银行大客户开发

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银行大客户营销策略

——有那些可操作性强的策略与战术？
目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
第二讲做对事比什么都重要
1、国内银行营销管理现状
2、战略性大客户营销框架模型
3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销
与现金流动相关的客户五大需求
客户需求对应的不同银行产品分析
4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位
第八讲如何进行自我管理？
自我管理要点
•行动管理
•流程管理
提高行动效率
掌握5大管理工具
目的：绝大多数受过专业训练的客户经理都可以在销售中成功使用一些专业的销售技巧，并也会取得不错的效果。但是，最终能成为优秀高级客户经理人的却为数极少，那么他们之间的差距是什么呢？
---------销售流程的自我管理，成功的保证，出人头地的平台！
４、战略与技巧兼顾，效果经过“财富100强”企业广泛验证。
５、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。
课程大纲：
导论大话银行营销
关系制胜
营销制胜
对公客户经理的三项修炼
对公成功营销的五大原则
第一讲大客户营销理念
1、客户五级分类
2、80/20营销法则
3、银行大客户类型及其金融业务重点
4、金融危机VS 大客户营销策略
认识企业的4大金刚
目标客户的公关切入口及产品结合点
目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。
第三讲用沙枪瞄准你的客户群
1、讨论：
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，业绩往下滑”
2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系

银行大客户开发

个性化服务
提供定制化、个性化的服务方案，满足大客户的特殊需求，如企业融资、跨境金融服务等。
优化服务流程
简化业务流程，提高服务效率，为大客户提供便捷、高效的服务体验。
营销渠道与推广策略
多渠道营销
合作营销
利用线上、线下渠道进行宣传和推广，如社交媒体、广告、 Nhomakorabea下活动等。
与其他金融机构、企业合作，共同开展营销活动，扩大品牌影响力。
精准营销
通过数据分析，精准推送个性化的营销信息给目标客户，提高营销效果。
客户关系管理
建立客户关系管理系统
收集并分析客户信息，了解客户需求和反馈，为制定个性化服务提供依据。
定期沟通与回访
与客户保持密切联系，定期沟通客户需求和反馈，提高客户满意度。
定制化服务方案
根据客户需求和偏好，制定个性化的服务方案，提高客户忠诚度。
客户需求的变化与升级
随着经济的发展和客户财富的积累，大客户对金融产品的需求将更加多元化和个性化，要求银行提供更加专业、定制化的金融服务。
大客户对金融服务的品质和体验要求更高，需要银行不断提升服务水平，优化客户体验，建立长期稳定的客户关系。
竞争格局的演变与应对
银行业竞争格局将发生变化，银行需要不断提升自身核心竞争力，包括产品创新、服务品质、品牌形象等方面，以应对市场竞争。
客户关系维护
通过各种方式与客户保持联系，如电话、邮件、拜访等，增进客户对银行的信任和忠诚度。
持续服务改进
根据客户的反馈和业务发展状况，不断改进和完善银行的产品和服务，提高客户的满意度和忠诚度。
04
银行大客户开发的成功案例
案例一：某国有大型银行的跨国企业客户开发

银行大客户开发与管理

银行大客户开发与管理（一）银行大客户开发的基本现状：
１：行长单
２：关系单
3：明星客户经理单
（二）大客户开发与管理的关键与困难：
如何与地位和能量不匹配的大客户沟通和洽谈
（三）一份鱼刺图解析银行营销管理
银行产品认识
1、银行产品服务与功能
2、银行企业及产品形象
3、消费者心理(认知、态度、情感、体验……)。

案例：中国建设银行企业文化
CI,BI,MI.核心是文化
讨论：
1：银行公司业务产品SWOT分析，个金业务产品SWOT分析2：公司业务产品如何差异化？
练习：用FAB表格描述本行的主导产品
（四）银行产品价格竞争
价格制定方法：
成本定价法
利润加成法
市场导向法
竞争导向法
顾客导向法
尾数定价法
讨论;
银行大客户开发的渠道在哪里？(五)银行渠道管理的内容
银行产品促销四要点
讨论;
银行大客户促销如何开展
（六）银行大客户分类及管理方式现有大客户，
潜在大客户
（七）大客户风险识别和控制
大客户风险识别
大客户风险控制
（八）大客户开发的基本步骤
1：调查：
A：调查内容
B：调查方法
2：沟通的方式和渠道
3：谈判：
A：劣势条件下的谈判
B：谈判让步的基本方式
4：追踪
5：签约
（九）银行大客户的关键需求把握
1：利益：
A：现实利益
B：长远利益
2：管理
A：客户对管理的困惑
B：我们可以给以客户的管理帮助（解决方案）3：情感、生理、心理(情感营销)
A：客户的生理心理需求（纽约面包公司）B：客户的情感需求（关怀，怀旧）
4：其他。

金融大客户运营方案

金融大客户运营方案一、绪论随着金融市场的不断发展和竞争加剧，银行和金融机构为了获取更多的市场份额和提升客户忠诚度，需要更加专注于大客户运营。

大客户运营是指银行或金融机构通过专业定制的服务和产品，满足高净值客户的需求，从而实现与客户之间的稳定、持续的合作关系。

本方案旨在为金融机构提供一套系统性、精准化、全方位的大客户运营方案，以实现更高的客户满意度和业务收入增长。

二、大客户运营的意义在金融行业中，大客户不仅仅是客户群体中的一部分，更是银行或金融机构的重要财富。

大客户通常拥有较高的财富积累，资金稳定，投资方向明确，具有更高的金融服务需求。

因此，专门为大客户设计并实施运营方案，对于金融机构来说具有重要的战略意义，具体包括以下几点：1. 提升客户忠诚度：通过专业化的服务和产品，满足大客户的个性化需求，提高其对金融机构的满意度，降低客户流失率，增强客户黏性，形成稳固的合作关系。

2. 增加业务收入：大客户拥有更多的财富和投资需求，可以为金融机构带来更多的业务机会和收益，通过为大客户提供高端金融产品和服务，带动较快的资金流动和资产管理，从而提高金融机构的业务收入。

3. 塑造品牌形象：优质的大客户运营可以提升金融机构在行业内的声誉和形象，树立专业、优质、高效的品牌印象，吸引更多的高净值客户的关注和信赖。

因此，建立高效的大客户运营机制，对于金融机构来说具有战略性的重要意义。

三、大客户运营的基本原则在进行大客户运营时，金融机构需遵循以下基本原则：1. 以客户为中心：专注于大客户的需求和利益，根据客户的个性化需求和特点，提供个性化的服务和产品，通过持续的沟通和了解，建立信任和合作关系。

2. 差异化服务：根据不同的大客户群体，提供差异化的金融产品和服务，满足不同客户的多样化需求，构建多样化的产品组合，提供个性化、精准化的服务。

3. 信息安全和隐私保护：建立完善的信息安全管理体系，保护客户的个人信息和资产安全，提高客户对金融机构的信任度。

商业银行大客户营销与服务

商业银行大客户营销与服务商业银行大客户营销与服务一、引言在商业银行的日常经营中，大客户是重要的资金来源和利润贡献者。

为了更好地满足大客户的需求，拓展银行的业务规模，营销与服务大客户成为一项关键工作。

本文档将详细介绍商业银行大客户营销与服务的各个方面。

二、大客户分类1.根据客户规模划分大客户可以根据其资产规模、经营规模等进行分类划分。

通常分为A类、B类、C类等等。

每个分类对应的服务需求和营销策略可能不同，需要灵活调整。

2.根据客户行业划分大客户可以按照所在行业分类，例如制造业、服务业、传媒业等。

了解客户所在行业的特点和需求，有助于更好地提供相关金融产品和服务。

三、大客户营销策略1.目标客户群的确定根据银行的战略定位和竞争优势，明确目标客户群体。

可以通过市场调研、数据分析等手段进行客户潜力评估，从而确定最具潜力的大客户群体。

2.客户需求分析对目标客户群体的需求进行深入分析，了解他们的资金需求、业务需求、风险偏好等方面。

可以通过专业调研、客户访谈等方式获取客户的反馈和意见。

3.客户关系管理建立良好的客户关系是大客户营销的核心。

通过建立定期的沟通机制，了解客户的需求变化和业务发展动态。

同时，提供个性化的金融服务，提高客户忠诚度。

4.营销渠道的拓展通过多种渠道拓展大客户的营销，如线上渠道、线下渠道、合作伙伴渠道等。

同时，加强对大客户的推广和宣传，提高品牌知名度和市场份额。

四、大客户服务策略1.专业化的服务团队建立专业化的大客户服务团队，包括客户经理、产品专家、风险控制专员等。

团队成员需要具备专业知识和较高的服务意识，能够满足大客户的个性化需求。

2.定制化的产品和服务根据大客户的需求特点，开发定制化的金融产品和服务。

例如，为大型企业提供融资方案、为跨国公司提供跨境汇款等服务。

3.高效的服务流程为大客户建立高效的服务流程，减少办理业务的时间和手续。

提供便捷的业务办理方式，如方式银行、网上银行等，提高客户满意度。

开发大客户的10个技巧

开发大客户的10个技巧顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50％，在某些行业里，这一比例会更高。

因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口.本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。

下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。

1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。

正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前,尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。

另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率.2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素.我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信,所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。

3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗?当然不需要,那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。

但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。

而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户。

商业银行大客户营销与服务

商业银行大客户营销与服务随着社会经济的发展，商业银行作为金融体系的核心机构，在经济活动中扮演着重要的角色。

其中，大客户是商业银行业务中一个重要的群体，他们通常拥有巨额的财富和资产，并对金融机构的服务和产品有更高的需求和要求。

因此，商业银行需要专门的大客户营销策略和服务体系，以满足这部分客户的需求并提升客户满意度。

一、大客户营销的重要性大客户通常是商业银行的重要收入来源，他们的财富规模和资金实力往往远超一般个人或小微企业客户。

通过建立与大客户的战略合作关系，商业银行可以实现长期稳定的收入增长。

同时，大客户的贡献也可以提升商业银行的品牌形象和市场竞争力。

二、大客户营销策略1.了解客户需求：商业银行需要通过深入了解大客户的资产状况、投资偏好、风险承受能力等方面的信息，为其提供量身定制的金融产品和服务。

2.建立信任关系：大客户对金融机构提出较高的信任要求，因此，商业银行需要通过积极主动的沟通和个性化的服务来提升客户的信任感，建立稳定的合作关系。

3.专业化团队：商业银行应当组建专门的大客户服务团队，提供高效、专业的金融服务。

这些团队需要具备丰富的金融知识和专业素养，能够提供全面、准确的金融咨询与建议。

4.定制化产品：针对大客户的特殊需求，商业银行可以开发定制化的金融产品，满足客户的个性化投资、理财和融资需求。

5.优质的服务体验：商业银行应当通过提供高质量的服务来提升客户的体验感受。

这包括便捷的服务渠道、快速高效的办理流程、个性化的服务内容等。

三、大客户服务体系1.定制化金融方案：商业银行应根据大客户的需求和资产状况，提供符合其风险偏好和资产配置的专业化投融资方案。

2.专属财富管理：商业银行可以为大客户提供专属的财富管理服务，包括财富规划、资产配置、风险管理等方面的咨询与指导。

3.金融顾问服务：商业银行可以提供专业的金融顾问服务，为大客户提供财务规划、投资咨询、贷款审核等方面的支持。

4.优先通道和特权待遇：为了提升大客户的满意度，商业银行应提供优先通道和特权待遇，包括VIP客户服务、贵宾室、尊享金融盛宴等特殊权益。

银行大客户营销策划方案

银行大客户营销策划方案第一部分：背景分析1.1 国内外银行业发展概况银行作为金融服务行业的核心机构之一，在经济发展和金融市场的稳定发展中起着重要的作用。

目前，随着国内外经济的快速发展和金融市场的不断开放，中国银行业已经获得了巨大的发展机遇。

然而，在这个竞争激烈的市场中，银行需要采用有效的营销策略来吸引和保留大客户，以获得竞争优势。

1.2 银行大客户的定义与分类银行大客户是指在银行拥有大量存款、贷款或其他金融业务，并对银行有较大影响力的客户。

根据其财务状况和信用等级，大客户通常被分为VIP客户、优质客户和潜力客户等不同的级别。

1.3 银行大客户营销的意义和挑战银行大客户营销的意义在于通过针对大客户的个性化服务，提高客户的忠诚度和满意度，进而增加银行的收入和市场份额。

然而，由于大客户的特殊需求和竞争对手的不断增多，银行在大客户营销过程中面临着许多挑战。

第二部分：目标与策略2.1 目标（1）吸引和保留更多的大客户，提高大客户存款和贷款的市场份额。

（2）提高大客户的满意度和忠诚度，增加他们使用银行其他金融产品和服务的机会。

（3）扩大银行在大客户领域的品牌影响力，提升银行的整体竞争力。

2.2 策略（1）建立个性化的大客户管理体系，确保提供高质量的专业服务。

（2）开发定制化的金融产品和服务，满足客户的特殊需求。

（3）加强与大客户的沟通和关系管理，不断提升客户满意度和忠诚度。

（4）利用信息技术和数据分析手段，提高大客户管理的效率和精确度。

第三部分：实施步骤3.1 建立个性化的大客户管理体系（1）设立专门的大客户管理团队，并设立一套完整的管理流程和规范。

（2）建立客户分类和分级机制，根据客户的财务状况、消费能力和信用等级等指标将其划分为不同级别的大客户。

（3）为每个大客户配备专属关系经理，负责与客户保持紧密联系，及时解决问题和提供支持。

（4）建立大客户档案，包括客户的基本信息、历史交易记录和特殊要求等，以便跟踪客户需求和提供个性化服务。

兴业银行总行大客户部制度

兴业银行总行大客户部制度（最新版3篇）目录（篇1）I.兴业银行总行大客户部制度简介II.兴业银行总行大客户部制度的内容III.兴业银行总行大客户部制度的实施效果IV.兴业银行总行大客户部制度的未来发展正文（篇1）兴业银行总行大客户部制度是一项针对大型客户的专项服务制度，旨在为客户提供更全面、高效的金融服务。

以下是该制度的介绍。

I.兴业银行总行大客户部制度的简介兴业银行总行大客户部制度是兴业银行为了更好地服务大型客户而设立的一项专项服务制度。

该制度致力于为大客户提供更全面、高效的金融服务，包括但不限于资金管理、投资、融资等。

II.兴业银行总行大客户部制度的内容兴业银行总行大客户部制度包括以下内容：1.专项服务：为客户提供专属的金融服务团队，提供个性化的金融服务。

2.专项产品：为客户提供专属的金融产品，满足客户的不同需求。

3.专项服务方案：根据客户的需求，为客户提供定制化的服务方案。

4.专项管理：建立专项管理制度，对客户进行全方位的管理和服务。

III.兴业银行总行大客户部制度的实施效果兴业银行总行大客户部制度实施以来，取得了显著的效果：1.客户满意度提高：通过提供更全面、高效的金融服务，客户满意度得到了显著提高。

2.业务增长：通过提供定制化的服务方案，客户业务增长得到了显著促进。

3.员工素质提高：通过专项培训，员工的专业素质得到了显著提高。

IV.兴业银行总行大客户部制度的未来发展兴业银行总行大客户部制度将继续完善和优化，以更好地服务大型客户：1.完善服务团队：加强服务团队的建设，提高服务质量和效率。

2.优化产品体系：根据客户需求和市场变化，不断优化金融产品体系。

目录（篇2）I.兴业银行总行大客户部制度简介II.兴业银行总行大客户部制度的主要内容III.兴业银行总行大客户部制度的实施效果IV.兴业银行总行大客户部制度的未来发展正文（篇2）兴业银行总行大客户部制度是指兴业银行总行设立的大客户部门，专门为大客户提供全方位、专业化的金融服务。

开发大客户的10个技巧

因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。

本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。

下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。

正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。

另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。

2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。

我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。

3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。

但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。

而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。

大客户开发方案(仅供参考)

2.如果大客户开发暂时没有成功，要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结,并进行归类保存。
３．无论客户开发是否成功,大客户开发人员均需填写《大客户开发记录表》,对大客户的开发过程进行总结，《大客户开发记录表》的内容如下表所示.
大客户开发记录表
客户名称：
日期和
时间
访问对象
滞留时间
开发方式
业务进度
客户态度
(2)电话接触要点
①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触,容易被客户认可,但利用不好也容易给客户造成较坏影响。
②在使用电话进行沟通时，避免直接表达希望对方购买的愿望,应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点.
(３)电子邮件接触要点
①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷.不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。
３．掌握影响经销商大客户采购的因素
影响经销商大客户采购的因素如下表所示.
大客户开发影响因素表
因素
具体内容
产品购买费用
购买费用越高，则对方的购买成本越高,包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评估等
产品技术含量
客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合
政策、社会因素
③根据客户实际情况填写《客户信用等级评分表》.
④按客户实际得分评定其信用等级。
五、大客户信用调整
１.各区域大客户管理处根据公司大客户管理规定,对于达到信用等级调整标准的大客户，填写《大客户信用等级变更申请表》,并于２天内向主管大区大客户部提出递交申请。
2.各大区大客户部在3天内负责核实《大客户信用等级变更申请表》中的各类信息,并在表格中相关位置填写审查意见．

商业银行大客户营销的难点及对策

商业银行大客户营销的难点及对策商业银行大客户营销的难点及对策1.引言在当今竞争激烈的金融市场中，商业银行大客户营销是一项重要的战略，其成功与否直接影响着银行的竞争优势和盈利能力。

然而，商业银行在大客户营销过程中面临着一系列的挑战和难点。

本文将详细探讨商业银行大客户营销中的难点，并提出相应的对策。

2.难点一：大客户信息的获取和整合商业银行需要获取大量的客户信息，包括个人信息、企业信息、财务信息等，以便更好地了解客户需求和风险状况。

然而，由于大客户信息来源广泛且分散，信息的获取和整合变得困难。

同时，大客户的信息变化频繁，需要及时更新。

对策：a) 建立信息收集团队：成立专门的团队负责获取大客户信息，通过与多个部门、机构进行合作，获取全面的信息。

b) 采用信息技术工具：引入信息技术工具，如大数据分析、等，提高信息采集和整合的效率，实现快速更新。

3.难点二：大客户需求的个性化和定制化大客户通常具有复杂多样的需求，需要个性化和定制化的金融产品和服务。

然而，商业银行的产品和服务往往较为标准化，无法满足大客户的特殊需求。

对策：a) 设立专门的大客户服务团队：组建专门的团队负责与大客户进行定期沟通，了解其需求，并根据需求进行个性化的产品和服务开发。

b) 引入定制化技术工具：利用云计算、区块链等技术，提供可定制化的金融产品和服务，满足大客户个性化的需求。

4.难点三：大客户风险的管理和控制大客户通常涉及较高的风险，商业银行需要对其进行风险管理和控制。

然而，大客户的风险涉及范围广泛，包括信用风险、市场风险、操作风险等，管理难度较大。

对策：a) 建立风险管理体系：建立完善的风险管理体系，明确风险管理的责任和流程，加强对大客户风险的监测和控制。

b) 提高风险管理技术水平：引入风险管理的先进技术和工具，如风险模型、风险评估工具等，提升风险管理的准确性和效率。

5.难点四：大客户关系的维护和发展大客户关系的维护和发展对于商业银行的长期发展至关重要。

银行大客户开发重要性

银行大客户开发重要性
为什么企业对大客户如此重视？这是由大客户对公司所贡献的
价值以及大客户对公司的影响决定的。

大客户极可能是成就一个品牌的开端。

成就大客户是成就一个品牌的撑杆。

大客户的名气、信誉直接影响和带动公司的市场影响力甚至是市场的开扩，发展。

拥有大客户能相应的提升公司的市场值。

另外大客户能够很有利的带动小客户的发展，尤其是在中国的市场行情下（国内小追大的消费心理习惯）。

所以大客户带来影响力以
及市场效应是不可估量的。

占所有客户20％的量却带来公司80％的利润，这是大客户给公
司带来的最直接的价值与利益影响。

除了公司利润的增长之外，大客户对公司还有着深远的影响。

例如，大客户可能会给你带来更多的客户资源，大客户可以证明你公司的雄厚实力，大客户可以给公司带来宣传，大客户可以有益于公司品牌的塑造等等。

关键是企业是否有效的利用了大客户这一资源，是否有效的挖掘了大客户这一资源。

银行大客户开发与服务策略

银行大客户开发与服务策略目录一、课程介绍（Course） (2)二、讲师介绍（Trainer） (8)三、提交需求（Needs） (9)四、联系我们（Contact） (11)附、淘课介绍（T aoke） (12)附1 淘课商城 (12)附2 培训宝工具 (13)附3 培训人社区 (13)附4 淘课企业学习研究院 (14)一、课程介绍（Course）2.1 概要信息课程时长:12小时授课讲师：高帆课程价格：23000元课程编号：88133 2.2 培训受众银行营销管理干部 银行营销部、大客户部员工2.3 课程收益银行高端客户开发策略 开发高端客户的步骤和实用工具 开发高端客户的社区营销方法介绍 银行新、老客户的维护 财富管理中心网点店长工作流程 活动量管理 业务KPI分析 如何做好人员的心理和业务辅导 如何结合人员特点进行员工激励2.4 课程大纲★授课方式：透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。

讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合★课程大纲：一银行高端客户开发策略选择1市场环境的本质2区隔目标市场3产品定位4市场细分化和定位5产品计划和市场销售策略实施行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？竞争对手的战略和目标是什幺？竞争对手的优势在何处？弱点在何处？竞争对手可能采取的行动是什么？相对于竞争对手，你的优势在何处？你的公司处于什么样的竞争地位？二开发高端客户的步骤和实用工具1客户与潜在客户2谁是公司当前的客户3客户为什么购买你的产品或服务4客户是如何做出选择的5谁是你的潜在客户6营销透视与管理7行业市场情报收集与分析8现有市场竞争分析9竞争对手情报收集与分析10市场情报的判断、说明三开发高端客户的方法与技巧1开发新客户的重要性2数量是第一个决胜点3使用多种方法去开发新客户4设定新客户开发的目标，并制定计划5获得见面机会6销售人员的素养与专业形象7以客户为中心的业务开发流程充分的准备人性化的开场白和问候语探询客户的真正需求产品陈述技巧常见的五种拒绝方式及应对技巧SPIN模型与运用SPIN与传统销售模式解析问题与对话设计进入推销主题的时机及技巧8开发高端客户的社区营销方法介绍9社区营销策略四高端客户开发与管理1选择顾客（Select Customers）按照特性与喜好，将市场划分成区块目标对准高价值的顾客确认投资在最能获利的机会中2增加每位顾客的收入3增加顾客的获利率4争取顾客（Acquire Customers）客户开发顾问式销售强化产品或服务解决问题方式的特殊性增购公司的其它产品或服务，产生升级效果五高端客户的维护1保有顾客（Retain Customers）持续传送基本的价值主张服务质量保证提供顶级顾客服务创造加值效果的伙伴关系快速响应顾客的需求2创造高忠诚度的顾客发展顾客关系提供加值的特色及服务针对目标顾客的需求发展顾客关系管理提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题二、讲师介绍（Trainer）三、提交需求（Needs）如果该讲师和其课程不符合您的要求，可填写以下需求信息，发送到，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。

大客户开发有哪些阶段

大客户开发有哪些阶段根据80/20法则，多数企业80%的利润额(不是营业额)来自20%的客户。

因此，要实现企业稳步快速发展的最根本的方法就是要稳定发展手头的大客户。

失去一两个小客户，对整个销售来说可能是无关痛痒，但如果丢失一个大客户的话，当年销售额就会受到很大的影响，严重时甚至威胁到一个企业的生存。

那么大客户开发有哪些阶段呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

大客户开发三大阶段：大客户开发阶段1、建立关系阶段建立关系阶段，是卖方确立大客户，买卖双方建立互信的阶段，买方对你的产品和服务并没有真正的使用经验。

这个阶段是大客户营销中最为关键的，也是需要消耗最多资源的。

首先，我们需要识别现有客户中哪些是具有开发潜力的大客户。

以中国银行为例，这个客户肯定够大，但我们还是得先分析几个指标，来确定其是不是你公司的大客户：一看你的产品是否适合它，中国银行是大，但如果你卖的东西或你卖东西的方式方法不合它用，那它也不是你的大客户。

二看它是分散还是统一采购，中国银行在全世界都有分行，如果所要买的东西不用统一采购，那也不应算作大客户。

比如各个分支机构日常办公用纸，各个分行分散采购，你不可能有相应的资源完全对应他的每一个分支机构，因此中国银行就很难成为这些企业的大客户;但如果要买的是大型的计算机主机设备，又全国统一采购，统一制定软件的标准，只要把总行统一部署和你的企业的资源整合起来形成你的核心优势，就把生意就做成了，这时候它有可能成为你的大客户。

第三是客户的采购模式是什么样的，比如说他今年采购了两个亿的设备，明后年他就不买了，也很难将其视为大客户;但如果是持续的购买行为，今年1000万，明年1000万，后年还买1000万，那我们就可以假设它是大客户了。

为什么呢?因为要想客户购买大量的东西，你必然要在其中下很大的功夫，动用非常多的资源，甚至于一个1000万的项目，你自己就需要投入500万，如果这1000万的项目做完就结束，这样的投入就不划算了;但如果是持续购买的话，那他在明年、后年或者大后年购买时，你可能每年只需投入50万就够了，就可以把前期开发大客户的费用分摊到后面持续的采购行为当中。

银行大客户策划方案

银行大客户策划方案引言随着金融市场的不断发展，银行作为金融机构之一，面临着越来越激烈的竞争。

为了在市场上保持竞争优势，银行需要积极开展大客户策划工作。

本文将介绍银行大客户策划的概念、重要性以及实施策略，并提出一份具体的大客户策划方案。

1. 银行大客户策划的概念银行大客户策划指的是银行针对一些具有较高财富、较高消费能力并具备大额投资需求的客户进行的一系列市场推广策略和服务方案。

通过针对这一特定客户群体的个性化服务和专门的产品定制，银行可以提高客户满意度、增加客户忠诚度，并且实现更大的收益。

2. 银行大客户策划的重要性银行大客户策划的重要性不可忽视。

首先，大客户通常拥有较高的财富和消费能力，他们的需求多样化且具有一定的投资意愿。

通过提供专属产品和服务，银行可以满足大客户的个性化需求，增加客户的投资收益，同时也能够获得更多的佣金和利润。

其次，大客户对银行的品牌形象和口碑有着较高的要求。

通过为大客户提供更高质量、更个性化的服务，银行可以提升品牌形象，并吸引更多的潜在客户。

大客户的满意度和口碑将对银行的市场影响力产生积极的影响。

最后，大客户通常具有更高的长期价值。

大客户一般与银行建立更为紧密和长期的合作关系，其贡献的利润可能比普通客户高出数倍甚至更多。

因此，通过有效的大客户策划，银行可以实现更高的回报率。

3. 银行大客户策划的实施策略3.1 确定目标客户群体首先，银行需要明确要针对的目标客户群体。

通过分析客户的财务状况、消费水平、投资意愿等因素，银行可以确定哪些客户属于大客户范畴，并将其纳入大客户策划的范围。

3.2 个性化服务与产品定制针对大客户，银行应提供个性化服务和产品定制。

通过了解客户的需求和偏好，银行可以为其量身定制专属产品，提供更高质量和个性化的服务，从而提高客户的满意度。

3.3 强化关系管理银行应加强与大客户的关系管理。

建立专门的客户经理团队，与客户保持密切联系，及时解决客户的问题和需求，提供全面的咨询和服务。