三个美国人去非洲开拓鞋市 场案例分析
非洲卖鞋的故事
非洲卖鞋的故事 Final revision on November 26, 2020三个美国人在非洲卖鞋的故事一位鞋商一天把他的两个销售人员叫来吩咐说：“给你们个任务，谁能完成，我将会给他丰厚的回报，你们谁去把鞋卖到非洲去？”甲说：老板你这不是难为人吗，怎么可能把鞋卖给非洲人呢，那里的人跟本就不穿鞋的。
”乙说：“老板，我去！多好的机会啊，多大的市场啊，要是非洲人民知道穿鞋的好处，天哪得有多少人得买我的鞋啊。
”为什么同样的一件事会有不同的结果？最大的问题就是看事物的角度和高度的不同而影响着我们对事物的认知力的不同就如同我们的生活有人觉得痛苦，有人觉得快乐！痛苦和快乐其实并不真实存在。
它只是产生在每个人的认知中，是对结果执着的产物，同一件事有的人认为是苦，有的人认为是乐，那是由于他们的认知不同，改变你的认知你将决定苦、乐！美国有一个很大的鞋厂，但由于国内市场已经饱合，如何在海外开辟鞋市场就变得非常重要。
一天，鞋厂老板找来营销总管，指示他们派出两批市场调查组到非洲寻找市场。
去后不久，两个市场调查组都发来传真、电话。
甲组说：“这里没有穿鞋的，即使生产出鞋来，在这里也会卖不出去还是赶快给我们寄来返美机票打道回府！”而另一调查组乙组却与甲组结论完全相反。
乙组十分兴奋地告诉老板：这里人人没有鞋穿，鞋子市场很大，急待我们开始。
请汇款5万元，我们在这里提出筹建工厂，设计适合当地土着人穿的鞋。
老板对两个截然相反的调查结论作了比较，深信乙组是对的。
于是做出在非洲建厂的决策，结果这个鞋厂在非洲的营业额大幅增长。
故事的哲理所谓“机遇”和“粪土”，全看我们是不是能用“光明思维”去看待，从表面的沙漠中看到地下的油田。
另一方面，作为老板，在关键决策问题上，为慎重起见，要通过双向渠道决策，万万不可偏听偏信。
最好通过对立意见争辩论证，再作定夺。
我们都曾听说过到非洲卖小鞋子的故事。
这个故事也成为20多年来大学、企业界经常讨论的案例，主要原因在于它是一个简单易懂但颇有讨论意义的案例。
两个业务员到非洲卖鞋的故事
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有两家鞋厂分别派了一位推销员来到太平洋上的一个小岛推销鞋子。这个岛地处热 带，岛上居民一年四季都光着脚，全岛上找不出一双鞋子。一家鞋厂的推销员很失 望，给公司本部拍了一份电报：“岛上无人穿鞋，没有市场。”第二天，他就回国 了。而另一家鞋厂的推销员看到这个岛上没人穿鞋，心中大喜，他住了下来，也立 即给公司拍一份电报：“岛上无人穿鞋，市场潜力很大，请速寄100双鞋来。” 等 适合岛上居民穿的软塑料凉鞋寄到岛上，这个推销员已与岛上的居民混熟了，他把 99双凉鞋送给了岛上有名望的人和一些年轻人，留下了1双自己穿。因为这种鞋不 怕进水，又可保护脚不受蚊虫叮咬和石块戳伤，岛上居民穿上之后都觉得舒服，不 愿再脱下来。时机已到，推销员马上从公司运来大批鞋子，很快销售一空。一年后， 岛上居民就全部穿上了鞋子。 岛上的居民从不穿鞋，这对于鞋厂的推销员来说，就 有两种可能，一种是鞋子卖不掉，没有市场；另一种就是这个市场可以开拓出来， 让岛上的人都穿上鞋。在这种机会均等的条件下，这两位推销员做出了截然相反的 判断，所以就采取了相反的策略和努力，也就出现了两种截然不同的结果。
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两个业务员到非洲卖鞋的故事 这个故事有两个版本。 版本一:两个业务员到非洲去 卖鞋，发现非洲人都不穿鞋。一个业务员说，非洲人不穿鞋子，这里没市场。而另 外一个业务员则说，不对，非洲人都没鞋子穿，这里的市场一片大好。第二个业务 员就是积极正面的思考。 版本二:有两个业务员到非洲去卖鞋，因为人生地不熟， 便结伴而行。两人走着走着，迷路了，而且又累又渴，就坐下来休息。这时，两人 突然发现一只饥饿的狮子，在不远处作势欲扑，眼看两人就要命丧非洲。见此情景， 其中的一个业务员不慌不忙地从他的行囊中，把他们公司的鞋子拿出来换上。另外 一个业务员很纳闷地问他，难道换上你们公司的鞋子，就可以比狮子跑得快吗?那 个业务员说，不，我只需要跑得比你快就行了。这个故事告诉我们，仅仅积极思考 是不够的，还要有开创性的优势思考，掌握竞争优势，才能够打胜仗。
案例市场调研：非洲鞋市场调研
第一讲 商务谈判的基本概念（黄卫平）商务谈判过程充满了妥协、沟通。
通过这种方式把可能的上固定下来，转换为现实的商机。
一、交易前的准备工作1、从市场的角度看清面临的形势。
一个制鞋公司派推销员到非洲某国进行市场调研，传回信息“这里没有市场，因为没有人穿鞋”；公司很不甘心，又派了一个推销员去重新调查，传回信息“这里市场无限大，因为人人不穿鞋”；两个推销员截然相反的结论把公司领导弄糊涂了，又派出一个推销员去调查，传回信息“这里市场无限大，因为人人不穿鞋，难点在于如何劝人人都穿鞋”。
最后一个推销员注意到潜在市场转化为现实市场需要做大量的工作。
从市场的角度看清面临的形势。
2、从商品生命周期的角度了解商品从商品的角度要看清商品在总的生命周期中处于什么阶段。
因为产品生命周期包括产品试制、试销；旺销；饱和阶段等阶段。
你的产品处于什么阶段就决定了推销商品应该采用什么方式。
冰箱最初应用于亿元，以后推向家庭，市场无限扩大光驱 光驱+解码器=VCD，形成了一个巨大的产业从市场的角度看清面临的形势、从商品生命周期的角度了解商品为推销商品创造了条件。
3、客户分类优先基本户培养一般户保持联系户（不知道那块云彩下雨，有备无患）严格掌握不予交往户（有前科）第一个阶段主要工作就是调研。
二、交易磋商与签约阶段重要工作：广告宣传和交易磋商广告宣传到位：他看了你的广告，觉得不买你的东西他就吃亏了，这就到位了。
（有些广告效果适得其反，一些简单的广告词反复播放，十分反感，又强迫的感觉，人们坚决不买）国外生产资料很少做广告，这与国内非常不同第二讲 商务谈判的类型按形式划分：win-win类型、win-lose类型、lose-lose类型横向式的谈判纵向式谈判（金融谈判涉及币种、额度、利率、期限、宽限期、担保等，任何一项变动前一发动全身）（商品贸易：质量、价格、交货条件、付款条件、交货期、运输，一个一个来）横向式的谈判对人的素质要求很高，要求有把握全局的能力。
三个美国人去非洲开拓鞋市场案例分析
三个美国人去非洲卖鞋分析的案例一家美国鞋业公司派职员A到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。
一个星期后，这位职员打电话回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场”鞋业公司总经理决定派职员B到这个国家，对此进行仔细调查。
一星期后，B打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场”鞋业公司总经理为弄清情况，再派C去解决这个问题。
两星期后，C打电话回来说：“这里的人不穿鞋子，然而他们有脚疾，穿鞋对脚会有好处，无论如何，我们必须在教育他们懂得穿鞋有益方面花费一笔钱。
我们在开始这前必须得到部落首领的合作。
这里的人没有什么钱，但是他们生产着我未曾尝过的最甜的菠萝，我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲超级市场联号的费用，都将得到补偿。
总算起来，我们还可赚得垫付款20％的利润。
因此我认为，我们应该毫不迟疑地去干”思考：1、这三个人各是什么观念？为什么?2、高水平的营销人员应具备什么观念和技能？1.首先他们的职位不一样，所接触的事自然也不一样，他们的价值观也不同。
就如同你要一个只是坐在办公室里的普通员工去分析公司未来的走向一样。
正因为他们的价值观，世界观不同，所以他们看待事情的角度也是不同的。
文中的财务主管认为这里的人没有穿鞋的习惯又怎么会去买鞋。
而推销员师从推销的角度去看，这是一个潜在的巨大市场，他的目的是只把东西推销出去。
而最后的c不仅看到了潜在的市场，并分析其中的风险与机遇，最后得出一个比较理想的结论。
2.我认为一个高水平的营销人员应具备以下的观念：1.谦虚好学。
时代在进步，市场在变化。
在这样的环境下必须跟上时代的步伐，不断的学习，不断的改进。
像各种各样的人学习不同的知识与技能，从而提高自身的素质与能力。
2.勇于创新。
市场的竞争是激烈的残酷的，适者生存，这是亘古不变的道理。
只有不断的创新，才不会被淘汰。
3.团队协作。
很多事情并不是光靠一个人就能完成的，要学会利用集体的力量。
市场营销案例精选(附答案)
案例1 三个业务员寻找市场美国一个制鞋公司要寻找国外市场，公司派了一个业务员去非洲一个岛国，让他了解一下能否将本公司的鞋销给他们。
这个业务员到非洲后呆了一天发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。
我即刻返回。
”公司又派出了一名业务员，第二个人在非洲呆了一个早期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备把本公司生产的鞋卖给他们。
”公司总裁得到两种不同的结果后，为了解到更真实的情况，于是又派去了第三个人，该人到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，过去不需要我们公司生产的鞋，因为我们的鞋太窄。
我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋的需求，这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公关活动搞大市场营销。
我们打开这个市场需要投入大约1.5万美元。
这样我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15％。
”思考题：1.结合案例谈谈,市场营销活动要求企业的营销人员应具备什么样的能力素质？答:作为一名合格的营销人员,应该具备的能力素质有:观察能力，应变能力，控制情绪的能力，语言表达能力，社会交际能力，动手能力与技术维修能力，组织能力，创新能力。
案例2 麦德龙的现购自运配销制德国麦德龙是世界上仅次于美国沃尔玛的国际商业联销集团，1995年7月与上海锦江(集团)有限公司共同斥资5500万美元，建立丁上海锦江麦德龙的购物中心有限公司，并于第二年10月底在上海普陀区开了亚洲地区第一家大型仓储式会员制商场。
据设在上海的麦德龙集团中国总部透露，随着中国人世在即，麦德龙也将加快在中国发展的步伐，继在榕城开出福州分店之后，又将在上海浦东新区开出其在中国的第8家分店(这也是该集团在上海开出的第4家连锁店)。
预计2001年麦德龙在中国开设的分店将会达到20家，遍布杭州、济南、青岛、大连、沈阳、天津、西安、南昌、武汉、重庆、成都等大城市。
麦德龙以其雄厚的资本实力和良好的品牌优势抢滩上海，麦德龙不仅给国内商业带来了先进的管理技术、经营理念和浓郁的竞争氛围，而且以商品多、价格低、环境好而受到顾客欢迎。
市场营销培训
《市场营销学》一、为什么学营销---------营销在我们生活中无处不在案例：香港以粘胶商店贴金币游戏油脂业的老大------金龙鱼油美国一家制鞋公司派三个推销员到非洲一个国家，让他们了解一下能否向该国卖鞋。
第一个推销员到非洲后呆了一天回来说：“这里人不穿鞋，没有市场”。
第二个推销员在非洲呆了一个星期，回来说：“这里人不穿鞋，市场巨大。
”第三个推销员到非洲后呆了三个星期，说：“这里人不穿鞋的原因是有脚疾，要对鞋做些改进，他们是需要鞋的。
我们要向这里的部落首领进贡，才能获准经营，需要投入大约1.5万美元。
我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为1.5%。
”。
思考题：试分析三个推销员的态度和行为为什么会有不同？公司为何重用了第三个推销员？企业需要营销以满足消费者的需要学校需要营销以满足广大学生的需要医生需要营销以满足其患者的健康需要政治家需要营销，以满足他的人民的需要我们自己也需要营销，以满足与人有效交往的需要总有人试图向我们推销什么，我们需要识别他们这么做的方式及原因；我们在职业市场中，必须进行“营销调研”以找到最佳机遇和向我们的老板“自我营销”的最佳方式。
课程简介市场营销学是市场营销专业的专业核心课，通过介绍本课程的学习，使学生树立现代市场营销观念，懂得市场营销的基本理论，掌握市场营销的基本知识、基本技能并能灵活地加以应用，为将来从事市场营销及相关管理活动奠定基础。
第一章市场营销和市场营销学学习目标：掌握市场和市场营销概念。
领会和理解与市场营销相关的一系列基本概念。
明确市场营销的研究思路和内容。
一、什么是市场营销？市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。
理解：（1）市场营销的最终目标是满足消费者的需要。
（2）交换是市场营销的核心。
（3）交换能否顺利进行取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及对交换过程的管理程度的核心。
市场营销的案例分析题与答案
案例一：一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。
一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场”。
接着该鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家，对此进行仔细的调查。
一星期后，推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场”。
鞋业公司总经理为弄清情况，在派他的市场营销副总经理去解决这个问题。
两星期后，市场营销副总经理打电报回来说：“这里的人不穿鞋，然而他们有脚气，穿鞋对脚会有好处。
无论如何，我们必须再行设计我们的鞋子，因为他们的脚步比较小，我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一笔钱，我们在开始之前必须得到部落首领的合作。
这里的人没有什么钱，但他们生产有我未曾尝过的最甜的菠萝。
我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用，都得到补偿。
总算起来，我们还可以赚得垫付款的30％利润。
我认为，我们应该毫不迟疑地去干。
”思考分析：1、为什么三个调查员得到的结果不一致？2、该公司的副总经理的分析是否正确？其结果是否可作为企业的营销机会？问题补充：请从市场营销学的角度，结合市场营销观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念及社会营销观念分析问题。
参考答案一：1.因为他们看问题的角度不一样，不穿鞋不代表他们不想穿鞋，只是因为脚气的原因，其实不穿鞋走路肯定还是会不舒服的，如果能穿着鞋没有脚气，我相信他们肯定会穿的。
2.正确。
可以带来机会。
这简直就是一片蓝海。
产品要重新设计，适合当地人步子小的特点和脚气问题。
推销方面只能靠对方的菠萝赚钱了，这样对方也消费的起。
要获得对方首领的支持，这样销售会变得更加容易，因为首领就是意见领袖。
渠道方面要方便他们购买就行，主要就是处理好与欧洲连锁超级市场的关系，这样就能大获成功！参考答案二：1，三个调查员发现需求的角度不一样。
第一个（财务主管）的眼光还停留在生产观念和产品观念的阶段；第二个（推销员）从市场营销观念的角度发现了当地市场的需求；第三个（营销副总）比较牛X，但是从现实的角度来说，这种几率几乎为零。
海岛卖鞋案例分析
机遇和风险同在，激情和理性并存——寄语和景的各位事业伙伴曾经有一家美国的制鞋公司寻找国外市场，公司总裁派了一名推销员到非洲某个海岛上的国家，让他了解一下能否向该国卖鞋。
这个推销员到非洲后给总部发回一封电报说：“这里的人都习惯赤脚，不穿鞋，这里没有市场。
”随即这名推销员就离开了那里。
总裁随后又派去另一名推销员。
第二个推销员到非洲后也给总部发回一封电报，电报中说：“在这里的发现让我异常兴奋，因为这里的人都是赤脚，还没有一人穿鞋，这里市场巨大”。
于是他开始在岛上卖鞋……在打开一个市场之前，我们一定要了解当地文化，分析当地生活习性。
根据案例，我们可以想象该海岛是一个相对闭塞的海岛，很少有外人进入，所以生活方式比较落后，对外面人的生活习惯可能他们并不是很了解。
他们不穿鞋，甚至可能根本不明白鞋是什么东西。
所以我们首先要分析他们不穿鞋的原因：这可能是由于该海岛气候常年比较温暖，再加上海岛上以沙滩为主的地面，省去了穿鞋的必要。
可是，这里的文化虽然是一个相对稳定的要素，但不是静止的，长年不穿鞋，脚必然会染上一些疾病。
这为改变文化，推动文化变化渗透提供了有利条件。
其次，要从他们的角度出发，分析他们的潜在需求。
长年赤脚的人，脚部必然会生茧，而且脚形比一般人要来的宽大。
所以要在那销售鞋，就要生产出符合他们脚形的鞋子，并且要适合在海滩上行走。
第三，要了解当地的权力机构及习俗，在推销过程中不能背离他们的文化，以免引起当地人的反感。
我组成员认为第二个销售人员要在海岛打开市场可以从以下几个方面着手：一、灌输思想。
针对当地的情况，我们得让岛上居民认识鞋，以及穿鞋的必要性。
1.让其知晓鞋的存在。
我们可以利用人的好奇心，在小岛上放置一个箱子，里面放上一双鞋，然后用一块黑布将其盖上，并在布上写下“请勿掀开”，以引起岛民的好奇心，接着就可以趁着人们的好奇心将鞋子介绍给岛民。
2.让其对穿鞋感兴趣。
我们可以结合当地的风俗文化，在当地节日的时候组织一些活动将鞋子引入，灌输一种穿鞋健康舒适的思想.将岛民的好奇心与文化认同充分结合起来，进一步引起岛民对穿鞋的兴趣。
非洲卖鞋的市场分析
市场营销学湖南中医药大学人文信息管理学院09级市场营销一班1-427 5-2132011年03月14号案例：美国一家制鞋公司正在寻找国外市场，公司总裁首先派出了自己的财务经理到非洲一个国家，让他去了解那里的市场。
几天以后，该经理发回一封电报：“这里的人根本不穿鞋，此地不是我们的市场。
”于是该公司又把自己最好的推销员派到那里以证实这一点，他在那里呆了一个星期发回了电报：“这里的居民没有一个人有鞋，这里是巨大的潜在市场。
”该公司最后又把自己的市场营销副经理派去考察。
他在非洲呆了三个星期，发回电报：“这里的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过我们现在生产的鞋太瘦，不适合他们，我们必须生产肥些的鞋。
我们要教给他们穿鞋的方法并告诉他们穿鞋的好处。
这里的部落首领不让我们做买卖，只有向他的金库里进一些贡，才能获准在这里经营。
我们需要投入大约1.5万美元，他才能开放市场。
他们没有钱，但这里盛产菠萝。
我测算了三年内的销售收入以及我们的成本，包括把菠萝卖给欧洲的超级市场连锁集团的费用。
我得出的结论是我们的资金回报率可达30%。
因而我建议公司应开辟这个市场。
”反复揣摩着这则启迪营销思路的故事，让人不禁想到了报刊订阅中被忽略开发的农村市场…大部分为扩大私费订阅市场，不断地创新服务的内涵与外延。
但总是把目标市场定位在城镇居民身上，对订阅中的农村市场却大加冷落。
的确，订阅的大市场主要集中在城镇居民，大部分农民还没有精神文化消费的承受能力，但就像故事中的前一位竞聘者看到非洲某岛居民有从不穿鞋的习惯，就认为没鞋子的市场一样，认为私费订阅在农村没市场就不去开发，我们是不是因此会失去了一个极具市场潜力的大市场？因为当地居民没有穿鞋的，众多的鞋厂按照正常的思维方式均忽略了对这一市场的开发，而该竞聘者另辟蹊径看市场，认为只要能培养起居民穿鞋的意识，引导居民穿上鞋，就是一个极具潜力的大市场。
开发农村私费订阅市场也是这个理儿———正因为农村市场还没有开发，我们才更应该投入一定的人力、物力、财力，去培养、去开发。
三个业务员寻找市场
三个业务员：寻找市场（到非州卖鞋）【案情介绍】美国一家制鞋公司要寻找国外市场。
公司派了一个业务员去非洲的一个岛国，让他了解一下能否将公司的鞋销售给他们。
这个业务员到非洲后呆了一天，发挥一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。
我即刻返回。
”公司又派出了另一名业务员，第二个业务员在非洲呆了一个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备了把本公司生产的鞋卖给他们。
”公司总裁得到两种不同的结果后，为了了解更真实的情况，于是又派了的三个业务员。
该业务员到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，不过不需要我们公司生产的鞋，因为我们的鞋太窄。
我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋的需求。
这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公共活动搞大市场营销。
我们带开这个市场需要投入大约1.5万美元。
这样我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。
”【思考题】1.试分析两个推销员的态度和行为为什么会有不同？2.采用了什么营销观念？3.从本案例得到什么启示？案例分析：1.试分析两个推销员的态度和行为为什么会有不同？答：甲推销员属于表面型，只看到市场的表面，职业敏感性几乎为零。
第一个业务员是个安于现状的人，他只是服从上级安排去当地调查，并没有真正发挥出一个业务员的职能所在。
因此他只发现当地人民没有穿鞋并没有想过了解他们为什么不穿鞋。
基于这点所以他得到的信息只是当地人不穿鞋就放弃了这里的市场。
乙推销员的职业敏感性就较高，能够分析深层次的原因并懂得灵活变通积极应对。
属于职业敏感性较高的业务员。
两个推销员态度和行为的不同，实质上反映了他们不同的职业观念。
2.采用了什么营销观念？答：市场营销观念。
市场营销观念是以消费者为中心的观念，主张“顾客需要什么，就生产和销售什么”，奉行“顾客至上”，将管理重心放在善于发现和了解目标顾客的需要，从而比竞争者更有效地提供满足目标市场需要的产品或服务。
美国一个制鞋公司要寻找国外市场
美国一个制鞋公司要寻找国外市场集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）美国一个制鞋公司要寻找国外市场，公司派了一个业务员去非洲一个岛国，让他了解一下能否将本公司的鞋销给他们。
这个业务员到非洲后呆了一天发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。
我即刻返回。
”公司又派出了一名业务员，第二个人在非洲呆了一个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备把本公司生产的鞋卖给他们。
”公司总裁得到两种不同的结果后，为了解到更真实的情况，于是又派去了第三个人，该人到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，过去不需要我们公司生产的鞋是因为我们的鞋太窄。
我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋的需求，这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公关活动进行市场营销。
我们打开这个市场需要投入大约1.5万美元，这样我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。
”问题：1．从此案例中总结市场营销活动要求企业的营销人员应具备什么素质或条件？2．分析这三个业务员对市场的职业敏感性及其差异。
a，合格的人员不能只针对存在的市场进行营销，要善于发现潜在的市场b，合格的企业营销人员在发现了后要善于对市场进行分析，找出的需求c，合格的企业营销人员在确定了目标市场，找出了目标市场偏好后能及时对自有产品进行调整，让调整后的产品既能适应新市场的需求，又能保证生产利润。
2，第一个只会盯着既有市场，缺乏发现目标市场的能力；第二个业务员能寻找到目标市场，但是缺乏能力；第三个业务员显然是成功的，他找出了潜在市场，对目标市场进行了差异化分析，并且拿出了合理的调整方案。
市场调查预测案例分析题
看似短暂的一生，其间的色彩，波折，却是纷呈的，深不可测的，所以才有人拼尽一切阻隔，在路漫漫中，上下而求索。
不管平庸也好，风生水起也罢，其实谁的人生不是顶着风雨在前行，都在用平凡的身体支撑着一个看不见的灵魂？有时候行到风不推身体也飘摇，雨不流泪水也湿过衣衫，而让我们始终坚持的除了一份信念：风雨总会过去，晴朗总会伴着彩虹挂在天边。
一定还有比信念还牢固的东西支撑着我们，那就是流动在心底的爱，一份拳拳之爱，或许卑微，却是我们执著存在这个世界上，可以跨越任何险阻的勇气、力量和最美丽的理由。
人生的途程积累了一定的距离，每个人都成了哲学家。
因为生活会让我们慢慢懂得：低头是为了抬头，行走是为了更好地休憩，不阅尽沧桑怎会大度，没惯见成败怎会宠辱不惊，不历经纠结怎会活得舒展？看清才会原谅，有时的无动于衷，不是不屑，不是麻木，而是不值得。
有时痛苦，不是怕失去，不是没得到，而是因为自私，不肯放手，不是自己的，也不想给。
人生到最后，有的人把自己活成了富翁，有的人却一无所有。
梭罗说：一个人富裕程度如何，要看他能放下多少东西。
大千世界，我们总是想要的太多，以为自己得到的太少。
是啊，一个贫穷的人怎么会轻易舍得抛下自己的所有呢？到了一定年龄，才会明白一个人对物质生活的过多贪求，反而让自己的心灵变得愈加贫穷。
人生到了最后，其实活出的只是一个灵魂的高度，清风明月，花香草色，便是一袖山水，满目清澈。
放下从前，放下过去，从容地走入当下，和自己的内心交流，和自己的灵魂对话，听时光走过的声音，嗅闻它御风而过的芳香……如果兜兜转转了大半个人生的你，此刻依然觉得自己很贫穷，那么愿一无所有的你，看似短暂的一生，其间的色彩，波折，却是纷呈的，深不可测的，所以才有人拼尽一切阻隔，在路漫漫中，上下而求索。
不管平庸也好，风生水起也罢，其实谁的人生不是顶着风雨在前行，都在用平凡的身体支撑着一个看不见的灵魂？有时候行到风不推身体也飘摇，雨不流泪水也湿过衣衫，而让我们始终坚持的除了一份信念：风雨总会过去，晴朗总会伴着彩虹挂在天边。
案例分析：在非洲卖鞋
生产者市场
中间商市场 政府市场
• 请你结合在非洲卖鞋的案例， 分析1、营销人员丙都做了哪些市场营销工作 2、结合市场营销定义分析该案例出发点、 手段和企业目标都实现了吗？
只注重产 品的生产， 以量取胜
以推销为 重点，通 过开拓市 场，扩大 销售来获 利。
满足消费 者、企业 和社会的 利益要求， 统筹兼顾
把整个世 界作为一 个经济单 位来处理
生产 观念
推销 观念
社会 营销 观念
全球 营销 观念
产品 观念
强调产品 本身，忽 视市场
市场 营销 观念
以顾客 为中心
大市 场营 销观 念
企业要使 用外部环 境，又要 在某些方 面改变外 部环境。
案例：苏宁电器的市场营销
超市商场购买频繁生产者市场中间商市场政府市场?请你结合在非洲卖鞋的案例分析1营销人员丙都做了
案例分析：在非洲卖鞋
• 市场就是愿意并能够通过交换来满足某种 需求和欲望的全部顾客，也可以说市场是 由人口、购买力和购买欲望有机组成的总 和。 • 市场=人口+购买力+购买欲望
• 同学们：请你通过在非洲卖鞋的案例自己 总结市场营销的含义。 • 出发点、手段、目标
• 市场营销是指企业以顾客的需要为出发点， 综合运用各种战略与策略 ，把商品和劳务 整体地销售给顾客，尽可能满足顾客需求， 并最终实现企业自身目标的经营活动。
市场分类：
名称 消费者市场 含义 个人或家庭为了生 活消费购买商品和 服务市场。 举例 超市、商场 特点 购买频繁
非洲卖鞋的故事
三个美国人在非洲卖鞋的故事一位鞋商一天把他的两个销售人员叫来吩咐说：“给你们个任务，谁能完成，我将会给他丰厚的回报，你们谁去把鞋卖到非洲去？”甲说：老板你这不是难为人吗，怎么可能把鞋卖给非洲人呢，那里的人跟本就不穿鞋的。
”乙说：“老板，我去！多好的机会啊，多大的市场啊，要是非洲人民知道穿鞋的好处，天哪得有多少人得买我的鞋啊。
”为什么同样的一件事会有不同的结果？最大的问题就是看事物的角度和高度的不同而影响着我们对事物的认知力的不同就如同我们的生活有人觉得痛苦，有人觉得快乐！痛苦和快乐其实并不真实存在。
它只是产生在每个人的认知中，是对结果执着的产物，同一件事有的人认为是苦，有的人认为是乐，那是由于他们的认知不同，改变你的认知你将决定苦、乐！美国有一个很大的鞋厂，但由于国内市场已经饱合，如何在海外开辟鞋市场就变得非常重要。
一天，鞋厂老板找来营销总管，指示他们派出两批市场调查组到非洲寻找市场。
去后不久，两个市场调查组都发来传真、电话。
甲组说：“这里没有穿鞋的，即使生产出鞋来，在这里也会卖不出去还是赶快给我们寄来返美机票打道回府！”而另一调查组乙组却与甲组结论完全相反。
乙组十分兴奋地告诉老板：这里人人没有鞋穿，鞋子市场很大，急待我们开始。
请汇款5万元，我们在这里提出筹建工厂，设计适合当地土著人穿的鞋。
老板对两个截然相反的调查结论作了比较，深信乙组是对的。
于是做出在非洲建厂的决策，结果这个鞋厂在非洲的营业额大幅增长。
故事的哲理所谓“机遇”和“粪土”，全看我们是不是能用“光明思维”去看待，从表面的沙漠中看到地下的油田。
另一方面，作为老板，在关键决策问题上，为慎重起见，要通过双向渠道决策，万万不可偏听偏信。
最好通过对立意见争辩论证，再作定夺。
我们都曾听说过到非洲卖小鞋子的故事。
这个故事也成为20多年来大学、企业界经常讨论的案例，主要原因在于它是一个简单易懂但颇有讨论意义的案例。
故事的概要如下：因为要拓展非洲市场，亚洲某鞋子制造厂委派两位行销人员到非洲考察。
三个美国人去非洲开拓鞋市场案例分析
三个美国人去非洲卖鞋分析的案例一家美国鞋业公司派职员A到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。
一个星期后，这位职员打电话回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场”鞋业公司总经理决定派职员B到这个国家，对此进行仔细调查。
一星期后，B打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场”鞋业公司总经理为弄清情况，再派C去解决这个问题。
两星期后，C打电话回来说：“这里的人不穿鞋子，然而他们有脚疾，穿鞋对脚会有好处，无论如何，我们必须在教育他们懂得穿鞋有益方面花费一笔钱。
我们在开始这前必须得到部落首领的合作。
这里的人没有什么钱，但是他们生产着我未曾尝过的最甜的菠萝，我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲超级市场联号的费用，都将得到补偿。
总算起来，我们还可赚得垫付款20％的利润。
因此我认为，我们应该毫不迟疑地去干”思考：1、这三个人各是什么观念？为什么?2、高水平的营销人员应具备什么观念和技能？1.首先他们的职位不一样，所接触的事自然也不一样，他们的价值观也不同。
就如同你要一个只是坐在办公室里的普通员工去分析公司未来的走向一样。
正因为他们的价值观，世界观不同，所以他们看待事情的角度也是不同的。
文中的财务主管认为这里的人没有穿鞋的习惯又怎么会去买鞋。
而推销员师从推销的角度去看，这是一个潜在的巨大市场，他的目的是只把东西推销出去。
而最后的c不仅看到了潜在的市场，并分析其中的风险与机遇，最后得出一个比较理想的结论。
2.我认为一个高水平的营销人员应具备以下的观念：1.谦虚好学。
时代在进步，市场在变化。
在这样的环境下必须跟上时代的步伐，不断的学习，不断的改进。
像各种各样的人学习不同的知识与技能，从而提高自身的素质与能力。
2.勇于创新。
市场的竞争是激烈的残酷的，适者生存，这是亘古不变的道理。
只有不断的创新，才不会被淘汰。
3.团队协作。
很多事情并不是光靠一个人就能完成的，要学会利用集体的力量。
【培训课件】营销学原理
营销者能满足人们对社会地位的欲望 want
但是不能创造人们对社会地位的need需 要
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注意 pay attention
尽可能地认识顾客的需要、欲望和需求
观察顾客为什么和如何使用自己的产品 观察顾客为什么和如何使用竞争对手的 产品
训练销售人员寻求尚未完全满足顾客的 需要与欲望
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什么是市场
市场是由那些具有特定的需要或欲望， 而且愿意并能够通过交换来满足这种需 要或欲望的全部潜在顾客所构成。
市场＝消费主体×购置力×购置欲望
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3 产品或提供物
产品是任何能用以满足人 类某种需要或欲望的提供
物
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格言
在考虑实体产品时，其重要性不仅在于拥有它们，更 在于它们所提供的利益。
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7、 市场营销渠道
沟通渠道 传播和收集信息 分销〔物流〕渠道 展示或受让实体产品或效劳给顾客 效劳渠道 仓库、运输公司、银行、保险公司等
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8 供给链(supply chain)
美国供给链协会(Supply Chain Council)把供 给链定义为：在生产和让渡最终产品的过 程中，从供给商的供给商到顾客的顾客所 付出的所有努力。
6. 充分需求 当组织对其业务量感到满意时，就 到达充分需求。营销任务是在面临消费偏好 发生变化和竞争日益剧烈时，努力维持现有 的需求水平。各组织必须保证产品质量，不 断地衡量消费者的满意程度，以确保企业的 工作效率。
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各种需求状况及其营销任务
7. 超饱和需求 有些组织面临的需求水平会高于其能够 或者想要到达的水平。营销的任务就是设法暂时地 或者永久地降低需求水平，就是低营销。一般的低 营销就是不鼓励需求，它包括以下步骤：提高价格， 减少推销活动的效劳。有选择的低营销那么采用尽 量降低来自盈利较少和效劳需要不大的市场的需求 量。低营销并不是杜绝需求，而是降低其需求水平。
非洲卖鞋案例
不一样的视角，不一样的风景
鞋厂老板先后派了两个人去非洲调查市场，第一个人看到非洲人民都不穿鞋，于是认为鞋子在非洲没有市场；另一个人看到同样的景象，立即打电话告诉老板说在非洲卖鞋很有市场。
两个人面对同样的情况，却得出了完全不同的结论，这是因为他们看问题的视角不同。
第一个人的逻辑是：非洲人都不穿鞋，所以他们没有对鞋的需求，鞋子在非洲肯定卖不出去；另一个人的逻辑则是：由于非洲人现在都不穿鞋，但是穿鞋更加舒适，有诸多好处，如果把鞋拿到非洲来卖，肯定会受到非洲人的欢迎，那么他们都会来买鞋，鞋子一定可以大卖。
虽然第二个人不一定会成功，但是至少他看到了机会，如果能够进行更细致的市场调研，采用合适的营销策略，就有可能获得成功，而第一个人则完全错失了机会。
但是，如果第二个人没有认真对待这件事，盲目地把适合亚洲人脚型的鞋子引入非洲市场，又不采取合适的营销策略，也很可能遭遇失败，给鞋厂带来巨大损失，这样的话，还不如采取第一个人的意见，不进入非洲市场。
万事万物总是多方便的，没有哪一个方面是绝对优于其他方面，需要我们学会辩证的思考，学会多角度看问题。
你对一个问题考虑得越全面，就越能获得对其正确的认识，也就越有可能正确地对待它。
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三个美国人去非洲卖鞋分析的案例
一家美国鞋业公司派职员A到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。
一个星期后，这位职员打电话回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场”
鞋业公司总经理决定派职员B到这个国家，对此进行仔细调查。
一星期后，B打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场”
鞋业公司总经理为弄清情况，再派C去解决这个问题。
两星期后，C打电话回来说：“这里的人不穿鞋子，然而他们有脚疾，穿鞋对脚会有好处，无论如何，我们必须在教育他们懂得穿鞋有益方面花费一笔钱。
我们在开始这前必须得到部落首领的合作。
这里的人没有什么钱，但是他们生产着我未曾尝过的最甜的菠萝，我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲超级市场联号的费用，都将得到补偿。
总算起来，我们还可赚得垫付款20％的利润。
因此我认为，我们应该毫不迟疑地去干”
思考：1、这三个人各是什么观念？为什么?
2、高水平的营销人员应具备什么观念和技能？
1. 首先他们的职位不一样，所接触的事自然也不一样，他们的
价值观也不同。
就如同你要一个只是坐在办公室里的普通员工去
分析公司未来的走向一样。
正因为他们的价值观，世界观不同，
所以他们看待事情的角度也是不同的。
文中的财务主管认为这里的人没有穿鞋的习惯又怎么会去买鞋。
而推销员师从推销的角度去看，这是一个潜在的巨大市场，他的目的是只把东西推销出去。
而最后的c不仅看到了潜在的市场，并分析其中的风险与机遇，最后得出一个比较理想的结论。
2. 我认为一个高水平的营销人员应具备以下的观念：
1. 谦虚好学。
时代在进步，市场在变化。
在这样的环境下必须
跟上时代的步伐，不断的学习，不断的改进。
像各种各样的
人学习不同的知识与技能，从而提高自身的素质与能力。
2. 勇于创新。
市场的竞争是激烈的残酷的，适者生存，这是亘
古不变的道理。
只有不断的创新，才不会被淘汰。
3. 团队协作。
很多事情并不是光靠一个人就能完成的，要学会
利用集体的力量 。
4. 诚信待人。
这是最主要的。
应具备的技能：
1. 必须先掌握系统的基础知识，并能熟练运用
2. 良好的人际交往能力，这点十分重要，推销就是与人打交
道，如果连这点都做不到，何来推销。
3. 适应能力强，不同的地域又不一样的风俗。
4. 要有坚定的信念与毅力，这样无论遇到任何事你都不会被打
倒。