药房大中药项目市场营销方案ppt课件

案（仅限中心店门店）。
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附、专家轮岗/氛围营造说明
• 1、专家轮岗 – 以中心店中药/医师为核心，以周为周期，在中心店附 近卫星店巡回设诊； – 巡诊门店张贴巡诊时间及专家资料宣传，配合中药增 值服务及会员、贴柜活动等。
• 2、氛围营造 – 通过中药煎煮方式或香料燃点散发中药材气味； – 中药相关的灯箱片设计宣传； – 热销季节的中药材晾晒； – 结合装修改造的店面设计宣传方案。
• 2、非常六加一（药食同源）
– 积满六个外包装免费换取一个原品
• 3、抓药免诊费
– 满三付报销5元门诊挂号费，满五付报销10元打车费
（以上活动仅限会员参与）
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附：大促插件说明
• 1、大促插件作为固化大促模式进行标准化 设计，作为每场大促的单页宣传、现场促 销活动内容；
• 2、百姓价商品需采购部进行市场询价，可 以负毛利商品限购促销；
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附：绩效激励原则（讨论）说明
• 1、绩效考核正向激励为主，暂不考虑负向 激励；
• 2、绩效考核奖金发放范围建议局限为店内 有限相关人员如店长、中药师、药工等；
• 3、考虑到指标完成难易程度，定额奖限中 心店及卫星店，超额奖所有考核门店都参 与；
• 4、对于连续两月未完成销售指标的门店建 议在明确原因的前提下调整销售指标，更 新市场营销策略，对于连续三月未完成指 21
• 3、会员定期免费参与中医养生讲座等社区 推广宣传活动；
• 4、通过会员短信平台发放产品优惠及促销 信息。
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绩效激励原则（讨论）
• 1、达成奖（定额奖）：以月为周期，考核 门店达到销售增长预算指标后发放相关人 员定额奖励（300元/店）
• 2、超额奖（计提奖）：以月为周期，考核 门店超出销售增长预算指标部门发放相关 人员提成奖金（销售超额部分10%）
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营销方案二、贴柜方案
• 药食同源：应季产品（清火、润燥、提神、瘦身 系列产品）购满199元赠送紫砂茶杯，购满299元 赠送紫砂茶壶，购满599元赠送紫砂茶具
• 中药饮片：购满99元赠送煎药过滤网，购满399 元赠送家用煎药锅，购满999元赠家用高级电子 煎药机
• 参茸贵细：购买虫草、燕窝、海参等产品赠送家 用精致炖盅，会员一次性购满10000元或累计购 满12000元赠精品酒柜或千元加油卡。
优势
短板
药店药店
其他企业 （益丰、老百姓等）
1、分散的网点分布； 2、销售队伍执行好； 3、市场有增长潜力； 4、明确的发展目标。
1、已养成消费习惯； 2、专业技能和低价； 3、固化的有效宣传； 4、良好的销售传统。
1、中药经营的口碑； 2、产品线质量平平； 3、销售模式单一； 4、缺少有效宣传。
1、市场相对固化； 2、销售相对单一； 3、未开发联带销售。
工作开展时间进度表
起始时 工作内容 间
第一天 店堂布置
第十天 贴柜促销
第十天 社区活动开展
负责人 目标效果 留存文档
项目组
市场部、 培训人员
市场部、 门管部
软硬件配备到 位、中心店及 卫星店装饰完 成
贴柜促销方案 确定，销售人 员政策熟悉
中心店周边开 展三次以上有 效社区活动
门店装饰方 案
门店设施台 账
• 对应硬件卫星店：具备专业知识和技能的 中药专业人员（药工）
• 对应硬件中心店：具备专业技能及一定处 方能力的专业人才（中药师或中医师）
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营销方案一、宣传包装
• 1、标准化张贴海报：应季品种贴柜宣传；药店参 茸送礼尚品（基础店以上）；
• 2、立式展牌：中药人物形象（卫星店以上）； • 3、吊旗：结合贴柜促销政策（卫星店以上）； • 4、专家轮岗：中药/医师门店巡诊坐堂宣传； • 5、店内氛围营造：灯光、气味、设备立体包装方
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硬件配置
• 基础店：经营公司药食同源系列产品（精 制饮片）及参茸贵细产品；
• 卫星店：含一级配备基础上，同时经营中 药饮片配方、初级中药材加工设备（熬膏、 打粉、切片、烘干等）；
• 中心店：含二级配备基础上，同时配备中 药材深加工设备（中药代煎、灌粉、丸剂 制作等）。
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软件配置
• 对应硬件基础店：具备基本专业知识和营 销技巧的药品销售人员（药士）
• 3、非常六加一商品限制六盒产品均价对应 商品（不可抵现金，不可换购其他商品）；
• 4、非常六加一商品需出示店内购买凭证； • 5、中药饮片活动需配合老中医坐堂。
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附：促销提升
基础店 （基础店）
卫星店 （卫星店）
中心店 （中心店）
中药饮片 药食同源
无
销售增长100% 销售增 销售增长200%
基础店 基础店
卫星店
基础店
基础店
卫星店
中心店
基础店
卫星店
基础店 基础店
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大中药销售网络（区域化）
• 城东区域：以四方新村店为中心店，辐射 小卫街、卫岗、石门坎、马群等卫星门店；
• 城南区域：以中华路二店为中心店，辐射 升州路、江宁路等卫星门店；
• 城北区域：以欣辉店为中心店，辐射金陵 小区、建宁路、建宁路二店等卫星门店。
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大中药群组销售提升目标
• 市场性目标
– 所在商圈消费者美誉度第一
– 社区服务开展影响力最强
• 经营性目标
基础店
卫星店
（基础店）
（卫星店）
中药饮片
无
销售占比5%
药食同源
销售占比5% 销售占比5%
参茸贵细
无
销售占比5%
中心店 （中心店） 销售占比10%
销售占比10%
销售占比10%
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门店销售网络组成图
参茸贵细
无
销售增长100% 销售增长200%
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营销方案四、增值服务
• 社区服务：刮痧、拔火罐、中药理疗体验 （按摩捶等）、养生讲座、蒸汽足浴等
• 店内：刮痧、拔火罐、中医坐堂、中药材 介绍等
• 会员礼品：药食同源台历、饮食禁忌便签 纸等。
• （增值服务仅限药店会员）
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附：增值服务说明
• 1、选择刮痧、拔火罐等增值社区服务方式 可充分利用店内产品资源，带动相关器械 类产品销售提升；
• （以上活动仅限会员参与）
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附：贴柜活动准备说明
• 1、赠品准备：由采购部进行市场询价，并 引入公司经营品种目录；
• 2、持续时间：考虑到公司引进产品的动作 较大，可将大中药贴柜促销活动政策持续 到10年年末。
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营销方案三、大促插件
• 1、好洋参吃得起（参茸贵细）
– 金虫草百姓价：9.9元/克 – 血燕窝百姓价：9.9元/克 – 西洋参百姓价：0.9元/克 – 枸杞王百姓价：0.1元/克
– 计入每次大促费用预算
• 绩效激励奖金费用
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END
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大中药项目市场营销方案
策划：
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目录
➢企业经营现状和市场对比分析 ➢大中药群组销售提升目标 ➢门店销售网络组成图 ➢大中药销售网络（区域化） ➢硬件配置 ➢软件配置 ➢营销方案一、宣传包装 ➢营销方案二、贴柜方案 ➢营销方案三、大促插件 ➢营销方案四、增值服务
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➢营销方案五、联带销售
企业经营现状和市场对比分析
• 2、贴柜折扣券（需系统支持）：购买花茶 或者相关商品和收银小票同步打印药食同 源折扣券（如购买曲美，打印折扣券购买 决明子两瓶七五折等，反之也可以向供应 18
营销方案六、会员策略
• 1、相关买赠优惠活动仅对会员实施，凭会 员卡参加活动；
• 2、会员积分兑换礼品中增加大中药相关礼 品，如小炖盅等；
• 2、相关增值服务需结合培训资源进行相关 人员的技能提升；
• 3、选择可行性大而实施风险较小的方式推 行；
• 4、可选择厂家资源以合作的方式开展增值 服务工作。
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营销方案五、联带销售
• 1、放弃疗程短，疗效快，治疗成本低的病 症（如感冒、炎症等）联带销售；集中联 带疗程长、见效慢，无法根治反复发作的 病症（如肥胖、高血压、高血脂、高血糖、 便秘、脚气等）联带销售（详见商品策 略）；
专家巡诊排 期
培训文档
贴柜促销目 录
门店巡检方 案
社区活动计
划
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费用投入预算（模型）
• 门店美化装饰费用
– 分中心店、卫星店、基础店三个级别预算费用
• 市场宣传推广费用
– 计算单页、户外、媒体等费用，注意次数累计
• 贴柜促销礼品费用
– 根据促销销售目标（月）计算初期礼品费用投 入
• 大促促销礼品费用