牙膏基础知识及导购技巧培训
牙膏PPT课件
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2.云南白药
云南白药牙膏所富含的正是百年国药“云南白药的活性成 分”，因此打出了“解决并预防牙龈出血、口腔溃疡”的 卖点，与其他以盐、氟等成分为卖点的牙膏迅速拉开了距 离和档次。同时云南白药公司奉行“高价值、高价格、高 端形象”的三高理念，产品成本不低于零售价的40%，以 做药的标准来做日用品。
1.包装：夺目、与卖点相符；文字清晰有条理；标
识明确。
2.膏体：①外观：膏体细腻；成条形好；有光泽。
②感官：气味使人愉悦，头香、体香、尾 香有层次感；入口扩散性好、无不良感；刷牙过程 中可感觉到适度的摩擦力；漱后清爽、无固体颗粒 残留。
3.作用：满足个人需要。
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8.24如何正确的使用牙膏
1.环境因素 2.时间因素 3.使用方法 4.适合原则
公司一方面高举传统中药概念做大云南白药牙膏，一 方面针对年轻人群和对药物敏感（注重口腔养护）的人群 推出了金口健品牌，既有效区分了用户，也做大了市场。
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3、LG竹盐牙膏
牙膏市场一直盛行“攻击性”策略，但LG 竹盐牙膏有点与众不同，它是一种温和的、文 化渗透式的市场策略。通过向消费者介绍朝鲜 历史悠久的“竹盐”的功效，传递一种用植物 而非含氟牙膏防蛀的理念。
面对众多外资合资品牌癿强大攻势冷酸灵牙膏坚持走差异化路线做与做精抗过敏牙膏产品继承和发扬中国几千年癿传统医学文化及中药精华幵将其深入研究与注于抗过敏牙膏癿研发和生产成功地研发出了适合消费者癿抗牙齿过敏口腔护理产品
第八章
洗涤用品和化妆品
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8.2 牙 膏
1.牙膏的成分 2.牙膏的分类及功效 3.牙膏的质量要求和使用方法
中外牙膏的主要卖点分析
摆摊卖牙膏的销售技巧
摆摊卖牙膏的销售技巧
摆摊卖牙膏需要巧妙的销售技巧，以下是一些建议：
1. 热情友好的招呼：用亲切、热情的语言向路人打招呼，制造友好的氛围。
例如：“您好！我们这里有最新款的牙膏，您有兴趣试试吗？”
2. 展示产品特点：突出牙膏的独特特点，比如美白、防蛀、清新口气等。
告诉顾客使用该牙膏的好处。
3. 提供试用机会：如果允许，给顾客提供试用的机会，让他们亲自感受产品的效果。
这有助于提高购买的可能性。
4. 特价促销：提供一些特价优惠，比如买一送一、打折等。
价格优势是吸引顾客的一个关键因素。
5. 展示用途场景：展示牙膏的多种用途，比如可以用于旅行、家庭，或者适合儿童使用。
让顾客感受到产品的全方位性。
6. 提供专业建议：若有专业知识，例如特定成分对牙齿的好处，可向顾客提供专业的建议，增加购买信任感。
7. 强调品牌优势：如果牙膏有知名品牌，强调品牌的优势和口碑，这有助于提高信任度。
8. 提供小样或礼品：提供小样或者赠送小礼品，增加购买的诱因，同时让顾客感受到额外的价值。
9. 利用包装吸引目光：精美的包装能够吸引更多的目光，使顾客对产品产生兴趣。
10. 与顾客建立互动：与顾客建立互动，了解他们的需求，根据需求推荐适合的产品。
11. 提供购买建议：根据顾客的需求，提供专业的购买建议，使顾客更容易做出购买决策。
记住，成功的销售除了以上技巧外，还需要灵活应变，善于倾听顾客的需求，并能够根据实际情况调整销售策略。
牙膏PPT课件
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8.22 牙膏的分类
按香型分类 留兰香型、薄荷香型、水果香型（主要三类）
按功能分类 洁齿型 疗效性
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思考1：我们说的疗效型的牙膏，联想下我们 平时使用的牙膏，它们标榜着哪些功效？
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疗效型的牙膏
（1）含氟牙膏 （2）加酶牙膏 （3）脱敏牙膏 （4）消炎止血药物牙膏 （5）防感冒牙膏
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8.24如何正确的使用牙膏
1.环境因素 2.时间因素 3.使用方法 4.适合原则
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关于牙膏的疑问？
1.刷牙时，牙膏是否越多越好？ 2.必须要用含氟牙膏吗？
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中国市场上牙膏卖点分析
一、我国牙膏市场主要现状及主要品牌： 中国牙膏行业市场容量巨大，已稳居世界第1。改革开放
以来，市场规模一直保持快速增长，而一年之中的季度市场 变化也较平稳 中国牙膏市场上的主要品牌有哪些？
4、冬季手脚发生皲裂时，可在裂口处涂上一些牙膏， 能够止痛，防止感染，促进早日愈合。
5、旅途中发生头痛、头晕时,可在太阳穴涂上牙膏,因 为牙膏中有薄荷脑、丁香油,可以镇痛。
6、衣服染上动植物油垢或者染上少许墨迹，可用牙
膏反复揉搓，清水冲洗，即- 可除去。
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总结
通过以上讲述我们可以得出，中国自主品牌的 主要卖点多在于“自然物质防蛀美白”上，这是借 助与中华千年中草药知识技术而得以成功的。此外 还有向纳爱斯、田七牙膏这些以可爱透明的包装、 独特的功效面向青少年和儿童的牙膏，也是牙膏行 业中的一大亮点。而国外品牌则更多的强调与其本 身的化学物质的功效等，在日益讲求自然、健康的 社会大环境中，国产品牌牙膏将会有更好的发展前 景的。
卖牙膏话术技巧
销售牙膏时，可以运用以下话术技巧：
1. 强调牙膏的特点和优势：在销售牙膏时，要突出牙膏的特点和优势，例如牙膏的成分、功效、口感等。
可以通过对比其他牙膏来突出自己产品的优势，让消费者更加愿意购买。
2. 用数据说话：在介绍牙膏时，可以用具体的数据来证明产品的优势。
例如，可以说明牙膏的氟含量、二氧化硅含量等成分对牙齿的保护作用，或者说明牙膏的销量、用户口碑等数据来证明产品的可靠性。
3. 针对消费者的需求进行介绍：不同的消费者对牙膏的需求不同，例如，有的消费者注重口感，有的注重美白效果，有的注重价格等。
可以根据消费者的需求来介绍产品，让消费者感受到产品能够满足他们的需求。
4. 强调牙膏的品质保证：在销售牙膏时，要强调产品的品质保证。
可以介绍牙膏的生产过程、品质检测等方面的信息，让消费者更加信任产品。
5. 引导消费者试用：在销售牙膏时，可以让消费者试用产品，让他们亲身体验产品的效果。
同时，可以通过试用装、赠品等方式吸引消费者的眼球，提高销售量。
6. 针对不同场合推荐不同的牙膏：不同的场合对牙膏的需求也不同，例如，户外运动时需要携带方便的牙膏，商务场合需要口感好的牙膏等。
可以根据不同的场合来推荐不同的牙膏，让消费者更加愿意购买。
总之，在销售牙膏时，要根据消费者的需求和心理来设计话术，突出产品的特点和优势，引导消费者试用并建立信任和忠诚度。
冷酸灵产品知识培训
6902132087055
产品功能： 1. 2. 3. 减少对牙釉质、牙本质及暴露牙根表面的刺激； 含有SDC健齿素，减少口腔细菌，帮助缓解牙龈及口腔问题； 国家专利双重抗敏感，同时舒缓和修复牙齿敏感症状。
一句话卖点：国家专利配方，令您的牙齿更健康！
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牙膏产品知识-双重抗敏系列
抗敏机理
产品品名 去渍亮白 去渍亮白 香型 留兰薄荷香 留兰薄荷香 膏体 白色膏体 白色膏体 包装类型 复合管 复合管
170g
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10.8
产品功能： 1. 2. 3. 采用四川自贡的千年井盐盐珍，能够深层清洁口腔，美白健齿； 劲爽粒子加晶莹剔透啫喱膏体，视觉口感双重享受； 国家专利双重抗敏感，同时舒缓和修复牙齿敏感症状。
一句话卖点：千年井盐盐珍，深层清洁口腔！
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牙膏产品知识-双重抗敏系列
抗敏机理
支/箱 48 36 零售价 8.5 11.5 产品条码 6902132087062 6902132087079
产品功能： 1. 2. 特别添加绿茶精华（茶多酚），帮助减少牙菌斑的形成，去除口腔异味，清新口气，唇 齿溢香； 国家专利双重抗敏感，同时舒缓和修复牙齿敏感症状。
一句话卖点：持久清新口气，舒缓修复牙齿敏感！
第9页
牙膏产品知识-基础抗敏系列
抗敏机理 原料工艺 产品知识 终端实习
产品品名
香型
膏体
包装类型
规格
包/箱
支/箱
零售价
产品条码 6902132083088 6902132082401
防菌抗敏
防菌抗敏
清凉薄荷香
清凉薄荷香
白色膏体
白色膏体
牙膏的销售话术和专业知识
牙膏的销售话术和专业知识一、销售话术1. 问候客户并自我介绍：“您好，我是XX牙膏的销售顾问，很高兴为您服务。
请问您对我们的产品有什么疑问或者需要我为您解答的吗？”2. 了解客户需求：“您平时关注口腔健康吗？有没有使用过我们的牙膏呢？”3. 介绍产品特点：“我们的牙膏采用了独特的配方，能够有效清洁牙齿，预防牙结石和牙周病。
同时，我们还添加了天然成分，如薄荷精油，让您的口气更加清新。
”4. 强调产品优势：“与其他品牌相比，我们的牙膏更加温和，不会刺激牙龈，适合各种年龄段的人群使用。
而且，我们的产品价格也非常亲民，性价比非常高。
”5. 提供购买建议：“根据您的需求，我建议您购买这款XXX牙膏，它非常适合您的口腔健康状况。
此外，我们现在还有优惠活动，购买两盒可以享受8折优惠，非常划算。
”6. 确认购买意向：“请问您是否满意我为您推荐的这款牙膏？如果您有其他需求或者疑问，请随时告诉我，我会竭诚为您服务。
”二、专业知识1. 牙膏的主要作用是清洁牙齿，去除食物残渣和细菌，预防口腔疾病。
2. 牙膏中通常含有磨料、起泡剂、防腐剂、香料等成分。
磨料可以帮助去除牙齿表面的污渍和牙菌斑；起泡剂可以增加泡沫，使刷牙过程更加舒适；防腐剂可以延长牙膏的保质期；香料则可以改善口气。
3. 牙膏的种类有很多，如防蛀型、美白型、抗敏感型等。
消费者可以根据自己的需求选择合适的牙膏。
4. 使用牙膏的方法也很重要。
正确的方法是：将牙刷蘸上适量牙膏，从牙齿外侧开始刷，上下轻轻摆动，然后刷内侧和咬合面。
每次刷牙时间应在2-3分钟。
5. 除了刷牙外，定期洗牙和使用漱口水也是保持口腔健康的重要措施。
早晚护理牙膏课件
预防龋齿，提高牙齿抗病能力。
抗敏感牙膏
缓解牙齿敏感症状。
口气清新牙膏
去除口臭，保持口腔清新。
电动牙刷与牙膏的搭配使用
选择合适的电动牙刷
根据个人口腔情况和需求选择合适的 电动牙刷，如声波、超声波、旋转刷 等。
适量使用牙膏
根据个人需求和产品说明适量使用牙 膏，避免浪费和过量使用。
正确使用电动牙刷
按照电动牙刷的使用方法进行操作， 注意刷牙时间和刷牙角度。
注意口腔卫生
使用电动牙刷和牙膏后，应及时漱口 ，清除口腔内残留物，保持口腔清洁 卫生。
CHAPTER 05
口腔护理知识拓展
正确的刷牙方法
选用软毛牙刷
软毛牙刷能够更温和地清洁牙齿，避免刺激 和伤害牙龈。
刷牙力度适中
用力刷牙可能会导致牙龈损伤和牙齿表面磨 损，因此需要掌握适当的力度。
温和不刺激
早晚护理牙膏选用温和、无刺激性的成分，不会对牙齿和牙龈造成 伤害，适合敏感口腔。
早晚护理牙膏的功效
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清新口气
早晚护理牙膏能够去除口腔异 味，保持清新口气，改善社交
尴尬。
预防龋齿
早晚护理牙膏中的氟化物等成 分能够增强牙齿的抗龋能力，
预防龋齿。
保护牙龈
早晚护理牙膏中的天然成分能 够抗菌、消炎、止血等，有助
改善口腔气味
牙膏中的芳香剂可以改善口腔的气味，让口气更 加清新。
CHAPTER 02
早晚护理牙膏
早晚护理牙膏的特点
专为早晚口腔环境设计
早晚护理牙膏针对早晚口腔环境特点，选用不同的成分和配方， 有效保护牙齿和牙龈。
天然成分
早晚护理牙膏采用天然成分，如茶多酚、维生素C等，具有抗氧化 、抗菌、消炎等作用，对牙齿和口腔健康有益。
牙膏你知多少ppt课件
使用
• 超过八成的家庭使用大管（125克以上）牙膏。人们普遍 认为，大管牙膏在价钱上更划算，而且能用很长时间。其 实，用牙膏小管反而更好，原因主要有以下三点：
一、一管牙膏不要用太久 因为牙膏使用时间越久，暴露在空气中的机会就越多，与牙刷的接触 频率就越高，接触细菌的机会也就大大增加。 二、不要合用一管牙膏 因为每个人的口腔都是一个有多种细菌存在的环境，平时我们再认真 刷牙，也只是减少牙齿表面存留的细菌，不可能完全杜绝，尤其是在 牙刷毛的间隙中会有细菌附着。如果一家人合用一管牙膏，所有人口 腔中的细菌都会在管口聚集，随后又被别人的牙刷带走。所以说，越 多人使用同一管牙膏，牙膏管口的细菌存积就越多，细菌传播的几率 就越高。
但是，通过颗粒摩擦的牙膏会破坏牙齿表面的牙釉质，使牙齿表面变得粗糙，牙 渍更容易沉积在牙齿表面。含氧化物的牙膏其主要成分是双氧水，尽管其浓度较低， 但仍有可能对一部分敏感人群的口腔造成一定刺激，如发酸、怕凉、肿胀等。
而且，健康牙齿的颜色并不是纯白色。牙齿内部的牙本质是黄色的，表面的牙釉 质是半透明的。因此，健康的牙齿是有光泽、略带黄色的。
可使上皮角化增强，加强牙 龈组织的血液
循环，增进牙龈组织的健康。
• 药物牙膏
药物牙膏是指在普通牙膏中加入某些药物，使牙膏具有药物的治 病作用，也称为功效牙膏。药物牙膏品种繁多，大致可以分为以 下几类：
1、抗菌消炎型：这类牙膏具有不同程度的抑菌作用，对于口腔 软组织(如牙龈)炎症具有一定的辅助疗效。
谢谢观赏
2.保持均衡的膳食，并且限制在正餐之间的零食。
3.在牙科医生的指导下，适当地使用含有氟化物的口腔 护理产品，包括牙膏和漱口水等。
金口健牙膏培训9.26
个人护理品类，低级别城市发展迅速，对于牙膏产品，领 导品牌着力向更深更广的地域渗透，一、二级城市中由于 消费水平提升及消费需求升级给其它品牌带来市场机会。
云南白药集团健康产品事业部&NIELSEN
云南白药集团健康产品事业部&NIELSEN
云南白药集团健康产品事业部&NIELSEN
云南白药牙膏凭借品牌优势和精准定位，在短时间内表现出良好的市场 兼容性。
（４）针对已用云南白药牙膏作为日常保健的
答：您用云南白药牙膏进行口腔日常保健是对的， 因为云南白药牙膏中含有活血养护因子和抑菌因 子，具有很好的保健作用，您可继续使用。
云南白药金口健牙膏添加了双倍云南白药活血养 护因子和抑菌因子，更强化和提高了日常保健和预 防口腔问题的效果。另外膏体和香型更加丰富、时 尚，也很合适您使用，您不妨买支试试。
备齐资料:（产品实样、首营资料、PPT或手册）
分销及铺市
备齐资料:（产品实样、首营资料、PPT或手册）
P.S.医药系统新品首营资料: 营业执照\税务登记证\经营许可证\卫生许可证\委托书\产品质量检验 报告\产品质量协议书\价格表\商标注册证\企业定价许可证\组织机构 代码证\GSP证书\生产批文\质量标准\说明书及包装文件\样品
（５）消费者还没有主见时 主动探寻需求 Ａ、买牙膏吧？您要好的还是一般的？ 消费者：我想用一般的！ 促销员：我建议您可以试一试功效、品质都更好的牙膏，现 在生活水平提高了，对口腔保健的要求也提高了，口腔护理 很重要，但一般的牙膏只能清洁牙齿了、防防蛀牙，您看这 款金口健，（将消费者引到金口健货架前）是云南白药新出 的，它是中国目前最好的口腔全面护理牙膏。既能养护牙 龈，又能防止蛀牙，（还能美白！），买一支回去，全家人 都能用，现在很多人都在买。您也可以买一支试一试，真的 很值！
南白药牙膏导购员培手册_
根据国家内贸局制定的《零售业态分类规范》 5
• 云南白药牙膏导购员培训手册
卖场各部门及职能
采购部 财务部 储运部 营运部 市场部 信息系统部
防损部
促销部
店总
处长
处长
课长
课长
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• 云南白药牙膏导购员培训手册
营运部主要职能
• 商品定货/补货 • 价格调整 • 货架陈列 • 特殊陈列 • 促销执行 • 产品退场
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• 云南白药牙膏导购员培训手册
掌握与陈列位置有关的知识点：
①黄金陈列线：
目前普遍使用的陈列货架一般高165~180厘米，长90~120厘米，在这种货架上最 佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间的段位，这种段位称之为陈 列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金 陈列线的高度一般在85~120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易 看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。 ②120厘米的分界线： 120厘米以上是成人的视线及手臂可及的区域；120厘米以下，则是孩子们的视 线及手臂可以触及的区域。如果你的商品是成年人选择的，那商品的最佳陈列 高度最好不要低于120厘米以下，儿童商品则正好相反。
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• 云南白药牙膏导购员培训手册 第五部分 终端陈列技巧
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• 云南白药牙膏导购员培训手册
生动化陈列
——促成销售的最后机会
商品生动化陈列也称售点商品展售，是促成产品销售的最后一次机会 商品在售点只有被顾客看见，才能实现销售机会。调查显示，有70% 的顾客去超市不知道要买什么，随机购买者占多数，顾客一般在售点平均逗 留时间为15分钟，75%的消费者是在5秒钟内决定是否购买的，顾客在每一 商品前的驻足时间不会超过2秒钟。能否在2秒钟的时间内吸引顾客的注意力， 是能否实现销售的关键。如果顾客看不到要买的商品，40%的人就会买其他 品牌的商品。由此可见商品生动化陈列对于销售的重要性。(续)
牙膏的销售话术和专业知识
牙膏的销售话术和专业知识我们不管在卖哪一款产品，首先，这个产品的市场一定要了解，如果说你不了解自己所卖的产品他的市场，那么你信心从哪里来，当有人要咨询你，想要代理这款产品的时候，我不知道这个产品赚不赚钱啊？你怎么沟通对不对，所以说牙膏的市场是什么呢？我那天在分析卫生巾的市场的时候嗯，大家应该就是还记得吧，就这两天的事情，我从哪里入手的重我们的人口。
牙膏，大概小孩子从三四岁开始就刷牙啦，就开始用牙膏一直用到老了牙齿掉啦，有的单六七十才掉牙齿对不对？还有呢，牙齿掉了还会装假牙，还是要刷牙的。
也就是说三岁以后，都要用的是吗？并且是365天，每天都要用中国有多少人？口有十几亿的人口，那么这十几亿人都要用牙膏对不对，并且牙膏是消耗品，用完了还得再买必需品。
一定要用的也就是说不管你，收入高低你的经济状况如何，就算金融危机你也避免不了要用这些必需品，对不对？你不可能因为金融危机了不刷牙吧，就不用卫生巾了吧。
所以说，牙膏的市场有多大？不用再说了是吧。
现在很多人，他们经济生活条件好了那么他们就会重视什么，重视生活质量？那么他挣那么多钱，牙齿不好啦，那他钱赚来干吗呢，所以现在很多人很多的大老板，他们都重视牙齿，因为他们深深的明白，我不知道大家群里面有没有人做过牙齿，牙齿坏了去做牙齿，做一颗牙齿要多少钱？几百，几千是吗？所以，很多人都重视口腔。
大家都知道的牙齿很重要的事，为了，以后老了，还能有一口好牙，吃嘛嘛香，对不对？可是也很多人去过牙科的，就知道做一颗牙齿，那个费用也是几百，几千，还有几万上万的他们都看到了，牙科的市场，去外边看一下口腔科牙科他们那些，做在一块的医生有多富，有你就知道这牙科有多赚钱啊，所以说牙膏的市场，它比任何一款产品的市场都还要来的大。
是不含氟的，很适合孩子用，因为咱俩应该都有看到，平时我们发的这个微信朋友圈，氟对我们人体有什么危害？我们很多人都知道，可能你自己，这个牙齿好不好不重要，但是作为家长，为人父母，都会很爱我们孩子对不对？那么我们都想要我们的孩子用更好的东西。
牙膏基础知识
牙膏基础知识牙膏是日常生活中常用的清洁用品，有着很悠久的历史。
随着科学技术的不断发展，各种类型的牙膏相继问世，产品的质量和档次不断提高。
那么你对牙膏了解多少呢?以下是由店铺整理关于牙膏知识的内容，希望大家喜欢!牙膏的定义美国牙科协会给牙膏的定义为：牙膏是和牙刷一起用于清洁牙齿表面的物质。
中国牙膏工业协会的定义为：牙膏是和牙刷一起用于清洁牙齿，保护口腔卫生，对人体安全的一种日用必需品。
根据牙膏的定义，牙膏应该符合以下各项要求：(1)能够去除牙齿表面的薄膜和菌斑而不损伤牙釉质和牙本质;(2)具有良好的清洁口腔及其周围的作用;(3)无毒性，对口腔粘膜无刺激;(4)有舒适的香味和口味，使用后有凉爽清新的感觉;(5)易于使用，挤出时成均匀、光亮、柔软的条状物;(6)易于从口腔中和牙齿、牙刷上清洗;(7)具有良好的化学和物理稳定性，仓储期内保证各项指标符合标准要求;(8)具有合理的性价比。
牙膏的选购要选择牙膏首先要知道牙膏并不是健康牙齿的法宝，它只是刷牙的辅助用品，具有磨擦作用和去除菌斑，清洁抛光牙面，使口腔清爽的作用。
中国使用的牙膏分为普通牙膏，氟化物牙膏和药物牙膏三大类。
普通牙膏的主要成份包括磨擦剂、洁净剂、润湿剂、防腐剂、芳香剂，具有一般牙膏共有的作用，如果牙齿健康情况较好，选择普通牙膏即可。
但随着科技发展，人们发现了氟化物可以防龋的作用，并且多年实践证明，氟化物与牙齿接触后，使牙齿组织中易被酸溶解的氢氧磷灰石形成不易溶的氟磷灰石，从而提高了牙齿的抗腐蚀能力。
有研究证明，常用这种牙膏，龋齿发病率降低40%左右。
氟化物有氟化钠、氟化钾、氟化亚锡及单氟磷酸钠。
但要知道氟是一种慢性有毒物质，氟在体内不参加代谢，会一直在体内积累，当氟摄入量过多时，会导致氟骨病。
国家规定，加氟牙膏游离氟应在500-1500ppm之间，特别注意，3-4岁前的儿童不宜使用，因为1/8-1/4的牙膏可能被他们吞入胃中。
药物牙膏则是在普通牙膏的基础上加一定药物，刷牙时牙膏到达牙齿表面或牙齿周围环境中，通过药物的作用，减少牙菌斑，从而起到防龋病和牙周病的作用。
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应对的方法 展开式的质问，在顾客疏忽大意的时机促销 他介绍产品不必妨碍他让他随心所欲（可引导 他不明白的问题）；当他可能有不懂而不知所 措时，你便切入 附和他，关心他或赞美他，打听成功后的秘诀， 然后引他入套 细心注意顾客所说的一切，分析他想什么，采 取保守的推销方法。导购代表不可自卑 亲切、慎重地对待，给他自信
发泡剂
具有起泡、乳化去垢的功能。刷牙过程中发泡剂产生大量的泡沫，与摩擦剂一起使摩擦下来 的牙垢被丰富的泡沫乳化而悬浮，漱口时被水冲洗掉。XX的牙膏发泡剂与一般的发泡剂相比？
保湿剂
保湿剂达到牙膏成分的30%以上（保证产品保质期超过三年），普通低档牙膏保湿剂小于 13%。我们的成本比较高，保湿剂和香精占到一支牙膏成本的80%以上。
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注意问题
预先准备好顾客提问的应答方法
步骤1：列举出大多数顾客都可能提出的问题。 步骤2：对每一个问题的答法和说明方法大家多方面的去考虑。 步骤3：大家将考虑的结果凝成通用的该问题的答法和说明方法，予以实践验证效果。 步骤4：全体导购代表都练习、掌握答法和说明方法，并进一步研究改善的必要点。 步骤5：改善、修正答法和说明方法
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顾客特征
老年消费者购买行为心理特征：
a.对商品的品牌、生产厂家有习惯性 b.购买商品要便利、希望得到良好的服务 c.追求经济实惠、质量可靠 d.支出的大部分用于食品和医疗保健用品上：舍得在健康上花钱。 女性消费者购买行为心理特征： 1.追求时髦，乐于走在时代潮流的前头 2.讲究美感，精打细算，注重商品的实惠和便利 3.具有较强的情感特征：造型、包装、气味、音乐都可能使其产生购买欲望 4.购物喜欢从众，购物喜欢炫耀：追求高档次、高质量、高价格、名牌商 大师品，在造型、色彩上追求奇异、超俗、典雅、洒脱等与众不同的特点 5.自尊心很强：不愿意别人说自己买的东西不好
增稠剂
使用黄原胶作为增稠剂，牙膏的成条性比较好，入口后分散性比较好，不掉膏，易漱干净， 无粘滞感。价格达到60元/公斤，普通牙膏采用CMC作为增稠剂，成本只达黄原胶的1/4。
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专业术语
氟化物
含有单氟磷酸钠和氟化钠（即双氟）。单氟磷酸钠主要是能促进牙齿表面矿化，提高表面 硬度，氟化钠则主要使龋损部分再矿化，所以双氟比单氟好，我们的牙膏含有效氟的时间长，作 用显著，而且含氟还能坚固牙齿；
胆 怯
ห้องสมุดไป่ตู้
冷 淡
不耐烦，不懂礼貌，不易接 近
“今天我只买某某牙膏”。 他会轻松地与你交谈，他认 为自己已经完成了心理准备 愿意听产品介绍，提问合理 对导购代表不仅没有偏见， 而且表示敬意 似乎在指责一切问题是由你
煽动好奇心，使他对商品有兴趣，情不自禁地 购买
充满热情、亲切地以常规方式推销，如有赠品， 给些小赠品 较好地介绍产品，使顾客兴奋而感兴趣 提高产品的魅力，不可以过于施压，以热情周 到的服务，打动顾客。 8 亲切，不与其争辩，使其镇静，用传统的方法
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导购技巧
案例分析&实战演习
思考细节提示：
寻找典型案例，将具体技巧步骤明确演示、分析；具体实战演习
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导购技巧
归纳总结&思考题
思考细节提示： 请尽量将碰到的问题、情形一起提出来，大家一起探讨解决
方法是死的，不同的顾客、不同的情况下应该有不同的应对方法，应该有意识的 去寻求更好的、适合自己使用的方法！
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4、提问要想法促进顾客的购买心理
平时要善于在提问之前，要想一下“如果是这样问的话，能得到促进购买心理的回答？”
5、有时也要善于提一些与目的无关的问题
这样做有利于融洽商谈的气氛，缩短与顾客的距离。
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促成交易
促使顾客决心购买的六种方法 一点奖励法 察知顾客喜欢的商品[ A ]进行柔性的劝说 爱心劝说法 提示顾客关注爱心的人，促进购买的决心 选择消去法 去掉不合顾客心意，或者说不适合顾客购买水平的产品，突出顾客喜欢的产 品，同时真心的体现为顾客着想！ 二者选一法 并列列出两种产品，供顾客挑选…… 动作劝说法 将牙膏的管盖打开，给顾客与牙膏更亲密的接触 搭配建议法
牙膏基础知识及 导购技巧培训手册
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行业情况
行业基本情况[全国情况] 本地区行业基本体系 公司在行业内的基本情况[全国范围、本地区范围]
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专业术语
摩擦剂
主要为磷酸氢钙和二氧化硅等高档摩擦剂，它们的硬度较低，有适当的洁齿力而不会磨损 牙齿，它的主要作用是：
（1）磷酸氢钙和二氧化硅的硬度比牙齿低，较牙垢和结石高。在牙刷的作用下剪切破碎了牙垢和牙结石。 （2）被破碎的牙垢和牙结石立刻被数量较多的摩擦剂颗粒分散，并与摩擦剂、表面活性剂乳化成悬浮物，降 低了粘性，离开了牙齿表面。 （3）悬浮物易被水冲洗。
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导购代表提问技巧的五原则 1、不要连续发问
如果问题一个接一个，顾客会感觉被调查盘问，变的心烦，不愿回答。
提问原则
2、要关联顾客的回答来进行商品说明。
提问 得到回答 关联此回答的商品说明
继续下一个提问
3、从顾客容易回答的提问开始
先容易回答的提问 再较难回答的提问。 这样的程序有利于消除顾客的抵触心理，使他能“接受提问、给以回答、听取说明。”
香
精
采用进口高档香精，口感比较好，常有的香味类型为清新薄荷、清凉薄荷、冬青薄荷、留兰 香、果香、药香；[回想一下，XX的系列产品都是什么香型？]
植酸钠（ZSN）
是公认的除烟渍、茶渍的有效药物，增白牙膏内含GYYS增白因子，与植酸钠协同作用，使 牙齿快速除渍，去色斑，起到美白作用；
传统中药
含有西瓜霜、桉叶、黄芩, 两面针、 金银花、黄连、黄芩、冰片、薄荷等若干中药。
2.积累小的方面下功夫获取的成功，以获得全体的成功是有经验导购代表的营销手 腕。
有经验的导购代表在接近顾客的时机、站立位置、发声的方法、商品的说明、提问方法等 方面都比无经验的导购代表表现好。 最后的用词会大大左右顾客的心态，同样的内容，述说顺序是很重要的，顺序错误，特别 费心的说明也会成为无用。 对待顾客不要尽说好的一面，有时也要客观的说明不足的一面，这样有利于得到顾客的信 赖。但在这种场合必须坚持的原则是“负面的先说，正面的后说”。 善于积累小的成功是有经验导购代表的营销手腕。在同一时间的商谈，如果连续的取得小 的成功，作为全体就能取得成功。
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导购技巧
O&C[观察&选择]-A[询问]-I[重点] -A(s&w) [优点&缺点] -T[目标]-R(s&f)[成功&失败]-T&A O&C[观察&选择]：判断主客，明确顾客类型，倾力推销；
A[询问]：根据O&C的判断，有目的的向主客采用对应方法询问；
I[重点]：重点推介顾客自己选择的产品； A(s&w) [优点&缺点]：介绍当前所有产品的类型及各自的优缺点； T[目标]：根据掌握到的信息，选择目标商品，说服顾客购买我们的产品； R(s&f)[成功&失败]-T&A：结果分析，用心体会，抓住新机会，笑迎新顾客；
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在对产品进行描述的时候，应该注意的问题
注意问题
1.负面的内容先说，正面的内容后说——强调的内容放在会面说
举例：品质虽好，但价格贵 & 价格虽贵点，但质量很好 两种表达方法，表达的是同样的产品的两种特性，但是前面的给人的印象是：高 价格的印象； 后面的表达给人的印象是：高质量的印象。如果你是顾客，你怎么以为呢？
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顾客特征
青年消费者购买行为心理特征： a.追求时尚，表现时代 b.追求个性，表现自我 c.注重情感，容易冲动：款式、颜色、形状、价格等因素都能单独成为其购买的理由 d.追求实用，表现成熟 中年消费者购买行为心理特征： 1.理智胜于情感：很少有一时冲动，随意购买的行为 2.计划性多于盲目性：很少即兴购买 3.购物有主见，不易受外界影响：应着重“晓之以理” 4.消费决策随俗：既想有个性，又不想太特别
完全拒绝 好奇心强 谦恭有礼
基础理念
成功促销的十条要诀 自信幽然，礼貌待人 热情主动，细心周到 熟记顾客，热情服务 掌握优点，以理服人 巧用心理，把握商机 微笑服务，广结人缘 学会赞美，友好沟通 判断主客，倾力推销 有效推介，区别对待 坚持不懈，稳操胜券
如何处理好与商场周边人员的关系：
a.如何讨得主管、课长的喜欢 b.如何处理和利用商场工作人员的关系（员工、收银、其他商品导购员）公司的人 才体系 、全 面 的培训体 系 、优 秀愉 悦 c.如何与竞争品牌的导购代表相处 的沟通环境… 精神上压倒对方（自信、专业、能力） 心理上崩解对方（同为美女,传播云汉的优点、对方的危机,积极心态引导对方生活观） 行动上战胜对方（主动、眼快、腿快、嘴快）
硬装内行
虚 荣
稳 静
把导购代表当作舞台上的演 员，自己则对开始的演戏保 持不耐烦的观众
经常瞪着眼睛慌张巡视无法 安静地停止
评价导购代表 自己知道最后会被说服而无 法回避 好像什么都不在乎似的样子， 事实上他们对任何一个细微 的事都很在意 虽然采取否认态度，都在内 心很明白，此种否定一旦崩 溃即不知所措 冲动购买 不会理睬强制施加压力的导 购代表
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应对方法
面对各种不同类型的顾客具体应对方法
[具体资料看后附资料-02]
思考细节提示： 年 龄、顾客类型、表 现、内心活动、应对的方法
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顾客类型 唯唯诺诺
表 现 对任何事情表示同意 此类顾客认为他对商品更比 导购代表更精通 渴望自己有钱、有成就
内心活动 只是为了提早结束商品的介 绍而继续同意 不希望导购代表占优势或强 制他，希望在周围人前面显 示自己 希望别人看到自己的优点