商务谈判学课件

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开局谈判的意义
良好的开局会为整个商务谈判过程的成功打下坚实的基 础，使谈判向着理想的方向发展，比较顺利地实现谈判 目标。
随着谈判不断向前推进，你会发 现，你在谈判过程中所取得的每 一步进展都取决于你在谈判早期 所营造的气氛。
开局谈判基本上可以决定一场谈 判的成败。
【例】高尔夫球的开局
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补充 开局谈判的具体意义：
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心理学家认为，谈判双方第一次目光交流意义最大，对 手是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重，一眼就可以看出 来。
（3）概述
谈判双方概括简要地阐来自百度文库各自的谈判目的与 意愿的行为。
（4）明示
明确表示己方目标、意图、问题、合作原则 等
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谈判的所有交易条件都以书面形式提交给对方。 这种方式适用于两种情况：
一是：本部门在谈判规则的束缚下不可能选择 别种方式。
二是：本部门准备把所提交的最初的书面交易 条件作为最后的交易条件。这种方式局限性很 大。
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影响谈判气氛的因素较多，归纳起来主要有9个方面
谈判人员的心情可以在人的表情上反映出来。反映表情 最敏感的器官是头部、背部和肩膀。
要特别注意脸上的表情：面无表情，会使魅力与信用降 低。脸上的表情务必率真、自然。
脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。谈判人员心理的 微小变化都会通过眼神表示出来。双方通过对方眼神的 变化，来窥测其心理情况。
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一、开局谈判的意义
商务谈判过程中的开局
开局谈判是商务谈判过程的开始阶段。
开局 谈判
磋商 谈判
签约与履约 谈判
过程技巧、策略
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开局谈判 谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以
及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制 谈判进程奠定基础的行为与过程。
开局谈判的具体目标： 营造适当的谈判气氛，为实 质性谈判奠定基础。
谈判议程中有哪些项目被遗漏； 谈判议程中是否出现了我方不能退让的条件； 谈判议程中分列的谈判对手是否与我方谈判人员具有对
等的地位； 谈判议程中所列的时间、地点是否对我方不利； 整个谈判程序的整体性安排是否对我方不利。
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二、气氛营造
气氛（氛围）：特定环境中给人某种强烈感觉的精神表现或 景象。【例】空气凝固
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二、开局谈判的方式
两种方式：行为方式；提交洽谈方案的方式
（1）导入
指谈判双方入场、握手、介绍、问候、寒暄 等行为。时间虽短作用大。为便于双方接触交 流，一般以站立交谈为好。
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（2）交换意见
谈判双方就谈判的目标（Purpose）、计划 （Plan）、进度（Pace）、人员（Personalities） 等方面问题达成一致意见的行为
缺点：容易受到对方的反击，阐述复杂的统计数字与图 表等相当困难；语言的不同可能产生误会。
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三、开局谈判的影响因素
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第二节 开局谈判的主要内容
一、情况说明 二、气氛营造 三、开场陈述
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一、情况说明
成员介绍既可以自我介绍；也可以由双方的领导人向对 方介绍
成员的基本背景、谈判角色和作用等
周恩来伸出右手后的第一句话： “您从大西洋彼岸伸出手来和我 握手，我们已经25年没有联系 了”。
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欢迎宴会的气氛营造
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周 恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了 精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美 两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
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在双方介绍认识后，要向对方表达己方对参与此次谈判 的态度和目的：己方期待与对方就共同关心的有关议题 进行磋商，以达成一致。
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我方要尽量争取主持谈判议程的准备工作。 谈判议程由我方准备，我方可以根据需要适当安排议程；
可以使用我方熟悉的文件资料，提出对我方有利的条件。 注意：拟定谈判议程要兼顾双方利益，要简单明了。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周 总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直 听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的 乐曲。因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典 礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，国宴达到了高潮，而 一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小 的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，成功地促进了 谈判。
商务谈判学（第二版）教学课件 第四章
教材主编：聂元昆 副主编：张容华 王旭 贺爱忠
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第四章 开局谈判
本章学习目的
第一节 开局谈判及其影响因素 第二节 开局谈判的主要内容 第三节 开局谈判策略及基本要求
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第一节 开局谈判及其影响因素
一、开局谈判的意义 二、开局谈判的方式选择 三、开局谈判的影响因素
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谈判气氛的适宜与否，事关整个商务谈判的顺逆成败 因为在开局阶段，谈判人员的精力往往最为充沛，反应最
为灵敏，听力、注意力和理解力都处于峰值，基本决定了 后续的行动方式。
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★尼克松总统访华的气氛营造
1972年2月，美国总统尼克松访 华，中美双方将要展开一场具有 重大历史意义的国际谈判。
鉴于1954年日内瓦会议（解决朝 鲜问题和恢复印度支那和平问题 的国际会议），杜勒斯拒绝与周 恩来握手，尼克松下飞前首先伸 出右手。
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一是先易后难，即把容易解决的问题先说好，然后讨论 难度大的问题如何解决。
二是先难后易，即把难以解决的问题先讨论，然后讨论 容易解决的问题。
三是混合型，即不分主次先后，把所有要解决的问题都 提出来讨论，归纳讨论意见，把已解决的问题加以明确， 对尚未解决的问题继续讨论，最后取得一致意见。
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谈判气氛
谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动 作、谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人 员大脑中迅速得到的精神反应。
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谈判气氛的类型（其他观点）： 1.对立气氛或友好气氛 2.严肃气氛或活泼气氛 3.热烈气氛或冷淡气氛 4.紧张气氛或松驰气氛 上面四类、八型还可有一些变种。
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优点：交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文 字表达出来，可一读再读，全面理解。
缺点：写上去的东西可能会成为一种对自己一方的限制， 并难以更改；不如口语带有感情色彩和表达细微差别； 在不同语种之间局限性更为明显。
优点：可以见机行事，有很大的灵活性，先磋商后承担 义务，可充分利用感情因素来建立个人关系、缓解谈判 气氛等。