政策缺代理商更需要品牌的前瞻性

合 作 与 其 说 是 对 市 场 的 初 步 了
解 ， 不 如 说 是 一 种 机 缘 巧 合 。 在 该
品牌 工 厂 做 了两 年 业 务 员之 后 ，
策 和 资 源 上 确 实 给 予 了王 总 更 大 的
倾 斜 。但 王 总 也 明确 向工 厂 表 示 ，
Baidu Nhomakorabea
需 要 的 不 仅 仅 是 物 料 和 费 用 的 支 持 。 因为 在 本 区域 市 场 ，可 挖 掘 的
入 家 电 代 理 行 业 ， 并 取 得 某 烟 灶 品
牌 的 苏 州 市 区和 下 级 区域 市 场 的 代 理 权 。十 几 年 时 间 过 去 ，王 总 由一 名 对 家 电行 业 懵 懂 的 青 年 成 为 一 家 商 贸 公 司 的 老 总 ，公 司 经 营 规模 达 到 五 干 万 元 。代 理 的 品 牌 结 构 也 由 原 来 单一 的 烟 灶 品 类 扩 充 到 包括 热
空 间 已 经 饱 和 ， 如 果 一 直 保 持 销 售 的 稳 定 ， 在 代 理 商 各 项 运 营 成 本 在 不 断 提 升 ，而 竞 争 对 手 也 在 不 断 提
工 厂 的 姿 态 却 有 些 老 态 龙 钟 的 疲 惫 。如 果说 部 分 上世 纪 的 创 业者 怀
抱 一 种 小 富 即 安 的 希 翼 ，那 么 作为８ ０后 创 业 者 的 代 表 ， 王 总 追
对 工 厂 的 产 品 和 质 量 心 里 比 较 有
把 握 ，王 总 萌 生 了 自 己 创 业 的 想 法 之 后 ， 厂 家 也 非 常 支 持 。 当 时 广 东 是 全 国 家 电 制造 业 的 中心 ，与王 总 代 理 品 牌 同 期 起 步 的 还 有 现 在 市 场 上 排 名 靠 前 的 几 家 烟 灶 品 牌 。 站 在 同 ～ 条 起 跑 线 上 ． 但 王 总 所 代 理 的 品 牌 现 在 却 一 直 游 离 主 流 品 牌 之 外 ， 现 在 市 场 上 的 定 位 为 二 、 三 线 烟 灶 品牌 。 当 时 取 得 代 理 权 之 后 ， 作 为
自从 ２ ０１ ０ 年 提 出 厂 商 协 同 进
一
求 更 多 的 合作 机 会 并 先 后 与 热 水
器 和 厨 具 品 牌 达 成 合 作 ，将 公 司规 模 推 上 了 更高 的 台 阶 。
“ 厂 家 应 该 更 有 姿 态 高 度 和 抱 负 ，引 领 代 理 商 向前 走 。 ”
水 器 在 内 的 厨 卫领 域 。与 此 同 时 ， 王 总 也 跻 身 为该 烟 灶 品牌 代理 规 模 的 前 三 甲 。 事 实 上 从 ２ ０ １ ０ 年 开 始 ． 王 总 就 已 经 成 为 金 牌 代 理 商 。 也 是 从 这 一 年 ， 王 总 开 始 感
成 了较 为 完 善 的 管理 制 度 以及 执 行
力和 业 务 能 力 非 常 强 的 团 队 ，并且 做 成 了 本 区 域 二 线 烟 灶 品 牌 中 的 第
一
“ 小 富 即 安不 是 ８ ０ 后 创 业 者
的态度。”
在 随 后 的 几 年 ． 当 意 识 到 和 厂 家 在 市 场 发 展 上 的 差 异 之 后 王 总 不 再 把 希 望 寄 托 在 他 人 身 上 ， 而 是 开 始 了 一 条 自 立 自 强 的 发 展 之 路 。 原 有 的 市 场 基 础 不 能 放 ， 因 此 该 烟 灶 品 牌 一 直 以 来 依 然 是 公 司 的 主 打 产 品 。 同 时 ． 王 总 开 始 积 极 寻
，
在 该 品牌 全 国代 理 商群 中 第三
名跃居２ ０ １ ０ 年 排 名 第一 。 同 年 一 些 上 规 模 的 商 家 联 合 向厂 家 表 示 了希 望 规 模 能 够 进 一 步 提 升 的 愿 望 同 时 也 希 望 厂 家 在 品 牌 形 象 和 营 销 定 位 上 更 上 一 层
代理商 更需要 品牌的前瞻性
２ ０ ０２ 年 ． 苏 州 的 王 总 开 始 进
是 技 术 含 量 比 较 低 的 货 物 搬 运
工 。 几 年 时 间 过 去 ， 公 司 内 部 形
策 ，对 于 代 理 商 的要 求 虽 然 不 高 ． 但 提 升 的 空 间 也 非 常 有 限 。 于 是 在 发 展 的 思 路 和 脚 步 上 王 总 很 快 就 与 厂 家 拉 开 了距 离 。
最 初 选 择 与 这 一 烟 灶 品 牌
原 有工 厂 的领 导 是典 型 的５ ０ 后 ，在 很 多 思 维 模 式 和 想 法 上 与
８ ０甚 至 ９ ０ 后 有 很 大 的 差 异 ， 当 一 些 年 轻 的 代 理 商 群 向 前 中的 时 候 ，
步 发 展 想 法 之 后 ，厂 家 在 各 项 政
萎 缩 ，如 果 没 有 再 次 提 升 的 空 间 ，
尤 其 是 经 营 品类 和 品牌 比较 单 一 的 情 况 下 商 贸公 司和 代 理 商 群 体 的
明天 堪 忧 。
楼 ．厂 商 共 同将 市 场 做 大 、做 强 ．
等 于 说 在 市 场 推 广 和 提 升 上 ，代 理
觉 到 品牌 商 的 发 展 思路 与 自己 的 规
划出现一些偏差 。
商 首 先 想 在 了厂 家前 面 。 “ 我 要 的政 策 不 是 具 象 的 ， 而是战略性和规划性的 。”
求 的是 ～ 种 极 致 ，这 种 极 致 既包 括
市 场 的 深 度 ，也 包 括 规 模 的 广 度 。 在 这个 追 求 的过 程 中 ．王总 甚 至 不 需 要 厂 家 在 具 体 市 场 操作 层 面 的指
导 ，因 为每 天 深入 市 场 第一 线 ， 自
升 的情 况 下 实 际 上 是 在 退 步 、在