民营医院营销策略

燕达国际医院
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酒店式温馨就医环境
医院床位共设置3000张，其中医疗床位 2000张，康复床位1000张。病房70%为42 平米的豪华单人间、并设有部分85平米的两套间 和136平米的三套间，组成VIP区和国际特需区 。医院旁边修建了一条平均宽约60米、长约700 米，总面积4万余平方米的水系带状公园，既形 成了亮丽宜人的景观，又提高了医院区域空气的 湿度，起到改变周边环境的作用。
民营医院营销组合
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医疗市场最大的限制：地域性 策略： 1、自身横向拓展：留住“老客户”，吸引新患 者，把医院功能由单一医疗型向医疗、预防、保健、 康复等综合型转变，开展家庭病床业务，提供全方 位的健康监护及管理。 2、纵向协作：通过技术延伸或者项目合作，建 立连锁医院，降低成本、提高竞争力，协同营销、 合力提供医疗服务，使医疗服务向区域外发展扩大 营销渠道，做大规模。
医院营销存在的误区
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6．医疗服务无法营销。 医疗服务是一种特殊的服务产品，医疗服务产 品的生产和消费具有同时性。医院在提供医疗服务 的同时，就医顾客也在享受医疗服务 而且这种服 务具有不可逆性，即医疗产品一经“购买”，如果 存在质量问题，也不可能“退货”。这种特殊性的 存在，加上医疗服务营销知识的 缺乏，使有些人 认为医疗服务无法营销，甚至认为医院进行营销活 动有些牵强附会，这其实是一种误区。
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渠道
民营医院营销组合
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广告的可信度大大降低，单纯的 促销 广告营销遭到质疑 社会形象较差 策略： 1、构建民营医院诊疗特色：优质服务 打造医院形象 2、重点构建一定的医疗服务实力 3、积极参加社会公益事业提高声誉和 口碑
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民营医院营销组合
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2．营销就是宣传策划。

在医疗服务营销活动中，我们必须清醒地认识 到，宣传策划固然重要，但宣传策划只能扩大医院 的知名度，不可能提升医院的美誉度，更不可能增 强就医顾客的忠诚度。医疗服务营销的最终目的是 要增强就医顾客的忠诚度，因此，医院宣传策划要 坚持诚信与科学的原则，并且一定要建立在良好的 技术和服务基础之上。
中国燕达国际健康城
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中国燕达国际健康城
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健康城共由六大板块组成，即燕达国 际医院、燕达金色年华健康养护中心、医 学研究院、医护培训学院、国际会议中心 、燕达国际医学院。
燕达国际医院
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燕达国际医院
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健康城共由六大板块组成，即燕达国 际医院、燕达金色年华健康养护中心、医 学研究院、医护培训学院、国际会议中心 、燕达国际医学院。
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民营医院营销组合
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要有“明确优势项目，打造品牌科室”的思路， 做好医院品牌科室、重点专科和特色项目的推介与 推广工作，争取在社会上树立几个知名科室和知名 专业。

做好医院网页、院报、微信、各种宣传品等院 内传播媒介的有关工作，让更多的群众了解医院， 认识医院。 同样的技术比效率，同样的质量比信誉，同 样的效果比费用，同样的条件比便捷，同样的优质 比满意。
民营医院营销组合
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服务环境是产品不可或缺的一个部分，是顾 客评估服务程度与质量的依据。 服务环境包括：就诊环境、医疗设施、医护 人员形象。 策略： 1、结合自身经验特色，进行内部设施的 改善。 2、医务人员的资料宣传，提供给患者更 多的医疗信息。
服务环境 提高医疗服务环境
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医院营销存在的误区
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Байду номын сангаас
3．营销增加支出。

如果把医疗服务营销与漫无目标、狂轰滥炸 的医疗广告相混淆，那么谁都可能认为营销增加支 出。但事实上，营销作为一种有效的管理工具，它 所带来的利润是最大、最直接和持续时间最长的。
4．营销就是营销部门的事。


现在许多医院已经设置或准备设置专门的市 场营销部。
民营医院营销组合
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人员 人才决定医疗水平和医疗质量的高低 策略： 1、开展内部营销、培养留住已有的优秀人 才。 2、通过构建医院的名誉、个人学术、技术 的发展及待遇的水平，吸引外部优秀人 才。 3、激励与绩效相结合，贯彻岗位责任制、 实行按劳分配、提高员工对医院的认同 感和满意度。
医院营销存在的误区
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5、今天医疗市场的竞争已经由“病人求医生 ”转变为“医生求病人”。 “病人是医院的衣食父母”。这些理念的确立 ，正是说明虽然从宏观上或者从整个社会来说，医 疗服务不营销也有需求；但面对竞争激烈的医疗市 场，对特定的医院来说，医疗服务不营销可能就没 有就医顾客。服务对象的减少，必然危及医院的生 存与发展。因此，在现代社会，营销在医疗服务中 的作用显得越来越重要。
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在医保定点政策上，大多数 民营医院都被排除在医保定 点单位之外，已经纳入了医 保报销范围的医院, 每年一 定的报销额度，根本就不够 用。
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北 北京和睦家 京 医院 和 睦 家 ——中美合 医 资 院 中 美 合 资
民营医院营销组合
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价格
医疗服务总体水平低 同等服务的诊疗费用又普遍较高 乏一
定的吸引力 不能用医保支付
减免费用 个性化服务
对患者缺
低价公益 策略：
低保费用
自主定价
高端市场
高价质优
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民营医院营销组合
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价格需求是指就医顾客将医疗服务的质量与价 值进行比较后对价格的要求。 在分析就医顾客的价格需求时，应该从质量与 价格之比的两个方向进行，一是在给定价格时就医 顾客对医疗服务质量水平的要求；二是在给定医疗 服务的质量时就医顾客对价格水平的要求。前者考 虑的是质量与价格之比；后者考虑的是价格与质量 之比。 根据我们国家的国情和医疗卫生事业的发展水 平，国家提出的卫生改革目标就是：用比较低廉的 费用提供比较优质的服务，努力满足广大人民群 众的基本医疗需求。
民营医院营销组合
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随着医疗保险制度的全面启动，医患关系发 生了根本性的变化，医院的供方地位受到了挑战， 病人可以自由地选择医院、选择医生、选择药房。 病人的流动性空前增大，大病上大医院，小病上社 区的求医的模式已经出现，医院必须面对现实，适 时调整自己的目标。对各细分市场进行评估，在分 析判断的基础上，选择最有利于本医院的细分市场 作为自己的服务对象，这些服务对象就是目标市场 。
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民营医院营销目标
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民营医院通过营销，不仅在于通过服务 本身吸引一定量的患者保证收益，同时也要 注重医疗环境、市场定位、服务流程等各方 面的整体效用，从而树立起品牌形象满足医 院长期发展的需求，使民营医院在激烈的竞 争环境中保持优势地位。
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民营医院营销组合
民营医院营销组合
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增加专家在各种公开场合的露面机会，尽可能 创造条件让他们成为不同层次学术团体的专业委员 ，本专业学术刊物的编委，政府或社区有关健康委 员会的委员等，如果我们能做到提到某个专家的名 字就知道了仁济医院，或者提到了我们仁济医院就 能知道某个专家的名字，那就说明我们的医院和专 家都有了品牌形象。
医院营销存在的误区
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7．医疗服务无法促销。

医疗服务促销是指通过人员推销和非人员推销 的方式，向就医顾客特别是目标市场上的就医顾客 宣传，在需要时选择其提供的医疗服务所进行的各 种活动的总称。
民营医院发展问题
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缺乏规范化管理 急功近利，诚信缺失，虚假广告 国家政策不配套 没有医保；税收高；审批困难，周期长；技术 准入的限制… 营业税率为5.5％， 企业所得税率33％ 人才引进困难 公立医院的退休人员及年轻医生；业务骨干少； 科研项目受限,技术水平受限 发展受到局限，规模小 自筹资金不足 Page 9
医院营销存在的误区
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医院营销存在的误区
1．营销就是广告。 产生这种误解缘自两个方面的原因：一是一 般公众对医疗服务和市场营销认识不深；二是由于 医院还没有系统的医疗服务营销理念与科学的操作 方法，只停留在一般的广告宣传上，从而给公众留 下了“营销就是广告”的错觉。
医院营销存在的误区
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民营医院发展问题
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患者是医院生存的根本！
民营医院的未来在哪？
加强民营医院的品牌塑造营销战略的重要性
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民营医院总体目标
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民营医院出资人参照《公司法》的原则组建 医院，实行董事会领导下的院长负责制。作为 企业，其基本任务就在于通过提供医疗服务来 获得收益。然而，医院作为特殊的服务业，承 担着保障人民健康的职责， 除了以营利为目的， 也应该注重增加其 社会公益性。
燕达国际医院
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一流的尖端医疗设备
医院拥有设备24大类共计28500余台。包 括从GE公司引进的顶级500排动态宝石CT、高 场强的3.0T核磁共振、64排PET/CT、大型双 C型臂血管造影机、机器人DSA、大型高能直线 加速器、投巨资建设的高档次层流净化杂合手术 室、全球最大规模之一的高压氧仓群（50人仓位 ）、全自动摆药机等国际一流的医疗设备。
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民营医院的营销战略研究
灌云仁济医院 蒋长林
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民营医院的市场营销策略
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医疗市场营销：
是指医疗机构通过创造并提供医疗、 保健、康复、健康咨询及其相关服务和价 值，以满足人们健康需求和欲望的一种社 会及管理过程。 由于民营医院必须在医疗市场中才能 求得生存和发展，实施有效的市场营销策 略就更为必要、也更为迫切。
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硬产品+软产品 的构建 产品 价格
低价公益+高 价优质 横向拓展+纵 向协作
渠道
过程
患者消费痛苦过 程，换得健康人 生
促销
公益服务+诚信品 牌
提高医疗服务 环境
吸引优秀人才+ 培养内部人才 服务环境
人员
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民营医院营销组合
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产品
“硬产品”:以医疗设备、医疗技术为主 “软产品”:就医环境、服务态度、医疗管理 策略： 1、质量是产品的生命:需要过硬的技术和 优质的服务 2、透明合理的医疗价格 3、注重医疗服务产品的向前拓展（开拓 健康体检、个人保健、健康咨询及康复治疗）和向 后延伸（出院的病人及慢性病人进行随访治疗，开 设家庭病床等）
燕达金色年华健康养护中心
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燕达金色年华健康养护中心
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养护中心设置床位12000张。自理宾客入 住的居所按家居式花园洋房设置；半自理和非自 理宾客入住的居所按星级宾馆式设置。在家居式 两栋楼之间和宾馆式楼房一层，设置的护理站分 别有：医护值班室、药房、中西餐厅、咖啡厅、 酒吧、公共活动区等。设置的多功能大街贯穿东 西，设置的各功能有：老年大学、影剧院、多功 能厅、温泉游泳池、健身房、棋牌室、心理咨询 室、理发室、中西餐厅、图书馆、超市、教堂等 。设置的教堂有：天主教、基督教、伊斯兰教和 佛教。
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民营医院营销组合
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市场定位=目标市场+差异化+定位沟通
如何有效影响目标顾客(病人)，使之确信在某 个或某些方面本医院做的最好，能够比竞争者更好 地满足病人的需求，即市场定位问题。 在确定了目标市场后，接下来的关键问题就是 差异化。医疗服务是一个整体概念，由“核心产品 ”、“形式产品”和“附加产品”三部分组成。核 心产品指医院提供的各类诊疗服务，即医疗“产品 ”，这是病人需要的基本服务和利益；形式产品是 实现核心产品的具体形式，即狭义的服务，病人通 过形式产品感受核心产品；附加产品一般指增值服 务。

医院的品牌竟争力

品牌竞争力包含了医院在资源、技术、能力 、管理、营销、人力资源等多方面的综合优势，是 形成并实现可持续发展的动力源泉，是医院核心竞 争力的外在表现。
品牌竞争力实质上体现医院的竞争能力，是指医院 品牌拥有的，区别或领先于竞争对手的独特能力， 以及能够显示医院的医疗技术、品质和服务，并引 起患者的品牌联想，进而促使其前来就医的能力。