商超渠道规划.pptx
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大型超市商业布局和动线ppt课件
精选ppt课件2021
3
商业布局、动线
四、磁石点在超市陈列设计中的作用 在百货店或超市购物的顾客，基本上是按照进入店内→走动→在商品前停留→审视→购物，这样一 个先后顺序选购商品的。据观察，进入超市的顾客中，有近半数的顾客只走动店内道路的30%。 商品陈列点也称作磁石点，在超市卖场的陈列设计中要特别注意以下四个磁石点的平衡设置以及磁 石商品的构成和摆放。
1.卖场第一磁石点 ：进入店内的绝大多数顾客都要通过店内的主道路。因此，主道路两侧的商品展 示不仅对销售产生很大影响，而且也往往决定商品的整体印象和信誉。主道路两侧的主要位置，我 们可以把它称之为卖场的第一磁石点。主道路两侧应该陈列什么样的磁石商品是卖场管理者应认真 加以思考的问题。所谓磁石商品就是尽可能吸引顾客注意的商品。 卖场两则吸引顾客的磁石商品应该是：顾客消费量高的商品；顾客经常使用，购买频率高的商品；
加速顾客缴款的速度。
精选ppt课件2021
2
商业布ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ、动线
三、商场内部布局 商场内部布局包括商场的高度、通道、各层营业厅的规划等方面。 高度：一般一层营业厅的楼层高度介于4.5米——6米之间，而其他楼层的高度介于3.6米——4米 之间。过高的楼层高度易造成建筑物的空间浪费，而高度过低则会给消费者造成压抑感。 通道：营业厅内顾客通道的宽度是根据商场的经营定位、商品的种类、性质、顾客人流和数量确 定。一般商店的主通道宽度为1——4.5米，副通道的宽度在0.6米——2.1米之间。入口处最好没有 门，道路和店堂之间没有阶梯或坡度。 营业布局：商场各层营业布局的规划一般应遵循以下原则：一楼营业厅应保证客流的畅通，适宜 布置购买时选择商品时间较短的轻便商品；二、三楼气氛要稳重，适宜销售购买时选择时间较长、 价格较高而出售量最大的商品；四、五楼营业厅可分别布置多种专业性柜台；六楼以上营业厅则可 以销售需要大面积存放的商品；地下经营面积一般用来开办超市。
渠道的开拓与管理PPT课件
渠道管理的流程
渠道规划
制定渠道战略和计划， 明确渠道发展的目标、 策略和步骤。
渠道开拓
寻找和开发新的渠道 成员，建立合作关系， 拓展销售渠道。
渠道运营
管理和优化现有渠道， 提高销售效率和市场 份额。
渠道评估
定期对渠道绩效进行 评估和分析，发现问 题并采取改进措施。
渠道调整
根据市场变化和竞争 态势，对渠道战略和 计划进行调整和优化。
设计合理的渠道结构，包括渠 道长度、宽度和广度等。
渠道策略制定
制定针对不同渠道成员的策略 ，如价格策略、促销策略等。
渠道整合与优化
对渠道资源进行整合和优化， 提高渠道效率和竞争力。
渠道成员选择
渠道成员类型
确定需要的渠道成员类型，如经销商、代理 商、零售商等。
渠道成员选择
根据评估结果选择合适的渠道成员，建立合 作关系。
渠道改进策略与措施
调整渠道结构
加强渠道成员管理
根据市场变化和竞争状况，适时调整渠道 长度、宽度和广度，优化渠道布局。
建立完善的渠道成员选择、培训、激励和 约束机制，提高渠道成员的积极性和忠诚 度。
创新营销手段
强化风险管理
运用新媒体、大数据等现代技术手段，开 展精准营销和个性化服务，提高客户满意 度和忠诚度。
增强品牌影响力
良好的渠道管理有助于提 升品牌知名度和美誉度， 增强品牌影响力。
渠道终端规划布局PPT课件
2006-2007
361°渠道终端战略规划布局
营销中心总监 夏友群 2006-5-15
2020/1/11
1
361°渠道终端战略规划布局
• 渠道是第一竞争力! • 市场建设永远是我们的关键点!
2020/1/11
2
361°渠道终端战略规划布局
一、总战略方针
2020/1/11
3
361°渠道终端战略规划布局
二 市场规划
2020/1/11
18
361°渠道终端战略规划布局
规划策略
客户分类 对症下药 不同目标 政策配套
2020/1/11
19
361°渠道终端战略规划布局
客户分类
1、战略区域市场
2、网点密集型市场
2020/1/11
3、发展型区域市场
20
361°渠道终端战略规划布局
（一）战略区域市场
2020/1/11
旗舰店对361°的特殊意义
提升品牌质感，增加品牌溢价； 比肩行业优秀者，挤占竞争对手 高端区域占位，掌控市场
2020/1/11
7
361°渠道终端战略规划布局
旗舰店建设方针
优先布局12个省会城市:
广州 杭州 西安 成 都 济南 南 京
长沙 北京 重庆 石家庄 太原 郑
确州 保11个经济较发达地级市
2020/1/11
361°渠道终端战略规划布局
营销中心总监 夏友群 2006-5-15
2020/1/11
1
361°渠道终端战略规划布局
• 渠道是第一竞争力! • 市场建设永远是我们的关键点!
2020/1/11
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361°渠道终端战略规划布局
一、总战略方针
2020/1/11
3
361°渠道终端战略规划布局
二 市场规划
2020/1/11
18
361°渠道终端战略规划布局
规划策略
客户分类 对症下药 不同目标 政策配套
2020/1/11
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361°渠道终端战略规划布局
客户分类
1、战略区域市场
2、网点密集型市场
2020/1/11
3、发展型区域市场
20
361°渠道终端战略规划布局
（一）战略区域市场
2020/1/11
旗舰店对361°的特殊意义
提升品牌质感，增加品牌溢价； 比肩行业优秀者，挤占竞争对手 高端区域占位，掌控市场
2020/1/11
7
361°渠道终端战略规划布局
旗舰店建设方针
优先布局12个省会城市:
广州 杭州 西安 成 都 济南 南 京
长沙 北京 重庆 石家庄 太原 郑
确州 保11个经济较发达地级市
2020/1/11
商超渠道计划书
商超渠道计划书
一、背景介绍
随着经济的快速发展和消费能力的提高，商超渠道成为了重要的销售渠道之一。商超渠道的销售规模庞大，覆盖范围广泛，能够满足消费者的各种需求。为了更好地开拓商超渠道市场，我们制定了本计划书，以帮助我们在商超渠道中取得更好的销售业绩。
二、目标与目的
2.1 目标
本计划书的目标是在商超渠道中提升销售额，增加市场份额，并提高品牌知名度。
2.2 目的
•挖掘商超渠道潜在客户，扩大销售网络；
•增加产品曝光度，提升品牌知名度；
•提高商超渠道销售额，实现销售增长。
三、市场分析
3.1 市场规模
商超渠道市场规模庞大，消费者需求广泛。根据市场调研数据，商超渠道市场
年销售额高达数千亿人民币，且持续增长。
3.2 市场竞争
商超渠道市场竞争激烈，各大品牌和厂商都争相进军这一领域。市场中存在着
多个主要竞争对手，产品种类繁多，消费者选择面广。
3.3 市场趋势
商超渠道市场未来发展趋势显示：
•消费者对于品质的要求越来越高，注重品牌和产品的口碑；
•电商与商超的融合增强，线上线下渠道整合；
•社交媒体的广泛应用增加了消费者购买的决策参考。
四、渠道策略
4.1 渠道选择
根据市场调研和商超渠道的特点，我们选择了以下主要渠道：
•大型超市：通过与大型超市合作，将产品陈列在目标消费者经常购物的地方，提高产品曝光度。
•便利店：通过与便利店合作，将产品放置在便利店货架上，方便消费者在随时随地获得产品。
•连锁超市：与有良好口碑和覆盖面广的连锁超市合作，扩大产品销售渠道和品牌知名度。
4.2 渠道开发
为了拓展商超渠道，我们将采取以下渠道开发策略：
渠道建设方案PPT课件
泉山区网格 市区直属网格 睢宁北区网格 睢宁城区网格 睢宁南区网格 铜山北区网格 铜山东区网格 铜山西南网格 新沂城区网格 新沂东区网格 新沂西区网格
云龙区网格 总计
渠道数量 32 19 31 29 23 22 20 29 31 35 29 25 32 32 27 13 28 27 33 21 22 29 34 31 27 26 707
第2页/共23页
至2016年12月31日全 区共有合作渠道707家。
一、有质渠道占比较 低网格：邳州西北、沛县 城区、泉山区、开新区、 丰县南区
二、优质渠道占比较 低网格：邳州西北、贾汪 镇区、云龙区、铜山东区、 丰县北区
2
1.2、16年完成情况
网格
1-6月实际考核金额 1-6月应考核金额
1-6月差额
750 -9000
开新区网格
0
0
0
0
0
0
0 1000
0 1000
1000
沛县北区网格
-3500
-3500
0
7125
7125
3625
沛县城区网格
0
0
0
0
0
0
4875 5250
4875 5250
5250
沛县南区网格
-7000
-7000
0
2750
2750
云龙区网格 总计
渠道数量 32 19 31 29 23 22 20 29 31 35 29 25 32 32 27 13 28 27 33 21 22 29 34 31 27 26 707
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至2016年12月31日全 区共有合作渠道707家。
一、有质渠道占比较 低网格：邳州西北、沛县 城区、泉山区、开新区、 丰县南区
二、优质渠道占比较 低网格：邳州西北、贾汪 镇区、云龙区、铜山东区、 丰县北区
2
1.2、16年完成情况
网格
1-6月实际考核金额 1-6月应考核金额
1-6月差额
750 -9000
开新区网格
0
0
0
0
0
0
0 1000
0 1000
1000
沛县北区网格
-3500
-3500
0
7125
7125
3625
沛县城区网格
0
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0
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4875 5250
4875 5250
5250
沛县南区网格
-7000
-7000
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2750
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超市商业计划书PPT
促销策略制定
促销目标确定
明确促销活动的目标，如提高 销售额、提升品牌知名度、清
理库存等。
促销方式选择
根据促销目标和商品特性，选 择合适的促销方式，如打折、 满减、赠品、抽奖等。
促销计划制定
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ制定详细的促销计划，包括促 销时间、地点、参与商品、促 销力度和宣传方式等。
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估， 总结经验教训，为下次促销活
库存周转分析
定期对库存进行周转分析，识别滞销商品和畅销商品，优化库存结 构。
库存预警机制
建立库存预警机制，当库存水平低于安全库存时，及时触发补货流 程。
物流配送网络构建
01
配送中心选址
根据超市的分布和交通状况，选择合适的配送中心位置，以优化配送路
线和降低运输成本。
02
配送网络设计
设计高效的物流配送网络，包括配送路线规划、车辆调度、配送时间窗
06 财务规划与风险管理
资金需求预测及来源安排
初始资金需求
包括店铺装修、货架购置、收银系统、首批 商品采购等费用。
运营资金需求
预测日常运营所需的流动资金，包括员工工 资、商品采购、市场营销等费用。
资金来源
计划通过银行贷款、个人储蓄和亲友投资等 多种渠道筹集所需资金。
预算编制和成本控制方法
成本控制
大型超市商业布局和动线ppt课件
商业布局、动线
2.卖场第二磁石点 在超市卖场中的主道路入口处，电梯出口、主道路拐角、主道路尽头等能起诱导顾客在店内通行的 位置，可以称之为卖场的第二磁石点。经验表明，凡是对卖场第二磁石点重视的商家，其经营效果 大都是非常出色的。在道路入口处或电梯出口处的商品展示，更多的是通过提案式的商品陈列来表 现商家的主 张或对顾客的诉求。在陈列内容上，更注重店内主力商品的宣传以求更好地推动销售。 主道路的拐角处及主道路尽头位置，对于有效地诱导顾客流动起着关键的作用。因此，国外许多大 型超市都力求突出在此位置磁石商品的吸引力，其目的是尽可能地诱导顾客流动到卖场的纵深处。 为实现上述目的，第二磁石商品要以尽可能地做到：陈列新商品及流行商品；陈列季节感强的商 品；强调陈列商品的色彩和照明的亮度。
商业布局、动线
三、商场内部布局 商场内部布局包括商场的高度、通道、各层营业厅的规划等方面。 高度：一般一层营业厅的楼层高度介于4.5米——6米之间，而其他楼层的高度介于3.6米——4米 之间。过高的楼层高度易造成建筑物的空间浪费，而高度过低则会给消费者造成压抑感。 通道：营业厅内顾客通道的宽度是根据商场的经营定位、商品的种类、性质、顾客人流和数量确 定。一般商店的主通道宽度为1——4.5米，副通道的宽度在0.6米——2.1米之间。入口处最好没有 门，道路和店堂之间没有阶梯或坡度。 营业布局：商场各层营业布局的规划一般应遵循以下原则：一楼营业厅应保证客流的畅通，适宜 布置购买时选择商品时间较短的轻便商品；二、三楼气氛要稳重，适宜销售购买时选择时间较长、 价格较高而出售量最大的商品；四、五楼营业厅可分别布置多种专业性柜台；六楼以上营业厅则可 以销售需要大面积存放的商品；地下经营面积一般用来开办超市。
2.卖场第二磁石点 在超市卖场中的主道路入口处，电梯出口、主道路拐角、主道路尽头等能起诱导顾客在店内通行的 位置，可以称之为卖场的第二磁石点。经验表明，凡是对卖场第二磁石点重视的商家，其经营效果 大都是非常出色的。在道路入口处或电梯出口处的商品展示，更多的是通过提案式的商品陈列来表 现商家的主 张或对顾客的诉求。在陈列内容上，更注重店内主力商品的宣传以求更好地推动销售。 主道路的拐角处及主道路尽头位置，对于有效地诱导顾客流动起着关键的作用。因此，国外许多大 型超市都力求突出在此位置磁石商品的吸引力，其目的是尽可能地诱导顾客流动到卖场的纵深处。 为实现上述目的，第二磁石商品要以尽可能地做到：陈列新商品及流行商品；陈列季节感强的商 品；强调陈列商品的色彩和照明的亮度。
商业布局、动线
三、商场内部布局 商场内部布局包括商场的高度、通道、各层营业厅的规划等方面。 高度：一般一层营业厅的楼层高度介于4.5米——6米之间，而其他楼层的高度介于3.6米——4米 之间。过高的楼层高度易造成建筑物的空间浪费，而高度过低则会给消费者造成压抑感。 通道：营业厅内顾客通道的宽度是根据商场的经营定位、商品的种类、性质、顾客人流和数量确 定。一般商店的主通道宽度为1——4.5米，副通道的宽度在0.6米——2.1米之间。入口处最好没有 门，道路和店堂之间没有阶梯或坡度。 营业布局：商场各层营业布局的规划一般应遵循以下原则：一楼营业厅应保证客流的畅通，适宜 布置购买时选择商品时间较短的轻便商品；二、三楼气氛要稳重，适宜销售购买时选择时间较长、 价格较高而出售量最大的商品；四、五楼营业厅可分别布置多种专业性柜台；六楼以上营业厅则可 以销售需要大面积存放的商品；地下经营面积一般用来开办超市。
营销渠道策划案PPT课件
➢ 签订针对城市市场的分销商协议。 ➢ 安排专门业务人员对分销商进行培训，管理，
市场拓展工作。
➢ 制定适合当地市场的分销商激励和考核措施。
.
2.渠道成员的激励
➢ 分销商销售戈壁瓜饮，则0.2-0.5元/件的区域 补贴。
➢ 完成产品销量或单品销量等考核，则提供产品 奖励每月/季度对分销商进行销量排名
2价格计划
经销商严格执行公司的产品供价 分销商利润一般控制在：2元—2.5元 充分考虑零售终端的售卖利润 做好竞品的价格调查工作，提出有针对性的策略
3人员计划 管理人员 业务人员
.
.
5.渠道体系部门协作
➢销售部制定相关渠道价格计划 ➢市场部制订定相关乡镇市场计划 ➢人力资源部制定相关人员招聘。考核计
.
3.评估分销渠道 方案
评估方法：财务 法、交易成本分 析法、经验法
评估原则：经济 性、控制性、适 应性
.
4.选择分销渠道成员
➢对分销商的选择要从经济实力，人员， 配送能力，覆盖区域，配合度等多方面 考虑。
➢县城经销商下设的分销商数量不宜过多。 ➢对每个分销商划分区域，分区管理。
.
1.管理渠道成员
xxxx营销渠道 策划案
.
目录
一． 市场目前的现状 二． SWOT分析 三． 营销渠道策划
1. 设计分销渠道结构、 2. 分销渠道目标、 3. 评估分销渠道方案、 4. 选择分销渠道成员、 四． 分销渠道的管理 五． 与分销渠道模式相关项目的同步计划
市场拓展工作。
➢ 制定适合当地市场的分销商激励和考核措施。
.
2.渠道成员的激励
➢ 分销商销售戈壁瓜饮，则0.2-0.5元/件的区域 补贴。
➢ 完成产品销量或单品销量等考核，则提供产品 奖励每月/季度对分销商进行销量排名
2价格计划
经销商严格执行公司的产品供价 分销商利润一般控制在：2元—2.5元 充分考虑零售终端的售卖利润 做好竞品的价格调查工作，提出有针对性的策略
3人员计划 管理人员 业务人员
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5.渠道体系部门协作
➢销售部制定相关渠道价格计划 ➢市场部制订定相关乡镇市场计划 ➢人力资源部制定相关人员招聘。考核计
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3.评估分销渠道 方案
评估方法：财务 法、交易成本分 析法、经验法
评估原则：经济 性、控制性、适 应性
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4.选择分销渠道成员
➢对分销商的选择要从经济实力，人员， 配送能力，覆盖区域，配合度等多方面 考虑。
➢县城经销商下设的分销商数量不宜过多。 ➢对每个分销商划分区域，分区管理。
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1.管理渠道成员
xxxx营销渠道 策划案
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目录
一． 市场目前的现状 二． SWOT分析 三． 营销渠道策划
1. 设计分销渠道结构、 2. 分销渠道目标、 3. 评估分销渠道方案、 4. 选择分销渠道成员、 四． 分销渠道的管理 五． 与分销渠道模式相关项目的同步计划
分销渠道设计与规划课件
三星打印机三战中国
意识到了上次失败是源自渠道运作上的 “短板”，2001年6月，三星打印机“三顾中 国”。三星此次搬来了总代理制的渠道模式： 由总代理全面负责市场开发和渠道拓展，三星 则提供强有力的产品和价格支持。三星选择了 汽车渠道商、毫无IT行业经验的万盛集团做其 激光打印机及其他办公用品的中国总代理。万 盛则从IBM、恒基伟业等IT公司里挖来一些销售 人员，组建成万海公司，专门运作三星产品。
3
确定渠道目标
三星打印机三战中国
三星打印机进入中国市场的想法由来已久， 但前两次努力均无功而返。1996年三星激光打 印机产品首进中国。三星引入的是为韩国和欧 美市场设计的产品，而当时中国打印耗材市场 的纸张千差万别，打印机由于不适应纸张而常 常卡纸。由于产品不对路，三星打印机在中国 随即遁形。
分销点进行比较
选购店-选购品
消费者对品牌和分销点同时进行比较
选择/独家战略
选购店-特殊品 消费者会购买其最喜爱的品牌，也会基于价格、 选择/独家战略
服务对分销点进行比较
特殊店-方便品 消费者忠诚于特定商店，对品牌不关心 选择/独家战略
特殊店-选购品 消费者忠诚于特定商店，对品牌进行比较 选择/独家战略
对于另一些行业，由于受消费者的购买模式的 影响，有些产品的制造商不得不使用竞争者所 使用的渠道。
产品策略对分销渠道的影响
流通渠道开发方案.pptx
二、工作规划
1、人员规划 2、重点特通渠道开发规划
流通部组织架构
总经 理
渠道 经理
KA经 理
推广 经理
特通 主管
GT主 管
KA部 门
流通 推广 专员
渠道 销售 代表
渠道 销售 代表
渠道 销售 代表
渠道 销售 代表
渠道 销售 代表
渠道 销售 代表
业务 代表
业务 代表
推广 专员
人员招募
• 流通经理招募：网络招聘，到岗期为1-2周 • 主管招募：网络招聘，到岗期为1个月 • 销售人员招募：网络招聘，到岗期为1-2个月
由政府或私人开办，除了饭堂、超市，学校内还开办其他商店如 学校 小学/中学/大学 便利店、食杂店、小卖亭等
特通渠道分类
工厂/公用/团购
政府或私人机构购买消费品作员工福利以及即时饮用，如员工 饭堂、员工福利购买，属季节性消费但销量可以很高
工作场所/ 军事 工矿
所有军事部门及军事有关的设施
商业办公室/专业 事务所
2、渠道运作－特通
类别
主营业务
小学
包装食品
中学
包装食品
学校 大学饭堂/餐馆 加工食品
大学超市
包装食品
大学传统杂货 店/小卖亭
包装食品
大学宿舍
包装食品
渠道建设方法 业务支持
渠道管理ppt课件完整版
完全功能批发商
现购自运批发商
承销批发商
卡车批发商
托售批发商
邮购批发商
有限功能批发商
4. 代理批发商
制造商代理商 采购代理商 拍卖行
经纪人
01 03 05 07 02 04 06
销售代理商 佣金商 进出口代理商
经销商与代理商的区别
三、零售商
1. 零售商的含义
零售商是指将商品直接销售给最终消费者 的中间商，是相对于生产者和批发商而言 的，处于商品流通的最终阶段。
逻辑思维能力
• 逻辑分析能力 观察能力 • 联想能力 解读能力
逻辑思维能力
渠道认识综合实践
1.选择分析渠道的公司和产品。 将学生分成若干小组，每组选择一个熟悉的食品品牌，由学生自己确定所要分析的
产品，要考虑自己较熟悉的产品和容易获取相关信息的公司。 2.分析产品的分销渠道
学生在充分调研的基础上，分析该公司分销渠道的特点、优势、问题和解决对策。 3.设计分销渠道
2、便于统一管理和调整
1、新产品上市进度 2、产品特性是否适合目标市场
1、同一品牌采用不同类型且互有竞争的分销渠道
1、进攻各细分市场，实现全面渗透
多元化
2、两种以上品牌采用不同类型并具有竞争性的分销渠道 2、避免恶性竞争
三、渠道管理
1. 渠道管理的内涵
在企业经营活动中、根据企业的销售策略和整体战 略、通过计划、组织、控制、协调等活动、有效地 利用企业的人力、财力、物力等资源、促进销售渠 道的整体运作效率和效益的提高，从而实现以最低 的销售成本为顾客创造最大的价值的管理活动。
现购自运批发商
承销批发商
卡车批发商
托售批发商
邮购批发商
有限功能批发商
4. 代理批发商
制造商代理商 采购代理商 拍卖行
经纪人
01 03 05 07 02 04 06
销售代理商 佣金商 进出口代理商
经销商与代理商的区别
三、零售商
1. 零售商的含义
零售商是指将商品直接销售给最终消费者 的中间商，是相对于生产者和批发商而言 的，处于商品流通的最终阶段。
逻辑思维能力
• 逻辑分析能力 观察能力 • 联想能力 解读能力
逻辑思维能力
渠道认识综合实践
1.选择分析渠道的公司和产品。 将学生分成若干小组，每组选择一个熟悉的食品品牌，由学生自己确定所要分析的
产品，要考虑自己较熟悉的产品和容易获取相关信息的公司。 2.分析产品的分销渠道
学生在充分调研的基础上，分析该公司分销渠道的特点、优势、问题和解决对策。 3.设计分销渠道
2、便于统一管理和调整
1、新产品上市进度 2、产品特性是否适合目标市场
1、同一品牌采用不同类型且互有竞争的分销渠道
1、进攻各细分市场，实现全面渗透
多元化
2、两种以上品牌采用不同类型并具有竞争性的分销渠道 2、避免恶性竞争
三、渠道管理
1. 渠道管理的内涵
在企业经营活动中、根据企业的销售策略和整体战 略、通过计划、组织、控制、协调等活动、有效地 利用企业的人力、财力、物力等资源、促进销售渠 道的整体运作效率和效益的提高，从而实现以最低 的销售成本为顾客创造最大的价值的管理活动。
超市规划方案ppt课件
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原
百度文库
始
•原项目结构拆除
户
型
概
•原顶/原结构柱子
况
拆除
分
析
•原结构墙体拆除
户 型 原 始 结 构 图
户 型 原 始 结 构 图
区域意向图
区域意向图
区域意向图
区域意向图
区域意向图
区域意向图
区域意向图
区域意向图
区域意向图
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吴江大润发超市规划提案
设计 开篇
弘大装饰专业公共空间解决方案 ——设计从做市场分析调研开始
全面放心施工服务 配套产品选择确定 设计标准与图纸确定 制定服务实施方案 空间改造项目任务 确定需求消费定位 前期做市场调研分析 确定原项目结构分析
现 场 结 构 图
商超渠道营销思路50页PPT
商超渠道营销思路
51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联源自文库
51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联源自文库
商超运作PPT课件
•
K/A卖场的特点：
– 超大：占地面积超过5000平方米，且有继续增加的趋势。
– 超全： ➢ 商品品种齐全. ➢ 品类摆放的科学性. ➢ 各类相关服务到位.
– 超值: ➢ 价格 ➢ 班车 ➢ 定期的直接的到消费者手中的DM ➢ 会员化等
一、商超开发技巧
（二）.商超开发前应准备的工作与应掌握的技巧：
商超运作
前言：商超渠道运作的意义
现今的酒水市场谁掌控了渠道，谁就掌控了销售，作为进口葡萄酒经销商也不 例外，过去，商超渠道作为小销量渠道并不为我们所重视，然而近年来进口葡 萄酒在零售商超渠道的销售表现以及品牌宣传作用被越来越认可，许多进口葡 萄酒经销商纷纷开始步入商超卖场推广自己的产品。
➢ 有助于完善渠道组合，争取更大销量。针对葡萄酒而言， 商超和餐饮渠道目前仍是葡萄酒销售的主流渠道。
第一部分：商超开发技巧
3.商超开发前准备功过的基本技巧：
•
尽量选择自有连锁终端（如超市）的单位作为代理商
•
通过厂商联合会进场，降低进场风险（如：供应商联合会）
•
选择与重点终端保持良好关系的大经销商，从而节省人力、进场费等
•
尽量用产品抵进场费。
•
用终端支持（广告、促销等）减免进场费
•
尽量将有限的费用用于那些可以带来直接销售拉升的方面（堆头费、端架费、广告
渠道建设与管理ppt课件
2.2 如何开发优质经销商？
第 17 页
1.仅凭一次接触，就认为经销商一定 会是好客户，不做全面考察，不做多 家比较。
开发误区
预设立场 冒然拜访
2.冒然拜访经销商，造成经销商对厂家 的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。
3.经销商的开发和管理就是做客情， 做客情就是做江湖义气，酒量大销 量就大，关系好销量就好；
第二章 渠道建设
第 25 页
2.5 渠道建设目标落地
渠道建设目标落地关键是终端的开发和维护，业务经理的工作重点是做好“资源管理”！
□遵循“锦上添花、雪中送炭、见死不救”的原则，将资源向优质经销商、终端倾斜，谁销量大就支持谁。 □遵循“付出必须有收获”的原则，建展台必须多上样机，建门头、配赠品必须多提货，多一台也是销量。 □终端维护五项工作是循序的持续过程，要常抓不懈；要使用经销商业务员开展工作，如发物料，做好监管即可。
01 上下一致
分目标要保持与总体目标方向一致， 内容上下贯通，保证总体目标的实 现，保证厂商的共赢发展。
03 相互协调
各分目标之间在内容与时间上要协 调并同步发展，不能影响总体目标 的实现。
02 资源保障
目标分解中，要注意到各分目标所 需要的条件及其限制因素，明确公 司对渠道建设的资源支持。
04 平等尊重
谁掌握了终端(零售商)，谁就掌控了渠道，谁就是市场赢家。
第 17 页
1.仅凭一次接触，就认为经销商一定 会是好客户，不做全面考察，不做多 家比较。
开发误区
预设立场 冒然拜访
2.冒然拜访经销商，造成经销商对厂家 的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。
3.经销商的开发和管理就是做客情， 做客情就是做江湖义气，酒量大销 量就大，关系好销量就好；
第二章 渠道建设
第 25 页
2.5 渠道建设目标落地
渠道建设目标落地关键是终端的开发和维护，业务经理的工作重点是做好“资源管理”！
□遵循“锦上添花、雪中送炭、见死不救”的原则，将资源向优质经销商、终端倾斜，谁销量大就支持谁。 □遵循“付出必须有收获”的原则，建展台必须多上样机，建门头、配赠品必须多提货，多一台也是销量。 □终端维护五项工作是循序的持续过程，要常抓不懈；要使用经销商业务员开展工作，如发物料，做好监管即可。
01 上下一致
分目标要保持与总体目标方向一致， 内容上下贯通，保证总体目标的实 现，保证厂商的共赢发展。
03 相互协调
各分目标之间在内容与时间上要协 调并同步发展，不能影响总体目标 的实现。
02 资源保障
目标分解中，要注意到各分目标所 需要的条件及其限制因素，明确公 司对渠道建设的资源支持。
04 平等尊重
谁掌握了终端(零售商)，谁就掌控了渠道，谁就是市场赢家。
渠道工作计划PPT
客户服务质量
客户满意度达到95%，解决 了大量客户问题和需求。
下季度工作计划安排
渠道维护与管理
加强与合作伙伴的沟通和合作，提高渠道稳 定性和效率。
市场推广计划
策划并组织更多的线下推广活动，增加品牌 曝光率和知名度。
销售策略调整
根据市场变化和竞争情况，调整销售策略， 提高销售业绩。
客户服务优化
持续关注客户需求和问题，提高客户服务质 量和满意度。
3
合规性审查
定期对公司业务进行合规性审查，及时发现并纠 正潜在的法律风险。
06
总结与展望
本季度工作成果回顾
01
02
03
04
渠道拓展成果
成功开发了50家新的合作伙 伴，实现了全国范围内的渠道
覆盖。
销售目标达成
完成了本季度销售目标的 120%，实现了业绩的稳步增
长。
市场推广活动
组织了10场线下推广活动， 提高了品牌知名度和曝光率。
渠道工作计划
目 录
• 渠道现状分析 • 渠道拓展策略 • 渠道运营规划 • 渠道支持与服务体系建设 • 风险评估与应对策略 • 总结与展望
01
渠道现状分析
渠道构成及特点
01
02
03
渠道类型
包括线上渠道（电商平台 、社交媒体等）和线下渠 道（实体店、经销商等） 。
相关主题
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物超所值、大量分支连锁、 产生规模效益、区域性强
采购特点 目标消费者
低价高周转率
一般家庭
更低的价格,更大 的包装
高品质、多样化 采购、强调毛利 需求
小型零售商、批 发商、公司、餐
饮、厂矿
家庭主妇，社区 型消费
客户分类
量贩卖场 仓储式卖场 超级市场
其他特性
各类商品齐全：日用品、生鲜、日配冷冻、食用、家电等;多有 停车场，倡导低价
高成交量，低加价率、低运营成本、有选择的销售当地最为畅销 的产品，在中国为批零兼营
销售商品种类：日用品、生鲜、日配冷冻、食用等，价位中等
未来发展
零售业主力业态 成为批发配销 更加专业分类：生鲜超市、食品超市
定位—超市业态分类2
客户分类 面积M2 商品种类 覆盖商圈
经营思维
采购特点
便利 / 折扣店 70－399
吉林 黑龙江
西南 云南 贵州 重庆 四川 西藏
西北 陕西 甘萧 新疆 宁厦 青海
屈臣氏
屈臣氏
屈臣氏
屈臣氏
屈臣氏
80
100
120
140
160
180
定位—地县级与NKA分布
中国2011年NKA大区分布
区域 家乐福 沃乐玛 好又多 乐购 大润发 麦德龙 易初 欧尚 乐天玛特 屈臣氏 合计
华东
67
78
29
103
185
54
71
45
95
1069 2195
区域 东北 华北 华东 华南 华中 西北
合计
中国地级县分布数量
一级
二级
三级
3
35
2
6
52
牌结款方式以现金为主，且扣点较高。品牌散点分布，无资源支持，以纯自然状态销售商品。
定位—超市业态分类1
客户分类
量贩卖场 仓储式卖场 超级市场
面积M2
8000以上 8000以上 400－7999
商品种类
20000 4000－10000
5000
覆盖商圈
25分钟以内 －－－－
10－15分钟
经营思维
一站式购物、自有品牌、良 好的购物环境，提供增值服 务及售后服务 每日低价、会员促销、有限 服务、批价销售、储销一体
59
111
25
33
38
79
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842
华北
39
27
4
13
8
5
10
4
12
209
331
华南
28
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39
12
32
12
16
0
0
229
430
华中
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0
9
4
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0
100
168
东北
24
22
6
19
20
3
0
0
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90
188
西南
29
41
17
0
2
3
5
3
0
74
174
西北
3
5
wenku.baidu.com
2
0
3
2
3
0
0
44
62
门店总数 203
269
101
6大类800左右 5分钟以内
营业时间长，地点便 利，提供增值服务
高毛利小规格
目标消费者
学生上班族居多
百货公司超市 1000以上
－－－－
－－－－
丰富的产品选择
高毛利、注重创造形象
收入较高阶层
个人商店
300－800 1000－5000 －－－－
进口及高档日用品较 多
创新的产品，多样化
上班族女性居多
客户分类
权限模式
总部集权制或CCU 分区总部集权制 总部集权制 总部集权制
配送方式
配送 多以配送 多以配送 多以直送
国际：供应链优化，品牌与品类管理精细化，零售技术引领行业；品牌强势化；一线品牌聚以强势资源，且品牌集中化。 全国：国企商业背景；财务管理规范化；物流与IT较为先进，管理与协调不清晰，品牌强势但资源不及NKA，品牌较为集中。 区域：当地商业背景；分直营和加盟、直营财务规范化，内部管理与协调不清晰，品牌弱势且资源不足；品牌区域集中。 地方：分连锁与单店，相对于连锁经营较为规范化，有健全的财务体系；单店相对较为薄弱；以本土品牌为主，强势品
规划
超市定位 超市策略 推进计划
定位—销售渠道分析
销售渠道
百货
KA
专营
电商
国际 全国
国际 。
全国
区域
区域
地方级
地方级
超市业态涵盖大卖场、标准超市、便利店、折扣店、仓储会员店等子业态。 超市经营分百货旗下超市和独立经营模式。
定位—百货超市概况
客户分类
国际性
覆盖范围
单店
百货
业态模式
管理模式
百货
百货与超市分属管理
便利 / 折扣店 百货公司超市
个人商店
其他特性
满足及时性需求，食品饮料的销售占70％－80％ 品牌专卖、服务周到、商品价格较高 消费年龄层低，个人用品为主、专案促销多
未来发展
零售业最具潜力的业态 服务、便利为主，不成气候
零售业的差异化经营
定位—国际卖场分布
西北 西北 西北 西北 西北 西南 西南 西南 西南 西南 东北 东北 东北 华中 华中 华中 华南 华南 华南 华南 华北 华北 华北 华北 华北 华北 华东 华东 华东 华东 华东
权限分属
总部集权制
配送方式
全国连锁
跨区域
百货+大卖场+其它 百货与超市分属管理 按区域总部集权制
配送与直送
区域连锁 地方级
跨省
百货+大卖场+其它 百货与超市分属管理
跨区县 百货+大卖场+其它 百货与超市分属管理
按总部集权制 总部集权制
配送与直送 配送与直送
国际：定位在一线国际性城市，多为精品超市，定位于高端消费者。化妆品品牌高端且集中。 全国：背景多为经济雄厚商业集团，财务管理规范化。品牌强势，资源丰富；管理水准欠专业性；品牌资源受限，较集中。 区域：背景当地商业公司，财务管理规范化，品牌弱势，资源有限，管理不专业；品牌资源严重受限，且品牌区域分布。 地方：分连锁与单店，连锁经营较为规范化，有健全的财务体系；单店相对较为薄弱；品牌本土化，管理及不专业；纯自然销售，
屈臣氏 沃乐玛屈臣氏 沃 屈乐 臣玛 氏 沃乐玛 屈臣氏 沃乐玛
屈臣氏 沃乐玛 沃乐玛
沃乐玛 屈臣氏
屈臣氏沃乐玛
沃乐玛
屈臣氏
沃乐玛
屈臣氏
沃乐玛
屈臣氏
沃乐玛
沃乐玛 沃乐玛
屈臣氏
沃乐玛
屈臣氏沃乐玛 沃乐玛
沃乐玛
屈臣氏
沃乐玛
屈臣氏 屈臣氏
屈臣氏 屈臣氏
屈臣氏
屈臣氏
沃乐玛 沃乐玛
屈臣氏
屈臣氏
沃乐玛
沃乐玛 屈臣氏 沃乐玛
沃乐玛 沃乐玛
沃乐玛 沃乐玛
屈臣氏 屈臣氏
屈臣氏 屈臣氏
沃乐玛
沃乐玛
沃乐玛
0
20
40
屈臣氏 华东 浙江 上海 江苏 山东 安徽
60
乐天玛特 欧尚 易初 麦德龙 大润发 乐购 好又多 沃乐玛 家乐福
华北 河北 河南 山西 北京 天津 内蒙古
华南 广东 福建 广西 海南
华中 湖南 湖北 江西
东北 辽宁区
品牌极为散点。 消费者忠诚度差。
定位—超市经营概况
客户分类
覆盖范围
KA
业态模式
管理模式
国际性
全国分布与一线强势 大卖场+标超+便利 不同业态分属管理
全国连锁
区域分布与强势 大卖场+标超+便利 不同业态分属管理
区域连锁
省级分布与强势 大卖场+标超+便利 不同业态分属管理
地方级
区县级分布与较强 大卖场+标超+便利 不同业态分属管理
采购特点 目标消费者
低价高周转率
一般家庭
更低的价格,更大 的包装
高品质、多样化 采购、强调毛利 需求
小型零售商、批 发商、公司、餐
饮、厂矿
家庭主妇，社区 型消费
客户分类
量贩卖场 仓储式卖场 超级市场
其他特性
各类商品齐全：日用品、生鲜、日配冷冻、食用、家电等;多有 停车场，倡导低价
高成交量，低加价率、低运营成本、有选择的销售当地最为畅销 的产品，在中国为批零兼营
销售商品种类：日用品、生鲜、日配冷冻、食用等，价位中等
未来发展
零售业主力业态 成为批发配销 更加专业分类：生鲜超市、食品超市
定位—超市业态分类2
客户分类 面积M2 商品种类 覆盖商圈
经营思维
采购特点
便利 / 折扣店 70－399
吉林 黑龙江
西南 云南 贵州 重庆 四川 西藏
西北 陕西 甘萧 新疆 宁厦 青海
屈臣氏
屈臣氏
屈臣氏
屈臣氏
屈臣氏
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定位—地县级与NKA分布
中国2011年NKA大区分布
区域 家乐福 沃乐玛 好又多 乐购 大润发 麦德龙 易初 欧尚 乐天玛特 屈臣氏 合计
华东
67
78
29
103
185
54
71
45
95
1069 2195
区域 东北 华北 华东 华南 华中 西北
合计
中国地级县分布数量
一级
二级
三级
3
35
2
6
52
牌结款方式以现金为主，且扣点较高。品牌散点分布，无资源支持，以纯自然状态销售商品。
定位—超市业态分类1
客户分类
量贩卖场 仓储式卖场 超级市场
面积M2
8000以上 8000以上 400－7999
商品种类
20000 4000－10000
5000
覆盖商圈
25分钟以内 －－－－
10－15分钟
经营思维
一站式购物、自有品牌、良 好的购物环境，提供增值服 务及售后服务 每日低价、会员促销、有限 服务、批价销售、储销一体
59
111
25
33
38
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华北
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华南
28
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华中
13
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东北
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西南
29
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西北
3
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wenku.baidu.com
2
0
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2
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门店总数 203
269
101
6大类800左右 5分钟以内
营业时间长，地点便 利，提供增值服务
高毛利小规格
目标消费者
学生上班族居多
百货公司超市 1000以上
－－－－
－－－－
丰富的产品选择
高毛利、注重创造形象
收入较高阶层
个人商店
300－800 1000－5000 －－－－
进口及高档日用品较 多
创新的产品，多样化
上班族女性居多
客户分类
权限模式
总部集权制或CCU 分区总部集权制 总部集权制 总部集权制
配送方式
配送 多以配送 多以配送 多以直送
国际：供应链优化，品牌与品类管理精细化，零售技术引领行业；品牌强势化；一线品牌聚以强势资源，且品牌集中化。 全国：国企商业背景；财务管理规范化；物流与IT较为先进，管理与协调不清晰，品牌强势但资源不及NKA，品牌较为集中。 区域：当地商业背景；分直营和加盟、直营财务规范化，内部管理与协调不清晰，品牌弱势且资源不足；品牌区域集中。 地方：分连锁与单店，相对于连锁经营较为规范化，有健全的财务体系；单店相对较为薄弱；以本土品牌为主，强势品
规划
超市定位 超市策略 推进计划
定位—销售渠道分析
销售渠道
百货
KA
专营
电商
国际 全国
国际 。
全国
区域
区域
地方级
地方级
超市业态涵盖大卖场、标准超市、便利店、折扣店、仓储会员店等子业态。 超市经营分百货旗下超市和独立经营模式。
定位—百货超市概况
客户分类
国际性
覆盖范围
单店
百货
业态模式
管理模式
百货
百货与超市分属管理
便利 / 折扣店 百货公司超市
个人商店
其他特性
满足及时性需求，食品饮料的销售占70％－80％ 品牌专卖、服务周到、商品价格较高 消费年龄层低，个人用品为主、专案促销多
未来发展
零售业最具潜力的业态 服务、便利为主，不成气候
零售业的差异化经营
定位—国际卖场分布
西北 西北 西北 西北 西北 西南 西南 西南 西南 西南 东北 东北 东北 华中 华中 华中 华南 华南 华南 华南 华北 华北 华北 华北 华北 华北 华东 华东 华东 华东 华东
权限分属
总部集权制
配送方式
全国连锁
跨区域
百货+大卖场+其它 百货与超市分属管理 按区域总部集权制
配送与直送
区域连锁 地方级
跨省
百货+大卖场+其它 百货与超市分属管理
跨区县 百货+大卖场+其它 百货与超市分属管理
按总部集权制 总部集权制
配送与直送 配送与直送
国际：定位在一线国际性城市，多为精品超市，定位于高端消费者。化妆品品牌高端且集中。 全国：背景多为经济雄厚商业集团，财务管理规范化。品牌强势，资源丰富；管理水准欠专业性；品牌资源受限，较集中。 区域：背景当地商业公司，财务管理规范化，品牌弱势，资源有限，管理不专业；品牌资源严重受限，且品牌区域分布。 地方：分连锁与单店，连锁经营较为规范化，有健全的财务体系；单店相对较为薄弱；品牌本土化，管理及不专业；纯自然销售，
屈臣氏 沃乐玛屈臣氏 沃 屈乐 臣玛 氏 沃乐玛 屈臣氏 沃乐玛
屈臣氏 沃乐玛 沃乐玛
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屈臣氏 屈臣氏
沃乐玛
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屈臣氏 华东 浙江 上海 江苏 山东 安徽
60
乐天玛特 欧尚 易初 麦德龙 大润发 乐购 好又多 沃乐玛 家乐福
华北 河北 河南 山西 北京 天津 内蒙古
华南 广东 福建 广西 海南
华中 湖南 湖北 江西
东北 辽宁区
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客户分类
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KA
业态模式
管理模式
国际性
全国分布与一线强势 大卖场+标超+便利 不同业态分属管理
全国连锁
区域分布与强势 大卖场+标超+便利 不同业态分属管理
区域连锁
省级分布与强势 大卖场+标超+便利 不同业态分属管理
地方级
区县级分布与较强 大卖场+标超+便利 不同业态分属管理