商谈谈判分类
第二节 国际商务谈判的种类
（一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高）
2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神）
（二）按参加谈判的利益主体的数量划分 1、双方谈判——两个利益主体（关系明确）
2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）
（三）按谈判双方接触的方式划分 1、口头谈判——面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄）
7、损害及赔偿谈判：须先分清责任，然而再根据损害程度协商赔偿的范围
和金额等。
（四）按谈判进行的地点划分
1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便） 2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）
3、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）
（五）按谈判双方所采取的态度划分
1、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形； 2、立场型谈判——很难达成协议； 3、原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要时求同存异。
（六）按谈判内容划分： 1、投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事 业。而投资谈判的双方共同参与或涉及某项投资活动，双 方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、 投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理， 以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所 进行的谈判即投资谈判。
4、货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式
、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈 判，这是商务谈判中最常见的一种。
5、劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计 算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义
商务谈判的类型
商务谈判的类型商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。
分类的方式有：按目标分类、按交易地位分类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。
一、按目标分类〔一〕不求结果的谈判不求结果的谈判主要表现在：一般性会见、技术性交流、封闭性会谈。
从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况：1.一般性会见。
是谈判的初级阶段或是准备阶段。
会见可以是高级，也可以是中低级的；可在行政人员之间进展，也可在技术人员之间进展。
在向高级行政人员会见时，旨在确定方向性或可能性。
气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员的会见，如此具有较强的探询性与表述性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息；跟技术人员的会见，如此应较注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。
此间要注重第一印象，时间上视对方方便。
无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努力创造具有吸引力的形象。
2．技术性交流。
这是交易的前奏。
它的表现形式也较丰富，如报告会、讨论会、演示或展示等。
不管其表现形式如何，突出的特点是：“广告性〞强，即大力宣扬自己的商品“世界第一〞；与广告性相对的特点是“审视性’’强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。
假如不是合作性技术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性〞，许多时候技术人员的技术解释与介绍，要听从领导的意见或按在场领导的意图行事；为了保证交易的价值，交易人也会在“广告性〞上做些文章，保守技术秘密、隐藏商品缺陷。
3. 封门性的会谈。
无论是主动约请还是应约会谈，只要是想“封门〞，即堵死某项交易的可能性；或了结正在进展中的谈判，它即具有“外交的委婉性〞；另一特征是开“远期空头支票〞。
为了不伤与对方的友谊，谈判人在封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不可及，可气不可恼。
第三节 商务谈判的类型
第三节商务谈判的类型商务活动中可进行交易的项目、品种繁多，谈判的形式亦多种多样，故根据不同的标准，将商务谈判划分为不同的类型，其划分的目的在于根据不同的谈判特征和要求，采取有效的谈判策略，可争取谈判的主动权。
即谈判类型的把握是获得谈判成功的起点。
一、个体谈判和集体谈判根据参谈人数划分，可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
1. 个体谈判一对一的个体谈判是指由谈判双方各派出一位代表出面谈判。
它主要适用于非重要或非正式的场合，如简单的业务洽谈、事务性沟通。
2. 集体谈判多人参加的集体谈判是指每一方都由两个以上的人员参加谈判。
它适用于正式的、较大规模的谈判场合。
二、投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判和劳务合作谈判根据商务谈判涉及的内容，可以将谈判分为投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判和劳务合作谈判。
1. 投资谈判投资谈判是指谈判双方就共同参与或涉及的投资活动，及其所涉及的有关投资周期、方向、方式、内容、条件、投资项目的经营、管理以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任等内容而进行的谈判。
2. 货物买卖谈判货物买卖谈判是指一般商品的买卖谈判，即买卖双方就买卖货物所涉及的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式、时间，买卖的价格条件、支付方式以及交易过程中双方的权利、责任和义务等内容而进行的谈判。
3. 技术贸易谈判技术贸易谈判是指技术转让方与技术接受方就转让技术的形式、内容、质量、价格条件以及双方在转让过程中所承担的一些权利、责任和义务等问题而进行的谈判。
4. 劳务合作谈判劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法、劳务费的支付方式以及有关合作双方涉及的权利和义务关系等问题所进行的谈判。
三、主场谈判、客场谈判和中立地谈判主场谈判是指对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行，其是东道主。
相反地，对谈判的另一方来讲是客场谈判，其是以宾客的身份前往进行谈判的。
所谓中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行谈判。
商务谈判的类型
商务谈判的类型商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。
分类的方式有：按目标分类、按交易地位分类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。
一、按目标分类（一）不求结果的谈判不求结果的谈判主要表现在：一般性会见、技术性交流、封闭性会谈。
从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况：1.一般性会见。
是谈判的初级阶段或是准备阶段。
会见可以是高级，也可以是中低级的；可在行政人员之间进行，也可在技术人员之间进行。
在向高级行政人员会见时，旨在确定方向性或可能性。
气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员的会见，则具有较强的探询性与表述性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息；跟技术人员的会见，则应较注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。
此间要注重第一印象，时间上视对方方便。
无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努力创造具有吸引力的形象。
2．技术性交流。
这是交易的前奏。
它的表现形式也较丰富，如报告会、讨论会、演示或展示等。
不管其表现形式如何，突出的特点是：“广告性”强，即大力宣扬自己的商品“世界第一”；与广告性相对的特点是“审视性’’强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。
若不是合作性技术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性”，许多时候技术人员的技术解释与介绍，要听从领导的意见或按在场领导的意图行事；为了保证交易的价值，交易人也会在“广告性”上做些文章，保守技术秘密、隐藏商品缺陷。
3. 封门性的会谈。
无论是主动约请还是应约会谈，只要是想“封门”，即堵死某项交易的可能性；或了结正在进行中的谈判，它即具有“外交的委婉性”；另一特征是开“远期空头支票”。
为了不伤与对方的友谊，谈判人在封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不可及，可气不可恼。
最新13商务谈判的类型
商务谈判的类型
5、按商务谈判双方的态度划分 （1）软式谈判 （2）硬式谈判 （3）原则式谈判
商务谈判的类型
➢ 1）软式谈判 ➢ 也称让步型谈判，谈判者
希望避免冲突，随时准备 为达成协议而让步，希望 通过谈判签订一个皆大欢 喜的协议。 ➢ 商务谈判实践中，采取让 步型谈判的人是极少的， 一般只限于双方有长期的 业务往来，并且合作关系 非常友好的条件下。
5、经小组谈判达成的协议或合同具有更高的履约 率。集体的决定对其成员有更大的约束力，经由 集体讨论产生的协议具有极大的合理性，因此， 没有理由不执行。
商务谈判的类型
3）大型谈判：指项目重大、各方谈判人员多、级 别高的商务谈判。国家级、省（市）级或重大项 目的谈判，都必须采用这种类型。
大型谈判的主要特点：一是谈判班子阵营强大， 拥有由各种高级专家组成的顾问团；二是这种谈 判的程序严密，时间较长，有时还要把整个谈判 分成若干个层次和阶段。
商务谈判的类型
4、按商务谈判的接触方式划分 1）口头谈判 2）书面谈判 3）网络谈判
商务谈判的类型
1）口头谈判：主要指参与交易的各方，面对面直 接进行的洽谈。
口头谈判有利于各方直接接触，增进各方的了解 和友谊，开拓和发展商务活动；有利于各方详尽 地陈述自己的观点，提出各项具体的交易的条件； 便于通过反复磋商，达成一致意见；有利于各方 察言观色，了解对方的心理活动及反应的程度， 并根据谈判的现场气氛和进展情况，运用谈判策 略和技巧。
书面谈判主要适用于有固定交易的老客户之间的 谈判，相距较远的跨地区、跨国界的谈判，可作 为口头谈判的辅助形式。
商务谈判的类型
3）网络谈判，是指借助于Internet进行协商、对话的一种 谈判活动。随着电子商务的出现和迅猛发展，网络谈判方 式逐渐被企业、个人所重视。
商务谈判的方法有哪些
商务谈判的方法有哪些商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它是企业间达成共识、达成交易的重要手段。
商务谈判方法多种多样，下面将介绍其中一些常见的商务谈判方法。
一、竞争（牵制）型谈判方法竞争型谈判方法是指在谈判过程中，双方争夺资源和利益的分配，力图通过竞争取得更多的权益。
此类谈判方法强调一方对另一方进行牵制和威胁，以达到自身利益最大化的目的。
在这种谈判方法中，双方往往采取强硬的立场，为自己争取更多的利益。
二、合作（共赢）型谈判方法合作型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过合作、协作来寻求共赢的目标。
这种谈判方法强调双方的互利互惠，通过相互协调和妥协来达成最终协议。
在合作型谈判中，双方更多地关注长期合作关系的建立以及双方的共同利益。
三、退让（妥协）型谈判方法退让型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过相互退让来寻求达成一致的目标。
这种谈判方法强调双方的妥协和让步，通过相互让步来达成双方可以接受的结果。
在退让型谈判中，双方在争取自身利益的同时，也要考虑对方的利益，力求在争议中寻求平衡点。
四、集中（整合）型谈判方法集中型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过集中双方力量和资源，共同对外施加压力，以达到预期的目标。
这种谈判方法强调双方的合作和团结，通过团结一致来增加对方的接受程度。
在集中型谈判中，双方共同面对外部压力，通过团结协作来应对外部挑战。
五、抑制（规范）型谈判方法抑制型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过规范和限制自身行为，以达到和谈的目标。
这种谈判方法强调双方的自控和自律，通过限制自身权益，从而获得对方的接受和配合。
在抑制型谈判中，双方需要意识到对方的合理诉求，并相应作出自我牺牲，以求双方达成一个相对平衡的结果。
以上是商务谈判中的一些常见方法，每种方法都有其适用的场景和条件。
在实际谈判过程中，根据具体情况，可以根据谈判目标和双方关系选择合适的谈判方法。
同时，无论采用何种谈判方法，都需要双方相互尊重、平等互利的原则，力求寻求双方都能接受的结果。
商务谈判商务谈判的类型
（商务谈判）商务谈判的类型商务谈判的类型商务谈判分类的目的，于于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。
分类的方式有：按目标分类、按交易地位分类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。
壹、按目标分类（壹）不求结果的谈判不求结果的谈判主要表当下：壹般性会见、技术性交流、封闭性会谈。
从这三种表现形式见，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况：1.壹般性会见。
是谈判的初级阶段或是准备阶段。
会见能够是高级，也能够是中低级的；可于行政人员之间进行，也可于技术人员之间进行。
于向高级行政人员会见时，旨于确定方向性或可能性。
气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员的会见，则具有较强的探询性和表述性，要注意礼貌，且力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息；跟技术人员的会见，则应较注重商品的性能和市场考察，或者介绍自己的商品优点。
此间要注重第壹印象，时间上视对方方便。
无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努力创造具有吸引力的形象。
2．技术性交流。
这是交易的前奏。
它的表现形式也较丰富，如方案会、讨论会、演示或展示等。
不管其表现形式如何，突出的特点是：“广告性”强，即大力宣扬自己的商品“世界第壹”；和广告性相对的特点是“审视性’’强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。
若不是合作性技术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性”，许多时候技术人员的技术解释和介绍，要听从领导的意见或按于场领导的意图行事；为了保证交易的价值，交易人也会于“广告性”上做些文章，保守技术秘密、隐藏商品缺陷。
3.封门性的会谈。
无论是主动约请仍是应约会谈，只要是想“封门”，即堵死某项交易的可能性；或了结正于进行中的谈判，它即具有“外交的委婉性”；另壹特征是开“远期空头支票”。
为了不伤和对方的友谊，谈判人于封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不可及，可气不可恼。
商务谈判的类型
商务谈判的类型一、主场谈判、客场谈判、中利地谈判如果谈判是在某一方的所在地进行，对这一方来说是主场谈判，对另一方来说是客场谈判；如果在双方所在地之外的其他地点举行，对双方来说是中立地谈判。
二、个体谈判与集体谈判如果谈判中某一方自始至终只有一个谈判者参加，则这一方便是个体谈判。
如果一方是有两个以上谈判者参加谈判，这一放便是集体谈判。
三、纵向谈判与横向谈判纵向谈判：在确定主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题解决一个问题，直至谈判结束。
横向谈判：在确定谈判的主要议题后，开始逐个讨论预先确定的问题。
对于有分歧的问题暂时搁置，讨论其他问题，甚至会全部都确定下来。
四、让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判让步型谈判：又称软式谈判，即谈判者随时准备让步以达成协议，希望通过谈判签定双方都满意的协议，参与者更看重双方友好关系的确立与维持，而对本次谈判的利益看得较轻。
立场型谈判：又称硬式谈判，谈判者将谈判看成是一场意志力的较量，认为态度越强硬最后的收获越多。
原则型谈判：又称价值型谈判，谈判双方注意与对方的人际关系，尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极寻求双方都能接受的方案。
五、国内谈判与国际谈判六、公开谈判、半公开谈判和封闭式谈判公开谈判：谈判本身不保密、谈判的时间、地点、过程、结果均可公开半公开谈判：谈判的内容和时间安排部分公开，一般是有所选择的公开，为企业造势。
“故作神秘“封闭式谈判：有关谈判的一切都不披露。
“无可奉告“七、面对面谈判、电话谈判和书面形式谈判八、对边谈判与双边谈判九、长期谈判与短期谈判案例分析案例一天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
商务谈判的类型
商务谈判的类型商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提升谈判人员分析咨询题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。
分类的方式有：按目标分类、按交易地位分类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。
一、按目标分类（一）不求结果的谈判不求结果的谈判要紧表现在：一样性会见、技术性交流、封闭性会谈。
从这三种表现形式看，有不求结果的情形，也有预备以后结果的情形：1.一样性会见。
是谈判的初级时期或是预备时期。
会见能够是高级，也能够是中低级的；可在行政人员之间进行，也可在技术人员之间进行。
在向高级行政人员会见时，旨在确定方向性或可能性。
气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员的会见，则具有较强的探询性与表述性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息；跟技术人员的会见，则应较注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。
此间要注重第一印象，时刻上视对方方便。
不管同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努力制造具有吸引力的形象。
2．技术性交流。
这是交易的前奏。
它的表现形式也较丰富，如报告会、讨论会、演示或展现等。
不管其表现形式如何，突出的特点是：“广告性”强，即大力宣扬自己的商品“世界第一”；与广告性相对的特点是“凝视性’’强，对交易方的技术能力充分地提咨询或讨论。
若不是合作性技术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必定具有“保守性”，许多时候技术人员的技术讲明与介绍，要听从领导的意见或按在场领导的意图行事；为了保证交易的价值，交易人也会在“广告性”上做些文章，保守技术隐秘、隐藏商品缺陷。
3. 封门性的会谈。
不管是主动约请依旧应约会谈，只要是想“封门”，即堵死某项交易的可能性；或了结正在进行中的谈判，它即具有“外交的委婉性”；另一特点是开“远期空头支票”。
为了不伤与对方的友谊，谈判人在封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不可及，可气不可恼。
商务谈判的十个类型
商务谈判的十个类型商务活动的特殊性和复杂性导致商务谈判的对象、环境、时间、地点等都具有不确定性和复杂性。
所以商务谈判的分类也呈现出多种方式。
可以从十个分类角度进行详细介绍。
1.按谈判时间划分对于谈判时间长短的划分并没有统一的定论，但可做如下分类。
（一）短期商务谈判：指时间在3个月以内的谈判。
（二）中期商务谈判：指时间在3个月至1年内的谈判。
（三）长期商务谈判：指时间在1年以上的谈判。
二、按谈判所在国度划分（一）国内商务谈判：是指商务谈判参与方均来自一个国家内部。
（二）国际商务谈判：是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区。
国内谈判与国际谈判的背景存在较大差异。
对于国际商务谈判，谈判人员首先必须认真研究对方国家或地区相关的政治、经济、法律、文化、气候、环境等背景。
同时也要认真研究对方国家或地区谈判人员的个人阅历、谈判风格等。
此外，对谈判人员在外语水平、外贸知识等方面也有相应的要求。
这些内容会在商务谈判的准备与商务谈判的礼仪方面具体涉及，这里不做重点阐述。
三、按谈判地点划分（一）主场商务谈判主场商务谈判是在己方所在地进行的商务谈判，会给己方带来很多便利和优势。
1、谈判信心足。
由于谈判是在己方所在地进行，在谈判时间表、各种谈判资料的准备、突发情况的请示汇报均比较方便，从心理上会给予谈判者一种安全感，在谈判的态度上也能表现出充满自信、从容不迫。
2、礼貌待人，以德服人。
作为东道主，必须懂得礼貌待客，在迎来送往、饮食住行方面都要安排妥当，使对方感受到如家的环境气氛，从而赢得对方的信赖。
3、内外线谈判。
如果谈判在己方所在地或附近进行，那么客方就有条件了解己方的内部情况，如工厂、企业等方面获取对方信息，为谈判增加筹码。
（二）客场商务谈判客场谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。
客场谈判的好处是谈判可能更为主动，在企业和领导授权的范围内更好地发挥能动性。
1、客随主便。
到对方的地盘进行谈判，可能会遇到很多陌生的东西，在谈判开始时就会形成一些无形的障碍，在谈判地位上显得比较被动，表现出“客随主便”。
第02章商务谈判的类型
【考核重点与要求】
识记：口头谈判、书面谈判、电话谈判的定义 领会：口头谈判、书面谈判、电话谈判的优缺点
识记：个体谈判、集体谈判的定义 领会：个体谈判、集体谈判的优缺点
(1)容易被谈判对手了解我方的谈判意图； (2)费用高（差旅费、招待费等）； (四)适用范围： (1)比较复杂、重要、大型的谈判； (2)谈判各方的首次谈判； (3)谈判各方认为有必要且在谈判方式中该方式 效果较好时；
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
二、电话谈判 (一)含义：电话谈判是指借助电话通讯手段进行
二、集体谈判 (一)含义：集体谈判又称团队谈判，是指谈判双
方都是由两个或两个以上的人员参加协商的谈 判形式。 (二)优点： (1)团队成员之间可以取长补短； (2)集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证； (3)能更好地运用谈判策略和技巧，发挥谈判人 员的创造性、灵活性；
★按照参加谈判的人数的规模— 个体谈判与集体谈判
7、损害及赔偿谈判：须先分清责任，然而再根据损害程 度协商赔偿的范围和金额等。
二、集体谈判 (4)可采取灵活方式消除谈判的僵局和障碍； (5)经小组谈判达成的协议约束力和合理性强、 履约率较高；
(三)缺点： (1)安排呆板—计划后必须严格按照其行事； (2)气氛紧张—太规范，人员会拘谨； (3)协调困难—相互配合和信任是战胜对手、 争取谈判成功的重要条件； (4)保密困难—人多嘴杂，难免泄露机密；
识记：主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判的定义 领会：主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判的优缺点
识记：立场型谈判、让步型谈判、原则型谈判的定义
商务谈判的类型
商务谈判的类型商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段，那么商务谈判的类型又有哪些呢，一起来看看!1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分，可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1)软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满意的结果。
(2)硬型谈判者认为，在谈判这种意志力的竞赛和博斗中，态度越强硬，其最后的'收获也就越多。
(3)价值型谈判在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。
5.按照商务谈判的具体内容分类(1)合同条款的谈判。
(2)货物买卖谈判。
(3)技术买卖谈判。
(4)劳务合作谈判。
(5)“三来一补”谈判。
“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。
“一补”是指补偿贸易洽谈。
补偿贸易(compensation trade)是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。
(6)租赁业务谈判。
还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等等。
延伸阅读：商务谈判报价的技巧1报价方式我方将采用口头报价的方式这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。
2报价顺序我方采用现报价的方法我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。
商务谈判的类型与内容
（三）主客座轮流谈判
1、是一种在商务交易中谈判地点谈判 2、就注意以下两方面问题
• 确定阶段利目标，争取不同阶段最佳
谈判效益
• 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅
（四）中立地点谈判
这种谈判既不在对方一方也不在自己一 方的中立地域进行
五、传统式谈判和现代式谈判
商务谈判的类型与内容
第一节 商务谈判的类型
一、国内商务谈判和国际商务谈判
（一）国内商务谈判 是国内各种经济组织及个人之间所进
行的商务谈判 （二）国际商务谈判
是指本国政府及各种经济组织与外国 政府及各种经济进行的商务谈判
国际商务谈判 国内商务谈判
二、商品贸易谈判和非商品贸易 谈判
（一）商品贸易谈判
是指商品买卖双方就商品买卖条件所 进行的谈判，它包括农副产品的购销谈 判和工矿产品购销谈判
（二）非商品贸易谈判
是指除商品贸易之外的其他商务谈判 ，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、 资金谈判
三、一对一谈判、小组谈判和大型 谈判
（一）一对一谈判 是一对一式的项目小的商务谈判
（二）小组谈判 是一种常见的谈判类型，适用于较大
（四）商品的运输（运输方式、运输费用 、装运时间地点和交货时间地点）
（五）保险（货物保险）
（六）商品检验
（七）商品价格（核心，重要内容）
（八）货款结算支付方式（现金结算与转 账结算）
（九）索赔、仲裁和不可抗力
二、技术贸易谈判的基本内容
（一）技术贸易的种类 专利、专有技术、技术服务、工程服
务、商标、专营权 （二）技术贸易谈判的基本内容
考虑时间，有益慎重做出决策
• 劣势：容易造成理解差异，引起争议和
商务谈判商务谈判的分类
２、国际商品买卖谈判：进口谈判；出口谈判。
主要内容：商品的品质条件；数量条件；包装条件；价格条件； 装运条件；保险条件；支付条件；不可抗力条件；索赔条件；仲 裁条件……
还可分为采购谈判和推销（销售）谈判。
二、代理谈判
代理是指由委托人指定代理人在一定地区和一定 时期内推销其指定的商品。
第三章 商务谈判的分类
谈判内容分类法
谈判形式分类法 思考题
第一节 谈判内容分类法
一、商品购销谈判 二、代理谈判 三、技术贸易谈判 四、租赁谈判 五、工程承包谈判 六、合资经营谈判 七、合作经营谈判
一、商品购销谈判
商品购销谈判主要是围绕商品的买卖合同进行的。
１、国内商品买卖谈判：国内生产企业或流通企业之间进行。
３、利用感情因素
缺陷：
１、谈判对手可以从本单位谈判人员的举手投足、 语言态度、甚至表情来推测本单位所选定的最终目 标以及追求最终目标的坚定性
２、谈判者易失去议题的头绪而转向枝节问题，增 加不必要的矛盾，延长谈判时间，甚至喧宾夺主， 导致谈判失败
3、在谈判期限内做出成交与否的决定，不能有充 分的考虑时间
分为总包和分包。
总包是由一个承包人将一个工程项目全部承包下来。
分包是总承包人获得一个项目的承包权以后，将其中一部 分获全部转包第三者，第三者承包的部分叫分包或二包。
相应分为总包谈判和分包谈判。
工程承包是一种综合性交易，涉及到劳务、技术、设备、 材料和资金等内容。
六、合资经营谈判
合资经营是两个或两个以上的企业、经济组织或 个人，按一定资金比例联合投资共同兴建企业从事生 产经营活动。合资各方以货币计算各自的投资的股权 和比例，并按股权分担盈利和风险。
商务谈判的类型与内容
一、商品贸易谈判的内容
商品的品质 商品的数量 商品的包装 商品的运输
索赔、仲裁和不可抗力
保险 商品检验 商品价格
货款结算 支付方式
二、技术贸易谈判的基本内容
专利 专有技术
技术贸易 的种类
商标 专营权
技术服务 工程服务
二、技术贸易谈判的基本内容
1.技术类别、名称和规格 2.技术经济要求 3.技术的转让期限 4.技术商品交换的形式 5.技术贸易的计价、支付方式
四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判
1.主座谈判，又称主场谈判，它是在自己所在地 组织流谈判和中立地点谈判
2.客座谈判，也叫客场谈判，它是在谈判对手所 在地组织的一种谈判。
四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判
3.主客座轮流谈判，这是一种在商务交易中谈判 地点互易的谈判。
四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判
4.中立地点谈判，这种谈判既不在对方一方也不 在自己一方的中立地域进行。
五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、
准合同与合同的谈判、索赔谈判
按谈判目标分类为：不求结果的谈判、意向书与 合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。
五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判
5.劳务合作的基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、工种、技术水
平，劳动地点、劳动时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。
分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。
商务谈判的类型与内容
一、国内商务谈判和国际商务谈判
国内商务谈判是国内各种经 济组织及个人之间所进行的商 务谈判。它包括国内的商品购 销谈判、商品运输谈判、仓储 保管谈判、联营谈判、经营承 包谈判、借款谈判和财产保险 谈判等。
第三章商务谈判类型
3．注意时效
• 不论是什么商品或什么服务或合作项 目，”索赔的权力“均不是无限期的。 出于”公平“，也出于”安全或少风 险“，交易人视不同合同目的，均订 有”有效索赔期“。过期则不负责任。 任何合同签定时，都要注意索赔期。 而展开索赔谈判之前，要检查合同的 有关保证与索赔权限的规定，以确定 该索赔谈判的必要性。
• 从谈判的角度讲，只要不涉及交易细节--合同要 件，一般谈判气氛轻松、态度坦城，地位平等， 不以优势压人。但如谈判内容为已知，即预定项 目的一部分时，这种文件的谈判，不是以“结果” 的形式出现，而是以“目标”形式出现时，谈判 气氛会出现紧张，甚至针锋相对的局面，双方均 为以后的谈判留余地。
不过，应提醒的是“协议书”，有时亦有契 约性的法律约束。关键在于写的内容。有时谈判 双方以达成协议为目标进行谈判，一旦达成协议 并在协议书上签字，该协议书对日后双方的义务 有一定的法律约束，这时的谈判具有一定的计较 性并要求准确无误，为以后执行协议求得主动地 位。
3．谈判直接性强
3．态度积极
• 由于代理人地位居中，是受某一方委 托，不是物主，客观上决定其态度进 取、积极。因为若代理人不采取进取、 积极态度，就不可能让委托人产生信 心，从而给予他更大谈判余地，也不 可能让对方感到他的实力地位（至少 心理上感觉）和易于接近的态度。
4．有签约权与无签约权的代理人谈判
• 还有一个谈判目标不同的特点，前者 谈判直奔成交签字，后者则仅到成交 为止。放两者谈判的能动性与冲击力 不同。谈判中要区别两者， 并应采取 不同的谈判策略。
2．压价
• 没有买方在买卖谈判中不压对方价格 的，即是老商品、老的供货渠道，买 方谈判均会以“新形势下”、“新的 时代”或“新的用途”等词语来压倒 “相异点”，追求更优惠的价格。若 是“初次”交易就更难了。这个特点 既普通，又为人所习惯。
商务谈判类型_谈判技巧_
商务谈判类型谈判归根结底可分为两种：分配式谈判和整合式谈判。
大多数谈判兼有这两种类型的特点。
那么商务谈判类型有哪些?下面小编整理了商务谈判类型，供你阅读参考。
商务谈判类型：分配式谈判在分配式谈判中，各方就一项固定的总价值的分配展开争夺。
这种类型谈判中的关键问题是“谁能够分到更多的价值?”一方受益以另一方受损为基础。
因此这种谈判也被称为零和谈判。
汽车销售和薪资谈判就属于分配式谈判。
首先，在汽车销售中，买卖双方没有什么其他关系，他们唯一关心的就是价格，双方都希望交易对自己更有利，一方受益就意味着另一方受损。
其次在薪资谈判中，企业主深知做出的任何让步都要从自己的腰包出，当然反过来也一样。
在分配式谈判中通常只有一个问题：钱。
卖方的目的是尽可能讨得高价，买方则希望尽可能获得低价。
因此买卖双方争相主张对自己有利的价格。
在这种谈判中，因为所关注的问题只有一个，所以就不会有某一方更看重一件事物而另一方认为其他事物更有价值的情况，也就不可能进行权衡。
因此，这类谈判没有机会发挥创造力或是扩大谈判涉及的范围。
同样，人际关系和名誉在此无关紧要，谈判各方都不愿用交易中的所失来换取人际关系中的所得。
商务谈判类型：整合式谈判在整合式谈判中，各方进行合作，通过整合各方利益达成协议，以获得最大利益，因此也被称为“双赢”谈判。
在整合式谈判中，会磋商很多条款和问题，其目标就是为自己和对方创造出更多的价值，判断双方各自权衡，获得自己最看重的东西，同时放弃其他次要因素，有时自己所关注问题与对手并不相同，这就是说，自己从交易中有所得，并不意味着对方一定有所失。
寻求共同利益就要求双方精诚合作并交流信息，双方都需要清醒地意识到自己和对方的核心利益。
其结果就是谈判充满了创造性的契机。
而双方的关系也变得十分重要。
在商业领域，整合式谈判会发生在以下三种情况：首先，发生在构建复杂的长期合作关系或其他协作方式期间;其次，发生在某项交易的财务条款(或竞争方面的内容)确定后;第三，发生在职场同事或上级与下属之间。
商务谈判的分类
不求交易结果的谈判之表现形式1
一般性会见： 预备性质;谈判初期或中期 两不限：人员不限;地点不限 主题明确：信息传递 试探 准备议程 出场人员目标明确：领导人确定谈判方向
建立谈判气氛；专业人员调查对方意图 塑 造第一印象 主要在于试探
不求交易结果的谈判之表现形式2
第二章 商务谈判的分类
商务谈判的类型
划分依据
谈判国别 谈判目标 交易地位 谈判地点 项目所属 态度和方法
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
划分类型
国内谈判与国际谈判
不求交易结果 意向书与协议书 准合同与合同 索赔
买方 卖方 代理 合作 客座 主座 轮流第三地 民间 官方 半官半民
硬式 软式 原则式
第一节 谈判目标分类法
1 不求交易结果的谈判： 不是为了达成交易或者不是该次谈判就可
不构成合同 谈判的初 中 后期 灵活 把握好法律界限
2协议书的谈判
谈判各方对特定时刻双方立场的系统概括 的文件;即原则性协定
无约束力 比意向书更具体 共同点 分歧点 有待确认点 描述共同点时应谨慎 严格
3 准合同与合同的谈判
交易双方为实现交易并将达成的交易条件 拟成文件而进行的谈判
判
2 谈判有否可能不散 若可能不散欧洲代理人应如何谈
第三节 交易地点分类法
1 客座谈判： 到对方所在地进行谈判 困难多：语言 人力 通讯 回旋手段 生活习
惯;增加工作量 好处：更能了解对方 不入虎穴焉得虎子 对策：语言 防卫 对对方的冷落不急于答应
以反为防 找好台阶
2 主座谈判
优势：语言精通 人力资源 回报请示方便 环 境熟悉
4 合作地位的谈判
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• 缺点： • 旅途劳顿加上环境不熟悉，可能对生理和
心理上产生微妙影响； • 在谈判中遇到意外时和上级沟通比较困难； • 临时需要有关资料不如主场方便； • 不容易做好保密工作。
商谈谈判分类
在客场谈判最需要注 意哪些问题？
商谈谈判分类
• 在客场谈判最需要注意的问题是： • 1）要入境问俗、入国问禁。 • 2）要申时度势、争取主动。 • 3）保持头脑冷静，与对方保持一定的距离，
如:世贸谈判
商谈谈判分类
（二）按谈判对象所在国家（地区）
划分
• 国内商务谈判 • 是指我国公民及在我国注册的企事业单位、经济
团体等法人在我国境内进行的，就其关心的经济 利益、经济关系及其他问题进行的各种形式的磋 商。
• 涉外商务谈判 • 是指在国际商务活动中，不同的利益主体为了达
成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
商谈谈判分类
• 横向谈判的缺点： • 加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方
作对等让步； • 容易使谈判人员纠缠枝节问题，而忽略了
主要问题。 • 在谈判议题较多的情况下，会使局面更加
复杂化。
商谈谈判分类
• 六、按商务谈判的性质划分 • 正式谈判 • 非正式谈判：偶发性谈判、意向性谈判
商谈谈判分类
案例 南非客户的偶然发现
• 7、谈判的费用亦远较口头 谈判为低。
• 缺点 • １ 易造成理解差异
• ２ 无法观察对方表 情，判断心理活动
• ３ 如过传递出意外， 影响联系
商谈谈判分类
（五） 按谈判内容划分
• 商品购销谈判
• 这里所说的商品是指传统意义上的商品，如农副 产品、日用工业品、工业原材料等。这是最常见 的商务谈判类型。
基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔 德是欧洲最有名望的银行家）。”
老农说：“嗯，如果是这样的话……” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里 挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年 轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” “嗯……如果是这样……” 基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行 长。” “可我们现在不需要再增加一位副行长。” 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女 婿。” 于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无商量谈谈，判分促类 成了这桩
商谈谈判分类
（四）按谈判的交流方式划分
• 口头谈判
• 是指谈判者面对面，以口头交流方式进行 的谈判。 书面谈判
• 指谈判者利用文字和图表等书面语言进行 交流沟通的谈判。
商谈谈判分类
口头谈判
• 优点：
• １、有利于谈判各方 当面提出条件和意见
• ２、便于谈判者察言 观色、掌握心理，施 展谈判技巧
• ３、双方都有说服对 方的余地
• 思考：好处与弊端？
商谈谈判分类
• 好处： • 选择双方均可接受的中立地点，有助于营造一个
客观、理性的谈判氛围； • 在他乡异地，各方比较重视自己的形象、声望和
礼节； • 谈判代表均不易受到干扰； • 谈判时间不会久拖不决，至少双方都希望取得或
大或小的进展。 • 弊端： • 谈判成本增大； • 不便取得信息、技术和人力等方面的支援。
• 6、原有合同的重新谈判
• 原有合同的重新谈判是指应对方的邀请，在合同截止期前，为修改原合同的 部分条款而进行的谈判。
• 7、索赔谈判
• 索赔谈判是指在合同履行过程中，由于当事一方违约，使合同不能或不能全 部履行，给另一方造成经济损失，合同当事双方围绕着违约责任的界定和经 济赔偿进行的谈判。
商谈谈判分类
• 服务贸易谈判 • 谈判双方主要围绕着提供服务的数量、质量、价
格进行的谈判 。
商谈谈判分类
商品购销谈判
• 商品购销谈判 • 一般要涉及13个交易条件，其中有6个主要
交易条件，质量、数量、包装、价格、支 付、交货。这6个主要交易条件，我们在谈 判中应该注意一些什么问题呢？
商谈谈判分类
服务贸易谈判
（一）按谈判规模划分
• 一对一谈判
谈判各方参加谈判的人数均为一人。这类谈判因单兵作战， 得不到助手ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ及时帮助，因此，对谈判人员的要求较高，要 选择知识面广，有主见，决断能力强，有谈判经验并善于单 兵作战者去完成，并事先还要做好充分准备 。
如：讨价还价
• 小组谈判
小组谈判是指交易双方各派一个谈判小组参与谈判，每个 谈判小组约为2—4人。这是较常见的谈判类型。
务干扰。 • 2）使对手无法借口无权决定或资料不全而故意拖延时间。 • 3）因谈判小组在外，谈判无法经常向领导汇报从而有更
多灵活性，退出谈判方便。 • 4）可减少繁琐的接待工作。 • 5）现场观察对方的经营情况，易于取得第一手资料。 • 6）必要时，能越级同对方的上司直接谈判，避免对方节
外生枝。
商谈谈判分类
商谈谈判分类
客场谈判
• 是指在谈判人员到对方所在地进行的谈判。在 “客场”在某种意义上讲可以是在海外或国外， 当然也可以是同一国家的不同城市，同一城市的 不同办公地点。作为商务谈判海外或国名的客座 谈判更具有代表性。
• 有何优点？有何缺点？
商谈谈判分类
• 优点： • 1）谈判人员可全心全意参加谈判，不受或少受本企业事
• 优点与缺点？
商谈谈判分类
• 横向谈判优点： • 议程灵活，方法多样，不会因为在一个问题上的
纠缠而影响整个谈判进程，降低谈判活动的效率； • 多项议题同时讨论即采用将争议问题搁置的做法，
有利于寻找变通的解决办法，可以降低谈判破裂 的可能性； • 有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力， 更好地运用谈判策略和技巧； • 不容易形成谈判僵局等等。
时刻记住自己的使命。 • 4）如果是在国外举行的国际商务谈判，要
配备好翻译、代理人。
商谈谈判分类
中立地谈判
• 是指在谈判双方所在地以外的其他地点进 行的谈判，对双方来说，没有宾主之分， 这样就创造了平等的地位，有助于缓和双 方关系。当然，采用中立地谈判也有不足， 主要是不利于双方实地考察，了解对方状 况。一般商务谈判用的较少，多用于外交 谈判中。
• 有何优点？有何缺点？
商谈谈判分类
• 优点： • 1）谈判时可以自由使用各种场所。 • 2）对于主场的环境较为熟悉，不会存在对语言、气候、
饮食、文化等方面的不适应问题，心理上较为轻松 。 • 3）易于树立自信心。 • 4）谈判遇到意外时，可以直接向上级请示，即在信息沟
通方面较为便利。 • 5）可随时检索各种资料并予以充分利用。 • 6）由于主场谈判的议程往往由东道主安排，因此本方可
3、租赁业务谈判
• 所谓租赁业务，是指出租人(租赁公司)按照契约 规定，将他从供货人(厂商)处购置的资本货物， 在一定时期内租给承租人(用户)使用，承租人则 按规定付给出租人一定的租金。
• 租赁业务，从其性质上来讲，它是典型的贸易与 信贷、投资与筹资、融资与融物相结合的综合性 交易，它既有别于传统的商品买卖，又不同于传 统的企业筹资与信货。
不利于其他问题的解决； • 不利于谈判人员想象力、创造力的发挥，不能灵
活变通地解决谈判中的问题
商谈谈判分类
• 横向谈判：是指在确定谈判所涉及的所有 议题后，开始逐个讨论预先确定的议题， 在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这 一问题搁下，接着讨论其他问题，如此周 而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥 为止。
• 缺点：
• １、没有 充分的 考虑时间
• ２、费用 开支大
商谈谈判分类
书面谈判
• 优点
• １ 有充足的考虑时间
• ２ 避免双方级别不对等的 影响因素
• ３节省费用
• 4、可以促使双方事先做好 准备，导向明确；
• 5、谈判内容均有文字记录， 避免了相互之间的扯皮和争 吵，谈判效率较高；
• 6、谈判者省去了迎来送往 的社交事务，精力可以集中；
商谈谈判分类
• 国际商务谈判的特点： • 1）语言障碍； • 2）文化差异； • 3）国际法与国内法共同起作用； • 4）必须考虑国际政治因素； • 5）难度和成本大于国内商务谈判。
商谈谈判分类
（三）按商务谈判的地点划分
1、主场谈判 2、客场谈判 3、中立地谈判
商谈谈判分类
主场谈判
• 是指某一谈判方以东道主身份在自身所在地组织 的谈判。包括在自己所居住的国家、城市或办公 所在地组织的谈判，主场谈判在商务谈判中比较 受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更 受欢迎。
• 1、工程承包谈判 • 2、对外加工、装配业务谈判
3、租赁业务谈判 • 4、技术贸易谈判 • 5、合作经营谈判 • 6、原有合同的重新谈判 • 7、索赔谈判
商谈谈判分类
• 1、工程承包谈判 工程承包谈判是指工程承建企业(称为承包人)与工
程业主之间，就提供的技术、劳务、设备、材料、价格 等进行的谈判。 • 交易内容和程序复杂。由于工程承包涉及的面广，程序 复杂，从经济、技术和法律等方面的要求来看，要比一 般商品贸易项目的要求高得多。在技术上，往往包括工 程的设计、勘探、施工，设备制造、安装、使用等；在 经济止，包括原材料购进、资金、信贷、技术转让、项 目管理等。因此，工程承包谈判更加复杂，更加艰难。 • 工程营建时间长，金额大，承担的风险也大。一个工程 项目，从投标到工程完成，一般要经历较长的时间，少 则几个月，多则几年。项目金额也较大，最小的项目金 额也有数十万元，一般是几百万、几千万元，大项目多 在几个亿以上。尤其是国际大型工程承包项目，更是如 此。因此，谈判者必须谨慎对待这类谈判。 • 由于目前我国是一个劳动力供应过剩的国家，劳动力价 格比较低，因此，工程承包市场的竞争十分激烈。
以通过对己方有利的安排，掌握谈判的主动权。
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