深圳市沙河高尔夫球会会籍营销策划报告

目录
前言 营销策划概要 营销策划分析 思路 营销策划构思 实施计划 参考资料
营销策划概要
营销策划思路示意图
1. 2. 3. 4.
确定研究方法 通过小组成员的讨 论，确定此次市场 营销策划的研究方 法
制定市场营销策划 框架 通过小组成员对市 场资料的搜集和分 析，通过讨论制定 此次市场营销策划 的框架
市场机会分析
深圳是中国第一个经济特区，已发展为有一定为有一定影响力的国际 化城市，毗邻香港，可以为其提供香港的客源。经初步核算，2012年 全市生产总值为12950.08亿元，比上年增长10.0%，高于全国全省平 均水平，经济发达地区，人均收入高，具有一定消费人群为高尔夫会 籍销售创造有利条件。 深圳地区是中国高尔夫发展的比较好的城市之一，拥有高尔夫球场的 数量在全国排名也是靠前，在这地区形成了较好的市场环境，为高尔 夫的发展和普及有一定作用，同时也为高尔夫球会会籍的销售提供有 利的机会。
营销策划构想
• 展会营销的好处：
• 1. 低成本接触合作客户:公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式 。根据展览调查公司的一项研究，展销会上的每一个参观者被接触到平均成 本为177美元，而通过销售电话接触一个客户的平均成本为295美元。 2. 工作量少质量高:在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少。展览调 查公司的调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打 0.8个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要3.7个 电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究，客户因参观展销 会而向展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。 3.潜在客户:展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基 数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话；88%为新的潜 在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和 服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。 4. 节省时间:在三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里 能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。
营销策划构想
• 营销定位
• 对目前的中国来说，高尔夫的门槛与大众的收入不匹配以打—场高尔 夫球为例，进入球场，收费项目多达7、8项，虽然并非价目表上的每 一项都必须消费，但是果岭费、球童费，球车费却是最基本的三项、 在全国各个球场的果岭费不一样，高的1000多元，最低的也要300， 节假日更是在基础上再提高一个档次，除外球场还要收取球童费，如 果你没有杆，没有包，还得出租杆费，租包费，大约为200元，事实 上来球场打球的人花费往往不止这些，如打球的是会员，他首先就已 经支付了10到30万的会籍费，通过以上分析得出结论，在中国打高尔 夫球基本都是有一定社会地位的富裕阶层，所以我们选择的网络推广 载体网站，必须是大中型的多媒体广告网站，和有广泛消费者的电子 商务型网站。
营销策划构想
• 营销策划组合
• • 线上：sina高尔夫专栏、youku。 线下：主要通过高博会举行展览会及对高尔夫专卖店购买物品的人进行宣传。
• 营销运作总体方案
• • • • 线上：在多媒体广告网站和电子商务型网站推广 网络营销的好处 成本低廉：通过多媒体广告网站和电子商务网站，可以把相关的推广信息和 广告优化到youku，sina等主流的多媒体信息网站。 宣传精准：通过多媒体广告网站和电子商务网站，可以有针对性的对相关客 户进行宣传，通过视频网站高尔夫相关视频链接弹出相应的广告，我们知道 点击这些视频信息的基本都是目标消费群体，或者是潜在的消费群体，具有 很强的宣传力度。 推广时间长：通过多媒体广告网站和电子商务网站，可以促使你的推广信息 在网络上长时间存在，相对于许多线下的广告，生命周期长。
各大城市)生活水平已接近、达到甚至超越小康水平。而随着中国人均生活水平 的提高，人们对物质文化的需求也随之增加，人们对高尔夫的需求也会增长。
另外，高尔夫入奥将有利于高尔夫产业的发展，随着经济的发展，人们对休闲
娱乐的需求也发展起来，加上高尔夫逐渐趋向于大众化，对高尔夫球的认识也 渐渐地发生了变化。
竞争对手分析
西丽高尔夫乡村俱乐部
名商高尔夫球会
华侨城高尔夫俱乐部
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名商高尔夫球会于1996年6月28日开业，是符合国际标准的十八洞灯光高尔夫球场。球 会位于深圳湾畔，毗邻风景优美的旅游区："世界之窗"、"民俗文化村"、"欢乐谷"。名 商高尔夫球场的另一个优势，就是十八洞所装置的完善照明系统。夜间灯光如白昼， 令繁忙的球手深感便利，无论在公余或在假日都能在舒适的环境中享受打球之乐。球 会的配套功能包括高尔夫用品专卖店、更衣室、网球场、中医理疗室等。 坐落于深圳市南山区的西丽高尔夫乡村俱乐部，在一九九五年建成，是一所尊贵私人 会所。球会由著名的香格里拉酒店集团管理，具五星级的服务水准，严谨的会所管理 更享誉中国高尔夫球市场。球场设有国际标准的36洞球道，标准杆为72杆。俱乐部设 施齐备，舒适客房、中西餐厅及各式各样的康乐设施，一应俱全。
思路
• 营销思路
• 随着高尔夫运动网上的普及，越来越多的高尔夫爱好者 通过在网上去了解高尔夫有关资料，因此，通过在网上 宣传沙河高尔夫球会，会得到很大效果。
• 高尔夫博览会是一个很好的向全国甚至全世界介绍沙河 球会的一个平台。
营销策划构想
营销策划构想
• 营销策划的确定 • 方案一：线上营销 • 与有关的高尔夫网站合作，在他们网站内植入沙 河高尔夫的网址、广告或者沙河高尔夫的介绍以 及一些优惠活动。 • 方案二：线下营销 • 1.在高尔夫博览会上做宣传，宣传有关于沙河高 尔夫的产品、会籍和球场。
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华侨城高尔夫俱乐部位于华侨城里面，即邻近天鹅堡。这里分两层共有76个打位，二 楼比较宽阔，有很多果岭及沙池可以练习，更衣室有衣柜、冲凉设施，有专卖店，也 有免费停车位；练习球很干净，服务也很不错。
会籍价格对比
华侨城会籍：金卡 RMB36800 月费RMB120 银卡 RMB23800 月费RMB120 有效期五期 年卡 RMB7800 月费RMB120 有效期一年 西丽乡村高尔夫俱乐部：会籍分为个人会籍 和公司会籍，会籍的价格如下： 个人会籍 人民币1,500,000.00 公司单提名会籍 人民币1,600,000.00
27洞球场有18洞升降式灯光系统，在炎热的夏天下班后打一场灯光球 非常惬意。多次被国际、国内高尔夫主流媒体评选为中国十大高尔夫 球场之一，并连续七年荣获“最佳果岭球会”称号。拥有160个自动 打位的沙河高尔夫练习场于2005年底开业，是目前最大的现代化练习 场。
内部优势
三、优越的地理位置
深圳沙河高尔夫球会坐落 于风景秀丽的深圳湾畔， 与毗邻的世界之窗、锦绣 中华等著名景点形成了深 圳最受欢迎的旅游区之一 。如此高尔夫胜地，正位 于深圳市中心区，距离深 圳湾口岸7分钟，皇岗口岸 15分钟，黄田机场30分钟 ，香港落马洲30分钟车程 。
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营销策划构想
• 展会营销的好处：
• 5. 融洽客户关系:客户关系是许多公司的热门话题，展览会是强煞费苦心现存 客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待 、一对一的晚餐、特殊的服务等。 7. 手把手教客户试用产品:销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多 。展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。 8.竞争分析:展览会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法 估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面 的信息，参展商通过观察和倾听就可以了解很多。 9. 提高产品知名度：大多数展会（尤其是大型展会）通常都吸引媒体的关注 。利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势。邀请重要的媒体记者访问展台 是一项重要的工作。 10. 产品和服务市场调查：展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果 参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行 调配查，了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要求。
内部劣势
一、 球场被白石路强行分割成两个部分，为球场保持整体 的风格和为顾客提供完善的服务增加了难度，也提高了球 会的运营管理成本。
二、 在新浪高尔夫网站中，网友为沙河高尔夫球会评星如 下：
在网友的评星中可见球场硬件、整体服务、性价比方面不 是很满意，沙河应该在这几方面劣势中改善，很多球友印 象中沙河非常塞车，所以交通方面也需要调整。
深圳市沙河高尔夫球会会籍营销策划报告
前言
多次被国际、国内高尔夫主流媒体评选为中国十大高尔夫球场之一的深 圳沙河高尔夫球会坐落于风景秀丽的深圳湾畔，与毗邻的世界之窗、锦绣中 华等著名景点形成了深圳最受欢迎的旅游区之一。深圳的高尔夫球会人口密 度在全国都是较高的，市场竞争激烈，而沙河高尔夫球会一直处于较高端的 市场定位，高价位往往令人望而止步，如今为提高球场的利用率，增加盈利， 做出了一系列关于平时散客和会籍的市场营销策划。
营销策划构想
• 营销运作总体方案
• 线下：展会营销 • 通过高博会，向各个地区大小高尔夫场馆，高尔夫产品公司，高尔夫 杂志，代理商以及比较有名气的高尔夫爱好者发送会展邀请函。通过 展览这种形式高效的与需求者取得联系。达成商品交易与沟通的目的 。 • 一、展览范围： 高尔夫球会会籍，高尔夫球场、高尔夫用具、高尔夫 服装、发球练习场及室内果岭、等系列高尔夫产品。同时通过高博会 对深圳沙河高尔夫球会的企业形象和品牌进行宣传，为球会塑造一个 国际化的企业和品牌形象。
市场机会分析
• 随着高尔夫成为2016届奥运会正式项目，高尔夫这项运动已经获得大 众的认同感，参与人数都成几何级数增长，很多人不仅自己打球还带 动朋友、家人去打球，可喜的是现在热衷于打高尔夫球的小朋友都有 很多，沙河高尔夫球会都定期举办一些高尔夫赛事，包括有沙河会员 锦标赛、青少年高尔夫球挑战赛等，这都为中国高尔夫发展提供了更 多的人群。 • 目前，很多商业组织都热衷于通过组织高尔夫球赛事来回馈自己的客 户，同时也通过在比赛中的各种交叉营销达到更好的宣传自身品牌， 挖掘新客户，拓宽营销渠道。这种很好的趋势，为俱乐部增加了自己 的盈利模式，丰富营销渠道都有很大的推动作用。
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营销策划构想
• 营销运作总体方案
• 网络优势——为什么要选择优酷网和新浪高尔夫频道？ • 新浪访问时长规模标准已经成为中国第三大网站 • 优酷访问时长规模标准已经成为中国第五大网站
营销策划构想
• 营销运作总体方案
• 宣传策略 • 1.利用网络媒体，扩大沙河高尔夫球会在高尔夫热爱者目标受众群体 中的影响力。 • 2.利用优酷视频营销与新浪高尔夫栏目进行深度结合。 • 3.整合优酷网资源，当人们选择播放相关高尔夫的视频的时候在视频 开始前播放15-30秒有关深圳沙河高尔夫球会的广告，当他们点击的 时候就可以进到沙河高尔夫的官网了解具体的详情，优惠活动等。 • 21世纪是互联网的时代，巨大的社会经济利益都产生在互联网上，作 为一个以实现利益最大化为目标的高尔夫企业，不能忽视互联网对企 业的影响。
名商高尔夫球会：个人会员入会费为人民币 38万.公司会员单提名人入会费同样为人民币 38万。
会籍价格对比
沙河高尔夫球会
内部优势 一、雄厚的投资背景
深圳沙河高尔夫球会有限公司（简称沙河高尔夫球会）于1993年注册 成立的外资企业，注册资金7800万元，拥有强大的资金作为保障。
二、优越的球场硬件条件
词相当陌生。二十多年过去了中国高尔夫行业迅猛发展，有数据显示：中国已
经成为世界上最大的四个奢侈品消费大国之一，潜在的奢侈品消费人群达到了 1000万多。这就向我们提供了一条信息：中国有一部分人拥有大量的可自由支 配的资金，而这一部分人就是我们高尔夫会籍营销的目标人群。
中国目前有13亿的人口，而且随着中国经济的发展，人均(尤其是沿海地区以及
思路
• 营销策划目的
• 本次营销策划的直接目的是为了学习营销策划的流程知识。在这个基础上 通过我们的营销策划让更多的人了解沙河高尔夫球会，吸引更多的人到沙 河来打球，增加沙河高尔夫球会的知名度、买会籍的人群、打球消费的人 群。增加沙河高尔夫球会的收入。
• 营销策划目标 • 本次策划的主要目标在于学习营销策划流程，锻炼我们的操 作能力。同时也希望我们的策划能让沙河高尔夫球会能成为 一个国内外知名的球会，形成一个新的有代表性的品牌。另 外盈利也随之大幅度增加。
根据制定框架得出 市场营销策略 通过对制定的市场 营销策划框架进行 讨论，得出此次市 场营销的策略
改进建议 小组成员分别对此 次的市场营销策略 提出合理的改进建 议，完善市场营销 策略
1
行业背景分析、竞争对手分析
营销策划 分析
2
企业产品自身优、劣势分析
3
市场机会分析
行业背景分析
1984年8月中国第一家高尔夫球场开业，当时的大多数中Leabharlann Baidu人对高尔夫这个名