晨光VS真彩_笔尖上的对决_徐辉

名人传记·财富人物 67

上

市！上市！

曾以不差钱为傲

的陈湖雄终于决定寻求

资本的力量了。在很长

一段时间里，陈湖雄创办的上海晨光文具股份有限公司(下称晨光)都被业内人士赞誉为“少有的未被资本洗礼的隐形冠军之一”。零贷款、对外部投资也不感冒，仅依靠自有资本便把晨光从无到有打造成了“新潮笔王”，对此陈很是自豪。但在今年4月，晨光却出现在了证监会的预披露名单中。

无独有偶，一向低调的真彩文具股份有限公司(下称真彩)董事长黄小喜也突然抖出身家，于5月披露招股

书，真彩也准备要IPO了。

两位笔王出身、风格各异，在笔尖的方寸战场暗战多年，如今却殊途同归，准备靠钱来大举扩张。

黄小喜是中国引进中性笔的第一

人，其经典产品真彩009畅销十多年，可谓是中性笔领域的“开山祖师”。晨光则以23.6亿元营业额稳坐行业头把交椅，陈湖雄高调的“百亿计划”会是笔王战争最后的战役吗？

晨光的款，真彩的芯

山东曲阜，孔庙。

陈湖雄手执祭文高声朗诵，几款晨光中性笔被身穿汉代长袍的“古代

学士”端正地捧在胸前——在这个奉祀教育祖师孔子的庙宇，陈湖雄竟是在为笔祈福！

这是玩的哪一出？消息传出来，同行们面面相觑。而黄小喜不动声色，

加紧了真彩“金榜状元红”考试笔系列的开发——就不信技术流拼不过这些“虚的”！

说起中性笔，大概没有人比黄小喜更懂。早在1991年，黄小喜下海创业做文具，靠的就是生产这种水性圆

珠笔起家。彼时，中性笔在中国是个新鲜玩意儿，但其兼具钢笔和圆珠笔的书写优点，还不漏墨、能存档，黄小喜认定它有市场。

黄小喜是理工硕士出身，又多年

■ 文/徐辉

晨光VS真彩：笔尖上的对决

小小一支中性笔，承载晨光与真彩十多年的暗战，双方可谓穷尽传统制造业智慧。然而胜负变数不断，时代留给“笔”战的空间已然不多了。

行业江湖View

浮世绘

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从事文具国际贸易，他知道中性笔看似简单，但最核心的笔尖和墨水等技术都在国外著名制笔商手中，需要相当程度的技术和设备，否则，产品质量就很不稳定，极容易漏墨。

黄小喜一边去中性笔发源地日本引进技术，一边自己也诚心琢磨制笔工艺，与那些顶尖的制笔技术专家软磨硬泡。五年磨一“笔”，到1996年，其研发的第一款笔“真彩009”已经集多项关键技术于一身，成为真彩的拳头产品。据称真彩009连续多年都销量上亿支。黄小喜更在2001年成为中国中性笔标准起草小组主任成员，真彩行业龙头的形象由此奠定，品牌价值一度高达12.29亿元。

没想到，却横空杀出一个陈湖雄。陈与黄小喜一样，出身广东。但与黄的技术流不同，他的生意是跑出来的。陈湖雄17岁就离家当推销员，挑着杂货担子到全国各地推销产品。他花了8年时间，把自己磨砺成了小有名气的文具代理商，后来开始代理韩国的一些文具品牌，一步一步走到了全国总代理的位置。因遇上金融危机，上游纷纷倒闭，陈湖雄想着自己有经验、懂制作，干脆一头扎进了文具行业。他也选择了造中性笔起家，1999年，晨光在上海落地生根。

陈湖雄的花样多。比如银行等服务台上常用的底座可粘贴笔，通常都是简单的黑色底座，他偏要把底座做成一张卡通微笑脸，令人耳目一新；又比如推出“考试专用笔”，专攻考生消费。仅这个主题，晨光销量就上升了20%。

其实这些“噱头”正是陈湖雄的精明之处。晨光是后起之秀，成为第二个技术流毫无意义。中性笔有办公人群和学生两大消费目标，前者重实用，且有以办公用品为主营业务的齐心、得力等文具品牌，产品线甚至延伸到复印机等大型办公用品的史泰博等渠道巨头来分一杯羹，连真彩都不

占绝对优势，后者爱新鲜，无疑是最好的市场突破口。

陈湖雄把晨光的产品开发部设在了韩国首尔，以“每周一，晨光新品到”的频率开发笔和周边产品：针对女孩子的喜好开发米菲兔、明晓溪系列(热门畅销漫画小说家)；到奥运年就搞个晨光小子备战2008……到2009年，同行普遍跟进“考试专用笔”之后，晨光就推出“孔庙祈福笔”，立刻成为销量最好的几款笔型之一。

黄小喜也多少有些坐不住了，研发的考试系列产品“金榜状元红”仍然依靠“专业级品质”抢占高地。到2014年，更是用上了最新的“滑丽芯”技术，大力强调其与“市场上某些祈福、好运类的庸俗概念不同”，火药味十足。

业内流传一个说法：“晨光的款，真彩的芯”，正是花样党VS技术流的生动写照。虽然真彩也陆续推出迪士尼系列等产品，但真彩的新品设计推

广仍相对滞后。黄小喜未能以芯止战，多少有些遗憾。

金字塔与棋盘阵

若回顾上世纪末到21世纪初的那段时间，我们会发现包括文具产品在内的快消品行业，覆盖终端的通行办法都是人海战术——成百上千的业务

员奔赴全国搞推销。陈湖雄就做过8年这样的推销员。

而作为文具行业的细分领域，书写工具产品太小，款式又多，入行门槛低，国内的制笔企业多达3000多家，经销商很难忠于某个品牌。今天的业务员口才好，他就多买两个品种，明天另一家的价格便宜，他又换个款进货……甚至有的大省级代理，卖的产品来自100多家制笔企业。

——市场混杂如此，要怎么抢得先机？

从市场最底层磨炼出来的陈湖雄有着天生的方向感，要做好生意，就如同做好推销，第一步必须进门！即要找到属于晨光的专属渠道。

陈湖雄先是亲自带队拜访各地的大经销商，但一谈，人家条件开得比你厂家还多。陈湖雄转念一想，在大经销商下还有那么多排在后面的经销商，如果把各个层级抱有与自己相同想法的人集合起来，岂不也能形成

“人海战术”？陈湖雄当机立断，借鉴快消品的渠道分销模式和保险行业的直销模

式，构建了一个层层投入、层层分享的金字塔式销售网络。简单地说，就是一种“浪打浪”的人海战术：晨光先发展省级总代理，条件是总代理只与晨光合作。然后让这些总代理去发展“下线”，但每层只设唯一代理，直至终端店铺；而回过来，从终端店

铺到各级经销商的收益都归上一级享受。这意味着，晨光靠卖产品获取收益，又把模式输进了渠道，靠经销商去层层打通。

当陈湖雄在纵深开发渠道时，黄小喜发挥了他强大的规划能力。真彩采用了传统的人海战术，却不是放任推销员们全国乱跑。黄小喜在全国各地开分公司来发展经销商，并将全国分为300多个网格，每个网格构成一个片区市场，由分公司负责其辐射区域

陈湖雄的花样多。比如银行等服务台上常用的底座可粘贴笔，通常都是简单的黑色底座，他偏要把底座做成一张卡通微笑脸，令人耳目一新。