一、客户基本类型分析
四种类型客户分析
追求性价比
他们更倾向于选择性价比高的产品，而不是 单纯追求品牌或外观。
消费频率高
由于预算有限，实惠型客户可能会更频繁地 进行消费，以维持自己的生活需求。
应对策略
提供性价比高的产品或服务
为了吸引实惠型客户，企业应该提供高 性价比的产品或服务，以满足他们对价
提供良好的体验
确保产品或服务能够提供良好的情感体验， 满足他们的期望。
个性化营销
根据他们的个性化需求和品味，制定个性化 的营销策略。
利用口碑传播
鼓励他们向朋友和家人推荐产品或服务，并 提供相应的激励措施。
04 类型四：实惠型客户
特点
价格敏感度高
这类客户对价格非常敏感，通常会选择价格更低的产品或服务。
格的关注。
强调实用性和耐用性
在宣传和推广中，企业应该突出产品 的实用性和耐用性，以吸引实惠型客
户的关注。
提供多种选择
企业可以提供多种不同价格层次的产 品或服务，以满足实惠型客户的多样 化需求。
提供优惠活动和促销
企业可以通过提供优惠活动和促销来 吸引实惠型客户，例如折扣、满减等。
THANKS FOR WATCHING
追求新鲜感
这类客户更倾向于尝试新 产品或新品牌，寻求新鲜 刺激的体验。
应对策略
客户类别的分类
1、友善型客户：
特质：性格随和，对自己以外的人和事没有过高的要求，具备理解、宽容、真诚、信任等美德，通常是企业的忠诚客户。
策略：提供最好的服务，不因为对方的宽容和理解而放松对自己的要求。
2、独断型客户:
特质：异常自信，有很强的决断力，感情强烈，不善于理解别人；对自己的任何付出一定要求回报；不能容忍欺骗、被怀疑、慢待、不被尊重等行为；对自己的想法和要求一定需要被认可，不容易接受意见和建议；通常是投诉较多的客户。
策略：小心应对，尽可能满足其要求，让其有被尊重的感觉。
3、分析型客户：
特质：情感细腻，容易被伤害，有很强的逻辑思维能力；懂道理，也讲道理。对公正的处理和合理的解释可以接受，但不愿意接受任何不公正的待遇；善于运用法律手段保护自己，但从不轻易威胁对方。
策略：真诚对待，作出合理解释，争取对方的理解。
4、自我型客户：
特质：以自我为中心，缺乏同情心，从不习惯站在他人的立场上考虑问题；绝对不能容忍自己的利益受到任何伤害；有较强的报复心理；性格敏感多疑；时常“以小人之心度君子之腹”。
策略：学会控制自己的情绪，以礼相待，对自己的过失真诚道歉。
第二、该类客户的购买行为
了解客户的购买行为
1、交际型：
有的客户很喜欢聊天，先和您聊了很久，聊得愉快了就到您的店里购买东东，成交了也成了朋友，至少很熟悉了。
对于这种类型的客户，我们要热情如火，并把工作的重点放在这种客户上。
2、购买型：
有的顾客直接买下您的东东，很快付款，收到东东后也不和您联系，直接给您好评，对您的热情很冷淡。
对于这种类型的客户，不要浪费太多的精力，如果执着地和他（她）保持联系，他（她）可能会认为是一种骚扰。
客户类型分析
客户类型分析
二、吹毛求疵型客户
这种客户怀疑心重，片面的认为销售员只会夸张地介绍产品的优点，并且尽可能的掩饰产品的缺点和不足，因而担心上当受骗，喜欢鸡蛋里挑骨头，常常当面和销售员争论一番。与这类客户打交道，销售员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。让他发表他的意见和看法。
这类客户往往十分相信权威的东西。千万不可指责此类客户。要把握话题，介绍权威的东西。
三、豪爽干脆型客户
这类客户多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法。决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。与这类客户交往时，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时候干脆利落。简明扼要的讲清你的销售建议。让对方决定买或是不买，不必绕弯子。对方基于性格和所处的场合。肯定会干脆利落的答复。
四、反映冷淡型客户
这类客户反映冷淡，不轻易说出自己的想法，让人难以揣测。对待这种客户，销售员一定要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情。争取给对方良好的第一印象。应避免讲的过多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间。着重以逻辑启导的方式劝说对方。详细说明产品的使用价值和利益所在，引起他们的购买欲望，加强他们的购买信心。
五、情感冲动型客户
情感冲动型客户对事物的变化反应敏感，习惯于感情用事，情绪表现不够稳定，容易偏激，稍受外界刺激便为所欲为，对后果考虑不足，对自己的原有主张和承诺，都可能因一时的冲动而推翻，即使在临近成交时，也有可能突然变卦。对此类的客户，销售人员应该提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益和方便，不断敦促对方做出购买决定。
四种客户类型分析
四种客户类型分析
在市场营销领域中，了解并分析不同类型的客户群体，是制定有效营销策略的关键元素之一。不同的客户类型有不同的消费行为，了解其消费习惯和需求，能够更好地吸引他们购买产品或服务，提高转化率和客户满意度。本文将介绍四种常见的客户类型，并分析他们的消费行为和特征。
1. 价格敏感型客户
价格敏感型客户主要关注产品或服务的价格，他们通常是在寻找最佳价格时才会购买。他们喜欢比较不同产品或服务价格，喜欢搜索优惠促销活动，以最小的代价来获取所需的商品或服务。这种类型的客户通常对品牌忠诚度不高，他们更愿意为同一产品选择价格更低的品牌。
对于这种类型的客户，我们可以通过提供适宜的价格策略来吸引他们。例如，在特定的节假日或特别促销期间提供折扣，或者推出差异化定价策略，例如提供不同配置等级的产品。此外，提供快速响应、优质服务的方式是提高我们的转化率的有效手段。
2. 品牌忠诚型客户
品牌忠诚型客户通常会在特定品牌购买，他们对品牌的信赖和青睐是有足够理由的。这种类型的客户在购买商品之前会进行深入的了解和比较，他们偏爱保持长期的稳定关系。对于品牌忠诚型客户，成为客户的首选品牌是至关重要的。
为了赢得品牌忠诚型客户的信任，我们需要提供高品质的产品和服务。例如，提供高质量和创新型的产品，树立优良的品牌形象，建立良好的客户关系，并持续不断地改善客户服务质量，为客户提供独特的体验和价值。
3. 习惯型客户
习惯型客户通常会选择应付日常生活和工作的商品或服务，他们不会特别关注品牌和价格因素。这种类型的客户习惯购买与自身需求相符的商品或服务，他们不会主动去寻找其他选择。因此，定期向这些习惯型客户推送相关商品或服务的信息可以有效地吸引和保留这些客户。
9种客户类型分析
(1)特点：这样的客户一般非常老道，关系网也比较复杂，思维活跃，很难认请。
(2)对应方式：对于这样的客户处理问题一定要小心，不可以定义为任何一种专业类型的客户来对待，因为这样的客户可变性很强，在与之交往过程中通常采用以静制动的方式比较好。始终要有装作糊涂、认真、虔诚的心态，静观其变，等待把握客户的即时心态之后再对症下药。
7．刁蛮型客户
(1)特点：通常这样的客户在第一次交往中表现得很好，显示自己是很有信誉和实力的公司。有时甚至会出现你要价800他给1000的情况，这样的客户在和销售人交谈的过程中基本上是不会准备好资料的，希望所有的资料由销售人来为之准备，也不会在价格上和你斤斤计较，在质量上也不会要求苛刻。他们会想方设法设置陷阱，找借口通过一些问题干扰视线，制造问题，以此抓把柄找麻烦。
8．关系型客户
(1)特点：这样的客户往往是先有朋友关系后成业务交往，对这样的客户把握不好度，就很容易导致业务没有做好，朋友关系倒搞砸了。尤其在服务Hale Waihona Puke Baidu业，这种事情时常出现。
(2)对应方式：对于这种客户一定要做好几个原则，不该收钱的时候千万不能收，该收钱的一定要把价格告知清楚。帮忙和赚钱生意一定要分开，如果遇到总是喜欢占便宜的朋友客户，就一定要注意小单子可以帮忙做，需要花费一定成本费用的大单子要么就一切谈好后，按正规方式操作，要么就委拒。
客户分析名词解释
客户分析名词解释
客户分析是商业实践中常用的一种研究方法，以认识客户为目的。它有助于企业更全面地理解所服务的客户，进而改善客户服务、改善客户体验，特别是为客户提供更好的产品和服务，促进销售，提高企业的竞争力。
客户分析涉及的基本概念有以下几个：
一是客户：客户可以是企业的内部用户，也可以是外部用户，主要包括客户的社会经济背景、客户的行为特征和消费习惯等。
二是需求：客户需求是客户期望企业产品和服务能够解决他们的问题，满足他们的需求。
三是利益点：利益点是指客户想要从企业产品和服务中获得的收益，例如低价、实惠、便利、健康等。
四是客户价值：客户价值是指从客户角度看，他预期从企业产品和服务中获得的价值，可以是经济价值、心理价值等。
五是客户关系：客户关系可以通过客户沟通，通过建立客户信任的关系，使客户获得更多的体验，为企业赢得较高的利润。
六是客户满意度：客户满意度是指客户对企业产品和服务的满意程度，通过评估客户满意度，可以更好地了解客户需求，做出更加符合客户需求的决策。
从上述客户分析的基本概念可以看出，客户分析是一种有效的市场研究方法和客户管理技术，它使企业更加了解客户，以最大限度地满足客户的需求和改善客户的体验，提升企业的市场定位，提高企业
的核心竞争力。
客户分析可以采用不同的方法进行，如调查法、深度访谈法、专家咨询法、社会网络调查等，通过收集客户基本信息、客户行为习惯、消费偏好和需求变化趋势等，以解决实际问题。
另外，客户分析还包括以下几个方面：
一是客户类型分析：通过收集客户的基本信息，构建客户画像，帮助集中放大企业管理、营销及研究分析，帮助企业有效区分客户类型，便于企业的客户管理。
客户分析
一、顾客的性格与类型洞察
顾客有着不同的性格特点，工作中如何才能分别并针对不同的性格来采取不同的服务方式，是提高服务质量的方法之一。所以握顾客的性格，投其所好，至关重要。
从性格上可以将顾客分成：沉默型、腼腆型、慎重型、顽固型、商量型和刻薄型。
1、沉默型顾客
在整个购买过程中表现消极，对推销冷淡。这样的顾客对任何的陈述都无动于衷，在和销售人员谈话过程中，对其的服务，始终表现得很沉默，难以让人接近。
沉默型顾客可以分为两类，即天生沉默型和故意沉默型。
（1）天生沉默型
这类型的顾客与销售人员沟通的过程中，并非假装没听见，也不是对沟通有什么不满意，只是性格使然。
应对这类的顾客，销售人员要从顾客的表情、动作、少许的言语中来抓住顾客心理与喜好。应对的重点是提出具体的询问，诱导顾客回答，再选出适合的商品，冷静、沉着的应对功夫极为重要。
我们销售人员可以提出一些简单的问题来刺激顾客的谈话欲。如果顾客对我们的产品专业缺乏专业知识并且兴趣不高，在谈话时，避免技术性问题的讨论，不妨试着对产品的功能，外观进行解说。若是顾客在思考陷入沉默，不妨给对方时间，然后提出些诱导性的问题，让对方说出他得顾虑，并且诚恳地态度协商。
（2）故意沉默型
这种顾客在沟通的过程中，不愿意正视你，也不愿意正视我们的样机，带有些东张西望心不在焉的状态。
遇到这样的顾客，需寻找话题，最好的一些对方不得不回答的话题，又或者说是一些肯定性回答的问题让对方来回答，拉近彼此的距离，再通过合理的过渡，导入正题。如果顾客是由于讨厌销售人员而沉默，这时我们的销售人员应反省自己，找出问题根源，对症下药，迅速调整，如果问题不好解决，先退开，认真分析，以备下次成功。首先观察顾客表情、动作其次以具体的询问来诱导，在顾客谈话时，不打断顾客话题，耐心地听。
客户类型分类及沟通技巧
客户类型分类及沟通技巧
客户类型分类及沟通技巧
我们拜访不同类型的客户肯定不能千篇一律，同一种讲话方式应该有不同的沟通话术和拜访技巧。以下是店铺整理的客户类型分类及沟通技巧，希望对大家有所帮助。
（一）四种基本类型的客户沟通技巧
1、友善型——性格随和、理解、宽容、真诚、信任。
沟通技巧：提供最好的服务，不要因对方的宽容和理解而放松服务要求。这种客户比较容易沟通，待人随和，我们在交往过程中能够得到愉悦与尊重，但是在对待这种客户时同样要严格要求自己的服务质量，这也是对客户的最起码的尊重。
2、独断型——强决断力、感情强势、不理解别人、投诉多。
沟通技巧：做到忍耐，尽可能满足其要求，让他有被尊重的感觉。独断型的客户很少为自己而活，要拉近与他的距离，可以从他身边的人着手。
3、分析型——思维缜密、感情细腻、强逻辑、容易受伤、善用法律手段。
沟通技巧——真诚对待，合理解释，争取理解。分析型的人注重合理，交易中出现状况时，他需要的往往是合理的说话以及真相。同时，这类客户一般无需过密联系。
4、自我型——狂妄自大、高人一等、注重形式、讲排场。
沟通技巧：与之沟通时要控制自己的情绪，以礼相待，对于自己的过失要真诚道歉，让他有被敬重的感觉。这类人最注重感觉，有领袖的特质，很希望扮演父亲的角色。对待这类客户时要学会示弱。
（二）四种拓展型的客户沟通技巧
1、重视舆论型——注重影响、注重他人意见和评价。
沟通技巧：这类客户是从分析型衍生出来的，他看中证据，眼见为实。与之交往过程中要注意以下几点：
①正面说服和交谈
②认真、真诚
③要列举他人的忠恳意见。
客户性格分析及分类
客户性格分析及分类
性格是人们个性的重要组成部分，也是影响他们在社交、求职、生活
等方面的重要因素之一、作为销售人员或服务提供者，了解客户的性格特
点对于更好地与他们建立连接、满足他们的需求至关重要。下面将就客户
的性格进行分析及分类。
1.分析方法：
a)直观观察法：通过观察客户的言谈举止、肢体语言、交往方式等来
获得性格特点的线索。
b)问卷调查法：设计有针对性的问卷，让客户根据问题选项或表述个
人观点，从而推测其性格特点。
c)面谈法：与客户进行深入交谈，通过对其回答以及表达方式的分析，了解其性格特点。
2.分类方法：
a)基于社交行为：根据客户在社交互动中的表现，可将客户分为外向型、内向型和中性型。
-外向型：善于表达自己，喜欢与他人交流，具有较强的说服能力，
容易激发兴趣。
-内向型：较为内敛，不喜欢过多互动，需给予一定的自主空间，更
加强调实际效果和细节。
-中性型：介于外向型和内向型之间，善于平衡互动与独立思考的关系。
b)基于决策方式：根据客户在决策过程中所偏好的方法，可将客户分
为理性型、感性型和中性型。
-理性型：偏向于用逻辑和分析的方式进行决策，注重实际利益和事
实证据，更加理智和客观。
-感性型：更注重个人感受和直觉判断，注重情感和人情因素，更加
主观和情绪化。
-中性型：在理性型和感性型之间，既看重事实证据，也注重个人感受。
c)基于沟通风格：根据客户在沟通中所具备的特点，可将客户分为直
接型、间接型和中性型。
-直接型：直言直语，善于传递信息，不回避问题，较为坦率，开放
的表达方式。
-间接型：含蓄、婉转，不喜欢直接表达观点，更注重委婉和圆滑，
客户的行为类型分析
分析型
系列之一
主导型
社交型
销售技巧基础培训
主导型顾客(特征)
系列之一
☺ 穿着打扮，衣着颜色大胆 、前 卫、追求名牌！
☺ 性格：倾向于征服他人，最喜欢暗示： “你行不行？”爱面子、求虚荣、做事比 较痛快，是一个典型的感性买家！
销售技巧基础培训
系列之一
主导型顾客（应对）
一方面特别注意让他感到有面子， 关注他内心的感受。
另一方面注意在酌词用语上不卑不 亢，让他感到我们的品牌力量和人的力 量。
如果业代抓到了主导型客户的心理，一 般情况下会促成购买。
销售技巧基础培训
系列之一
分析型顾客（特征）
穿着打扮衣着得体，更看重衣服 的质量，而不是品牌。办公室的摆设 井井有条，一尘不染。
分析型性格：倾向于理性，对我 们业代的专业知识要求很高，同时如 果他一旦购买，忠诚度也会很高，分 析型客户经常会暗示：“你懂不懂？”
ຫໍສະໝຸດ Baidu 销售技巧基础培训
系列之一
分 析 型 顾 客
☺ 对于这种可户要实事求 是，如果有自己不懂的地方 要虚心的指出来，千万不要 自作聪明，当你犯错误时这 样的客户是绝对不会告诉你
（
的，他只会在心里默默的下
应
决定！
对
）
销售技巧基础培训
社交型顾客（特征）
客户的四种类型及表现形式
客户的四种类型及表现形式
一、客户的四种性格类型
客户的四种性格类型是通过两个维度区分出来的：一是情感度，比如有些人被人们称作“自来熟"，他们看上去非常亲切,很容易亲近，而有些人即便相识很久，也总让人觉得很难接近，这就是情感度高低的不同。二是表达度,是指一个人表达欲望的强烈程度，比如有些客户喜欢滔滔不绝地讲述自己的观点,有些客户则总是用几个简单的词回答—-随便、都行、可以等。需要注意的是,表达度指的是一个人的表达欲望如何，而不是表达能力如何。有些人表达欲望很强,但表达能力却很差,这样的人仍然属于表达度较高的人。
情感度和表达度互相交叉，可以将客户划分为四种性格类型，如图1所示:
图1 客户的四种风格
1。支配型
性格特点
以自我为中心，非常强势.支配型客户的性格特点是以自我为中心，表现得非常强势。比如在KTV唱歌时的麦霸，他们一拿到麦克风就霸占着不肯撒手，尽管大家都觉得他们唱得一般，但他们自己却感觉不到,而且唱完后还会向别人吹嘘自己唱得如何好。
习惯于掌控局面,支配他人。支配型客户习惯于掌控局面，将自己当作主体，他们喜欢说“你跟我说一下,你们的售后服务都有什么”“如果你们做不好，我就会怎么样”之类的话。一旦服务中出现问题,支配型客户会将解决方案准备好，要求服务人员按照自己的想法去办.如果服务人员说“对不起，这个我们办不了”,他们就会说“没有办不了的事儿”；如果服务人员没有将细节对其说明，他们就会说“你怎么不跟我说呢”。
情感度较低，说一不二。支配型客户的观点清楚,立场坚定，说一不二，现实需求比情感需求高，不太考虑别人的感受.例如，金融危机时期，某企业需要大批裁员，某高管担任劝员工离职的工作。这位高管性情和蔼，劝退几个员工之后心情沉重得难以承受,就去找老板谈话。老板是支配型性格的人,他对此事感到莫名其妙:“这有什么可难受的，这是企业经营的需要嘛。现在企业没钱,大家先回去，等有钱了再让大家会来嘛，你想那么多干吗?”
1、客户类型分析与销售技巧
有一样的顾虑。贷款期限是直接跟到手金额相挂钩的，如果要降
低期限，额度也会相应下调，因此我们给客户做更长的时间，也
是考虑到还款压力，如果同等金额下，不同期限，还款差别是很
大的。所以，给您推荐的这个期限，是最合适的！
20
异议处理-处理客户异议话术
我是否能提前还款？
建议话术：张先生，您当然可以提前还款。但是我认为，钱放在 手上用，就能产生一些价值。您也可以看到，到手金额跟合同金额 是有差别的，如果提前还款，那么合同金额剩余的数值就有一定比 例的退还，这个就要根据客户使用期限来决定的。如果您有了闲钱 想提前还款，最好是在第三个月还，因为那时候成本是最低的。
4
专业化销售流程学习模式
• 树立销售的基本信心—当把一句话背诵、演练37
模仿 遍后，这句话就会很自然地出现在销售的谈话中。
• 建立专业、流畅的销售模式—反复不断的练习，仔 细琢磨话术核心理念，从而达到熟练表达。
掌握
• 形成个人成熟的销售风格和独特的方法—在不断的
创新 使用中逐步掌握核心精髓，使销售事业常青。
5
专业化销售流ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ之一—寻找目标客户
寻找 目标客户
什么样的客户是目标客户 ？ 如何寻找目标客户？ 不同展业方式的技巧？
专业化 销售流程
6
什么是目标客户？
目标-从哪里来？到哪里去？ 做什么？为什么？如何做？
客户类型分析
客户类型分析
一、犹豫不决型客户
特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的
应对策略：这个项目很适合你，你现在不下定的话将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上.
二、脾气暴躁型的客户
特点：一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味
应对策略：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他
三、自命清高的客人
特点：对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你
应对策略：恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪。
四、世故老练型的客户
特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强。
应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能
五、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）
特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢
应对策略：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。
客户类型分析及策略
第四、按职业不同的客户分析及对策
职业划分 企业家 企业蓝事 劳工 公务员 医师 性格特点 心胸开阔,思想积极,能当场决定是否 购买 虽能决定是否购买,但需他人建议 不轻易相信他人,有自己的思想 有非常的戒备心,无法下决定 经济情况良好思想保守,常以此自我 炫耀 战略方法 可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品, 很快的可以完成交易 必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高 成交机会。 只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机
十、斤斤计较型
特征：心思细，大小通吃，反来复去分毫必 争。 对策：利用气氛相诱，强调产品的品质和不 可再讨的实在价格，促其快速决定，避开其 斤斤计较之想。
十一、借故拖延型
特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四。 对策：1）追求原因，设法解决。 2）下定之后，若已被追踪6-8次，应明确 告之：X先生/女士，是这样的，您是大老板 时间比较宝贵，若您不需要就把定金取走， 我以后也不骚扰您啦。
特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共 同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决 定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此， 在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。 对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳 而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品， 最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但 容易成交，而且你们还能做个好朋友。
销售报告客户洞察
销售报告客户洞察
2021年1月至6月销售数据综述
2021年上半年，我司销售团队在不断努力下取得了非常可观的业绩，总销售额比去年同期增长了15%。在这其中，不同客户群体的需求表
现出了一些明显的特征，值得进一步深入挖掘和分析。本报告将以数
据为基础，对客户洞察进行详细梳理和剖析。
一、客户类型分析
根据销售数据统计，我司客户可大致分为以下几类：企业客户、个
人客户、合作伙伴客户及团体客户。其中，企业客户是我们销售团队
的主要开发对象，占据了销售额的70%。个人客户以及合作伙伴客户
分别占比20%和5%，而团体客户仅占5%。这种整体的客户结构分布
比例表明，我们应当更加聚焦于企业客户，同时也要加强个人客户的
维护和开发。
二、客户需求分析
对于客户的需求，我们通过销售数据和客户反馈进行了分析。在产
品需求方面，企业客户更加注重品质、成本和服务保障，而个人客户
则更注重产品的多样性和个性化定制。在售后服务需求方面，客户普
遍希望我们提供更加快速高效的售后服务，包括问题解决、产品调整
以及定期关怀等方面。在这方面，我们团队还需要进一步改进和强化，以满足客户的实际需求。
三、客户行为分析
除了对客户类型和需求的分析外，客户的实际行为数据也是我们洞
察客户的一个重要依据。根据销售数据和客户反馈，我们发现客户的
购买决策更多受到产品质量、价格、服务和品牌声誉等方面影响。因此，我们需要在这些方面持续改进和优化，建立更为完善的客户体验。
四、市场趋势分析
除了对客户的分析外，我们也需要关注市场趋势和行业发展动向。
从当前市场来看，随着经济的持续发展和消费升级，客户对产品的品
客户类型与分析
汇报纲要
Contents
愉快的气氛来改变对方的心态及情绪，对客户提出
的反对意见，不要计较对方暴躁的态度，而应耐心 地、合情地给予解释，即使对方因内心不服大发雷 霆，营销人员也不应以硬碰硬，而应婉言相劝，以
客 户 类 型 分 析 及 对 策
四、自私型
表现：这类客户私重，往往会在各方面诸多挑剔的同时提 出各种过份的要求，并且斤斤计较，寸利必夺； 方法：营销人员要尤其有耐心，不要因为对方自私而对其 进行讽刺，而应就事论事，以事实婉拒其无理要 求，并要在商品的质量上对其进说服，促使对方及 早成交。
汇报纲要
Contents
客 户 类 型 分 析 及 对 策
二十二、斤斤计较型
表现：心思细密、大小通吃、占尽便宜；
ห้องสมุดไป่ตู้汇报纲要
Contents
方法：利用销售气势相对比，然后着重强调产品的实惠之 处，促其尽快成交。
客 户 类 型 分 析 及 对 策
站在精神的层面
站在发展的层面
站在客户的层面
客 户 类 型 分 析 及 对 策
客 户 类 型 分 析 及 对 策
八、率直型
表现：性情急躁，褒贬分明
汇报纲要
Contents
方法：应保持愉快，避其锋芒，以柔克刚，设身处地为之 献谋出策，权衡利弊，促其当机立断。
客 户 类 型 分 析 及 对 策
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一、客户基本类型分析
No.1 尊贵型豪宅客户
尊贵型豪宅客户在22个价值观的要素点中，自然、品质、家庭安全环保等方面的得分较高，在价格敏感、时尚等方面的得分较低，体现了他们追求自然、闲适的价值观。
1、生活习惯——重视生活品质，注重休闲。
2、生活态度——倾向于自然、轻松、简单的生活方式。
3、消费取向——消费时更希望得到身份和地位的认同。
尊贵型：追求自然、闲适——豪宅对尊贵型豪宅客户来说是事业成功的标志，是释放工作压力获得独立自由的私密空间和独享心灵宁静的场所，也是体现他们生活品味、情趣、情调的地方。大多为企业家、名人或者事业有成的生意人士
No.2 享受型豪宅客户
享受型豪宅客户在22个价值观要素中的得分比较平均，得分较高的是服务、注重细节，而在时尚方面的得分较低。但是总体而言，这类客户在所有的价值观要素上的得分都要高于平均得分，体现了这类追求品质的价值观。
1、生活习惯——认为会所、自家庭院和大露台是享受生活的地方。
2、生活态度——倾向于轻松的、休闲的生活，希望与家人共度时光。
3、消费取向——更喜欢那些能够切实提高生活质量的产品。
享受型：注重服务、细节——享受型的豪宅客户更多的是享受生活的场所，是和家人共度时光的地方，同时也是体现自身品味、身份的场所。享受型豪宅客户注重生活的品质，房屋对其而言更多的是享受生活的场所。多为各类企业的高层领导，归国华侨、外籍人士 No.3 标签型豪宅客户
标签型豪宅客户在22个价值点中，得分较高的是彰显身份、价格敏感、自然、简约低调，而其他价值点的得分与平均值相近，体现了这类客户注重身份的价值观。
1、生活习惯——比较喜欢去酒吧、高尔夫、健身房等场所。
2、生活态度——倾向于有个性的、充满激情的生活。
3、消费取向——倾向于品牌消费，多数人喜欢奢侈品。
标签型：注重身份认同——豪宅对标签型豪宅客户而言是身份的体现，是体现他们财富的地方。大多为私营业主，多数人是凭着自身的能力白手起家的；同时这类客户还包含那些本身就是从富豪家庭出生的年轻一代。
No.4 理财型豪宅客户
理财型豪宅客户在22个价值点中，得分较高的是追求财富、忠诚，在自然、历史感等因素的得分较低，而其他因素都与平均值比较接近，这体现了这类客户追求财富，注重投资理财的价值观。
1、生活习惯——重视生活品质，注重休闲。
2、生活态度——倾向于自然、轻松、简单的生活方式。
3、消费取向——消费时更希望得到身份和地位的认同。
理财型：注重投资——豪宅对理财型豪宅客户而言主要是作为投资的一种手段。多为成功的企业家，也包含一些港澳台地区及外籍的投资客，他们中多数都有丰富的投资经验。
二、客户详细特征分析
豪宅客户是一群拥有相当财富、身份和地位的高端人士，是处
于金字塔最顶端的那部分人群。他们或拥有雄厚的经济资源，或占据独特的知识资源，再或是占有广泛的社会资源，并将这些资源为己所用，不断创造更多的物质财富。作为社会的中坚力量，他们还拥有特质化的价值取向、生活背景、居住习惯和文化品位，对居住品质、生活环境有着超过一般标准的要求。这些要求不仅仅体现在物质层面上，更追求物质与精神的统一、前瞻性的生活理念、及功能多元化等，体现在对健康、人文内涵、生态环境、私密性、服务等方面的特别关注。此外，豪宅客户对于社交、商务、时尚、休闲、娱乐等上层生活的需求也有较高的要求。
豪宅客户基本特征
通过对上海、北京、深圳三地豪宅客户的调研发现，豪宅客户的基本特征存在很多的共性。从行业上看，豪宅客户从事的行业以服务业为主，制造业和金融业其次；在来源地分布上看，豪宅客户以两外——外省外国人士居多，本地客户所占比例均偏低；在年龄上，比较
倾向中青年，41-50岁之间的成功人士是豪宅主力购买人群，其次是36-40岁之间；同时，豪宅客户的受教育程度差异较大，有本科学历的豪宅客户占较大比重，而大专以下学历和硕士学历比重接近，也占有较大比重；从家庭结构上看，多数的豪宅客户家庭属成熟家庭；在置业经历上，大部分客户都有三次以上豪宅置业经历。
豪宅客户行为习惯
不同的豪宅客户在行为习惯方面有着惊人的相似。在生活上，他们都更愿意与自己身份相当的人交往，认为只有同档次的人才有共同的话题；在兴趣偏好上，大多数客户喜欢选择会员制俱乐部作为健身、休闲或者谈生意的场所，而且会费的高低是他们衡量一个人身份的重要指标之一；在生活态度上，他们倾向于选择自然、休闲、轻松和健康的生活方式；在生活轨迹上，他们喜欢出现在高档酒吧、茶吧等场所，同时，参加EMBA培训、请私人运动教练给自己培训也是他们热衷的活动。
1、生活习惯——择邻而处
（1）社交活动——选择性与人交往
通过了解，我们发现三地的豪宅客户的社交活动对象主要是商务客户、朋友与“高端玩伴”。他们认为，人品以及志趣相投是衡量交友的主要标准，多数被访者表示对于收入水平和社会阶层并不是十分看重。但是，仍有少数被访者依然存在“人以群分”的观念。因此，在邻居的选择上面，他们希望能够与有文化的社会上层人作为邻居，选择标准明显提升。
（2）兴趣偏好——最爱休闲类活动
我们将豪宅客户的兴趣偏好分为三大类：运动性偏好、消遣类偏好、个性化偏好。首先，在运动性偏好方面，豪宅客户更倾向于国际旅游、高尔夫、私家泳池游泳等运动，个别人会选择一些竞争性较强的项目，如马术、帆船等。在旅游方面的极大兴趣，反映了他们对自然生态、健康、休闲的生活环境的追求；其次，在消遣类偏好方面，与商务朋友的聚餐、喝茶、泡吧和看书等，也是豪宅客户比较钟爱的消遣；最后，在个性化偏好方面，部分豪宅客户热衷于收集古董、字画等具有收藏价值的东西。
（3）生活态度——“超凡脱俗”
在生活态度方面，这些豪宅客户更倾向于自然的、有文化的、轻松的、健康的、简约的、休闲的、个性化的、充满情调的生活。
这些豪宅客户大都由于日常生活的压力大，因此更希望在居住环境方面能够全面改善这种状态，放松心情。而豪宅注重楼盘自身的品质，力求营造一种轻松、舒适、自然、健康的生存环境，使豪宅客户在得到最大化的私密性之外，更加能够回归这种最真实的生活态度。
（4）生活轨迹——多姿多彩
首先是对休闲场所的选择，这些豪宅客户比较倾向于选择酒吧、茶社、咖啡厅、健身房等休闲场所以及高尔夫球场。其次，对会员制俱乐部的认识，大部分豪宅客户倾向于选择会员制俱乐部，但是由于时间和兴趣的限制，经常会出现“会员不消费”的现象。第三是对高尔夫俱乐部和汽车俱乐部的偏爱，他们认为这不仅是一个接触与自己