赤峰华之杰市场课件

1. 投入产出比低
员工促 销 2. 效果快速直接 3. 提高员工工作热情 4. 提升员工满意度和忠诚度
1. 忽视和削弱了对非促销产品的销
售热情 2. 员工变得“唯利是图”
1. 设计对员工有吸引力的奖励方
案 2. 保证公平性、公正性和公开性 3. 及时按预先承诺兑现奖励
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常用促销方案
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各种广告媒体的优缺点分析
一、 报纸 优点： 1、传播速度较快，信息传递及时 2、信息量大，说明性强 3、易保存、可重复 4、阅读主动性 5、权威性 缺点： 1、高认知卷入 一般而言，除非广告信息与读者有密切的关系，否则读者在主观上是不会为 阅读广告花费很多精力的。报纸读者的广告阅读程度一般是比较低的。不过 当读者愿意阅读时，他们对广告内容的了解就会比较全面、彻底。 2、注意度不高 在一份报纸中，有很多栏目，也有很多广告，它们竞相吸引读者的注意。这 样，只有当你的广告格外醒目时，才容易引起人们的注意。 3、印刷难以完美，表现形式单一
优点 1. 提高客户成交率效果惊人 试用促 销 2. 扩大产品知名度 缺点 1. 流程复杂，促销成本较高 2. 对人员技能要求高 3. 有一定危险性 1. 大幅提高企业和产品知名度 2. 提高销售业绩 车展促 销 3. 可开发大批潜在客户 4. 获得市场情报 1. 流程复杂，促销成本很高 2. 展出无新意时，很难吸引客户 执行要点 1. 做好员工训练 2. 准备工作充分 3. 确保安全 1. 做好员工训练 2. 准备工作充分 3. 安排有吸引力的节目表演和示 范表演 4. 做好车展结束后的后续跟进工 作
优点 1. 操作简单，效果明显 降价促 销 2. 效率高 3. 打压竞争对手力度较大 缺点 1. 客户持币待购 2. 引发价格战 3. 利润损失 执行要点 1. 师出有名 2. 注意保密 3. 降价幅度适当 4. 预估对手反应 1. 降价手法隐蔽 赠品促 销 2. 不易引起价格战 3. 投入产出比较高 1. 提高客户忠诚度 积分促 销 2. 制造竞争优势，打击竞争对手 3. 具有趣味性 1. 容易引起轰动效应 抽奖促 1. 投机性带有赌博色彩 2. 客户可能有不信任感 1. 被员工或经销商贩卖 2. 客户可能对赠品无兴趣 3. 利润损失 1. 客户可能会失去耐心 2. 增加销售成本 1. 适当的赠送条件 2. 赠品应有吸引力 3. 赠品管理有力 1. 有吸引力 2. 积分累计难度适中 3. 尽量在产品销售旺季进行 1. 合法性评估 2. 注意活动时限 3. 展示促销商品价值
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各种广告媒体的优缺点分析
四、电视 优点： 1、直观性强（真实，信服的感觉） 2、有较强的冲击力和感染力 3、有较高的注意率 4、利于不断加深印象 5、利于激发情绪，增加购买信心和决心 6、瞬间传达，被动接受 缺点： 1、受收视环境的影响大，不易把握传播效果 电视机不可能像印刷品一样随身携带，它需要一个适当的收视环境，离开了这个环境，也 就根本阻断了电视媒介的传播。 2、费用昂贵（一是制作成本高，二是播放费用高） 我国中央电视台a特段30秒的广告收费就要人民币4.5万元。而国外黄金时段播出费用比这 还要高得多，美国的电视广告每30秒要10～15万美元，如果在特别节目中插播广告更 贵，有的竟高达几十万美元。 3、不利于深入理解广告信息（用其他补充广告的形式） 4、容易产生抗拒情绪
1. 认为来展厅看车和购车客户人数不够多 时； 2. 客户认为购车有困难时； 3. 新车型导入市场的速度必须加快时；
4. 经销商库存的车辆太多时；
5. 某一时期或某一地区，市场竞争特别激 烈时； 6. 想加强广告力度时； 7. 希望销售人员的销售行动更为积极有效 时。
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常用促销方案
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各种广告媒体的优缺点分析
二、杂志 优点： 1、读者阶层和对象明确 2、杂志印刷精美，阅读率高，保存期长 3、杂志媒体版面安排灵活，颜色多样 杂志与报纸也存在着很大的差别，在内容上，杂志不像报纸以新闻报道为主，而是以各种 专业和科普性知识来满足各种类型读者的需要。在印刷质量上，杂志一般也优于报纸 。因此杂志具有一些不同于报纸的心理特性。 4、读者针对性强 杂志内容有较大的倾向性、专业性，不同的杂志，一般可以在广大区域里，拥有不同的和 比较稳定的读者层。 5、知识性 6、重复性 7、美感好，引人注目 缺点： 1、时效性差 杂志是定期刊物，发行周期较长，有周刊、半月刊、月刊、季刊、半年刊，甚至年刊，因 而影响广告的传播速度。 2、受众局限
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广告的目的
1. 提高经销商的知名度、认知度和美誉度； 2. 加强社会公众对经销商品牌的印象； 3. 提高客户的购买率； 4. 维持和扩大汽车品牌的市场占有率； 5. 加强新车型宣传，普及新车型知识，介绍新车型独特之处； 6. 纠正社会公众对车型品牌的认知偏差，排除销售上的障碍； 7. 对于人员推广一时难以达到的目标市场，进行事先的广告宣传； 8. 劝诱潜在客户到展厅或展示现场，以提高其对车辆的认知，增强购买 信心； 9. 创造市场，挖掘潜在市场目标； 10.扩大影响，造就声势，鼓舞销售人员士气，提高工作积极性和创造性。
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各种广告媒体的优缺点分析
三、广播 优点： 1、传播方式的即时性（速度快） 2、传播范围的广泛性 3、收听方式的随意性 4、受众层次的多样性 5、制作成本与播出费用的低廉性 6、播出的灵活性 7、激发情感的煽动性 广播靠声音进行传播，诉诸于人的听觉，它能给听众无限的想象空间， 这也正是广播的魅力之所在。在不知不觉地中，完成其传达与说服的 功能。 缺点： 1、广播广告也有稍纵即逝、传播方式单一等不足之处。
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各种广告媒体的优缺点分析
五、户外广告媒体 户外广告可分为平面和立体两大类：平面的有路牌广告、招贴广告、壁墙广告、海报、条 幅等。立体广告分为霓虹灯、广告柱以及广告塔灯箱广告等。在户外广告中，路牌、 招贴是最为重要的两种形式，影响甚大。 优点： 1、它对地区和消费者的选择性强。（如在商业街、广场、公园、交通工具上选择，根据某 地区消费者的共同心理特点、风俗习惯来设置） 2、可以较好地利用消费者途中，在散步游览时，在公共场合经常产生的空白心理。在这种 时候，一些设计精美的广告、霓虹灯多彩变化的光芒常能给人留下非常深刻的印象， 能引起较高的注意率，更易使其接受广告。 3、户外广告具有一定的强迫诉求性质，既使匆匆赶路的消费者也可能因对广告的随意一瞥 而留下一定的印象，并通过多次反复而对某些商品留下较深印象。 4、户外广告表现形式丰富多彩，特别是高空气球广告、灯箱广告的发展，便户外广告更具 有自己的特色，而且这些户外广告还有美化市容的作用，这些广告与市容浑然一体的 效果，往往使消费者非常自然地接受了广告。 5、户外广告内容单纯，能避免其他内容及竞争广告的干扰。而且户外广告费用较低。 缺点： 1、覆盖面小。（是由于大多数位置固定不动） 2、效果难以测评。（由于户外广告的对象是在户外活动的人，这些人具有流动的性质，因 此其接受率很难估计）
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各种广告媒体的优缺点分析
八、手机短信/彩信广告 俗称短信集群平台，即通过发送短信的形式将企业的产品，服务等信息传递给手 机用户，从而达到广告或者通知的目的。可将“打折信息”、“促销活动” 、“新品发布”等相关信息发布到客户的手机上，从而为企业树立品牌形象 ，占有市场，创造无限商机！手机短信这一新型媒体一问世就被商界誉为“ 最强悍的第五广告媒体”！ 优点： 1、 成本低 2、 可控制性强，针对目标人群到达， 3、 主动阅读，注意度高，这与传统媒体被动的收看形成了对比 4、 时效性强，信息可快速传递到目标人群手中并且不受时间和空间的局限 5、 易保存、可重复 6、 可互动 缺点: 1、 内容编辑须有吸引力 2、 不利于深入理解广告信息
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各种广告媒体的优缺点分析
六、售点广告 售点广告又叫pop广告，包括橱窗陈列、柜台、货架陈列、货摊陈列等，还包括 销售地点的现场广告，以及有关场所门前的海报、招贴。也包括售点发布的 各种广告包装纸、说明书、霓虹灯、小册子、赠品、奖券等，不过售点广告 最主要的形式还是通过商品本身为媒体的陈列广告。 售点广告实际上是其他广告媒体的延伸，对潜在购买心理和已有的广告意向能产 生非常强烈的诱导功效。 优点： 1、售点广告能加深顾客对商品的认识程度，能更快地帮助顾客了解商品的性质 、用途、价格及使用方法。能诱发顾客的潜在愿望，形成冲动性购买。 2、售点广告能增强销售现场的装饰效果，美化购物环境，制造气氛，增进情趣 ，对消费者起着诱导作用，是无声的推销员。 3、售点广告的表现形式和真实度都是其他媒体不可比拟的，这类广告一般更重 视实物的展示，能补充四大媒体的不足，使抽象的、仅仅是印象的商品成为 活生生的实物。 4、售点广告设计一次，可长期使用，能节省宣传费用。 缺点：只能达到店内或店外的广告宣传效果，不能使潜在受众了解
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插图 （ illustration ）
用视觉的艺术手段来传达商品信息,让消费者能够以更快、更直观的方式来接受信息。同 时让消费者留下更深刻的影象记忆
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标志（logo）
标志有商品标志和企业形象标志两类。标志是广告对象借以识别商品或企业的主要符号。 在广告设计中，标志不是广告版面的装饰物，而是重要的构成要素。在整个广告版面中， 标志造型最单纯、最简洁，其视觉效果最强烈，在一瞬间就能识别，并能给消费者留下深 刻的印象。
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活动促销的目标
针对客户的促销ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ标：
– 鼓励客户购车； – 争取潜在客户； – 吸引竞争者的客户。
针对销售人员的促销目标：
– 鼓励其支持一种新车型； – 激励其寻找更多的潜在客户； – 刺激其销售滞销或库存车型； – 鼓励其自身购车时选择荣威MG的车型。
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活动促销的时机
赤峰华之杰市场广宣培 训