四色性格营销沟通技巧
实战销售心理学：“客户性格色彩分析”无敌成功营销
为什么有的销售经验在某些客户上奏效，却在另一些客户上一败涂地？客户性格不同，关注点也不同，销售需要有针对性。
FPA性格色彩，易学易用的性格分析方法，以人对外界的反应强弱（内向、外向）为横轴，自我控制力的强弱（感性-关注人、理性-关注事）为纵轴，将客户性格划分为四个象限，分别用红蓝黄绿来表示。
一个销售高手，应了解红色顾客对赞誉是没有抵抗力的；蓝色顾客格外注重逻辑性和缜密性；而黄色顾客需要过程中的控制感；绿色顾客则希望获得更多的支持和帮助。
最成功的销售高手会针对不同性格色彩的客户，制定不同的销售策略，并在实际中运用。
对于不同性格的客户，如何针对性的建立关系？明确需要，沟通时有何特别注意点？如何成交？后续服务应注意哪些？红色性格客户特点：通过人的关系来达成任务，自我控制力弱，外向，乐观，热心，大方，注重人际关系，情绪化，自我评价很高，喜欢吸引大众的注意。
与红色客户沟通要点：1）重视前期与客户建立关系和好感，努力找到与客户的共同话题。
2）给客户表现的舞台，营造一种快乐的气氛，保持热情的态度，随时赞美客户。
3）多谈论客户的梦想，少谈具体细节部分，控制销售沟通节奏，切忌跑题太远。
4）谈论知名客户（成功案例），提供证据来支持你的话。
5）当下尽快推动成交，以防红色性格变化无常。
6）常和客户保持联络，带客户参加各种活动Case：做好观众，让红色性格顾客快乐表达建材超市内。
销售人员：这款得尔地板是最新到的，卖得特别火，您看……顾客：得尔？噢，我知道，不就关之琳做的广告吗？你们为什么请关之琳做广告呀？关之琳是老星了……销售人员：请谁做广告那是公司的事，我们也没权决定，再说了公司请关之琳做广告，总有公司的考虑，（顾客显然意犹未尽，销售人员不等顾客表达完，也抢过话题，担心顾客的话题偏离销售跑道）其实，怎样能够买到称心如意的地板才是关键。
您看这款新品，颜色花纹都很精致……（销售人员极力介绍产品优点，但顾客对产品的兴趣还是没有打开）顾客：请关之琳做广告，我们消费者还得为关之琳付广告费！（强行把话题又拉回到关之琳的广告主题来，欲再表现一番）销售人员：请谁做广告还不都得花广告费，不单单是请关之琳呀！（也毫不示弱）顾客：我才没傻到为别人花冤枉钱的地步！（丢下销售人员扬长而去）分析：红色性格顾客爱说，爱表现，而又由于其自我控制力弱，说话凭自我感觉，表现欲强，以自我为中心，他们追求的是舞台表现。
与不同人格类型打交道的销售话术
与不同人格类型打交道的销售话术在销售行业，与不同人格类型的客户打交道是一项必不可少的技巧。
不同的人有不同的偏好和需求，因此一种统一的销售话术并不会适用于所有人。
只有了解客户的个性和行为特征，才能提供恰当的建议和解决方案。
本文将介绍几种常见的人格类型以及与他们打交道时的销售话术。
1. 冲动型人格冲动型人格的客户往往是决策迅速，喜欢即兴购买的类型。
他们对折扣和促销活动特别感兴趣，因此在销售时可以强调产品的特价和限时优惠。
同时，对这类客户来说，提供产品的迅速交付和满意度保证也很重要。
销售人员可以使用以下话术激发他们的购买欲望：“这个产品是我们目前的推荐，非常受欢迎。
如果您现在购买，我们会提供20%的折扣，您也可以享受免费快速送货服务。
这是一个不容错过的机会。
”2. 分析型人格分析型人格的客户喜欢深入研究和分析产品的细节。
他们喜欢听到技术性的讲解和关于产品的数据和统计。
与这类客户交流时，销售人员应该提供详细的信息，并准备好回答他们的问题。
使用这样的话术可以吸引他们的兴趣：“这款产品的技术参数非常出色。
它具有高清晰度显示和超长续航时间，让您更好地享受这项技术。
我也可以给您提供详细的技术文档，方便您进一步了解。
”3. 社交型人格社交型人格的客户寻求社交和认可，他们重视与他人的互动和沟通。
与这类客户交流时，销售人员应该注重建立关系，并与他们保持友好和亲切的对话。
与这类客户的对话可以使用这样的话术：“这是一个非常时尚的款式，很多人选择它。
我相信您会在朋友圈中引起瞩目，并得到很多人的赞赏。
”与那些重视社交认可的客户建立良好的关系可以增加销售机会。
4. 谨慎型人格谨慎型人格的客户是细心而审慎的，他们通常对风险保持警惕。
最好的策略是提供有关产品品质和安全性的相关证明和保证。
销售人员可以使用下述话术：“我们的产品经过多年的市场验证，并拥有很高的用户评价。
我们也提供一年的保修和退款保证，确保您的购买是安全和无风险的。
”5. 性价比型人格性价比型人格的客户关注产品的性价比，他们喜欢物美价廉的产品。
不同性格员工的管理与沟通方法
不同性格员工的管理与沟通方法不同性格员工的管理与沟通方法性格有多重性，为了将复杂事物简单化，在分析性格时，常常用四种颜色代表人的四种性格类型，即：红、蓝、黄、绿。
每种性格有着显著的不同特征。
1、对红色性格人员的沟通及管理方法红色性格的人往往喜欢戴“高帽子”，非常爱听别人的赞美。
因此，只要他(她)做出哪怕是一点点成绩，及时表扬他、夸奖他，他就会非常开心，干工作的劲头就会更足。
但同时要注意这种性格的人也往往容易骄傲自满、沾沾自喜。
如何防止他骄傲自满，须时常鞭策他、提醒他。
红色性格的人对人很热情，是一个搞笑的人，但同时往往也是一个不太坚持原则的人，当红色性格的人动起感情时，就会不自觉地将原则抛在脑后。
因此，在人员配置时，需注意此岗位和工作性质是否需要有很强的原则性。
如果是，尽可能不配置，如果已配置或者不得不配置，需做好两方面工作，一是对他经常敲边鼓，吹吹风;二是对他的重要工作进行监督，必要时只好换岗位。
红色性格的人有较强的表现欲，容易出人头地和冒尖。
也是一个鼓动者，适合做一些娱乐活动和热闹的事情。
在需要热闹的地方，最好安排红色性格的人参加。
正由于红色性格的人有较强的表现欲，在有一些场合下，怎样控制红色性格的人不要过分抢风头、喧宾夺主，也是我们管理者需要注意的。
红色性格的人做事有热情，但很容易转移目标，且做事条理性不够，事情一多就会给人“丢三落四”的感觉，对这样的人，怎么办?热情要保护，安排工作有讲究(每次不能太多)，督促其制定计划并落实时间，并放在他能经常看到的醒目的地方，催办跟进不可缺少。
2、对蓝色性格的人员的沟通与管理方法我们知道，有一些人是批评不得的，也不能过分的对他赞美，这种人就是蓝色性格的人。
蓝色性格的人很善于思考和分析，比较善于制定、解决问题的方案、流程和制度。
也适合做验收和检查工作，因为蓝色性格的人做事认真、负责和严谨、仔细。
对蓝色性格的人表扬、夸奖和赞美，要以钦佩的目光，真诚的语言来进行，否则就会适得其反。
FPA教你如何与不同性格客户沟通
.运用FPA性格色彩教你如何与不同性格客户沟通初识乐嘉，源于2004年朋友公司的一场培训，在佛山美的集团，他用他的激情演绎着色彩学，让我见识到了性格色彩的魅力，我也一直在运用他所教的性格色彩学做销售工作，而且接触越多，越觉得其乐无穷，应该是受益终身。
2012年，中移动女职工技能大赛，辅导过大赛选手，都会进行性格分析，因为每个性格特征都有不同的辅导方法，而且选手也觉得很适用。
比如红色性格的选手，短期目标能够完成的非常好，针对红色性格选手进行短期目标设定，进行目标分解，选手能够按照辅导进程学习。
现在想把这些年，所应用的红黄蓝绿色彩学的内容和客户服务工作相结合，谈谈如何利用FPA性格色彩学，轻松搞定不同性格客户。
在学FPA色彩学之前，我们先看看红黄蓝绿性格沟通特点的思维导图（导图来源乐嘉老师的《色眼识人》一书）如果是红色性格客户投诉，他们往往很直接的表述问题，而且会滔滔不绝，不给客服代表太多时间去表达问题，所以这时候就需要客户代表学会倾听，学会总结，用关键字来陈述问题，这样表达：我能够理解您现在不能上网的心情（表达同理心），像您这样的时尚人士，应该会随时上微博和朋友交流的，那么现在我和您一起想办法，看能不能解决您的问题。
您的问题我认真记录了，您所反映的问题是不是不能GPRS上网，您现在所在的地方在二环。
然后客户代表提供解决方案。
红色性格性格客户的沟通，注意以下几点：第一、注意沟通的逻辑性；倾听并积极寻找解决方案并能够获得客户的认可。
第二、注意赞美他们，一旦赞美到位，红色客户很容易理解你，进而相信客服代表的专业性，对解决问题有非常大的帮助。
第三、让红色性格客户去表达他们的情感，这样对我们客服代表分析问题更有针对性，而且也能够表现出我们对客户的情感上的关注。
第四、红色性格客户，很会调整自己的状态，也许他们投诉客服代表仅仅是为了心里的一时快感，寻找内心的一种平衡，所以随时注意红色性格客户的心理变化，用正面积极的态度、开心活泼的言语去回应红色客户。
针对不同性格客户的个性化销售话术
针对不同性格客户的个性化销售话术销售是一门艺术，需要销售人员具备灵活的思维和应对不同客户的能力。
每个客户都有不同的性格特点，因此对不同性格客户采用个性化销售话术是非常重要的。
1. 激情型客户：激情型客户通常充满活力和自信，对产品或服务可能有很高的兴趣。
在与这样的客户交流时，销售人员应以积极的态度回应他们，表达对他们的兴趣和赞赏。
使用积极的措辞，例如：“您对我们的产品感兴趣真是太棒了！”或“我真的很佩服您对这种事情的热情和能量！”这种个性化的销售话术可以更好地与激情型客户建立联系，增加他们的信任和兴趣。
2. 理性型客户：理性型客户更注重事实和数据，他们可能会问很多关于产品性能、质量和使用效果的问题。
在与这样的客户交流时，销售人员应提供可靠的数据和证据，以支持产品的优势和价值。
同时，强调产品的特点和具体利益，例如：“根据最新的市场调查数据，我们的产品在性能方面领先于竞争对手，并且具有更长的使用寿命。
”或“我们的产品经过严格的质量控制，以确保最佳的使用效果。
”这种个性化的销售话术可以使理性型客户信服，并使他们更愿意购买产品。
3. 安静型客户：安静型客户通常更内向和谨慎，他们可能不容易表达自己的需求和兴趣。
在与这样的客户交流时，销售人员应采取亲和力强和温和的语气，给予他们足够的时间和空间去表达自己的想法。
使用开放性问题，例如：“您对我们的产品有什么具体的期望或关注吗？”或“能否告诉我您在选择产品时所考虑的最重要的因素？”这种个性化的销售话术可以帮助安静型客户放松并建立起信任感。
4. 挑剔型客户：挑剔型客户通常有很高的期望和要求，他们对产品或服务的质量和质感非常在意。
在与这样的客户交流时，销售人员应展示产品的优势，并提供相关的证据和案例来证明产品的品质。
同时，倾听他们的需求，并提供定制化的解决方案。
例如：“我们的产品经过精心设计，以提供最佳的使用体验和质量保证。
”或“我们可以根据您的具体要求定制产品，以满足您的挑剔程度。
四色性格的基本特点：如何与不同颜色性格的人进行沟通14页
四色性格的基本特点：如何与不同颜色性格的人进行沟通一、四色性格的基本特点（一）红色性格红色性格的人是天生的领导者，喜欢挑战。
与人交往时，通常是很直接、积极和坦率的，畅所欲言的；很生硬甚至爱讽刺人，但是不一定会耿耿于怀。
红色的性格理所当然地认为别人对他的评价很高。
喜欢拥有观众，受人关注。
如果他不是现场的焦点，会恼怒。
可能伤害了别人还没有意识到。
因为比较自我中心，所以可能会喜欢听到吹捧。
通常是比较粗心的，容易自我满足。
天赋潜能：拥有高度乐观的积极心态，把生命当作值得享受的经验，容易受到人们的喜欢和欢迎。
才思敏捷，善于表达，是演讲和舞台表演高手。
在工作中能够激发团队的热情和进取心，重视团队合作的感觉。
本性局限：情绪波动大起大落，比较容易情绪控制人而非人控制情绪。
口无遮拦，很难保守秘密，吹牛不打草稿，疏于兑现承诺。
工作跳槽频率高，这山望着那山高，缺少规划，随意性强，计划不如变化快。
红色性格的人这样进行表达：1、没有挑战，我会感到乏味；2、交谈时，我喜欢简明扼要，不喜欢滔滔不绝；3、有时，我表现得有些冷漠和不善解人意；4、我不喜欢别人对我指手画脚，我知道该怎么办；5、我做事不喜欢考虑细节。
（二）黄色性格黄色性格的人外向、有说服力、喜欢并善于交际、爱好宽泛、兴趣广泛、崇尚浪漫。
在聚会中缺了他们一定显得没有意思。
他们不喜欢一个人呆着，置身于聚会中，他们会很舒服。
在团队中，别人通常不难猜出他们在想什么（他们是最喜怒形于色的颜色）。
天赋潜能：把生命当成竞赛，自信、不情绪化而且非常有活力，敢于接受挑战并渴望成功。
说话用字简明扼要不喜欢拐弯抹角，直接抓住问题的本质。
能够承担长期高强度的压力，善于快速决策并处理所遇到的一切问题。
本性局限：在情绪不佳或有压力的时候，经常会不可理喻与独断专行。
毫无敏感，难以洞察他人内心和理解他人所想，态度尖锐严厉，批判性强。
对于竞争结果过分关注。
黄色性格的人这样进行表达：1、我喜欢聊天，包括陌生人（黄色性格的人无陌生人的概念）；2、我喜欢和别人在一起，我不喜欢寂寞；3、我崇尚浪漫，还善于提出常创造力的意见（三）蓝色性格蓝色性格的人最喜欢的是想，是思考。
不同性格色彩沟通注意事项
•接受红色的外向和友好。 •但不让他浪费你太多的时间。 •不要让细节拖住他们。 •通过自我意识得出结论一尽可能快的去做 事情
•与绿色很好的相处。 •相信他们的同时，对自己也是坚定而自信的 。 •不要完全等他们自己做出决定一完全可以在 恰当的时间给予保证。
•尽量友好、风趣。 •善于接受新观念，让对方接受你。 •不要让细节拖住他们。 •在你觉得所有重要的事实还没有全部说完 就赶紧结束吧。
风格
黄色 与人沟通... 红色 与人沟通…
绿色 与人沟通… 蓝色 与人沟通…
不同性格色彩沟通注意
黄色
•用你自然的风格。 •不要自我冲突。 •为赢得一个黄色的支持到你，你要准备好一 场艰苦的比赛
•有形式并突出重点。 •保持距离；不要接触。 •不要开玩笑或浪费时间。 •让黄色的人觉得自己重要。 •避免道歉。 •不要因为黄色的直率而觉得被拒绝了。
红色
绿色
பைடு நூலகம்
•要坦诚友好。 •花时间用于社交。 •通过展示自己的价值和影响来进行有说服 力的表达
•慢下来一给予支持和保证。 •不要强调变数和选择。 •为了使沟通有一个结论，要简单的做决定， 并让绿色的人放心。
•不要为赞誉而战•只谈正事。 •一定要注重承诺，付诸行动。
•赢得他人的信任。 •不要过多社交。 •多给予实质性的支持。 •有教养的、可靠的
•自信地回答问题。 •给予他们想要的事实。 •不要觉得蓝色总是怀疑打击你，性格使然。
•控制情绪。 •友善的。 •展现双层面。 •尽早结束你做起来舒服的事情
•友好的，赢得亲和型的信任。 •在一些事情上要慢下来，让绿色能领会消化 。 •不要太详细。 •要诚恳。
蓝色
•回答问题，提供比你想要的还要多的事实 •鼓励评价。 •有耐心。 •在所被允许的充足的时间内展现事实后，要坚定 、礼貌、果断的结束。
性格色彩营销方案
性格色彩营销方案1. 引言性格色彩营销是一种基于人们的个性、情感和行为习惯进行定位和营销的策略。
每个人都有不同的性格特征和喜好，因此，在市场营销中，我们可以通过了解消费者的性格色彩，为他们提供更具针对性的产品和服务。
本文将介绍一个基于性格色彩的营销方案，以帮助企业更好地理解和满足消费者需求。
2. 理解性格色彩在性格色彩营销方案中，我们使用了以色彩为基础的分类方法来理解消费者的性格特征。
根据色彩心理学理论，不同的颜色与人们的情感和行为产生不同的关联。
以下是对每种颜色的简要描述：•红色：活力、热情和冲动。
•蓝色：稳定、理性和专注。
•黄色：乐观、开朗和创造力。
•绿色：自然、和谐和可信赖。
通过引入颜色心理学，我们可以将消费者分为不同的类型，从而更好地了解他们的需求和购买决策。
3. 分类消费者基于上述颜色特征，我们可以将消费者分为四个主要类型：3.1. 红色消费者红色消费者通常寻求刺激和冒险。
他们对于新奇和激动人心的事物比较感兴趣，喜欢与众不同的购买体验。
这些消费者倾向于做出冲动性的购买决策，注重产品的个性化和独特性。
3.2. 蓝色消费者蓝色消费者通常是理性和稳定的人。
他们重视产品的质量和性能，并在做出购买决策之前会进行详尽的调查和分析。
这些消费者注重产品的实用性和可靠性。
3.3. 黄色消费者黄色消费者通常是乐观和开朗的人。
他们喜欢积极向上的体验和与他人的互动。
这些消费者倾向于购买那些给他们带来愉悦和乐趣的产品，注重品牌的个性和创意。
3.4. 绿色消费者绿色消费者通常是注重环保和可持续发展的人。
他们对于产品的环保性、社会责任和可持续性有着很高的要求。
这些消费者会选择那些符合他们价值观的产品，并愿意为此付出额外的费用。
4. 营销策略在了解了不同类型的消费者后，我们可以根据他们的性格色彩制定相应的营销策略。
以下是一些针对不同类型消费者的具体建议：4.1. 红色消费者营销策略为红色消费者提供独特和创新的产品，强调产品的个性化和与众不同。
四色性格营销沟通技巧
人格分型
• 内向外向、太简单 • 九型人格、太复杂 • 四型风格 1. Tiger 老虎 黄色 驾驭型 2. Owl 猫头鹰 蓝色 分析性 3. Percock 孔雀 红色 表现型 4. Koala 考拉 绿色 亲切行
目测性格
肢体语言判断性格
穿着喜好判断性格
Tiger 老虎 黄色 驾驭型
Case：以专业打动蓝色性格顾客
蓝色
最大的长处：追求完美 最大的短处：过于苛刻
基本动机: 卓越 ·价值 ·高质量
对外界的需求：
明确的解释ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
有限的风险
要求计划性和精确性的任务
Owl 猫头鹰 蓝色 分析性
说服
Percock 孔雀 红色 表现型
红色性格 ×）特点 ： 通过人的关系来达成任务，自我控制力弱，外向，乐观，热心，大方， 注重人际关系，情绪化，自我评价很高，喜欢吸引大众的注意。 ×）与红色客户沟通要点： 1） 重视前期与客户建立关系和好感，努力找到与客户的共同话题。 2） 给客户表现的舞台，营造一种快乐的气氛，保持热情的态度，随时赞美客户。 3） 多谈论客户的梦想，少谈具体细节部分，控制销售沟通节奏，切忌跑题太远。 4） 谈论知名客户（成功案例），提供证据来支持你的话。 5） 当下尽快推动成交，以防红色性格变化无常。 6） 常和客户保持联络，带客户参加各种活动
CASE:示弱于黄色性格客户
黄色
最大的长处：让任何人贯彻自己的意图 最大的短处：忽视过程和他人感受
基本动机: 挑战 ·选择 ·控制
对外界的需求: 权威
艰巨的任务
进取的机会
Tiger 老虎 黄色 驾驭型
说服
Owl 猫头鹰 蓝色 分析性
蓝色性格 ×）特点： 注重细节，能以知识和事实为依据来分析掌握形势，守时讲信用，完美主义者， 敏锐的观察力，讲求事实和证据，客气礼貌，精确，喜欢批评 ×）与蓝色客户沟通要点： 1）列出详细的资料和分析，沟通前准备好常用数据。 2）列出自己提案的优点和缺点，举出各种证据和保证，客观回答客户提问， 切忌夸张和作无法做到的承诺。 3）在客户没有提出反对意见之前自己先提出，并给到合理的解释。 4）沟通注意逻辑性，切忌想到哪说到哪。
针对不同个性特点的销售话术策略
针对不同个性特点的销售话术策略销售技巧是成功销售的关键因素之一，而个性特点则是决定人们购买决策的重要因素之一。
每个人在购买商品或服务时都有自己独特的个性特点和偏好，因此，了解并适应不同个性特点的销售话术策略至关重要。
本文将探讨一些针对不同个性特点的销售话术策略，以帮助销售人员更有效地与客户互动和沟通。
首先，我们需要了解不同个性特点的基本分类。
根据《MBTI人格分类理论》，我们可以将人们的个性特点分为四个主要维度：内向（I）与外向（E），直觉（N）与感觉（S），思考（T）与情感（F），判断（J）与知觉（P）。
基于这些维度，我们将以下个性特点列为例子进行探讨：1. 外向感觉者（ES）：外向感觉者善于社交，喜欢与人交流，注重实际经验和具体事实。
针对此类人群，销售人员可以采取以下销售话术：强调产品的功能和实用性，提供具体的数据和案例分析，以及打造亲和力强的销售形象。
2. 内向感觉者（IS）：内向感觉者喜欢独处，注重个人感受和审美，对细节和品质要求较高。
对于这类客户，销售人员可以采取以下销售话术：关注产品的外观和品质，提供详细的产品信息和说明，以及展现产品在个人生活中的实际应用和效果。
3. 外向直觉者（EN）：外向直觉者具有创新和冒险的精神，喜欢探索新事物和新想法。
与此类人群相处时，销售人员可以采取以下销售话术：突出产品的独特性和先进性，强调与时俱进的设计和功能，以及分享与产品相关的创新故事和成功案例。
4. 内向直觉者（IN）：内向直觉者喜欢思考和分析，注重潜在的可能性和未来发展。
针对这类客户，销售人员可以采取以下销售话术：强调产品的潜力和未来发展趋势，提供深入的市场分析和行业趋势，以及分享相关产品的研究和发展成果。
除了这些维度外，人们的个性还受到其他因素的影响，如年龄、教育背景、职业等。
销售人员还应根据客户的特定个性特点进行针对性的分析和沟通。
例如，对于年轻人来说，他们通常更加开放和接受新事物，因此，销售人员可以从社交媒体的角度出发，与他们进行互动和沟通；而对于年长的客户，他们可能更加注重信任和稳定性，因此，销售人员可以通过提供长期的售后服务和个性化的建议，赢得他们的信任和支持。
四型性格判断及SIPN技巧的运用领域
1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。
如果你真的这么认为，那你就要小心了。
碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。
甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。
但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。
爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。
既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。
（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。
要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。
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说服
。。。（特性）。。。。（优势），。。。（利益）， 你觉得。。。
遇到异议：把利弊得失摊开，摆明观点，对事不对人，不比过于担 心针锋相对
达成协议：会主动缔结
跟进：及时尽快兑现承诺，礼多反诈，点到为止。
如果动用上级关系让其处方，这种人会保留自己的观点
Owl 猫头鹰 蓝色 分析性
蓝色性格 ×）特点： 注重细节，能以知识和事实为依据来分析掌握形势，守时讲信用，完美主义者， 敏锐的观察力，讲求事实和证据，客气礼貌，精确，喜欢批评 ×）与蓝色客户沟通要点： 1）列出详细的资料和分析，沟通前准备好常用数据。 2）列出自己提案的优点和缺点，举出各种证据和保证，客观回答客户提问， 切忌夸张和作无法做到的承诺。 3）在客户没有提出反对意见之前自己先提出，并给到合理的解释。 4）沟通注意逻辑性，切忌想到哪说到哪。
如果动用上级 跟进：不时问 关系让其处方， 候即可，送些 这种人会不快 新颖的小礼物。 乐，逃避。
Koala 考拉 绿色 亲切行
绿色性格 ×）特点： 和气友善，优柔寡断，可靠，很好的听众，喜欢在固定的结构模式下工作 ，不喜欢改变和订立目标，不喜欢麻烦别人。 ×）与绿色客户沟通要点： 1） 对他表达个人的关心，以轻松的方式谈生意。 2） 帮助客户明确其购买需求，并告诉客户你能提供帮助。 3） 了解其起步慢而且会拖延的性格，并以安全为最主要的目标， 鼓励性推动客户成交。 4） 提供特定的方案和最低的风险，传递给客户：我们的产品是最适合的。 Case：用轻松的语言鼓励绿色性格客户
四色性格沟通技巧
人格分型
• • • 1. 2. 3. 4. 内向外向、太简单 九型人格、太复杂 四型风格 Tiger 老虎 黄色 驾驭型 Owl 猫头鹰 蓝色 分析性 Percock 孔雀 红色 表现型 Koala 考拉 绿色 亲切行
目测性格
• 不对、我跟 你说、必须、 应该 • 我感觉、我 觉得、LOOK
肢体语言
动作迟钝 性情脆弱
性情沉稳 动作迟缓
眼神沉稳、表情宁静严肃、话不多、动作安 静幅度小、不喜欢打扰、说话时候不太喜欢 看着人、端庄大方、优雅、保持距离
眼神柔和随意，手部位地下垂，柔和舒缓、 不疾不徐
穿着喜好判断性格
色彩：暖色、鲜艳色、无彩色等深净色调 搭配：彩度明度强对比搭配 款式：稳重大气 面料：有一定厚度 效果：张力、有风度、独特 色彩：暖色、比较鲜艳、鲜嫩的浅净色调 搭配：多色对比搭配 款式：新颖独特 面料：有闪光、有弹性 效果：时尚敢穿、醒目
绿 色
最大的长处：易于相处 最大的短处：怯懦
基本动机:
安全感/欣赏/保障
对外界的需求： 群体认同 既定的工作模式 稳定的情况
Koala 考拉 绿色 亲切行
开场白
兴趣点 询问点 说服点
• 先谈些和他个人所关心的或者两个人共同语言的话题 • 在于人，尤其是熟人。把自己兴趣告诉他，试探反应
Case：以专业打动蓝色性格顾客
蓝 色
最大的长处：追求完美 最大的短处：过于苛刻
基本动机:
卓越 · 价值 · 高质量
明确的解释 有限的风险 要求计划性和精确性的任务
对外界的需求：
Owl 猫头鹰 蓝色 分析性
开场白
兴趣点 询问点 说服点
• 简单寒暄，不要过度调笑。正式礼节 • 问题的解决方案、新资讯、过程、细节而非结果 • 顺着客户思路往下问、不要立体、喜欢精致深刻的问 题，注意逻辑性 • 说之以理，多展示权威机构对企业和产品的评价
红色性格 ×）特点 ： 通过人的关系来达成任务，自我控制力弱，外向，乐观，热心，大方， 注重人际关系，情绪化，自我评价很高，喜欢吸引大众的注意。 ×）与红色客户沟通要点： 1） 重视前期与客户建立关系和好感，努力找到与客户的共同话题。 2） 给客户表现的舞台，营造一种快乐的气氛，保持热情的态度，随时赞美客户。 3） 多谈论客户的梦想，少谈具体细节部分，控制销售沟通节奏，切忌跑题太远。 4） 谈论知名客户（成功案例），提供证据来支持你的话。 5） 当下尽快推动成交，以防红色性格变化无常。 6） 常和客户保持联络，带客户参加各种活动
• 不要直奔主题，插入笑话、闲话、挑起气氛，然后自 然转入主题 • 和别人不一样的东西，新鲜事物 • 能触及对方快乐和痛苦，最好引导对方发牢骚，于是 顺着往下问 • 赞之以词，大力宣传产品的独特之处，包括名人使用 经验（郭继鸿）
说服
。。。（特 性）。。。 （优势），。。 （利益）。。。 （差异性价 值）。 遇到异议：不 要伤感情，有 时搁一搁也就 忘了。苦肉计 能奏效。
四色性格沟通
对所有客户用千篇一律的语言试图说服他？你Out了！
第一步： 第二步： 同流 交流 第三步： 交心
成交
治病与支付宝
建议医 院使用 支付宝 支付医 药费
先付款后就诊，治好了再确认支付
态度不好就给个差评，这样医院的服务态度会好很多。 医生护士跟在屁股后面嬉皮笑脸的：亲，给个好评呀！ 要是能治好的病，却没治好就申请退款 -----这样医疗、深暖色、不好艳色 搭配：彩度明度渐变搭配 款式：比较保守 面料：精致细腻、光泽 效果：上品、贵气、精致
色彩：浊色系、自然色调的黄、绿色系的浅柔色调 搭配：彩度明度渐变 款式：舒适宽松 面料：棉麻牛仔类、体现舒适、哑光 效果：不经修饰、随意轻松
Tiger 老虎 黄色 驾驭型
黄色性格 ×）特点： 喜欢当领导者并掌握权利，重视结果，强势作风，有力，直接，快速（讨厌浪费时间）， 没有耐心，高度自信，要求高，果断，负责，争强好强。 ×）与黄色客户沟通要点： 1） 说话做事等不拖拉，直截了当，简洁明了。 2） 表现专业形象，对于客户提问，明确表示自己可做主并解决。 3） 提供数据和事实资料。 4） 谈判中，明确给出对等的谈判条件，切忌无原则让步。 5） 沟通中避免直接的对立和不同意，可适当示弱。
• 不能直接问，要通过暗示
• 动之以情，是他们认识到产品的便利性
说服
这。。。（特性）。。。。（优势），。。。。（利 益），。。。。（便利性）
遇到异议：当他说不满意A时，要提放他实际不忙以 的是B。
达成协议：不能逼得太紧，除非冠以到了。但可以用 “万一”催促。反复重述，明白地帮助他们做决定。 跟进：一定要不断维持关系，否则信用破产。但赢得 一定要补上。出现问题要说明原因。 如果动用上级关系让其处方，这种人会愿意接受上级 的观点。
爱批评 的人 最挑剔 的人
• 不过、但是、 你听我说
爱表现 的人 不爱表 达的人
• 随便、还好、 不清楚
肢体语言判断性格
眼神犀利、话不多，但不容忽视，有权威感 抱胸叉腰、风风火火、爱指挥 动作灵敏 性情活跃 眼神灵动、表情丰富、动作活波幅度大、潇 洒、女士喜欢甩头发、好询问、热闹、爱丢 东西 性情急躁 动作迅猛
Case：做好观众，让红色性格顾客快乐表达。
Percock 孔雀 红色 表现型
红
最大的长处：其乐融融
色
最大的短处：三心二意
基本动机： 快乐 · 赞美 · 受欢迎
对外界的需求：
声望 友好的人际关系 · 影响鼓舞他人的机会
Percock 孔雀 红色 表现型
开场白
兴趣点 询问点 说服点
CASE:示弱于黄色性格客户
黄 色
最大的长处：让任何人贯彻自己的意图 最大的短处：忽视过程和他人感受 基本动机: 挑战 · 选择 · 控制 权威 艰巨的任务 进取的机会
对外界的需求:
Tiger 老虎 黄色 驾驭型
开场白
兴趣点 询问点 说服点
• 开门见山，直陈拜访目的和占用时间，请对方允许 • 问题的解决方案、效益，切记离题 • 直截了当，并告诉对方提每个问题的目的，让对方为 主导，每提一个建议，问“您觉得可以么” • 诱之以利，多展示产品的功效
说服
。。。。（特性）。。。。（证据），。。。。 （利益）
遇到异议：清楚自己 的缺陷和应答方法。 达成协议：改签时会 如果动用上级关系让 通过提供新信息、新 签，可用时间表催促。 其处方，这种人会分 思路改变对方的观点， 跟进：不用太多关怀， 不要施压与他，给他 析结果，并从产品、 但不要代替他做半段。 别占用她太多时间。 足够时间斟酌，但要 个人、公司等方面提 不要否定，不要下断 约定一个时间点。 意见，走着瞧。 言，要先讲“因”再 讲“果”。