容
《2010年国际贸易术语解释通则》的主要内容，按照运输方式划分 为AB两组（表3.1）。
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三、《2010年国际贸易术语解释通则》
（二）适用的重点术语（水上运输方式）
1．FAS Free alongside ship ——船边交货（指定装运港），是指卖方在指 定的装运港将货物交到买方指定的船边（如置于码头或驳船上），卖方 办理出口清关手续，风险在船边转移，买方承担之后的一切费用。例： USD78.00/gross FAS Qinhuangdao（秦皇岛船边交货，每罗售价78美 元）。 2．FOB 3．CFR 4．CIF
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一、贸易术语
贸易术语（Trade terms）又称价格术语或交货条件，是用一 个简短的概念或三个字母的缩写来说明价格构成及买卖双方有关 责任、费用和风险的划分，以确定买卖双方在交接货物过程中应 尽的责任和义务。
例如每打25美元FOB上海，该表述就具有特定的责任、费用和风险的归 属要求。
五、价格的制定
（五）佣金与折扣 3．佣金与折扣的表示方法 含有佣金的价格即为含佣价，不含佣金的价格即为净价。 含佣价的表示方法：每公吨500美元CIF纽约包括2%佣金(USD50 0．00 m/t CIF N．Y． including your commission 2%)，通常以“每 公吨500美元CIFC2%纽约”来表示。 折扣价的表示方法：每打300美元FOB上海减2%折扣(USD300.00/d oz FOB Shanghai less 2% discount)。
第一节 交易磋商的物的作价方法 1．固定价格 在交易磋商过程中，买卖双方将价格确定下来之后，任何一方不得擅自 改动，这意味着双方都要承担从订约到交货期间价格变动的风险。 2．非固定价格 （1）具体价格待定：一是规定定价时间和定价方法（例如：装运月份 前50天，参照当地及国际市场价格水平，确定价格）；二是只规定作价时 间（例如：由双方在x年x月x日协商确定价格）。 （2）暂定价格：订立一个初步价格，作为开证和初步付款的依据，双 方确定最后价格之后再进行清算，多退少补。 （3）部分固定价格，部分非固定价格：近期交货采取固定价；远期交 货采取非固定价，可以在交货前一定期限内由双方另行商定。
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三、《2010年国际贸易术语解释通则》
《国际贸易术语解释通则》是国际商会对各种贸易术语解释 的正式规则。从1936年始，历经1953、1967、1976、1980、 2000年的多次修订和补充，逐步形成了适应EDI单据和经济全球 化要求的版本。2010年9月国际商会正式出台了第七个版本 （2010年国际贸易术语解释通则），于2011年1月1日起生效。
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3．CFR Cost And Freight——成本加运费（指定目的港），也称运费在内 价，是指卖方在船上交货，支付运费，通知买方发货详情，风险在船上 转移，买方立即办理保险和支付保险费。例：HKD600.00/bale CFR Amsterdam,（成本加运费付至阿姆斯特丹价，每包600港元）。 （1）卖方的义务：①在约定日期，将货物交至买方船上并通知买方。 ②取得出口许可证，办理出口海关手续。③租船或订舱并支付至目的港 的运费。④负担货物装到船上为止的一切费用和风险。⑤提供商业发票 和货物已上船的单据，或具有同等作用的电子讯息。 （2）买方的义务：①按合同规定支付价款。②取得进口许可证，承 办进口海关手续。③负担货物装船后的一切费用和风险。④收取按合同 规定交付的货物，接受与合同相符的单据． （3）注意事项：CFR的货运保险由买方办理并支付保险费，卖方装 船后应毫不延迟地通知买方货物已经装船，以便买方购买保险。一旦卖 方没有及时发出装船通知，致使买方未能投保的损失由卖方承担。
五、价格的制定
（一）货物价格表述
单价（unit price），即体现单位商品的价格，包括货币名称+单价 金额+计量单位+贸易术语符号四项内容。
例：合同单价为CIF 纽约每打1000美元——USD1000．00/doz CIF New York.
即：USD(货币名称)、1000.00(单价金额)、doz(计量单位)、CIF New York (指定目的港的责任风险划分)。出价。
“责任”是指因交货地点不同而产生的租船订舱、装货、卸货、投 保、申请进出口许可、报关等项事宜；“费用”是指因货物的移动而产 生的运杂费、保险费、仓储费、码头捐等；“风险”是指由于各种原因 导致货物被盗、串味、锈蚀、水渍、灭失等危险。
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二、贸易术语的国际惯例
国际贸易惯例（International Trade Custom）是指在国际 贸易实践中逐渐形成的，被普遍接受和遵守的贸易行为规范。国 际上有较大影响的贸易术语惯例有三个：一是国际法协会为解释 CIF合同而制定的《1932年华沙——牛津规则》，二是《1941年 美国对外贸易定义修订本》，三是《国际贸易术语解释通则》。 其中《国际贸易术语解释通则》最具影响力。
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四、贸易术语的选用
出口业务：使用CIF及CFR术语，有利于船货衔接，促进我国 远洋运输和保险事业的发展。但买方要求采用FOB术语成交的日 益增多。
进口业务：大多采用FOB术语，可以节省运费、保险费，促进我国 航运、保险业的发展，请求保险公司赔偿方便
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
4．CIF （2）买方的义务：①按合同规定支付价款。②取得进口许可证，承 办进口的海关手续。③负担货物在装船后（除运保费之外）的一切费用 和风险。④接受货物与单据。 （3）注意事项： ①风险在船上转移。 ②租船或订舱的责任。 ③“代”办保险的责任。 ④提交有关单证的象征性交货。
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三、《2010年国际贸易术语解释通则》
（二）适用的重点术语（水上运输方式）
2．FOB Free On Board——船上交货（指定装运港），是指卖方将货物装 到买方指定的船上，办理出口清关手续，风险在船上转移，买方承担之 后的一切费用。例：USD465.00/ kg FOB Dalian（大连港船上交货，每 公斤售价465美元）。
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2．FOB （1）卖方的义务：①在约定日期，将货物交至买方船上并向买方发 出交货通知，船舶未在约定时间内收取货物也要通知买方。②办理出口 许可证和出口海关手续。③负担货物装到船上为止的一切费用和风险。 ④提供商业发票和货物已上船的单据。 （2）买方的义务：①按合同规定支付价款。②租船订舱，支付运费， 通知卖方船名、装船地点和交货时间。③自担风险和费用取得进口许可 证，承办进口海关手续。④负担货物装船后的一切费用和风险。⑤收取 按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据． （3）注意事项：如果船等货，由此产生的空舱费、滞期费由卖方承 担；如果货等船，由此产生的仓储费、保险费及因迟收货款而造成的利 息损失均由买方承担。如果卖方代办租船订舱，风险和费用仍要由买方 承担，但卖方要及时发出装船通知；如果卖方租不到船，买方不得以此 为由向卖方索赔。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
五、价格的制定
（三）货物的计价货币 计价货币是指合同中规定的用来计算价格的可自由兑换的货币。 出口争取使用硬币（hard currency），进口力争使用软币（soft currency）（即币值不够稳定且具有下浮趋势的货币）。 （四）计价货币的汇率折算 汇率是用一个国家的货币折算成另一个国家的货币的比率。我国采 用直接标价法，即用本国货币来表示外国货币的价格（外币是常数，本 币是变量）。例：100美元= 650.85元人民币 外汇牌价有买入价和卖出价两栏，买入价是银行买入外汇的价格， 卖出价是银行卖出外汇的价格。出口结汇，用买入价；进口付汇，用卖 出价。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
2．FOB Free On Board——船上交货（指定装运港），是指卖方将货物装 到买方指定的船上，办理出口清关手续，风险在船上转移，买方承担之 后的一切费用。例：USD465.00/ kg FOB Dalian（大连港船上交货，每 公斤售价465美元）。
货物有效越过船铉，装上指定船只
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
4．CIF Cost Insurance and Freight——成本、保险费加运费（指定目的 港），是指卖方在船上交货，风险在船上转移。卖方办理出口海关手续， 装船，支付运费，购买保险，但货物在途中的风险和任何额外费用要由 买方承担。例：USD290.00/set CIF NewYork（成本、保险费加运费付 至纽约价，每套290美元）。 （1）卖方的义务：①卖方须在装运港（期限内）将货物装上船并通 知买方。②取得出口许可证，承办出口海关手续。③租船或订舱并支付 至目的港的运费。④办理货运保险并支付保险费。⑤负担货物在装船前 的一切费用和风险。⑥提供商业发票、保险单和货物运往目的港的运输 单据或具有同等作用的电子讯息。