狼性营销团队的五项修炼
如何打造狼性销售团队五
如何打造狼性销售团队（五）再造业务代表的狼性行销技能♦进攻见血，不见血的进攻等于徒劳♦取悦客户，客户喜欢你才愿意成全你♦取得客户信任，信任你才敢购买狼性：进攻要见血，不要挠痒痒，每次都要有收获，每次都要尽力深攻无聊的N种人：♦自以为是型：一见产品，马上打电话联系购买，想凭关系销售。
♦胡说八道型：光说产品好，好在什么地方，卖安利的某女士，说他的沐浴露能用两年♦理所当然型，让人家别犹豫，马上购买，章光101♦给您优惠型，我给您便宜一下，不推销利益，光强调价格失败者的两种类型♦苦行僧型：拒绝是销售的开始，顽强的毅力可以征服任何一座高山。
被拒绝99次后还要去迎击第100次的拒绝，应该是拒绝的次数越来越少，成功的次数越来越多♦幻想失败型：光想着被人拒绝，痛苦的经历一次又一次在头脑中重演，最后总结出行销不是人干的活客户说：“不是我不需要，不是我买不起，今天买也不是不可能——是看你有没有能力打动我”客户购买的到底是什么♦利益：乐于接受、能解决自己问题的利益。
实用性、好处、性价比、经济承受力♦安心、放心：对销售公司、业务代表、销售流程、产品、服务、真实性等产生信任并接受♦施惠于业务代表：让对方高兴、感恩。
因为喜欢才照顾他的生意♦讨好业务代表：为讨好而买，美女、明星、上级领导的亲属等破译客户的拒绝密码♦行销的本质——把我们脑袋里的思想放到顾客的脑袋里。
把顾客脑口袋里的金钱放到我们的口袋里♦愚蠢业务代表的首要特征就是在还没有将脑袋里的思想放到客户的脑袋里之前，伸手去掏客户的口袋。
客户购买的到底是什么♦利益：乐于接受、能解决自己问题的利益。
实用性，好处；性价比；经济承受力♦安心、放心：对销售公司、业务代表、销售流程、产品、服务、真实性等产生信任并接受♦施惠于业务代表：让对方高兴、感恩。
因为喜欢才照顾他的生意♦讨好业务代表：为讨好而买，美女、明星、上级领导的亲属等只有先找出问题，才能更好地解决问题不想给你推销的机会♦反感行销行为♦反感业务代表对产品本身没有购买欲望♦没有感觉到产品给自己带来的利益、♦性价比♦个人购买力不想给业务代表成交的机会♦竞争者的参与♦买不买无所谓，不买也可以♦通过其它手段也能买到不敢买，不敢做出购买的决定♦不信任♦不信任的多个方面客户接受你，一帆风顺客户接受你与不接受你在闯关中的区别第一道关：突破防线♦客户接受你：请讲♦客户不接受你：请讲/请出去第二道关：说明来意，引发兴趣♦客户接受你：需要/不需要♦客户不接受你：需要/不需要/假不需要第三道关：送上需求结决方案♦客户接受你：合适/不合适，重修♦客户不接受你：合适/不合适第四道关：成交♦客户接受你：成交♦客户不接受你：成全你/不成全你销售合力论♦受到拒绝，要么是时机未到，要么是办法未到，要么是功夫未到。
如何打造狼性销售团队(六)
如何打造狼性销售团队（六）狼王的修炼：先自立，后立人狼王的志向♦帮助队员成功♦帮助企业成功♦帮助自己成功♦做众狼的狼王，做团队的狼神以及精神领袖狼王的身份♦狼团队的精神领袖♦造狼的实际策划者与执行者♦团队的指挥者和控制者♦团队目标的总控制者营销主管的自我修炼先自立，后立人♦先自立，后立人，主管与下属的两种契约：劳动契约和精神契约♦火柴：主管首先要“燃烧”自己，才能让员工燃烧。
“燃烧”就是工作激情、责任心、主动性和创造力的发挥。
精神领导与权威领导的区别♦精神领导引导、帮助、鼓励、感染，让人不忍不听，愿意听从并主动工作。
♦权威领导强制、训斥，让人不敢不听，不愿意工作但是又不敢拒绝，工作被动。
♦权威领导应该是精神领导的后盾和最后杀手锏主管豪气：下属对主管的认知影响团队士气♦对上级独立承担责任，不把责任推给下属；♦对下属身先士卒，一马当先，♦对困难，敢于拼搏，敢为天下先，♦对公司乐于奉献，不计个人得失，♦关心队员，视队员为兄弟♦做坚定、执著、品德、活力、效率的榜样和表率主管在团队建设中的作用♦领导的精神风貌与工作作风对团队精神往往起着关键性的带动作用。
♦团队内部制度的有效性及执行的一贯性♦内部机制的有效性及激励机制的建立与运作♦未被采用的建议，对于建议人如何保护他们的积极性♦赏罚分明♦公平公正、一视同仁♦扬善抑恶练就帮助准队员走向成功的能力♦错误的想法：自己先成功，才能更好地帮助别人获得成功♦帮助别人成功是在：帮助别人发现潜能♦把别人推向了成功的氛围，或者创造成功的氛围♦把别人推向了成功的位置或者环境靠自己的魅力打造狼性团队♦人格魅力——刘备式领袖的关怀、帮助与鼓励♦业务魅力——已经获得成功或者正在走向成功♦信念魅力：让人从你身上看到希望、执著带队伍要做好三件事：如何充分调动员工的积极性如何如何提高员工能力如何使机器有序、协调、效率高如何抓好员工转变树立下属对于企业的信心♦你对企业的信心最重要，你的信心能够传递给你的下属♦引导下属正确的认识企业、认识自我、认识社会、认识机会♦帮助下属进行职业生涯规划，规划下属在企业的未来与奋斗帮助下属树立对于工作环境的满意度满意来自于心理的平衡，帮助下属建立心理平衡点♦引导下属产生积极的态度，对公司、对工作、对条件的正确认识♦平衡支点的建立与平衡的标准♦不足的弥补与不足的转移♦注意点的引导满意来自于你的管理魅力♦你的公正、公平、体谅以及贵族般的领导形象最能够凝聚下属，♦汉刘备的成功不是给员工以足够的金钱，而是给人以足够的信任、关爱与机会。
打造销售团队狼性执行力
打造销售团队狼性执行力课程内容一、坚决吃肉，决不吃草，打造狼性销售团队为什么向狼学习狼的性格特点认识狼性觉醒自我狼性文化与团队精神销售人的精、气、神卓越源于要求二、激发团队斗志燃点执行热情狼性团队正面思维与心态销售压力管理与应对积极情绪创造正面能量解码狼性精英的心态目标的力量定目标的三个标准狼性团队必胜的八大信念三、对高效执行力的认识执行力是什么团队执行中的各种现象高效执行八字箴言高效执行是对成果负责任务型和结果型的差距做了与做到的区别团队执行的五个关键点四、销售团队执行不力的根源销售团队执行力暴露的问题执行流程不畅的病因领导大于制度模糊的制度制度给我们的启示华为的狼性文化理念体系五、狼性团队高效执行力提升有效命令才有高效执行高效执行从沟通开始狼性执行型人才的三大标准解除销售执行障碍的三大关键PDCA标准化执行流程六、决定执行力的因素执行中容易混淆的主次决心比成败重要态度比方法重要速度比完美重要认真比聪明重要结果比理由重要七、执行到位的八大步骤选择执行人明确成果时间期限达成共识并承诺制定措施检查监督修正与完善根据结果奖惩八、狼性团队高效行为建设高效行为的定义狼性执行团队的标准团队六大职业价值观品德、品质、品牌团队的终极目标责任是万力之源课程主讲：孙巍中国领导艺术研究院研究员北大、清华总裁班特聘培训师通威集团特聘营销教练北京华夏国博特聘团队激励教练《法家韩非与刚性管理》课程创始人工作经历：孙老师十余年的营销暨管理实践让他积累了大量案例和经验，深刻了解国内企业的营销现状和中国实际情况。
他遵从“行之有效”的准则，以解决问题为目标，注重营销实践中的积极创新，吸纳和应用先进营销理念和方法的同时深入挖掘传统文化的思想精髓形成了独特的营销思想。
并且他凭借自己的营销管理思想成功带领了多个团队取得了卓越成绩，培养了一大批营销管理人才。
还将研发的刚性管理成果应用于团队建设，注重团队潜能激发，使得团队屡创辉煌业绩，为公司赢取了丰厚的利益。
狼性团队五要素
狼性团队五要素：沟通+信任+慎重+换位+快乐一．沟通狮子和老虎之间爆发了一场激烈的战争，到了最后，两败俱伤。
狮子快要断气的时候对老虎说：“如果不是你非要抢我的地盘，我们也不会弄成现在这样。
”老虎吃惊地说：“我从未想过要抢你的地盘，我一直以为是你要侵略我！”观点：相互沟通是维系团队的一个关键要素。
有什么话不要憋在肚子里，多多与人交流，也让家人多了解自己，这样可以避免许多无谓的误会和矛盾。
二.信任两只鸟在一起生活，雄鸟采集了满满一巢果仁让雌鸟保存，由于天气干燥，果仁脱水变小，一巢果仁看上去只剩下原来的一半。
雄鸟以为是雌鸟偷吃了，就骂了雌鸟一顿，过了几天，下了几场雨后，空气湿润了，果仁又涨成满满的一巢。
这时雄鸟十分后悔地说：“是我错怪了雌鸟！”观点：团队同事之间要相互信任，很多团队就毁于怀疑和猜忌。
所以，团队成员要保持信任，不要让猜疑毁掉团队。
三．慎重两只乌鸦在树上对骂起来，它们越骂越凶，越吵越激动，最后一只乌鸦随手捡起一样东西向另一只乌鸦打去。
那东西击中另一只乌鸦后碎裂开来，这时丢东西的乌鸦才发现，自己打出去的东西原来是自己一只尚未孵化好的蛋观点：遇到事情要冷静对待，尤其是遇到问题和矛盾时，要保持理智，不可冲动，冲动不仅不能解决问题，反而会使问题变得更糟，最后受损失的还是整个团队。
四．换位小羊请小狗吃饭，它准备了一桌鲜嫩的青草，结果小狗勉强吃了两口就再也吃不下去了。
过了几天，小狗请小羊吃饭，小狗想：我不能像小羊那样小气，我一定要用最丰盛的宴席来招待它。
于是小狗准备了一桌上好的排骨，结果小羊一口也吃不下去。
观点：有时候，已之所欲，也勿施于人。
凡事不要把自己的想法强加给他人，遇到问题的时候多进行一下换位思考，站在对方的角度上想想，这样，你会更好地理解他人。
五．快乐小猪开始学做蛋糕，但它做出的蛋糕总是不好吃。
它问公鸡师傅，公鸡想想，问它做蛋糕的原料是什么。
小猪说，为了怕浪费，它做蛋糕用的全是一些快要坏了的鸡蛋，公鸡对小猪说：“记住，只有用好的原料才能做出好的蛋糕。
打造狼性营销队伍
精心整理打造狼性营销队伍一、市场营销需要狼性法则英国动物学家艾利斯说：“在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼；最具韧性者，莫过于狼；最有成就者，还是莫过于狼。
”狼性，狼道，狼图腾让众多军在这次红黄牌考核中，有客户经理被亮红牌或黄牌，可能还有个别客户经理正在处于被亮牌的边缘，是抱怨、叹息？还是不甘落后、奋勇前行？自信者才自强，挫败是人茁壮的基因，输什么不能输信念，华兴市场人要像狼一样顽强执着、绝不言败，在市场营销的激烈竞争中磨练心志，培养素养，打造坚毅。
我坚信，只要信念真，被亮牌的同志，一定能重振雄风，不辞负重致远，不避惊险履危，出色地完成历史使命。
（二）狼的危机意识、敏锐目光（三）狼的逆境生存、耐性十足据统计，狼群在十次狩猎中只有一次是成功的，狼群有90％左右的失败率。
但在狼族的词典中，永远没有“失败”和“放弃”，狼族通过不间断的训练、准备、计划、沟通与行动演练，永远为胜利做准备，正是有了这种精神，狼才能在险恶的环境中生存，才成为陆地上食物链的最高单位之一。
当前，我们面临的处境与狼的生存环境颇为相近。
如果我们只会抱怨客观环境的恶劣和现实条件的不足，把困难不紊。
主攻者勇往直前，佯攻者避实就虚，助攻者蠢蠢欲动，后备者嚎叫助威……组织之严密人所难及，协作之精神更让人赞佩不已。
狼群的作战特点展示了个体与团队、差异与适应的完美结合，一个目标、一种声音，多个个体、差异分工。
我们都是营销团队的一份子，营销团队的成绩是每一个华兴市场人共同拼搏创造得来的；但在这个整体中，你也必须保持自己的风格和独特性，否则你没有存在的价值，没有竞争必将失去战斗力和活力，丢失灵魂。
狼绝不认为人给的食物是施舍的，它天然地认为那是自己拼斗来的，在营销的战场中没有施舍的说法，只有血腥的战场，没有永久的蓝海，只有永久的红海！“地方商会联谊会”、“商圈金融综合服务联谊会”、战略合作签约仪式和新产品发布会等活动，强力推广各项金融服务方案。
总分行产品经理务必深入市场、深入客户，多调研，多总结，发现商机，为客户量身打造专业化、系统化的金融服务产品，为市场营销提供更有竞争力的金融服务方案。
如何打造真正的狼性营销团队
我们要学习狼性的自信、自强、激情、团结、坚韧、负责任、奉献等优点而不是学习狼性的凶恶、残暴和为达目的不讲游戏规则的缺点。
有一个客户让我给他们的学员通过狼性训练提升他们的攻击性，要让他们全面向竞争对手发起攻击，决不留情。
我持有不同的观点也与他进行充分的交流，我认为不是要训练学员与竞争对手以武夫之勇通过低价格、大促销等低级的手段甚至是不正常竞争手段与之血拼，而是要训练学员树立强者心态，敢于面对竞争，主动参与竞争，以空前团结的凝聚力，以最高效的营销执行力，主动积极地开发客户，为客户提升最好的质量服务，用真心打动客户，从而在任何方面都让竞争对手无法超越，也既是营销本质，现时也是狼性精神的实质。
第一值得营销人员学习的就是狼的超强自信。
在动物界里令人们惊奇的发现是，狼群丝毫不对自己的任务感到厌倦、心烦，它们会持续长达好几天的时间，用以观察并监控被它们盯上的猎物。
狼从不相信他们是弱者，不论对手有多么强大，他们都相信自己有战胜对手的方法。
试问各位营销人，我们面对工作的时候是否也是激情无限，面对困难和挑战的时候是否也是超强自信？狼的生存环境与当前绝大多数企业的营销环境是一致的，为什么许多营销人员面对艰难的环境是抱怨和叹息，而狼面对恶劣的生存环境却表现也无限的激情？这一些皆来自于狼的自信。
自信者才自强，作为营销人应该热爱这个职业，因为营销这个职业是最能磨练一个人的心志，最能锻炼一个人的能力的职业，能够让一个人在人生职业的发展中更加顺利，世界500强的CEO们大多数都是出身于销售。
自信不是源于能力，而是源于心态，只有拥有一个自信的心态，永远相信：我能！一切都不是难事。
我在上课的时候经常引导这张来自于网上的图片，它很好的说明的什么是自信！自信来自于你自己怎么看自己，而不是别人的看法，你相信自己才是最重要的。
第二值得学习的就是狼的危机意识。
狼的生存环境极其恶劣，生存形势风云变幻，狼之所以能够强势生存，就是因为狼具有强烈的危机意识，从来不会安逸享受，放纵自己，从不自鸣得意，从不傲慢陶醉，而是以万变应万变，以高度的警觉和敏锐的洞察力去寻找机会，规避危险，总是在外界环境发生变化之前已经调整好自己的生存策略，所以狼为成为草原之王。
狼性修炼——打造战狼销售团队
狼性修炼——打造战狼销售团队课程收益：1、深入地了解团队管理的内涵与外延、挑战与困难2、更有效地提高整个团队的战斗力水平让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，3、提升销售团队在市场的战斗力，实现销量的快速提升。
4、提升销售团队的稳定性和战斗力的有效措施。
学习对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表销售培训专员教学模式：演讲+互动+案例+演练课程大纲：第一部分: 认识狼性团队一、危机：销售团队出现的5大典型病症1、病症l：缺乏核心领袖2、病症2：核心动力源不足3、病症3：没有凝聚力4、病症4：缺乏统一的标准5、病症5：没有明确的责任机制二、战狼团队呼唤狼性回归1、一切都从认识狼开始2、令人爱恨交织的狼！3、提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼三、为何要进行狼性修炼1、体验式训练：拉帮结派分析案例：羊为何会被狼吃掉？2、缺乏狼性的团队特征四、狼性团队的特征1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2、勇于竞争，主动出击，先入为主3、超强自信，永不言败，坚忍不拔4、停止空谈，立即行动，百分执行5、专注目标，重视细节，绩效第一6、相互信任，协同作战，团队为王第二部分战狼销售团队的六项技能修炼一、售前准备——是狼就得准备1、形象是顾客建立信任感的基础2、看起来要像行业的专家3、注意基本的商务礼仪4、对顾客的认知与了解5、销售策略的准备二、如何接近客户并建立信任1、客户为什么会接纳销售人员2、接近时客户的心理变化3、如何赢得面谈的机会4、如何进行良好的开场白案例：阿德森的精彩开场现场演练三、如何挖掘客户的需求1、为什么要挖掘客户需求2、客户需求的本质是什么？3、了解客户需求的两钟模式4、如何寻找销售机会点5、挖掘客户需求的步曲案例：猫吃辣椒四、如何进行产品陈述（演练）1、认知销售陈述；2、表达技巧训练；3、讲好价值的四步骤4、讲价值的六个方向视频：卖墓地的销售高手现场演练五、如何处理客户异议1、异议的实质是什么？2、认同客户的感受3、处理异议的常用方法4、解决异议四步曲——先处理心情，再处理事情认同、赞美、转移、反问案例：身价40万的85后姑娘练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……讨论：当客户指责你时，你该如何处理？六、如何达成销售协议1、如何把握成交时机？2、敢于成交3、达成协议的常用方法4、成交是一种习惯第三部分铸就狼性精神——团结精神修炼一、激情无限，超强自信讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信？1、互动游戏：你真的很不错2、建立自信的方法3、如何保持激情的状态3、心灵冥想训练：找回真我二、强者心态，主动竞争讨论：强者是天生的吗？1、体验式训练：抢椅子2、视频研讨：狼攻击熊三、彼此信任，相互忠诚1、体验式训练：信任与不信任2、体验式训练：信任背摔3、故事：和尚与小偷四、永不言败，绝境求生1、讨论：狼的成功机率有多高？2、游戏：九点连线，寻找可能性3、故事：爱迪生的成功五、善于交流，有效沟通1、游戏：撕白纸讨论：沟通在团队中的重要性六、团队合作，众狼一心1、什么是团队合作2、看图说话：它们为什么成功3、游戏：扳手腕、坐地起身七、担当责任，勇于付出1. 体验式训练：领袖风采2. 故事：老鼠偷油团队分享，问题讨论刘纯实战销售管理培训师销售团队管理咨询师体验式销售培训教练整合营销专家博仁企业管理咨询有限公司咨询师，销售培训师广州聚坤企业管理咨询公司特聘销售讲师汉唐商学院执行院长，首席培训师曾任汇海科技、一本机械、恒创盛科技销售培训师；博导聚佳知识产权公司营销培训顾问；2004年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，积累了大量的一线销售拜访，销售团队管理技巧，心态激励等培训经验；为数百家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
如何打造狼性营销团队
如何打造狼性营销团队
首先了解狼性：
狼过着群居生活，一般七匹为一群，每一匹都要为群体的繁荣与发展承担一份责任。
狼与狼之间的默契配合成为狼成功的决定性因素。
不管做任何事情，它们总能依靠团体的力量去完成。
狼的耐心总是令人惊奇，它们可以为一个目标耗费相当长的时间而丝毫不觉厌烦。
敏锐的观察力、专一的目标、默契的配合、好奇心、注意细节以及锲而不舍的耐心使狼总能获得成功。
狼的态度很单纯，那就是对成功坚定不移地向往。
在狼的生命中，没有什么可以替代锲而不舍的精神，正因为它才使得狼得以千心万苦地生存下来。
狼群的凝聚力、团队精神和训练成为决定它们生死存亡的决定性因素。
正因为此狼群很少真正受到其它动物的威胁。
狼驾驭变化的能力使它们成为地球上生命力最顽强的动物之一。
如何打造狼性营销团队：
1、领导个人魅力
2、懂得团队内每个成员的优势及劣势（了解生活及工作
3、根据每个人的特点分配不同的岗位
4、寻找目标，大家协同努力，只为一个目标
5、要打造团队执行力
6、要与公司的核心价值观、使命、愿景保持一致，这是管理者必须具备的
7、做好各部门的协调沟通，这是保证团队战斗力的后援
8、一个优秀的营销管理者首先自己必须是一个优秀的营销高手就像群狼的头必须是最厉害的攻击头狼
9、一个销售员不具备野心、不具备斗志、不具备激情是做不好销售的。
所以带
领这样团队的管理者必须比他们更有野心、更有斗志、更加激情。
10、要有永不放弃，有屡败屡战的精神！
这就是狼性营销团队打造的精髓。
35条狼性修炼法则,让销售永远没淡季!
35条狼性修炼法则，让销售永远没淡季！优秀的销售要有狼一样的敏锐嗅觉和永不放弃的意志力！狼行天下，强者生存。
既然作为销售人员，注定就没有平静的人生。
面对残酷的市场竞争，坐以待毙只会被环境淘汰。
要有“狼性”，炼就出“狼”一样的意志，锁定目标，执着专注，永不放弃；炼就出“狼”一样的敏锐嗅觉，强力捕捉一丝丝擦肩而过的成交机会，不错过任何成交，用业绩不断证明自己，用实力持续战胜对手~如何培养自己的‘狼性“，成为一名真正的”猎手“呢，以下35条原则值得揣摩！狼性基因：打造进攻型销售顾问1、生存法则：羚羊不去奔跑，它会被狼吃掉；狼不去奔跑，它会被饿死。
奔跑前行是大自然给予我们不变的生存法则。
2、快字法则：天下武功，唯“快”不破。
不要去等待时机，等待客户的到来，明白机会不是等到的，而是创造的。
3、准字法则：看客要准、推盘要准、介绍要准、逼客要准、把握成交信号要准。
4、狠字法则：百花齐放，百招“狠”为上。
5、贴字法则：尺有所长，寸有所短，唯“贴”不败。
贴人、贴单、贴市场。
6、勤字法则：天道酬勤，改坐销为行销，改坐以待毙为行之有效。
狼性新思维：创造优势产品7、攻心法则：攻心为上，只有占领顾客脑袋，才能打开客户口袋。
8、信赖法则：销售永远是先销售自己。
9、价值法则：永远不要卖房子的价格，要卖房子的价值。
如何塑造房屋价值？10、相信法则：相信奇迹，奇迹就会发生。
如何让顾客相信自己，相信产品？11、暗示法则：我是最棒的，我是销售冠军！我付出，我就一定能！狼性开发：狼行千里吃肉，狗行千里吃屎12、池塘法则：到有鱼的池塘钓鱼，小池塘也能钩到大鱼。
13、250法则：要经营客户，更要经营客户的朋友圈。
14、主动法则：主动出击，不要被动等待。
今天我不一定成交，但今天我一定要创造成交机会。
狼性接待：快速突破顾客预设防线15、10套法则：如何让自己时刻处于巅峰状态接待顾客，给自己10套的目标，向“不可能”挑战。
16、30秒法则：在接触顾客的前30秒立即抓住顾客注意力，失去开场，失去销售。
狼性销售精英魔鬼特训指导
成交的7大信号
定义：
优势：
1、可坚定提升销售人员的成交信心 2、回避了是否购买的问题，自然过度到成交上来
关键：
1、对性格比较随和及老客户可用此法 2、发现成交信号时可用此方法
定义：
优势：
1、有利于销售人员掌握主动权 2、提升成交的效率,规避假性需求
关键：
1、销售时机成熟时可用此法 2、选择性方案必须只有一个完全符合客户需求
四种力量 性能 优势
好处（利益） 痛苦（恐惧）
效力 20% 50% 70% 90%
使用比例 50% 70% 10% 5%
（二）产品介绍及价值塑造6个关键
（三）产品介绍及价值塑造5个注意事项
1、产品介绍及价值塑造一定要充满信心 2、全身心完全投入 3、讲话一定要精简，多用专业术语 4、不停的征求客户意见，得到客户的认同或意见 5、如果客户问你的问题你不知道，请不要乱回答
关键二：
关键三：
关键四：
1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识 2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢） 3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）
（二）销售"问"的两种方式
销售成功是“问”的成功 1、“开放式问”—让客户进行发散式思维 2、“封闭式问”—让客户进行聚焦式思维，二选一
（三）使用开放式“问”的5大时机
定义：
优势：
1、让客户可实质性深度了解产品，从而提升成交信心 2、规避客户对品质的异议
关键：
1、客户对产品品质有异议时可用此法 2、客户对供应商选择标准较高时可用此法
狼性锻造——笑对失败、耐性十足
狼性特征——立即行动、善于谋划
1、立即行动是狼的猎食之魂 2、善于谋划分析是狼的黄金技能狼性锻造——立即行动、善于谋划
24小时教您打造“狼性”团队
红塔说山高人为峰；海尔说人人是人才，赛马不相马；松下幸之助说企业最好的资产是人！人——作为现代企业公认的最具竞争力的因素，我们了解了吗？我们用好了吗？世界著名的控制论专家N.维纳说：每一个人，即使是做出了辉煌创造的人，在他的一生中利用他自己大脑的潜能还不到百分之一。
营销团队是一种攻击性的群体，面对现代商战的竞争，培养他们英勇善战的“狼性”是成功的关键！现在让我们来剖析一下“狼”的性格特点：1、嗅觉敏捷：善于抓住任何的机会，瞬间出击！2、强攻击性：崇尚进攻，进攻就是最好的防守！3、团队协作：狼群是最讲究群体生存的，它们任何一次猎食都是分工合作，各司其职！4、锁定目标：专注目标、坚守目标！5、适者生存：通过自身与环境的竞争，不断淘汰队伍中的弱者，使强者得以生存下来！6、永不放弃：虽然捕食的成功率不足10%，但它们决不会放弃，因为放弃意味着死亡！7、纪律严明：狼群的纪律性是最严格的，所以它们的执行力也是最强的！8、永不言败：忍耐与执著！坚信没有失败，只有暂时停止成功！《狼性》的作者劳伦兹曾说过：狼性与羊性已经无法转变，而人性却游移之中！这对我们来说也许是不安，也许是机会吧！一切在乎我们的选择，在乎是否有足够敢于变革的决心与勇气！综合多个层次，如下便是我们把人性向狼性转变过程中需要经历的系统：一、培训系统1、“洗脑”培训空杯的心态对于一个新员工的成长来说是很重要的，只有这样才能消除新员工的参差不齐的经验与知识，让他们虚心接受新的东西与面对新的未来。
这一点很关键，因为很多新员工，特别是从事过销售工作几年的人，心里面基本上已形成了一种惯性思维，这是非常不好的！对新员工进行“洗脑”，并消除他们内心的傲慢与自卑，这对重新建立团队的更强的自信与自尊非常重要。
“洗脑”培训被广泛用于直销、保险等行业，她能带给人强大的精神力量！2、军训军训对一个企业培训员工来说太重要了，在我国服兵役的人还是占少数，故对新老员工进行军训是非常有意义与必要的。
如何打造一个狼性的销售团队
如何打造一个狼性的销售团队一、明确团队目标高效的销售团队首先需要有一个清晰、明确且可度量的目标。
这个目标应该围绕公司的整体战略和市场需求来设定，确保团队的努力方向与公司目标保持一致。
同时，目标应该具有挑战性但又可实现，以激发团队的潜能。
二、选拔优秀人才打造高效销售团队的关键在于选拔具备销售潜力、热情和专业技能的优秀人才。
在招聘过程中，要注重候选人的沟通能力、问题解决能力、抗压能力以及团队协作精神。
三、提供充分培训为了让销售团队保持高效运作，需要提供充分的培训和支持。
这包括产品知识培训、销售技巧培训以及市场动态分析等方面。
通过培训，帮助团队成员提升专业能力，增强市场敏锐度。
四、制定激励机制合理的激励机制能够有效提升销售团队的工作积极性和效率。
制定激励机制时，要注重物质奖励与精神激励相结合，确保团队成员在努力工作的同时也能感受到公司的认可和关怀。
五、优化销售策略随着市场环境和客户需求的变化，销售策略也需要不断调整和优化。
团队领导者要密切关注市场动态，与团队成员共同研究制定适应市场的销售策略，确保销售活动能取得最佳效果。
六、促进团队协作团队协作是提升销售效率的关键。
团队领导者要营造积极向上的团队氛围，促进团队成员之间的相互信任和支持。
同时，通过定期的团队建设活动和内部沟通会议，增强团队凝聚力，提高协作效率。
七、实时监控调整为了保持销售团队的高效运作，需要对团队表现进行实时监控和评估。
通过定期的销售数据分析和团队成员绩效评估，发现潜在问题并及时调整策略，确保团队能够持续保持高效工作状态。
八、鼓励创新思考在快速变化的市场环境中，创新思考对于销售团队来说至关重要。
团队领导者要鼓励团队成员敢于尝试新的销售方法和思路，勇于面对挑战和失败。
同时，为团队成员提供足够的资源和支持，帮助他们将创新想法转化为实际的销售业绩。
总之，打造高效的销售团队需要明确的目标、优秀的人才、充分的培训、合理的激励机制、优化的销售策略、团队协作、实时监控调整以及鼓励创新思考等多方面的支持和努力。
如何打造狼性销售团队
目录
了解狼性文化 制定明确的目标和计划 建立高效的沟通机制 培养团队协作精神 激发团队成员的潜力 建立激励机制和考核制度
狼性文化的特点
狼性文化在销售中的重要性
如何将狼性文化融入销售团队
了解狼性文化：团 结、勇敢、智慧和 执行力
确定销售目标：制 定明确、可实现的 目标，激发团队狼 性精神
分工合作：明 确团队成员的
职责和分工
沟通交流：加 强团队成员之 间的沟通交流， 及时解决问题
建立互助合作的工作氛围
鼓励团队成员分享经验和知识， 共同成长。
提倡互相支持和帮助，共同解 决问题。
建立有效的沟通机制，促进信 息交流和反馈。
培养团队成员的协作意识，提 高整体效率。
鼓励团队成员相互支持和帮助
了解每个团队成 员的不足，有助 于针对性地制定 培训计划，提高 团队成员的技能 和能力。
通过了解团队成 员的优势和不足， 可以更好地进行 人员配置和任务 分配，实现团队 资源的合理利用。
在了解团队成员的 优势和不足的基础 上，可以制定更加 科学和合理的绩效 考核标准，激励团 队成员发挥更大的 潜力。
制定销售策略：运 用狼的智慧，制定 灵活多变的销售策 略
强化团队协作：像 狼一样团结合作， 共同完成销售任务
制定长期和短期的销售目标
长期目标：在未来三年内成为行业内的领先者 短期目标：在今年内完成1000万的销售额
目标拆解：按照季度、月份进行拆解，确保每个阶段都有具体的目标和计划
目标调整：根据市场变化和团队实际情况，适时调整目标和计划
建立信任：鼓励团队成员之间相互信任，建立良好的沟通机制 共同目标：明确团队共同目标，让每个成员明白自己的角色和责任 分享成功：鼓励团队成员分享自己的成功经验和技巧，共同成长 及时反馈：及时给予团队成员正面反馈和建设性意见，激励他们不断进步
狼性团队的管理技巧
狼性团队的管理技巧
狼性团队的管理技巧包括以下几点：
1.明确目标：建立清晰的目标和愿景，让团队成员知道他们的目标是什么，以及他们该如何实现这些目标。
这样可以激励团队成员积极地去追求目标。
2.激励鼓劲：要成为狼性团队的管理者，需要对团队成员施加适当的压力，激励他们去努力工作，超越自己的极限。
同时也需要给予他们足够的支持和鼓励。
3.沟通透明：在团队管理中，沟通是至关重要的，要做到信息透明，及时与团队成员分享重要的信息，让他们知道团队的现状和未来的方向。
4.培养团队合作意识：狼性团队的管理者需要培养团队成员之间的团队合作意识，让他们明白只有团结一致，才能创造更大的价值。
5.激发创新精神：在管理狼性团队的过程中，要鼓励团队成员去创新，鼓励他们尝试新的方法和思路，以期达到更好的结果。
总而言之，管理狼性团队需要建立清晰的目标，激励鼓劲，沟通透明，培养团队合作意识，激发创新精神，这样的管理技巧可以帮助团队更好地发展和取得成功。
如何打造狼性团队
如何打造狼性团队一、了解你的销售团队1、你对你的团队成员了解多少,——他的基本情况——他的兴趣——他的能力——工作中的挑战——无条件的忠诚是皇帝的新衣2、培养与团队成员的互信关系——公平——诚实——开放——平易近人 3、尊敬你的销售团队成员——海豚式与鳖鱼式管理风格——尊重能让人卖命——怎样尊重你的团队——了解你的销售员的能力水平4、如何与销售人员通沟——正式沟通——非正式沟通 6、如何委派工作任务走私车——分析任务——分析员工——考虑任务的总体与具体目标——考虑员工的总体目标与具体目标——委派任务五大要素7、如何批评团队成员——批评要谨慎，而且要有依据——如何批评员工 road construction and development lag behind the rapid increase of vehicles, congestion in the Center led to serious, coupled with the rapid increase of urban population, resulting in insufficient per capita area of roads. Based on the investigation and analysis of the running system of urban roads, road peak morning and evening congestion index higher二、狼性营销团队的智慧1、狼的十大处世哲学——卧薪尝胆——众狼一心——自知之明——顺水行舟——同进同退——表里如一——知已知彼——狼亦钟情——授狼以渔——自由可贵 2、狼的“团队精神”——什么是团队精神——个体与整体——善于交流的狼三、卓越的销售激励思维与方法1、个体激励的三大问题——关怀人的激励作用——公司为何留不住人才——需求决定目标——个体积极性的源泉——影响激励的因素——怎样调动人的积极性 2、马斯洛需求论——生理需要——安全需要——社交需要——自尊需要——自我实现需要3、赫茨伯格双因素理论——保健因素——激励因素 4、期望理论——正强化——负强化 5、公平理论road construction and development lag behind the rapid increase of vehicles, congestion in the Center led to serious, coupled with the rapid increase of urban population, resulting in insufficient per capita area of roads. Based on the investigation and analysis of the running system of urban roads, road peak morning and evening congestion index higher——不平必生怨——公平理论四、如何有效授权1、为什么要授权——巧算授权帐——定义授权——剩余权力问题——笼统授权与细分授权2、授权的阻碍与程序——诸葛亮是合格的受权者吗——管理者自身的障碍——员工自身的障碍试管婴儿——现状中的障碍 3、哪些工作可以授权——专业性强的工作——日常、必须的工作——职业爱好——发展机会4、不应该授权的工作——政策制定——人事和机密事务——危机问题——直接员工培训——上级要求亲力的事务5、授权的目标特征——一个行动动词——一个可测量的结果——一个完成期限五、销售管理“三四五”原则1、销售管理三个“3”——管理三要素——做事三原则——处理投诉三原则2、销售管理四个“4”——管理宗旨——管理风格 road construction and development lag behind the rapid increase of vehicles, congestion in the Center led to serious, coupled with the rapid increase of urban population, resulting in insufficient per capita area of roads. Based on the investigation and analysis of the running system of urban roads, road peak morning and evening congestion index higher——对待他人——问题沟通 3、销售管理五个转变——对人---对事——被动---主动——封闭---开放——单向---多向——定性---定量六、如何提升营销人才的领导力1、全球化下金融营销人才要求——知识——心态——技巧——习惯 2、新营销时代的“4S”人才——知识——胆识——见识——学识 3、营销团队建设的“5M”管理——严明——文明——透明——开明——高明七、如何提升业务团队的执行力1、执行力提升的关键要素——执行力认识的误区——没有事前的控制就迫害——执行力四要素2、销售员执行心态——现实心态——逆飞心态——无过心态——弃疑心态 roadconstruction and development lag behind the rapid increase of vehicles, congestion in the Center led to serious, coupled with the rapid increase of urban population, resulting in insufficient per capita area of roads. Based on the investigation and analysis of the running system of urban roads, road peak morning and evening congestion index higher ——专注心态——预启心态3、执行的角色与基本原理——短板原理——第一原理——蜂王原理——刺猥原理——点线原理——渔蛇原理road construction and development lag behind the rapid increase of vehicles, congestion in the Center led to serious, coupled with the rapid increase of urban population, resulting in insufficient per capita area of roads. Based on the investigation and analysis of the running system of urban roads, road peak morning and evening congestion index higher。
狼性营销团队的五项修炼
可选用的体验式培训项目： 塞车， 全体队员分为两组， 相向而 站， 按规则要实现整体交换位置， 刚开 始时， 大家会尝试很多方法， 在不能完 成任务的情况下， 总会有队员在总结 前边的经验教训的基础上， 找出规律， 更主要的是， 要求他能够把思路有效 地传递给所有队友， 共同学习， 达到目 标。 ５．第五项修炼： 系统思考 我 们 知 道 ， 当 乌 云 密 布 、天 色 昏 暗 时， 就快要下雨了； 当暴风雨过后， 地 面的水在渗入地下时， 天空就会放晴， 这一切虽有时空的差距， 但事实上它 们都息息相关， 每个环节也相互影响。 这些影响通常是隐匿而不易被察觉 的， 唯有对整体， 而不是对部分深入地 加以思考后， 你才能系统地了解这一 切。 可选用的体验式培训项目： ⑴孤岛求援。将全体队员分为三 组， 寓意不同的部门或层级， 每组都有 各自的任务书， 队员往往都致力于完 成自己的任务， 互不联系， 造成了整体 的割裂， 忽略了整体的、更重要的任 务。只有具备整体的、联系的思维模 式， 才是正确的。 ⑵沙盘模拟。通过模拟企业生产 经营中各部门之间的关联， 角色互换， 使大家有一个换位思考的机会， 并对 自己的部门决策和行动对全局带来的 影 响 有 了 更 直 观 、更 全 面 的 认 识 ， 从 而 形成系统思考的优秀思维模式。
组织中鼓舞人心， 那就是拥有了一种 能够凝聚并坚持实现共同愿望的能 力。有了衷心渴望实现的目标， 大家会 努力学习， 追求卓越， 不是因为他们被 要求这样做， 而是因为衷心想要如此。 有些组织所缺少的是将个人的愿望整 合 、发 掘 出 共 有 的“ 未 来 景 象 ”的 技 术 ， 这 技 术 能 帮 助 组 织 培 养 成 员 主 动 、真 诚地奉献和投入， 而非被动地遵从。
（ 作者单位： 河南工程学院）
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·２００７ 年第 ８ 期·
DOI:10.14017/ki.2095-5766.2007.08.042
３０ Ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ Ｖｉｔａｌｉｔｙ 企业 力 国市场经济的日趋成熟， 竞争愈加激烈， 企业也在不断地寻求 培养营销精英团队的好方法。众所周 知， 在企业内部管理中， 营销人员往往 是 思 维 最 活 跃 、最 不 受 约 束 、流 动 率 最 高 、最 体 现 个 人 英 雄 主 义 的 一 群 人 。培 训界提出的狼性团队的思路， 尤其适 合营销团队的构建， 我们需要像狼一 样 对 市 场 极 具 敏 感 、善 于 学 习 ， 像 狼 一 样 坚 忍 不 拔 、全 力 以 赴 ， 像 狼 一 样 极 富 合 作 精 神 ， 像 狼 一 样 具 有 大 局 意 识 、牺 牲小我利益的营销团队。
营销人员往往认为只要我自己的 销售任务完成了， 也就意味着达成了 目标， 所以在工作中往往表现为以自 我利益为中心， 很难顾全大局。
可选用的体验式培训项目： ⑴生死电网， 要求全体队员按规 则， 在给定时间内全部穿越一个电网， 可以利用的只有全体队员的身体。在 共同目标的激励下， 大家会群策群力， 很多队员会为了实现团队目标积极奉 献， 不惜牺牲小我。 ⑵毕业墙， 全体队员在约定时间 内， 不借助任何工具， 翻越一堵四米多 的高墙， 在实现全体毕业的共同愿景 激励下， 大家会发挥各自的身体优势， 有的甘当人梯， 有的把生的机会留给 伙伴， 他们也不会放弃任何一位队友， 最终实现全体毕业的目标。 ４．第四项修炼： 团体学习 如前所述， 假如一个团体中每个 人 的 智 商 都 在 １２０ 以 上 ， 何 以 集 体 的 智商只有 ６２ 呢？ 团体学习的修炼可以 处理这种困境， 我们知道团体确实能 够共同学习。当团体真正在学习的时 候， 不仅团体会产生出色的成果， 个别 成员成长的速度也比运用其他学习方 式要快。知识共享就是力量。 在很多组织中， 我们会看到总有 一些营销人员做得非常出色， 但组织 并没有鼓励他们， 把他们的成功经验 总结出来， 有效地传递给所有营销人 员。大家总是自以为是， 自己去摸索， 浪 费 了 组 织 的 大 量 时 间 、资 金 、人 力 等 资源。最终的结果是领导很郁闷， 为什 么每个人都很优秀， 但组织绩效并不 理想？
组织中鼓舞人心， 那就是拥有了一种 能够凝聚并坚持实现共同愿望的能 力。有了衷心渴望实现的目标， 大家会 努力学习， 追求卓越， 不是因为他们被 要求这样做， 而是因为衷心想要如此。 有些组织所缺少的是将个人的愿望整 合 、发 掘 出 共 有 的“ 未 来 景 象 ”的 技 术 ， 这 技 术 能 帮 助 组 织 培 养 成 员 主 动 、真 诚地奉献和投入， 而非被动地遵从。
·２００７ 年第 ８ 期·
企业 力
３ １ ＥＮＴＥＲＰＲＩＳＥ ＶＩＴＡＬＩＴＹ
营销管理
２．第二项修炼： 改善心智模式 “ 心 智 模 式 ”是 影 响 我 们 了 解 这 个 世界， 以及如何采取行动的许多假设、 成 见 ， 或 图 像 、印 象 等 。 如 果 你 无 法 掌 握市场的契机和推行组织中的变革， 很可能是因为它们与我们心中隐藏 的 、强 而 有 力 的 心 智 模 式 相 抵 触 。把 镜 子转向自己， 是心智模式修炼的起步， 借此， 我们学习、发掘内心世界的图 像， 使这些图像浮现表面， 并严加审 视 。它 还 包 括 进 行 一 种 有 学 习 效 果 的 、 兼顾质疑与表达的交谈能力， 有效地 表达自己的想法， 并以开放的心态容 纳别人的想法。
二、关于体验式培训
美国凯斯西储大学维德罕管理学 院 的 组 织 行 为 学 教 授 大 卫·库 伯 于 ２０ 世 纪 ８０ 年 代 初 提 出 了 体 验 式 学 习 理 论。他构建了一个体验式学习模型即 体 验 学 习 圈 ： 活 动（ 体 验） → 发 表 → 反 思 →理 论 → 应 用 → 活 动（ 体 验） ， 依 次 循环。他认为： 有效的学习应从体验开 始， 进而发表看法， 然后进行反思， 再 总结形成理论， 最后将理论应用于实 践。这个理论已经成为很多培训模式 和学习方式的核心理论， 包括体验式 培 训— ——方 兴 未 艾 的 “ｅｌｅａｒｎｉｎｇ”（ ｅｘ－ ｐｅｒｉｅｎｔｉａｌ－ ｌｅａｒｎｉｎｇ） 。
可选用的体验式培训项目： 塞车， 全体队员分为两组， 相向而 站， 按规则要实现整体交换位置， 刚开 始时， 大家会尝试很多方法， 在不能完 成任务的情况下， 总会有队员在总结 前边的经验教训的基础上， 找出规律， 更主要的是， 要求他能够把思路有效 地传递给所有队友， 共同学习， 达到目 标。 ５．第五项修炼： 系统思考 我 们 知 道 ， 当 乌 云 密 布 、天 色 昏 暗 时， 就快要下雨了； 当暴风雨过后， 地 面的水在渗入地下时， 天空就会放晴， 这一切虽有时空的差距， 但事实上它 们都息息相关， 每个环节也相互影响。 这些影响通常是隐匿而不易被察觉 的， 唯有对整体， 而不是对部分深入地 加以思考后， 你才能系统地了解这一 切。 可选用的体验式培训项目： ⑴孤岛求援。将全体队员分为三 组， 寓意不同的部门或层级， 每组都有 各自的任务书， 队员往往都致力于完 成自己的任务， 互不联系， 造成了整体 的割裂， 忽略了整体的、更重要的任 务。只有具备整体的、联系的思维模 式， 才是正确的。 ⑵沙盘模拟。通过模拟企业生产 经营中各部门之间的关联， 角色互换， 使大家有一个换位思考的机会， 并对 自己的部门决策和行动对全局带来的 影 响 有 了 更 直 观 、更 全 面 的 认 识 ， 从 而 形成系统思考的优秀思维模式。
可选用的体验式培训项目： ⑴管理金字塔， 将队员分为几个 层次， 每一层代表企业中的一个管理 层级或不同的部门， 分别给定任务， 在 实施过程中， 我们会发现只有改善了 我 们 平 时 工 作 、生 活 中 的 思 维 模 式 ， 才 能 更 加 准 确 、高 效 地 完 成 任 务 。 ⑵雷区取水， 在给定有限的可利 用的工具条件下， 要求我们突破原有 的思维模式， 想尽各种办法， 完成任 务。营销人员最常说的一句话是： 企 业定的任务目标太高了， 竞争对手太 强了， 市场变化太快了， 最终是要说 明任务定得不合理， 太难完成了。通 过这个项目我们会发现， 只要我们愿 意做， 愿意思考， 会有无穷的方法去 解决问题。 ３．第三项修炼： 建立共同愿景 如果有一个理念， 一直能在一个
这种情况可能每天都在一些公司 上演： 营销部门责怪其他部门， 我们一 直达不到销售目标的原因， 是我们的 品质跟别人无法竞争； 我们的成本太 高， 所以价格缺乏竞争力； 我们的财务 预算太少， 所以广告投入不足， 品牌影 响力不够……
营销人员往往认为自己最了解市 场 、最 了 解 用 户 ， 但 实 际 上 这 种 所 谓 了 解， 往往是他们以自己的心智模式去 分析得来的结果， 与真实的情况可能 会有很大差别。
如何打造狼性营销团队？ 我们可 以 借 鉴 彼 得·圣 吉 提 出 的 创 建 学 习 型 组织的思想， 运用五项修炼的思维模 式， 借助体验式培训的有效方式， 来开 展具有独特竞争力的营销团队培训。
一、关于五项修炼
１９９０ 年《第 五 项 修 炼》出 版 后 ， 连 续三年荣登全美最畅销书榜榜首， 并 于 １９９２ 年 荣 获 世 界 企 业 学 会（ Ｗｏｒｌｄ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ａｃａｄｅｍｙ） 最 高 荣 誉 的 开 拓 者 奖（ Ｐａｔｈｆｉｎｄｅｒ Ａｗａｒｄ） 。在短短几年中， 被译成二三十种文字风行全世界， 它 不仅带动了美国经济近十年的高速发 展， 并在全世界范围内引发了一场创 建 学 习 型 组 织 的 管 理 浪 潮 。美 国《商 业 周 刊》 也 因 此 而 推 崇 其 作 者 圣 吉 为 当 代 最 杰 出 的 新 管 理 大 师 之 一 。彼 得·圣 吉在麻省理工大学史隆管理学院创立 了“ 组 织 学 习 中 心 ”， 对 一 些 国 际 知 名 企 业 ， 如 微 软 、福 特 、杜 邦 等 ， 进 行 创 建 学 习 型 组 织 的 辅 导 、咨 询 和 策 划 。
美国服务管理专家阿尔布莱特博 士曾指出： 把一群聪明人收编进组织 后 ， 结 果 往 往 变 成 集 体 性 愚 蠢 。 彼 得· 圣吉也曾提出过一个非常著名的疑
问： 一个组织中的每个个体， 其智商达 到 １２０ 以 上 ， 但 为 什 么 这 个 组 织 的 整 体智商却可能只有 ６２？ 在圣吉看来， 这 完全是因为组织中存在“学习的智 障 ”。 首 先 ， 很 多 企 业 组 织 里 的 成 员 都 喜 欢“ 局 限 思 考 ”。 当 组 织 中 的 人 只 专 注于自身职务时， 他们便不会对所有 职务互动所产生的结果有责任感。其 次 ，“ 归 罪 于 外 ”， 这 种 职 业 化 的 互 相 推 诿让圣吉深恶痛绝。再次， 缺乏整体思 考 的 主 动 积 极 。 最 后 ， 就 是“ 管 理 团 队 的 迷 思 ”。团 队 的 每 个 成 员 可 能 在 业 务 上 都 很 出 色 、熟 练 ， 但 为 了 保 护 自 己 ， 也 会 让 这 个 团 队 陷 入 “ 熟 练 的 无 能 ”。 根治学习智障的根本方法还在于运用 五项修炼创建学习型组织。
体验式学习理论对企业如何转变 为学习型组织提供了有益的启示。体 验式培训最终要实现这样的目的： 通 过改变学习者的态度和观念来开启学 习者的所有潜能， 并让他们将这些潜 能运用到实际工作中， 带来最优的个 人和团队绩效。培训虽然没有直接给
学习者灌输知识， 但训练所引发的心 灵感悟却让他们受用无穷。
现代企业优秀的业绩越来越取决 于工作团队的表现， 体验式培训项目 一般是以团队的形式完成的。它通过 各种精心设计的活动， 使团队成员在 解决问题、应对挑战和相互交流的过 程 中 ， 实 现“ 激 发 潜 能 ， 熔 炼 团 队 ”的 目 的。所以， 体验式培训对培养学习者的 团队精神和合作意识、对改善人际关 系、对形成积极向上的组织氛围和改 进组织内部的沟通与信息交流等都大 有裨益。