客户特征(上)
掌握三种客户的特点，让转介绍源源不断
掌握三种客户的特点，让转介绍源源不断按照客户是否愿意提供转介绍名单，我将客户分为三类：第一类，主动型；第二类：被动型；第三类：更被动或者不乐意型。
针对这三种类型的客户，应该采取不同的方式索要转介绍名单。
主动型的客户往往有这三个特点：第一，他很喜欢你，觉得你是值得被介绍的，即使有时候你并不专业，但他就是很喜欢你，跟你很投缘，很乐意帮你转介绍；第二，他对于保险和你服务的公司超过100%的认同；第三，他对于你的价值和服务是非常满意的，同时他也乐于分享，希望周遭的人也能得到同样的服务。
这样的客户一般都很主动，当他周遭有人需要买保险时，他一定会说：“请你跟我的朋友××去谈吧。
”甚至有的客户，他们会在网络上互通信息，当有人谈到寿险顾问时，这类型客户便会主动积极地说，自己的寿险顾问很好，便会把我的名字、电话抛出来，这样就有人会打电话给我。
曾经有一个客户过生日，我打电话过去问候：“陈先生，生日快乐！”陈先生说：“玉婷，我正要找你，我妹妹、妹夫刚从大陆回来，他们要买保险，我赶快转介绍给你。
”我经常遇到这样的事，如果有时候你跟客户多接触，客户觉得你很好，他觉得你常在他身边，他周围的人要买保险，他就会第一个想到你。
我打了一个简单的比喻：“好比我们到一家餐厅吃饭，觉得很好吃。
那不用别人问，我们都会主动讲'那里很棒’。
因为我们都觉得满意，就很希望与人分享，寿险顾问一定要让客户满意，他们满意了才愿意分享给别人。
”如果能找到一群客户非常乐意分享，转介绍往往就会比较容易。
我认为，经营这类客户关键是做好服务，多与他们沟通，成为他们的朋友，逐渐将他们培养成影响力中心。
被动型客户一般不会主动给予转介绍名单，当然他们也不是不乐意转介绍给你，而是比较被动，需要你根据他的人脉关系锁定目标群，并对他们加以引导，让他们顺其自然地说出转介绍名单。
想要从这类型客户身上掌握转介绍名单，寿险顾问必须直接锁定一个范围，例如：您最常跟哪些朋友一起聚餐？最近您的朋友有谁刚生孩子……诸如此类的问题锁定，可以协助客户思考名单。
客户类型
客户类型分析第一类：优质客户、心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心，有明确的投资意识，接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。
、行为方式：容易被新主意打动。
敢于冒险。
想象力丰富。
有一定的智慧但不狡猾。
态度积极。
容易有头脑发热的情形。
、对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情，展示产品的优越性，让她体会到你的亲切，照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。
、实际运用:最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。
在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。
客户了解的越少，成交的越快。
时间拖的越长，越不容易成交。
第二类：准优质客户1、心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。
类型及分析1、急躁型：容易发怒。
语言的选择和态度要慎重，不能随便套近乎。
动作敏捷，避免让顾客等候。
2、胆怯型：羞怯畏缩。
仔细观察顾客的表情和动作，提供引导、保证和支持顾客。
3、健谈型：特别爱说话。
耐心的倾听、不打断顾客的话。
抓住机会让话题转到服装相关的正题4、博学型：知识与见识丰富。
对顾客的学识加以赞赏。
分析顾客的兴趣和喜好，推荐适宜的货品。
5、自我型：自我优越感强。
倾听并顺应她的自我主意。
在适合的时候征询她的意见，让你的建议成为她的主意。
6、怀疑型：防卫戒备，不相信他人。
通过询问找出顾客的疑虑。
对顾客的介绍要真实可信7、沉稳型：似乎认真倾听，就是迟迟不作购买决定。
明确表达货品的卖点与她的个人特征吻合。
透露货品受欢迎或限量供应等供给不足的信息8、内向型：少言寡语，不善言谈，选择时间长，犹豫不决，容易推翻自己，后悔接近的时机不能过早，保持一定的距离，给顾客自由的空间感。
配合顾客的心理接受度，适时的以对方确切的优点夸奖对方，引起话题，增强顾客的信心。
9、好胜型：总想证明自己是对的。
推荐货品一定要尊重顾客的意愿和情绪。
给顾客做建议时要充分自信，让她感受到虽然你谦虚，但你比她专业。
10、条理型：做事缓慢，不断的权衡。
七种类型客户的特点
七种类型客户的特点
一.听觉型的客户
多半比较忙.对自己有充分的自信,脑筋反应迅速,性子较急,面对这种客户,经纪人要把握住介绍和推荐的机会,做好充分的准备,往往胜负在此一举!
二.视觉型的客户
一分完整的户型图和周边环境的地图及相应的建议是最重要的沟通工具,视觉型的客户往往从你给他的建议书上判断你是否用心,你是否值的他信赖!
三.触觉型的客户
一般不相信听的与看的,实地到房子里及周边去感受和了解是我们推荐的重点,实际体验客户对你的信赖及对房子的感受,就在客户自己的感受中形成定论!
四.独裁型的客户
沟通时必须站在他的立场,从大的方向考虑,避免琐碎细节,只说明重要的几点,下决定迅速,经纪人必须以积极配合的态度迅速果敢的响应客户的要求,协助实现他的主张和观点!
五.分析型的客户
在心态上必须要有准备,这是一场长期战,必须尽可能的提供给客户最详细的房源资料,在比较资料的时候客户的心里就会形成一定的观点.在以后的看房过程中就会有一定的倾向.离成功就近了一步!
六.务实型的客户
什么样的房子最适合现在的需要,要以务实的态度去推荐符合他要求的房源,经纪人必须要充分掌握客户的需求,最好能同时提供几套房源让务实型的客户进行选择!
七.人际型的客户
这种客户善于交际知识面广,人脉广泛,善于聊天沟通!最好和他多沟通让他把你当成朋友!取得他的信赖!在以后推荐房源时就算他有点不满意也会让步,因为你是他的朋友!。
客户的几种分类以及特征
由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。把这些特征大概划分为12种类型。
ห้องสมุดไป่ตู้（一）从容不迫型
这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。
（二）优柔寡断型
这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”
（六）沉默寡言型
这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。
客户特征的5个方面
客户特征的5个方面
在商业领域中，了解客户的特征是非常重要的。
这些特征可以帮助企业更好地了解客户的需求和偏好，从而提供更好的产品和服务。
以下是客户特征的5个方面。
1. 年龄
客户的年龄是一个非常重要的特征。
不同年龄段的客户有不同的需求和偏好。
例如，年轻人更喜欢时尚和新颖的产品，而老年人更注重产品的实用性和耐用性。
因此，企业需要根据客户的年龄段来设计和推广产品。
2. 性别
客户的性别也是一个重要的特征。
男性和女性在购买产品时有不同的需求和偏好。
例如，女性更注重产品的外观和质量，而男性更注重产品的功能和性能。
因此，企业需要根据客户的性别来设计和推广产品。
3. 收入
客户的收入是一个非常重要的特征。
收入高的客户更注重产品的品质和服务，而收入低的客户更注重产品的价格和性价比。
因此，企业需要根据客户的收入水平来设计和推广产品。
4. 教育程度
客户的教育程度也是一个重要的特征。
受过高等教育的客户更注重产品的品质和创新性，而没有受过高等教育的客户更注重产品的实用性和价格。
因此，企业需要根据客户的教育程度来设计和推广产品。
5. 地理位置
客户的地理位置也是一个重要的特征。
不同地区的客户有不同的文化和生活习惯，因此需要根据地理位置来设计和推广产品。
例如，北方的客户更喜欢吃面食，而南方的客户更喜欢吃米饭。
了解客户的特征是非常重要的。
企业需要根据客户的特征来设计和推广产品，从而满足客户的需求和偏好，提高客户的满意度和忠诚度。
9种客户类型分析
(1)特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的比较，得出理智的选择。
(2)对应方法：对于这样的客户不可以强行送礼、拍马屁等公关方式，最有效的方式就是坦诚、直率的交流，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到，这就是最好的公关方式了。
8．关系型客户
(1)特点：这样的客户往往是先有朋友关系后成业务交往，对这样的客户把握不好度，就很容易导致业务没有做好，朋友关系倒搞砸了。尤其在服务行业，这种事情时常出现。
(2)对应方式：对于这种客户一定要做好几个原则，不该收钱的时候千万不能收，该收钱的一定要把价格告知清楚。帮忙和赚钱生意一定要分开，如果遇到总是喜欢占便宜的朋友客户，就一定要注意小单子可以帮忙做，需要花费一定成本费用的大单子要么就一切谈好后，按正规方式操作，要么就委拒。
7．刁蛮型客户
(1)特点：通常这样的客户在第一次交往中表现得很好，显示自己是很有信誉和实力的公司。有时甚至会出现你要价800他给1000的情况，这样的客户在和销售人交谈的过程中基本上是不会准备好资料的，希望所有的资料由销售人来为之准备，也不会在价格上和你斤斤计较，在质量上也不会要求苛刻。他们会想方设法设置陷阱，找借口通过一些问题干扰视线，制造问题，以此抓把柄找麻烦。
5．抢功型客户
(1)特点：这类型的客户一般不会是公司的大领导，也不会有很大的权利，但他们很有潜力，地位一般是处于上升趋势。这样的客户主要关注产品质量。价格只要适当就可以了。他们有的时候会自己掏钱为公司办事情。
(2)对应方式：对于这样的客户一定要站在客户的角度着想，千万不可以伤害其自尊心。一定要保证售出产品的质量。这样的客户不需要保持太紧的联系，只要在日常的工作中给与适当的帮助，为客户在自身公司的发展做点力所能及的事情就可以了。逢节假日给予适当的问候，保持一般的联系。这样的客户很有可能会发展成为未来的潜力客户。
五大客户类型
二、脾气暴躁型的客户
• 特点： 一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍 耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自 己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻 到火药味
应对策略： 用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人 而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢 的言语去感动他
三、自命清高的客人
• 特点： 对任何事情都会扮出我知道的表现，不管 你的项目有多好，都会觉得你是普通的， 缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿 态对待你
应对策略： 恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人， 不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们 的优势在哪，如何去赚钱
四、世故老练型的客户
特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售 时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定 力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力 尽时，你会离开，这是他们对你的对策，
应对策略： 话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套， 我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应 对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲 解产品的功能
五、小心翼翼型的客户 （签单的概率比较大）
• 特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一 点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而 上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度 比较慢 应对策略： 跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西 讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品 是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引 一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品 的附加值及可靠性。
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一、犹豫不决型客户 二、脾气暴躁型的客户
三、自命清高的客人
四、世故老练型的客户 五、小心翼翼型的客户 （签单的概率比较大）
顾客忠诚度的特征
顾客忠诚度的特征
1.高度信任：忠诚的顾客会对品牌或公司有很高的信任度，他们相信这个品牌或公司是可靠的，可以为他们提供高质量的产品和服务。
2. 频繁购买：忠诚的顾客会经常购买该品牌或公司的产品或服务，他们会优先选择该品牌或公司，而不是去寻找其他竞争对手。
3. 容忍度高：忠诚的顾客会容忍该品牌或公司的一些缺点或不足，他们通常不会轻易转向其他品牌或公司。
4. 推荐度高：忠诚的顾客会向其他人积极推荐该品牌或公司的
产品或服务，他们相信这个品牌或公司是值得信赖的。
5. 情感联系：忠诚的顾客会与该品牌或公司建立起情感联系，
他们会感到自己与该品牌或公司有一种紧密的联系，这种联系不仅仅是产品或服务本身，还包括对品牌或公司的认同感和情感认同。
以上是忠诚的顾客的特征，如果公司能够获得顾客的忠诚度，那么就能够获得持续的收益，并且在市场上保持竞争优势。
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抓住客户的特点及应对方法
客户的特点及应对方法唠叨型、喋喋不休型客户特点：1. 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
2. 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了3. 对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？1. 他天生就爱说话，能言善道2. 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！3. 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
应对方法：1. 在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。
2. 询问的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河。
3. 你的设法将他的演讲，四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？4. 在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。
要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
和气型客户特点：1. 谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。
他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。
2. 他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久，他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔3. 常常犹豫不决，这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。
应对方法：1. 耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。
并且试法帮他解决。
2. 这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式，最紧手的到要算是第三者的意见了。
3. 只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字。
骄傲型客户特点：1. 喜欢自夸自赞2. 总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。
3. 他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪。
十大客户特征及应对策略
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五、唠叨多疑型
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特征：挑剔，碎嘴多，反应快。说问题重复，以中年女性居多。 方法：学会打住，把握谈判节奏。 切忌：哪怕是一点的刺激。
六、江湖义气型
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特征：找关系，走后门，认识领导，急躁，看大不看小；一叶障目不见泰山， 认你就买你的。 方法：先得到认可，再出击，让其感觉是一家人。抓住一个，后面N+1。经 常沟通，维护客情。 切忌：先热后凉，无事不登三宝殿。
十大客户特征及应对策略
天羿咨询
分析一般客户的特征表象，总结应对策略
一、沉默腼腆型
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特征：兴奋起来慢，戒备心强。 方法：声音尽量和他一致，节奏保持协调，放长线钓鱼。 切忌：急于求成。
二、理智推进型
特征：35岁以上，学历普遍高，内行或自认为内行，逻辑思维强，做决定慢， 一旦决定不悔改。 方法：所有东西用数据说话，用真诚打动，用逻辑说服，话不要太满，学会 “1.2.3” 切忌：耍小聪明，不轻易改变其固有的传统思维。
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三、优柔寡断型
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特征：对什么都持怀疑态度，包括对自己的选择。 方法：当即拿下，帮其做决定，要有逼定的信心和成交的决心。 切忌：出门即死。
四、声势浩大型
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特征：喜欢前呼后拥，嗓门大，披金戴银，外在显得阔绰，总之目前他“成 功”了。 方法：必须要以服务者的心态出现，很尊敬他，但不卑不亢，学会适当的赞 美。 切忌：冷淡和过于热情。
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七：老好先生型
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特征：当面无反对意见，内心固执。 方法：摸准内心深处的真异议，让他提意见，有不满意当面说出来 切忌：我们自己的自以为是。
八、吹毛求疵型
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客户特征的5个方面
客户特征的5个方面作为企业或商家，我们经常需要了解我们的客户特征，以便更好地服务他们并提高销售额。
当我们研究客户特征时，有许多方面需要考虑。
这篇文章将探讨客户特征的五个方面，它们是年龄、性别、收入、教育水平和购买行为。
1. 年龄客户年龄是了解他们的生活经验、嗜好和购买习惯的重要因素。
年龄越小的客户可能更注重时尚、趋势和新技术，而年龄越大的客户可能会更注重品质、可靠性和耐用性。
年龄也影响客户的收入和工作，因此它直接影响了客户的购买决策。
2. 性别客户的性别也对购买决策产生影响。
女性和男性在购买习惯、兴趣和行为方面有很大的差异。
例如，女性倾向于购买化妆品、衣服和配饰，而男性则更注重汽车、电子设备和游戏。
因此，知道客户的性别将帮助企业更好地定位产品和服务的目标市场。
3. 收入客户的收入与他们的购买决策密切相关。
收入相对较高的客户更倾向于购买高端产品和服务，而收入较低的客户则会更加关注价格和优惠。
因此，了解客户的收入水平可以帮助企业开发符合客户需求的产品和服务，并创造相应的营销策略。
4. 教育水平客户的教育水平对他们的购买决策同样具有重要影响。
受过良好教育的客户可能更注重产品质量和后续的售后服务，而教育水平较低的客户可能会更加依赖促销活动以及销售人员的建议。
因此，企业需要针对不同的客户群体进行差别化的服务和营销策略。
5. 购买行为客户的购买行为是了解他们行动方式的一个重要因素。
当客户咨询企业时，他们往往会提供相关信息，如他们感兴趣的产品类型、品牌和价格等。
另外，客户也会在社交媒体和其他渠道发布他们的观点和评论。
因此，企业需要密切关注客户的购买行为和反馈，以更好地了解他们的需求和偏好，以改进和优化产品和服务。
总之，了解客户实际情况并将其反映在业务战略中是企业成功的关键之一。
只有通过充分了解客户需求和习惯，才能建立稳定的客户关系并实现持续的业务增长。
优质客户的5项特征
优质客户的5项特征优质客户是每个企业都追求的目标，他们对企业的发展和利润增长起到至关重要的作用。
那么，究竟什么是优质客户呢？本文将从以下五个方面来介绍优质客户的特征。
第一，优质客户具有较高的忠诚度。
他们对企业有着长期的信赖和支持，不轻易转投竞争对手。
优质客户通常会长期购买企业的产品或服务，并且对企业的品牌形象和声誉有较高的认同度。
他们不仅是企业的客户，更是企业的忠实粉丝和品牌大使。
第二，优质客户具有稳定的消费能力。
他们拥有相对较高的收入和财富，能够持续购买企业的产品或服务。
优质客户不会因为一时的经济波动而减少购买力，他们有着稳定的消费需求。
这对于企业来说是非常重要的，因为稳定的收入可以帮助企业规划长远的发展战略。
第三，优质客户具有良好的沟通和反馈能力。
他们愿意与企业进行积极的沟通，提出自己的意见和建议。
优质客户对企业的产品或服务有着较高的期望值，他们希望企业能够满足他们的需求并不断改进产品或服务的质量。
优质客户的反馈对于企业来说是宝贵的财富，可以帮助企业不断改进和创新。
第四，优质客户具有广泛的社交影响力。
他们在社交圈中有着很高的知名度和影响力，能够影响其他人的购买决策。
优质客户通常会在朋友、家人和同事中推荐企业的产品或服务，这种口碑传播对于企业来说是无法估量的宣传效果。
优质客户的社交影响力可以帮助企业扩大市场份额和增加新客户。
第五，优质客户具有良好的付款能力。
他们能够按时支付货款或服务费用，不会给企业带来财务风险。
优质客户的付款能力稳定可靠，可以帮助企业保持良好的现金流和财务状况。
与此同时，优质客户也会对企业的付款方式和条件有较高的要求，他们希望企业能够提供更灵活和便捷的付款方式。
优质客户是具有较高忠诚度、稳定消费能力、良好沟通和反馈能力、广泛社交影响力以及良好付款能力的客户。
企业应该重视优质客户的培养和管理，建立良好的客户关系，为其提供更好的产品和服务。
通过与优质客户的合作和互动，企业可以实现双赢的局面，实现可持续发展。
行业客户特征分析
行业客户特征分析行业客户特征分析一、行业概况随着经济全球化进程的不断推进，各行各业的市场竞争愈演愈烈。
为了在激烈的竞争中立于不败之地，企业纷纷调整战略，将市场分成若干个细分领域进行深耕。
因此，对于企业来说，了解行业客户的特征和需求是至关重要的。
二、行业客户特征分析1. 忠诚度高与其它行业相比，拥有一批忠诚的行业客户是一个行业的核心竞争力。
这些行业客户通常对所购买的产品或服务依赖程度高，难以更换或转向竞争对手。
2. 需求稳定在经济不景气、市场波动的情况下，行业客户需求通常比其他行业更加稳定。
这是因为行业客户通常是行业内的大型企业，其经济实力雄厚，对于产品或服务的需求不会因市场变动而大幅度下降。
3. 面临竞争压力随着市场的竞争日益激烈，行业客户面临着来自同行业竞争对手的压力。
他们通常寻求不断创新，以提升竞争力，对于产品或服务的要求也越来越高。
4. 关注品质和性价比行业客户对于产品或服务的品质要求较高，能够满足其需求并提供性价比较高的产品或服务的企业更容易获得这些客户的认可。
因此，企业应注重产品或服务的品质管理，提高自身的品牌价值。
5. 重视售后服务行业客户在购买产品或服务后，对于售后服务的要求也较高。
他们希望企业能够提供全方位、高效的售后服务，解决问题并及时响应。
6. 重视合作伙伴关系行业客户通常会与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，他们期望企业能够成为他们的战略合作伙伴，并愿意为此支付一定的价格或费用。
三、行业客户特征分析的意义行业客户特征分析有助于企业更好地了解目标客户的需求和行为特点，从而有针对性地开展市场营销活动。
同时，通过深入了解行业客户的特征，企业可以提高产品或服务的竞争力，拓展市场份额，增加企业的盈利能力。
总之，行业客户特征分析对于企业来说具有重要意义。
只有全面了解目标客户的特征和需求，企业才能制定出更加准确、高效的市场营销策略，提高企业的核心竞争力。
目标客户的特征有哪些
目标客户的特征有哪些目标客户的特征有着决定性的影响力，它们帮助企业确定市场需求，确定产品定位和市场推广策略。
以下是目标客户的几个常见特征：1. 年龄：目标客户的年龄范围对企业的产品或服务很重要。
例如，某些产品更适合年轻人，而另一些产品则更适合中年人或老年人。
2. 性别：有些产品或服务更适合特定性别的客户。
例如，某些化妆品品牌的目标客户是女性，而一些男装品牌的目标客户则是男性。
3. 地理位置：企业需要确定目标客户所在的地理位置。
这可能是国家、城市、区域或一个特定的社区。
地理位置可以决定目标客户的文化背景、生活习惯和购买力。
4. 收入水平：目标客户的收入水平对于产品或服务的定价非常重要。
有些品牌的目标客户是高收入人群，而另一些品牌的目标客户则是普通消费者。
5. 教育背景：企业需要了解目标客户的教育背景，以便确定他们对于产品或服务的理解和接受程度。
不同教育背景的客户对于信息的吸收和购买决策可能有所不同。
6. 兴趣爱好：了解目标客户的兴趣爱好可以帮助企业更好地定位自己的产品或服务，并与目标客户建立更深入的连接。
例如，一家户外运动品牌的目标客户可能对户外活动和健身有浓厚的兴趣。
7. 购买习惯：了解目标客户的购买习惯可以帮助企业更好地制定营销策略。
有些客户更倾向于在线购物，而另一些客户则更喜欢去实体店购买。
8. 社交网络：目标客户在哪个社交网络上活跃，他们在社交网络上的行为如何，这对于企业的社交媒体营销非常重要。
9. 价值观和生活态度：目标客户的价值观和生活态度对于企业的品牌形象有很大影响。
有些客户更注重环保和可持续发展，而另一些客户则更加注重品质和豪华。
10. 互联网和手机使用习惯：目标客户在互联网和手机使用方面的习惯对于企业的线上营销非常重要。
了解目标客户的使用习惯可以帮助企业更好地选择合适的渠道和推广策略。
总体而言，了解目标客户的特征对于企业的市场定位和成功之路非常重要。
这些特征将帮助企业更好地了解目标客户的需求，并根据需求制定相应的产品、定价和推广策略。
客户的性格特征
客户的性格特征根据客户的性格特征可以把客户分为以下⼏个类型：固执型⼼理特征：坚决、强硬、经常压价，经常要求折扣，提出很多个⼈的要求，喜欢引⽤竞争对⼿作⽐较。
对策：（1）对于这类客户⽆理的价格要求，不要轻易做出让步。
在这⽅⾯我们有很多的教训。
如⼀些经销商为了抢客户，不惜成本进⾏恶性的价格战，最终导致整个市场受损。
（2）如果客户引⽤竞争对⼿做⽐较，就要向他阐明⾃⼰的优势所在，让他采购我们的产品。
可恶的谢绝型⼼理特征：传统保守，智能低，缺乏⾃信，不敢冒险，缺乏想像⼒，被常规所束缚，态度消极。
⾏为⽅式：（1）不容易被新主意所打动，关⼼细节，对⼀些⼩事⾮常关⼼，因此会提出许多⼩疑问；（2）总是不断地引⽤过去；（3）呆板的采购⽅式，很难被新机会所打动。
对策：这类客户并不可怕，对付这类⼈的有效办法就是始终保持积极的态度，举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的新主意；对其所提出的异议要顺从；要不时地对他的说法表⽰赞同；另外，还要慢慢地给他介绍新产品，因为这些⼈反应较慢，需要渐进式地介绍产品。
友善的外在型这种客户⾮常好相处，但也许是最没有⽤的客户。
⼼理特征：⾃信、热⼼、对⼈友善、不怀疑⼈、⽆纪律、不粗⼼、幽默。
⾏为⽅式：（1）爱多嘴，说⼀些⽆关紧要的话；（2）好客，很少谈正事，这要求我们技巧性地把他引⼊正题；（3）不喜欢能⼒强的⼈，就喜欢⽼实的⼈，我们在他⾯前要表现得诚恳⼀些；（4）喜欢被别⼈视为好好先⽣，所以要学会赞颂他；（5）不守时，不在乎时间和计划。
对策：强迫他回答“是”与“不是”。
当他谈论⼀些⽆关紧要的话题时，要技巧地引⼊正题，不要被他引⼊歧途。
积极的思想型这种客户是⾮常可怕的，其特点综合如下：1. 具有建设性，兴趣⼴泛，明辨是⾮，有判断⼒，是⾼智商的⼈。
⾃⾜，⼜⾮常热忱，关注⾃⼰的成绩。
2. 这类客户会提出很多异议，但都是有理的。
3. 会倾听，对你⽐较尊重。
4. 会提出⼀些建设性的意见。
如让⼚家做促销⼯作，像买⼀赠⼀加强对消费者的售后服务等等。
客户的几种分类以及特征
客户的几种分类以及特征由于人的能力、气质和性格的不同，消费者出现出各自的个性特点。
把这些特点大致划分为12种类型。
（一）镇定不迫型这种购房者严肃平复，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所阻碍，他们对销售人员的建议认真倾听，有时还会提出问题和自己的看法，但可不能轻易作出购买决定。
镇定不迫型的购房者关于第一印象恶劣的销售人员绝可不能给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。
对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，慎重地应用层层推进引导的方法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。
对这类买家打交道时，销售建议只有通过对方理智的分析摸索，才有被购房者同意的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是可不能成功的。
（二）优柔寡断型这类购房者的一样表现是：对是否购买某一楼盘犹疑不决，即使决定购买，但关于位置、售价、户型、建筑风格、物业治理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。
他们外表温顺，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。
关于这类购房者，销售人员第一要做到不受对方阻碍，商谈时切忌急于成交，要平复地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后依照问题作出说明，并拿出有效例证，以排除购房者的犹疑心理。
等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直截了当行动，促使对方作出决定。
比如说：“好吧，现在交款吧！”（三）自我吹嘘型此类购房者喜爱自我夸张，虚荣心专门强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯同意他人的劝说。
例如，我跟你们经理专门熟，我如何如何好。
与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中查找话题，适当利用要求的语气。
在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种仰慕钦佩的表情，完全满足对方的虚荣心，如此一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。
（四）豪爽干脆型这类购房者多半乐观爽朗，不喜爱婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪爽，说一不二，大方坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。
顾客特征分析
不同职业的顾客
工人农民 大多喜欢经济实惠、牢固耐用、艳丽多彩的货品 知识分子 大多喜欢造型雅致、美观大方、色彩柔和的货品 文艺工作 大多喜欢造型优美、别具一格、有现代艺术美感 的货品 者 军人
大多为别人代买商品、或按图选购、或请售货员 参谋
学生
购买要求消费。
购买型客户如此痛快地消费基于以下原因：
1）产品质量信誉好 2）店员的信誉好
3）有熟人介绍
4）事先咨询过 5）性格使然
6）老顾客
创建更优的服务 1）多聊信誉，使其买的放心 2）多聊非销话题，更亲近
三、磋商型
定义：磋商型是指针对某一商品与商家在价格、服务、售
顾客特征分析（观察法）
客户的类型
按进店目的分为：
咨询型 购买型 磋商型
一、咨询型
顾客购物时一般分为两类
1）已经决定要购买的，这些人占总数的20%； 2）心理先有个底，等到店里参观后再做最后决定，这些人占 72%。
对策
1）不要操之过急 2）抓住客户需求点 3）保持良好的心态
二、购买型
后等相关问题上产生谈判的顾客。
就顾客的行为特点分类如下： 1）温柔型 最后成交 2）粗鲁型 “怎么样？你打算打几折” 3）施恩型 摆出一副可怜样 4）软硬兼施型 5）理解体贴型 6）牵制型 7）笑里藏刀型
不同顾客的购买心理
不同性别顾客的心态
顾客类型 购买心理特征
购买动机常具有被动性 常常有目的购买和理智型购买 选择商品以质量性能为主，不太考虑价格 比较自信，不喜欢售货员喋喋不休的介绍 希望快速完成交易，对等候现象缺乏耐心 购买动机具有冲动性和灵活性 选择商品十分细致 购买心理不稳定，易受到外界因素影响 购买行为受情绪影响较大 选择商品注重外观、质量和价格
优质文档精选客户类型
二、脾气暴躁型的客户
• 特点： 一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍
耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自 己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻 到火药味
应对策略： 用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人
而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢 的言语去感动他
三、自命清高的客人
• 特点： 对任何事情都会扮出我知道的表现，不管
应对策略： 话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，
我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应 对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲 解产品的功能
你的项目有多好，都会觉得你是普通的， 缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿 态对待你
应对策略： 恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，
不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们 的优势在哪，如何去赚钱
四、世故老练型的客户
特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售 时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定 力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力 尽时，你会离开，、脾气暴躁型的客户 三、自命清高的客人 四、世故老练型的客户 五、小心翼翼型的客户 （签单的概率比较大）
一、犹豫不决型客户
特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见， 反思维，只想坏的，不想好的
应对策略： 这个项目很适合你，你立即做，现在不做
将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决 定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的 人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上。
客户的行为类型分析
A
9
பைடு நூலகம்
A
5
分析型顾客（应对）
☺ 对于这种可户要实事求是，如果有自 己不懂的地方要虚心的指出来，千万不 要自作聪明，当你犯错误时这样的客户 是绝对不会告诉你的，他只会在心里默 默的下决定！
A
6
社交型顾客（特征）
☺ 穿着打扮衣着更时尚，也更随意，他们 通常会购买最新款式的手机，钱包里会有和 家人朋友的生活 照。
☺ 性格：他们会在展厅和业代肆无忌惮的 谈笑，一坐就是几个小时，他们通常会暗 示：”你爱不爱我？“而就像社交型的人朋 友满天下，知心的没多少一样。
A
7
社交型顾客（应对）
☺ 对于这种客户我们要有耐心，表现 出对他们的关心和兴趣。 ☺ 想让社交型的客户下决定购买车也 是一项有挑战的任务。
A
8
应顾客类型调整自己的行为
另一方面注意在酌词用语上不卑不 亢，让他感到我们的品牌力量和人的力 量。
如果业代抓到了主导型客户的心理，一 般情况下会促成购买。
A
4
分析型顾客（特征）
穿着打扮衣着得体，更看重衣服的质 量，而不是品牌。办公室的摆设井井有条， 一尘不染。
分析型性格：倾向于理性，对我们业 代的专业知识要求很高，同时如果他一旦 购买，忠诚度也会很高，分析型客户经常 会暗示：“你懂不懂？”
客户类型
常犯的错误
主导型
逃避争论、征服、退缩
应对的方式
口气和缓，态度坚定，当争论 产生的时候，要记得在最后给 客户台阶下。
分析型
言多必失，不说话让气愤难 多提开放式问题，说话要有凭
堪，判断错误
有据
社交型
判断错误，不耐烦，天马行 空的闲聊，最后收不回来
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偏购房族 特点：购房本息支出 在收入30%以上 牺牲当前与未来的享受 换得拥有自己的房子 为壳辛苦为壳忙
工作期储蓄
50
工作期生活支出 退休后 生活支出 60
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40
20
80
年龄
31
偏子女族（慈乌族）的理财图示
金额 100 工作期储蓄
偏子女族 特点：子女教育支出占一 生总所得10%以上 牺牲当前与未来消费 自20
60
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80
年龄
29
偏当前享用族（蟋蟀族）的理财图示
金额 100 90
偏当前享受族 特点：储蓄率低 最重要目标-当前消费 先享受后牺牲
工作期储蓄
工作期生活支出
退休后须依 赖他人救济 退休后自 储可供应 60
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50 20
20
80 年龄
30
偏购房族（蜗牛族）的理财图示
80 拟留给子 女的遗产 50
60
50
工作期子女教育支出
工作期生活支出
退休后 生活支出
80 年龄
32
20
60
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理财价值观与理财规划
偏退休族-先牺牲后享受 偏当前享受族-先享受后牺牲 优先安排退休规划 设置强迫储蓄目标 投资-区域基金投资组合 投资-单一平衡型基金 保险-养老险或投资型保单 保险-基本需求养老险
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24
理财价值观
理财价值观：理财规划时人们对个别理财目标 间的相对重要性或实现顺序的主观选择。 资源有限，欲望无穷，因此决定资源的分配顺 序。（类似于经济学的分配原则） 用经济学的术语就是：效用函数的特点决定了 理财价值观。
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25
有哪些需要选择的支出？
优先性：
客户价值取向与行为特征
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1
主要内容
家庭生命周期 个人生涯规划 理财价值观
风险属性
理财性格
案例分析
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2
家庭生命周期理论
回顾：经济周期？产品周期？ 如何刻画家庭生命周期？ 如何根据家庭生命周期的特点进行理
财规划？
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人生价值取向和理财价值观
人生的价值取向
理财价值观
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15
人生的价值取向
每个人都希望有个幸福快乐的人生，幸福
快乐是一种感觉，我们可以将之细分为： 富足感 受偿感 安全感
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16
富足感：衡量理财积极程度的指标
财富 富足感 欲望
已积累的财富净资产 富足感 数据化的理财目标
人生四大理财目标：
退休、目前生活水准、购房、子女教育
四种典型的理财价值观：
偏退休型 偏当前享受型 偏购房型 偏子女型
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偏退休族（蚂蚁族）的理财图示
金额
偏退休族 特点：储蓄率高 最重要目标-退休规划 先牺牲后享受
100
工作期储蓄
100
50 工作期生活支出
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12
案例评析（三）
理财活动上有何建议？ 投资方面： 20万元资产均为银行存款，目前存款利率 偏低，可以保留半年的支出3万元放存款， 当作紧急备用金即可；其它部分可投资于 投资收益率较高的基金等理财品种。
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13
案例评析（四）
理财活动上有何建议？
投资方面：
核心 资产 配置
信贷 运用
股票70% 债券10% 货币20%
信用卡 小额信贷
股票60% 债券30% 货币10%
房屋贷款 汽车贷款
股票50% 债券40% 货币10%
还清贷款
股票20% 债券60% 货币20%
无贷款
5
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家庭生命周期在理财上的运用
根据家庭生命周期设计适合的保险、信托、
信贷理财套餐。
根据家庭生命周期的流动性、收益性与安
全性需求做资产配置建议。
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6
生涯规划与理财计划
生涯规划
人生梦想的剧本
理财计划
保证剧本顺利拍摄的资金筹措和资
金保险计划
7
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根据生涯规划制订一生的理财计划
退休
生涯 规划 居住
事业
家庭
理 财 目 标
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不同家庭生命周期的理财重点
周期 夫妻 年龄 形成期
25-35岁
成长期
30-55岁
成熟期
50-65岁 以养老险或年 金储备退休金 退休安养 信托
衰老期
60-90岁 投长期看护险 领即期年金 遗产信托
保险 随成员增加提 储备 安排 高寿险保额 高等教育金 信托 安排 购房置产 信托 子女教育金 信托
节税 理财 计划
投资
保险
贷款
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8
生涯规划中的重点理财活动
期间 探索期 18-24岁 建立期 25-34岁 稳定期 35-44岁 维持期 45-54岁 高原期 55-64岁 退休期 65岁后 学业事业 升学或就业转 业抉择 在职进修 确定方向 提升管理技能 进行创业评估 中层管理 建立专业声誉 高层管理 偏重指导组织 名誉顾问 传承经验 家庭型态 以父母家庭 为生活重心 择偶结婚 有学前小孩 小孩上 小学中学 小孩上大学或 出国深造 小孩已 独立就业 儿女成家 含饴弄孙 理财活动 提升专业提 高收入 量入节出攒 首付款 偿还房贷筹 教育金 收入增加筹 退休金 负担减轻准 备退休 享受生活规 划遗产 投资工具 活存定存 基金定投 活存定存 基金定投 自用房地股 票基金 建立多元投 资组合 降低投资组 合风险 固定收益投 资为主 保险计划 意外险、寿险 受益人-父母 寿险、子女教育险 受益人-配偶 依房贷余额 保额递减的寿险 养老险 或投资型保单 养老险 或长期看护险 领终身年金 至终老
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18
受偿感：衡量事业成就感的指标
报偿 受偿感 贡献
薪酬收入或事业报酬 受偿感 个人附加价值或生产力
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19
受偿感在理财方面的运用
受偿感，是求职、转工作或创业时极重要
的考虑因素之一。
同一行业受偿水准应趋于一致，因此若
有选择职业的弹性，应先从不同职业中 选择受偿感较高的行业，再就同一个行 业中选择受偿感较高的公司，才不会在 就职时有被亏待的感觉。
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9
案例
赵先生今年32岁，已婚，妻30岁，儿子
两岁。家庭年收入10万元，支出6万元， 资产有存款20万元，有购房计划。从家庭 生命周期与赵先生的生涯规划来看，金融 理财师为其家庭的规划架构重点是什么?
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10
案例评析（一）
家庭生命周期？
家庭成长期 在支出方面子女养育与教育负担将逐渐
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安全感：衡量保险需求强度的指标
保障 安全感 危险
保额 安全感 损失额或收入减少额
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21
安全感在理财方面的运用
安全的需要 不受物理危险的侵害。 不受经济危险的侵袭。 对稳定的外部环境的需求。
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22
危险的计量方式
危险的计量有三种方式：
偏子女族-优先安排子女教 偏购房族-优先安排购房规划 育规划 投资-中短期较看好的基金 投资-中长期表现稳定基金 保险-短期储蓄险或房贷寿险 保险-子女教育年金
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33
See you next week！
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34
危险发生后导致的损失额； 危险发生后导致的收入减少额；
危险发生后，责任人的赔偿额。
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23
构架理想人生
根据对上述三项人生价值的理解，可以归
纳出其相互关系： 富足感=财富/欲望，由欲望决定累积财 富的目标； 受偿感=报偿/贡献，由报偿累积财富； 安全感=保障/危险，藉由保险保障收入 能力（报偿）与已累积的财富。
增加，但同时随着收入的提高也应增加 储蓄额，来应对此时多数家庭会有的购 房计划与购车计划。
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11
案例评析（二）
生涯阶段？
建立期 家庭型态为新婚五年内，有学前小孩。
事业上已经有几年的工作经验，应该在 职进修充实自己，同时拟定生涯计划， 确定往后的工作方向，目标是家庭收入 稳定的增加。
义务性支出和选择性支出
时间紧迫性：
现在的支出和未来的支出
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26
义务性支出与选择性支出
在家庭理财上，最应优先满足的现金流量
有三项： 日常生活基本开销； 已有负债的本利摊还支出。 已有保险的续期保费支出。
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27
主要的理财目标与理财价值观
每年4万元的储蓄（购房后扣除月供额，
可投资额可能降低），可以采用基金定投 的方式运用，投资股票型基金，以较高的 预期报酬率来进行中长期的子女高等教育 金规划与长期的退休规划。
保险方面：
保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人
买保险，可以被保险人五年的收入额为适 当的保额。
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17
富足感在理财方面的运用
理财的目的与其说是在追求财富，还不如说是 在求取一个富足感。 存量概念：实现目的（满意度）的程度