酒店销售培训资料
酒店行业销售培训资料
酒店行业销售培训资料近年来，酒店行业发展迅猛，市场竞争激烈。
对于酒店销售人员来说，提升自身的销售技巧和知识非常重要。
本文将介绍酒店行业销售培训的重要性以及一些实用的培训资料。
一、酒店销售培训的重要性随着旅游业的快速发展，越来越多的人选择出行，酒店行业的市场竞争越来越激烈。
在这个竞争激烈的市场中，优秀的销售人员成为酒店赢得客户的关键。
因此，对酒店销售人员进行培训至关重要。
首先，销售技巧的提升可以提高销售人员的专业素养。
销售人员通过培训学习销售技巧，能够更好地与客户沟通，了解客户需求，并给出针对性的解决方案。
优秀的销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，为酒店赢得更多的业务。
其次，销售培训还可以增加销售人员的产品知识。
酒店销售人员需要了解酒店的各种产品和服务，以便为客户提供准确的信息并提供全面的咨询服务。
通过系统的培训，销售人员可以熟悉酒店的不同房型、配套设施、服务标准等，为客户提供专业的建议和推荐。
最后，销售培训可以提高销售人员的行业认知和市场洞察力。
在竞争激烈的酒店行业，了解市场动态和竞争对手的情况非常重要。
销售人员需要了解行业趋势、客户需求、市场定位等信息，从而更好地制定销售策略和应对竞争。
二、实用的酒店销售培训资料1. 销售技巧培训资料：销售技巧是酒店销售人员的核心能力。
培训资料可以包括销售心理学知识、沟通技巧、客户需求分析等内容。
通过学习这些资料，销售人员可以从销售过程中找到有效的销售方法，并更好地与客户建立良好的关系。
2. 产品知识培训资料：销售人员需要熟悉酒店的各种产品和服务。
培训资料可以包括酒店的房型介绍、餐饮服务、会议活动等方面的知识。
销售人员通过学习这些资料，可以为客户提供全面的产品信息，提高销售转化率。
3. 市场洞察培训资料：了解市场动态和竞争对手的情况对于制定销售策略非常重要。
培训资料可以包括行业报告、市场研究数据、竞争对手分析等内容。
销售人员通过学习这些资料，可以更好地把握市场机会，制定合适的销售策略。
酒店培训内容
酒店培训的内容是多样的，根据不同酒店的需求和培训计划，可能包括以下方面：
1. 服务礼仪：培训员工在接待客人时的礼仪规范，包括问候客人、引导客人、服务态度、穿着着装等。
2. 客户服务技巧：培训员工与客人沟通、解决问题、提供帮助的技巧，包括有效倾听、积极回应、善于表达等。
3. 酒店产品知识：培训员工对酒店各项产品和服务的了解，包括客房设施、餐饮服务、会议设施等，以便能够向客人提供准确的信息。
4. 卫生与安全：培训员工对酒店卫生与安全的重要性的认识，包括消防安全、食品安全、个人卫生等，以确保客人在酒店的安全和健康。
5. 团队合作与沟通：培训员工与同事之间的有效沟通和团队合作技巧，包括如何与不同背景和角色的同事合作，以提高工作效率和团队的凝聚力。
6. 技术与操作培训：针对酒店特定的岗位需求，进行相应的技能和操作培训，如前台接待、客房清洁、餐厅服务等。
7. 客户投诉处理：培训员工处理客户投诉的技巧和方法，包括如何倾听客户的意见、解决问题和提供补救措施等。
8. 销售与市场营销：培训员工提高销售技巧，了解市场竞争情况，发展客户关系等，促进酒店的销售业绩。
9. 领导与管理技能：培训酒店管理层提高领导与管理能
力，包括团队管理、目标设定、决策能力等。
酒店培训内容可以根据不同酒店的特点和需求进行调整和补充，以提高员工的专业素质和服务质量。
酒店销售人员培训教程
沟通技巧
Hale Waihona Puke 总结词善于倾听与表达详细描述
优秀的销售人员需要掌握良好的沟通技巧，善于倾听客户的需求和意见，能够 清晰、有说服力地表达产品特点和优势，以达到成功销售的目的。
谈判技巧
总结词
灵活运用谈判策略
详细描述
销售人员需要具备高超的谈判技巧，了解客户的需求和心理，灵活运用各种谈判 策略和技巧，以达成双赢的协议，实现销售目标。
介绍酒店产品和服务，了解客 户需求，制定销售策略。
02
模拟销售对话
进行模拟销售对话，展示销售 人员如何与客户建立关系，了 解客户需求，并作出合理推荐
。
03
模拟销售跟进
在销售对话后，销售人员应如 何跟进客户，提供进一步的服
务和咨询，以促成交易。
分析成功案例
成功案例分享
分享成功的销售案例，分析成功 的原因，提炼成功的经验和教训 。
03
服务意识培训
客户至上
客户至上是服务行业的核心价 值观，酒店销售人员应始终将 客户的需求和满意放在首位。
了解客户需求，提供个性化的 服务，确保客户在酒店获得满 意的体验。
在服务中关注细节，积极主动 地解决客户的问题和关切。
主动服务
主动服务是提升客户体验的关键 。
销售人员应主动与客户沟通，了 解他们的需求和期望，并积极提
提高销售人员的谈判能力和技巧，能够有效地与客户达 成交易。
增强服务意识
01
培养销售人员的服务意识， 始终以客户为中心，为客户
提供优质的服务。
02
学习如何建立客户关系，提 高客户满意度和忠诚度。
03
掌握投诉处理技巧，能够及 时解决客户的问题和纠纷。
提高客户满意度
酒店销售部培训资料
酒店销售部培训资料一、酒店销售部的职责与目标酒店销售部的主要职责是推广酒店的产品和服务，吸引潜在客户，提高酒店的入住率和收益。
具体来说，包括以下几个方面：1、市场调研了解市场动态、竞争对手情况以及客户需求，为酒店的产品和服务定位提供依据。
2、客户开发通过各种渠道寻找潜在客户，建立客户档案，并与客户保持良好的沟通和合作关系。
3、销售推广制定并执行销售策略和推广计划，包括线上线下的广告宣传、促销活动等，提高酒店的知名度和美誉度。
4、预订管理处理客户的预订请求，确保预订信息准确无误，为客户提供优质的预订服务。
5、团队协作与酒店其他部门密切配合，确保客户在酒店的入住体验顺畅、满意。
酒店销售部的目标是实现酒店的销售任务和利润指标，同时提升酒店的市场份额和品牌形象。
二、酒店产品知识作为酒店销售部员工，必须深入了解酒店的产品和服务，才能有效地向客户进行推广和销售。
1、客房类型酒店通常提供多种不同类型的客房，如标准间、豪华间、套房等。
了解每种客房的面积、布局、设施设备以及价格等信息，能够根据客户的需求准确推荐合适的房型。
2、餐饮服务酒店的餐饮设施包括中餐厅、西餐厅、酒吧、咖啡厅等。
熟悉各餐厅的特色菜品、营业时间、座位容量以及服务特点，能够为客户提供餐饮方面的建议和安排。
3、会议与宴会设施如果酒店具备会议和宴会场地，销售部员工要清楚了解场地的规模、布局、可容纳人数、音响设备等情况，以便为商务客户和活动组织者提供专业的场地解决方案。
4、娱乐与休闲设施健身房、游泳池、Spa 中心等娱乐休闲设施也是酒店的卖点之一。
了解这些设施的开放时间、服务项目和收费标准，能够增加客户对酒店的兴趣。
5、其他服务酒店还可能提供接送机服务、洗衣服务、礼宾服务等。
清楚这些服务的细节和流程，能够为客户提供全方位的服务介绍。
三、销售技巧1、客户沟通技巧（1）倾听认真倾听客户的需求和意见，让客户感受到被尊重和关注。
（2）提问通过恰当的提问，了解客户的更多信息，明确客户的需求和关注点。
酒店基础销售培训方案
一、培训目标1. 提高酒店员工对销售工作的认识，明确销售的重要性。
2. 增强酒店员工的销售技巧，提升客户满意度。
3. 培养员工的市场意识，学会分析市场动态，制定合理的销售策略。
4. 增强酒店员工的团队协作能力，提高酒店整体销售业绩。
二、培训对象1. 酒店全体销售人员2. 酒店管理人员3. 新入职员工三、培训时间根据酒店实际情况，分为两个阶段进行：1. 理论培训：2天2. 实践操作：2天四、培训内容第一阶段：理论培训1. 酒店销售概述- 酒店销售的定义和作用- 酒店销售的市场环境分析- 酒店销售的目标和任务2. 酒店产品知识- 酒店客房、餐饮、康乐等产品的特点- 酒店产品组合策略3. 客户关系管理- 客户需求的识别与满足- 客户关系维护与提升4. 销售技巧- 接待技巧- 需求挖掘与分析- 产品推荐与说服技巧- 异议处理与成交技巧5. 市场营销策略- 市场调研与分析- 市场营销计划与实施- 市场推广与宣传第二阶段：实践操作1. 客户接待模拟演练- 模拟不同客户类型，进行接待、需求挖掘、产品推荐等环节的实操演练。
2. 销售情景模拟- 通过模拟真实销售场景，让员工掌握销售技巧，提高销售业绩。
3. 销售团队协作训练- 通过团队游戏、角色扮演等形式，增强员工之间的沟通与协作能力。
4. 销售业绩考核与激励- 制定销售业绩考核标准，激励员工积极完成销售任务。
五、培训方法1. 讲师授课：邀请专业讲师进行理论讲解，确保培训内容的专业性和实用性。
2. 案例分析：结合酒店实际案例，分析销售过程中的成功与不足，提高员工解决问题的能力。
3. 模拟演练：通过模拟真实场景，让员工在实际操作中掌握销售技巧。
4. 分组讨论：鼓励员工积极参与讨论，分享销售经验，共同提高。
5. 考核评估：对培训效果进行评估，确保培训目标的实现。
六、培训效果评估1. 培训结束后，对员工进行书面测试，检验理论知识掌握情况。
2. 通过实际销售业绩的对比，评估培训效果。
酒店销售培训经典资料
听他的语气
3
听他的果断回答
4
听他重复的内容
5
寻找带感情色彩的回答
6
找到了热键，按下去
7
热键
更多的销售来自友谊而非销售关系
01
如果顾客是你的朋友，你的对手就无法抢走。
02
如果顾客是朋友，你就不需要使用销售技巧。
03
使用销售技巧，你得到的是佣金。建立关系和友谊，你得到的是财富
04
交朋友
亲自送达
早服务
我的工作是一个苦差事
我每次生气会延续一小时或更长的时间
我和消极的人谈的来，而且同情他们
测试题（一）
出问题我喜欢责备别人
当事情不妙时，我会告诉别人 我会被亲人惹火，四个小时不理他 我会在上班时想起并讨论个人问题 我会做情况更坏的心理准备 天气会影响我的情绪，让我忍不住批评天气
测试题（续）
0-2个“是” 你是积极的态度
晚服务
个性化的感谢
发个笑话短消息
小礼物
用传真发一份他感兴趣的文件
他生日时的祝贺
对他个人的关注
个性化的礼物，他感兴趣的书、植物、花等
本月优秀客户
你的难忘指数
对“谢绝拜访”要视而不见。
01
带齐你的资料和名片
02
请求帮助
03
只要求把材料留下
04
弄清决策者的姓名和职务
05
在你留下的名片上留下一句有个性的留言
成功销售的规则（二）
对自己的产品充满信心 做好准备（自我激励等） 真诚 确认购买者的资格。 约会要准时 看起来要专业 建立客户关系及购买者的信任
掌握关于你的产品的所有知识 以产品的效益而不是产品的特性为买点
使用幽默
酒店销售部培训资料
酒店销售部培训资料在当今竞争激烈的酒店行业中，销售部的工作至关重要。
优秀的销售团队能够为酒店带来稳定的客源和丰厚的收益，因此，对销售部员工进行全面、系统的培训是必不可少的。
一、酒店产品知识作为酒店销售部的员工，必须对酒店的产品有深入的了解。
这包括酒店的客房类型、设施设备、餐饮服务、会议场地等。
客房方面，要熟悉不同房型的面积、布局、床型、景观以及价格。
了解每种房型的特点和优势，能够根据客户的需求准确推荐合适的房间。
酒店的设施设备也是客户关注的重点。
比如，健身房、游泳池、桑拿房等休闲设施的开放时间、使用规则；客房内的电视、空调、网络等设备的性能和操作方法。
餐饮服务涵盖了餐厅的种类、菜系、特色菜品、营业时间以及价格。
对于会议场地，要清楚场地的面积、容纳人数、布局、配套设施等。
二、销售技巧1、客户沟通技巧与客户沟通是销售工作的关键。
要学会倾听客户的需求，用热情、友好的态度与客户交流。
提问是获取客户信息的有效方式，通过巧妙的问题，了解客户的预算、入住时间、人数、活动类型等。
在回答客户问题时，要清晰、准确、简洁，让客户能够快速得到满意的答案。
2、销售谈判技巧在与客户进行价格谈判时，要掌握一定的策略。
了解客户的心理预期，在保证酒店利益的前提下，尽量满足客户的需求。
可以通过提供套餐、优惠活动等方式增加产品的吸引力。
3、客户关系维护技巧客户关系的维护对于长期销售至关重要。
及时跟进客户的需求，提供优质的售后服务。
在客户入住后，通过电话、邮件等方式询问客户的满意度，收集反馈意见，不断改进服务。
三、市场调研了解市场动态是制定销售策略的基础。
要关注竞争对手的价格、促销活动、产品特色等信息，分析自身的优势和不足，找到差异化竞争的机会。
同时，要关注行业的发展趋势，如旅游市场的变化、客户需求的转变等。
通过市场调研，为酒店的产品创新和服务提升提供依据。
四、销售渠道管理1、在线销售渠道熟悉各大在线旅游平台（OTA）的规则和操作流程，优化酒店在这些平台上的展示页面，提高曝光率和预订量。
酒店销售部培训资料
酒店销售部培训资料一、酒店产品知识1、客房类型酒店通常提供多种类型的客房，如标准间、豪华间、套房等。
了解每种客房的特点、面积、设施配备以及价格区间是非常重要的。
销售人员要能够清晰地向客户介绍不同客房的优势和适用场景，以便客户能够根据自己的需求做出选择。
2、餐饮服务酒店的餐饮服务包括中餐厅、西餐厅、酒吧、咖啡厅等。
销售人员需要熟悉各个餐厅的特色菜品、营业时间、座位容量以及承接宴会的能力。
同时，要了解酒店的餐饮优惠活动和套餐，能够为客户提供有吸引力的餐饮方案。
3、会议与活动场地如果酒店具备会议和活动场地，销售人员要清楚场地的面积、布局、可容纳人数、设施设备（如投影仪、音响系统等）以及租赁价格。
能够根据客户的活动规模和需求，推荐合适的场地和配套服务。
4、娱乐设施一些酒店还提供健身房、游泳池、Spa 等娱乐设施。
销售人员要了解这些设施的开放时间、使用规则和收费标准，在销售过程中作为增值服务向客户介绍。
二、销售技巧1、客户沟通良好的沟通是销售成功的关键。
销售人员要学会倾听客户的需求，提问以获取更多信息，清晰地表达自己的观点，并使用恰当的语言和语气。
要保持热情、友好、专业的态度，建立与客户的信任关系。
2、销售话术掌握有效的销售话术能够提高销售效率。
例如，在介绍酒店产品时，可以采用“突出优势法”，强调酒店的独特卖点，如优越的地理位置、高品质的服务、丰富的餐饮选择等；在处理客户异议时，可以使用“先认同后解释法”，先表示理解客户的担忧，然后给出合理的解释和解决方案。
3、客户跟进及时跟进客户是促成订单的重要环节。
在与客户初次沟通后，要根据客户的意向程度制定跟进计划，通过电话、邮件、短信等方式保持联系，提供最新的优惠信息，解答客户的疑问，直到客户做出决策。
4、谈判技巧在与客户进行价格谈判时，销售人员要有策略地进行。
了解自己的底线和可让步的空间，同时也要洞察客户的心理预期。
可以通过提供增值服务、组合套餐等方式来满足客户的需求，而不是单纯地降低价格。
酒店销售人员销售技巧培训(全面)
酒店服务流程
掌握酒店预订、接待、结 账等流程，以便为客户提 供顺畅的服务体验。
酒店品牌及文化
了解酒店品牌故事、企业 文化及市场定位，以便传 递品牌价值。
掌握基本销售技巧与沟通方法
销售技巧
学习并掌握有效的销售技 巧，如倾听、引导、处理 异议等。
沟通技巧
运用良好的沟通技巧，如 清晰表达、积极倾听、同 理心等，与客户建立良好 关系。
谈判策略
掌握基本的谈判策略，如 给出合理报价、寻求共赢 解决方案等，以实现销售 目标。
培养良好职业素养和形象
职业素养
遵守职业道德规范，保持诚信、 专业、热情的服务态度。
职业形象
注意个人形象及仪表，保持整洁 、得体的着装，展现专业形象。
客户关系管理
建立并维护良好的客户关系，关 注客户需求，提供个性化服务。
优惠政策设计
针对不同客户群体和市场需求，设计各类优惠政策，如连住优惠 、提前预订优惠等，提高酒店竞争力。
04
团队协作与内部沟通
强化团队合作意识，共同提升业绩
1 2
建立共同目标
设定明确的团队销售目标，鼓励成员共同努力达 成。
分工合作
根据成员特长合理分工，确保资源得到最优配置 。
3
相互支持
在工作中相互鼓励、支持和帮助，形成积极的团 队氛围。
分享成功案例和经验教训
案例分享
定期组织成员分享各自成功的销售案例，提炼有效方法和策略。
经验交流
鼓励成员交流销售过程中的经验教训，促进共同成长。
反思与改进
针对失败案例进行反思，找出原因并提出改进措施。
定期召开销售会议，汇报工作进展
定期会议
每周或每月召开销售会议，总结工作成果和下一步计划。
酒店销售技巧技能培训
汇报人：可编辑 2023-12-21
目录
• 引言 • 酒店销售技巧概述 • 酒店销售技巧技能培训内容 • 酒店销售技巧技能培训方法 • 酒店销售技巧技能培训效果评估 • 总结与展望
01
引言
培训目的和背景
提升酒店销售人员的专业技能
01
通过培训，使销售人员掌握有效的销售技巧，提高销售业绩。
餐饮销售人员需要运用沟通技 巧和客户服务技巧，提供个性 化的服务，满足客户的用餐需 求。
酒店会议销售
会议销售人员需要运用沟通技 巧和谈判技巧，了解客户需求 ，提供专业的会议服务方案。
03
酒店销售技巧技能培训内容
沟通技巧培训
有效沟通
掌握清晰、准确、有效的沟通技 巧，能够准确传达信息，避免误
解和冲突。
销售策略
了解并掌握各种销售策略，如优惠促 销、打包销售等，以提高酒店的销售 业绩。
客户服务技巧培训
服务意识
树立以客户为中心的服务 理念，始终将客户满意度 放在首位。
服务态度
保持热情、耐心、周到的 服务态度，让客户感受到 酒店的关怀和温暖。
服务技能
掌握各种客户服务技能， 如处理投诉、提供个性化 服务等，以提高客户满意 度和忠诚度。
04
酒店销售技巧技能培训方法
理论教学
销售技巧理论
讲解酒店销售的基本概念、原则 和技巧，包括沟通技巧、谈判技
巧、客户心理分析等。
产品知识
介绍酒店的产品和服务，包括客 房、餐饮、会议设施等，以及各
自的特点和优势。
竞争对手分析
分析竞争对手的产品和服务，以 及他们的销售策略和技巧，以便
更好地满足客户需求。
增强酒店竞争力
酒店销售员销售技巧培训
酒店销售员销售技巧培训本次培训介绍本次培训的主题是“酒店销售员销售技巧培训”，旨在帮助酒店销售员提升销售技巧，提高销售业绩。
培训内容主要包括四个方面：客户开发与维护、酒店产品知识、谈判技巧以及售后服务。
在客户开发与维护环节，培训师将教授如何进行市场调研，识别潜在客户，并与他们建立良好的关系。
还将介绍如何进行客户分类和管理，以及如何通过有效的沟通技巧来满足客户的需求，提升客户满意度。
在酒店产品知识环节，培训师将详细介绍酒店的各项产品和服务，包括房间类型、餐饮服务、会议设施等。
销售员需要对这些产品和服务有深入的了解，才能准确地回答客户的问题，并有效地进行推销。
在谈判技巧环节，培训师将教授如何识别和应对客户的反对意见，如何进行有效的说服和谈判，以达成销售目标。
还将介绍如何设置合理的销售目标和计划，以及如何进行销售业绩的评估和分析。
在售后服务环节，培训师将强调客户满意度的重要性，并教授如何进行客户回访和投诉处理，以提升客户忠诚度，并为企业带来更多的口碑营销机会。
本次培训将采用理论讲解和实际操作相结合的方式进行，培训师将分享丰富的行业经验和实用技巧，并通过案例分析和角色扮演等互动环节，让学员更好地理解和掌握所学知识。
通过本次培训，酒店销售员将能够提升自身的销售技巧，提高销售业绩，为企业创造更大的价值。
也将有助于提升酒店的整体服务水平和市场竞争力。
希望大家能够积极参与，认真学习，将所学知识运用到实际工作中，为企业的发展做出更大的贡献。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景随着旅游行业的快速发展，酒店业的竞争日益激烈。
为了提升酒店的销售业绩和市场竞争力，本次培训聚焦于酒店销售员的销售技巧提升，结合行业现状和销售实践，设计了一套系统的培训课程。
二、培训目的本次培训旨在帮助酒店销售员掌握实用的销售技巧，提高销售业绩和客户满意度，从而提升酒店的市场竞争力。
具体目的如下：1.提升销售员的客户开发与维护能力，挖掘潜在客户，建立良好的客户关系。
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• 4、当您拜访经常吃闭门羹的客户时，您应 （ ）： • A、不必经常去拜访 • B、根本不去拜访他 • C、经常去拜访并试图去改善 • D、请示部门经理换人试试
• 5、碰到对方说“房价太贵了”，您应该 （ ）： • A、同意他的说法，然后改变话题 • B、先感谢他的看法，然后指出一分钱一分 货 • C、不管客户的说法 • D、运用您强有力的辩解
d)弄清楚什么地方的客源最多． d)弄清楚什么地方的客源最多． 弄清楚什么地方的客源最多 e)入住的客人的要求 习惯（包括饮食，住宿） 入住的客人的要求， e)入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿） 都是需要什么？ 都是需要什么？ f)随身带一些酒店的纪念品送给客人 随身带一些酒店的纪念品送给客人， f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西 饼屋自制的蛋糕送给客人． 饼屋自制的蛋糕送给客人． 第一次拜访客户时 次拜访客户时， 注：第一次拜访客户时，销售人员要不要立即报 房价．为什么？ 房价．为什么？ g)在拜访客户时 多介绍酒店的优点，好的一面， 在拜访客户时， g)在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面， 尽量不要把缺点说出来． 尽量不要把缺点说出来．
h）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什 ）介绍酒店的设施，是否有总统套房， 么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动， 么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动， 宴会厅可以容纳多少人数． 宴会厅可以容纳多少人数． i)隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访． 隔三至五天后， 三次拜访． 隔三至五天后 j)送上酒店的 卡． 送上酒店的VIP卡 送上酒店的
d.应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任， d.应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任， 应邀请他们单位的办事人员 接待办主任，处长等来酒店用餐． 接待办主任，处长等来酒店用餐． e.要经常掌握他们的动态， e.要经常掌握他们的动态，如：在每年经常开 要经常掌握他们的动态 会的时候， 会的时候，提前一个月左右主动的与该单位 的筹备人员联系，沟通，争取客源． 的筹备人员联系，沟通，争取客源． f.邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会， f.邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会， 邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会 中秋晚会，并赠送礼物． 中秋晚会，并赠送礼物． g.在宴请老客户时， g.在宴请老客户时，应告诉总经理让总经理与 在宴请老客户时 客人打招呼，介绍客人与总经理认识． 客人打招呼，介绍客人与总经理认识． h.酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式，或其他 酒店有新的餐饮活动， 酒店有新的餐饮活动 推介新的菜式， 酒店最新的活动，及时打电话通知客人． 酒店最新的活动，及时打电话通知客人．
• • • • • •
18、在开始做销售说明，您应该（ ）： A、试图去发觉对方的嗜好，并交换意见 B、谈谈气候 B C、谈论今早的新闻 D、尽快的谈些您拜访他的理由，并说明他 可获得的好处
• 19、在下列的情况，哪一种是销售员充分 利用时间的做法（ ）： • A、将客户资料更新 • B、当他和客户面对面的时候 • C、在销售会议学习更好的销售方法 • D、和销售同事谈论时 •
(B)对内的工作： (B)对内的工作： 对内的工作
与酒店各部门沟通有关客户入住的安排， １.与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐 饮的服务，以及客人召开会议的安排． 饮的服务，以及客人召开会议的安排． 酒店内的铜牌宣传广告的制作， ２.酒店内的铜牌宣传广告的制作，监管美工的 工作． 工作． 欢迎及欢送酒店VIP贵宾． VIP贵宾 ３.欢迎及欢送酒店VIP贵宾． 代表酒店应酬有生意来往的客户． ４.代表酒店应酬有生意来往的客户．
2、当客户正在谈论，而且很明显，他所
说的是错误的，您应该（ ）： A、打断他的话，并予以纠正 B、聆听然后改变话题 C、聆听并找出错误之处 D、利用反问以使他自己发觉错误
3、假如您觉得有点泄气时，您应该（ ）：
A、请一天假不去想公事 B、强迫您自己更卖力去做 C、尽量减少拜访 D、请示业务经理和您一道去
• • • •
16、假如客户要求打折，您应该（ ）： A、答应回去后向部门经理要求 B、告诉他没有任何折扣了 C、解释贵公司的折扣情况，然后热心的推 C 介酒店的特点 • D、不予理会
• • • •
17、在获得订单后，您应该（ ）： A、高兴地多谢他后才离开 B、略为交谈他的嗜好 C、谢谢他，并恭喜他决定，扼要的再强调 C 酒店的特征 • D、请他到酒店去喝一杯
• • • • • • • • • •
11、A1 B5 C1 D1 12、A1 B3 C5 D1 13、A1 B3 C5 D1 14、A1 B2 C1 D5 15、A2 B3 C5 D1 16、A1 B1 C5 D2 17、A3 B1 C5 D1 18、A3 B1 C1 D5 19、A3 B5 C2 D1 20、A1 B2 C5 D3
如果100，您是专业的销售员， 如果分数在90-99分，你是很优秀的销售员分数在 80-89分，您是良好的销售员， 分数在70-79分，您是一般的销售员， 分数在60-69分，您是待训练的销售员； 分数在59分以下，您需要自问“我选择了销售这个 行业是对的吗？”
主题二
成功的销售人员所具有的特性
专业性
主题四.销售人员拜访客户的技巧？ 主题四.销售人员拜访客户的技巧？
(一)新客户： 一 新客户 新客户： a) 建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方 建议销售人员拜访新客户时， 弄清客人的单位实力，行业背景， 式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的 职位，是否是有影响力的人，能否说话算数． 职位，是否是有影响力的人，能否说话算数． b) 熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家 熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好， 庭情况． 庭情况． c) 了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有 了解客户平均一年或每个月的客源是多少？ 多少Room/Night. 多少
• 8、您正用电话去约一位客户以安排拜访时 间，总机小姐把您的电话，转给他的秘书 小姐，秘书问您有什么事，您应该（ ）： • A、告诉她您希望和他商谈 • B、告诉她这是私事 • C、向她解释您的拜访将带给他莫大的好处 • D、告诉她您希望同他谈论您的酒店 •
9、面对一个激进型的客户，您应该（ ）： • • • • • A、客气的 B、过分的客气 C、证明他错了 D、拍他马屁 D
• 6、当您回答客户的相反意见之后，您应该 （ ）： • A、保持沉默并等待客户开口 • B、变换主题，并继续销售 • C、继续举证，以支持您的观点 • D、试行订约
• 7、当您进入客户的办公室时，正好他在阅 读，他告诉您一边阅读，一边听您的话， 那么您应该（ ）： • A、开始您的销售说明 • B、向他说您可以等他阅读完了再开始 • C、请求合适的时间再访 • D、请求对方全神聆听
主题一
如何做一个优秀的销售员？
1.积极的心态,敢于亮剑的勇气
2.永不言败,敢于承受压力
3. 不折不扣的执行力和灵活的
思路.
销售人员基本能力测试
• 请你在三分钟内，从A、B、C、D四个答案 中选择一个
• 1、假如您的客户询问您有关产品的问题， 您不知道如何回答，您将（ ）： • A、以您认为对的答案，用好像了解的样子 来回答 • B、承认您缺乏这方面的知识，然后去找正 确答案 • C、答应将问题转呈给业务经理 • D、给他一个听来很好的答案
• • 14、当客户有怨言时，您应该（ ）： • A、打断他的话，并指责其错误之处 • B、注意聆听，虽然您认为自己酒店错了， 但有责任予以否认 • C、同意他的说法，并将错误归咎于您的部 门经理 • D、注意聆听，判断怨言是否正确，适时答 应立予纠正
• 15、当客户向您说：“这种双标不好”时， 您应该（ ）： • A、告诉他其他客户称赞的实例 • B、告诉他其他房型 • C、很技巧地建议他这种双标的好处 • D、向他询问双标不好的原因，必要时建议 其他房型
(二)老客户： 二 老客户 老客户： a.酒店每隔１０天或２个星期给客户打电话问候 酒店每隔１０天或２ 酒店每隔１０天或 或亲自拜访客户． 或亲自拜访客户． b.如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征 如果客户刚好有客人入住酒店并已离店， 如果客户刚好有客人入住酒店并已离店 询客人关于酒店的服务，设施等意见． 询客人关于酒店的服务，设施等意见． c.如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立 如果有客人投诉的事情， 如果有客人投诉的事情 包括客房， 即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的 投诉，不要再重复发生类似的投诉事情． 投诉，不要再重复发生类似的投诉事情．
• 20、当您的客户被第三者打岔时，您应该 （ ）： • A、继续销售不予以理会 • B、停止销售并等候有利时间 • C、建议他在其他时间再来拜访 • D、请客户去喝一杯咖啡
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评分标准： 1、A2 B5 C3 D1 2、A1 B3 C5 D2 3、A1 B5 C1 D3 4、A1 B1 C5 D3 5 A1 5、A1 B5 C3 D2 6、A2 B1 C2 D5 7、A1 B5 C3 D2 8、A1 B1 C5 D2 9、A5 B1 C1 D1 10、A3 B2 C1 D5
• • 12、客户告诉您，他正在考虑竞争者的酒 店，他征求您对竞争者酒店的意见，您应 该（ ）： • A、指出竞争者酒店的不足 • B、称赞竞争者酒店的特征 • C、表示知道，然后继续销售自己酒店 • D、开个玩笑以引开他的注意 •
• • 13、当客户有签协议的征兆，如“什么时 候可以先看酒店”您应该（ ）： • A、说明时间，然议 • C、告诉他参观时间，并试做销售提成 • D、告诉他参观时间并等候客户的下一步骤 •
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10、对付一位悲观的客户，您应该（ ）： A、说些乐观的事 B、对他的悲观思想一笑了之 C、向他解答他的悲观外表是错误的 C D、引述事实并指出您的论点是完美的
• • 11、在展示印刷的视觉辅助工具时，您应 该（ ）： • A、在他阅读时，解释销售重点 • B、先销售视觉辅助工具，然后再按重点念 给他听 • C、把辅助工具留下来，以待待查之后让他 自己阅读 • D、希望他把这些印刷物保存起来